撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展策略的優(yōu)化研究會計學專業(yè)

1、摘要撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展策略的優(yōu)化研究在我國，隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，人們對投資的積極渴望性不斷提高，相對于銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的要求也不斷提升。金融市場的快速發(fā)展使得商業(yè)銀行之間的競爭不斷加劇，各銀行紛紛開始在個人理財業(yè)務方面展開激烈的競爭。撫順銀行近些年來加大在個人理財業(yè)務方面的投入，為搶占市場先機以獲得高額收益，這也是我國當前大多數(shù)商業(yè)銀行普遍采取的主要發(fā)展戰(zhàn)略之一。理財業(yè)務已經(jīng)成為各個銀行發(fā)展的重要部分，從內(nèi)涵視角講，個人理財業(yè)務就是指向一般國民為了一定的經(jīng)濟利益而開展的一些業(yè)務，銀行為了自己的業(yè)務發(fā)展和事業(yè)拓展也積極開展個人理財業(yè)務。從價值與功能視角分析，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務能夠

2、極大促進商業(yè)銀行的發(fā)展，能夠極大促進國民理財業(yè)務的發(fā)展與極大提升國民的幸福指數(shù)，能夠極大推動國家經(jīng)濟社會新常態(tài)發(fā)展。個人理財業(yè)務論根源興起很早，但我國的商業(yè)銀行新興的個人理財業(yè)務起步較晚，同質(zhì)化營銷是非常嚴重的，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是由于個人理財業(yè)務剛剛發(fā)展起來，這就導致個人理財業(yè)務在商業(yè)銀行中的發(fā)展缺乏特色，理財業(yè)務內(nèi)容和渠道單一過于狹隘，相較于國外的理財產(chǎn)品而言由產(chǎn)品導向的理財業(yè)務，其內(nèi)容的豐富程度比西方國家商業(yè)銀行的理財服務差得多，目前大多數(shù)的國內(nèi)商業(yè)銀行的資金不足以支撐理財產(chǎn)品的金融品牌優(yōu)勢，其業(yè)務的發(fā)展壯大還需要很大的進步空間。從國內(nèi)外商業(yè)銀行的個人金融服務的成功經(jīng)驗，從戰(zhàn)略到產(chǎn)品創(chuàng)新，服

3、務戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略和不同層次的學習個人理財業(yè)務的困難這幾個方面研究撫順銀行的個人理財業(yè)務情況，通過分析國家和國際環(huán)境的理財業(yè)務在金融服務體系中的成功經(jīng)驗和戰(zhàn)略性的實踐意義，給出適合個人理財業(yè)務在撫順銀行發(fā)展的策略和建議，我們希望在中國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的發(fā)展中具有一定的參考價值。本文通過文獻研究法、定性分析法、調(diào)查分析法等，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務相關理論進行分析和研究，并對撫順銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題進行多方面的分析，指出其存在的各項缺陷。并結(jié)合當前我國金融市場的發(fā)展環(huán)境，從撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀出發(fā)，從風險防范、客戶管理維護管理、理財產(chǎn)品及服務、市場營銷等多個角度出發(fā)

4、，提出相應的改進和優(yōu)化對策，以期全面促進撫順銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展，使其能夠在激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢。最后，本文從文化品牌、組織、制度、資源等方面提出相應的保障性措施，以保證撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展策略的順利實施。關鍵詞：撫順銀行；個人理財業(yè)務；創(chuàng)新策略；服務策略；品牌策略IIAbstractResearch on the optimization of personal financial business development strategy of Fushun bankWith the continuous development of China's economy

5、and society, people's investment enthusiasm rising, put forward higher requirements on Commercial Bank financial. With the development of China's financial market, competition among commercial banks has intensified. Banks are starting to compete fiercely in personal financing business. In re

6、cent years, the Bank of Fushun has increased its investment in personal financial services to seize the opportunity to gain high income, which is also one of the main development strategies commonly adopted by most commercial banks in China.Financial business has become an important part of the deve

7、lopment of various banks. From the perspective of connotation, personal financial services are directed to some of the business of the general people for a certain economic benefit. In order to develop their own business and expand their business, the bank actively carries out personal financial aff

8、airs. From the perspective of value and function, the personal financial business of commercial banks can greatly promote the development of commercial banks. It can greatly promote the development of national financial services and greatly improve the happiness index of the people, and can greatly

9、promote the new normal development of the national economy and society.The origin of personal financial business theory is very early, but the new personal financing business in China's commercial banks is late, and the homogeneity marketing is very serious. This phenomenon is due to the develop

10、ment of personal financial services, which leads to the lack of characteristics in the development of personal financial services in commercial banking. The content and channel of financial services are too narrow and compared to foreign countries. In terms of financial products, the content of fina

11、ncial products is much less than that of commercial banks in western countries. At present, most of the funds of domestic commercial banks are not sufficient to support the financial brand advantages of financial products, and the development and expansion of their business needs a lot of room for p

12、rogress. From the successful experience of personal financial services of commercial banks at home and abroad, from strategy to product innovation, service strategy, brand strategy and the difficulty of learning personal financial services at different levels, the personal financial services of Fush

13、un bank are studied, and the successful experience and strategic practical significance in the financial service system of the national and international environment are analyzed by analyzing the financial services of the national and international environment. The strategies and suggestions for the

14、 development of personal financial services in the Bank of Fushun are given. We hope to have a certain reference value in the development of the personal financial services of the Chinese commercial banks.Through the literature research, qualitative analysis, investigation and analysis, this paper a

15、nalyzes and studies the related theories of personal financial management business of commercial banks, and analyses the development status and existing problems of personal financial services in Fushun bank, and points out the defects of the existing problems. Based on the current development envir

16、onment of the financial market in China, and starting from the current situation of the development of personal financial services in Fushun bank, this paper puts forward the corresponding improvement and optimization countermeasures from the risk prevention, customer management and maintenance mana

17、gement, financial products and services, marketing and so on, in order to promote the development of the personal financial services of Fushun bank in an all-round way so that it can compete in the fierce market. Maintain competitive advantage. Finally, this paper puts forward the corresponding safe

18、guard measures from the aspects of cultural brand, organization, system and resources, so as to ensure the smooth implementation of the development strategy of the personal financial management business of the Bank of Fushun.Keywords:Bank of Fushun; The Personal Financial Services; Product Innovatio

19、n Strategy; Service Strategy; Brand Strategy.目錄第 1 章 緒論11.1 研究背景與意義11.2 研究內(nèi)容與方法21.3 理論基礎和文獻綜述3第2章?lián)犴樸y行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及問題62.1撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀62.2 撫順銀行個人業(yè)務發(fā)展存在的問題92.3 撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在問題的成因分析10第3章?lián)犴樸y行個人理財業(yè)務發(fā)展策略的優(yōu)化方案153.1 拓寬理財服務渠道153.2 促進理財產(chǎn)品的創(chuàng)新173.3 客戶關系維護管理策略183.4理財產(chǎn)品及服務策略21第4章優(yōu)化方案的實施的保障措施244.1文化及品牌保障244.2組織保障

20、254.3制度保障264.4資源保障27結(jié) 論29參考文獻31致謝34VI第 1 章緒論1.1研究背景與意義我國的個人理財業(yè)務借助于全球經(jīng)濟水平的提升正在逐漸的蓬勃發(fā)展起來，隨著這股發(fā)展勢頭中國的個人理財業(yè)務在國內(nèi)商業(yè)銀行眾多的金融業(yè)務中居于領先地位，其所產(chǎn)生的經(jīng)濟利潤約占四分之一銀行的總利潤。個人日益強烈的對商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務的認可和需求，主要是因為國民經(jīng)濟一直處于持續(xù)快速發(fā)展的勢頭，使得居民的財富已經(jīng)顯著的改善和增加。雖然個人金融服務市場在中國發(fā)展迅速，但其發(fā)展仍然受到不同程度的客觀因素制約，個人理財業(yè)務的發(fā)展速度緩慢，不能更好地實現(xiàn)銀行與理財客戶的雙贏局面。因此，如何能夠憑借著發(fā)展的創(chuàng)

21、新優(yōu)越的理財產(chǎn)品、廣受歡迎的個人理財業(yè)務品牌，來推動商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務更快更好的發(fā)展，但要盡量地避免理財產(chǎn)品的同質(zhì)化，為客戶提供更具有個性特色鮮明化的服務，促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展，提高其在國內(nèi)銀行的競爭力，抓住品牌優(yōu)勢為理財業(yè)務的發(fā)展提供更好的經(jīng)濟效益，以達到銀行和客戶互贏的金融服務局面，這項課題促使我國商業(yè)銀行也正在積極研究中。在一些西方的發(fā)達國家，商業(yè)銀行在發(fā)展銀行業(yè)務時，最重要的組成部分是個人理財業(yè)務，同時它也是主要的經(jīng)濟來源，這項對我國來說新興的業(yè)務在商業(yè)銀行的所有業(yè)務的發(fā)展中占有很重要的位置，這是由于個人理財這項業(yè)務的突出優(yōu)點在于其批量較大、服務的范圍大、客戶所面臨的風險較

22、低以及經(jīng)營收益相對來說比較穩(wěn)定等。而在我國，目前居民個人收入數(shù)額已經(jīng)提升，其個人存款已經(jīng)占總存款的 60%，個人理財作為一項新興業(yè)務，誰能夠在個人金融理財業(yè)務上搶占先機，誰就能占據(jù)銀行業(yè)競爭的優(yōu)勢地位。故個人金融理財業(yè)務也逐步在我國銀行理財產(chǎn)品業(yè)務和服務競爭中占據(jù)一定的位置的。我國商業(yè)銀行之間的各項業(yè)務存在競爭，并且日益激烈，這主要是因為商業(yè)銀行業(yè)務的全面開放，吸引著國內(nèi)外商業(yè)銀行的目光，針對高凈值的客戶的搶奪主要集中在具有良好的金融發(fā)展前景以及較高的經(jīng)濟利潤的個人理財業(yè)務范圍1之內(nèi)。因此，在這樣激烈的競爭壓力面前，商業(yè)銀行應借鑒國外銀行優(yōu)越的經(jīng)營理念和優(yōu)秀的管理經(jīng)驗，在積極學習認清自身的差距

23、和潛在問題的前提下，自主研發(fā)專屬的個人理財業(yè)務的獨特品牌，并積極研究并制定可行的發(fā)展措施。為了達到既有財富的保值增值，同時優(yōu)化金融財務管理體制系統(tǒng)，必須對個人理財業(yè)務進行分析和探索，尋求最佳的解決方案，以實現(xiàn)社會資源的合理配置和利用。1.2研究內(nèi)容與方法本文的結(jié)構(gòu)如下：第一章，緒論。本章主要歸納出撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展策略優(yōu)化研究的背景與意義、研究方法與內(nèi)容，從現(xiàn)存的角度出發(fā)，提出問題，同時列出本文的整體架構(gòu)和主體架構(gòu)以及可能的創(chuàng)新進行了簡要的概括。第二章，撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀與問題。本章從撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的基本情況入手，并對存在的問題現(xiàn)狀進行深入分析，通過多方位研究尋找問

24、題所在。第三章，撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展策略的優(yōu)化方案。本章結(jié)合個人理財?shù)默F(xiàn)狀、潛在問題到發(fā)展趨勢，站在理論和實踐兩個角度，針對存在的業(yè)務發(fā)展方面的問題，應該從策略、服務以及品牌等方面進程闡述，研究其存在的問題及可能產(chǎn)生的潛在問題，考慮到這些問題的產(chǎn)生，提出有針對性的合理的有關理財方面的科學措施，要充分考慮到撫順銀行的現(xiàn)有條件，以適合撫順銀行個人理財業(yè)務更好更快的發(fā)展，促進撫順銀行理財業(yè)務健康有序地長久發(fā)展下去，對個人理財業(yè)務范圍的拓展有一定的指導意義。第四章，優(yōu)化方案的實施與保障。本章提出文化及品牌保障、組織保障、制度保障、資源保障，對撫順銀行而言，其個人理財業(yè)務發(fā)展策略的順利實施離不開相應

25、的保障性措施，從當前其各項策略的實施情況來看，必須要從企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、制度體系、資金等方面給予其充分的保障，以全面服務于其各項個人理財業(yè)務發(fā)展的需要，使其能夠在現(xiàn)有的基礎上不斷實現(xiàn)新的突破，促使撫順銀行能夠繼續(xù)創(chuàng)新其理財產(chǎn)品及服務，為其帶來更多的收益。本文的研究方法如下：（1）文獻研究法。本文在研究的過程中，主要通過知網(wǎng)等網(wǎng)站資源，大量搜集了國內(nèi)外關于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展情況的文獻，并根據(jù)本文的研究對其進行篩選和分析，尤其對國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展策略等研究文獻進行了整理，為本文的研究奠定了現(xiàn)實和理論基礎。（2）定性與定量研究法。本文在對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務等理論進行介紹和分析的過

26、程中，主要采用了定性分析的方法，在相關策略的制定過程中，也主要用到了這一方法。同時，本文在對郵儲銀行各項理財產(chǎn)品進行分析的過程中，主要采用了定量分析的方法，使其顯得更加具體化和科學化，并在此基礎上制定出更為有效的個人理財業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。（3）調(diào)查研究法。本文在對撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀進行研究的過程中，對撫順銀行及其網(wǎng)點銀行的理財產(chǎn)品相關情況進行了調(diào)查分析，并咨詢了相關工作人員，以準確了解其個人理財產(chǎn)品，在此基礎上為撫順銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展提供有效的指導。（4）系統(tǒng)分析法。在對撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展問題進行研究過程中，以理論知識為基礎，以撫順銀行個人理財業(yè)務為例，進行市場調(diào)研分析，以此對

27、其發(fā)展模式進行布局、設計，以實現(xiàn)本文研究的邏輯性、科學性、可行性。1.3 理論基礎和文獻綜述 個人理財業(yè)務的發(fā)展對不同的主體具有不同的意義。下面分別從客戶、商業(yè)銀行和市場三個層面對發(fā)展個人理財業(yè)務的意義進行概述，從而明確商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的整體定位。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務可直接滿足客戶的理財需求，對客戶理財目標的實現(xiàn)有促進和推動作用。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展可以優(yōu)化商業(yè)銀行業(yè)務結(jié)構(gòu)、增加商業(yè)銀行業(yè)務收入、吸引個人優(yōu)質(zhì)客戶資源，從而提升商業(yè)銀行競爭力。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展能有效發(fā)揮金融市場功能，促進社會資源的優(yōu)化配置。王軍艦（2017）提出很多客戶沒有把閑置的資金進行有效的利用，在這種情

28、況下，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務就能夠充分發(fā)揮它的作用，可以幫助銀行客戶把資金進行有效的分配與利用，使客戶也能收到穩(wěn)定的回報。具體來說，每個商業(yè)銀行都有能力了解客戶的實際資金情況，并且通過與客戶的交流了解其偏向的理財產(chǎn)品，根據(jù)不同客戶的不同需求來為其量身定制一款理財產(chǎn)品，增加其投資收入。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務通過對計算機的使用，可以更系統(tǒng)的為客戶呈現(xiàn)出不同的理財產(chǎn)品以及不同的收益，能夠讓客戶自主選擇，增加客戶對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的信心，從而進行科學合理的個人理財業(yè)務，實現(xiàn)個人收入的最大化。 王旺（2017）指出理財業(yè)務作為一種專業(yè)性、技術(shù)性非常強的業(yè)務，需要配備大量的專業(yè)人員。對于理財業(yè)務員來說，

29、他們不僅要掌握銀行、證券、基金、保險等方而的金融知識，還要具有良好的溝通、協(xié)調(diào)以及營銷能力。所以，銀行內(nèi)部應該加強員工的培訓，不斷提高理財業(yè)務員的綜合素養(yǎng)和職業(yè)技能。饒龍先（2016）認為，我國商業(yè)銀行逐漸進入飛速發(fā)展的階段，同時也面臨著眾多風險。因此，我國商業(yè)銀行應該充分了解自身推出的理財產(chǎn)品面臨的潛在風險的，將注意力關注在自身上，嚴格進行內(nèi)部控制管理，及時、有效的采取措施，主動進行風險管理。同時，各商業(yè)銀行應該在不斷的摸索實踐中總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高自身對于風險的控制與承受能力，從根本上降低個人理財業(yè)務存在的系統(tǒng)性和非系統(tǒng)性風險，為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展起到推動作用。吳玉梅（2014）

30、提出商業(yè)銀行運用金融創(chuàng)新手段開拓個人理財產(chǎn)品市場，一方面能在利率市場化背景卜，通過提高中問業(yè)務收入，改變傳統(tǒng)的主要依靠利差收入的模式，提高商業(yè)銀行的競爭能力、穩(wěn)定銀行的基礎客戶群，另一方面，能有效規(guī)避存貸比限制和銀行混業(yè)經(jīng)營限制等金融監(jiān)管措施，更好地追逐商業(yè)利益。王杰（2017）提出商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展離不開客戶，以經(jīng)濟且命周期為變量，將商業(yè)銀行個人理財業(yè)務客戶細分為四類并分析理財特性，有助于商業(yè)銀行準確區(qū)分和把握理財客戶需求，為客戶提供合適的理財產(chǎn)品和服務，對于提高商業(yè)銀行個人理財業(yè)務客戶滿競度及銀行競爭力具有重要競義。馮聰（2017）指出，目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)深刻的影響到金融行業(yè)，并且

31、已經(jīng)達到廠深度的融合，當下各種互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品如雨后春筍般興起，貨幣基金類、定向委托投資類、網(wǎng)絡信貸類等，這此產(chǎn)品的出現(xiàn)對于商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務造成廠極大的沖擊。本文主要通過對我國銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的影響，互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題，及根據(jù)問題提出一定的應對策略，由此有效推進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。第2章?lián)犴樸y行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及問題2.1撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀2.1.1撫順銀行概況1993年6月根據(jù)國家金融體制改革的需要，由原隸屬于人民銀行、工商銀行等9個局級單位的39家城市信用社組建撫順市城市信用社中心社。此后三易其名：

32、1995年10月更名為撫順城市信用合作社聯(lián)合社，1997年2月獲批撫順城市合作銀行，1998年6月更名為撫順市商業(yè)銀行，2011年6月11日更名為撫順銀行。經(jīng)過2017年重組，撫順銀行現(xiàn)有4家分行、6家管理支行、19個機關部門、76家營業(yè)機構(gòu)，在崗員工1535人。2008年末，撫順市商業(yè)銀行資產(chǎn)總額僅有74.6億元，資本充足率10.5%，各項存款68.3億元，各項貸款37.4億元，貸款不良率6.83%，凈利潤僅37萬元，資產(chǎn)利潤率0.01%，背負了12億元歷史包袱和1.8億元虧損。2008年撫順市委、市政府面向全國招聘行長，新一屆領導班子組建后，對撫順市商業(yè)銀行進行了大膽的改革與創(chuàng)新，提出了“

33、三步走”發(fā)展戰(zhàn)略。2011年6月，撫順市商業(yè)銀行更名為撫順銀行股份有限公司（簡稱撫順銀行）。2.1.2主營產(chǎn)品與業(yè)務 撫順銀行的主營業(yè)務按照業(yè)務條線分為對私業(yè)務條線和對公業(yè)務條線，由于本文分析的個人理財業(yè)務屬于對私條線，在此只列出對私業(yè)務條線的主營產(chǎn)品與業(yè)務。 撫順銀行對私條線主要包括個人金融業(yè)務、個人信貸業(yè)務、信用卡業(yè)務和個人電子銀行業(yè)務四大類別。 其中個人金融業(yè)務主要有個人存款業(yè)務、各種銀行卡業(yè)務、本外幣結(jié)售匯業(yè)務、個人理財中間業(yè)務(理財、貴金屬業(yè)務、代收代繳業(yè)務、銀行保管箱等)。個人信貸業(yè)務包括.個人住房按揭貸款、個人房屋抵押貸款、個人小額貸款、個人存單質(zhì)押貸款、個人經(jīng)營貸款、個人出租汽

34、車經(jīng)營權(quán)貸款等。個人信用卡業(yè)務目前只推出啟運公務卡，即財政公務用卡，是財政預算單位從事公務活動，進行內(nèi)部財務結(jié)算和管理時所用的銀行卡，只有財政預算單位和大型企業(yè)的正式工作人員才能辦理。該卡主要用于日常公務支出、報銷和個人消費，持卡人可在信用額度內(nèi)先消費后還款，以人民幣結(jié)算的銀聯(lián)標準信用卡。個人電子銀行業(yè)務涉及個人網(wǎng)上銀行業(yè)務、個人電話銀行業(yè)務、個人手機銀行業(yè)務，微信銀行業(yè)務等。2.1.3個人理財產(chǎn)品種類撫順銀行現(xiàn)有的理財產(chǎn)品種類如下：（1）封閉式理財產(chǎn)品A.保本浮動收益型表1：啟運穩(wěn)盈系列2018年第31期(產(chǎn)品代碼：QYWY201831)起購金額：5萬元收益類別：保本浮動收益預期年化收益率4

35、.1-4.25%產(chǎn)品期限：93天發(fā)售日期：2018.04.03 - 2018.04.09產(chǎn)品起息日：2018.04.10產(chǎn)品到期日：2018.07.12幣種：人民幣銷售渠道：柜臺、網(wǎng)銀、手機銀行、微信銀行B.非保本浮動收益型表2：啟運穩(wěn)盈系列2018年第34期(產(chǎn)品代碼：QYWY201834)起購金額：5萬元幣種：人民幣預期年化收益率5.0-5.15%產(chǎn)品期限：63天發(fā)售日期：2018.04.03 - 2018.收益類別：非保本浮動收益04.09產(chǎn)品起息日：2018.04.10產(chǎn)品到期日：2018.06.12幣種：人民幣銷售渠道：柜臺、網(wǎng)銀、手機銀行、微信銀行（2）開放式理財產(chǎn)品表3：啟運日升

36、金系列，目前有啟運日升金系列2號理財(產(chǎn)品代碼：QYRSJ002)起購金額：5萬元收益類別：非保本浮動收益預期年化收益率3.0-5.3%產(chǎn)品期限：730天發(fā)售日期：2018.03.16 - 2018.03.19產(chǎn)品起息日：2018.03.20產(chǎn)品到期日：2020.03.19幣種：人民幣銷售渠道：柜臺、網(wǎng)銀、手機銀行、微信銀行限購金額：1000萬元封閉期：2018.03.20 - 2018.03.26開放期：2018.03.27 - 2020.03.192.2 撫順銀行個人業(yè)務發(fā)展存在的問題2.2.1產(chǎn)品發(fā)放力度不足在相對先進的外資銀行中，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的重要經(jīng)營手段和基本經(jīng)營思路是差別化

37、服務。成熟的外資銀行都會先分析客戶的差異性，再按照一定的標準來細分客戶，以便更好的為客戶提供量身定制的理財規(guī)劃和個性化理財服務。但是撫順銀行吉林在營銷方面，沒有針對性的服務對象和個性化的服務內(nèi)容，理財業(yè)務缺乏特色和側(cè)重點，基本上還沒建立起適合本行的差異性戰(zhàn)略。另外，國有商業(yè)銀行普遍的問題就是設計出的理財產(chǎn)品所適合的客戶群體有限，服務的標注門檻高于普通百姓的財富能力，很多為貴賓設計的理財產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外，很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。例如:預購買乾元類型理財產(chǎn)品的客戶資金必須達到5萬元以上，在一定期限內(nèi)不能隨便支取，資金不能靈活運用，不能體現(xiàn)理財業(yè)務的增值特點，使一部分

38、閑散資金流入股市或者其他渠道。2.2.2理財從業(yè)人員參差不齊國內(nèi)商業(yè)銀行的理財業(yè)務工作人員魚龍混雜，理財培訓市場有待規(guī)范有序。就目前各來看，每家商業(yè)銀行從事理財業(yè)務的工作人員并不具備統(tǒng)一的職業(yè)資格，并且市場上存在的理財認證機構(gòu)數(shù)量較多，良莠不齊，很難統(tǒng)一。客戶面對各種各樣的理財資格證書更是一無所知，很難辨別真假。而在國外，從事理財業(yè)務的人員必須是專業(yè)人士，具備國際或國內(nèi)非營利組織的權(quán)威資格認證，同時接受終身培訓方可從業(yè)。國外理財師良好的職業(yè)素養(yǎng)以及專業(yè)的業(yè)務水平是國外理財市場的健康發(fā)展的重要保障。2.2.3客戶基礎良好但結(jié)構(gòu)不平衡一直以來，撫順銀行秉持以客戶為中心的經(jīng)營理念，致力于為客戶提供優(yōu)

39、質(zhì)的理財服務，因此其不光有一定的客戶基礎，而且具有一定的品牌優(yōu)勢。撫順銀行在為客戶服務方面，充分考慮其財產(chǎn)現(xiàn)狀及理財需求，為潛在的理財客戶提出建設性的理財建議并為其推薦適合的理財產(chǎn)品。這些年來撫順銀行從業(yè)人員的努力和付出，換來了一批又一批忠實擁護的理財客戶，他們對撫順銀行的理財產(chǎn)品持有支持的態(tài)度，一直以來對撫順銀行忠誠擁護。但是值得注意的一點是，理財客戶的結(jié)構(gòu)并不均衡，高端客戶群相對較少，發(fā)展不平衡。撫順銀行現(xiàn)有的理財客戶中，客戶所擁有的資產(chǎn)數(shù)額與客戶的人數(shù)呈負相關的關系。很大一部分的客戶資產(chǎn)在 10 萬元以下，基本上占到客戶總數(shù)量的 80 %。資產(chǎn)在 10 萬到 50 萬的客戶所占的比例大約

40、在15 %，僅有大約4%的理財客戶擁有50萬到100萬左右的資產(chǎn)，而 100 萬以上資產(chǎn)的客戶數(shù)僅為 1 %。從上述研究數(shù)據(jù)表明，撫順銀行應重點關注客戶群的發(fā)展問題，拓寬高端客戶群體，擴展理財業(yè)務的發(fā)展。2.2.4理財產(chǎn)品缺乏個性與國外先進的銀行理財產(chǎn)品相比，我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品只是對傳統(tǒng)業(yè)務和服務的簡單結(jié)合，由于傳統(tǒng)業(yè)務利潤不豐富、期限不靈活，導致在此基礎上推出的理財產(chǎn)品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險、基金、證券等，這些僅僅是對現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合，并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設計個性化的理財產(chǎn)品，很多“個人財富中心”，僅在推廣現(xiàn)有的理

41、財產(chǎn)品，不能推陳出新，利用效率并不高，各家銀行為了爭搶客戶，相繼推出的理財產(chǎn)品也都互相克隆，只是在名稱和期限上有所不同，缺乏創(chuàng)新性。2.3撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在問題的成因分析商業(yè)銀行推出個人理財產(chǎn)品，產(chǎn)品種類繁多，模仿的痕跡嚴重，相互之間的競爭也日趨激烈。盡管理財?shù)钠放贫喾N多樣，但是仔細研究不難看出這些商業(yè)銀行關于個人理財方面的品牌建設趨于同質(zhì)化，缺乏創(chuàng)新意識，人云亦云，模仿痕跡嚴重，各個品牌之間差異較小，這樣的理財品牌容易使客戶很難區(qū)分不同品牌之間的差異，難以取舍。就目前情況而言，撫順銀行還沒有意識到品牌營銷的重要性，不能完全做到重視創(chuàng)新理念，強化品牌意識，對個人理財業(yè)務的種類研究和推

42、廣也不夠全面。理財產(chǎn)品種類單一且區(qū)別較小，營銷方式較為簡單未采用國外先進創(chuàng)新的經(jīng)營理念致使品牌的推廣不夠深遠，公眾對各種理財品牌的認識不夠，無法根據(jù)自身的風險喜好挑選適合自己情況的理財品牌。同時，既有的理財客戶或潛在的理財客戶易受到外界影響，一旦覺得別家商業(yè)銀行的個人理財服務更適合自己對投資理財?shù)恼J知就會立刻放棄當前品牌，說明客戶對品牌缺少忠誠，波動性很大，不利于撫順銀行發(fā)展自身的品牌。目前，撫順銀行對個人理財業(yè)務的營銷品牌還不夠重視，很多地方都需要改進，主要包含以下問題：2.3.1缺乏完善的風險管理體系 風險管理是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的重要基礎和保障。當前，中國工商銀行通過建立完善的風險

43、管理體系，對客戶信用等級、資金能力等進行評定以有效的實施風險管理。美國渣打銀行更是廣泛收集客戶資料，實現(xiàn)各部門客戶資料的共享等全面強化風險管理體系。而當前撫順銀行在發(fā)展的過程中過于重視個人理財產(chǎn)品銷售總量及其利潤，而忽視了風險管理。其目前的風險管理工作主要是集中在后臺，與銷售人員的工作進行嚴格的分工，理財產(chǎn)品銷售人員在進行產(chǎn)品的銷售過程中基本不會考慮其具體的風險因素;同時，為了完成預期的理財產(chǎn)品銷售計劃和利潤指標，對具體風險管理的措施執(zhí)行不到位，使得理財產(chǎn)品在銷售過程中難以促使客戶定期償還，進而增加了撫順銀行的利潤損失風險和壞賬，對進一步實施個人理財產(chǎn)品的市場拓展造成了諸多的不利影響。2.3.

44、2客戶關系管理不明確在客戶關系管理方面，花旗銀行主要是通過完善全球化的客戶服務系統(tǒng)、建立強大的客戶服務團隊、嚴格的客戶關系管理制度等實施有效的客戶關系管理，降低客戶的流失率。而恒生銀行則主要是通過深入的市場分析、完善的客戶關系服務團隊，滿足客戶差異化的需求、強大的客戶關系管理信息應用系統(tǒng)和技術(shù)支持、完善的售后服務等提升客戶關系管理能力。而撫順銀行在實施客戶關系管理過程中還存在諸多的問題，使其高端客戶的流失率不斷提升，其具體原因：（1）難以對客戶進行明確的區(qū)分和定位，進而使其難以在客戶關系管理過程中實施有效的差異化服務和分層服務，使得撫順銀行的各項個人理財業(yè)務難以得到高速的發(fā)展。從目前的客戶綜合

45、貢獻度來看，由于受到科技信息水平等方面的限制，使得撫順銀行難以對客戶各項業(yè)務往來中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進行有效分析和處理，對客戶的挖掘還存在初始階段，僅能以存款、貸款和中間業(yè)務的收入等幾大指標對存量客戶的貢獻度進行劃分，對大部分客戶的綜合貢獻度難以進行準確的計算。（2）缺乏客戶關系管理的有效方法和工具。雖然近些年來撫順銀行不斷加強對客戶的管理，提升了客戶服務質(zhì)量，其金融理財產(chǎn)品也不斷進行創(chuàng)新，但是仍然難以全面掌握客戶的潛在需求，不能針對客戶的需求提供差異化的產(chǎn)品和服務，更難以滿足客戶不斷變動的需求，對潛在客戶和忠誠客戶的培育力度不足，難以實現(xiàn)客戶價值的最大化。（3）核心業(yè)務系統(tǒng)的處理難以堅持以客戶為中心

46、。如果建撫順銀行不建立起以客戶為中心的處理模式，那么就難以顯現(xiàn)客戶關系管理的效果。是否有完整的客戶資料作為支撐，是撫順銀行核心業(yè)務系統(tǒng)取得成功的關鍵。（4）尚未對客戶進行全面有效的細分。目前，如何對10萬以上的客戶提供服務，如何對50萬以上的客戶提供服務，對一般性的客戶提供怎樣的服務等等，這些都是建撫順銀行目前還沒有解決的問題。如何進行多渠道的營銷整合，網(wǎng)上銀行究竟能夠為多少人服務，如何進行整合與布局等等也長期困擾著建撫順銀行，由于不能對客戶進行全面的細分，使得撫順銀行在實施客戶關系管理的過程中所面臨的問題不斷增多。2.3.3缺乏理財產(chǎn)品的創(chuàng)新 隨著客戶需求的不斷變化，其對個人理財產(chǎn)品種類、收

47、益、特點等的需求差異化程度不斷提升，因此全面創(chuàng)新理財產(chǎn)品滿足客戶多樣化的需求成為各大商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務的關鍵。當前，中國工商銀行、交通銀行等都通過進行有效的市場調(diào)研，全面分析客戶的需求，以年度大事件為契機，對其個人理財業(yè)務進行創(chuàng)新，使其市場競爭優(yōu)勢不斷提升。當前撫順銀行在個人理財產(chǎn)品方面的創(chuàng)新僅僅局限于名稱、持有時間等方面，而沒有針對客戶的具體需求對其進行針對性的創(chuàng)新，比如針對高端客戶沒有進行高額度、短期的理財產(chǎn)品創(chuàng)新;針對中低端客戶沒有進行長期、小額度的理財產(chǎn)品創(chuàng)新。 同時撫順銀行提供的個人金融理財產(chǎn)品和服務不具有針對性，撫順銀行的理財經(jīng)營模式仍是被動的，每一活動季總行都會安排每一季的主打

48、營銷產(chǎn)品，其下屬的支行都會全力營銷主打的理財產(chǎn)品，當客戶咨詢或者購買產(chǎn)品時，理財人員便會大力推廣并引導客戶購買活動季的理財產(chǎn)品，而不是針對客戶自身的特點為其提供和選擇專業(yè)化、個性化的理財產(chǎn)和服務。以客戶為中心和主導的經(jīng)營理念還沒有完全滲透到撫順銀行的理財服務當中。2.3.4缺乏必要的服務意識 商業(yè)銀行本質(zhì)上屬于服務業(yè)，隨著我國商業(yè)銀行數(shù)量的不斷增加，其市場競爭不斷加劇，隨著產(chǎn)品和業(yè)務不斷出現(xiàn)同質(zhì)化，對商業(yè)銀行而言，服務是決定其競爭力的關鍵所在。當前，在撫順銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的過程中，很多客戶經(jīng)理和理財產(chǎn)品銷售人員還缺乏必要的服務意識。一方面，在客戶咨詢理財產(chǎn)品的過程中，大部分銷售人員難以通過

49、專業(yè)化的術(shù)語進行講解，對客戶需求的解答能力相對有限，難以全面滿足客戶的咨詢服務需求，會降低客戶對各項理財產(chǎn)品的購買欲望，限制支行理財產(chǎn)品的銷售量，進而對其發(fā)展造成了諸多的不利影響。另一方面，在為客戶制定理財規(guī)劃方案的過程中，由于客戶的風險承受能力及購買力存在較大的差異，因此其對客戶理財產(chǎn)品的需求是明顯不同的，但是由于很多理財銷售及服務人員沒有充分認識到理財規(guī)劃方案的重要性，進而使得很多客戶在整個理財過程中缺乏明確的規(guī)劃，當其所持有的產(chǎn)品期滿之后，很多客戶就會流失，而開發(fā)新客戶的成本較大，因此會對撫順銀行人理財業(yè)務的發(fā)展產(chǎn)生很大的阻礙性。2.3.5未形成“以客戶為中心”的理念撫順銀行在開展個人理

50、財服務時，要充分認識到客戶的重要性，積極與客戶進行溝通交流，這就要求銀行形成以客戶為中心的經(jīng)營發(fā)展理念。我們知道在營銷開始前，銀行的個人理財業(yè)務從業(yè)人員需對不同客戶的資產(chǎn)情況及投資喜好深入了解，才能更好地為客戶提供更便捷的理財服務。理財業(yè)務包括好多內(nèi)容，不能狹隘的理解為是單純的投資活動，它屬于銀行的多個部門，因此客戶資源比較分散，導致從業(yè)人員不能及時有效的管理客戶的信息，同時缺少與潛在客戶的有效溝通，不能及時了解他們的價值取向是偏好保本還是喜歡風險大的理財產(chǎn)品，直接導致從業(yè)人員針對客戶設計的理財產(chǎn)品組合有失準確，為客戶提供優(yōu)理財服務的質(zhì)量就很難達到。因此，銀行需要對客戶的資產(chǎn)情況及時了解并收集

51、其喜好，時刻做到以客戶為中心，最終制定出適合客戶需求的理想的理財產(chǎn)品。2.3.6缺乏專業(yè)的理財人員個人理財業(yè)務在我國商業(yè)銀行中作為一個較新的業(yè)務，它具有很強的綜合性，從事個人理財業(yè)務的工作人員除了要具備良好的溝通的能力能與客戶交流愉快外，其協(xié)調(diào)組織的能力也要加強，自身的條件具備后要求工作人員深入了解不同的理財產(chǎn)品的特點、所針對的理財客戶類型及其產(chǎn)生的利益關系，同時對保險相關、基金、股票等方面的金融知識也要非常熟知，以便在與潛在的理財客戶交流過程中用到。由于個人理財業(yè)務出現(xiàn)的較晚就導致目前從事理財業(yè)務的工作人員基本是以前的柜臺人員，他們比較熟悉傳統(tǒng)的金融業(yè)務，但對新出現(xiàn)的個人理財業(yè)務涉及到保險等

52、的業(yè)務的掌握還不夠，不能很好地利用理論知識結(jié)合實際經(jīng)驗與客戶很好地進行交流溝通 ，這直接導致個人理財業(yè)務的發(fā)展滯后。2.3.7高科技支撐水平還較低我國商業(yè)銀行中現(xiàn)有的理財業(yè)務仍然采取傳統(tǒng)的營銷方式營業(yè)柜臺辦理來實現(xiàn)，雖然科學技術(shù)取得很大進步，但銀行業(yè)務的電子化總體水平并不高，這無疑制約著個人理財業(yè)務的發(fā)展，網(wǎng)上銀行、電話銀行等電子手段的推動，將有效減緩過分依賴分支網(wǎng)點和柜臺所帶來的壓力及降低工作人員的增多所帶來的費用支出，同時有利于銀行提高工作效率，節(jié)省包括理財客戶的時間，網(wǎng)店客戶的分散將提高工作人員的工作效率。到目前為網(wǎng)上銀行等電子手段的推行受到阻礙的一方面原因是銀行工作人員未對有關客戶進行

53、相關的培訓，傳授他們網(wǎng)上銀行操作步驟，造成實體柜臺擁堵，工作效率低下；同時這些電子手段的技術(shù)較為簡單，網(wǎng)上銀行可供選擇的業(yè)務較少，不能滿足有些客戶的多方面需求，這項技術(shù)有待進一步的提升。第3章?lián)犴樸y行個人理財業(yè)務發(fā)展策略的優(yōu)化方案盡管撫順銀行在國內(nèi)發(fā)展個人理財業(yè)務的商業(yè)銀行中居于領先地位，但其個人理財業(yè)務的發(fā)展仍然存在諸多問題，這可以從上文針對撫順銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀、存在的問題分析看出，因此需要根據(jù)現(xiàn)實的情況，在充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢的前提下，制定符合撫順銀行現(xiàn)狀的發(fā)展對策，致力于將劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢，更好的為廣大人民群眾服務。3.1拓寬理財服務渠道3.1.1建立理財中心及拓寬理財銷售網(wǎng)點雖然電子

54、銀行業(yè)務為理財客戶提供了便利的多種途徑辦理業(yè)務，同時辦理時間具有靈活性，但是很多的理財客戶尤其是有復雜的金融服務和理財需求的客戶，還是想要去到實體的銀行網(wǎng)點辦理特殊的金融理財業(yè)務，滿足他們不同的理財需求，國外許多商業(yè)銀行均有過類似的理財經(jīng)驗。在有關國外銀行的客戶渠道使用情況的一項調(diào)查中表明，有的客戶喜歡選擇網(wǎng)點渠道來辦理理財業(yè)務，相應的也有客戶喜歡通過網(wǎng)上銀行的渠道來選擇自己的理財業(yè)務。銀行網(wǎng)點的網(wǎng)絡便利促使客戶更傾向于選擇該銀行作為金融理財業(yè)務辦理的平臺。網(wǎng)點是商業(yè)銀行的門面，如果銀行有效加強網(wǎng)點建設，不僅能夠吸引更多的客戶到該銀行辦理理財服務，同時也能夠是客戶更加依賴和信任該銀行。各大商業(yè)

55、銀行將優(yōu)異的網(wǎng)點服務作為吸引客戶的重要方法之一，以此來應對理財業(yè)務的深入人心和金融市場競爭的日益激烈。目前，各家商業(yè)銀行的網(wǎng)點都設立了專屬的理財服務中心，并開設了理財窗口和理財專區(qū)。很多商業(yè)銀行針對高端理財客戶設立了專門的財富中心，為其提供更私人化的理財服務。3.1.2發(fā)展電子銀行及完善電話銀行服務機制隨著銀行業(yè)務的不斷改進及創(chuàng)新，電話銀行服務屬于銀行服務的一項拓展業(yè)務，在近幾年來發(fā)展迅速，這項業(yè)務不僅有效節(jié)約了客戶的時間，而且緩解了網(wǎng)點辦理業(yè)務的壓力。國內(nèi)外一直很重視電子銀行業(yè)務的發(fā)展，其發(fā)展速度也在逐漸加快，推動了各大銀行的電話銀行業(yè)務，許多商業(yè)銀行一直致力于豐富電話銀行服務的功能，不滿足

56、于傳統(tǒng)的電話銀行功能簡單的現(xiàn)狀，積極推出了眾多新型的電話服務功能，例如自助繳費功能可便于客戶繳納水費、電費等；還有信用卡訂票功能可用于幫助客戶更便利地獲地機票、火車票等，節(jié)省時間；除此之外，還包括機場貴賓廳預約系統(tǒng)等，相應的服務質(zhì)量也有了很大的提升。盡管銀行在電話銀行服務的功能拓展方面成績突出，但在目前來看仍然處于發(fā)展的階段，還需要繼續(xù)加大力度完善和豐富，尤其在理財服務功能方面，從而滿足客戶日益增多的投資理財?shù)男枰?.1.3重視網(wǎng)上銀行的渠道拓展越來越多的理財客戶更傾向于通過網(wǎng)上銀行的途徑進行投資理財，這得益于科技的發(fā)展和網(wǎng)絡的普及。但因為我國商業(yè)銀行的網(wǎng)絡發(fā)展與國外相比較為落后，不能及時地

57、為銀行業(yè)務發(fā)展提供便利，從我們自身出發(fā)，我們應該堅持不懈地努力學習有關個人理財業(yè)務的先進的網(wǎng)絡經(jīng)驗，對技術(shù)研發(fā)方面加大投資力度，積極促進技術(shù)創(chuàng)新，保證客戶在享受網(wǎng)點服務的同時能夠隨時隨地的在網(wǎng)上銀行對業(yè)務進行辦理，方便省時，最終達到全方位的不限時不限空間的為客戶提供金融理財服務。網(wǎng)絡銀行一直在不斷拓展新的理財平臺，在滿足客戶傳統(tǒng)的儲蓄和結(jié)算等基礎銀行業(yè)務的同時，創(chuàng)新性的為客戶提供包括證券投資、外匯投資、基金銷售等理財渠道，更便捷地為理財客戶提供全方位的業(yè)務辦理。隨著網(wǎng)絡的普及與迅速發(fā)展，網(wǎng)上銀行渠道也越來越受到廣大客戶的歡迎，它不僅有效節(jié)省了客戶的時間，更為銀行節(jié)省了網(wǎng)點成本。網(wǎng)上銀行在為理財

58、客戶提供高效便捷的理財服務的同時，使客戶不再受到時間、空間的限制。3.2促進理財產(chǎn)品的創(chuàng)新銀行在開展理財業(yè)務的核心內(nèi)容就是理財產(chǎn)品，只有提供各種各樣的創(chuàng)新性的理財產(chǎn)品，才能吸引具有不同理財需求的客戶從眾多的理財產(chǎn)品中加以選擇，最終選擇適合自己的理財產(chǎn)品。所以，保持理財產(chǎn)品的創(chuàng)新性是商業(yè)銀行提高個人理財業(yè)務的核心競爭力與營銷能力的最有效的辦法。理財產(chǎn)品的創(chuàng)新之處在于首先要進行差異化服務，要抓住有利條件，盡快在全國各地根據(jù)高端客戶（可投資的資產(chǎn)在100萬美元以上）的高度私密的特點，在個人客戶的資產(chǎn)的管理方面，銀行應該積極推出有針對性的私人化的理財業(yè)務服務。銀行應堅持不斷創(chuàng)新理財產(chǎn)品理念，設計出更為人性化的受歡迎的理財產(chǎn)品，及時收集客戶的理財需求，更為貼心地為理財客戶做好理財售后服務，強化理財產(chǎn)品方案和產(chǎn)品設計的核心競爭力。撫順銀行不能局限于現(xiàn)存的業(yè)務辦理，應該積極拓寬業(yè)務范圍，全力發(fā)展交叉式的金融業(yè)務可涉及證券、信托、保險等非金融業(yè)務。在跨行業(yè)的投資銀行、代理保險銷售等非銀行業(yè)務領域，對這些已開展理財業(yè)務的，撫順銀行應該加快創(chuàng)新的