某家電銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售方案[1]

1、精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-營(yíng)銷(xiāo)方案一、 南昌市場(chǎng)背景分析1、 南昌市場(chǎng)基本概況南昌市處江西省中部偏北，贛江、撫河下游，濱臨我國(guó)第一大淡水湖鄱陽(yáng)湖。 江西省省會(huì)， 全省政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化中心，全國(guó) 35 個(gè)特大城市之一。地處江西省中部偏北地區(qū)，贛江、撫河下游，鄱陽(yáng)湖濱 。 位 于東 經(jīng)115°27' 至116°35' 、北 緯28°10' 至29°11' 之 間 。南昌始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30 強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利

2、的交通條件， 吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)， 因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口特別多， 其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮， 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合思邁產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在 100 家左右。2、液晶電視的市場(chǎng)特點(diǎn) 南昌地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有 2-3 家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)于液晶電視行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)： 南昌市場(chǎng)基本上以終端為主； 終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商控制； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷； 液晶電視整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。3 、南昌終端網(wǎng)絡(luò)情況南昌地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合思邁銷(xiāo)

3、售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100 家： 國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（ 02 家） 地方性大型連鎖商場(chǎng) （25 家） 大中型單店終端商場(chǎng) （15 家）中小型商場(chǎng)超市書(shū)城（50 家） 地方性專(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)（15 家）3、 各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況目前南昌市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是索尼、夏普、三星、海信、創(chuàng)維、 LG、TCL 、飛利浦、東芝，其它各品牌的銷(xiāo)售遠(yuǎn)在其后。二、 思邁產(chǎn)品 SWOT 分析1、優(yōu)勢(shì)思邁產(chǎn)品產(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)：廠(chǎng)家直銷(xiāo)，性能齊全，性?xún)r(jià)比高思邁經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)形成了液晶電視、電腦一體機(jī)、筆記本、手機(jī)等一系列電子產(chǎn)品。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，

4、制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-2、劣勢(shì) 新產(chǎn)品市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高， 加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑， 品牌宣傳 沒(méi)有建立自己的品牌，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主。但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇， 行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄， 而思邁利潤(rùn)型產(chǎn)品顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。3、機(jī)會(huì) 南昌消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量南昌的終端市場(chǎng)異常活躍，每個(gè)鎮(zhèn)不少于 2-3 家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。 目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多 目前南昌市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌， 其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大， 因此，對(duì)思邁來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢(shì)的。4、 威脅 國(guó)外品牌進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，

5、造成家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷(xiāo)隊(duì)伍 ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。 小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善， 由于市場(chǎng)前期原因我相信南昌地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。此時(shí)要想跟商場(chǎng)簽合同難度會(huì)比較大。三、營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品策略1產(chǎn)品定位：品牌定位于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型（ 1）利用專(zhuān)賣(mài)、加盟保持直接用戶(hù)價(jià)格統(tǒng)一，利于品牌形象的建設(shè)。（ 2）保證經(jīng)銷(xiāo)商一定的高利潤(rùn)，可以吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入，提高市場(chǎng)拓展速度。（ 3）產(chǎn)品價(jià)格介于目標(biāo)市場(chǎng)上的小品

6、牌與大品牌之間。（二）價(jià)格策略（三）促銷(xiāo)策略產(chǎn)品推廣1廣告方面本公司針對(duì)思邁液晶電視推出的廣告，主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性、 實(shí)用價(jià)值及品牌差異和消費(fèi)者所能得到的利益。電視廣告以省級(jí)臺(tái)和縣級(jí)臺(tái)為主；報(bào)紙廣告主要是為招商和促銷(xiāo)活動(dòng)的前期造-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-勢(shì)，同時(shí)充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站對(duì)本公司生產(chǎn)的××牌電動(dòng)車(chē)進(jìn)行宣傳，以達(dá)到如下效果。（ 1）在市場(chǎng)中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣（ 2）提升企業(yè)及品牌形象2促銷(xiāo)在節(jié)假日或周末進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)采取多種形式， 達(dá)到提高思邁液晶電視知名度及銷(xiāo)售額的效果

7、。事件營(yíng)銷(xiāo)（ 1）贊助有重大影響的活動(dòng)（ 2）為相關(guān)群體免費(fèi)提供（四）渠道策略終端策略（ 1）將部分優(yōu)勢(shì)終端建成 4S 專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)一步提高思邁液晶電視的品牌影響力（ 2）強(qiáng)化終端形象建設(shè)，提高終端銷(xiāo)售力（ 3）提高終端導(dǎo)購(gòu)人員執(zhí)行力服務(wù)策略（ 1）開(kāi)通服務(wù)熱線(xiàn)，妥善處理客戶(hù)投訴問(wèn)題（ 2）設(shè)計(jì)產(chǎn)品保修卡，建立客戶(hù)檔案（ 3）定期回訪(fǎng)思邁液晶電視使用者，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)建議，提高品牌美譽(yù)度，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度（ 4）重視售前和售中服務(wù)工作，提高顧客成交率四、 南昌市場(chǎng)操作方案總體市場(chǎng)推廣策略 ：面對(duì)南昌地區(qū)復(fù)雜的液晶電視市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、 管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題， 沒(méi)有一個(gè)可

8、行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。總體策略： 市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握市場(chǎng)基本情況； 保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有- 尋求經(jīng)銷(xiāo)商的友好合作 樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)（ 4S 體驗(yàn)店），以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)； 制定靈活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道； 售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)（約 10 家）： 80%的銷(xiāo)量來(lái)自 20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做 20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出， 合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，

9、結(jié)合南昌市場(chǎng)的特點(diǎn)， 選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的， 一方面對(duì)思邁產(chǎn)品形象和公司實(shí)力是最有效的傳播， 另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。建立一批形象終端（約 25 家）：樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用， 其它一些大中型的商場(chǎng)或超市， 其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏， 但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推， 此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。中小型商場(chǎng)的合作（約 50 家）：此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當(dāng)一部分是可以合作的， 主要是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況， 調(diào)整銷(xiāo)售政策最終達(dá)成交易。業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)： 南昌市場(chǎng)

10、調(diào)查基本完成重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況；了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況； 調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況； 洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。 樣板市場(chǎng)樹(shù)立 (約 10-15 家) 參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如： “沃爾瑪 ”、 “洪客隆 ”、等銷(xiāo)售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)； 樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊， 因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)， 建議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達(dá)成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有- 形象終端開(kāi)拓 (約 25 家) 結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約1

11、0 家； 其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15 家。 零售終端業(yè)務(wù) (約 40 家)此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng).思邁液晶電視上市安排1上市時(shí)間： _2上市區(qū)域：以地區(qū)擴(kuò)展。工作進(jìn)度安排對(duì)思邁液晶電視推廣工作大體安排內(nèi)容如下表所示。思邁液晶電視推廣工作時(shí)間安排_(tái)月_日 _月_日 進(jìn)行充分準(zhǔn)備和市場(chǎng)調(diào)研_月_日 _月_日 選擇當(dāng)?shù)貓?bào)紙、雜志、網(wǎng)站進(jìn)行宣傳_月_日 _月_日 向部分人群贈(zèng)送產(chǎn)品并作適當(dāng)報(bào)道_月_日 _月_日 針對(duì)終端開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)五、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)液晶電視15000 臺(tái)六、 財(cái)務(wù)分析（盈利、分析）本文可以自由編輯-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔

12、，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-【最新資料Word 版可自由編輯！】獎(jiǎng)品名稱(chēng)：500 萬(wàn)U 豆體驗(yàn)卡卡號(hào)： 50Dd4fea7001 everageD、 stain、 The words below equals to one another exceptA 、 the high seasonB、 the busy seasonC、 the8、 Sichuan cuisine is () and contains chili.A、 sourB、 sweet C 、hotD、salty（ ） .peak seasonD.the offseason、 The word A

13、、熱辣的“ cuisine” meansB 、菜系 C 、苦干的（） .D 、大堂吧10、 The wordA 、確認(rèn)B、算賬-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-C 、結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“ PC”is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、personal computer D、 both B and C13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers t

14、he phone?Au?B、 welcome to our hotel.C、 please come to our hotelD、 please14、The objectsbelow are needed in RecreationServicA bootBboothCbuffetD beverage一、多選題： （每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、 yogaB、 PCC、 copierD、 printer2、 In what ways can the guests make a reservation ?A、 talking by personB、