新華保險專業(yè)化推銷流程ppt課件

1、專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程 課程回想課程回想專業(yè)化推銷流程銷售技藝訓練專業(yè)化推銷流程銷售技藝訓練 十十二二目的：目的： 經(jīng)過學習，讓一切的業(yè)務人員加經(jīng)過學習，讓一切的業(yè)務人員加深對專業(yè)化推銷的認識，并能熟練掌深對專業(yè)化推銷的認識，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個步驟及要領握專業(yè)化推銷的每個步驟及要領課程回想課程回想 一、透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程一、透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程 二、方案與活動二、方案與活動 三、如何建立良好的任務開端三、如何建立良好的任務開端 四、信函開發(fā)四、信函開發(fā) 五、約訪五、約訪 六、接觸話術集錦六、接觸話術集錦 七、建議書制造七、建議書制造 八、建議書闡明八、建議

2、書闡明 九、回絕處置話術九、回絕處置話術 十、如何把握促成時機十、如何把握促成時機十一、售后效力十一、售后效力提問：提問：1、什么是專業(yè)化推銷？、什么是專業(yè)化推銷？2、所包含的內(nèi)容是什么？、所包含的內(nèi)容是什么？ 請簡單描畫請簡單描畫 推銷推銷專業(yè)專業(yè)推銷推銷專業(yè)化專業(yè)化推銷推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而到達一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣提問：提問： 1、請談談方案任務在我們推銷、請談談方案任務在我們推銷 保單過程中的重要意義保單過程中的重要意義 2、如何制定我們的任務方

3、案？、如何制定我們的任務方案？ 請簡單舉例闡明請簡單舉例闡明 方案對我們的重要意義：1、我們的銷售任務得以有效規(guī)劃，使我們對本人 的任務更具方向性、時效性、改善性的把握。2、任務方案是我們及時發(fā)銷售環(huán)節(jié)問題的便利 有效方法，它便于我們和我們的主管發(fā)現(xiàn)我們 任務中存在的問題，到達及時處理的目的。3、任務方案貫徹在我們的整個推銷過程中，它 是我們養(yǎng)成良好任務習慣、使展業(yè)任務進入良循 環(huán)的有效方法。 提問：提問：1、業(yè)務員的任務方式月、周、日是什么、業(yè)務員的任務方式月、周、日是什么2、市調(diào)表的作用、要點及益處？、市調(diào)表的作用、要點及益處？演練：演練： 陌生市場運用市調(diào)表進展接觸陌生市場運用市調(diào)表進展

4、接觸 市調(diào)表的作用市調(diào)表的作用 1、作為有力的訪問工具、訪問借口去接觸 客戶，迅速補充大量準主顧； 2、宣傳公司品牌、宣傳本人； 3、引發(fā)客戶對人生五大問題的思索； 4、可輕松導入談保險話題； 5、了解客戶保險需求。市調(diào)表運用要點及益處：市調(diào)表運用要點及益處：1 1、以淺笑、效力打先鋒，留意禮儀；、以淺笑、效力打先鋒，留意禮儀；2 2、方便與客戶接觸、方便與客戶接觸3 3、經(jīng)過市調(diào)表可以留下詳細資料地址、，、經(jīng)過市調(diào)表可以留下詳細資料地址、， 為下次訪問作好鋪墊。為下次訪問作好鋪墊。4 4、找到購買點導入相應的簡易方案書作、找到購買點導入相應的簡易方案書作 宣傳；宣傳；5 5、用引導、發(fā)問來了

5、解客戶的保險需求；、用引導、發(fā)問來了解客戶的保險需求； 約請兩名業(yè)務員進展演練約請兩名業(yè)務員進展演練提問：提問：1、信函約訪的目的是什么？、信函約訪的目的是什么？2、信函在保單銷售過程中如何運用？、信函在保單銷售過程中如何運用？預熱預熱引起留意，爭取面談時機。引起留意，爭取面談時機。信函約訪的目的信函約訪的目的信函在保單銷售過程中的運用信函在保單銷售過程中的運用1、信函在客戶開發(fā)中的運用、信函在客戶開發(fā)中的運用2 2、接觸過程中信函的運用、接觸過程中信函的運用3 3、闡明過程中信函的運用、闡明過程中信函的運用4 4、成交過程中信函的運用、成交過程中信函的運用5 5、信函在遞交保單過程中的運用、

6、信函在遞交保單過程中的運用6 6、信函在索取客戶引見中的運用、信函在索取客戶引見中的運用7 7、信函在售后效力中的運用、信函在售后效力中的運用8 8、利用信函向客戶通報公司重要信息、利用信函向客戶通報公司重要信息9 9、利用信函向客戶要求轉(zhuǎn)引見、利用信函向客戶要求轉(zhuǎn)引見1010、自我引薦函、自我引薦函提問：提問：1、接觸前預備的內(nèi)容有那些？、接觸前預備的內(nèi)容有那些？2、接觸的目的及本卷須知、接觸的目的及本卷須知演練：演練：轉(zhuǎn)引見接觸的話術轉(zhuǎn)引見接觸的話術接觸前預備的內(nèi)容接觸前預備的內(nèi)容1 1、客戶資料的預備、客戶資料的預備2 2、展業(yè)工具的預備、展業(yè)工具的預備3 3、接觸前的行動預、接觸前的行

7、動預備備 展業(yè)工具及客戶資料的預備展業(yè)工具及客戶資料的預備1 1、 客戶資料的搜集、分析、客戶資料的搜集、分析、整理整理2 2、 展業(yè)工具的預備，展現(xiàn)資展業(yè)工具的預備，展現(xiàn)資料、簽單工具、展業(yè)禮品。料、簽單工具、展業(yè)禮品。訪問前的預備1、 確定訪問對象2、 擬訂訪問時間3、 確定訪問場所4、 預備好接觸面談內(nèi)容5、 確定訪問道路接觸的目的接觸的目的 1 1、樹立良好、樹立良好的第一印象的第一印象2 2、適當贊譽、適當贊譽3 3、充溢自信、充溢自信4 4、建立共同、建立共同感感5 5、搜集客戶、搜集客戶資料，尋覓購資料，尋覓購買點買點 接觸時的本卷須知接觸時的本卷須知1 1、 消除對方戒心消除對

8、方戒心2 2、 建立共同感建立共同感3 3、 忌多話，交淺言深忌多話，交淺言深4 4、 防止爭議性話題，防止爭議性話題，不要制造問題不要制造問題約請兩名業(yè)務員進展演練約請兩名業(yè)務員進展演練提問：提問：1、約訪的重要意義？、約訪的重要意義？2、約訪的要領？、約訪的要領？演練：演練：以轉(zhuǎn)引見方式進展約訪話術演練以轉(zhuǎn)引見方式進展約訪話術演練約訪的重要性1 1、節(jié)省時間、節(jié)省時間2 2、不用疲于奔命、不用疲于奔命3 3、協(xié)助規(guī)劃、協(xié)助規(guī)劃4 4、給予自信心、給予自信心約訪的重要意義約訪的重要意義約訪的重要性5 5、是一種禮貌的表達、是一種禮貌的表達6 6、建立威信、建立威信7 7、通行無阻、通行無阻8

9、 8、提高傾聽志愿、提高傾聽志愿約訪的重要意義約訪的重要意義約訪通話要領1 1、問好，闡明身份、問好，闡明身份 2 2、提出引見人假設緣故或陌生此步、提出引見人假設緣故或陌生此步 可忽可忽略略3 3、贊譽、贊譽 4 4、闡明來意、闡明來意 5 5、確定對方方便講話、確定對方方便講話 6 6、約訪的獨一目的是爭取面談時、約訪的獨一目的是爭取面談時 間，并無其他意圖，千萬不要在電間，并無其他意圖，千萬不要在電 話里推銷保險；話里推銷保險； 7 7、邊說邊帶著淺笑，這樣說出來的話、邊說邊帶著淺笑，這樣說出來的話 比較好聽；比較好聽；8 8、在提出五次懇求之前千萬不要隨便放棄；、在提出五次懇求之前千萬

10、不要隨便放棄；9 9、利用二擇一法敲定時間、利用二擇一法敲定時間1010、要善用、要善用“清清楚楚、清清楚楚、“明明白白、明明白白、“請他請他 不要誤解等神奇的句子；不要誤解等神奇的句子；1111、確認時間沒有沖突，事先方案好訪問線路，作、確認時間沒有沖突，事先方案好訪問線路，作 出合理安排，以提高效率。出合理安排，以提高效率。1212、最后確定時間地點并贊賞、最后確定時間地點并贊賞約請兩名業(yè)務員進展演練約請兩名業(yè)務員進展演練提問：提問：1、建議書制造的原那么、建議書制造的原那么2、建議書的構造包括哪些內(nèi)容？、建議書的構造包括哪些內(nèi)容？ 建議書的制造原那么建議書的制造原那么一針對需求設計一針對

11、需求設計二完好的建議書設計二完好的建議書設計三適度的保費、保額三適度的保費、保額完好的建議書的構造完好的建議書的構造1 1、導言、導言2 2、商品組合、商品組合3 3、保單特征、保單特征4 4、商品利益、商品利益5 5、保險附加功用、保險附加功用6 6、終了語、終了語 A A 壽險功用名人名句壽險功用名人名句 B B 效力承諾效力承諾提問：提問：1、建議書闡明時應留意哪些問題？、建議書闡明時應留意哪些問題？2、試舉幾個闡明中常運用的技巧！、試舉幾個闡明中常運用的技巧！演練：演練： 以錦繡年華為例進展產(chǎn)品闡明以錦繡年華為例進展產(chǎn)品闡明1、再次強調(diào)人生五大問題2、說清楚保額3、客戶能得到什么利益4

12、、客戶要付多少保費5、不要讓客戶打岔建議書闡明中應留意的問題建議書闡明中應留意的問題6 6、熟練度事先演練、熟練度事先演練7 7、不與客戶爭辯、不與客戶爭辯8 8、防止用專業(yè)術語、防止用專業(yè)術語9 9、簡明扼要、簡明扼要 10 10、防止忌諱用語、防止忌諱用語 1111、防止制造問題、防止制造問題 1212、講解詳細化、講解詳細化 1313、數(shù)字功能化、數(shù)字功能化闡明的幾點技巧闡明的幾點技巧1、用筆指點、少用手2、目光正視對方3、談費用時要用廉價的暗示、折算4、要掌握自動、留意時間的掌控5、少說多聽問、調(diào)動客戶的參與認識約請兩名業(yè)務員進展演練約請兩名業(yè)務員進展演練提問：提問：1、回絕處置的原那

13、么、緣由？、回絕處置的原那么、緣由？2、回絕處置的方法有那些？、回絕處置的方法有那些？3、回絕問題的回答、回絕問題的回答講師恣意提出一回絕問題，請業(yè)務員回答講師恣意提出一回絕問題，請業(yè)務員回答 回絕處置的原那回絕處置的原那么么1 1 、回絕處置的、回絕處置的首要原那么：先首要原那么：先處置心境，再處處置心境，再處置回絕置回絕2 2 、老實懇切、老實懇切3 3 、充溢自信、充溢自信4 4 、用心傾聽、用心傾聽回絕的緣由回絕的緣由 不信任，占不信任，占55%55% 不需求，占不需求，占20%20% 不適宜，占不適宜，占10%10% 不不 急，急，占占10%10% 其其 它，它，占占5%5% 回絕處

14、置的方法回絕處置的方法1 1、 正面回答法順水推舟：正面回答法順水推舟：是的是的所以所以2 2、 間接否認法：是的間接否認法：是的但是但是3 3、 預防法預防法4 4、 轉(zhuǎn)移話題法轉(zhuǎn)移話題法5 5、 反問法反問法6 6、類比法、類比法7 7、不理睬法、不理睬法 回絕問題的回答 講師恣意提出一回絕問題，請業(yè)務員回答提問：提問：1、促成的時機是什么？、促成的時機是什么？2、勝利銷售的十五個關鍵、勝利銷售的十五個關鍵演練：演練：轉(zhuǎn)引見客戶做銷售促成轉(zhuǎn)引見客戶做銷售促成促成的時機 客戶的行為、態(tài)度、表情、言語、客戶的行為、態(tài)度、表情、言語、心情有所改動時：心情有所改動時： 、客戶的表情態(tài)度信號、客戶的

15、表情態(tài)度信號 、客戶的動作信號、客戶的動作信號 、客戶的言語信號、客戶的言語信號促促成成時時機機 促成的時機在任何一個階段都能夠出現(xiàn)，要從實際中領會、把握。沉默思索時翻閱資料、拿費率表時電視音響關小時講解過程中取食物讓他吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對他的敬業(yè)精神贊賞時勝利銷售的十五個關鍵A A、他一定要許下追求杰出的承諾；、他一定要許下追求杰出的承諾；B B、他一定要決議生命中追求些什么；、他一定要決議生命中追求些什么；C C、培育不屈不撓的意志，決不隨便放棄；、培育不屈不撓的意志，決不隨便放棄；D D、明智、愉快地運用時間；、明智、愉快地運用時間；E E、通知本人生活是

16、學習和體驗；、通知本人生活是學習和體驗；F F、跟隨他行業(yè)的指點者和佼佼者；、跟隨他行業(yè)的指點者和佼佼者；G G、堅持耿直、堅持耿直、100%100%老實；老實；H H、發(fā)揚潛能和發(fā)明力；、發(fā)揚潛能和發(fā)明力；勝利銷售的十五個關鍵勝利銷售的十五個關鍵I I、不論他能否在任務，高度的任務熱誠和態(tài)度、不論他能否在任務，高度的任務熱誠和態(tài)度 要堅持；要堅持；J J、多走一步，再試一次；、多走一步，再試一次；K K、本人目的要明確；、本人目的要明確；L L、記錄他任務一切有關的習慣；、記錄他任務一切有關的習慣；M M、找出客戶購買保險的理由；、找出客戶購買保險的理由；N N、永遠記住他的兩個根本義務；、

17、永遠記住他的兩個根本義務；O O、把本人視為能發(fā)明客戶利潤的專家。、把本人視為能發(fā)明客戶利潤的專家。約請兩名業(yè)務員進展演練約請兩名業(yè)務員進展演練提問：提問：1、售后效力的目的是什么？、售后效力的目的是什么？2、為什么要注重客戶回訪？、為什么要注重客戶回訪？3、售后效力的相關工具有哪些？、售后效力的相關工具有哪些？ 售后效力的售后效力的目的：目的： 1、為客戶提供所需的效力、為客戶提供所需的效力 2、提高客戶的自信心、提高客戶的自信心 3、防止保單失效、防止保單失效 4、 開發(fā)客戶來源開發(fā)客戶來源 壽險營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性壽險營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪回訪經(jīng)常性回訪是提升競爭力的經(jīng)常性回訪是提升競

18、爭力的有力手段有力手段效力質(zhì)量影響客戶的稱心度效力質(zhì)量影響客戶的稱心度壽險營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性壽險營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪回訪經(jīng)常性回訪是提升競爭力的經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段有力手段效力質(zhì)量影響客戶的稱心度效力質(zhì)量影響客戶的稱心度1、壽險營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪、壽險營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪2、經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段、經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段3、效力質(zhì)量影響客戶的稱心度、效力質(zhì)量影響客戶的稱心度為什么我們要?；卦L？為什么我們要?；卦L？1 1、贊賞投保函、贊賞投保函 2 2、生日祝賀卡、生日祝賀卡3 3、節(jié)日慰勞信、節(jié)日慰勞信 4 4、要求引薦信、要求引薦信5 5、相關投資理財資料、相關投資理財資料 6 6、緊急救助卡、緊急救助卡7 7、 8 8、有新華標志的禮物、有新華標志的禮物售后效力相關工具售后效力相關工具我們銷售的是什么？我們銷售的是什么？ 保險？保單？保險？保單？ NO