房地產(chǎn)銷售總監(jiān)年度工作總結(jié)

1、精品文檔房地產(chǎn)銷售總監(jiān)年度工作總結(jié)-WORD文檔，下載后可編輯修改-部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍 著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。房地產(chǎn)銷售總監(jiān)年度工作 總結(jié)如下，快隨作者小編一起來(lái)了解下。房地產(chǎn)銷售總監(jiān)年度工作總結(jié)一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：（一）業(yè)績(jī)回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。2、812月份銷售回款超過(guò)了之前 38月的同期回款業(yè)績(jī)。（具 體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn) 一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績(jī)分析：1、促成業(yè)績(jī)的正面因素： 調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金 門檻。雖然曾一度被人背后

2、譏笑，但“有效就是硬道理” ！我公司的 思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)， 也是促成業(yè)績(jī)的重 要因素之一。 對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān) 持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決 未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠， 客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi) 有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤 ！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度， 均存在“急功近利” 狀況。銷售

3、人員更多的只想有錢回到公司帳上， 卻沒(méi)有更多的考慮客 戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)， 所以很多未將鋪 底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成 毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不 夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的 品牌樣板市場(chǎng)。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工

4、作執(zhí)行 力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（一）費(fèi)用回顧:1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 812月相比38月同期利潤(rùn)額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，812 月相比38月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān) 部門的統(tǒng)計(jì)）（二）費(fèi)用分析：1、正面因素： 公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱， 費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案， 公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降 低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素： 營(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)

5、計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。 市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等， 營(yíng)銷部存在“知情難，無(wú)審 批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因 此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4、提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增 強(qiáng)。5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1、正面因素分析：

6、 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式， 一定程度上可 以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提 高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立， 從制度要求和 心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增 強(qiáng)。 管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法， 從而“逼 迫”銷售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。 同時(shí)樹立了銷售 人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解 決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感， 從 而使得銷售人員的

7、主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂?動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。2、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了 “放任式”的管理， 從觀念上、心理上和 行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加 強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理 的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、 透明 度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事

8、故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣， 趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。 誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不 能堅(jiān)持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：（一）運(yùn)作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出 勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工 作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了 “一筆簽”現(xiàn) 象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行 為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提咼和完善。五、存在的主要問(wèn)題：1、銷售管理無(wú)數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，可是真 正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。 而公司現(xiàn)時(shí)的銷 售管