招商銀行零售銀行業(yè)務(wù)的八大優(yōu)勢(shì)

1、.招商銀行零售銀行業(yè)務(wù)的八大優(yōu)勢(shì)時(shí)間:2011-06-20 22:47來(lái)源:未知 作者:未知 點(diǎn)擊:442次商銀行投資者活動(dòng)日2011/6/10 招商銀行 投資者活動(dòng)日，丁偉 副行長(zhǎng)、劉建軍 零售部總經(jīng)理、私人銀行部總經(jīng)理 王菁、遠(yuǎn)程銀行部總經(jīng)理 徐子穎丁偉(副行長(zhǎng))：零售銀行業(yè)務(wù)八大優(yōu)勢(shì)1.       客戶(hù)基礎(chǔ)：a)         目前一卡通累計(jì)發(fā)卡8

2、000萬(wàn)，其中有效卡4800萬(wàn)，存款6000多億，卡均存款接近1萬(wàn)；信用卡累計(jì)發(fā)卡3700萬(wàn)張，其中有效卡1700萬(wàn)，有效戶(hù)1300萬(wàn)，卡戶(hù)比大約在1.25-1.28。b)         高端客戶(hù)方面：金葵花客戶(hù)70萬(wàn)戶(hù)，鉆石客戶(hù)3.5萬(wàn)，私人銀行客戶(hù)1.5萬(wàn)。c)         招行的高端客戶(hù)交叉銷(xiāo)售率4到5（個(gè)產(chǎn)品），富國(guó)銀行為5到7。但低端客戶(hù)交叉銷(xiāo)售率只有2.7到2.8，需要提高。d) 

3、0;       好幾個(gè)國(guó)家的領(lǐng)事館工作人員用的都是招行，原因是招行電話(huà)銀行95555的接通率最高。公司一直要求20秒以?xún)?nèi)的接通率達(dá)到90%以上。e)         今年以來(lái)，只有農(nóng)行和郵儲(chǔ)的存款比較穩(wěn)定。目前為止，招行新增儲(chǔ)蓄存款400億。2.       人才隊(duì)伍：a)        

4、; 截至2010年底，公司有正式員工4萬(wàn)3千人，其中零售業(yè)務(wù)有2萬(wàn)人，占50%。b)         人才隊(duì)伍目標(biāo)：數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)秀、結(jié)構(gòu)合理；c)         目前正在實(shí)施131工程：100名分行行長(zhǎng)/部門(mén)總經(jīng)理，300名專(zhuān)家型人才，1000名對(duì)公/對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理。都送出國(guó)到國(guó)際上有名的大銀行進(jìn)行培訓(xùn)。d)        

5、 私人銀行部的后臺(tái)，一半是從臺(tái)灣過(guò)來(lái)的。3.       非利息收入：a)         公司的收入結(jié)構(gòu)中，零售業(yè)務(wù)占比40%（其中中間業(yè)務(wù)收入占比為60%），但利潤(rùn)貢獻(xiàn)（09年）只有10.9%，2010年已經(jīng)提高到了21%。到今年5月貢獻(xiàn)度已提高到31%。b)         零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比較低的主要原因是費(fèi)用分?jǐn)傒^多，例如電子

6、銀行方面，零售業(yè)務(wù)分?jǐn)?4小時(shí)，批發(fā)業(yè)務(wù)只分?jǐn)?小時(shí)。c)         提高電子化替代率：5月底已達(dá)到85%，相當(dāng)于節(jié)省了3500名員工，450個(gè)網(wǎng)點(diǎn)?？蛻?hù)使用了網(wǎng)上銀行以后，其流失率非常低。目前專(zhuān)業(yè)版客戶(hù)數(shù)有560多萬(wàn)。d)         招行專(zhuān)業(yè)版iphone版上線(xiàn)半個(gè)月已有20萬(wàn)下載量，Android版本已經(jīng)開(kāi)發(fā)好。e)       &

7、#160; 流程優(yōu)化：廣州正在進(jìn)行試點(diǎn)流程銀行f)          降低網(wǎng)點(diǎn)租金：發(fā)現(xiàn)一些網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)改造上樓可以大幅降低租金支出。（如某地網(wǎng)點(diǎn)1樓租金高達(dá)500元每平米，2樓則只需80元每平米。）4.       財(cái)富管理：a)         私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，每年到香港培訓(xùn)一個(gè)月，了解富人的想法；b)  

8、       招行擁有自己的保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銀監(jiān)會(huì)的銀保新規(guī)對(duì)招行沒(méi)有影響。保險(xiǎn)代銷(xiāo)收入09年為4個(gè)億，10年上升到10個(gè)億。5.       私人銀行：a)         1+N的團(tuán)隊(duì)：客戶(hù)經(jīng)理+后臺(tái)；目前客戶(hù)數(shù)1.5萬(wàn)，管理約3000億資產(chǎn)，人均資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2000萬(wàn)。b)        

9、; 客戶(hù)數(shù)與資產(chǎn)規(guī)模年均增長(zhǎng)35%以上，成立3年不到就已經(jīng)開(kāi)始盈利（全成本核算）。6.       信用卡：a)         剛開(kāi)始是臺(tái)灣的團(tuán)隊(duì)，5年后果斷啟用本土人才；b)         每天有12億的消費(fèi)額，0.48%的回傭率，即每天600萬(wàn)的消費(fèi)回傭收入。c)     

10、0;   循環(huán)余額200億，占到總信用額度的35%，這在行業(yè)內(nèi)屬于高水平。d)         目前不良率為1.8%（公司的要求是低于4%）。在美國(guó)7%以?xún)?nèi)都算正常水平。e)         零售業(yè)務(wù)最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)并非信用卡業(yè)務(wù)的最優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，25-35歲的月光族才是好客戶(hù)。f)         

11、60;中國(guó)的回傭率遠(yuǎn)低于國(guó)外，招行為0.48%，韓國(guó)為2.5%。g)         信用卡業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了4年盈利（全成本核算），分期與循環(huán)貸款余額最近三年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)100%?？蛻?hù)數(shù)1350萬(wàn)，活卡率（90天內(nèi)活動(dòng)一次）達(dá)到70%，在全球范圍內(nèi)都算非常高的，每月發(fā)生1000萬(wàn)次活動(dòng)。h)         信用卡業(yè)務(wù)與國(guó)外最大的差別在于管理與分析系統(tǒng)：即MIS和數(shù)據(jù)挖掘。信用卡產(chǎn)品具有工業(yè)化的特征，因而顯得個(gè)性化不足。&

12、#160;劉建軍(零售部總經(jīng)理)：1.       2007年私人銀行部成立，客戶(hù)從當(dāng)年的3400名增長(zhǎng)到去年底的12641名。2.       信用卡：卡月均消費(fèi)額從05年的1123元提高到去年的1854元。3.       零售業(yè)務(wù)中， 非利息收入、儲(chǔ)蓄利息收入和貸款利息收入占總收入的比重約各占1/3。4.     

13、0; 06年后，公司開(kāi)始大力投入零售業(yè)務(wù)，目前大投入期已經(jīng)過(guò)去。5.       2010年，偏股型基金銷(xiāo)售額行業(yè)排名第三。2010年，工行銷(xiāo)售3560億，同比減少1316億；招行銷(xiāo)售了1333億，收入11.85億元。6.       在830個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的條件下，2010年代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)278億元，同比增長(zhǎng)48.7%；收入8.73億元，同比增長(zhǎng)63%。工行去年的銷(xiāo)售額為885億。7.      

14、; 在AC尼爾森的貴賓客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查中，招行明顯優(yōu)于四大行。8.       零售業(yè)務(wù)對(duì)資本消耗低，根據(jù)內(nèi)評(píng)法計(jì)算的公司的按揭業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為20%（但仍需得到銀監(jiān)會(huì)的首肯）。此外，零售業(yè)務(wù)具有風(fēng)險(xiǎn)分散、議價(jià)能力強(qiáng)、成長(zhǎng)穩(wěn)定性好、交叉銷(xiāo)售潛力大的優(yōu)勢(shì)。9.       需要繼續(xù)提高四方面能力：低成本運(yùn)營(yíng)能力、客戶(hù)獲取能力、客戶(hù)價(jià)值挖掘能力、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。a)       

15、60; 低成本運(yùn)營(yíng)能力：降低網(wǎng)點(diǎn)和人員成本，柜面流程化，個(gè)貸流程化；推進(jìn)資源整合，網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)：全功能的旗艦店；主要做交易和財(cái)富管理業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；easy bank。零售業(yè)務(wù)的成本收入比目標(biāo)是降到50%以?xún)?nèi)。近兩年零售業(yè)務(wù)費(fèi)用率較高的主要原因是網(wǎng)點(diǎn)成本分?jǐn)傒^多（達(dá)70%-75%）、電子設(shè)備折舊從5年減少到3年。b)         客戶(hù)價(jià)值挖掘能力：需要先進(jìn)技術(shù)的支持，多渠道協(xié)同，包括客戶(hù)識(shí)別、需求分析、產(chǎn)品提供、跟蹤服務(wù)。c)      

16、;   客戶(hù)獲取能力：通過(guò)客戶(hù)介紹客戶(hù)、營(yíng)業(yè)廳、信用卡獲客、i理財(cái)、全員轉(zhuǎn)介、公私聯(lián)動(dòng)等渠道。公司零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)是客群數(shù)量每年增長(zhǎng)30%。d)          王菁(私人銀行部總經(jīng)理)：1.       產(chǎn)品體系最為完善，有現(xiàn)金管理、固定收益、股票、另類(lèi)投資、海外產(chǎn)品。2010年代銷(xiāo)私募產(chǎn)品150億，PE產(chǎn)品50億，理財(cái)產(chǎn)品500億。2.     

17、;  客戶(hù)最看重私人銀行的品牌、融資能力、支付結(jié)算功能。3.       螺旋提升四步工作法：傾聽(tīng)-建議-實(shí)施-跟蹤。 徐子穎(遠(yuǎn)程銀行部總經(jīng)理)：1.       福田、蛇口、成都三地，300多個(gè)座席，約1900人，引入了六西格瑪體系。2.       話(huà)務(wù)總量：2010年6524萬(wàn)通（人工，不含自動(dòng)語(yǔ)音）。業(yè)務(wù)筆數(shù)：607萬(wàn)，主要業(yè)務(wù)柜臺(tái)替代率73.75

18、%。，客戶(hù)滿(mǎn)意度97%。3.       空中貸款：資產(chǎn)業(yè)務(wù)三大創(chuàng)新：在線(xiàn)受理、主動(dòng)授信、電子化簽約。4.       基金銷(xiāo)售超過(guò)1000億，累計(jì)授信超過(guò)60億，管戶(hù)8萬(wàn)戶(hù)，AUM增長(zhǎng)10%。5.       成本結(jié)構(gòu)：人力占70%，其余主要為設(shè)備折舊和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。6.       呼叫中心員工流失率：15%。美國(guó)大約為50%-70%。7.       遠(yuǎn)程銀行在招行是一級(jí)部門(mén)，其他行是二級(jí)部門(mén)。(責(zé)任編輯：betawm)【南方周末】本文網(wǎng)址：交易額4個(gè)億，利潤(rùn)只有幾十萬(wàn) 然而，多元化讓天天洗衣找到了新的盈利渠道，卻也帶來(lái)了新的難題。天天洗衣目前有150多家店，其洗衣服務(wù)的年?duì)I業(yè)額約為7000萬(wàn)元，但提供的增值服務(wù)，諸如羊城通充值、手機(jī)充值等，收取的現(xiàn)金一年則超過(guò)6個(gè)億，是主營(yíng)業(yè)務(wù)的8倍多。但這些服務(wù)所創(chuàng)造的收益卻非常有限。以羊城通充值為例，據(jù)周透