玫瑰酒創(chuàng)業(yè)計劃書[

1、玫瑰酒創(chuàng)業(yè)計劃書玫瑰酒創(chuàng)業(yè)計劃書1. 執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司玫瑰酒類飲品開發(fā)有限責(zé)任公司 是一個提議 中的公司，它擁有玫瑰酒類飲品開發(fā)的專利技 術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提 供盡善盡美的天然飲品。我國所有飲品每年市場需求量約為 200 億灌， 其中含酒精類飲品約有 90 億灌，可見人們對飲 品的需求量之大。 公司成立初期生產(chǎn)玫瑰酒類健 康飲品，以滿足迅速發(fā)展的大中城市夜間娛樂場 所酒精飲料市場的需求， 后期者采用生產(chǎn)玫瑰酒 類附屬飲品， 以多種口感和多種價位來迎合更加 廣大的消費者群。使用投資建廠解決方案，針對 解決我國所有飲品大部分依賴啤酒、 果汁、可樂、 礦泉水影響人們口感的

2、問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合， 中長期 目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足玫瑰酒銷售、玫 瑰酒類飲品的銷售、玫瑰酒類飲品的新品種開發(fā)、玫瑰酒類飲品新品種的銷售、玫瑰酒類飲品 銷售后的售后服務(wù)等， 形成以玫瑰酒類飲品為核 心的多元化經(jīng)營集團公司。1.2. 市場隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們追求個性化、多元化 價值觀念的消費特點日益突出。同時，夜間消費 的人群和消費支出比例也在不斷的擴大， 從而刺 激了我國夜間消費場所的總體規(guī)模在不斷的擴 大。在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、 飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲 料為夜間場所消費的主要品種。 夜間場所的消費 者對啤酒的需求建立在“刺激感官”

3、 ，解決“渴” 和“累”的基礎(chǔ)上， 但是，啤酒本身“口感不好， 澀，不爽”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費 者與環(huán)境氛圍的融合。 碳酸飲料解決了啤酒 “澀” 的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白 地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒 精”，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費者的心理需求1.3. 投資與財務(wù)公司設(shè)在濟南高新技術(shù)園區(qū)。公司成立初期共需資金 1000 萬。其中風(fēng)險投 資 700 萬，短期借款 300 萬。其中用于固定資 產(chǎn)投資 602 萬，流動資金 398 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1000 萬。外來風(fēng)

4、險投資入股 500 萬（50.00% ）；山東 省濟南市平陰縣青龍路南端九洲玫瑰開發(fā)公司 專利技術(shù)入股 300 萬（30.00% ），資金入股 100 萬（ 10.00% ）；蘇尚忠個人入股 100 萬（10.00% ）。第二年估計收入 500 萬人民幣，以后每年銷售 利潤率 60%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為 50.00% ， 投資回收期為三年零一個月。風(fēng)險資金最好在第 3 5 年撤出，采用收購方 式比較適合本公司。1.4. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司， 初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理 負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng) 理、財務(wù)副總經(jīng)理等職務(wù)。玫瑰

5、酒類飲品制備技術(shù)專利屬山東省濟南市 平陰縣青龍路南端九洲玫瑰開發(fā)公司所有， 蘇尚 忠專利技術(shù)發(fā)明人。 蘇尚忠有多年的科技成果產(chǎn) 業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司技術(shù)顧問；創(chuàng)業(yè)小組成員 將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作。2. 市場機會2.1. 市場特征2.1.1. 概述隨著經(jīng)濟的發(fā)展， 人們追求個性化、 多元化價 值觀念的消費特點日益突出，同時，夜間消費的 人群和消費支出比例也在不斷的擴大， 從而刺激 了我國夜間消費場所的總體規(guī)模在不斷的擴大。 在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、飲 料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料 為夜間場所消費的主要品種。 夜間場所的消費者 對啤酒的需求建立在“刺激感官”

6、 ，解決“渴” 和“累”的基礎(chǔ)上， 但是，啤酒本身“口感不好， 澀，不爽”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費 者與環(huán)境氛圍的融合。 碳酸飲料解決了啤酒 “澀” 的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本 品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶， 可 以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精” ，同 時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻 合了目前消費者的心理需求。2.1.2. 購買決策過程在購買決策中， 一級代理商和二級代理商起很重 要的作用，極少數(shù)單位由專職部門決策購買。決2.2. 市場細分按市場開發(fā)程度， 國內(nèi)玫瑰酒市場主要分為兩 類：已開發(fā)的玫瑰酒市場? 大量使用玫瑰酒的市場這類市場分布主

7、要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、 生活 水平較高的大城市娛樂場所，如北京、上海、廣 州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于玫瑰酒前 期宣傳已基本完成，群眾接受程度高；玫瑰酒的 適宜人群分布廣泛、眾多；對價格敏感度較低； 消費行為比較成熟。? 沒有大量使用玫瑰酒的市場 這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低 的大中型城市。市場特征主要表現(xiàn)為：群眾對玫 瑰酒的了解度不夠，知道的內(nèi)容不多，不了解具 體事宜；群眾對于玫瑰酒的接受程度相對較高； 對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。2.2.2. 尚未開發(fā)的玫瑰酒市場是指應(yīng)該或可以開發(fā)玫瑰酒而仍然沒有開發(fā) 的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、 群眾 生活水平有限的中

8、小型城市或大城市的小城鄉(xiāng) 中。市場特征主要呈現(xiàn)為：群眾較少接觸或使用 玫瑰酒類產(chǎn)品；對于價格敏感度很高；開發(fā)玫瑰酒產(chǎn)業(yè)尚未進入這類市場，競爭和緩。2.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，玫瑰酒的主要銷售渠道為： 酒吧、迪廳、 KTV 的消費人群年齡段較低， 可以從 16 歲 45 歲。該部分人群以學(xué)生、 年輕人、白領(lǐng)居多。這個群體重玩樂、求時尚、 喜歡熱鬧，往往以群體消費的形式出現(xiàn)。該部分 人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大， 合 理的產(chǎn)品價格往往更具吸引力。歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群 基本上從 25 55 歲。該部分人群以各類 企事業(yè)單位人員為主，消費目的多以商務(wù)應(yīng)酬 為主，公款消費較

9、多，對價格因素關(guān)心程度不 高。2.4. 競爭分析 在夜間場所消費的飲品都可以籠統(tǒng)地歸為 “玫瑰酒”的競爭對手。1. 啤酒競爭態(tài)勢：迪廳、酒吧、 KTV 廣 場、普通時尚餐飲、 高檔時尚餐飲場所、 咖啡廳、 夜總會、中檔餐館在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華 潤。其中 2002 年，青島啤酒全國市場占有率 為 12.8% ，燕京、華潤各為 10% 左右，三家 占領(lǐng)了全國市場的 35% 左右。在山東地區(qū)， 主 要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺、趵突泉、三 孔、北冰洋、藍帶、克利策、克代爾、銀麥、廣 寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟南 地區(qū)，參與市場競爭的啤酒企業(yè)有 40 余家，其 中有青

10、島啤酒的強勢進攻， 也有克利策、克代爾、 銀麥等民營企業(yè)對市場的蠶食。在濟南，啤酒是夜店消費最大的一種飲品， 也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據(jù)粗略統(tǒng)計， 啤酒在濟南夜店的年銷售量為 370 多萬瓶。銷 售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。 隨著競爭的加劇， 各啤酒品牌紛紛在終端進行人 員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山 東電視臺作過廣告，在齊魯晚報舉辦“百年 青啤”征文活動；其它啤酒品牌在山東媒體的投 入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣 傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是 POP 海報。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、 特價。2. 飲料（可樂）競爭態(tài)勢： 迪廳、 K

11、TV 廣 場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所中國飲料業(yè)的龍頭位置， 長期以來被百事和 可口可樂霸占，縱橫中國各地。 在超市、便利店、 街邊小攤都可以看到他們的身影。 在山東地區(qū)也 是有強大的品牌知名度。 在玫瑰酒選取的銷售場 所中，這兩種品牌也時?？梢钥吹?， 另外還有“紅 ?！逼放?，產(chǎn)品多以罐狀態(tài)出現(xiàn)。目前在這些場 在濟南年消費的飲料（可樂）為 160 多萬聽。百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電 視媒體廣告，形成高空優(yōu)勢。兩個品牌每年投在 電視廣告上的費用不下億元， 有利促進了品牌形 象的樹立和消費拉動。目前，這兩個品牌沒有主 動進攻夜店市場， 在夜店出現(xiàn)的產(chǎn)品多為代理商自由發(fā)展形成， 也導(dǎo)

12、致在夜店的促銷措施幾乎沒 有。3. 紅酒（葡萄酒）競爭態(tài)勢：酒吧、 KTV 廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡 廳、夜總會作為中國葡萄酒市場的“頑疾”之一，葡萄 酒的消費量不足一直被業(yè)內(nèi)人士所詬病。 數(shù)字顯 示， 2002 年，中國葡萄酒人均消費量約為 0.35 升，不足法國的 20 。而每年大約 30 萬噸的消費總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短” ： 30 萬噸的消費量不及啤酒的 1 ，約相當(dāng)于 白酒的 1 20 ，甚至不及食用醋年消費量的 1 4 。一組來自非官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， 在中國經(jīng) 濟最發(fā)達的北京、上海、廣州三地，經(jīng)常飲用紅 酒的人平均約為 5 ，即使在紅酒消費最為火 暴的廣州

13、，此數(shù)據(jù)也不過是 8 。換句話說， 在目前的城市居民中， 擁有大量具有消費能力但 由于種種原因，目前沒有消費紅酒的消費群體。這也決定了我們的產(chǎn)品定位絕對不能是葡 萄酒，應(yīng)該定義成露酒。在山東地區(qū)，常見的紅酒有張裕、威龍、通 化、王朝、長城等。其中，張裕葡萄酒是最暢銷 的品牌。這些葡萄酒品牌產(chǎn)品的主要銷售點在超 市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點是其輔助 銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有進入這些廠家的視線。在濟南的 這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是 國外知名紅酒，價格動輒上千，少者幾百，典型 是一種時尚、新潮消費。作為國產(chǎn)葡萄酒，張裕 干紅的品牌和地域效應(yīng)，成為大眾消費的首選。4. 果汁競爭態(tài)勢：普通時

14、尚餐飲、高檔時 尚餐飲場所、夜總會自 50 年代濃縮果汁生產(chǎn)和貿(mào)易的誕生以 來，果汁市場有了實質(zhì)性的增長。由于生產(chǎn)技術(shù) 和生產(chǎn)設(shè)備的改進， 濃縮果汁的新鮮口味已趨于 完善，產(chǎn)業(yè)鏈接更加緊密。在山東市場上，主要 的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農(nóng)夫、山村果園 等。在濟南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促 銷手段主要是柜臺展示。5. 礦泉水競爭態(tài)勢：迪廳、普通時尚餐飲我國的礦泉水產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的比較早， 但是被消費 者接受和普及的時間比較長。目前，全國范圍內(nèi) 礦泉水企業(yè)發(fā)展速度比較快，競爭也越來越激 烈。競爭的形勢從銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭向品牌、 服務(wù)、 價格等全范圍的競爭過

15、渡。 在濟南和其他山東市 場上，主要常見的礦泉水為農(nóng)夫山泉、娃哈哈、 樂百事，約占礦泉水整體銷售量的 75% 。3. 公司戰(zhàn)略3.1. 公司概述玫瑰酒類飲品開發(fā)有限責(zé)任公司 是一家以生 產(chǎn)玫瑰酒系列產(chǎn)品為主的企業(yè)， 公司擁有世界領(lǐng) 先的玫瑰酒類飲品制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊 伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提 供盡善盡美的天然飲品。公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員， 有能力不斷改進初期產(chǎn)品， 深入研制開發(fā)以玫瑰 酒為基礎(chǔ)的產(chǎn)品系列及其衍生品， 形成以玫瑰酒 為核心的多元化經(jīng)營集團公司。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍， 相關(guān) 技術(shù)的高科技人才。 公司營銷管理人員均受過管 理專業(yè)的

16、系統(tǒng)教育， 具有豐富的管理經(jīng)驗和良好 的市場意識； 銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān) 知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)健康飲品為 主的中小型企業(yè)， 準(zhǔn)備投資于山東省濟南市高新 技術(shù)園區(qū)。3.2. 總體戰(zhàn)略公司在 35年內(nèi)成為玫瑰酒類行業(yè)領(lǐng)域的 市場領(lǐng)導(dǎo)者。 目標(biāo)說明企業(yè)欲向何處發(fā)展； 戰(zhàn)略則說明如何達到 目標(biāo)。每個企業(yè)必 須制定達到目標(biāo)的恰當(dāng)戰(zhàn)略，包括技 術(shù)戰(zhàn)略和資源戰(zhàn)略。對于可以提出的許多戰(zhàn)略， 歸納為 三類 類型：全面成本領(lǐng)先、差 別化或集中化。根據(jù)對企業(yè) 整體的優(yōu)勢、劣勢、機會和威 脅分析， 差別 化戰(zhàn)略應(yīng)該成為企業(yè)長期發(fā)展的主方向3.2.1. 公司使命企業(yè)的目標(biāo)是在所服務(wù)的濟南、 山東

17、、 全國乃至世界范圍內(nèi)的每一個市場成為最具特色的企 業(yè)。 我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新、 高質(zhì)量、 成本有效并且增強健康的飲 品來贏得這個市場的領(lǐng)導(dǎo)位置。 我們將通過我們對顧客滿意永遠不變的承諾， 向特定顧客提供服 務(wù)從而增加我們產(chǎn)品的價值。3.2.2. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希 望”3.3. 發(fā)展戰(zhàn)略3.3.1. 初期（13 年）主要產(chǎn)品是玫瑰酒， 市場策略為替代啤酒等一 些陳舊飲品成為部分高中級娛樂場所的主要消 費品，擠占夜間娛樂的市場份額；建立自己的品 牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴大生 產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)

18、入市場， 提高產(chǎn)品知曉度， 樹立品牌 形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)； 打開并初步占領(lǐng)夜間娛樂消費品市場； 市場占有率為飲品的 4%8% 。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模； 市場占有率提升到 15% 左右； 研制開發(fā)玫瑰酒類飲品衍生品， 利用現(xiàn)有的 銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個飲品市場；產(chǎn)品基本成熟， 重點開發(fā)產(chǎn)品新口味， 拓展 市場。3.3.2. 中期（46 年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； 重點研制相關(guān) 產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線， 實行多元化經(jīng)營戰(zhàn) 略；市場占有率達到 17%20% ，居于次主 導(dǎo)地位；鞏固、擴展大中型城市夜間消費市場。3.3.3. 長期（ 510 年）利用公

19、司飲品開發(fā)方面的技術(shù)優(yōu)勢， 開發(fā)研制 玫瑰酒相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空 間，擴大市場占有率，成為大中型城市娛樂場所 消費飲品的領(lǐng)先者。公司將以高科技參與國際競爭， 適時進入相應(yīng) 的國際市場。4. 市場營銷4.1. 目標(biāo)市場 (Target Market)全國縣級或以上的所有城市。4.2. 產(chǎn)品( Product )4.2.1. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量， 開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品， 在核心 產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā) 相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品， 更重要的是產(chǎn) 品所代表的盡善盡美和關(guān)注大眾口味和內(nèi)心感 受的服務(wù)。4.2.2. 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。

20、 在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下， 不同 的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧 客的選購、辨別與使用。針對不同的夜店消費者需求，推出不同的產(chǎn)品 系列：(1 )225ml充氣小瓶裝(2) 375ml中瓶裝(3) 750ml大瓶裝4.2.3. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu) 質(zhì)的服務(wù)。?售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段， 以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客 了解產(chǎn)品的特性與適用情況；?售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)(如電話訂 貨)，急顧客所需，及時送貨上門；?售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷 售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做 好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù) 客戶需

21、要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系； 最大程度滿足客戶需要； 適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。4.2.4. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略， 初定為“玫 瑰酒”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象； 隨著公司的不斷發(fā)展壯大， 逐步建立起多品牌的 產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無 形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護網(wǎng)， 注冊品牌和商標(biāo)， 包括相關(guān) 或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護 自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為 發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品 牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。 作為衛(wèi)生飲品的玫瑰酒類飲品要建立牢固的品 牌忠誠

22、度，可以從以下幾個方面努力：? 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與其它 常用飲品的競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的 產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。? 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量 一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客 品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立 健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立 完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市 場作不斷的努力。? 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重 要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立 和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作 之一。4.3. 價格（ Price ）玫瑰酒作為一種新產(chǎn)品，還應(yīng)該考慮撇 脂定價（獲取利潤） 還是

23、滲透定價（低價走量）我們建議采用成本導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向兩 種，同時考慮撇脂定價方法對玫瑰酒系列產(chǎn)品進 行價格確定。主要參照物價格（1）青島啤酒出廠價格： 2.48 元/ 瓶 （375ml 瓶裝） 代理商出貨價格： 5 元或 6 元/ 瓶 終端銷售價格：KTV為10元、15元/瓶; 酒吧為 15 元、 20 元/瓶。人員促銷提成： 1 元或 2 元/瓶廠家年終返利：不確定，由代理商根據(jù)銷 量與廠家直接協(xié)定。操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要 依靠代理商自行操作。據(jù)調(diào)查，青島啤酒對 小瓶操作采用放權(quán)方式， 沒有專門的促銷活動投 入。廠家以最低價格轉(zhuǎn)讓給代理商，由代理商自 行運作。（2）葡萄酒 在國產(chǎn)

24、葡萄酒中，高檔市場上仍然是以張 裕、王朝、長城為主。在外地市場，如廣州，同 類名稱的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”賣得非常 好，特別是玫瑰王， 每瓶商超售價在 32 元左右， 酒店起碼五六十元。這主要是由于和田目前進行了一系列促銷 活動，除了大力宣傳外，還給予了經(jīng)銷商一定的 優(yōu)惠措施。如買 10 箱玫瑰王（每箱 186 元， 6 瓶），贈一箱玫瑰香（每箱 108 元， 6 瓶）。張裕解百納，超市價格為 40 元/ 瓶左右，酒 吧銷售為 130 元/ 瓶左右，其他夜店維持在 80 元左右，批發(fā)價格為 26.60 元/ 瓶左右。目前倘 沒有一些有效的促銷活動， 主要依靠一些促銷品 來維持客戶關(guān)系。長城

25、的批發(fā)價格為 23.30 元/ 瓶，促銷活動 基本與張裕相同。產(chǎn)品成本匡算初步估算：（ 1）225ml 充氣小瓶裝直接成本為 4 元/ 瓶左右，機器折舊費和場地費用為 0.30 元/ 瓶左右，包裝箱 0.20 元/ 瓶，合計成本價格應(yīng)為 4.50 元/ 瓶左右。（ 2）375ml 中瓶裝直接成本為 8 元 / 瓶左右，機器折舊費和場地費用為 0.30 元/ 瓶左 右，包裝箱 0.20 元/ 瓶，合計成本價格應(yīng)為 8.50 元/ 瓶左右。（3 ）750ml 大瓶裝直接成本為 11.50 元/ 瓶左右，機器折舊費和場地費用為 0.30 元/ 瓶左右，包裝箱 0.20 元/ 瓶，合計成本價格應(yīng)為 1

26、2.00 元/ 瓶左右。產(chǎn)品價格定位225ml 充氣產(chǎn)品出廠價格為 10 元/ 瓶；分 銷商建議出貨價格為 12.50 元/ 瓶；終端建議零 售價為 30 元/ 瓶。375ml 產(chǎn)品出廠價格為 35 元/ 瓶；分銷商 建議出貨價格為 42 元/ 瓶；終端建議零售價為 199 元 / 瓶。750ml 產(chǎn)品出廠價格為 40 元/ 瓶；分銷商 建議出貨價格為 59 元/ 瓶；終端建議零售價為 299 元 / 瓶。4.4. 銷售渠道（ Place ）銷售渠道設(shè)計1市場劃分。采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定濟南市場為一類 “根據(jù)地” 市場，山東其他區(qū)域為二類“滲透”市場， 省外市場為三類“輻射”市場

27、。2銷售渠道結(jié)構(gòu)。企業(yè)分銷渠道的選 擇受到市場、產(chǎn)品、管理、財力、中間商等影響 因素的制約， 因此我們在進行渠道設(shè)計時，必 須認(rèn)真分析、衡量各項因素，對每一個渠道及其 成員的選定與布局， 都應(yīng)依據(jù)其所針對的目標(biāo)市 場的需求特點、需求潛力及盈利規(guī)模而進行。在 綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上， 我們才可以進行渠 道設(shè)計。(1) 明確企業(yè)是采用直接渠道還是通過 中間商分銷。 考慮夜場經(jīng)營者的復(fù)雜背景及我們 企業(yè)的實力，我們建議統(tǒng)一采用中間商進行分 銷。但是，選擇的經(jīng)銷商必須要具備以下三個基 本要求。第一選擇，有一定的夜店網(wǎng)絡(luò)，無論是 自己控制，還是其下線控制；第二選擇，有著較 強的背景， 如公檢法司、稅務(wù)

28、、工商；第三選 擇，有較強的資金實力。(2) 確定中間商的數(shù)目通常有三種策略 可以供選擇：獨家分銷、密集分銷、選擇分銷。 獨家分銷是在個區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進行 獨家經(jīng)營。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來 銷售產(chǎn)品。選擇分銷是在一個區(qū)域有條件的選擇 幾家中間商進行經(jīng)銷。 企業(yè)在不同的時間和區(qū)域 可以根據(jù)實際情況，實行“一地一策”。確切的 分銷商數(shù)量要根據(jù)經(jīng)銷商的實力來予以確定。 企 業(yè)在進入市場前期，對于濟南“根據(jù)地”市場可 以根據(jù)經(jīng)銷商的實際情況， 采用獨家分銷或選擇 分銷，同時采用深度營銷控制，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理， 在代理商下面配備業(yè)代和助代協(xié)助代理商開發(fā)、 維護、促進終端銷售網(wǎng)絡(luò)；對于山東“

29、滲透”市 場，也采用獨家分銷或選擇分銷，同時采用半深 度營銷方式，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在代理商下面配備 業(yè)代，協(xié)助其開發(fā)、維護終端銷售網(wǎng)絡(luò)； 省外“輻 射”市場，設(shè)立主管銷售區(qū)域經(jīng)理，由其根據(jù)實 際情況確認(rèn)獨家代理或選擇分銷， 不配備其他促 銷人員。濟南“根據(jù)地”市場為第一時間啟動市 場，同時，也要積極聯(lián)系全國的代理商。特別是 上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城 市，因為這些地方夜店規(guī)模都比較大，而且當(dāng)?shù)?的消費者比北方來說較強的夜店消費習(xí)慣， 并且 可能更能接受此類產(chǎn)品。因此，我們可借助成熟 代理商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我 們銷售額，產(chǎn)生較好的效益。隨著銷售工作的推 進，企業(yè)應(yīng)

30、該逐步調(diào)整其重點區(qū)域策略，在銷量 比較好的區(qū)域進行重點投入， 可以逐步在這些區(qū) 域增派業(yè)代和駐代，協(xié)助分銷商開拓市場。(3) 如何在啟動階段找到代理商。企業(yè) 產(chǎn)品上市，在實力有限的情況下，借助代理商的 力量是非常關(guān)鍵的， 與代理商建立合作的第一步 是如何能找到足夠的代理商以供企業(yè)選擇。 這里 面涉及到許多技巧問題， 在這里我們提供幾種比 較有效的方法，以供企業(yè)參考，也可以作為后期 營銷人員進行市場開拓的綱要。媒體招商：基本 的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。 濟南 “根據(jù)地”市場和山東“滲透”市場的電視媒體， 可以考慮濟南電視臺和山東電視臺， 平面媒體 可以考慮濟南時報、商報、晚報三大報業(yè)

31、。省外“輻射”市場可以考慮地方區(qū)域的報業(yè)，同時， 還要考慮在一些專業(yè)雜志上進行招商宣傳。 在招 商前，應(yīng)開始準(zhǔn)備制作企業(yè)招商必須的工具，如 公司畫冊、手提袋、參加相關(guān)展會等。 倒追溯法： 企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅 酒， 登門拜訪其銷售終端，根據(jù)其銷售終端提 供的信息向上追溯到其代理商。源頭追索：企業(yè) 或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒， 查 詢公司電話，以該地區(qū)“網(wǎng)絡(luò)終端”身份，向廠 家提出購貨要求， 企業(yè)會將其銷售代理或銷售人 員的聯(lián)系方式告知。街頭搜索：企業(yè)或銷售人員 采用騎車搜索的方式， 在銷售區(qū)域?qū)ふ揖扑l(fā) 市場和掛“酒水銷售公司” 的經(jīng)銷者。 借雞生蛋： 利用獲

32、得的酒水企業(yè)銷售人員資料， 與其它銷售 人員接觸，利用其原有的銷售網(wǎng)絡(luò)。關(guān)系介紹： 企業(yè)或銷售人員利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)， 尋找酒水 經(jīng)銷商。4.5. 推廣策略( Promotion )人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解大中型城市娛樂消費場所消費 品來源和銷售的主要情況， 來確定產(chǎn)品上產(chǎn)量和 推廣情況。所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支 高素質(zhì)的推銷隊伍。 銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與娛樂 消費場所人員進行交流， 了解對公司及產(chǎn)品的要 求，不斷促進產(chǎn)品的進步。推銷隊伍將由具有豐富銷售知識與經(jīng)驗的 人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。 銷售業(yè)績與獎金掛鉤， 給予顧客一定的數(shù)量折

33、扣 來推動銷售。產(chǎn)品推銷出去后， 就需要根據(jù)購買決策者心 理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。廣告玫瑰酒類飲品是一種新型飲品， 認(rèn)知程度較 低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹玫瑰酒本身的特 點和優(yōu)勢、具有的良好效果、公司的強大基礎(chǔ)力 量和研發(fā)力量等。國家對食品、飲品廣告有著一定的限制，廣 告要經(jīng)過國家食品、 飲品廣告審查機關(guān)的嚴(yán)格審 查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以廣告 公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通 過公眾媒介樹立企業(yè)形象， 從而達到宣傳產(chǎn)品的 目的。企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企 業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準(zhǔn)確到位，同時 配以文字報道則會取得更

34、為良好的效果。宣傳 公 司理念 “ Your satisfy ，our success ”“ 您的滿意，我們的成功 ”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。 廣播、電視 廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利 用報紙、雜志制作一些寓意深刻、 高品位的廣告， 提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一， 利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息 傳播網(wǎng)公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外， 也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。促銷品鑒于本酒類產(chǎn)品即將上市，為擴大營銷渠道， 短時間內(nèi)在同類產(chǎn)品中脫穎而出， 為廣大消費者 所熟識，我們根據(jù)掌握的情況，請濟南潤潔商務(wù) 有限公司量身

35、定做以下幾套促銷品， 以配合產(chǎn)品 的銷售。一、合金廚房小工具二、精美印章：樣式多樣，展現(xiàn)典雅的文化特色。三、華倫天奴 ? 古柏心形化妝包溝通從心開 始四、專業(yè)紅酒封口器五、五和一開封瓶器公關(guān)在公司籌建之初開始公關(guān)工作。 公關(guān)活動的原 則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、 富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期， 公關(guān)活動的重點為提高公司知 曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。? 承辦大型的產(chǎn)品試用，回饋活動；公司正式運營之后， 公關(guān)活動的重點在于樹立 企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流， 加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識， 提高產(chǎn)品和品牌的知曉 度與美譽度。? 與娛樂場所聯(lián)合舉辦各類回饋和其它活動；?

36、 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。4.6. 市場開發(fā)與進入據(jù)調(diào)查，濟南地區(qū)的娛樂場所對玫瑰酒的品牌 忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同 品牌的產(chǎn)品；京、滬等地的娛樂市場對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入 不易，但使用量遠大于濟南地區(qū)。玫瑰酒類飲品市場開發(fā)策略為替代其它飲品 市場在娛樂場所的市場份額，開拓盡量大的市 場。進入策略應(yīng)首先考慮濟南等內(nèi)地大中型城 市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬等發(fā) 達大城市進行市場開發(fā)， 獲取公司的長遠與最大 利益。5. 財務(wù)分析5.1. 會計報表及附表主要財務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在濟南高科技園區(qū)， 被有關(guān)部門認(rèn)定為 高新技術(shù)企業(yè)

37、，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠 政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四 年至第六年所得稅率為 7.5% ，正常稅率為 15% ；存貨控制采用先進先出，機器設(shè)備估計使用壽 命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30%分紅。5.12收益表收益表表3.單位:萬元第一年第二年第二年第四年第五年一 產(chǎn)品銷售500.0800.01280.2048.3276.收入00000080減：產(chǎn)品509.5788.01094.1240.1436.銷售成本50000000產(chǎn)品100.0100.0100.0100.0100.0銷售費用00000二產(chǎn)品銷售-109.-88.086.00708.31740.利潤550125減：管理費用86.0086.00 9600 9(5.00 96.00財務(wù)費用17.550.000.000.000.00二.利潤總額-213.-174.-10.0612.31644.10000125減：所得0.