奧迪基本銷售技巧 成交 遞交 跟蹤 聯(lián)系

1、歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training奧迪經(jīng)銷商銷售顧問奧迪經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓基本銷售技巧培訓（報價成交、交車、跟蹤）（報價成交、交車、跟蹤）奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training初次接觸初次接觸1.1 電話接觸保持與潛在客戶的聯(lián)系保持與潛在客戶的聯(lián)系新車新車展示展示了解了解客戶客戶需求需求123試乘試乘試駕試駕4遞交遞交新車新車6.1在經(jīng)銷商處6.2在客戶處6報價報價成交成交581.1.1客戶打來的電話1.1.2與銷售顧問初次電話接觸

2、1.1.3電話營銷1.2“主動出擊”1.3在展廳內(nèi)與客戶接觸后續(xù)后續(xù)工作工作和保和保持與持與客戶客戶的聯(lián)的聯(lián)系系7奧迪銷售流程（框架圖）奧迪銷售流程（框架圖）二手車二手車置換置換提供金提供金融服務(wù)融服務(wù)奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training從報價到成交從報價到成交階段目標：階段目標：達成交易達成交易奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training本階段本階段主要工作：主要工作：q 用語言、肢體語言等發(fā)出用語言、肢體語言等發(fā)出信號，導向成交信號，導向成交q 提出總體解決方案（將價提出總體解決方案（將價值范圍擴大

3、，弱化價格比值范圍擴大，弱化價格比較性）較性）q 高效、有序的工作展示高效、有序的工作展示（團隊行為）（團隊行為）q 處理異議處理異議奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training奧迪車的價值奧迪車的價值奧迪經(jīng)銷商的價值奧迪經(jīng)銷商的價值奧迪銷售顧問的價值奧迪銷售顧問的價值已經(jīng)建立的價值已經(jīng)建立的價值奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training前提：前提：v 決定者（們）必須在場決定者（們）必須在場v 客戶對品牌、車型已經(jīng)明確表示認可客戶對品牌、車型已經(jīng)明確表示認可v 如有置換，需完成評估如有置換，需完成評估奧迪基

4、本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training如果不具備所有的前提：如果不具備所有的前提：v 另外約定一個時間另外約定一個時間 v 向客戶解釋所有前提具備的好處向客戶解釋所有前提具備的好處v 不將流程推進到本階段不將流程推進到本階段奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training環(huán)境環(huán)境 合適的區(qū)域合適的區(qū)域 座椅整潔座椅整潔 沒有電話打擾沒有電話打擾 手機關(guān)閉手機關(guān)閉 茶水茶水 就座位置就座位置 必備的資料文件必備的資料文件奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training 成角度或肩

5、并肩成角度或肩并肩 面對面面對面 對角線對角線就座位置就座位置奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training可以報價的信號可以報價的信號論及與付款相關(guān)的問題論及與付款相關(guān)的問題論及顏色、內(nèi)飾、裝備并做肯定論及顏色、內(nèi)飾、裝備并做肯定論及交車時間論及交車時間論及售后、備件的問題論及售后、備件的問題論及訂金、合同論及訂金、合同談及其它細節(jié)談及其它細節(jié)奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training怎樣報價？怎樣報價？裝備裝備12354經(jīng)銷商信息車輛信息市場指導價訂貨日期（現(xiàn)在）交車日期其他利益定金貸款事宜客戶姓名地址電話

6、實際價格簽字奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training客戶有什么樣的表現(xiàn)？客戶有什么樣的表現(xiàn)？（語言和肢體語言）（語言和肢體語言）奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training 傾聽傾聽-他們說什么他們說什么 -他們試圖說什么他們試圖說什么-他們的真實用意是什么他們的真實用意是什么 溝通技能溝通技能奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training可以談可以談 & 不可以談不可以談希望的希望的打算要的打算要的必須的必須的奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧

7、迪培訓培訓/Audi Training不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）誤解誤解 顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報價、服務(wù)等）質(zhì)量、報價、服務(wù)等）銷售員的介紹未切合客戶的需要銷售員的介紹未切合客戶的需要試探銷售員，以確認是否受騙試探銷售員，以確認是否受騙討價還價的借口討價還價的借口想炫耀自己的能力想炫耀自己的能力另有原因（無決定權(quán)、預算不夠等）另有原因（無決定權(quán)、預算不夠等）異異 議：議：奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training異議的認識異議的認識奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本

8、銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training異議發(fā)生的時間：異議發(fā)生的時間：異議的三種情況：借口、抱怨、異議的三種情況：借口、抱怨、真正的異議真正的異議必然性必然性嫌貨買貨嫌貨買貨異議是客戶異議是客戶“擴大自身利益擴大自身利益”的工具的工具異議不是異議不是“紅燈紅燈”，而是，而是“路路標標”。如何看待異議？如何看待異議？奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training1、重視與關(guān)心、重視與關(guān)心2、尊重與諒解、尊重與諒解 3、耐心與克制、耐心與克制4、平常心、平常心5、積極、積極異議處理的原則：異議處理的原則：奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技

9、巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training價格談判價格談判奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training引用意大利外交家引用意大利外交家Daniele Vare的話：的話：談判就是讓他人談判就是讓他人 為了他們自己的原因為了他們自己的原因 按你的方法行事的藝術(shù)按你的方法行事的藝術(shù)談判的本質(zhì)談判的本質(zhì)奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training我們永遠也不要害怕談判。我們永遠也不要害怕談判。但是，但是，我們永遠也不要因為害怕而談判。我們永遠也不要因為害怕而談判。結(jié)束后要讓客戶有結(jié)束后要讓客戶有“贏贏”的感

10、覺的感覺奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training價格談判的時候，客戶的語言和肢體語言價格談判的時候，客戶的語言和肢體語言代表什么？代表什么？奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training促進成交：促進成交：1 1、把握時機、把握時機 發(fā)現(xiàn)成交訊號發(fā)現(xiàn)成交訊號2 2、主動試探（選擇法、建議法、換位法、利用形勢法、沉默法、主動試探（選擇法、建議法、換位法、利用形勢法、沉默法）3 3、推銷自己和經(jīng)銷商的獨特之處、推銷自己和經(jīng)銷商的獨特之處4 4、使用旁證、使用旁證5 5、不要輕易放棄、不要輕易放棄奧迪基本銷售技巧培

11、訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training作出解釋作出解釋處理異議的基本方法處理異議的基本方法找出真相找出真相借口借口真正的異議真正的異議聽與問（溝通的基石）聽與問（溝通的基石）消除誤解消除誤解找出分歧找出分歧找出分歧找出分歧說服說服達成共識達成共識替代辦法替代辦法禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training本階段不應(yīng)有的言行舉止：本階段不應(yīng)有的言行舉止：1 1、慌、慌2 2、多言、多言3 3、過度興奮、過度興奮4 4、缺乏耐心、缺乏耐心5 5、傲慢、傲慢6

12、6、愚蠢的問題、愚蠢的問題奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training異議處理不當?shù)脑颍寒愖h處理不當?shù)脑颍簐缺乏對異議的認識和銷售經(jīng)驗缺乏對異議的認識和銷售經(jīng)驗v對公司、產(chǎn)品等情況不了解對公司、產(chǎn)品等情況不了解v缺乏技巧缺乏技巧v擔心客戶不高興擔心客戶不高興奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training如何提高處理異議的能力：如何提高處理異議的能力：1 1、培訓、培訓2 2、自學、自學3 3、案例研討、案例研討4 4、應(yīng)答標準答案、應(yīng)答標準答案奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Aud

13、i Training思考題：在工作中，你有什么應(yīng)對價格談判的手段？思考題：在工作中，你有什么應(yīng)對價格談判的手段？奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training初次接觸初次接觸1.1 電話接觸保持與潛在客戶的聯(lián)系保持與潛在客戶的聯(lián)系新車新車展示展示了解了解客戶客戶需求需求123試乘試乘試駕試駕4遞交遞交新車新車6.1在經(jīng)銷商處6.2在客戶處6報價報價成交成交581.1.1客戶打來的電話1.1.2與銷售顧問初次電話接觸1.1.3電話營銷1.2“主動出擊”1.3在展廳內(nèi)與客戶接觸后續(xù)后續(xù)工作工作和保和保持與持與客戶客戶的聯(lián)的聯(lián)系系7奧迪銷售流程（框架圖）奧迪銷

14、售流程（框架圖）二手車二手車置換置換提供金提供金融服務(wù)融服務(wù)奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training遞交新車遞交新車階段目標：階段目標：確保高的顧客忠誠度確保高的顧客忠誠度奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training為什么要有為什么要有“新車遞交新車遞交”的儀式？的儀式？v 正確的奧迪，正確的經(jīng)銷商正確的奧迪，正確的經(jīng)銷商v 專業(yè)、可信賴服務(wù)新起點專業(yè)、可信賴服務(wù)新起點v 團隊展示團隊展示過程時間過程時間45分鐘較合適分鐘較合適奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Train

15、ing 重視重視確定交付時間、確定自己可能需要的幫助確定交付時間、確定自己可能需要的幫助 及時溝通及時溝通意外信息的及時處理意外信息的及時處理 精心準備精心準備 PDI、準備交車區(qū)間、準備交車儀式、準備贈品、準備交車區(qū)間、準備交車儀式、準備贈品 周密安排周密安排確保程序進展順利確保程序進展順利奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training交車提升客戶滿意度的最后機會交車提升客戶滿意度的最后機會 設(shè)身處地地想想客戶對新車的渴望設(shè)身處地地想想客戶對新車的渴望 悉心營造令客戶感覺尊崇與感動的時刻悉心營造令客戶感覺尊崇與感動的時刻 讓客戶得到自己未曾期望的小小驚

16、喜讓客戶得到自己未曾期望的小小驚喜 選擇恰當（個性化）的贈品來贏得客戶關(guān)注選擇恰當（個性化）的贈品來贏得客戶關(guān)注 一小段演說（個性化）一小段演說（個性化）奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training交車過程交車過程迎接客戶迎接客戶辦理手續(xù)辦理手續(xù)奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training交車過程交車過程功能介紹功能介紹奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training交車過程交車過程推薦服務(wù)推薦服務(wù)索賠條款索賠條款奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/

17、Audi Training交車過程交車過程開場白介紹演講祝賀禮物歡送開場白介紹演講祝賀禮物歡送儀式：儀式：奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training思考題：思考題：根據(jù)我們的實際，怎樣營造一個節(jié)日般的交車儀式？根據(jù)我們的實際，怎樣營造一個節(jié)日般的交車儀式？奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training初次接觸初次接觸1.1 電話接觸保持與潛在客戶的聯(lián)系保持與潛在客戶的聯(lián)系新車新車展示展示了解了解客戶客戶需求需求123試乘試乘試駕試駕4遞交遞交新車新車6.1在經(jīng)銷商處6.2在客戶處6報價報價成交成交581.1.1

18、客戶打來的電話1.1.2與銷售顧問初次電話接觸1.1.3電話營銷1.2“主動出擊”1.3在展廳內(nèi)與客戶接觸后續(xù)后續(xù)工作工作和保和保持與持與客戶客戶的聯(lián)的聯(lián)系系7奧迪銷售流程（框架圖）奧迪銷售流程（框架圖）二手車二手車置換置換提供金提供金融服務(wù)融服務(wù)奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training交車后保持聯(lián)系交車后保持聯(lián)系階段目標：階段目標：確保高的顧客忠誠度、尋找新的銷售機會確保高的顧客忠誠度、尋找新的銷售機會奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training交車后保持聯(lián)系的意義交車后保持聯(lián)系的意義v 進一步證明客戶的

19、決定是對的進一步證明客戶的決定是對的v 讓客戶感覺到自己在被別人關(guān)心著讓客戶感覺到自己在被別人關(guān)心著奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Trainingq 交車后交車后q 保持聯(lián)系保持聯(lián)系奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training好好好好不好不好不好不好服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品客戶回頭率客戶回頭率97673020奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training一個對服務(wù)不滿的客戶會將他一個對服務(wù)不滿的客戶會將他( (她她) )的不滿經(jīng)歷告的不滿經(jīng)歷告訴其他訴其他8 8至至1010個人個人

20、如果公司對服務(wù)過失未給予快速關(guān)注，如果公司對服務(wù)過失未給予快速關(guān)注，7070% %對服對服務(wù)不滿的客戶會再與其進行商業(yè)合作務(wù)不滿的客戶會再與其進行商業(yè)合作.結(jié)論結(jié)論: :客戶忠誠不僅是一張客戶卡客戶忠誠不僅是一張客戶卡 它體現(xiàn)在即使你的價它體現(xiàn)在即使你的價位比競爭對手要高位比競爭對手要高, , 但他們?nèi)匀恢覍嵱谀愕麄內(nèi)匀恢覍嵱谀? ; 它指的它指的是你的客戶和同事們在冷飲機旁閑談時對你的推薦是你的客戶和同事們在冷飲機旁閑談時對你的推薦; ; 他們把你當作朋友他們把你當作朋友, , 這才是真正的客戶忠誠。這才是真正的客戶忠誠。奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi

21、 Training向新客戶推銷產(chǎn)品的成功機率是向新客戶推銷產(chǎn)品的成功機率是15%，然而，向，然而，向現(xiàn)有客戶推銷產(chǎn)品的成功機率是現(xiàn)有客戶推銷產(chǎn)品的成功機率是50%.如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，個百分點，則可將利潤增長則可將利潤增長85%. 客戶為導向的公司的利潤比非客戶為導向的公司客戶為導向的公司的利潤比非客戶為導向的公司高出高出60%.向新客戶進行推銷的花費是向現(xiàn)有客戶進行推銷向新客戶進行推銷的花費是向現(xiàn)有客戶進行推銷所花費的所花費的6倍倍 奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training誰是你最賺錢誰是你最賺

22、錢的客戶的客戶 ?你怎樣能吸引更多你怎樣能吸引更多這樣的客戶這樣的客戶 ?你如何決定什么樣你如何決定什么樣的客戶值得你去爭取的客戶值得你去爭取并保持關(guān)系并保持關(guān)系 ?你怎樣更有效的你怎樣更有效的在最渴望的客戶上在最渴望的客戶上運用資源運用資源?你真的知道你真的知道你最好的客戶喜歡什么產(chǎn)品你最好的客戶喜歡什么產(chǎn)品并如何對你的促銷活動進行反應(yīng)嗎并如何對你的促銷活動進行反應(yīng)嗎?你的客戶的最迫切需求你的客戶的最迫切需求和偏好是什么？和偏好是什么？奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training初次接觸初次接觸1.1 電話接觸保持與潛在客戶的聯(lián)系保持與潛在客戶的聯(lián)系

23、新車新車展示展示了解了解客戶客戶需求需求123試乘試乘試駕試駕4遞交遞交新車新車6.1在經(jīng)銷商處6.2在客戶處6報價報價成交成交581.1.1客戶打來的電話1.1.2與銷售顧問初次電話接觸1.1.3電話營銷1.2“主動出擊”1.3在展廳內(nèi)與客戶接觸后續(xù)后續(xù)工作工作和保和保持與持與客戶客戶的聯(lián)的聯(lián)系系7奧迪銷售流程（框架圖）奧迪銷售流程（框架圖）二手車二手車置換置換提供金提供金融服務(wù)融服務(wù)奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training保持與潛在客戶的聯(lián)系保持與潛在客戶的聯(lián)系階段目標：階段目標：尋找銷售機會尋找銷售機會奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training機會：點點滴滴的積累機會：點點滴滴的積累奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training分類、有計劃、多種方式分類、有計劃、多種方式奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Trainingv 銷售過程執(zhí)行記錄（銷售日志）銷售過程執(zhí)行記錄（銷