化妝品行業(yè)個(gè)性化營銷原則和策略優(yōu)秀成功營銷案例方案分析專業(yè)解讀剖析;教程培訓(xùn)資料破解版;微信二維碼

1、化妝品行業(yè)個(gè)性化營銷原則和策略原則想要在這個(gè)理性消費(fèi)的時(shí)代，做好營銷，就需要迅速的從產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)移到顧客觀念，根據(jù)不同的需求定制專業(yè)化個(gè)性化的服務(wù)，這才是化妝品行業(yè)中營銷的根本出路。下面是關(guān)于化妝品行業(yè)個(gè)性化營銷的六大原則：第一、體驗(yàn)式營銷所謂的體驗(yàn)式營銷，其實(shí)就是以顧客為中心，以體驗(yàn)環(huán)繞顧客，讓顧客可以切身的去體驗(yàn)產(chǎn)品，從其中直接的領(lǐng)略到產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲以及情感享受，一般體驗(yàn)主要是通過試用、免費(fèi)體驗(yàn)等服務(wù)顧客的方式來展開，既滿足了個(gè)性化的要求也和消費(fèi)者建立起了互動(dòng)溝通的平臺(tái)。體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，當(dāng)然誘發(fā)并非意味顧客是被動(dòng)的。體驗(yàn)式營銷可以使產(chǎn)品快速的被消費(fèi)者接納，就像是露華濃創(chuàng)始

2、人所說過的話：“我們出售的不是口紅，而是希望?！斌w驗(yàn)營銷更注重顧客在消費(fèi)過程中的體驗(yàn)。顧客的體驗(yàn)來自于某種經(jīng)歷對感覺、心靈和思想的觸動(dòng)，它把企業(yè)、品牌與顧客的生活方式聯(lián)系起來，賦予顧客個(gè)體行動(dòng)和購買時(shí)機(jī)更廣泛的心理感受和社會(huì)意義。體驗(yàn)營銷者不僅僅考慮產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗(yàn). 考慮顧客對與產(chǎn)品相關(guān)的整個(gè)生活方式的感受，真是體驗(yàn)營銷者所真正關(guān)心的事情。第二、促銷上的創(chuàng)新在化妝品行業(yè)營銷方案之中，促銷是必不可少的，一個(gè)好的促銷方法，可以讓品牌銷量倍增。通常采用的促銷手段有，買贈(zèng)形式促銷、兌獎(jiǎng)活動(dòng)式促銷、過節(jié)打折、優(yōu)惠活動(dòng)等，這些促

3、銷手法是最普遍的，但也是最有效的，不過想要能夠在行業(yè)內(nèi)再上一層樓，就需要在促銷上再做出創(chuàng)新。作為日化企業(yè)，產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷是必不可少的，仍將是產(chǎn)品在市場上推廣的主要手段與競爭武器。目前平淡促銷必然被淹沒，沒有基于消費(fèi)者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒有從促銷環(huán)節(jié)點(diǎn)上去尋求創(chuàng)新亮點(diǎn)，單一價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，要?jiǎng)?chuàng)新，促銷必須升級為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新，廣告、形象、形式、人員與系統(tǒng)價(jià)值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性與互動(dòng)銷售結(jié)合的良好效果。第三、獨(dú)特的賣點(diǎn)對于現(xiàn)在的消費(fèi)者來說，他們所喜歡的就是獨(dú)特，就是那種獨(dú)一無二的享受，所以要在眾多品質(zhì)化妝品之中脫穎而出，產(chǎn)品

4、宣傳定位“獨(dú)特”很重要， 要擁有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)。如大家所熟悉的一句廣告語“白大夫，就是讓你白”，在眾多化妝品還在懵懵懂懂時(shí)期，就明確的提出了自己的賣點(diǎn)，就是針對祛斑，就是讓你白，一句話便深入人心，讓銷售者印象深刻。第四、服務(wù)營銷營銷的一種基礎(chǔ)，其實(shí)就是服務(wù)，所謂賓至如歸，如果消費(fèi)者在你這里購買化妝品的 時(shí)候，有一種舒適的感覺，再加上那種溫馨的美的氛圍，并且可以再顧客看產(chǎn)品的時(shí)候， 能夠一語中的說出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性，這樣兩 者結(jié)合，就會(huì)讓消費(fèi)者對于產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同，從而購買自己產(chǎn)品。像飲料行業(yè)的顧客分為兩個(gè)層次：分銷商和消費(fèi)者。對于企業(yè)來說，應(yīng)該把所有分銷 商和

5、消費(fèi)者看作上帝，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過服務(wù)，提高顧客滿意度和建立顧客忠誠。作 為服務(wù)營銷的重要環(huán)節(jié)，“顧客關(guān)注”工作質(zhì)量的高低，將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否，影 響服務(wù)營銷整體方案的效果。第五、差異化訴求考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的 沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于差異化是否能 通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。差異化訴求是將公司提供的產(chǎn)品 或服務(wù)差異化。形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西，只有堅(jiān)持人無我有，人有我 優(yōu)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并且能夠做到長久堅(jiān)持，才能在消費(fèi)者心中留下深刻的品牌印象，在 競爭中

6、亦能處于有利的市場高地，第六、重新確定目標(biāo)重新確定目標(biāo)，這是藍(lán)哥智洋認(rèn)為的品牌再定位的方法之一。當(dāng)自己的產(chǎn)品現(xiàn)有的品 牌形象已經(jīng)不再能夠滿足原有消費(fèi)者需求的時(shí)候，那么重新的去尋找目標(biāo)消費(fèi)者，也就是 尋找那些對自己的品牌效果感興趣的消費(fèi)者，以他們?yōu)槟繕?biāo)獲品牌的第二次發(fā)展契機(jī)?；瘖y品企業(yè)想要不斷的發(fā)展，就需要以消費(fèi)者需求為中心不斷的去尋求創(chuàng)新，建立對 自己品牌有用的有力的營銷方案，這樣才是企業(yè)長久發(fā)展的關(guān)鍵。策略表面上熱鬧的化妝品企業(yè)，到底帶來多少人氣和財(cái)氣，一個(gè)問號！究其原因，大家的 營銷手法大同小異，盲從現(xiàn)象比比皆是。長期以來，化妝品行業(yè)因門檻很低，出現(xiàn)了許多外行涉足的現(xiàn)象，想當(dāng)然的以為利潤

7、高得幾乎與“販毒”相差無幾，使得市場上滿目充斥著區(qū)域品牌、游擊品牌，而產(chǎn)品同質(zhì) 化嚴(yán)重、營銷手法粗略等問題，形成了魚目混珠、惡意競爭的局面。中國化妝品的本土品牌在與國際品牌的市場競爭中一直采用低價(jià)格策略，真正上規(guī) 模、能夠與洋品牌對抗的企業(yè)少之又少，而許多化妝品企業(yè)陷入了重產(chǎn)品開發(fā)、輕深度分 銷的誤區(qū)，把主要精力都放在了產(chǎn)品開發(fā)上，對市場維護(hù)卻視而不見。這樣的結(jié)果往往是得到了芝麻，丟掉了西瓜，還有一些企業(yè)表面看來風(fēng)光無限，重金 砸市場、投廣告，給人的感覺好象是行業(yè)巨艦，但在市場渠道、商業(yè)模式方面卻是危機(jī)四 伏、積重難返，比如廠商關(guān)系表面化，有廣告經(jīng)銷商就給推銷，沒有廣告市場立馬癱瘓等 等，這些

8、營銷方式的弊端日漸暴露。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)快速迭代的時(shí)代，沒有所謂的好產(chǎn)品，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品。事實(shí) 上，一些中小企業(yè)太過迷信知名公司的操作模式，盲目照搬其它公司（特別是競爭公司） 經(jīng)驗(yàn)往往給自己帶來巨大無形損失，一看競爭對手開始打電視臺(tái)廣告，就迅速跟進(jìn)；一看 競爭對手開始大范圍降價(jià)促銷，自己也不甘落后；一看對手聘請了空降兵團(tuán)，自己毫不示弱的招兵買馬；更可笑的是就連對手在廠區(qū)做了塊漂亮的企業(yè)形象戶外廣告這樣的事，也趕緊迅速模仿，生怕沒趕上時(shí)髦的趟。很顯然，中國化妝品市場是一個(gè)充滿活力的市場，化妝品準(zhǔn)入門檻低、目標(biāo)消費(fèi)者的價(jià)格承受能力強(qiáng)、品牌啟動(dòng)期的投入較小，致使跨國企業(yè)大舉進(jìn)入，本土企業(yè)跟進(jìn)者、

9、摹仿者如過江之鯽，使得這個(gè)行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細(xì)分，概念日漸翻新，營銷也各有招數(shù)?，F(xiàn)在，中國的化妝品企業(yè)已達(dá)4616 家，但其中三分之一奄奄一息，三分之一無聲無息，三分之一有聲有息，即使經(jīng)營得還算過得去的，其犯下的流行病仍舊不可忽視，如定位不準(zhǔn)、概念不明、模式不清等等，嚴(yán)重制約著市場的進(jìn)一步拓展。事實(shí)上，層出不窮的企業(yè)一方面促進(jìn)了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，但也加劇了行業(yè)品牌之間的競爭。如今，洋品牌、合資品牌、國產(chǎn)品牌割據(jù)不同的消費(fèi)群，國內(nèi)市場上化妝品競爭格局非常明朗，中端被合資品牌占領(lǐng)，高端被外資品牌壟斷，而國產(chǎn)品牌只能在低端PK他們在開發(fā)創(chuàng)新、銷售渠道、價(jià)格策略、促銷等營銷策

10、略上各顯神通，呈日趨白熱化。好的化妝品同時(shí)具備安全無害、美容功能、象征性涵義等多重功能利益點(diǎn)，其在各個(gè)功能利益點(diǎn)上的優(yōu)劣勢分布又不盡一致，每個(gè)消費(fèi)者的興奮點(diǎn)也不一致，這讓消費(fèi)者心中的各功能利益的權(quán)重符合好品牌產(chǎn)品的優(yōu)劣分布，達(dá)到了更好、更廣泛地實(shí)現(xiàn)銷售。由于品牌的推廣費(fèi)用較大，90%的化妝品品牌企業(yè)沒有能力投資設(shè)廠或進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，再加上國內(nèi)化妝品廠家都是家族性的企業(yè)居多，嚴(yán)重缺乏營銷的理念和產(chǎn)品的核心概念，所謂的高科技技術(shù)也只是虛無縹緲的臆造，市場流行“納米”、“植物護(hù)膚”，鋪天蓋地全是這類名詞運(yùn)用；“基因”吃香，馬上蜂擁而上；從而造成許多品牌質(zhì)量本身存在問題尚未解決時(shí)就匆忙推出市場。而決定人

11、采用什么方式來滿足目標(biāo)人群需求的文化基因嚴(yán)重缺失更是很多化妝品企業(yè)的軟肋，因?yàn)槊考唐范急仨毦哂形幕蜃樱拿Q、用途、用法等等，需共同構(gòu)成一個(gè)感覺，并要具備必要的心理期望。消費(fèi)者對特定的感覺與心理期望的權(quán)重，決定了他們購物的具體指向。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEOf斐先生認(rèn)為，化妝品要培養(yǎng)自己的競爭力，需要加入實(shí)實(shí)在在的科技含量，打造自己核心理念，創(chuàng)造恰如其分的品牌概念，立足于“觀念教育”，將含有自己獨(dú)特文化底蘊(yùn)的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供專業(yè)咨詢、購買方便、使用指導(dǎo)、使用價(jià)值跟蹤等營銷服務(wù)，增加商品的內(nèi)在價(jià)值和外延范疇?；瘖y品要注重專業(yè)性。在傳播上，將皮膚結(jié)構(gòu)、皮膚類型等護(hù)膚基

12、礎(chǔ)知識(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的需求作溝通，引導(dǎo)人們認(rèn)識(shí)了解護(hù)膚的重要性，并鼓動(dòng)消費(fèi)者培養(yǎng)護(hù)膚習(xí)慣，科學(xué)地護(hù)膚。傳統(tǒng)的化妝觀念存在誤區(qū)，如男人不習(xí)慣用化妝品：夏日無所謂，冬天抹點(diǎn)隨便什么油都行等等。正是這種化妝品護(hù)膚理念還沒有真正成熟，因此，要把精力先花在市場培育上，從美容角度樹立正確護(hù)膚理念，讓更多的人喜好、信賴化妝品，使化妝品的消費(fèi)市場更成熟、消費(fèi)群體變得更大。著名品牌營銷專家于斐先生指出，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人的價(jià)值觀發(fā)生了變化，好產(chǎn)品的功能價(jià)值被抽空，反而精神價(jià)值是售賣的核心。因此，化妝品企業(yè)要想活得好，就需要在激發(fā)消費(fèi)者興奮點(diǎn)上找準(zhǔn)訴求點(diǎn)，為產(chǎn)品策略提供消費(fèi)者洞察，運(yùn)用大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)尋求情感共鳴并從中編

13、寫生活故事，在充分挖掘差異化的核心概念基礎(chǔ)上挖掘目標(biāo)族群消費(fèi)需求上的共性偏愛，這其中，最基礎(chǔ)的是功效，最核心的是概念，而最關(guān)鍵的就是營銷溝通。要深刻的明白，營銷的溝通價(jià)值就體現(xiàn)在化妝品營銷人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度。這么多年來，化妝品領(lǐng)域也曾誕生過一個(gè)又一個(gè)神話產(chǎn)品。這不，行業(yè)競爭激化，各路諸侯紛紛使出殺手锏，尋求新奇賣點(diǎn)，翻新概念，一浪勝過一浪，營銷神話此起彼伏?，F(xiàn)在許多化妝品都在談功效，如祛痘消斑、除皺、恢復(fù)肌膚彈性等；談概念的也有，如補(bǔ)充維生素、美白、保濕、深層潔膚等；還有不少企業(yè)熱衷于炒“基因”，但往往概念訴求不到位或者干脆就是瞎

14、掰，營銷手段也是除了促銷還是促銷等單一方法；廣告軟文在化妝品行業(yè)雖已受到重視并被頻頻運(yùn)用，但殺傷力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神，這將是化妝品營銷在時(shí)代變革中遵守的發(fā)展準(zhǔn)則?；瘖y品必須從包裝、概念、人文精神、內(nèi)涵故事、終端形象上，都要給人以新、奇、特的感覺；要確立化妝品的產(chǎn)品人文理念，突出產(chǎn)品的獨(dú)到功效及情感共鳴部分，如在成分、原料方面， 區(qū)別于傳統(tǒng)的化妝品模式，給人耳目一新的感受，在風(fēng)格上注意與包裝視覺統(tǒng)一，在外觀形象上提升檔次，做到精美華貴、清爽宜人；要建立科學(xué)的功效護(hù)膚養(yǎng)生理念，深入淺出通俗易懂的講明產(chǎn)品機(jī)理，讓消費(fèi)者一目了然。概念是消費(fèi)者最易接受的，也最易形成流行，但必須有充分的

15、科學(xué)依據(jù)，有值得信賴的理由。所以，我們的化妝品市場上，惟有與眾不同才可以有生存的機(jī)會(huì)，才能獲得自己的競爭力。當(dāng)前，隨著消費(fèi)者的成熟理性，加上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，功效的單一訴求已經(jīng)滿足不了消費(fèi)者需求。他們希望透過產(chǎn)品了解背后更多的信息，如企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)過程、科技含量、售后服務(wù)等，而廠家則可通過專賣店這一平臺(tái)，深挖專營店的服務(wù)功能、價(jià)值理念、優(yōu)勢取向，以此為源點(diǎn)，不斷傳播企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)術(shù)，增加消費(fèi)者的信任度、美譽(yù)度和忠誠度。企業(yè)如果能充分利用專營店這一形式，持續(xù)為消費(fèi)者提供超值服務(wù)，在潛移默化中滲透品牌的價(jià)值和利益點(diǎn)，讓消費(fèi)者真正感到企業(yè)的厚重和人性關(guān)懷，那么化妝品專營店才能發(fā)

16、揮它的應(yīng)有作用。要知道，維持一個(gè)老顧客所需要的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5 倍，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新顧客成本的10 倍。世界第二大直接反應(yīng)公司一一卡托文德曼約翰遜公司創(chuàng)辦人萊斯特文德曼說，生產(chǎn)商90%勺利潤來自回頭金額，只有10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25% 85%的利潤。這話對我們不是很有啟發(fā)嗎？因此，專營店已經(jīng)作為企業(yè)直接面對消費(fèi)者的“橋頭堡”，但如何經(jīng)營好專營店卻大有講究，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEOT斐先生認(rèn)為精細(xì)化服務(wù)是重中之重。精細(xì)化服務(wù)的一個(gè)最重要的目的就是要提高客戶的滿意度，通過營銷與服務(wù)流程的優(yōu)

17、化，改善客戶體驗(yàn)，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率。這就需要專營店能夠真正理解客戶的需要和需求，有效的對產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)和提供過程進(jìn)行分析，不僅能夠識(shí)別客戶的忠誠度和生命周期價(jià)值，并能通過整合的營銷溝通策略來優(yōu)化與客戶的關(guān)系，讓顧客不僅對自己的產(chǎn)品認(rèn)可，良好的服務(wù)甚至可以讓其對自己身邊的進(jìn)行推薦，這是完全有可能的，這樣的推薦是比任何廣告的作用都來得好的。經(jīng)過一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前許多化妝品專營店成長很快，可是銷售額的增長與利潤增長并不同步，相當(dāng)一部分活得挺累的，這就迫使我們重視一件件小事，精耕細(xì)作，如此方能成就大事。遵從一切從顧客出發(fā)的原則，把顧客進(jìn)行分類，對于已經(jīng)是店內(nèi)會(huì)員的顧客，不定期的通過

18、微博微信、郵件等方式向會(huì)員宣傳產(chǎn)品和促銷等信息；對于不是會(huì)員尚未形成購買的顧客，也可以通過發(fā)放宣傳宣傳畫冊的方式進(jìn)行產(chǎn)品介紹，抓住顧客想要解決的問題進(jìn)行推介，當(dāng)然有機(jī)會(huì)形成銷售。專營店要想做到精細(xì)化服務(wù)，以下三點(diǎn)是基礎(chǔ)：第一、 客戶管理客戶數(shù)據(jù)管理是影響專營店進(jìn)行精細(xì)個(gè)性化營銷的最重要的能力，運(yùn)用專營店平時(shí)細(xì)致收集的完備銷售數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)和根據(jù)客戶的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)、能夠洞察客戶行為及價(jià)值的客戶信息，根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的采集和集成能有效的進(jìn)行一對一的個(gè)性化營銷。第二、 主題營銷化妝品專營店需要連續(xù)不斷地進(jìn)行營銷活動(dòng)，這頻繁的主題營銷活動(dòng)，使得專營店必須加強(qiáng)營銷戰(zhàn)役管理。營銷戰(zhàn)役管理是以客戶為核心進(jìn)行完整的營銷策劃、戰(zhàn)役實(shí)施、營銷績效分析的全過程。有相當(dāng)部分的專營店?duì)I銷活動(dòng)都是以產(chǎn)品為核心進(jìn)行了產(chǎn)品策劃和推廣。目前，普遍存在的問題是一些人員甚至?xí)粎捚錈┰谙嘟臅r(shí)間內(nèi)多次向同一客戶針對不同產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣活動(dòng)，一些化妝品專營店根本就沒有建立起有效的機(jī)制和能力，來記錄和跟蹤分析每一次營銷活動(dòng)的執(zhí)行效果和