看清商家促銷方案策略

1、看清商家促銷方案策略:全“場 37 折 ”、“滿百送 30”、“滿 100減 20 元 ” 時值年末，各商家使出渾身解數(shù)紛紛推出打折、讓利、返券等促銷方式，以期贏得更多消費者的光顧。面對名目繁多、規(guī)則各異的促銷方案，不少消費者一時之間沒了方向。為享打折優(yōu)惠，一些消費者陷入盲目購物的怪圈。 打折、返券到底是不是合算？是真的讓利還是只是噱頭？讓我們一探究竟?，F(xiàn)象 :A 如要用光返券需要加倍掏錢 在某百貨商場，劉先生懊惱地說，他以折后價 1000 元買了枚鉆戒，獲 1500 元返回的抵用券，但是按照商場的促銷規(guī)定，他必須再花3000 元才能將抵用券全部用完。數(shù)字游戲一環(huán)套一環(huán)，消費者則傷透腦筋，大把

2、抵用券用不掉，扔了又不甘心?！皾M 300 送 80 圣誕禮券 ”、“買 100 送 50 抵用券 ”，這些看似誘人的返券活動背后，消費者究竟有沒有得到實惠？解析 :如今不少商家購物返券限制較多。對于看似返券力度很大的促銷活動，消費者一定要看清楚活動細(xì)則。例如：兌換禮券限當(dāng)日累積、當(dāng)日兌券，可當(dāng)日使用；本禮券不可在超市、租賃商戶及個別特例商品使用；本禮券所購商品原則上只可換貨，如需退貨，請于禮券的最后有效期前5 日內(nèi)辦理。同時，對于商家的返券。例如100 返 50 元，從表面看，是打5 折。消費者可能一時大意，瘋狂購買。可其實花100 元買150 元的商品是打6、 7折。因此，返券，根本沒有看上

3、去那么 “美 ”。B 欲享打折優(yōu)惠多買零碎商品面對某商廈打著 “店慶 ”旗號的大促銷，王小姐帶著男友直奔該商廈。來到運動鞋柜臺，看到心儀的運動鞋正好參加商廈“滿 100 減 20 元”的活動，便不禁喜上心頭。這個品牌的運動鞋可是很少打折的。如今 100 減 20 元，因此可以看成8 折，也算是一種打折吧。但是心細(xì)的王小姐轉(zhuǎn)而仔細(xì)一琢磨發(fā)現(xiàn)，折扣并沒有如她想象的那么有誘惑力，不禁感嘆“買的永遠(yuǎn)沒有賣的精?！苯馕?: “滿100 減 20 元 ”，如果消費者正好買100 元的東西，則享受8 折優(yōu)惠，如果有零頭則為8 折多。如果買199 元的話，則折扣只是 9 折。因此，消費者不要被表面的折扣所迷惑

4、。促銷規(guī)則都是由商場制定的，因此其中的 “竅檻 ”，多數(shù)消費者并不能參透。在促銷期間，商場里很多商品的價格會讓人不由地惱火，價格的尾數(shù)大多定位在 “98、” “99”類。對于這種商品，買一之樣吧，可能能拿到某一個檔次的優(yōu)惠，但是想想只要再多加幾元錢，可能就可以獲得更多的優(yōu)惠。所以不少人就會買一些小零小碎的商品湊額度，從而買回了許多根本不需要的物品。C促銷抽獎獎品不及一雙襪子在某大商場購物的趙先生告訴筆者， “商廈公告說購物滿額可抽獎，一等獎可以獲得一臺彩電，每個參加抽獎的人也可以得到水杯四件套。我原本看好了一雙皮鞋和一個手提包，算了一下加起來金額離能參加 2 次抽獎的金額差 8 元錢。為了能參

5、加 2 次抽獎，我又去買了一雙 18 元的襪子。忙活了大半天，結(jié)果抽獎得到的是 2 套水杯套裝，想想這個水杯套裝其實最多幾元錢，還不值為 , 湊額度 ?買的襪子的錢，一時糊涂又上了商家的當(dāng)?！?解析 :商場往往有購物滿額參加抽獎的活動，有些則是參加便有安慰獎，有些則是分幾個等級。消費者即使有機(jī)會參加抽獎，但并不意味一定有何額外收獲。商家利用抽獎券等手段釣住消費者，然后無形中迫使消費者購物或?qū)⑾M者引入循環(huán)消費的陷阱；有的則通過設(shè)置 “購物送大獎 ”的方式，要求顧客購物達(dá)到一定金額，就能參加搖珠開獎、箱內(nèi)摸獎、定期抽獎等活動，以循環(huán)不斷的蠅頭小利誤導(dǎo)消費者進(jìn)行循環(huán)滾動式消費。 打折商品也 “三包

6、 ”不規(guī)范行為可舉報 年末的商家促銷除了商廈推出的各類誘人的返券、立減現(xiàn)金等活動外，商廈內(nèi)的各個品牌大多會推出自己的減價商品，而此時 “減價貨品一律恕不退貨或退款 ”的 “說明 ”便時?？梢?。消保委提示，按照上海市消費者權(quán)益保護(hù)條例的有關(guān)條款規(guī)定，商家出售的商品應(yīng)該是合格的，質(zhì)量有保證的產(chǎn)品。如果售出的商品在一定期限內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，應(yīng)該無條件修理、調(diào)換或者退款，即便是促銷打折商品也不例外。如是因為本身因為質(zhì)量問題而促銷打折的，也應(yīng)事先明示消費者，告知商品瑕疵所在。 除此之外，即便是 “買一送一 ”的贈品，商家也有義務(wù)保證贈品的質(zhì)量，如果在 “三包 ”期限內(nèi)遭遇質(zhì)量問題，因贈品無法界定價格，那么

7、商家有義務(wù)聯(lián)系廠家進(jìn)行免費維修。因此，消保委有關(guān)人士認(rèn)為，商家規(guī)定“打折商品概不退換”是單方面的侵犯消費者權(quán)益的行為。另外，今年 10 月 15 日，由國家五部委制定的零售商促銷行為管理辦法正式實施，該辦法規(guī)定，零售商開展促銷活動，不得利用虛構(gòu)原價打折或者使人誤解的標(biāo)價形式或價格手段欺騙、誘導(dǎo)消費者購買商品；不得降低促銷商品 (包括有獎銷售的獎品、贈品 )的質(zhì)量和售后服務(wù)水平，不得將質(zhì)量不合格的物品作為獎品、贈品；零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費者退換貨設(shè)置障礙等。消費者遇到商家的不規(guī)范促銷行為，可以向當(dāng)?shù)厣虅?wù)、價格、稅務(wù)、工商等部門舉報。提醒 :勿被折扣迷了眼理性參考“購物經(jīng)” 經(jīng)常

8、出入各大商廈的 “血拼一族 ”早已熟知，哪個商廈人頭攢動，那肯定是那里正在 “瘋狂 ”打折。面對一浪高過一浪的 “打折風(fēng)暴 ”，消費者有點暈暈乎乎了。月初的正價商品，到了月末竟然能有一折或者兩折的折扣，到底這個折扣的水分有多大，什么時候才是購物的最佳時機(jī)？業(yè)內(nèi)人士提示：商品打折可以分為季節(jié)性打折、清倉打折、促銷打折等。季節(jié)性打折是一種周期性打折，一般周期是三個月。但是由于南北方的季節(jié)差異，打折的周期也有一定的差異。例如，服裝經(jīng)營的利潤較高，所以季節(jié)性打折只是一種經(jīng)營策略，還是有一定利潤的。對于服裝廠商來說，減少庫存的最好方式就是打折，所以清倉打折往往是最瘋狂的，有時甚至是低于成本的。對于消費者

9、來說，這時候購物恐怕是最合算的了。促銷打折的目的是推廣新產(chǎn)品，它與清倉打折都是隨機(jī)的，沒有什么固定周期。作為消費者，如何在性價比參差不齊的打折、促銷活動中合理消費呢？有關(guān)人士給出如下“購物經(jīng) ”：1、趕早不趕晚對于商廈或者品牌的打折活動，消費者可以平時做個有心人，多加留意。如果有折扣活動，一般活動初期的貨品挑選余地較大。2、不盲目相信打折 消費者不要被打折的假象所迷惑。因為一些品牌的策略就是打折，所以這個品牌每天都在打折，也就不存在何時選購才最實惠的問題了。因為每天打折也就等于不打折了。3、庫存貨品要謹(jǐn)慎挑選在挑選打折商品時，千萬要瞪大眼睛。因為庫存久了或挑選的人多了，商品往往會有瑕疵。對于有

10、瑕疵的商品最好還是謹(jǐn)慎選購吧。4、挑選信譽(yù)度好的品牌的折扣商品 折扣商品雖然價格低廉，但是也需要好的質(zhì)量。在購買折扣商品時，最好選擇有一定影響和知名度的品牌，一旦發(fā)生質(zhì)量問題也較容易和商家協(xié)商。5、新品折扣要留意對于新款一上市就打折的現(xiàn)象，某供貨商透露，銷售得好的品牌新款裝一般上市之初不會打折。雖不排除個別品牌以促銷來吸引顧客，但通常新款最高折扣也就 89折，如果低于 7 折，甚至折扣到5 折以下，則可能是去年的存貨。新聞回放 :商家 “抬價打折 ”消費者被 “忽悠 ” 隨著氣溫的逐漸降低，商家的促銷勁頭愈發(fā)高漲。換季時節(jié)本就是服裝銷售的旺季，商家紛紛打出反季銷售的招牌，低廉的價格讓不少消費者

11、心動。蔡女士前兩天在某大商廈購買了一套真絲睡衣，可喜悅的心情沒有持續(xù)多久，就消逝殆盡了。那天，蔡女士路過某大型商廈，看見商廈外掛出大型廣告：全場 37 折。反季銷售，特價商品低至1 折。隨著人群，蔡女士進(jìn)了商廈。營業(yè)員的吆喝聲、顧客的詢問聲交織在一起，好一派熱鬧的景象。蔡女士逛到 3樓，看到某品牌的睡衣正好在反季銷售。特價花車一字排開，各色鮮亮的睡衣已經(jīng)被顧客們翻看得有些零亂。好不容易擠到了花車前，蔡女士挑選了一會，選中了一套真絲睡衣，原價688 元，現(xiàn)在特價 2 折?？纯纯钍胶皖伾纪M意的，特別是特價2 折這個售價讓蔡女士著實覺得揀到了一個大便宜。一問營業(yè)員，正好這款睡衣有自己的尺碼，蔡女

12、士當(dāng)即決定購買這套140 元的真絲睡衣。在收銀臺前排了幾十分鐘的隊，才付了款，但蔡女士依然覺得值。拿著這套低價的睡衣蔡女士心滿意足地回家了。第二天，來到單位，蔡女士興奮地說起昨天如何用低價購得一套滿意的真絲睡衣。可誰知，所謂的2 折，與夏天時同事買的5 折的同樣睡衣竟然是同一個價格。十分郁悶的蔡女士回家后撕開睡衣上貼的價格標(biāo)簽，沒想到原來零售價280元真絲睡衣的標(biāo)價被紅色的特價標(biāo)簽覆蓋，零售價搖身一變成了688 元。蔡女士氣憤不已，隨即便向消保委投訴了這個商家“抬價打折 ”的行為。 經(jīng)消保委調(diào)解，商家自稱由于反季特買，是營業(yè)員一時疏忽造成了這種情況，愿意按照此款真絲睡的原價280 元，然后特價

13、 2 折的價格給蔡女士退回差價。不過經(jīng)過這次購物的一喜一怒之后，蔡女士對于這套真絲睡衣怎么看怎么別扭，最終此事以蔡女士退貨獲得全額退款而告終。銷售促進(jìn)（ SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進(jìn)，至于針對經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用之比達(dá)到 6： 4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。如何撰寫促銷方案？一份

14、完善的促銷活動方案分十二部分：一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：1、確定活動主題2、包裝活動主題降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷

15、主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動 ”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護(hù)消費者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮： 1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的 “羊頭 ” 來賣自已的 “狗肉 ”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和

16、經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。 五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。 不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)

17、；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。 六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費用投入。只有注冊會員才可以瀏覽公司名稱。七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗方案 在人員安排方面要 “人人有事做，事事有人管 ”，無空白點，也無交叉點。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。 在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅

18、列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。 尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。只有注冊會員才可以瀏覽公司名稱。中期作：中期作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。九、后期延續(xù)后

19、期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。 獎品名稱： 500 萬 U 豆體驗卡卡號： 50Dd4fea7001 everage D、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、the busy seasonC、 the peak seasonD. the offseasonA、熱辣的B 、菜系C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、確認(rèn)C 、結(jié)賬BD、算賬、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、personal computer