飲水機(jī)導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)

1、前言： 銷售終端是產(chǎn)品最終走向消費(fèi)領(lǐng)域的紐帶和橋梁，也是產(chǎn)品“從價(jià)值到使用價(jià)值”的最終實(shí)現(xiàn)過程。在銷售渠道日益“扁平化”的今天，零售終端顯得尤為重要。而導(dǎo)購(gòu)工作的方式方法更是直接影響著零售終端的銷售效果。要想做一個(gè)品牌的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)你必須溶到這個(gè)企業(yè)的文化當(dāng)中。 清清人做事準(zhǔn)則 今天的事，抓緊去做；未來的事，準(zhǔn)備去做 。 集體的事，帶頭去做；自己的事，抽空去做。 困難的事，勇感去做；復(fù)雜的事，細(xì)心去做。 不會(huì)的事，學(xué)著去做；空閑時(shí)間，找事去做。清清經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 循序漸進(jìn)、穩(wěn)定發(fā)展。清清發(fā)展目標(biāo) 不求最大、只求更強(qiáng)。清清經(jīng)營(yíng)理念 質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格是企業(yè)生存之道。清清核心價(jià)值 只有努力、才有回報(bào)。清清的使

2、命 您的健康是清清的最大心愿。清清質(zhì)量方針 產(chǎn)品盡善盡美、服務(wù)至誠(chéng)至周。 質(zhì)量人人有責(zé)、追求百分之百。清清產(chǎn)品形象：追求卓越，展現(xiàn)一體。產(chǎn)品篇 飲水機(jī)飲水機(jī)分類按款式分：常規(guī)形、冰箱形。按結(jié)構(gòu)形式分立式機(jī)、臺(tái)式機(jī)、下置式機(jī)；按用途分家用飲水機(jī)、商用飲水機(jī)：按制冷方式分溫?zé)犸嬎畽C(jī)制取90的熱水和常溫水。冷熱飲水機(jī)壓縮機(jī)制冷：制取10的冷水，同時(shí)可提供90的熱水電子制冷：制取15的冷水，同時(shí)可提供90的熱水多功能飲水機(jī)上述的機(jī)型并附帶其它功能：消毒、保鮮冷藏、儲(chǔ)藏柜等，目前最常用的是消毒功能。制熱原理制熱系統(tǒng)分為內(nèi)加熱和外加熱。內(nèi)加熱是通過不銹鋼電加熱管直接于熱罐中對(duì)水進(jìn)行加熱；外加熱是通過加熱線

3、圈在熱罐外部通電加熱；外部敷以保溫層以減少熱損失。對(duì)比之下，內(nèi)部加熱熱效率高，加熱快，耗電量小，但加熱管容易結(jié)垢，不易清洗；外加熱熱損大，但結(jié)垢少。制冷原理冷方式分為壓縮機(jī)制冷和電子制冷。壓縮機(jī)制冷原理壓縮機(jī)制冷系統(tǒng)主要由壓縮機(jī)、冷凝器、毛細(xì)管、蒸發(fā)器等四大部件有機(jī)連成的一個(gè)封閉系統(tǒng)。系統(tǒng)中充注了制冷劑，制冷劑一般為有氟（R12）和無氟（R134a）、（R600）。制冷劑在蒸發(fā)器中與冷罐的水發(fā)生熱量交換，蒸發(fā)吸熱使冷罐里的水冷卻。壓縮機(jī)不斷將蒸汽抽走并壓縮，從壓縮機(jī)排出高溫、高壓的蒸汽進(jìn)入冷凝器內(nèi)與冷凝器外的空氣進(jìn)行熱交換，冷卻并冷凝成高壓低溫的液體。利用毛細(xì)管將高壓液體節(jié)流，節(jié)流成低壓、低溫

4、液體。進(jìn)入蒸發(fā)器，進(jìn)行吸熱汽化，如此周而復(fù)始，使冷罐的水溫持續(xù)下降。為限制一定的低溫，以節(jié)約能源和防止冰堵管道，采用壓力式溫控器來控制壓縮機(jī)的開停，以此達(dá)到連續(xù)制取10冷水的目的。電子制冷原理電子制冷主要是通過電子制冷芯片達(dá)到制冷目的。電子冰膽中的制冷芯片包含著許多由P型和N型半導(dǎo)體元件連結(jié)成的電偶。通電之后半導(dǎo)體一個(gè)接頭（熱端）放出熱量，一端（冷端）吸收熱量，我們就是利用這種原理，將冷端與水接觸，吸收水的熱量，使水冷卻。發(fā)熱的一端通過散熱風(fēng)扇強(qiáng)制與空氣熱交換降溫，以保持持續(xù)制冷。（這一過程就是我們?cè)谥袑W(xué)物理里學(xué)過的能量守恒定律）電子冰膽是通過熱敏傳感器來控制制冷芯片全功率工作和半功率工作，以

5、達(dá)到制取15冷水的目的。這里要注意的是電子制冷的效果與環(huán)溫關(guān)系很大，目前做的最好的溫差在22左右。也就是說當(dāng)環(huán)溫是35時(shí)最多只能把水冷卻到13?？咕砜咕鷦┦怯糜诜乐刮⑸锝到夂捅匾呐浞浇M織損失，具有免除致病微生物功能的一種添加劑。抗菌劑由帶正電荷的基因組成，與帶負(fù)電荷的細(xì)菌中和，使細(xì)菌細(xì)胞壁破裂，細(xì)胞質(zhì)溢出，細(xì)菌死亡，通過這種非藥物性的物理原理達(dá)到殺菌的目的。臭氧消毒原理臭氧是一種淡青色、無毒、不穩(wěn)定的氣體，溶于水但溶解度小，是種強(qiáng)氧化劑和消毒劑。臭氧氣體可在短時(shí)間內(nèi)將微生物殺滅，并抑制細(xì)菌再生長(zhǎng)。臭氧易于分解，穩(wěn)定性差，在消毒之后不會(huì)有殘余物附著在食具上，所以用戶可放心的使用臭氧消毒柜

6、中存放的器具，不需要有任何顧慮。在臭氧產(chǎn)生的同時(shí)還可以產(chǎn)生大量負(fù)離子氧，有效抑制果蔬的呼吸作用，延緩其代謝過程，從而使果蔬的貯藏期延長(zhǎng)3-10倍。臭氧用于空氣中消毒時(shí)，由于彌散性好，不像紫外線消毒時(shí)存在照射不到的“陰影區(qū)”。飲水機(jī)型號(hào)表示方法示例產(chǎn)品型號(hào):YRX-5L12DYRX-5L：表示清清立式系列飲水機(jī)12：表示款型D：表示電子制冷（沒有字母表示溫?zé)帷表示壓縮機(jī)制冷）說明:清清生產(chǎn)的飲水機(jī)除L27、是儲(chǔ)藏柜外，都帶有臭氧消毒功能，同時(shí)都具有加熱功能，故兩項(xiàng)功能顯示符號(hào)給予省略。主要零部件材料ABS塑料：聰明座、頂蓋、前殼、下門、水龍頭；PP塑料：分水池與冰膽密封蓋，中套、接水盤、水盤蓋

7、、上、下后蓋板；PS塑料：消毒柜內(nèi)膽與柜門襯板，透明窗，隔板；硅橡膠(食品級(jí))：進(jìn)水管，出水管，排水管，溢流管，冰膽密封圈；食品級(jí)不銹鋼：熱罐總成，冷罐；使用的不銹鋼牌號(hào)是：303或302冷軋鋼：左、右側(cè)板，后蓋板，消毒柜下、下固定板。鋼板厚度0.5與水接觸的塑料件加入了進(jìn)口納米級(jí)的抗菌材料，可以更有效的抑制細(xì)菌生長(zhǎng),抗菌菌譜更廣。:清清飲水機(jī)十大優(yōu)勢(shì)節(jié)能清清牌飲水機(jī)采用高效、環(huán)保、阻燃保溫材料，有效防止熱損耗。同時(shí)采用新型壓縮機(jī)制冷系統(tǒng)，加熱制冷時(shí)間短。清清牌飲水機(jī)比同類產(chǎn)品省電高達(dá)15-20%。健康、衛(wèi)生、環(huán)保、全過程抑菌清清飲水機(jī)采取高密度空氣過濾全過程抑菌。凡與水接觸的部件，全部采用防

8、霉抗菌材料和國(guó)家級(jí)食品材料制造，保護(hù)人體健康。在整個(gè)水機(jī)的流水結(jié)構(gòu)中沒有一處死水結(jié)構(gòu)存在。就拿飲水機(jī)的聰明座來說其進(jìn)水口在聰明竿頂端，那聰明座底部到頂端進(jìn)水口之間的空間就成了死水積聚的地方。任何死水積聚的地方都易滋生細(xì)菌清清牌飲水機(jī)為了你的健康飲水從產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)小部分著想清清牌飲水機(jī)的聰明座是沒有死水結(jié)構(gòu)的。有死水結(jié)構(gòu)的聰明座在使用幾天后你可用手去摸摸聰明座內(nèi)壁肯定是滑滑粘粘的，清清飲水機(jī)的聰明座在使用后仍跟新的手感一樣。清清牌飲水機(jī)的生產(chǎn)獲得國(guó)家衛(wèi)生許可批件。防干燒保護(hù)功能雙溫控控制安全、放心。清清飲水機(jī)。通過95可復(fù)位過熱保護(hù)控制器保證膽內(nèi)溫度不至于過熱，絕對(duì)保護(hù)您家人和財(cái)產(chǎn)的安全，同時(shí)也

9、采用了耐干燒加熱管。寧波名牌產(chǎn)品、外觀時(shí)尚、潮流、美觀清清品牌以差異化、人性化為設(shè)計(jì)理念。外觀美觀、新穎、獨(dú)特，適合不同品味的審美要求。超靜音、智能消毒柜、雙保險(xiǎn)水龍頭采用進(jìn)口名牌壓縮機(jī)，噪音低；方便實(shí)用，消毒效果顯著。雙保險(xiǎn)水龍頭，防滴水、防燙傷整機(jī)設(shè)計(jì)，經(jīng)久耐用。名牌壓縮機(jī):清清飲水機(jī)采用丹普（丹麥佛斯技術(shù)與設(shè)備）等名牌壓縮機(jī)。優(yōu)質(zhì)內(nèi)膽清清飲水機(jī)內(nèi)膽材料采用進(jìn)口304B不銹鋼，含鎳量大于8%，是真正的不銹鋼，壓縮機(jī)制冷冷膽一次性拉伸成型（0.4mm厚）。飲水機(jī)的使用正確的使用步驟1、用瓶裝水的話撕去水瓶瓶蓋上的標(biāo)貼；用清清凈水器清洗好濾芯裝好后即可。2、水瓶或清清凈水器豎直插入機(jī)器上的聰明

10、座，開啟紅色水龍頭，直至水流出；3、插入電源，閉合開關(guān)，機(jī)器開始工作；4、排水方法如下：先把冷熱水龍頭打開，再把水罐排水口的排水帽和橡膠塞拿出，把水排空即可（注：熱水罐排出的水溫度可能較高，小心操作）。判斷飲水機(jī)工作是否正常1、當(dāng)加熱、制冷過程中，加熱與制冷指示燈亮，當(dāng)?shù)竭_(dá)額定溫度后處于保溫狀態(tài)時(shí)，只有保溫指示燈亮。2、壓縮機(jī)制冷在啟動(dòng)或停機(jī)時(shí)，有“咯噔”一下的聲音是正常的。3、溫?zé)釞C(jī)在加熱時(shí)紅色“加熱”燈亮，熱水達(dá)到額定溫度后，“加熱”燈滅，保溫?zé)袅痢?、電子制冷和壓縮機(jī)制冷沒有保溫?zé)?，加熱到指定溫度后加熱燈滅。制冷燈為綠色，制冷到一定溫度后滅掉。5、當(dāng)多人頻繁取用熱水或是冷水時(shí)，熱水龍頭和

11、冷水龍頭流出的可能是常溫水，應(yīng)讓其繼續(xù)加熱或制冷，達(dá)到溫度后使用。使用時(shí)的注意事項(xiàng)1、飲水機(jī)應(yīng)平穩(wěn)置于室內(nèi)陰涼干燥處，避免陽光直射，機(jī)背與墻壁相隔20cm，應(yīng)直接放置于地面上，機(jī)旁禁止放置易燃易爆物品。2、飲水機(jī)必須使用有可靠接地的三芯插座，并配用安全可靠的漏電保護(hù)開關(guān)。3、接通電源前應(yīng)先壓紅色熱水龍頭直至有水流出，避免干燒而損壞部件。4、禁止用插入或拔出電源插頭的方式開停機(jī)，也不要任意加長(zhǎng)電源線以免引起火災(zāi)。5、長(zhǎng)時(shí)間不使用冷水或熱水，有制冷或制熱兩種電源開關(guān)的飲水機(jī)可斷開相應(yīng)電源開關(guān)，以節(jié)省用電。6、飲水機(jī)長(zhǎng)期不用，應(yīng)拔掉電源插頭，通過排水口清除機(jī)內(nèi)余水7、清潔飲水機(jī)時(shí)，勿使用汽油等有機(jī)溶

12、劑擦試機(jī)體，嚴(yán)禁用水沖洗機(jī)身。8、使用礦泉水時(shí)，應(yīng)注意定期除垢清洗飲水機(jī)。9、縮機(jī)制冷型的飲水機(jī)，在斷開制冷開關(guān)或電源后，須經(jīng)過至少3分鐘后才允許重新啟動(dòng)，在搬動(dòng)飲水機(jī)時(shí)請(qǐng)勿倒立，壓縮機(jī)傾斜不超過 45°，以免損壞機(jī)器或發(fā)生意外。10、由于臭氧消毒柜中是常溫狀態(tài)，不宜長(zhǎng)期存放食物，只適合放置茶具、水杯之類，請(qǐng)消費(fèi)者不要長(zhǎng)期儲(chǔ)藏食物。飲水機(jī)的保養(yǎng)與維護(hù)長(zhǎng)時(shí)間不使用飲水機(jī)時(shí)，請(qǐng)斷開電源開關(guān)，這樣有利于保持飲水機(jī)的性能和延長(zhǎng)使用壽命。新機(jī)在出廠時(shí)已消毒，第一次使用，只需用水沖洗凈即可。沖洗方法如下： 將水桶垂直倒插入飲水機(jī)，按下紅、藍(lán)水龍頭按鍵，待紅、藍(lán)水龍頭均有水流出后關(guān)閉水龍頭，取下水

13、桶，打開機(jī)身背面（或底部）的排水塞，排光水后封緊塞蓋，即可正常使用?？墒褂萌魏畏悄Σ列缘闹行匀沼孟礈靹┣鍧崣C(jī)體表面，但要避免水進(jìn)入機(jī)內(nèi)。飲水機(jī)的清洗及除垢步驟：首先準(zhǔn)備一瓶消毒劑或除垢劑，或用水按質(zhì)量百分比配制3-4%的檸檬酸溶液再準(zhǔn)備一個(gè)空水罐，以及水桶一個(gè)。第一步：撥掉電源；第二步：將正常使用中的水罐取下，這時(shí)飲水機(jī)內(nèi)已貯滿水，如果沒有，要先把一罐飲用水裝到飲水機(jī)上，讓飲水機(jī)內(nèi)加滿水，再將水罐拿掉，嚴(yán)禁直接向聰明座倒水；第三步：打開立式飲水機(jī)后面的排水蓋（臺(tái)式的排水蓋在底部）用準(zhǔn)備好的空水罐盛裝飲水機(jī)里排出的水，然后裝上排水蓋，把消毒劑或除垢劑倒入該水罐里搖勻，配成稀釋液；第四步：將裝有稀

14、釋液的水罐倒插回飲水機(jī)，浸20-30分鐘。第五步：打開排水口和水龍頭從排水口將機(jī)內(nèi)稀釋液排到水桶里；第六步：將排水蓋裝回，使機(jī)內(nèi)加滿清潔水，然后從后面排水口和水龍頭排水。第七步：重復(fù)第六步驟再?zèng)_洗一次，飲水機(jī)可以正常使用。注：以上步驟，除垢劑與消毒劑的使用應(yīng)分別進(jìn)行，不可一起使用。如使用自己購(gòu)買的消毒劑或除垢劑的，應(yīng)按照其使用說明進(jìn)行消毒或除垢。產(chǎn)品篇 凈水器俗話說：一方水土養(yǎng)一方人:清清牌凈水器是清清企業(yè)根據(jù)天然礦泉水形成原理，研制而成的新一代集凈化、軟化、活化、滅菌于一體的飲用水處理設(shè)備與飲水機(jī)配套使用。本產(chǎn)品以市政自來水為源水，經(jīng)特制濾芯過濾后凈化為礦泉水。前濾芯（軟化樹脂）去除水中過量

15、的鈣鎂離子、軟化水質(zhì)、去除重金屬；載銀活性碳的吸附過濾能有效去除水中的懸浮雜質(zhì)、氯、重金屬及有害化學(xué)物，且緩慢析出適量的銀離子，殺菌并長(zhǎng)期抑菌；和清清均質(zhì)陶瓷濾芯去除細(xì)菌、大分子有機(jī)物。其出水水質(zhì)各項(xiàng)指標(biāo)符合GB5794-85生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，可直接生飲。更重要的是清清凈水器不改變?cè)此畬?duì)人體有益的成份。清清凈水器賣點(diǎn)；清清直插式濾芯是世界獨(dú)一采用水氣雙力的止閥，使用清清凈水器不需要將飲水機(jī)的聰明座卸下這樣就不需破壞飲水機(jī)的密閉整體結(jié)構(gòu)，有效的防止了使用凈水器后灰塵易進(jìn)入存水罐的現(xiàn)象，避免二次污染，真正體現(xiàn)健康飲水的目的。這種水閥不易變形，其結(jié)構(gòu)更易清洗。是以健康飲水為目的而購(gòu)買凈水器家庭的首

16、選。清清A款、B款、C款、J款凈水器采用的是內(nèi)置式整體結(jié)構(gòu)，（作介紹時(shí)可以用其中的一款拆卸給人看）。整體結(jié)構(gòu)沒有任何膠體粘接。浮閥為100%耐高溫食品級(jí)PP材料，高熱不變形，安全可靠。軟化、殺菌、磁化、模擬礦泉水產(chǎn)生的機(jī)理進(jìn)行。100%食品級(jí)材料。高科技銀離子抑菌。均質(zhì)陶瓷濾芯深度凈化，可方便清洗陶瓷濾芯，使用時(shí)間持久。整體設(shè)計(jì)、安裝簡(jiǎn)單、清冼方便。清清凈水器的濾心是分層組合結(jié)構(gòu)，這樣便于清洗延長(zhǎng)使用壽命。在外觀和整體結(jié)構(gòu)方面榮獲多項(xiàng)國(guó)家專利。清清生產(chǎn)的凈水器是國(guó)內(nèi)首家獲美國(guó)NSF認(rèn)證的生產(chǎn)企業(yè)。目前市場(chǎng)上凈水器結(jié)構(gòu)以K款為例：上桶、濾芯、中板、下桶、止閥。濾芯結(jié)構(gòu)第一層：美國(guó)羅門哈斯食品級(jí)的

17、軟化樹脂，去除水中過量的鈣鎂離子，去除重金屬，軟化水質(zhì)。第二層：載銀活性碳 吸附、過濾水中的雜質(zhì)、氯、并釋放銀離子Ag+殺死細(xì)菌，并抑制細(xì)菌生長(zhǎng)。第三層：均質(zhì)微孔陶瓷 精細(xì)過濾，使水具有更好的生物活性，易于人體吸收。每層都是相對(duì)獨(dú)立的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，安裝簡(jiǎn)單，便于清洗。家用凈水器，起凈水作用的主要就這三種材料，數(shù)碼智能凈水器1分流過濾結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，三倍過程凈化。2智能控制：閃燈提示用戶清洗及更換濾芯，從而達(dá)到健康飲用水的目的3玉質(zhì)桶體，專利設(shè)計(jì)，3自動(dòng)透視翻蓋，操作使用更方便。上下桶分體設(shè)計(jì)，清洗更簡(jiǎn)單。4浮閥采用100%進(jìn)口耐高溫食品級(jí)PP和硅橡膠材料，遇高溫不變形，避免了因采用普通ABS材料的浮閥遇

18、高溫變形而引起凈水器漏水的問題。5采用易拆裝的前濾芯和主濾芯結(jié)構(gòu)，可方便清洗前濾芯和陶瓷濾芯，從而延長(zhǎng)了濾芯的使用壽命。6超大容量高效載銀活性炭?jī)艋?；超長(zhǎng)濾徑設(shè)計(jì)，模擬礦泉水產(chǎn)生的機(jī)理進(jìn)行深度凈化；清澈出水。本品采用高效、優(yōu)質(zhì)的椰殼載銀活性碳?；钚蕴康念w粒大小20-40目，是小型凈水裝置的最佳大小。清清的凈水器活性炭的顆粒均采用24-40目的大小。如何判斷活性炭：活性炭的主要原料有，煤、木材、果殼等活性炭表面布滿了細(xì)微的的孔，太光亮的，很可能是炭化物，制活性炭的第一道工藝就是炭化，這樣的半成品沒有任何吸附作用，表面光潔度很高。只有經(jīng)過炭化后在活化爐中，在高溫和一定壓力下通過熱解作用轉(zhuǎn)換成活性炭

19、后才具有吸附功能。沒有光澤很可能是木材甚至煤碳制的。注意事項(xiàng)1、在使用第一桶水前，應(yīng)先浸泡、沖洗濾芯。2、當(dāng)下桶體水滿時(shí)請(qǐng)勿再加水，以免溢水。夠一天吃的即可，這樣每天都可吃上新鮮的水。（你的健康是清清的最大的心愿）3、睡覺前或家里無人時(shí)請(qǐng)關(guān)閉飲水機(jī)電源，避免水的反復(fù)燒開且不談這種水對(duì)人是否有害但肯定對(duì)人無利。4、使用200-300升水或出水明顯減慢時(shí)，應(yīng)清洗和反沖拍打?yàn)V芯；使用2000升以上水時(shí)，應(yīng)考慮更換濾芯。（衛(wèi)生部對(duì)所有廠家濾芯的認(rèn)可使用水量是1000升）導(dǎo)購(gòu)篇 基本要求導(dǎo)購(gòu)人員基本要求促銷禮儀1.著裝：整潔、大方，導(dǎo)購(gòu)員適當(dāng)?shù)瓓y。2.站姿：面帶微笑，精神自信。在無顧客光臨時(shí)：男士雙手背

20、在后；女士雙手放在前交疊，右手放在左手上。站立時(shí)挺胸抬頭，雙腳直立，不得倚靠產(chǎn)品、展臺(tái)。3.語言招呼語：先生（師傅、小姐）您好！最好是地方性的招呼語如：東北就不如變成“大哥，你看咱家缺點(diǎn)兒哈？”，而到了河南則不妨改為“爺兒們，你看我這兒啥都有，想捎回去點(diǎn)兒啥呀？”來得更為親切。 語氣：平緩，有節(jié)奏感，不能太快；（在有可能的情況下實(shí)行5米關(guān)注、3米注視、1米搭話）聲音：為吸引顧客或人多時(shí)，聲音要大、要洪亮；與1-2個(gè)顧客面對(duì)面導(dǎo)購(gòu)交淡時(shí)，聲音以對(duì)方聽清為準(zhǔn)。4.遵敬語的用法稱呼對(duì)方的所有物，子女意見時(shí)：您的皮包、貴公子、您的意見。表示對(duì)方的動(dòng)作時(shí)：您的話。自己的動(dòng)作與對(duì)方有關(guān)系時(shí)：會(huì)給您送去。5

21、.接待顧客時(shí)接待顧客時(shí)：歡迎光臨，謝謝惠顧。不能立刻招呼客人時(shí)：對(duì)不起，請(qǐng)您稍等。讓客人等候時(shí)：對(duì)不起，讓您久等了。6.拿商品給顧客看時(shí)：您看一下。介紹商品時(shí)：我想，這個(gè)比較好。7.將商品交給顧客時(shí)：謝謝，讓您久等了。8.送客時(shí)：謝謝您；謝謝光臨。9.登記顧客檔案時(shí)問顧客姓名時(shí)：對(duì)不起，請(qǐng)問遵姓大名？請(qǐng)把您的姓名留下，好嗎？問顧客住址、電話號(hào)碼時(shí)：對(duì)不起，請(qǐng)留個(gè)地址好嗎？請(qǐng)把您的電話號(hào)碼留給我們好嗎？10.換商品時(shí)替顧客換有問題的商品時(shí)：實(shí)在很抱歉，馬上替您換。顧客想換另一種款式時(shí)：沒問題，請(qǐng)問您要哪一種？11.向顧客抱歉時(shí)：實(shí)在很抱歉！給您添麻煩了。12.手勢(shì)在介紹產(chǎn)品時(shí)，右（左）手演示產(chǎn)品

22、，左（右）手介紹，借助于語調(diào)作出相應(yīng)動(dòng)作，嚴(yán)禁一手插在褲袋里，一手摸臉或撓頭皮等一系列不規(guī)范的手勢(shì)。13.眼神給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要看著顧客的眼睛；或者看著臉部三角區(qū)部位；眼神要祥和、親切、自然，不能太急，要盡量讓對(duì)方感覺到你的真誠(chéng)；當(dāng)顧客在察看產(chǎn)品時(shí)，邊介紹，邊用余光看看周圍是否有其他顧客在看其它品牌的產(chǎn)品，然后決定是否要改大音量或用其他辦法來把那些顧客吸引來。14.態(tài)度要熱情、大方、得體。不要過分熱情，急躁，以免讓顧客覺得你在向其推銷很差勁的商品，確保穩(wěn)中取勝。15.信心與氣質(zhì)要自信，對(duì)自己的產(chǎn)品要很有信心，對(duì)自己的介紹也要很有信心，信心是成功的根本；要堅(jiān)信，你是在向顧客推銷最好的商品，視顧

23、客為朋友、親人、鄰居；而非惡意地欺騙。好的氣質(zhì)與精神，會(huì)給人一種精神愉悅的感覺，我們的產(chǎn)品是一流的，我們的員工也要給人一流的印象。促銷員職責(zé)1.銷售公司主推的、進(jìn)行促銷活動(dòng)的產(chǎn)品，做好消費(fèi)者的解說員。熟悉產(chǎn)品知識(shí)，能夠周到服務(wù)。2.守規(guī)：每天準(zhǔn)時(shí)上班，嚴(yán)格遵守商場(chǎng)制度，不離崗，串崗。3.維護(hù)售點(diǎn)清潔維護(hù)終端形象，維護(hù)終端的清潔衛(wèi)生、宣傳資料的擺放、POP張貼是否得當(dāng)，樣機(jī)的完整性等。4.客情關(guān)系的維護(hù)積極搞好與廠家、經(jīng)銷商、商場(chǎng)之間的客情關(guān)系，建立良好的溝通。5.及時(shí)做好銷售記錄，及時(shí)匯報(bào)商場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。6.完成公司下達(dá)的其它任務(wù)。促銷員守則1.了解公司的企業(yè)文化，經(jīng)營(yíng)理念，規(guī)章制度，并參加過促銷

24、員上崗培訓(xùn)，考核合格上崗。2.準(zhǔn)時(shí)上下班，嚴(yán)格遵守商場(chǎng)紀(jì)律，不擅自離崗，串崗，不與其他營(yíng)業(yè)員聚堆講話，事假、病假應(yīng)提前請(qǐng)假。3.每天做好產(chǎn)品與專柜的清潔工作，保持良好的企業(yè)形象。每天備好充足的宣傳資料。4.與商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員處理好關(guān)系，有利于本品牌在商場(chǎng)的銷售；遵守職業(yè)道德，與其他廠家的促銷員和平共處，不說競(jìng)爭(zhēng)者的壞話，做到“場(chǎng)上是對(duì)手，場(chǎng)下是朋友”。5.對(duì)顧客態(tài)度謙遜、耐心、誠(chéng)懇，不與顧客發(fā)展?fàn)巿?zhí)，做到“有理讓三分”。6.對(duì)購(gòu)機(jī)的每一位用戶現(xiàn)場(chǎng)留下其姓名、電話、聯(lián)系地址，在有條件的情況下，用戶購(gòu)機(jī)一周左右，以電話、信遞方式，詢問產(chǎn)品使用情況，每月以小結(jié)形式向公司匯報(bào)。7.每日下班前，整理當(dāng)日商場(chǎng)的

25、銷售情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)狀況、新品投入狀況，及時(shí)向公司匯報(bào)。8.導(dǎo)購(gòu)員代表企業(yè)形象，應(yīng)忠于職守，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，堅(jiān)決不做有損公司形象的事。 終 端 售 點(diǎn) 實(shí) 戰(zhàn) 九 項(xiàng) 法 則控制人流占有率與柜臺(tái)時(shí)滯。分析賣場(chǎng)的位子與活動(dòng)開法。適時(shí)調(diào)整展臺(tái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。賣場(chǎng)媒體創(chuàng)新和發(fā)展。科學(xué)規(guī)化生動(dòng)的陳列。學(xué)會(huì)賣產(chǎn)品以外的東西。提煉特有賣點(diǎn)，從特點(diǎn)到優(yōu)點(diǎn)到利益點(diǎn)。用在賣機(jī)調(diào)節(jié)氣氛。作好統(tǒng)戰(zhàn)關(guān)系。（分清我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，團(tuán)結(jié)同類產(chǎn)品的其他導(dǎo)購(gòu)員）導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)，謙虛謹(jǐn)慎，努力提高自身的素質(zhì)與銷售技能。作好銷售記錄及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。導(dǎo)購(gòu)篇 顧客分析從性格上分析沉默寡言型當(dāng)你把宣傳品遞給他或試圖跟他交談時(shí)，他往往會(huì)沒

26、有任何反應(yīng)，仍自顧自的看展示的產(chǎn)品，對(duì)這種客戶不妨干脆讓他安靜地看上會(huì)兒，等到他較多地停在某一型號(hào)產(chǎn)品前時(shí)，再慢慢地提出些他不得不回答的問題。如：“你想購(gòu)買飲水機(jī)??？”打開話匣子，再用中肯、平實(shí)的語氣，很自然地把飲水機(jī)介紹一下，不必東拉西扯，這類人很少當(dāng)時(shí)購(gòu)買，能讓他對(duì)所看中的某個(gè)型號(hào)留下深刻的印象，就已經(jīng)很不錯(cuò)了。謹(jǐn)慎穩(wěn)定型此類顧客多半有較豐富的理智，不盲目、細(xì)心認(rèn)真、思維周詳，往往也有點(diǎn)內(nèi)行。他們善于提問，也很愿意與你交談，對(duì)這類顧客態(tài)度要沉穩(wěn)、耐心、細(xì)致地給他介紹企業(yè)的情況，各種型號(hào)的功能及操作，售后服務(wù)等。他們也許會(huì)一次又一次地提出一些技術(shù)性很強(qiáng)的問題，你都得很耐心地解答，他們往往是最

27、難也是最容易被打動(dòng)的顧客，這就要看你的說服力，對(duì)產(chǎn)品的了解程度以及推銷技巧。猶豫不決型這類顧客多半優(yōu)柔寡斷、沒有主見、判斷力差、易受影響，他們往往到處看了半天也拿不定主意，對(duì)這些人應(yīng)親切熱情地伸出友誼之手，平衡對(duì)方的情緒，獲得對(duì)方信賴。問問他家有幾口人，對(duì)產(chǎn)品有什么要求，無外乎功能、質(zhì)量、售后服務(wù)等。聊著，聊著將話題回到“清清上來，再用最堅(jiān)決的話語，促成其下定決心購(gòu)買清清產(chǎn)品。冷談傲慢型這類顧客比較挑剔，主觀性很強(qiáng)，好猜疑，自尊心極強(qiáng)。對(duì)這類人應(yīng)用盡一切促銷員應(yīng)該做的工作。如：禮貌介紹、詢問等等，對(duì)他的刻薄提問應(yīng)有適當(dāng)?shù)亩Y貌回敬，刺激刺激他們往往能轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，如有的顧客說：“上門維修說的好聽

28、，買了后就沒人管了。對(duì)待這種顧客，應(yīng)用生活中活生生的例子來有力地回敬，另外還強(qiáng)調(diào)，沒有實(shí)力的廠家賣場(chǎng)是不讓進(jìn)的，因?yàn)橘u場(chǎng)要為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，絕對(duì)不能認(rèn)軟服輸，這種自豪感往往可以打動(dòng)他們的心，即使不成功，也會(huì)在他們心目中留下清清人自信自豪的深刻印象。另外，此類顧客比較崇尚進(jìn)口品牌，對(duì)產(chǎn)品的性能了解較少，比較注重外觀。因此面對(duì)此類顧客在自己的品牌中選出主打型號(hào)，通過優(yōu)越的功能，爭(zhēng)創(chuàng)品牌的努力，大量出口歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的例子，對(duì)其進(jìn)行吸引引其購(gòu)買。在導(dǎo)購(gòu)時(shí)，態(tài)度一定要和藹，不卑不亢。滿腹牢騷型這類顧客多半在以前購(gòu)買了不滿意的商品。對(duì)這類人要能夠聽他發(fā)發(fā)牢騷，有時(shí)也需要適當(dāng)?shù)乜隙ㄒ幌?，他的某些比較正確的觀點(diǎn)

29、，這樣他會(huì)認(rèn)為你和他有一些同感，對(duì)這類顧客你不妨問一問他的住址，一邊問一邊翻一翻顧客記錄，說：“看一看:清清的消費(fèi)者里有沒有您認(rèn)識(shí)的或住近的，您不妨問一問他們?cè)僮鳑Q定，這樣可讓他感覺清清產(chǎn)品有眾多的消費(fèi)者，即使沒有住近的也沒關(guān)系，說聲“對(duì)不起，確實(shí)沒有離您較近的，不過我們有這麼多的消費(fèi)者，您因該滿意吧”。其目的主要是讓他感到那么多人都選擇了清清，我的選擇是不會(huì)錯(cuò)的。豪直爽快型這類顧客不喜歡你婆婆媽媽地介紹，關(guān)健是要抓住重點(diǎn)。此類消費(fèi)者以男性居多，購(gòu)買欲望與顧慮比較明顯。他們對(duì)產(chǎn)品了解的較少，關(guān)心的是外觀、功能，對(duì)飲水機(jī)的購(gòu)買還顧慮合格水質(zhì)的提供，對(duì)這類顧客，讓他們觸摸機(jī)器針對(duì)性的進(jìn)行講解，連同

30、凈水器一同銷售，讓他們自己造干凈的水喝，會(huì)起到事半功倍的效果，注意銷售時(shí)不可粘著顧客。從心理上分析求實(shí)心理這是以注重商品的實(shí)際作用價(jià)值為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，具有這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)，講究商品的內(nèi)在質(zhì)量，實(shí)際效用，并講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，使用方便，對(duì)商品的外觀裝璜花色款式不大挑剔，不易受社會(huì)時(shí)尚和廣告宣傳的影響，這類消費(fèi)者以經(jīng)濟(jì)收入較低的中、老年人居多，是中低商品和大眾化商品的經(jīng)常惠顧者。清清是創(chuàng)品牌企業(yè)，從性能價(jià)格比方面，向此類消費(fèi)者推銷:清清產(chǎn)品比較有效。求新心理這是以追求新穎時(shí)髦為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這類消費(fèi)者特別重視商品是否款式新穎，格調(diào)清新，別具一格和社會(huì)時(shí)尚，求新、俏、奇，對(duì)商品價(jià)格不

31、太計(jì)較，這類消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)條件較好，思想開放，喜歡標(biāo)新立異，具有較強(qiáng)的求新心理。求廉心理這是以追求廉價(jià)商品為主要特征的消費(fèi)者，這類顧客一般以經(jīng)濟(jì)收入較低或節(jié)儉成習(xí)的人居多，他們講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，在購(gòu)買商品時(shí)，特別注重價(jià)格，對(duì)處理價(jià)、特價(jià)、折價(jià)、降價(jià)等比較敏感，對(duì)于兩種使用價(jià)值相同或相仿的商品，往往選購(gòu)其中價(jià)格較低的，對(duì)于這類顧客，可故意告訴他目前的優(yōu)惠政策或促銷政策。求名心理這是以企求名牌優(yōu)質(zhì)商品為特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這類顧客對(duì)清清飲水機(jī)的銷售比較有利，因?yàn)榍迩屣嬎畽C(jī)具有一定的闖品牌優(yōu)勢(shì)。求美心理這是以重視商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這類消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)，要求商品造型美、包裝美、裝潢美，講

32、求商品的色彩和藝術(shù)性，這類消費(fèi)者多數(shù)屬于文藝界、知識(shí)界和中青年婦女。這類顧客是:清清新款飲水機(jī)和凈水器的光顧者。求安全心理這是以求商品的安全為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在介紹產(chǎn)品時(shí)候，可重點(diǎn)突出產(chǎn)品的安全保障裝置的設(shè)置。如:清清飲水機(jī)穿過金屬中間板的導(dǎo)線時(shí)全部用軟料護(hù)套，內(nèi)接線全部套上黃管，并讓他知道:清清產(chǎn)品正大量出口歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，展示獲得的國(guó)際認(rèn)證，讓他知道:清清產(chǎn)品安全足可讓他放心。求同心理這是以追求同他人保持同一步調(diào)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這類人往往缺乏專業(yè)知識(shí)或者依賴心理比較強(qiáng)，對(duì)于這類顧客可讓他看看顧客登記名冊(cè)，讓他知道已有許多人購(gòu)買了:清清產(chǎn)品，并讓他知道:清清的產(chǎn)品正在大量地出口歐美國(guó)家。求惠

33、顧心理這是早些的消費(fèi)者由于長(zhǎng)期使用的習(xí)慣而購(gòu)買，一般不會(huì)輕易改變購(gòu)買的目標(biāo)。求便利心理這是以追求購(gòu)買商品方便為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，他在購(gòu)買時(shí)，希望能快速買到自己喜歡的產(chǎn)品，討厭繁瑣的購(gòu)買方式，如過長(zhǎng)的候購(gòu)時(shí)間和低下的售貨效率，對(duì)這類人，可提供更好、更快的服務(wù)來促成其消費(fèi)。如果是一家人到賣場(chǎng)購(gòu)買商品，那么首先得分清楚購(gòu)買商品的決定人屬于哪一個(gè)類型 各自作主型丈夫支配型妻子支配型 調(diào)和型棗家庭成員共同協(xié)商決定分析判斷屬于哪一類后，抓住關(guān)鍵人物，重點(diǎn)介紹他所喜歡的那一種產(chǎn)品功能、性能等等，總之要針對(duì)不同的消費(fèi)者，進(jìn)行不同的推銷。若帶有小孩的家庭，可以通過對(duì)小孩的夸獎(jiǎng)拉近導(dǎo)購(gòu)距離。 攻克顧客心理防線唯

34、唯諾諾的顧客物征 對(duì)于任何事物都同意的顧客，不論導(dǎo)購(gòu)員說什么都點(diǎn)頭說“是”即便作了質(zhì)疑的介紹，此類顧客仍同意。心量珍斷 不論導(dǎo)購(gòu)員說什么，此類顧客內(nèi)心已決定不買了。換言之，他只是為了提早結(jié)束商品的介紹，而繼續(xù)表示同意。他認(rèn)為，只要隨便點(diǎn)頭，附和聲“對(duì)”，則導(dǎo)購(gòu)員會(huì)死心而不再推銷。方法 若想讓此類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問：“為什么今天不買”。利用截開式的提問，乘顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)進(jìn)攻。顧客會(huì)因看穿了其心里突然的質(zhì)問驚異，留有了辯解的余地，大多數(shù)會(huì)說出真心話，這樣就可以因地制宜的圍攻。硬裝內(nèi)行的顧客特征 此類顧客認(rèn)為，他對(duì)品商比導(dǎo)購(gòu)員精通的多。他會(huì)說：“很了解這類產(chǎn)品”?；颉拔乙郧坝眠^這類產(chǎn)品”等

35、。有時(shí)又會(huì)說一些令促銷員著慌或不愉快的話。這類顧客會(huì)繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意操縱商品的介紹。他常說：“我知道，我了解”之類的話。心理診斷 此類顧客不希望促銷員占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)制他，不想在周圍人面前不顯眼。雖然如此，他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的推銷員，因此建立“我知道”的逞強(qiáng)的防御以保護(hù)自己。方法 應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品，即不必防礙，讓他隨心所欲。當(dāng)然，不能單純這樣。導(dǎo)購(gòu)員還應(yīng)有意從他的話中學(xué)習(xí)些什么或點(diǎn)頭表示同意。顧客會(huì)很得意的繼續(xù)說明，但可能有時(shí)因不懂而不知所措，此時(shí)，應(yīng)說“不錯(cuò)，你對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)了解很多，打算什么時(shí)候買呢？”顧客即然為了向周圍的人表示自己了不起，而自己開始說明商品，故對(duì)應(yīng)

36、如何回答驚慌，最后，他們可能否認(rèn)自己開始說的話，這時(shí)候，正是你開始促銷的時(shí)機(jī)了。穩(wěn)靜的思索型顧客特征 此類顧客完全不開口，一句話不說，他以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情，因而他的沉靜會(huì)使導(dǎo)購(gòu)員覺得被壓迫。心理診斷 此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽導(dǎo)購(gòu)員的話，他也想看清導(dǎo)購(gòu)員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。他在分析并評(píng)價(jià)導(dǎo)購(gòu)員。此類顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于商品或公司的事知道一些。他們細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言不會(huì)差錯(cuò)，會(huì)立即回答質(zhì)問，居于重智型購(gòu)買。方法 不疏忽大意，細(xì)心注意顧客所說的話比什么都重要。可以從他們言語的微細(xì)處看出他們?cè)谙胧裁?。?duì)此類顧客推銷時(shí)，應(yīng)該很有禮貌，采取柔軟且保守的導(dǎo)購(gòu)方式。

37、但是，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱說明。對(duì)于此類顧客，導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)有自卑感，你是專家，既然對(duì)自己商品了解透徹，就應(yīng)該有自信才好。冷淡的顧客特征 采取自己買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意商品，優(yōu)異與否或自己喜歡與否，很不容易親近。心理珍斷 此類顧客不喜歡導(dǎo)購(gòu)員對(duì)他施加壓力推銷。喜歡自己實(shí)際調(diào)查商品，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員介紹商品的行動(dòng)。此類顧客喜歡以自己的想法做事。雖然好像什么都不在乎似的，事實(shí)上對(duì)于很細(xì)微的信息也關(guān)心，注意力強(qiáng)。他收集各種情報(bào)，沉靜的考慮每一件事。方法 對(duì)于此類顧客，普通的商品介紹不能奏效，必須設(shè)法，讓他們情不自禁的想買商品才能攻下。因此導(dǎo)購(gòu)員必須煽起顧客的好奇心。使他突然對(duì)商品發(fā)

38、生興趣。然后，顧客就樂于傾聽商品的介紹。如果到了這個(gè)地步，導(dǎo)購(gòu)員就可以展開最后的圍攻了。“今天不買只是看看而已”的顧客特征 此類顧客一看到推銷員就說：“我已經(jīng)決定今天什么也不買”，“我只是看看，今天什么也不想買”。在進(jìn)店之前，他早就準(zhǔn)備好了提問什么及怎樣回答。他會(huì)輕松的與導(dǎo)購(gòu)員淡話。因?yàn)椋J(rèn)為已經(jīng)完成了心理上的準(zhǔn)備。心理珍斷 他們可能是所有顧客中最易導(dǎo)購(gòu)的對(duì)象。他們雖然采取否定的態(tài)度，但他們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的抵抗很脆弱。最多可以做到在介紹商品的前階段干脆說“不”，他們對(duì)條件好的產(chǎn)品不會(huì)抵抗。方法 只要在價(jià)格、服務(wù)上優(yōu)待他們，就可以成功。好奇心強(qiáng)的顧客特征 此類顧客沒有關(guān)于購(gòu)買的任何障礙，他們?cè)敢饴犐?/p>

39、品的介紹，他們態(tài)度謙恭而有禮貌。如果你開始說明了，他們就會(huì)積極發(fā)問。而且，提問很恰當(dāng)。心理診斷 此類顧客只要喜歡所看到的商品，并激起購(gòu)買欲，則隨時(shí)會(huì)成交。他們是因一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買的典型，只要有動(dòng)機(jī)就毫不猶豫的買。喜歡買東西，只要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員及產(chǎn)品有了好感，就一定買。方法 應(yīng)多做手法好而有生氣的商品介紹。對(duì)此類顧客，必須讓他覺得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。如果有此想法，那無論如何都可讓他買。人品好的顧客特征 此類顧客謙恭有禮，對(duì)于促銷員不僅沒有偏見甚至表示敬意，有時(shí)會(huì)輕松的招呼：“導(dǎo)購(gòu)員的確是辛苦的工作！”心理診斷 他們會(huì)認(rèn)真傾聽導(dǎo)購(gòu)員的話，但不會(huì)理采強(qiáng)制推銷的導(dǎo)購(gòu)員。方法 若碰到此類顧客不妨認(rèn)真對(duì)待。然后

40、，提示商品的魅力，很有禮貌對(duì)待才好。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)顯示自己在專業(yè)方面的能力，展示始終有條理的商品介紹創(chuàng)造性的開場(chǎng)白導(dǎo)購(gòu)員與顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，好的開場(chǎng)白是成功促銷的一半。關(guān)切地詢問利用提問題引起顧客的注意與興趣：“您好！想買（看）飲水機(jī)是嗎？讓我來給您介紹一下，不買沒關(guān)系?！痹S多顧客在商場(chǎng)中經(jīng)常會(huì)碰到一些促銷員強(qiáng)行推銷產(chǎn)品，甚至糾纏，所以一般顧客對(duì)促銷員或多或少在心理已會(huì)形成逆反心理，最后一句話讓顧客心里放松，有興趣來聽你的講述，為自己爭(zhēng)取一個(gè)機(jī)會(huì)。向顧客提供信息導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息。如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求導(dǎo)購(gòu)員能站到顧客的立場(chǎng)上，

41、為顧客著想，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。導(dǎo)購(gòu)員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的好感。產(chǎn)品演示促銷員現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行演示，表現(xiàn)其特點(diǎn)、功能或使用效果，最能引起顧客的注意，給人留下深刻的印象。(如有可能在現(xiàn)場(chǎng)放一臺(tái)1D-2或J款凈水器用白色紙杯兩只直接用過濾過的水與自來水比較)。利用贈(zèng)品或優(yōu)惠措施（搞活動(dòng)）每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品或優(yōu)惠措施就是利用人們的這種心理進(jìn)行促銷，因?yàn)楹苌贂?huì)拒絕免費(fèi)的東西。當(dāng)代最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話十分重要。聽完第一句話以后，許多顧客就會(huì)不自覺地決定是繼續(xù)聽下去還是走開。因此導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)用第一句話抓住顧客的注意力。促銷的過程

42、及要領(lǐng)一般促銷員的促銷過程分為五步：吸引-誘導(dǎo)-激發(fā)-促成-詢問。吸引吸引顧客的注意力，是展開促銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。當(dāng)顧客走近商品時(shí)，自己首先要面帶微笑，主動(dòng)與顧客打招呼問好。當(dāng)顧客的注意力和目光被吸引到商品時(shí)，需要立刻把新穎，醒目的宣傳單頁送到顧客手中，要抓住我們產(chǎn)品的主要特點(diǎn)?，F(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品比較多，但總有不同的地方，這就需要導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的了解：如清清飲水機(jī)，可重點(diǎn)介紹熱膽材料是用可食用的進(jìn)口不銹鋼制成；所有與水接觸的材料是采用中科院的納米抑菌材料制成；排氣口采用高密度的空氣過濾；卓越的性能價(jià)格比等方面介紹。 要在最短的時(shí)間內(nèi)留住顧客，讓顧客把注意力轉(zhuǎn)移到我們的產(chǎn)品 上來：當(dāng)你認(rèn)出顧客曾經(jīng)來看過

43、時(shí)，要象對(duì)老朋友一樣打招呼，介紹時(shí)不要太羅嗦，再一次突出要點(diǎn)進(jìn)行講解。誘導(dǎo)要先對(duì)顧客有大致的區(qū)分，再根據(jù)不同的消費(fèi)性格類型有側(cè)重的進(jìn)行介紹；一般情況下，年青夫妻比較喜歡新潮的款式新穎、功能齊全、檔次較高的產(chǎn)品；老年夫妻或老年人比較喜歡簡(jiǎn)單實(shí)惠；單身的有些成就的男人購(gòu)買時(shí)比較隨意，比較痛快；單身女人，一般都是先來看看的；一家人來多半是身帶現(xiàn)金決定購(gòu)買的；一邊介紹，一邊通過顧客的眼神，表情分析顧客的喜好，同時(shí)以提問的形式探測(cè)顧客的心理，誘導(dǎo)購(gòu)買興趣的最好方法是示范，隨著面對(duì)面的示范表演，讓顧客耳聞目睹，對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)有直接的認(rèn)識(shí)，也可以出示權(quán)威報(bào)紙的報(bào)道。最好利用第三者如老用戶的介紹來增加本品

44、牌產(chǎn)品質(zhì)量性能的可信度。激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣一定程度上來自于你對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹，,如果這樣的興趣能同他的需求聯(lián)系起來，就會(huì)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。當(dāng)你介紹完畢，顧客聽后在原地不講話也不走時(shí)，或者邊摸樣機(jī)邊說“嗯！蠻好！”，或者與一同來的幾個(gè)人小聲交流時(shí)，這些都是顧客的購(gòu)買信號(hào)，要及時(shí)抓住購(gòu)買信號(hào)，可以說：“怎么樣？可以吧？我?guī)湍鷣硪慌_(tái)試試！”促成促成顧客購(gòu)買行為是關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)橘?gòu)買欲望常來自于感情，而感情是易變的，故要快速促成購(gòu)買行為，以免節(jié)外生枝。從與顧客的交談中多尋找與自己的促銷相一致的內(nèi)容并加以強(qiáng)調(diào)。要樂觀自信，相信自己的產(chǎn)品是優(yōu)秀的，是能為顧客服務(wù)的，也正是顧客需要的。即

45、使到洽談最后，既不要因未成交作出更多的讓步（這會(huì)使顧客覺得你原來的條件有水份），也不要因?yàn)榧磳⒊山欢老伯惓＃ㄟ@會(huì)使顧客覺得吃虧了）。當(dāng)顧客已決定購(gòu)買，并開好購(gòu)貨小票準(zhǔn)備交錢時(shí)，如果有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，最好有一個(gè)要親自帶領(lǐng)顧客去交錢，以免被其它品牌導(dǎo)購(gòu)員拉住，對(duì)購(gòu)買清清產(chǎn)品產(chǎn)生動(dòng)搖。詢問導(dǎo)購(gòu)成功后，仍因詢問顧客是否還有其他疑問，在試機(jī)或看貨時(shí)將使用、保養(yǎng)方法及我們的服務(wù)、維修點(diǎn)聯(lián)系方法、地址交代清楚并聯(lián)系送貨，做到善始善終。注意輕意不要承諾自己做不到的事情。最后要請(qǐng)大家記?。簩?dǎo)購(gòu)技巧不是用來表演的，而是用來賣貨的！你應(yīng)該一切圍繞賣貨來展開各種神通和招數(shù)，時(shí)刻注意追求單個(gè)商品的成交速度，如果能在最短的

46、時(shí)間賣出你的產(chǎn)品，這才是最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員！ 因此，為了讓大家有一個(gè)更為直觀好用的方法，我用三句“很沖”的話來幫助大家實(shí)踐和練習(xí)： 1、 您究竟要什么？ 當(dāng)顧客聽了你的介紹并流露出初步購(gòu)買意向的時(shí)候，你要幫他“落實(shí)”決策。 示例：“唉，大哥，您看我剛才已經(jīng)給您詳細(xì)地介紹過我們的產(chǎn)品了，您看您究竟喜歡什么樣的，我來幫您挑？” 2、 這兩款您選哪一款？ 經(jīng)過第一問，顧客如果有購(gòu)買意向，就通常會(huì)告訴你他的真實(shí)需求，你明確了之后，要快速圈定某兩三款（或者顧客干脆直接指定想買哪一款，但切記不要給顧客挑三種以上，那樣只會(huì)使他繼續(xù)猶豫，繼續(xù)耗你們共同的時(shí)間），讓顧客不再有思考其他款式的時(shí)間和反悔的空間。 示例：

47、“您看，我根據(jù)您剛才的需要幫你挑選了兩款，您看這兩款中哪一個(gè)更好呢？”這時(shí)最好不經(jīng)意的補(bǔ)一句；“我家用的是這一款” 3、 這一臺(tái)您到底要不要？ 當(dāng)顧客徹底選中某一款并讓你從庫(kù)房提取新貨供他挑選的時(shí)候，也要切記不能一次提出太多。我建議小件商品可以一次提兩件，千萬不要搬出三件以上，因?yàn)檫@樣表面上看好像對(duì)顧客更周到，其實(shí)又延緩了你的成交時(shí)間，相反卻增加了顧客的猶豫和反悔空間。 示例：“大哥，很不好意思，我們庫(kù)房里都是新貨，都一樣沒毛病，所以，給您拆開看過這一臺(tái)，沒問題您就直接提走，我們照樣一切保證” 結(jié)束語： 常言道：話糙理不糙。當(dāng)你向顧客介紹到一定程度的時(shí)候，用這三步狠招來做“壓軸”，準(zhǔn)保你能快速

48、成交。 通常消費(fèi)者所表現(xiàn)的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要有：追求實(shí)惠實(shí)用的動(dòng)機(jī)、追求廉價(jià)的動(dòng)機(jī)、追求個(gè)性化和時(shí)尚化的動(dòng)機(jī)、追求名牌動(dòng)機(jī)、追求操作簡(jiǎn)便動(dòng)機(jī)。五種動(dòng)機(jī)的分析非常適用有效，但不是每位導(dǎo)購(gòu)員都能夠做到的，而且在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)中往往沒有太多的時(shí)間讓你考慮。那么如何才能有效運(yùn)用？首先導(dǎo)購(gòu)員在平常工作中應(yīng)注意收集歸納所接觸的顧客，他們的購(gòu)買心理及對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和認(rèn)識(shí)將其分類到各種動(dòng)機(jī)圈中；其次，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)中，消費(fèi)者通常關(guān)注的主要因素是產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、外觀等產(chǎn)品層面問題，導(dǎo)購(gòu)員更多的時(shí)間是在向顧客介紹產(chǎn)品，只有向顧客講清楚產(chǎn)品知識(shí)并使其相信之后，再向“購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)”層面上引導(dǎo)才最為奏效，而且講述時(shí)語言一定要

49、言簡(jiǎn)意賅。 問題解答 常識(shí)篇全過程抑菌是什么意思？答：全過程抑菌就是與水接的所有非金屬材料。全部采用中科院研制的納米抑菌技術(shù)，為防止水質(zhì)被空氣中灰塵污染，其透氣孔均采用高密度無菌材料進(jìn)行過濾，冷熱水膽全部采用進(jìn)口食品級(jí)不銹鋼制成。什么是納米抑菌技術(shù)？答：納米抑菌技術(shù)是采用了納米抗菌劑KHFS梈50N，此種材料的粒徑小于100納米，比細(xì)菌小幾千倍，納米材料有很多微孔結(jié)構(gòu)，納米復(fù)合材料的抗菌原理，就是將抗菌離子充到納米材料的微孔中，再用一種物質(zhì)將其穩(wěn)定住，達(dá)到緩慢釋放的作用，在溫度達(dá)到80度以上，釋放抗菌離子，起到抗菌抑菌的效果。為什么說超靜音設(shè)計(jì)？答：壓縮機(jī)制冷的飲水機(jī)，我們采用的是美國(guó)泰康技術(shù)壓縮機(jī)，該壓縮機(jī)間隙容機(jī)小，運(yùn)轉(zhuǎn)效率高。經(jīng)過我們大量的試驗(yàn)對(duì)比，其制冷速度比其他同類產(chǎn)品快40%。:清清公司是專門生產(chǎn)飲水機(jī)的嗎？答:清清有兩大主導(dǎo)產(chǎn)品