房地產(chǎn)銷售部管理制度.

1、登峰房地產(chǎn)銷售部管理制度一 出勤制度上午：8：30-12：00下午：14：30-18：001、早8：15分前到崗，開始做清掃工作，8：30分正式進(jìn)入工作狀態(tài)，午休時(shí)間為工作彈性時(shí)間，但必須預(yù)留值班人員在崗。2、考勤反映一位員工最根本素質(zhì)和工作態(tài)度，因此考勤是員工綜合考評(píng)重要依據(jù)之一。3、對(duì)銷售部銷售人公司根據(jù)銷售制定的排班表及上下班時(shí)間進(jìn)行考勤記錄。4、嚴(yán)禁委托其他人代請(qǐng)假或代打卡。5、在保證每周工作六天作息時(shí)間的前提下，銷售人員可以自行選擇調(diào)休時(shí)間周六、日除外，調(diào)休當(dāng)周內(nèi)有效。特殊情況的調(diào)休，必須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。二、衛(wèi)生制度1、銷售部必須安排固定的銷售人員進(jìn)行衛(wèi)生清掃，其余銷售部人員都應(yīng)本著

2、“團(tuán)積友愛的原那么積極參加；2、范圍：門工作的地面衛(wèi)生、桌面衛(wèi)生、窗臺(tái)衛(wèi)生，保持室內(nèi)空氣清新、干凈整潔、物品擺放整齊；3、負(fù)責(zé)電源、門窗的開啟與關(guān)閉工作。4、隨時(shí)注意保持現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境整齊清潔。個(gè)人物品及銷售物品由要指定存放，柜臺(tái)桌面隨時(shí)保持整齊、干凈。5、各項(xiàng)銷售道具、設(shè)備應(yīng)熟知正確使用方法，注意維護(hù)，如有損壞或故障，應(yīng)及時(shí)通知廠商或業(yè)主盡快修護(hù)。三、儀容儀表制度1、工作時(shí)間著裝應(yīng)端莊、大方、得體，時(shí)刻保持整潔、干凈的儀容儀表；2、工作時(shí)間售樓部全體銷售人員必須身著工作服并佩戴胸卡，如外出市調(diào)可穿休閑裝；3、男士頭發(fā)應(yīng)整齊利落，長度適中，不留胡須、不剃光頭；女士頭發(fā)梳理整齊，修飾簡(jiǎn)潔，淡妝上崗；4

3、、保持指甲清潔，不留長指甲，染有色指甲等；5、新進(jìn)人員未訂制服前，依最接近上述方式穿著。衣著清潔、頭發(fā)整齊、儀態(tài)端莊、精神飽滿、隨時(shí)注意公司及業(yè)主形象。四、休假制度1、每星期每人有一天的公休時(shí)間2、銷售人員在公休期間 必須處于開機(jī)狀態(tài)，以便公司有事聯(lián)系。3、銷售人員公休時(shí)，應(yīng)作好工作交接。4、銷售人員公休當(dāng)天下午4：30必須致電售樓處，了解當(dāng)日情況六、請(qǐng)假制度1、銷售人員如有事需要請(qǐng)假時(shí)，必須以請(qǐng)假條的書面形式上報(bào)銷售經(jīng)理。2、讓別人轉(zhuǎn)告者，視為曠工。七、工裝制度為標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一工程形象，工程全體工作人員統(tǒng)一著工作服裝，具體規(guī)定如下：一、銷售部負(fù)責(zé)根據(jù)統(tǒng)一規(guī)格為員工購制工服，工服不扣取工裝費(fèi)，在其

4、離職時(shí)要及時(shí)交還工服。二、所有員工須身著工裝，并佩帶統(tǒng)一標(biāo)識(shí)上崗。三、每位工作人員必須愛惜工裝，隨時(shí)保持工裝的整潔。銷售管理制度1、上班時(shí)間不得私自外出、不得吃零食或私自會(huì)友，不得隨意撥打私人 ，不得惡意損壞公物；2、不遲到、不早退；有事須請(qǐng)假寫請(qǐng)假條，三天以上須銷售管理部經(jīng)理批示；3、由于個(gè)人疏忽大意，使銷售業(yè)績受損，責(zé)任自負(fù)；4、如有偷竊公司、同事或客戶財(cái)物，有辱公司名譽(yù)的，一經(jīng)查實(shí)必嚴(yán)懲；5、聽從上級(jí)的工作分配，不得頂撞上司，更不得越權(quán)行事。6、工作應(yīng)兢兢業(yè)業(yè)，積極向上，不得拖拉散漫，延誤公事，做到今日事今日必；7、上班時(shí)間不得大聲喧嘩，看與工程無關(guān)的資料；8、不準(zhǔn)拉幫結(jié)派，不準(zhǔn)散布灰色

5、語言。9、售樓處每天除正常的工作時(shí)間外，當(dāng)天值班人員需留守值班延長1小時(shí)。10、客戶上門應(yīng)立即起立，接待人員需主動(dòng)與客戶握手并交換名片，與客戶交談時(shí)必須專心，不輕易打斷談話，目不斜視。11、與客戶交談時(shí)須使用禮貌用語“歡送、“請(qǐng)、“謝謝等。12、客戶離開時(shí)必須送客戶至大門道別。13、如客戶進(jìn)工地必須由銷售人員陪同，提醒客戶注意平安，并提供平安防護(hù)裝備。14、接熱線 ，口齒清楚，咬字準(zhǔn)確，語氣親切、熱情，語速適中，能到達(dá)抑揚(yáng)頓挫，具有感染力。15、 銷售熱線系銷售專用線，必須保持時(shí)刻暢通，嚴(yán)禁私事使用銷售熱線 ；銷售部每一個(gè)員工的行為都代表著公司形象，每一位員工都要本著對(duì)公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，嚴(yán)于律已

6、，提高素質(zhì)，維護(hù)公司形象。一、銷售標(biāo)準(zhǔn)（一） 熱線 接聽原那么：為公平起見，大家認(rèn)真遵守接聽 規(guī)那么，并義務(wù)解答，客戶確認(rèn)以接待上門或銷售經(jīng)理安排為準(zhǔn)。1、上班時(shí)間包括中午，熱線 必須有人在崗，接聽 。2、嚴(yán)禁非公司正式員工或外單位人員代接聽熱線 。3、在崗銷售人員必須在鈴響三聲內(nèi)接聽 。4、以下根本順序接聽熱線：1） 拿起 ，首先要說：“您好，××××。2） 簡(jiǎn)單答復(fù)對(duì)方提出的問題，防止在 中與客戶長時(shí)間攀談，委婉的告知“歡送你來售樓處進(jìn)行實(shí)地考察，我們有銷售資料、樣板間供您詳細(xì)了解。3） 在簡(jiǎn)短的通話當(dāng)中，一定要表達(dá)出熱情、主動(dòng)，不要讓客戶感到消極懶

7、散不負(fù)責(zé)任。4） 最后說“謝謝，再見，并確認(rèn)對(duì)方已放下 ，再收線。5、熱線 的秩序維護(hù)工作由銷售主管主管負(fù)責(zé)。接線員應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，如有敷衍、搪塞等情況，銷售主管將負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。（二） 接待上門客戶1、 銷售人員須快步起身相迎，并與客戶打招呼。招呼標(biāo)準(zhǔn)用語是：“您好！歡送光臨2、 利用技巧詢問客戶，是否來過售樓處。3、 如客戶已經(jīng)來過，必須立即與該銷售人員取得聯(lián)系；不得讓客戶單獨(dú)等待時(shí)間超過五分鐘，如遇特殊情況，該銷售人員無法在五分鐘之內(nèi)接待，必須向客戶說明原因并征得客戶的同意，或者請(qǐng)示主管安排人員代為接洽。代接人員應(yīng)在了解來訪客戶根本情況后再進(jìn)行接待。4、 假設(shè)客戶為第一次來訪，那么

8、與客戶交換名片；應(yīng)將名片便于客戶觀看的方向雙手遞上，口頭說：“請(qǐng)您多照顧或請(qǐng)您多指教。當(dāng)取得客戶名片后應(yīng)仔細(xì)觀看名片一遍，并口頭重復(fù)對(duì)方姓名和頭銜。表示感謝，例：“李東，李總監(jiān)，謝謝您。將名片端正的擺放在自己的左前方的桌面上。5、 坐在旁邊切忌不要坐在客戶對(duì)面簡(jiǎn)單介紹工程情況，提煉主要賣點(diǎn)，技巧詢問客戶需求及預(yù)算。6、 引領(lǐng)客戶到沙盤處，向客戶介紹區(qū)域周邊情況和工程規(guī)劃前景。7、 引鄰客戶參觀樣板間，結(jié)合銷售道具講解交付時(shí)房屋內(nèi)部情況；并結(jié)合客戶情況推薦該戶型不同設(shè)計(jì)方案。8、 引領(lǐng)客戶觀看展板和戶型模型。9、 引領(lǐng)客戶回到談判桌，按公司統(tǒng)一要求和口徑向客戶詳細(xì)介紹工程細(xì)部情況和客戶所選房屋具

9、體情況。10、隨時(shí)記錄客戶所提問題及有關(guān)需求情況。11、約下次見面時(shí)間。12、洽淡完畢，必須將客戶送至門外，并目送10秒后，方可進(jìn)屋。13、客戶離開后，銷售人員必須當(dāng)場(chǎng)在?客戶來訪/來電登記表?上做好記錄。14、根據(jù)客戶需求房屋情況及有關(guān)問題做文字陳述并讓銷售主管過目。15、一般情況下，銷售人員必須在一天之內(nèi)對(duì)該客戶進(jìn)行回復(fù)，最遲不得超過兩天。16、銷售人員對(duì)以上接待流可視客戶要求進(jìn)行靈活調(diào)整。（三） 接待客戶的管理工作由銷售主管負(fù)責(zé)，特殊情況需上報(bào)銷售經(jīng)理。（四） 接待客戶時(shí)應(yīng)注意的行為標(biāo)準(zhǔn)。1、 嚴(yán)禁吸煙。2、 參觀樣板間進(jìn)出，銷售人員應(yīng)主動(dòng)幫助客戶拿鞋套。3、 銷售人員必須在確認(rèn)平安的前

10、提下，方可帶著客戶進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)必須給所有進(jìn)場(chǎng)人員配戴平安帽，并在前面引道。4、 如遇惡劣天氣，銷售人員必須主動(dòng)為準(zhǔn)備離開的客戶提供必要的幫助，例如呼喚車輛、提供鞋套、提供雨具等。5、 銷售人員在引客戶入座之前，首先必須確認(rèn)桌椅是否已經(jīng)清潔，如未清潔，先安排清潔，方引客戶入座。（五） 代接客戶制度1、 如發(fā)生以下情況，不作為新客戶上門接待，應(yīng)視為代接處理，應(yīng)由接待客戶的最后一名銷售人員接待，特殊情況下可上報(bào)銷售經(jīng)理指定人員接待。1） 客戶已與銷售人員聯(lián)系過，但該銷售人員未在場(chǎng)；2） 同行做市調(diào)參觀售樓處、樣板間的；3） 公司領(lǐng)導(dǎo)或公司關(guān)系客戶。2、 上述第一種情況下，銷售人員代接客戶后，應(yīng)

11、做好代接記錄，并向銷售主管匯報(bào)，及時(shí)與其他銷售人員溝通，以免撞單。3、 假設(shè)代接登記客戶一周內(nèi)無人認(rèn)領(lǐng)的，由代接銷售人員繼續(xù)跟蹤聯(lián)系，并注意了解客戶原接待時(shí)情況，及時(shí)防止撞單。4、 假設(shè)發(fā)生撞單情況，依據(jù)客戶確認(rèn)制度處理。五各銷售部門每天必須向銷售管理部遞交本周的營業(yè)報(bào)表，如下屬銷售部門沒有按時(shí)上交營業(yè)報(bào)表，銷售管理部第一次給于警告，如第二次還不上交，銷售管理部將對(duì)工程經(jīng)理進(jìn)行50元的罰款。2、銷售管理部需每周五上午回銷售管理部召開周會(huì)，如有工程負(fù)責(zé)人缺席，并沒有提前上報(bào)缺席原因，缺席一次銷售管理部給于警告，缺席兩次給于100元罰款外地工程負(fù)責(zé)人例外。3、為了了解各個(gè)銷售部門的實(shí)際情況，銷售管

12、理部規(guī)定每月銷售管理部下屬各個(gè)工程負(fù)責(zé)人必須回銷售管理部開月底總結(jié)大會(huì)，外地負(fù)責(zé)人也全部回來，如有特殊情況提前向銷售管理部經(jīng)理說明。無故不到會(huì)者給于警告，第二次給于100元罰款 。4、各個(gè)工程經(jīng)理要隨時(shí)隨地把所管轄的現(xiàn)場(chǎng)情況管理好，包括工作、生活等，如有關(guān)于工作方面的緊急事情且自身又處理不過來，應(yīng)立即致電公司，同心協(xié)力來完成。如發(fā)現(xiàn)所管轄部門問題重重，而工程經(jīng)理卻不上報(bào)、不反映、不整改，銷售管理部如發(fā)現(xiàn)此類問題堅(jiān)決嚴(yán)懲不怠。5、各個(gè)工程在操作過程中如遇到費(fèi)用方面的問題，在款項(xiàng)結(jié)算方面應(yīng)及時(shí)上報(bào)公司，最終的費(fèi)用支出由財(cái)務(wù)部和銷售管理部商討后共同根據(jù)實(shí)際情況來審批。如工程負(fù)責(zé)人沒有通過公司允許就私

13、自從分部財(cái)務(wù)領(lǐng)取費(fèi)用，事后公司對(duì)此種情況不予批復(fù)。二、崗位職責(zé)（一） 人員編制銷售經(jīng)理1名、財(cái)務(wù)人員1名、銷售主管1 名，銷售人員6名，（二） 銷售主管職責(zé)1、對(duì)工程銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)并報(bào)告工作，協(xié)助經(jīng)理的日常銷售管理工作，參與公司各種營銷籌劃、市場(chǎng)推廣；2、上情下達(dá)、下情上達(dá)，完成經(jīng)理布置的各項(xiàng)工作和部門銷售任務(wù)；3、協(xié)調(diào)與公司其他部門、開展商各部門之間的關(guān)系；4、監(jiān)督、協(xié)助、指導(dǎo)銷售人員的銷售具體工作，解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題；5、監(jiān)督并檢查銷售員傳遞給顧客信息的準(zhǔn)確性；6、負(fù)責(zé)對(duì)所轄銷售員的工作情況進(jìn)行考評(píng)，并提出獎(jiǎng)罰建議；7、負(fù)責(zé)組織部門員工的日常培訓(xùn)、不斷提高本部門整體業(yè)務(wù)素質(zhì)；8、負(fù)

14、責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的控制、管理，安排銷售員的排班及休息；9、及時(shí)反響銷售信息和市場(chǎng)情況；10、召開小組銷售例會(huì)，分析討論銷售問題；11、銷售經(jīng)理安排的其他工作。（三） 銷售人員職責(zé)1、對(duì)銷售主管負(fù)責(zé)并報(bào)告工作；2、展現(xiàn)公司形象，代表公司與客戶建立良好關(guān)系，維護(hù)公司權(quán)益和利益；3、熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，提高談判技巧；4、完成銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)簽約、樓款催收、協(xié)助按揭及交樓；5、及時(shí)反響客戶群、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；6、認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報(bào)表，保證真實(shí)性；7、杜絕對(duì)客戶虛假承諾現(xiàn)象；8、防止“撞單現(xiàn)象，處理好組內(nèi)與跨組間同事關(guān)系，表達(dá)良好的團(tuán)隊(duì)精神；9、及時(shí)、準(zhǔn)確反映與公司其他部門以及開展商各部門間的矛盾和問題；10、

15、關(guān)心公司開展，經(jīng)常提出建設(shè)性意見和合理化建議；11、自我管理、自我學(xué)習(xí)、自我提高；12、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)安排；13、認(rèn)真完成上級(jí)安排的其他工作。附圖：簡(jiǎn)約職位說明書崗位名稱工程銷售經(jīng)理所屬部門崗位編號(hào)直接上級(jí)銷售總監(jiān)直接下級(jí)銷售主管/主任任職人薪資級(jí)別經(jīng)理級(jí)崗位層次中層可升遷的職位銷售總監(jiān)職位目標(biāo)在公司總體銷售戰(zhàn)略安排下，實(shí)施工程銷售方案，管理銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展。工作職責(zé)具體工作內(nèi)容權(quán)重、根據(jù)公司所接工程，組合銷售團(tuán)隊(duì)，完成銷售目標(biāo)。、執(zhí)行公司績效考核制度，對(duì)下屬人員進(jìn)行績效管理。5、對(duì)主管工程的市場(chǎng)情況進(jìn)行反響建議，并與籌劃部合作建立動(dòng)態(tài)籌劃推廣方案。54、有針對(duì)性地組織

16、銷售人員進(jìn)行工程培訓(xùn)和整個(gè)專業(yè)銷售技能培訓(xùn)。5、每周、月、季的銷售情況匯總與分析，并逐級(jí)上報(bào)。6、協(xié)助下屬維護(hù)客戶關(guān)系，做好客戶效勞。5%7、負(fù)責(zé)銷售檔案的建立與管理，實(shí)現(xiàn)資源共享。5%管理權(quán)限l 下屬人員的管理、考核、指導(dǎo)權(quán)l(xiāng) 權(quán)限范圍內(nèi)的財(cái)務(wù)控制支配權(quán)任職資格教育專科以上學(xué)歷專業(yè)培訓(xùn)接受過系統(tǒng)的營銷管理和技能的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)三年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，至少2年以上工程銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)。能力具市場(chǎng)拓展、組織管理能力； 具有較強(qiáng)的談判能力和說服能力素質(zhì)強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充分，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神其它身體健康，五官端正，具有親和力和感染力薪資范圍1200-1500元/月薪資標(biāo)準(zhǔn)試用期1200元轉(zhuǎn)正后15

17、00元福利待遇試用期結(jié)束，簽訂正式勞動(dòng)合同，按公司規(guī)定享受公司福利政策；工作時(shí)間固定工作時(shí)間，可適應(yīng)經(jīng)常出差工作環(huán)境不固定的辦公室環(huán)境職位說明書崗位名稱銷售主管所屬部門銷售部崗位編號(hào)直接上級(jí)銷售經(jīng)理直接下級(jí)銷售主任任職人薪資級(jí)別員工級(jí)崗位層次基層可升遷的職位銷售經(jīng)理職位目標(biāo)執(zhí)行銷售政策，完成銷售任務(wù).協(xié)助銷售經(jīng)理完成案場(chǎng)的協(xié)調(diào)、管理。工作職責(zé)具體工作內(nèi)容權(quán)重1、執(zhí)行銷售方案，完成銷售任務(wù)；協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理、協(xié)調(diào)。80%2、辦理購房手續(xù)，簽訂?商品房買賣合同?，立客戶檔案。5%3、實(shí)現(xiàn)資源共享，并進(jìn)行售前、售中、售后回訪與款項(xiàng)催收。10%4、進(jìn)行客戶維護(hù)，建立良好的客戶關(guān)系。5%管理權(quán)限

18、l 銷售合同簽訂權(quán)任職資格教育大專以上學(xué)歷專業(yè)培訓(xùn)接受過營銷技能的培訓(xùn)，最少有1年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)。能力具良好的市場(chǎng)拓展力、較強(qiáng)的談判能力和說服能力素質(zhì)強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充分，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神其它身體健康，五官端正，具有親和力和感染力，在銷售團(tuán)隊(duì)中選拔。薪資范圍700900元/月薪資標(biāo)準(zhǔn)試用期700元轉(zhuǎn)正后900元福利待遇試用期結(jié)束，簽訂正式勞動(dòng)合同，按公司規(guī)定享受福利政策；工作時(shí)間固定工作時(shí)間工作環(huán)境不固定的辦公室環(huán)境職位說明書崗位名稱銷售代表所屬部門崗位編號(hào)直接上級(jí)銷售經(jīng)理直接下級(jí)任職人薪資級(jí)別員工級(jí)崗位層次基層可升遷的職位銷售主管職位目標(biāo)執(zhí)行銷售政策，完成銷售任務(wù).工作職責(zé)具體工

19、作內(nèi)容權(quán)重1、執(zhí)行銷售方案，完成銷售任務(wù)，配合銷售主觀完成指定任務(wù)。80%2、辦理購房手續(xù)，簽訂?商品房買賣合同?，收集客戶貸款資料。5%3、建立客戶檔案，實(shí)現(xiàn)資源共享，并進(jìn)行售前、售中、售后回訪與款項(xiàng)催收。10%4、進(jìn)行客戶維護(hù)，建立良好的客戶關(guān)系。5%管理權(quán)限l 銷售合同簽訂權(quán)任職資格教育中專以上學(xué)歷專業(yè)營銷或相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)接受過營銷技能的培訓(xùn)能力具良好的市場(chǎng)拓展力、較強(qiáng)的談判能力和說服能力素質(zhì)強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充分，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神其它身體健康，五官端正，具有親和力和感染力薪資范圍600-800元/月薪資標(biāo)準(zhǔn)試用期600元轉(zhuǎn)正后800元福利待遇試用期結(jié)束，簽訂正式勞動(dòng)合同，按公司規(guī)定

20、享受福利政策。工作時(shí)間固定工作時(shí)間工作環(huán)境不固定的辦公室環(huán)境三、銷售統(tǒng)計(jì)反響流程（一） 銷售人員上報(bào)主管的表單：1、 銷售人員每天下班前，應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫?客戶來訪/來電登記表?。每天下班前交銷售主管處。每周二銷售人員應(yīng)將上周?客戶來訪/來電登記表?上交經(jīng)理，經(jīng)理簽字后，交銷售統(tǒng)計(jì)人員錄入電腦，做為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶確認(rèn)依據(jù)。銷售人員逾期上交，不做錄入，如發(fā)生撞單，責(zé)任自負(fù)。2、 銷售人員每周二應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫?客戶情況統(tǒng)計(jì)周報(bào)表?，見附表。每周三早晨9點(diǎn)30分前上交銷售主管簽字后報(bào)銷售經(jīng)理。3、 銷售人員每個(gè)考核月的最后一天，應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫?銷售月統(tǒng)計(jì)報(bào)表?，下班之前上交給銷售主管簽字后報(bào)銷售

21、經(jīng)理。4、 ?工程動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)月報(bào)?每月上報(bào)銷售經(jīng)理包含的內(nèi)容如下：1） 客戶對(duì)工程的評(píng)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。2） 客戶經(jīng)常提到的競(jìng)爭(zhēng)工程及其優(yōu)缺點(diǎn)。3） 客戶對(duì)廣告的意見和建議。4） 哪種廣告渠道最有效果？各種廣告渠道效果比例。5） 你對(duì)公司平面廣告及其他廣告的意見和建議。6） 現(xiàn)階段市場(chǎng)流行的戶型特點(diǎn)、小區(qū)規(guī)模、小區(qū)規(guī)劃、裝修風(fēng)格、裝修材料、建筑材料、概念、智能化、銷售手段、廣告手段是什么？7） 本工程在客戶中的口碑如何？為什么？在同行中的口碑如何？為什么？8） 客戶在簽約中提出最多的是什么問題？主要工程變更在哪些方面？9） 與公司別的部門有哪些工作協(xié)調(diào)不好的問題及存在的矛盾？與開展商部門之間存在哪

22、些矛盾？10你對(duì)公司當(dāng)前的管理有何意見和合理化建議。5、 以上文件將作為銷售人員工作考評(píng)的一局部，以及調(diào)整銷售策略的依據(jù)。（二） 銷售主管上報(bào)經(jīng)理的表單：銷售主管除按照上述要求填寫報(bào)表外，還應(yīng)上報(bào)以下表單：1、?客戶情況統(tǒng)計(jì)匯總表?根據(jù)業(yè)務(wù)員上報(bào)的?客戶情況統(tǒng)計(jì)周報(bào)表?，匯總、分析客戶資料，每周上報(bào)經(jīng)理。2、?工程動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)匯總表?匯總、分析業(yè)務(wù)員上報(bào)的月報(bào)，填寫本報(bào)表，每月上報(bào)經(jīng)理。（三） 報(bào)表的考核銷售人員、主管的周報(bào)、月報(bào)作為綜合考評(píng)中考試內(nèi)容之一，月報(bào)、周報(bào)根據(jù)其填寫認(rèn)真度、填寫時(shí)間及見解深度給予評(píng)分分?jǐn)?shù)。月報(bào)由工程行政人中收取登記后，并于當(dāng)日交給銷售經(jīng)理，周報(bào)由主管收取并做登記。四、客

23、戶確認(rèn)制度（一） 前臺(tái)接待管理制度1、 每日上班前由主管根據(jù)銷售人員既定順序排定接待客戶和接聽 順序；2、 客戶上門，銷售人員應(yīng)按順序接待客戶；3、 在初次接待客戶的過程中，通過雙方溝通，了解客戶是否以前來過現(xiàn)場(chǎng)或來電咨詢過工程情況，客戶是否認(rèn)識(shí)公司內(nèi)部人員或朋友，家人是否在此定購、咨詢購房等現(xiàn)象。（二） 一般撞單現(xiàn)象的處理規(guī)定1、 客戶確認(rèn)的原那么：客戶確認(rèn)嚴(yán)格以銷售人員已上交的?客戶資料表?的電腦記錄或文字形式登記在先者為準(zhǔn)。2、 時(shí)效性：發(fā)生撞單現(xiàn)象之日含當(dāng)日起，之前10日內(nèi)做好處理的客戶資料表有效，如果10日內(nèi)沒做好處理，該客戶資料將充公，將來業(yè)績、提成全部上交公司。3、 有效性、準(zhǔn)確

24、性。1未聯(lián)系上的客戶無效；2已成交的老客戶介紹新客戶購房，必須在客戶資料表中及時(shí)表達(dá)新客戶的根本情況姓名或姓氏及 或老客戶確實(shí)認(rèn)函，否那么無效；3同一日接待的客戶，根據(jù)實(shí)際調(diào)查的情況，先接待的有效。（三） 特殊情況處理規(guī)定1、 如一個(gè)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶或其家人、朋友同其他銷售人員事先接觸以客戶資料表為準(zhǔn)，屬同一購置行為；客戶由原始銷售人員繼續(xù)跟蹤，業(yè)績及傭金均歸原始銷售人員。2、 如果發(fā)生客戶到銷售主管或以上領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反響，原始銷售人員不稱職，那么銷售經(jīng)理有權(quán)安排其他銷售人員繼續(xù)談判直至簽約，業(yè)績、傭金可視情況算作新銷售人員或兩人平分或算作原始銷售人員。此類客戶今后帶來的新客戶，有權(quán)自愿選擇銷

25、售人員洽談。3、 無論已成交還是未成交客戶介紹的新客戶，如客戶未明確強(qiáng)調(diào)，需找原銷售人員的，按照新上門客戶接待。4、 非銷售人員接待的客戶應(yīng)按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員繼續(xù)跟蹤。5、 公司領(lǐng)導(dǎo)或其他部門人員介紹的客戶，需由銷售人員接待的，按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員接待，特殊情況下，銷售經(jīng)理有權(quán)指定人員接待，業(yè)績、傭金視具體情況參照?銷售人員考核及獎(jiǎng)罰細(xì)那么?確定。（四） 搶單現(xiàn)象的規(guī)定搶單是指違背事實(shí)真相，或捏造事實(shí)而發(fā)生的成心爭(zhēng)搶客戶的現(xiàn)象。搶單現(xiàn)象一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，最低扣發(fā)該人員一月底薪，嚴(yán)重者開除。（五） 如發(fā)生不在上述情況范圍內(nèi)的其他情況的“撞單現(xiàn)象，本著銷售人員相互協(xié)作

26、、增進(jìn)團(tuán)結(jié)的目的，以銷售人員自行協(xié)商解決為原那么。五、催辦制度（一） 銷售人員與客戶開始接洽后，即要嚴(yán)格按銷售制度嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定，不得私自承諾客戶可拖延時(shí)間辦理簽約、付款手續(xù)；（二） 對(duì)客戶未按期簽署認(rèn)購、契約及辦理貸款手續(xù)的現(xiàn)象，銷售人員要于超過規(guī)定期限一周內(nèi)，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指定下，向客戶發(fā)出書面催辦通知包括掛號(hào)信、 等形式，同進(jìn)將通知復(fù)件留存于內(nèi)勤人員處備案；（三） 客戶延期辦理上述手續(xù)，須向公司提交書面延期申請(qǐng)，寫明原因，銷售人員上報(bào)主管、經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況處理；（四） 銷售人員與客戶簽約時(shí)，需明確告知客戶如不按期交款所造成的后果；（五） 銷售人員在與客戶簽約后，須嚴(yán)格按合同規(guī)定收款；

27、（六） 客戶延期付款超過一周，銷售人員須向客戶發(fā)出書面催辦通知，按合同規(guī)定收取違約金；如客戶不同意支付違約金，報(bào)主管、經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況處理。催辦通知的復(fù)件須留存于內(nèi)勤人員處備案；（七） 如客戶提出按時(shí)付款有困難，請(qǐng)客戶在合同交款期到期之前向公司提交書面的延期付款申請(qǐng)，并寫明延期付款理由，由主管經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況做決定；（八） 銷售人員未及時(shí)按上述條款規(guī)定通知、催促客戶，銷售主管有權(quán)根據(jù)工作延期的時(shí)間長短及造成的影響，對(duì)銷售人員予以處分。銷售會(huì)議管理制度（一） 會(huì)議必須遵循“高效、高質(zhì)量的原那么。（二） 開會(huì)時(shí)，參會(huì)人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會(huì)時(shí)必須攜帶筆記本和筆。除特殊情況，所有參會(huì)人員必須準(zhǔn)時(shí)參會(huì)，

28、不得無故缺席、中途退席或遲到。（三） 一般性例會(huì)時(shí)間必須控制在30個(gè)小時(shí)以內(nèi)。（四） 所有會(huì)議如無特殊情況必須要有會(huì)議紀(jì)要，會(huì)議紀(jì)要應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)出稿，除存檔外，必須向銷售管理部經(jīng)理報(bào)閱。（五） 會(huì)議種類：1、 每周工作例會(huì)1） 招集主持：銷售經(jīng)理2） 參會(huì)人員：工程部全體人員3） 開會(huì)時(shí)間：每周三上午8點(diǎn)30分4） 開會(huì)內(nèi)容：a、 上周考勤、考勤情況公布；b、 上周工作情況總結(jié)；c、 本周銷售管理工作內(nèi)容；d、 解答上周銷售人員提出的疑問；e、 本周籌劃推廣工作介紹；f、 組織銷售人員與籌劃人員座談；g、 組織進(jìn)行階段性培訓(xùn)。2、 每周小組例會(huì)1） 招集主持：銷售主管2） 參會(huì)人員：組內(nèi)全

29、體銷售人員3） 開會(huì)時(shí)間：每周三前4） 開會(huì)內(nèi)容a、 匯總、分析銷售工作中的遇到的問題b、 對(duì)疑難客戶進(jìn)行分析，找對(duì)策c、 對(duì)意向客戶的落實(shí)情況d、 銷售人員的簽約、回款情況e、 由銷售主管組織進(jìn)行組內(nèi)培訓(xùn)3、 銷售分析會(huì)月例會(huì)1） 招集主持：銷售經(jīng)理2） 參會(huì)人員：工程部全體員工3） 開會(huì)時(shí)間：每月統(tǒng)計(jì)截止日起三個(gè)工作日內(nèi)4） 開會(huì)內(nèi)容：a、 銷售情況，延期簽約的通報(bào)及分析，結(jié)果及意見匯總至本月銷售統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告中。b、 下月銷售方案和銷售重點(diǎn)。c、 公布下個(gè)月銷售任務(wù)。d、 分析當(dāng)前的市場(chǎng)、客戶群及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹立本工程的知名度、品牌。e、 與業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想溝通。銷售工作流程一、認(rèn)購流程（一）

30、 銷售人員在與客戶簽訂?認(rèn)購書?之前，必須確認(rèn)房號(hào)為可銷售房號(hào)。（二） 簽訂?認(rèn)購書?時(shí)，必須向客戶說明?認(rèn)購書?的作用以及雙方在?認(rèn)購書?中所要承當(dāng)?shù)呢?zé)任、義務(wù)和所享受的權(quán)利。（三） ?認(rèn)購單?內(nèi)容由銷售人員填寫，主管必須審核、簽字。（四） 主管簽字前，必須審核以下內(nèi)容：1、 定購房號(hào)是否重號(hào)；2、 定購價(jià)格是否與價(jià)目單相符；3、 折扣是否符合有關(guān)規(guī)定，折扣后價(jià)格計(jì)算是否正確；4、 附加條款是否已經(jīng)公司批準(zhǔn)同意；5、 客戶是否已選定付款方式；6、 ?客戶資料表?是否填寫。（五） 超出主管權(quán)限的，主管無權(quán)簽字，必須報(bào)銷售經(jīng)理審批、簽字。（六） 財(cái)務(wù)人員在收款時(shí)，必須首先確認(rèn)主管或經(jīng)理簽字，同時(shí)

31、確認(rèn)?認(rèn)購書?和?客戶資料表?填寫完整后，方可在?認(rèn)購書?上蓋章。（七） 銷售人員必須在確認(rèn)客戶定金已交付的情況下，將?認(rèn)購書?中銷控一聯(lián)交給銷控人員做裝訂。（八） 銷售人員簽訂?訂購書?同時(shí)必須做好以下工作：1、 向客戶提供簽約時(shí)應(yīng)交費(fèi)用和需提交的身份證明等資料。2、 申請(qǐng)按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細(xì)介紹本工程及貸款銀行情況，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時(shí)需帶資料和費(fèi)用。3、 預(yù)約、跟進(jìn)簽約日期。4、 簽約前與律師及簽約人員進(jìn)行客戶的交底，并提前告知約定時(shí)間爭(zhēng)取客戶簽約時(shí)一次辦理完全套手續(xù)。二、簽約流程（一） 簽約前銷售人員需完成購房合同及合同審批單的填寫并連同認(rèn)購審批

32、單復(fù)印件，上報(bào)銷售經(jīng)理審批。（二） 簽約時(shí)，銷售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶提出一些特殊條款或公司難以接受的條款，銷售人員必須做好客戶的解釋不了的事情，須立即向主管、經(jīng)理匯報(bào)。任何一位銷售人員都有義務(wù)、責(zé)任保持公司對(duì)外的統(tǒng)一形象。（三） 簽約后24小時(shí)內(nèi)將?商品房買賣合同?上交銷售主管。（四） 簽訂?商品房買賣合同?后的后續(xù)工作及考前須知：1、 簽訂?商品房買賣合同?后，銷售人員至少每個(gè)月必須與客戶聯(lián)系二次，逢重要節(jié)日，必須 問候。2、 簽訂?商品房買賣合同?后，銷售人員必須負(fù)責(zé)該客戶的樓款催收工作，并協(xié)助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。三、退、換房流程（一） 客戶提出退

33、、換房要求時(shí)，銷售人員需要耐心向客戶做說服、解釋工作，同時(shí)立即口頭向銷售主管說明，銷售主管應(yīng)立即向銷售經(jīng)理匯報(bào)。（二） 如客戶堅(jiān)持，客戶必須提供書面申請(qǐng)，申請(qǐng)中需要寫明購置房號(hào)，購置時(shí)間，已支付房款和已發(fā)生費(fèi)用情況，退、換房原因及要求，必須由客戶本人書寫并簽字。（三） 銷售人員在深入了解客戶的情況后，向公司提交書面說明報(bào)告，說明中要提出銷售人員對(duì)客戶退房的解釋及處理建議，并與客戶申請(qǐng)一同上報(bào)主管。（四） 客戶申請(qǐng)經(jīng)公司批準(zhǔn)后，銷售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)辦人員辦理相關(guān)的退房手續(xù)。（五） 換房客戶那么應(yīng)在簽訂?換房協(xié)議書?后，辦理退舊房、購新房手續(xù)。工程售樓處提成方案經(jīng)理工程銷售經(jīng)理完成公司銷售管理部下達(dá)的任務(wù)情況下，傭金按1.5提取，如果在方案的時(shí)間內(nèi)未完成銷售任務(wù)，傭金按1提??； 根本工資不變。銷售主管/銷售員A、 銷售主管、銷售代表的傭金標(biāo)準(zhǔn)為2，完成工程銷售經(jīng)理指定的銷售指標(biāo)，傭金按 2發(fā)放