商務(wù)談判的策略與技巧的應(yīng)用及案例分析

1、商務(wù)談判的策略與技巧的應(yīng)用及案例分析商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而 進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服 務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、 投資談判等。通過商務(wù)談判，其 目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)， 以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為 復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商 務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的， 既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的， 是基于雙方（或多方）的

2、需 要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的 需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。 談判中的 互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要， 再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿 足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的 中心，把對(duì)方視為問題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)， 講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上 達(dá)成協(xié)議。一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)， 談判者要想左右談判 的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。 這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各 種突

3、發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。1 .知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作 全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判 的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、 資信狀況，對(duì)手所在 國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等2 .選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的 較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合 格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外， 還應(yīng)具備自信心、果斷 力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。

4、而商務(wù)談判又常 常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能， 并不一定就能 達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有 互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟， 并有助于提高談判效率，在一 定程度上減輕了主談人員的壓力。3 .設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談 判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性， 要建立在調(diào)查研 究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突， 最終導(dǎo)致談判失敗。4、制定談判策略不同的談判

5、有各自的特點(diǎn)， 因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。 在商務(wù) 談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商 業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋 求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的 策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī) 應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作

6、愿望是軟弱的表示 時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。 在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系， 又存在著重要的合作關(guān) 系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。1、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱， 前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取 剛?cè)嵯?濟(jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng) 紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演 白臉” 角色，取溫和態(tài)度。 紅臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不 讓步。白

7、臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中 回旋挽回。2、拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交 戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻， 這樣可使自己的談判地 位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。3、留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足， 也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住 其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì) 方在重大問題上的

8、讓步。5、利而誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或 最終達(dá)成協(xié)議。6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥 味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大 歡喜的結(jié)果。7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一 時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中， 某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo) 致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果： 1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)， 掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就

9、能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所 暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語言， 要記錄下來，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語 言的角度、力度、明暗程度等。2 .掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等 觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與 資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用 大概、可能、也許”等詞語。3 .提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談 判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋； 探聽 對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可

10、采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言； 選擇性問話可 使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣 氛。4 .說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩悖试附邮茏约旱囊?見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失； 要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見 被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處， 給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán) 境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自 己的利益。案例分析：

11、柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)代表， 有一次，他就進(jìn)口羅威跳魚有關(guān)事項(xiàng)與羅威 商人談判，羅威商人精于談判，開出了一個(gè)很高的價(jià)錢，而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng)一下 子識(shí)破了對(duì)方的用意，買賣雙方堅(jiān)持自己的價(jià)格，談判一時(shí)間無法進(jìn)行，為了打 破僵局柯泰倫對(duì)羅威商人說：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格了，但是如果我方 政府不予批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差價(jià)，當(dāng)讓要分期支付，可能要支 付一輩子的?！绷_威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無可奈何，只好降低鱗魚的價(jià)格。含義就是她本人可以接受也很有誠意買他們的貨， 但是他們的政府不會(huì)接受，但 想合作的愿望強(qiáng)烈，如果對(duì)方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額， 其實(shí) 這怎么可能吶？挪威因?yàn)?/p>

12、柯泰倫所要的價(jià)格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語言技巧、開局技巧、 報(bào)價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、 簽約的策略。打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果 一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對(duì)方的讓 步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會(huì)與一個(gè)開口就要高價(jià)的對(duì)手談判，而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對(duì)方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被

13、擺在談判席上時(shí)，也許會(huì)遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱?duì)方的主張靠攏， 這就要求對(duì)此主張及其合理 性有充分的認(rèn)識(shí)。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。如果對(duì)方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步 放會(huì)因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。 因此，對(duì)對(duì)方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示 自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時(shí)機(jī)原則、 清晰原則特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對(duì)法；附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影 響；應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、 材料，但是，不要正面反對(duì)對(duì)

14、方的觀點(diǎn)（這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi)）；拒絕：補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為： 此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損 的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售，但是用了附加條件法， 附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件，同時(shí)我和我 們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(jià)（這只是個(gè)借口， 事實(shí)上是不可能的事情）；意思就是說，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價(jià)， 但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格，差價(jià)由我的工資來支付，那么這時(shí)羅威

15、商人就無 話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價(jià)用她的工資來支付這是不可能的事情。 所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。 退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖 的對(duì)自己并沒有什么損失。總的來講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語力表達(dá)能力!二.培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書為了進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、禾/相結(jié)合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與 財(cái)務(wù)部簽訂如下安全生產(chǎn)目標(biāo):目標(biāo)值:1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費(fèi)用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓(xùn)合格率為100%二、本單位安

16、全工作上必須做到以下內(nèi)容:1、對(duì)本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項(xiàng)安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的安全職責(zé)，確保安全責(zé)任制在本單位全面落實(shí)，并全力支持安全工作。2、保證公司各項(xiàng)安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實(shí)施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時(shí)，堅(jiān)持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會(huì)時(shí)，首先匯報(bào)本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問題落實(shí)情況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6、組

17、織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對(duì)發(fā)現(xiàn)的各類違章現(xiàn)象負(fù)有查禁的責(zé)任，同時(shí)要予以查處。8、虛心接受員工提出的問題，杜絕不接受或盲目指揮;9、發(fā)生事故，應(yīng)立即報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)，按照“四不放過”的原則召開事故分析會(huì)，提出整改措施和對(duì)責(zé)任者的處理意見，并填寫事故登記表，嚴(yán)禁隱瞞不報(bào)或降低對(duì)責(zé)任者的處罰標(biāo)準(zhǔn)。10、必須按規(guī)定對(duì)單位員工進(jìn)行培訓(xùn)和新員工上崗教育;11、嚴(yán)格執(zhí)行公司安全生產(chǎn)十六項(xiàng)禁令，保證本單位所有人員不違章作業(yè)。三、安全獎(jiǎng)懲:1、對(duì)于全年實(shí)現(xiàn)安全目標(biāo)的按照公司生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定和工作說明書進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于未實(shí)現(xiàn)安全目標(biāo)的按照公司規(guī)定進(jìn)

18、行處罰。2、每月接受主管領(lǐng)導(dǎo)指派人員對(duì)安全生產(chǎn)責(zé)任狀的落技能。二.培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書為了進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、禾/相結(jié)合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與 財(cái)務(wù)部簽訂如下安全生產(chǎn)目標(biāo):目標(biāo)值:1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費(fèi)用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓(xùn)合格率為100%二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容:1、對(duì)本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項(xiàng)安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的安全職責(zé)，確保安全責(zé)任制在本單位全面落實(shí)，并全力支持安全工作。2、保證公司各項(xiàng)安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實(shí)施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時(shí)，堅(jiān)持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會(huì)時(shí)，首先匯報(bào)本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問題落實(shí)情況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身