最新房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)中介優(yōu)秀售樓人員應(yīng)知應(yīng)會(huì)之跟進(jìn)客戶(hù)的技巧總結(jié)

1、最新房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)中介優(yōu)秀售樓人員應(yīng)知應(yīng)會(huì)之跟進(jìn)客戶(hù)的技巧總結(jié)?第一節(jié)跟蹤客戶(hù)的準(zhǔn)備?首次到訪的客戶(hù)立刻決定購(gòu)買(mǎi)的可能性是很小的。送別了客戶(hù)，你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來(lái)，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況 -“? 你好王先生，我是楊小姐呀！ ”“嗯，哪個(gè)楊小姐？” “您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個(gè)楊小玉小姐？” 就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來(lái)過(guò)嘛！“噢！你有什么事？” ?- 可以說(shuō)，你的跟蹤方式不成功，你對(duì)到訪客戶(hù)的全部推銷(xiāo)可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報(bào)廢。你該怎么辦？?任務(wù)? 再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容。? 制訂接近可能買(mǎi)主的策略。? 避免大的失誤

2、。? 掌握一切可能利用的潛在因素。?注意事項(xiàng)?不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完美，他們往往會(huì)忽視那些幫助或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。一個(gè)成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，- 他真正做好了前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個(gè)咨詢(xún)電話(huà)的時(shí)候就開(kāi)始了！? 熟悉可能買(mǎi)主的情況?當(dāng)可能買(mǎi)主是個(gè)人時(shí)?A 姓名：一要寫(xiě)好，二是讀準(zhǔn)，萬(wàn)一出錯(cuò)就會(huì)造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉” 。?B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。?C 文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明， 自學(xué)成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對(duì)著

3、一個(gè)大安不識(shí)一筐的暴發(fā)戶(hù)談INTERNET ，他聽(tīng)得懂嗎？?D 居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能買(mǎi)主的社會(huì)地位，朋友圈，甚至家世。?E 是否真的需要我們的房子：他可能只是來(lái)看看。?F 購(gòu)買(mǎi)能力：向只買(mǎi)得起廉價(jià)公寓的人推銷(xiāo)高級(jí)別墅是不理智和低能的表現(xiàn)?G 有無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)：誰(shuí)是幫他出錢(qián)的？他需不需要再表示別人？?H 家庭狀況：家庭成員的意見(jiàn)在重大購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)員的作用巨大。?I 最合適的時(shí)間：真正有空談房子的事情。?J 個(gè)人忌諱：“我跟您一樣， 也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！ ”?K 職業(yè)：“我二哥也是干的士司機(jī)的”之類(lèi)的話(huà)題容易拉近距離、清除隔膜。?L 特別經(jīng)歷和個(gè)人愛(ài)好：這往往是他最易被攻破的弱點(diǎn)，但對(duì)于

4、那些一眼可辨的東西卻應(yīng)格外小心對(duì)待， 正確的做法是裝全無(wú)意中表露出自己的類(lèi)似觀點(diǎn)，而且往往“最后擊”時(shí)采用效果更明顯，除非對(duì)方特別喜歡炫耀。? 確定追蹤可能買(mǎi)主的技巧?蹤可能買(mǎi)主的技巧制訂原則?A 掌握可能買(mǎi)主敏感的問(wèn)題?B 要盡可能讓買(mǎi)主感到自己非同小可?C 要讓可能買(mǎi)主感到舒服受用、自在自然?D 盡可能讓買(mǎi)主回到售樓處來(lái)? 追蹤時(shí)間的正確選擇?在請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)登記表時(shí)順便問(wèn)一下應(yīng)何時(shí)與之聯(lián)系，很多人立時(shí)就會(huì)答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時(shí)間跟該客戶(hù)聯(lián)系，同時(shí)應(yīng)注意不同客戶(hù)的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，讓客戶(hù)真正有時(shí)間、有興趣聽(tīng)你的每一句話(huà)。?一般應(yīng)在 2 天內(nèi)致電給可能買(mǎi)主，太早了可能讓人感覺(jué)太急，太遲他可能

5、已對(duì)你和你的樓盤(pán)失去了印象。?按照客戶(hù)已指定的時(shí)間致電，但有時(shí)剛好可能買(mǎi)主很忙，就應(yīng)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)“您看，過(guò)半小時(shí)我再給您打電話(huà)可以嗎？”,得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬(wàn)別在此時(shí)說(shuō)半句廢話(huà)，以免招致反感。?可能買(mǎi)主的職業(yè)習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)避開(kāi)其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話(huà)旁邊的時(shí)間。例如：?企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時(shí)間。?企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個(gè)小時(shí)剛合適。?有夜生活習(xí)慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個(gè)人事務(wù)，晚上忙于口腹之爭(zhēng)，下午三時(shí)前后較合適。?家庭主婦：晚 8 ：30 后基本無(wú)忌諱。?政府機(jī)構(gòu)工作人員： 上午很忙， 16 ：00 以后已

6、準(zhǔn)備做飯， 下午剛一上班有空 -此時(shí)他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。?第二節(jié)如何跟蹤客戶(hù)?客戶(hù)跟蹤的目的有三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷(xiāo)創(chuàng)造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶(hù)亦會(huì)有不同的接受方式，可采用的客戶(hù)追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對(duì)象等方面加以大致講解， 但各種技巧并不是獨(dú)立的， 在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見(jiàn)，把其中的多項(xiàng)技巧結(jié)合起來(lái)使用才會(huì)取得滿(mǎn)意的效果。?一般技巧? 自我介紹?如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶(hù)已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開(kāi)路，客戶(hù)對(duì)你個(gè)人沒(méi)興趣，而你要志的商品僅是你的房子而已。? 適當(dāng)恭維?對(duì)

7、可能買(mǎi)主的特別出眾這處適當(dāng)加以評(píng)論，有助于營(yíng)造好的談話(huà)氣氛。? 點(diǎn)明利益?直接向客戶(hù)指出購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的好處下來(lái)。? 誘發(fā)好奇心“?您說(shuō)主人房在小了？那我倒有個(gè)好主意，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)， 我詳細(xì)跟您講解好嗎？”諸如此類(lèi)的話(huà)一般能誘發(fā)客戶(hù)的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說(shuō)，否則它就會(huì)毫無(wú)價(jià)值或客戶(hù)干脆就認(rèn)為你是在騙他。? 引起恐慌?反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對(duì)那些不善于及不愿意認(rèn)真對(duì)待我們建議的可能買(mǎi)主， 提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)， 引發(fā)其注意和興趣。? 表示關(guān)心?很少有人愿意聽(tīng)“吃飯了沒(méi)有，生意怎么樣”之類(lèi)的廢話(huà)，而一句“

8、我昨晚整夜都在考慮您的事情”就足以表示了對(duì)客戶(hù)的尊重和關(guān)心。? 迂回進(jìn)攻“? 我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更合適？”“?客戶(hù)專(zhuān)用巴士該買(mǎi)多大的？” ?擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的一個(gè)問(wèn)題，有助于培養(yǎng)可能買(mǎi)主的認(rèn)同感。? 單刀直入?對(duì)客戶(hù)的擔(dān)心和不滿(mǎn)， 可用一些巧妙的問(wèn)題直接向客戶(hù)闡述你的觀點(diǎn)， “您認(rèn)為附近樓盤(pán)的戶(hù)型哪個(gè)對(duì)您更合適？哪個(gè)樓盤(pán)的價(jià)位更適合您？”盡可能針對(duì)可能買(mǎi)主的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，誘使其講出最有價(jià)值的信息， 將其注意力控制于最急于解決的問(wèn)題上。? 再次恭維?客戶(hù)的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評(píng)論的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。? 確認(rèn)客戶(hù)能回來(lái)?這是最重要的，以

9、上所做的一切都是為了客戶(hù)能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷(xiāo)。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用?/p>

10、昔日，先帝稱(chēng)之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以?xún)A頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂(yōu)嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶