產(chǎn)權(quán)式酒店定位(操作)分析報(bào)告(DOC6)

1、產(chǎn)權(quán)式酒店定位（操作）分析報(bào)告一、* 市酒店、賓館現(xiàn)狀分析（一）我們調(diào)查的酒店主要有 * 賓館、* 大酒店、 *大酒店、 *大飯店、*大 酒店、 *賓館、 *賓館、 *大酒店、天宏大酒店（在建） 。（二）主要分布狀況：人民路三家，建設(shè)南路四家，河西 * 廣場(chǎng)兩家。（三）各酒店詳細(xì)情況（見(jiàn)附表） ：（四）上各酒店調(diào)查情況分析： 入住率高的酒店的主力客源均為企業(yè)客戶、商人（商務(wù)人士）、機(jī)關(guān)人員三大塊，其中 * 、 * 因其地理位置的優(yōu)勢(shì)，外地來(lái)株出差人員的入住也占了相當(dāng) 大的比例。 入住率比較高的酒店主要有新天大酒店、國(guó)賓酒店和金德賓館，平日的入 住率都在 65%以上，節(jié)假日則都超過(guò)了 80%，尤

2、其是新天大酒店，平日都在 80%以 上。除了上星級(jí)的服務(wù)外，這幾家酒店在硬件設(shè)施、配套服務(wù)務(wù)上均有自己的特色。 也與上述主要客源的銷(xiāo)售習(xí)慣、消費(fèi)水平息息相關(guān)。 三星級(jí)酒店的入住率情況良好，三星級(jí)酒店在 * 市有著相當(dāng)大的市場(chǎng)。（五）* 市在售產(chǎn)權(quán)酒店分析1. *大樓：去年 7 月份開(kāi)盤(pán)，以投資客為目標(biāo)客戶，銷(xiāo)售情況好： 與金源酒店合作； 采取帶租約銷(xiāo)售和自用自由選擇的模式委托出租，以2年多就能收回首期成本， 7 年多就能收回全部投資為重點(diǎn)，吸引目標(biāo)客戶，同時(shí)以有專(zhuān)業(yè)的酒店進(jìn) 行管理滿足自用需求，擴(kuò)大目標(biāo)客戶。 投資總額低（42卅僅8萬(wàn)多一套），首期僅需支付2.5萬(wàn)元，并且，將精裝 修與購(gòu)房利潤(rùn)

3、分開(kāi)計(jì)算，淡化投資總額概念。2. 天宏大酒店 ：位于* 對(duì)面的一個(gè)爛尾樓，去年進(jìn)行改造，采取產(chǎn)權(quán)買(mǎi)斷方式招商，一直不成功。已賣(mài)出的面積不到總面積的1/10，現(xiàn)已停滯。與任何失敗商業(yè)項(xiàng)目一樣，其失敗的核心原因是客戶對(duì)此項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景信心 不足： 、洽談的酒店管理公司遲遲沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)，投資回報(bào)率沒(méi)有保障； 、本身就是多年的爛尾樓，形象已經(jīng)大打折扣； 、因其是*市第一家產(chǎn)權(quán)式酒店，市場(chǎng)不成熟，加上推廣不力，沒(méi)有做到對(duì)癥下藥 ”，因而在目標(biāo)客戶中影響力不夠。二、目標(biāo)客戶分析（一） .銷(xiāo)售目標(biāo)客戶：1. （與超市目標(biāo)客戶一致）本市區(qū)的工薪階層、公務(wù)員等有富余資金，想投資 獲得收益，但是又沒(méi)時(shí)間經(jīng)營(yíng)或者無(wú)經(jīng)營(yíng)

4、經(jīng)驗(yàn)者。（即與保利新一佳的養(yǎng)老鋪、供學(xué) 鋪省心投資概念相同）2. 中小企業(yè)、公司（二）.酒店客源：企業(yè)客戶、商人（商務(wù)人士）、機(jī)關(guān)人員、外地來(lái)株出差人 員三、成本分析及定價(jià)依據(jù)1. 面積計(jì)算：大廳面積200平方米塔樓面積800平方米一層，共20000平方米2. 建議銷(xiāo)售均價(jià)在3100元加。定價(jià)依據(jù)：采取反推法定價(jià)，根據(jù)周邊市場(chǎng)情況，按照三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計(jì)房?jī)r(jià)和開(kāi)房率，算出平均一間客房的年毛收入計(jì)算公式為：一間客房的年毛收入 =房?jī)r(jià)X開(kāi)房率X每年天數(shù)（365），管理公司毛收益和業(yè)主回報(bào)按照 7： 3分?jǐn)偅▍⒄债a(chǎn) 權(quán)式酒店行業(yè)規(guī)律得出的結(jié)論）計(jì)算公式為：管理公司毛收益=一間客房的年收益 X 0.7,業(yè)

5、主回報(bào)金額二一間客房的年收益X 0.3，業(yè)主回報(bào)部分按照投資總額的8%的回報(bào)率，推算出銷(xiāo)售價(jià)格計(jì)算公式為：?jiǎn)挝讳N(xiāo)售價(jià)格=每年可回報(bào)業(yè)主金額寧（0.08 X 40）。例如：假設(shè)房間折后價(jià)為180元/天，住房率為60%;則平均每一間40怦的客房年收入為 180X 0.6X 365=39420元；按照7: 3分?jǐn)?，酒店管理公司毛收益為?9420X 0.7=27594元，可回報(bào)給業(yè)主的金額為39420X 0.3=11826元；全方位資料下載按照投資總額固定回報(bào)率8%計(jì)算，則該客房的銷(xiāo)售總額為：11826-0.08=147825元單位銷(xiāo)售價(jià)格為：147825 - 40=3696元。根據(jù)項(xiàng)目周邊情況和*

6、市酒店房?jī)r(jià)現(xiàn)狀，本分析報(bào)告分別以建筑面積 40怦和50怦做兩種 分析。具體見(jiàn)下頁(yè)的酒店經(jīng)營(yíng)狀況與定價(jià)分析推算表酒店經(jīng)營(yíng)狀況與定價(jià)分析推算表（一）建筑面積收益收益分?jǐn)偪射N(xiāo)售價(jià)格計(jì)算 方式（經(jīng)營(yíng) 狀況）房間 牌價(jià)折扣（折后價(jià)）住房率毛收益管理公 司毛收 益（占 70%）回報(bào)業(yè)主（占30%）總額單位售價(jià)40 m2基本狀態(tài)2500.8(200)65%474503321514235177937.54448.4450%3650025550109501368753421.88中間 狀態(tài)2500.7(180)60%394202759411826147825369652%34133.3323893.331024

7、01280003200保守 狀態(tài)2500.65(160)60%350402452810512131400328535%20761.2145336228778501946.25注：本表為保守計(jì)算。如果建筑面積為35就，則單位售價(jià)更高，均價(jià)可定位在3500元/就左右。酒店經(jīng)營(yíng)狀況與定價(jià)分析推算表（二）建筑面積收益收益分?jǐn)偪射N(xiāo)售價(jià)格計(jì)算 方式（經(jīng)營(yíng) 狀況）房間 牌價(jià)折扣 （折后價(jià)）住房率毛收益管理公 司毛收 益（占 70%）回報(bào) 業(yè)主（占30%）總額單位售價(jià)50 m2基本狀態(tài)2500.8(200)65%474503321514235177937.5355950%3650025550109501368

8、752738中間 狀態(tài)2500.7(180)70%459903219313797172462.53449.2560%3942027594118261478252956.5保守 狀態(tài)根據(jù)對(duì)周邊酒店的調(diào)查，50 m的客房（套間）在*市房?jī)r(jià)定位在180兀/天，已屬于震撼價(jià)。因此，保守狀態(tài)（160兀/天）本表不再分析。上述六種狀態(tài)的平均單位銷(xiāo)售價(jià)格為：3333元/川；按160元/天、開(kāi)房率60%計(jì)算，則單位銷(xiāo)售價(jià)格為：3285元/卅；按180元/天，開(kāi)房率52%計(jì)算，則銷(xiāo)售單 價(jià)為：3200元/川。根據(jù)周邊市場(chǎng)價(jià)格以及本項(xiàng)目實(shí)際情況，保守估計(jì)銷(xiāo)售均價(jià)可定 位在3100元/叭即卩28403340元加之間

9、（6層起價(jià)2840元/叭每高一層加20元/ 叭包括裝修費(fèi)用）。我們選擇參照160元/天、開(kāi)房率60%、售價(jià)3100元/譏回報(bào) 金額10540元/年（即回報(bào)率為8.5%）為基準(zhǔn)計(jì)算（以下所有的計(jì)算亦同）。這 樣對(duì)目標(biāo)客戶有相當(dāng)大的吸引力（具體分析見(jiàn) 銷(xiāo)售方式中的投資收益例表）。3. 成本與收益分析：1）面積：每層800叭 630層共計(jì)20000 m22）.成本預(yù)計(jì)：建安成本：1500元/ m； 精裝修：300元/ m； 廣告推廣成本：50元/m （總計(jì)500萬(wàn)元十10萬(wàn)m）； 管理成本：100元/ m2； 稅收：155元/m （銷(xiāo)售單價(jià)X 5%,即卩3100X 5%=155）; 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用：1

10、00元/m；以上共計(jì)為：2205元/ m。3）.預(yù)計(jì)利潤(rùn)為：（銷(xiāo)售單價(jià)-成本單價(jià)）X總建筑面積（ 31002205） X 20000=17900000元四、酒店定位分析1. 根據(jù)* 市的酒店業(yè)現(xiàn)狀和項(xiàng)目周邊情況（服裝行業(yè)商務(wù)人士集中）,建議定位為三星級(jí)。2. 主力戶型： 40 平方米的占 90%,既符合國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)（ 旅游涉外飯店星級(jí) 的劃分與評(píng)定規(guī)定四星級(jí)以上客房最小面積為 20 平方米）,又有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售（投資總額低）。套間 60 平方米,占 10%。3. 通道寬度在 2.1 米左右。4. 精裝修后出售（將裝修成本計(jì)算在銷(xiāo)售價(jià)格,預(yù)計(jì)為300元/平方米） 。5. 大廳設(shè)在市場(chǎng)一樓,面積

11、200 平方米左右,停車(chē)場(chǎng)負(fù)一樓,飲食在群樓五樓 與市場(chǎng)共用,建議在塔樓 6 樓、7 樓設(shè)立相應(yīng)文娛、體育配套。五、銷(xiāo)售方式（經(jīng)營(yíng)模式分析） （結(jié)合本項(xiàng)目模擬分析） 目前產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營(yíng)模式主要有：1. 省心回報(bào)型（類(lèi)似于超市的“整租零售” ）： 業(yè)主將所購(gòu)客房與酒店管理公司簽訂委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議 ,將所購(gòu)客房 20年以 上經(jīng)營(yíng)權(quán)全權(quán)委托酒店管理公司,由酒店管理公司按客房總價(jià)的8.5%的固定金額每年支付業(yè)主投資回報(bào)。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)成本、物業(yè)費(fèi)、稅費(fèi)均由酒店管理公司承擔(dān)。業(yè)主每年可獲得酒店管理公司贈(zèng)送的一定數(shù)額（設(shè)定在投資總額的4%左右）的住房卡。住房卡消費(fèi)完后,享受貴賓卡待遇。例：本項(xiàng)目的操作

12、方式： （見(jiàn)投資收益例表）投資收益例表面積樓層單價(jià)總房?jī)r(jià)年收入實(shí)際收入固定回報(bào) 率實(shí)際 回報(bào) 率固定回報(bào)住房卡40 m2203100124000105404960155008.5%12.5%12296011840010064473614800注：因銀行按揭利率未定，分析表未計(jì)算按揭貸款模式。2. 利潤(rùn)共享型：獲得年度客房利潤(rùn)分紅。業(yè)主可以隨時(shí)使用自己的客房，酒店公司僅是在得到業(yè)主確認(rèn)的期限內(nèi)出租 該客房，并且在該期限內(nèi)，業(yè)主將獲得所購(gòu)客房套型全部待租客房的平均收益。即：業(yè)主所購(gòu)房當(dāng)日收益=該套型全部客房的當(dāng)日收益 耳亥套型當(dāng)日全部待租客房 數(shù)業(yè)主客房全年收益=業(yè)主所購(gòu)客房每日收益之總和業(yè)主將獲

13、得的利潤(rùn)分紅為業(yè)主所購(gòu)房全年收益的 30%。 經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)成本、稅費(fèi)均由酒店經(jīng)營(yíng)公司承擔(dān)。業(yè)主可以隨時(shí)使用自己的客房，但必須承擔(dān)管理等相應(yīng)的基本費(fèi)用 元/天, 其中包含易耗品等元/日.套（分戶型、面積收?。?。3. 完全自用型目標(biāo)客戶：企業(yè)（中、小型為主）酒店將按其它客房一樣提供各類(lèi)星級(jí)服務(wù)，另行簽訂物業(yè)管理協(xié)議。業(yè)主須按月交納物業(yè)管理費(fèi)。物來(lái)管理費(fèi)按 5元/川月計(jì)收（水、電耗費(fèi) 按量計(jì)收）。六、銷(xiāo)售推出的時(shí)機(jī)分析：純產(chǎn)權(quán)式酒店在*市的操作應(yīng)該說(shuō)還不是很成熟，造勢(shì)相對(duì)有難度，因此，在 推廣策略上我們應(yīng)該有所講究，盡量在群樓銷(xiāo)售時(shí)就應(yīng)用口碑宣傳，擴(kuò)大影響力。 加上本項(xiàng)目的超市業(yè)態(tài)在目標(biāo)客戶、操作手法上都與產(chǎn)權(quán)式酒店基本相同，相對(duì)而 言，產(chǎn)權(quán)式酒店的吸引力沒(méi)有超市大。因此，產(chǎn)權(quán)式酒店的應(yīng)避免與超市同期推出。七、結(jié)論（一）酒店定位為三星級(jí)，符合市場(chǎng)現(xiàn)狀，有良好的經(jīng)營(yíng)前景。（二）對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶而言，有穩(wěn)定、可觀投資回報(bào)率是他 們關(guān)心的核心因素，也就是產(chǎn)權(quán)式酒店應(yīng)該更注重后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理。因而，建議從以 下幾個(gè)方面增強(qiáng)產(chǎn)權(quán)式酒店的銷(xiāo)售力和經(jīng)營(yíng)力：1、建議聘請(qǐng)客源網(wǎng)絡(luò)龐大、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)卓著的專(zhuān)業(yè)酒店管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理， 以保障酒店運(yùn)營(yíng)期間的豐富客源和豐厚回報(bào)。 而且，此項(xiàng)工作介入得越早越好。2、建議與一信托投資公司合作，為收益做擔(dān)保。3、建議加盟