醫(yī)藥客戶等級劃分辦法和要求

1、 醫(yī)藥客戶等級劃分辦法和要求 客戶等級評定辦法和要求 、基本原則 客戶分類評級遵循的原則： 1 1、公平、公正、公開； 2 2、權(quán)責(zé)明確、協(xié)調(diào)聯(lián)動； 3 3、簡便易行、方便操作； 4 4、動態(tài)管理、程序規(guī)范。 二、客戶分類 客戶分類由客戶經(jīng)營情況評估組成， 并據(jù)此分出客戶等級， 該等 級是公司統(tǒng)籌全局銷售的重要依據(jù)。 本著權(quán)責(zé)明確的原則， 銷售部依 據(jù)客戶守法情況， 會同財務(wù)部全面負(fù)責(zé)客戶的經(jīng)營情況評估、 客戶星 級評定工作。 根據(jù)評估得分，將客戶守法程度統(tǒng)一分為 A A、B B、C DC D 四類： A A 類：評估得分 9191 分- -100100 分客戶； 2 B B 類：評估得分 8

2、1 81 分- -90 90 分客戶； C C 類：評估得分 7171 分- -8080 分客戶； D D 類：評估得分在 7070 分（含 7070 分）以下客戶。 （一）經(jīng)營情況評估 1 1、 經(jīng)營情況評估內(nèi)容： 由銷售部結(jié)合公司相關(guān)制度和對客戶期望， 對客戶的經(jīng)營情況從 客戶自身經(jīng)營狀況、合作水平兩個方面進(jìn)行打分評估（評分表見附件） 2 2、 經(jīng)營情況具體評估標(biāo)準(zhǔn)： （1 1） 進(jìn)貨額（2020 分）：每半年按所有客戶的進(jìn)貨金額從高到低進(jìn) 行排序，總銷售金額排名第 1 1 的客戶得 2020 分，其他客戶的得分按照 半年月度平均銷售額/ /最高月度銷售額X 2020 分,小數(shù)點后保留 4

3、 4 位數(shù); （2 2） 進(jìn)貨量（1010 分）：每半年按所有客戶的進(jìn)貨數(shù)量從高到低進(jìn) 行排序，總銷量排名第 1 1 的客戶得 1010 分， 其他客戶的得分按照半年 月度平均銷量/ /最高月度銷量X 1010 分，小數(shù)點后保留 4 4 位數(shù)； （3 3） 財務(wù)毛利率（1212 分）：每半年按所有客戶的財務(wù)毛利率從高 到低進(jìn)行排序，總排名第 1 1 的客戶得 1212 分（財務(wù)毛利率低于 12% 12% 按后面等級劃分），其他客戶毛利率在12%12%上得 1212 分，11%11%以上得 1111 分，10%10%以上得 1010 分，以此類推。負(fù)毛利不得分； 3 （4 4） 進(jìn)貨穩(wěn)定性（10

4、10 分）：計算公式：（半年銷售額的月平均值- - （最高月金額- -最低月金額）/ /半年銷售額的月平均值X 1010 分； （5 5） 平均回款天數(shù)（1515 分）：根據(jù)客戶的回款周期，通過 CMSCMS 查 詢，確定客戶得分。超紅線客戶的 2 2 分，超一年客戶的 0 0 分，其余客 戶得分按照公式計算：（問題應(yīng)收界限- -平均回款天數(shù)）/ /問題應(yīng)收界 限X 1515 分； （6 6） 重點品種占有（1515 分） ：重點品種金額占比大于總銷售額的 60%60%以上得 1515 分，55%55%以上得 1212 分，50%50%以上得 9 9 分，45%45%以上得 6 6 分，40%

5、40%以上得 3 3 分，其他不得分； （7 7） 中標(biāo)價執(zhí)行到位情況（3 3 分）：客戶是否有不按照中標(biāo)價執(zhí)行 的情況，如果因為客戶原因，不按中標(biāo)價執(zhí)行的，得 0 0 分（不包括由 于中標(biāo)價低于采購價，公司和客戶溝通后加價的品種），其他的 3 3 分； （8 8） 采購方式（5 5 分）：客戶提前和公司溝通計劃，然后按照公司 出庫單在采購平臺補點的得 5 5 分，客戶和業(yè)務(wù)員溝通后，通過采購平 臺點配計劃的，得 3 3 分。客戶和業(yè)務(wù)員未溝通，直接通過采購平臺點 配計劃的，得 0 0 分； （9 9） 結(jié)算方式（5 5 分）：公對公賬戶轉(zhuǎn)賬得 5 5 分，公對私賬戶轉(zhuǎn)賬 得 2 2 分，現(xiàn)金

6、結(jié)算不得分； （1010） 其他（5 5 分）：客戶證件齊全合法、法人代表做事風(fēng)格、其 他客戶因素等，業(yè)務(wù)員根據(jù)和客戶溝通及客情維護(hù)程度進(jìn)行打分。 3 3、經(jīng)營情況評估分類 結(jié)合實際情況，部門根據(jù) A A 類戶的經(jīng)營評估得分結(jié)果，將 A A 類戶分4 為 四級，即： （1 1） 三星客戶：A A 類戶中評估得分排前 1010 注右的客戶； （2 2） 二星客戶：A A 類戶中評估得分排三星級客戶后的 20%20%客戶； （3 3） 一星客戶：A A 類戶中評估得分排二星級客戶后的 30%30%客戶； （4 4） 一般客戶：A A 類戶中評估得分排在最后 40%40%的客戶； （二）客戶分類操作

7、規(guī)則 1 1、 客戶等級評定周期為半年，每半年末評定一次。 2 2、 客戶的經(jīng)營情況評估實施每季度進(jìn)行調(diào)查登記、每半年進(jìn)行評估 確定，各區(qū)域業(yè)務(wù)員、銷售主管每季度要對經(jīng)營情況評估項目中“經(jīng) 營水平”中的 5 5 個項目和“合作水平”之“重點品種占有及產(chǎn)品促 銷情況”進(jìn)行調(diào)查登記，每個季度末由公司 CMSCMS 言息系統(tǒng)對客戶“進(jìn) 貨量”、“進(jìn)貨額”、“平均回款天數(shù)”進(jìn)行核算，結(jié)合季度調(diào)查登 記情況，進(jìn)行全面評估。 3 3、 對于評估為 B B 類的客戶，部門各區(qū)域主管，查找原因，積極推進(jìn)， 努力把客戶提升為A A 類客戶。 4 4、對于評估為 C C 類的客戶，各區(qū)域主管應(yīng)據(jù)實以書面形式告之其

8、原 因。部門結(jié)合相關(guān)情況，努力尋求良好合作方式。 5 5、 對于評估為 D D 類的客戶，部門以書面形式向公司告之其原因。根 據(jù)實際情況，建議公司停止合作。 5 6 6、 對于評估必須下調(diào)星級的客戶，各區(qū)域主管應(yīng)據(jù)實以書面形式向 部門反饋。 三、貨源分配的基本方法和要求 貨源分配工作由銷售部門具體負(fù)責(zé)。根據(jù)市場實際情況，將貨源 劃分為緊俏貨源、控制貨源和一般貨源。緊俏貨源是指常年不能夠滿 足市場需求的產(chǎn)品，控制貨源是指階段性不能夠滿足市場需求的產(chǎn) 品，一般貨源是指基本可以常年滿足市場需求的產(chǎn)品。 并按以下要求 制訂具體的貨源分配辦法： 總的原則是貨源分配要與客戶等級掛鉤： 1 1、 緊俏貨源按

9、等級優(yōu)先向星級客戶供應(yīng)，同時兼顧 A A 類一般客戶， 嚴(yán)格控制 B B類客戶，對于 C C 類客戶原則停供； 2 2、 控制貨源重點投向 A A 類客戶，兼顧 B B 類客戶，限制 C C 類客戶。 3 3、 一般貨源原則上要在合理定量管理的基礎(chǔ)上，向 A A 類客戶敞開供 應(yīng)，適度控制 B B 類客戶。對于 C C 類客戶依據(jù)專賣部門的要求限制供應(yīng) 或暫停供應(yīng)； 4 4、對于同一區(qū)域、同一星級、經(jīng)營情況評估得分相近的客戶，其緊 俏及控制貨源分配要盡量一致。 6 銷售部 20152015 年 8 8 月 6 6 日7 附件: 評 平估項目 分值 1 1、經(jīng)營水平 (60 60 分) (1 1)、進(jìn)貨額 2(2( ) (2 2)、進(jìn)貨量 10 ) (3 3)、財務(wù)毛利率 12 (4 4)、進(jìn)貨穩(wěn)定性 1