醫(yī)藥銷售代表的故事

1、郭清揚的故事本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟故事的前言本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟我總算遇到了一個難得的雙休周末，可惜又被朋友給占用了。在家中接待了一位久違的朋友：郭清揚。他是我曾經(jīng)在藥廠共同工作過幾年的同事，當(dāng)時的銷售工作做得相當(dāng)出色，后來跳槽去了一家沿海的醫(yī)療器械廠從事銷售工作，大家的*變少了，據(jù)說干得非常不錯，所以聽說他來到我家所在的城市，就立即邀請他過來介紹一下他這幾年在醫(yī)療器械界的成功史。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟我們就做在客廳里舒適的沙發(fā)上，兩個人沏上一壺綠茶，聽他侃侃而談，跟我說了很多他的故事。說著說著，可能是嫌我家空調(diào)溫度不夠低，郭清揚竟然從公文包中拿出一把頗有古典韻味的

2、紙質(zhì)摺扇輕輕扇起來了，我本打算把空調(diào)溫度再調(diào)低，他卻說不必，扇紙扇這只是他的一個習(xí)慣而已，能夠讓他保持冷靜?？赡苡质且粋€看多了三國的孔明崇拜者吧？！本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟就這樣不知不覺地從早晨聊到了深夜，我居然沒有犯困，反而越聽越興奮，我突然這體會到自己已隨著他的述說，共同經(jīng)歷了一段精彩而傳奇的故事。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚從一個大藥廠的高級醫(yī)藥代表崗位跳槽來到了一家醫(yī)療器械廠肯特公司當(dāng)銷售經(jīng)理，該公司吸引他的原因是：幾個產(chǎn)品有自主知識產(chǎn)權(quán)，且研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都自主掌握，所以企業(yè)發(fā)展較快，他認為在這種企業(yè)應(yīng)該能學(xué)到東西，同時能有較大的發(fā)展空間。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟公司領(lǐng)導(dǎo)跟郭清揚談話，知道郭清

3、揚是一個很有才能的職業(yè)人，這回挖郭清揚過來，打算聘任為公司市場部或銷售部經(jīng)理，由于考慮隔行如隔山，希望在正式擔(dān)任部門經(jīng)理前，讓他有一個對醫(yī)療器械銷售工作的熟悉過程，所以準(zhǔn)備安排郭清揚去全國一線市場走走，了解一下一線市場的情況，也順便幫一線同事們解決部分工作問題，同時可以增加同事們對他的了解。郭清揚心中也知道，這其實也是公司對他的考驗，于是欣然領(lǐng)命出發(fā)。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟C省故事（一）本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚的第一站是中南地區(qū)C省省會，當(dāng)?shù)劁N售人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理熱烈歡迎他的到來：郭經(jīng)理，聽說您是談判高手，希望您能幫我們解決一個難題！我們將非常感謝！本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理王經(jīng)理介紹，原

4、來辦事處希望在本省最大的一家醫(yī)院醫(yī)大附屬醫(yī)院A科搞一次患者教育活動，促使全科患者與醫(yī)護人員進一步了解我們的產(chǎn)品，讓銷量有所提升。但是幾次去跟該科錢主任談，都沒談成，連公司做的病人教育宣傳畫也不能貼一張。錢主任一會兒說最近要科室要搬新樓，太忙沒有時間，一會又說要搞就得請全部患者吃飯，費用需要上萬元，而公司又不可有這樣的政策可以報銷。業(yè)務(wù)經(jīng)理說完之后說：郭經(jīng)理，怎么辦？這個醫(yī)院是全省最大的醫(yī)院，醫(yī)生與主任、患者都被藥廠給慣壞了，我們知難而退，繞過它行嗎？本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚搖搖頭說：肯定不能繞過去！我們難攻下的客戶，其他廠家也肯定難，凡是一流的大客戶都是苛刻的，如果我們都放棄繞過去，那我們就

5、只能跟不入流的小廠一起去比拼了，用簡單的方法去攻下一些不入流的客戶難道就好嗎？就長久嗎？本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚的紙扇一揮，堅定的說：去！你下午帶上你要貼的宣傳畫，我跟你去拿下它！但是你必須幫我提供武器，沒有武器我就不去，因為沒有武器我也會輸，因為我不是諸葛亮！本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟業(yè)務(wù)經(jīng)理王經(jīng)理高興地說：好！要什么武器？本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚：我要華東區(qū)B辦事處他們上回在公司開會時介紹工作的幻燈片，他們幻燈中的一些照片就是武器，你要他們發(fā)郵件給你，你再轉(zhuǎn)發(fā)到我郵箱，什么時候收到郵件，我們什么時候出發(fā)。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟王經(jīng)理一臉狐疑，說：那個東西有那么大用？我想下午兩點就去見錢主任，發(fā)

6、郵件來不及??？本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚：不行，你可以約他三點四點見都行，總之是要等到郵件我才陪你去。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟王經(jīng)理看郭經(jīng)理這么堅決，只有答應(yīng)照辦。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟C省故事（二）本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟下午三點半，王經(jīng)理手上提著宣傳畫，帶著郭清揚出現(xiàn)在A科教研室門口。王經(jīng)理興沖沖地說：錢主任在*里很爽快地約我們在A科教研室見面，說是說話清凈，看來這回有希望了！本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟話音剛落，他愣住了，從教研室門里走出來了呂主任（事先經(jīng)王經(jīng)理介紹過，呂主任是A科的科主任，錢主任是副主任，分管我們的這項醫(yī)療器械和治療使用，所以王經(jīng)理他們一般都跟錢主任打交道

7、，跟呂主任只是認識而已）。這時，王經(jīng)理尷尬的打了個招呼：“呂主任！您好！”呂主任說了一句：“哦！是小王啊”眼光中分明是在問，你們不是找我的？此時，郭清揚也明白了這一切，打了個圓場：呂主任好像要忙著出去有事，那我們就先找錢主任談吧。兩人這才進屋見到了錢主任。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟王經(jīng)理簡單介紹了一下：這位郭清揚經(jīng)理，是從公司總部來特意拜會您的，順便再跟您商量一下患者教育的事情。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚寒暄兩句后，立即打開筆記本電腦,說：錢主任，這回想跟您特意匯報一下近期我公司舉行的一系列活動，開展的尤為有特點的是華東地區(qū)幾個省，您看看活動現(xiàn)場的一些圖片，找找有沒有您認識的同行。接著把華東區(qū)開展患

8、者教育的活動照片一一展示給他。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟 錢主任饒有興趣的看了起來，竟然還指著其中一些照片評點說：“這家醫(yī)院我當(dāng)年去過”“這家醫(yī)院別看級別不高，但是效益相當(dāng)好”。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚立即說：“是啊，華東地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，小醫(yī)院都開始注重患者教育，提高病人的生存質(zhì)量，我們C省的患者可是只能指望你們這幾家龍頭大醫(yī)院來做這些有意義的事情了！”錢主任聽這一說，微微點頭。王經(jīng)理這時也想乘勝追擊，說：“錢主任，我今天把患者宣傳畫帶來給您看看，你看內(nèi)容也不錯，要不就貼在治療室吧？還有那個患者教育，干脆這個月就搞吧？”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟錢主任看看了畫，出人意料地說：“這個貼畫的事，先不

9、急，因為我們科室要搬家。關(guān)于這個病友教育的事，我現(xiàn)在就帶你們?nèi)フ覅沃魅紊塘恳幌隆北疚陌鏅?quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟王經(jīng)理幾乎要暈倒，看看郭清揚，小聲問：“我們?nèi)?？平常就冷落了呂主任，剛才又給他加深了這種印象，我們這一去只怕兇多吉少啊”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚笑笑說：“一個字，去！”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟下午四點十五分：A科主任辦公室內(nèi)，錢主任滿臉堆笑向呂主任介紹：“這是肯特醫(yī)療器械公司總部來的郭經(jīng)理和C省辦事處王經(jīng)理，他們這回專門來談一個患者教育的事，現(xiàn)在請他們跟您講講”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟話音未落，呂主任板著臉開始開炮了：“你們公司我知道，上回我們醫(yī)院招標(biāo)，不是我拼命幫你

10、們說話，你們產(chǎn)品早就被趕出去了。而上個月我們科找你們，要求贊助一個醫(yī)生去北京參加年會，你們都不答應(yīng)，讓我們太失望了！”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚看了看傍邊的王經(jīng)理，王經(jīng)理一臉茫然，不知所措。這時郭清揚不卑不亢地說：“呂主任，您說的這事，我們公司總部不知道，現(xiàn)在知道了就會重視，回去我們會問清楚業(yè)務(wù)人員，是什么原因沒有把您這個要求轉(zhuǎn)達上來，我們會批評處理他。不過也請您多理解，我們公司贊助這類活動的確是由總部統(tǒng)籌，辦事處只有權(quán)利申報，而且要提前3個月申報，經(jīng)總部好幾個部門審批才能執(zhí)行呢。以后您再有活動需要我們參與，稍微提前兩三個月就好了”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟看著呂主任表情有所緩和，郭清揚依舊打開電腦

11、，把患者活動的照片一一展示給呂主任看，呂主任隨意地看著，說：“我們一般不支持和廠家一起搞患者活動，免得患者誤會，我這些大醫(yī)院的病人都是很敏感的！”郭清揚聽到這話，立即把患者活動的邀請函照片點擊出來說：“主任，您說的有道理，所以我這類活動我們公司愿意當(dāng)幕后英雄，我們出錢買小禮品發(fā)給患者、幫講課的醫(yī)生做好幻燈、幫你們科邀請郵寄邀請函，把一切會務(wù)工作都組織完成，只需要你和護士長屆時上臺講課就行了，而且我們也不做商業(yè)宣傳，您看看，連這個邀請函都是以你們科的名義制作的?！北疚陌鏅?quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟呂主任看了看邀請函的樣板，的確是沒有提任何企業(yè)的名字與品牌，說：“這就好，我比較反感企業(yè)出面來搞患者教育，那你們也

12、不可能不圖任何回報吧？”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚毫不猶豫說：“我們作為獨家掌握了肯特治療技術(shù)的企業(yè)，如果不向病人介紹*疾病的治療領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了這種新的技術(shù)，其實也沒有履行好企業(yè)的社會責(zé)任，讓病人對新治療技術(shù)有知情權(quán)沒有什么不好啊，當(dāng)然為了保證這次活動的學(xué)術(shù)性和公益性，我們要求的唯一回報就是給他們講一堂幻燈課-肯特技術(shù)治療*疾病,不摻雜其他的商業(yè)氣氛”。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟呂主任聽完郭清揚說的話后，當(dāng)即表態(tài)：“好！那就搞這個活動，我們沒有其他要求，你們準(zhǔn)備100份患者的小禮品，下月中旬來搞吧，順便幫我和護士長也準(zhǔn)備一套講課幻燈，我看你們給華東地區(qū)醫(yī)生提供的幻燈還行?！边@時，他起身開門，把護士長

13、也叫進來。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟王經(jīng)理頭一次看到這樣一次形勢大逆轉(zhuǎn)，對郭清揚非常佩服，小聲說：“旗開得勝，我們趕緊撤退吧！”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚無動于衷，輕聲說：“你不是還有宣傳畫的任務(wù)交給我嗎？”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟發(fā)表時間：2009-9-7 13:09:17 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟C省故事（三）本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟王經(jīng)理驚訝地壓低聲音說:“知足吧！你還要乘勝追擊啊?這個呂主任不好對付，別把剛答應(yīng)的事也搞砸了!何況剛才錢主任已經(jīng)回絕我們了，再提不合適?！北疚陌鏅?quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚當(dāng)做沒聽見，此時呂主任帶著護士長一起坐下

14、又開始嘮叨：“我這回當(dāng)著我的護士長和副主任的面跟你們強調(diào)一次，我們科在抓學(xué)科建設(shè)、學(xué)術(shù)梯隊建設(shè)，所以會派年輕醫(yī)生經(jīng)常出去學(xué)習(xí)，所以可能會需要你們這樣的企業(yè)贊助，我們科不也是你們產(chǎn)品用量很多的重要客戶嗎？當(dāng)然這些事情都強調(diào)是在科主任的領(lǐng)導(dǎo)下進行的，其他人不能隨便麻煩你們”說這話的時候，他特意還看了一眼錢主任，此時大家都清楚他這是發(fā)泄對老找錢主任不滿，郭清揚也聽出來他在說到“副主任”和“科主任”這兩個詞的發(fā)音都加重了語氣。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟但是郭清揚敏感的認識到，如果呂主任一直有這種高姿態(tài)想法，業(yè)務(wù)人員又不敢澄清的話，可能會在今后傷害C省辦事處的利益，更難成為平等交往的朋友。所以郭清揚立即說：“

15、主任作為學(xué)術(shù)帶頭人，這種責(zé)任感和大局觀讓我們欽佩。我們公司也把你們科作為重要客戶對待，因為您和錢主任都是我們公司的老朋友，在全省學(xué)科的高端位置幫我們做了大量的宣傳工作，所以你們科室一直在用量不大的情況下，我們一直還把您科當(dāng)做重點客戶支持”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟此時，呂主任插話問：“我們不是最大量的客戶？你們的產(chǎn)品在我們科難道還不是全市用量最大？不是第一就該是第二吧？”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚認真的看著對方的眼睛說：“主任，你可能沒有直接管治療室那邊，所以不了解，你們科的用量我們不好計算排在全省全市第幾位，因為已經(jīng)很靠后了，連市一醫(yī)院都比你們科用的多，不過我們公司不能僅看銷量，我們看重的是你和錢

16、主任這樣的老朋友一直支持我們，特別是在你們科作為省內(nèi)的龍頭之一，為我們公司的產(chǎn)品與技術(shù)做了很多宣傳和推廣工作，當(dāng)然下一步用量也跟上就更好了”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟呂主任聞言，看了看錢主任的表情，就知道郭清揚說的不是假話，也有些不好意思順著郭清揚說：“對，你們公司有實力、有遠見，不要只注重銷量，我們會幫你們繼續(xù)做好學(xué)術(shù)宣傳工作，但也會研究一下使用為什么不多的問題”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟這就是郭清揚在等著的話，郭清揚馬上說：“這有幾張患者教育的宣傳畫，都是教患者如何進行飲食調(diào)理和保健的內(nèi)容，其他醫(yī)院都掛了，也想請您科里也掛上，你們做為龍頭醫(yī)院，我們宣傳活動的帶頭人科室如果都沒掛，我們王經(jīng)理就算把所有醫(yī)

17、院都掛上，也是沒有完成任務(wù)啊！呵呵！”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟呂主任出乎意料的爽快，說“好！這有什么不可以掛的，沒問題！護士長，你等下就都拿去掛在病房墻上”本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚回頭一看，錢主任也不反對，輕輕點頭。王經(jīng)理卻瞪圓了雙眼，張開了驚訝的嘴。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚在C省辦事處工作了前后共兩天，在大家的不舍的目光中離開，輕揮著他的摺扇，趕往下一個疆場。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟   知行者說：大家從這個故事中看到郭清揚的機智的談判過程之外，還有些什么感受？本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟是不是還能讓我們學(xué)習(xí)體會到：不輕易放棄、迎難而上的那份執(zhí)著；為企

18、業(yè)長期利益、大局利益著想的職業(yè)精神；不卑不亢的那份自信；善于運用公司資源的思維；用事實為武器的技術(shù)型銷售方法本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚的故事：再戰(zhàn)華北本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟-之首次失敗本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟上回書交待，郭清揚在華北的L省盤桓，這個辦事處負責(zé)人張一涵經(jīng)理是在半年前才新調(diào)任到該崗的年輕經(jīng)理，因為帶領(lǐng)團隊在臨床推廣方面下了大力氣，所以臨床需求還是相對旺盛的，但是辦事處上任經(jīng)理對商業(yè)渠道與醫(yī)院設(shè)備科這些客戶不擅長管理、運用，所以在這些環(huán)節(jié)積累了一些問題，后來在郭清揚的指導(dǎo)下，通過兩個月的整理，商業(yè)配

19、送渠道逐漸順暢，商業(yè)客戶的積極性高漲起來。但是這個問題剛解決完，年輕的張一涵經(jīng)理把郭清揚又拖入了一場新的戰(zhàn)役。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟在此補充一下故事的背景，郭清揚效力的肯特公司在國內(nèi)市場上有三家競爭對手，其中一個老對手就是夏克林醫(yī)療器械廠，四家公司都生產(chǎn)主營同樣產(chǎn)品名的系列產(chǎn)品：肯特治療器。雖然四家產(chǎn)品都叫肯特治療器，但是臨床醫(yī)生一般都知道肯特公司生產(chǎn)的產(chǎn)品不僅是型號規(guī)格與另外三家不同，核心技術(shù)部件使用的也是新的、不同的材料，所以大家都認為肯特公司銷售的這是第二代肯特治療器，其他三家廠家生產(chǎn)均是第一代肯特治療器，因為治療范圍、副反應(yīng)的限制，遲早是要被肯特公司生產(chǎn)的第二代產(chǎn)品

20、所取代。但是L省團隊因為一直對商業(yè)管理工作缺乏經(jīng)驗，所以該省銷售到醫(yī)院的產(chǎn)品價格也被經(jīng)銷商賣得比較亂，比其他省執(zhí)行的統(tǒng)一銷售價平均都低了7%-10%，因此L省成了全國價格管理體系的一塊心病。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟鑒于這種情況，郭清揚認為為了維護公司產(chǎn)品的市場生命周期，從公司全局與長遠利益著想，必須在L省打一場價格恢復(fù)之戰(zhàn)，張一涵經(jīng)理接受了郭清揚的建議，下定決心計劃與經(jīng)銷商伙伴攜手恢復(fù)價格，并要從省會城市的大醫(yī)院抓起，從各地招投標(biāo)工作抓起，爭取在年內(nèi)做到把經(jīng)銷商配送到L省各醫(yī)院的價格與其他省統(tǒng)一一致。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟而適逢L省二院醫(yī)院設(shè)備科進行一年一度的

21、高值耗材招標(biāo)，競爭對手夏克林醫(yī)療器械廠也聞風(fēng)而來開始做該院各環(huán)節(jié)工作。該院一年來均在使用肯特公司產(chǎn)品，是由肯特公司經(jīng)銷商市醫(yī)療器械公司以全省最低價搶來的大醫(yī)院，但用量一般。郭清揚帶領(lǐng)張一涵決定堅守迎戰(zhàn)，并且準(zhǔn)備趁機提升該院的銷售價。臨近招標(biāo)前幾天，郭清揚因其他事情臨時去外地出差一周，所以只能用*指導(dǎo)張一涵，讓他與經(jīng)銷商市公司業(yè)務(wù)人員一起多次往返于省二院，展開了緊張激烈的競標(biāo)戰(zhàn)。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟一周后的這天下午，郭清揚終于回到了L省辦事處，發(fā)現(xiàn)張一涵癱坐在辦公桌后正發(fā)呆，無力地對郭清揚說：郭大俠，我們丟掉了L省二院，夏克林中標(biāo)了。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭

22、清揚也是心頭一怔，因為他知道張一涵在他的指導(dǎo)下事先做了很多準(zhǔn)備工作，應(yīng)該是勝算很高的，何況自己來到肯特公司以來，郭清揚幾乎沒有遭遇過失敗，沒有料到這一刻，首次失敗終于降臨了。但是郭清揚僅有片刻猶疑之后，就爽朗地笑了，笑得連張一涵也開始奇怪起來。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚說：哈哈哈，有時候只有讓客戶對比用用，才知道兩種產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別。何況我們在省二院這一年的臨床工作是白做的嗎？本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟張一涵解釋道：省二院以前就是在用夏克林的產(chǎn)品，好像就是夏克林的出了一些質(zhì)量問題之后才改用我們的，他們在醫(yī)院那邊也有一定的基礎(chǔ)，我們在臨床的主任護士長那邊可能關(guān)系也

23、不是很到位，這回在評標(biāo)關(guān)鍵時刻沒有幫我們說話。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟張一涵看郭清揚沒有回答，繼續(xù)痛苦地說：其實我也知道，在全省提價、與其他省接軌勢在必行，可是失掉這個醫(yī)院還是很心痛。我剛才還在想，是不是我們應(yīng)該先按醫(yī)院設(shè)備科的要求執(zhí)行去年的老價，先別急著提升價格，先保住這家省級大醫(yī)院再說。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚立即指出：錯！你是公司委派的一個省辦事處經(jīng)理，你必須為全省市場的興衰負責(zé)，作為公司的職業(yè)經(jīng)理人，還應(yīng)該為維護全國市場游戲規(guī)則的統(tǒng)一性與規(guī)范性盡一份責(zé)任。而不是一個小業(yè)務(wù)員，只為一家醫(yī)院或一個城市市場的得失負責(zé)！本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥

24、聯(lián)盟郭清揚然后繼續(xù)分析說：夏克林賣的是由第一代材料作出的產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品使用的是第二代材料生產(chǎn)的，技術(shù)的核心部件成分、化*子式都與他們不同，我們做了這一年的臨床推廣工作，還無法讓這家醫(yī)院的醫(yī)生接受二代材料比一代材料優(yōu)越，那也的確是我們的失敗，不是輸在價格，而是我們辦事處推廣團隊輸了。我們應(yīng)該心服口服，而不應(yīng)該老想著靠價格戰(zhàn)來打贏這個仗，因為如果我們靠降價贏得省二院，你就會同時輸?shù)舾嗥渌t(yī)院，因為這家大醫(yī)院將會成一個目標(biāo)很大的惡劣示范，還會讓更多的醫(yī)院效仿追隨，要求你降價，一旦你向這些醫(yī)院妥協(xié)，你將會擠壓經(jīng)銷商的利潤空間，又將失去我們剛剛挽回的經(jīng)銷商的信心。隨后整個全省市場必然走向崩潰，并會

25、逐漸影響周邊省，乃至全國市場。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟筆者寫到這發(fā)現(xiàn)已經(jīng)夜深，請允許我下周再續(xù)寫郭清揚的真實故事本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟知行者言：親愛的讀者，很多人都是省區(qū)經(jīng)理，你們有沒有自問過自己？你是公司委派的一個省區(qū)經(jīng)理，你有沒有做到為全省市場的興衰負責(zé)？作為公司的職業(yè)經(jīng)理人，有沒有為維護全國市場游戲規(guī)則的統(tǒng)一性與規(guī)范性盡一份責(zé)任？還是停留在一個小業(yè)務(wù)員狀態(tài)，每天只為一家醫(yī)院或一個城市市場的得失爭奪，在這種爭奪中丟失了一個省區(qū)經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)？！本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟不敗宗師本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟 省二院的失敗來臨了，郭清揚面對自己進入肯特公司以來的首次失敗，

26、與L省辦事處張一涵經(jīng)理進行了案例探討。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚品了一口茶，說：不要沮喪，我有信心，因為我們在有些醫(yī)院都經(jīng)歷過與夏克林的爭奪之后才失而復(fù)得，例如去年，被我們淘汰的經(jīng)銷商把夏克林賣送進了K省省人民醫(yī)院，可以但是我們讓臨床醫(yī)護人員不用，后來夏克林被迫白送，不收錢，也就是用完那批就沒有再進過。你的團隊有沒有K省辦事處那么厲害呢？！本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟張一涵慢慢認識到一些什么，說：是啊，我們在很多方面還需要做做工作，客情與學(xué)術(shù)工作在這家醫(yī)院都還不是很到位。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚總結(jié)道：臨床的扎實工作是一切的根基啊-本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟張一涵此刻連連點頭贊同本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清

27、揚緩緩說：我一直在思考，我們?nèi)绾芜\用這個失敗案例創(chuàng)造效益。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚朗聲說道：一為你的團隊管理服務(wù)，你本人提升到L省辦事處經(jīng)理職務(wù)才半年，你也跟我說過辦事處團隊對你的工作能力還不是很信服，所以如果這件事情你不能把壞事轉(zhuǎn)化為好事的話，他們會更加沒有信心。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚又喝了一口綠茶，繼續(xù)說：建議你要把這案例拿出來專題匯報，主動告訴辦事處全體人員，L省市場的價格問題是冰凍三尺非一日之寒，前任經(jīng)理都選擇回避，不敢改變現(xiàn)狀，而你要攻堅，省二院只是你的第一個攻堅目標(biāo)，以后面對這種招標(biāo)，你還會繼續(xù)帶領(lǐng)辦事處如此作戰(zhàn)，因為你堅信只有這樣做，恢復(fù)與全國接軌的統(tǒng)一價格才最終會實現(xiàn)。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚不緊不慢地說：二是為你團結(jié)商業(yè)伙伴服務(wù)，你也說過你領(lǐng)導(dǎo)L省辦事處以來，沒有改變過商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商都是前任經(jīng)理選定的，他們對你也沒有太多的認識與信心，所以你擔(dān)心省二院的失敗可能會讓他們對你更失望。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚接著說：建議你主動向商業(yè)客戶通報，我們辦事處決定為了維護公司統(tǒng)一的價格體系、為了維護商業(yè)客戶的利潤，最近在L省開展一系列恢復(fù)價格行動，省二院就是我們第一戰(zhàn)，因為沒有達到我們廠家要求的統(tǒng)一價格，所以我們主動放棄放棄省二院，今后有類似情況時還將放棄。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟郭清揚看看張一涵，張一涵正在拿著筆不停地記下了這些要點。本