商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃

1、潘祖凡潘祖章學(xué)習(xí)目的本章學(xué)習(xí)目的1. 熟悉確定談判對(duì)象的思路與方法，明確應(yīng)從談判對(duì)象那里收集調(diào)研哪些信息；2. 了解談判者從談判中希望得到什么，具有哪些談判的籌碼與條件；3. 了解商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的思路與內(nèi)容；4. 明確商務(wù)談判戰(zhàn)略的影響因素；5. 掌握商務(wù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的層次性；6. 掌握商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略的選擇與運(yùn)用7. 熟悉商務(wù)談判隊(duì)伍的組織與管理8. 掌握商務(wù)談判計(jì)劃的制定9. 掌握商務(wù)談判方案的設(shè)計(jì)第二章：商務(wù)談判理念基礎(chǔ)第二章：商務(wù)談判理念基礎(chǔ)n第一節(jié)：商務(wù)談判調(diào)研n第二節(jié)：商務(wù)談判戰(zhàn)略n第三節(jié)：商務(wù)談判計(jì)劃第一節(jié)：商務(wù)談判調(diào)研第一節(jié)：商務(wù)談判調(diào)研名人快語(yǔ)：

2、 與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之；與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判中，不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。 弗朗西斯培根一、商務(wù)談判對(duì)象的探尋與調(diào)研談判信息收集案例第一節(jié)：商務(wù)談判調(diào)研第一節(jié)：商務(wù)談判調(diào)研n一、商務(wù)談判對(duì)象的種類n二、商務(wù)談判對(duì)象調(diào)研的內(nèi)容n三、商務(wù)談判者自身調(diào)研n四、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研一、商務(wù)談判對(duì)象的種類一、商務(wù)談判對(duì)象的種類（一）生產(chǎn)制造商 重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格、質(zhì)量及其他商業(yè)關(guān)系（二）經(jīng)銷商和批發(fā)商 重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格、服務(wù)、聲譽(yù) 一、商務(wù)談判對(duì)象的種

3、類一、商務(wù)談判對(duì)象的種類（三）外資企業(yè) 外方的社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)行為模式、商業(yè)規(guī)則與慣例；輕換匯總價(jià)格效益；盡量減少中間環(huán)節(jié)。（四）經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人掌握的信息的價(jià)值與時(shí)效性（五）代理人 要對(duì)代理人盡量信任，但要明確代理人的代理權(quán)限二、商務(wù)談判對(duì)象調(diào)研的內(nèi)容二、商務(wù)談判對(duì)象調(diào)研的內(nèi)容（一）對(duì)商務(wù)談判對(duì)象組織的調(diào)研1、談判對(duì)象的資格與實(shí)力對(duì)象的資格：是否為獨(dú)立法人 。前期接觸當(dāng)中可以要求對(duì)方出具：法人成立地注冊(cè)登記證明、法人所屬資格證明；驗(yàn)看對(duì)方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照；詳細(xì)掌握并核對(duì)對(duì)方的企業(yè)名稱、法定地址、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍。 談判對(duì)象的實(shí)力：公司歷史、社會(huì)影響與商譽(yù)、資本積累與投資狀況、技術(shù)

4、裝備水平、產(chǎn)品品種、質(zhì)量、數(shù)量和品牌知名度、行業(yè)排名等。（一）對(duì)商務(wù)談判對(duì)象組織的調(diào)研（一）對(duì)商務(wù)談判對(duì)象組織的調(diào)研2、商務(wù)談判對(duì)象的需求（1）對(duì)象需求的內(nèi)容：對(duì)方同己方合作的意圖是什么？對(duì)方所圖的利益是何在？對(duì)方的談判目標(biāo)是什么？對(duì)方合作意愿是否真誠(chéng)？對(duì)方對(duì)此次談判迫切程度如何？2 2、商務(wù)談判對(duì)象的需求、商務(wù)談判對(duì)象的需求（2）調(diào)查商務(wù)談判對(duì)象需求的切入點(diǎn)分析談判對(duì)象是否具有明確的談判“標(biāo)的物”了解談判者對(duì)品牌所持有的態(tài)度分析談判對(duì)象能夠接受的價(jià)格水平（一）對(duì)商務(wù)談判對(duì)象組織的調(diào)研（一）對(duì)商務(wù)談判對(duì)象組織的調(diào)研3、談判對(duì)象的支付能力具體內(nèi)容：財(cái)務(wù)狀況、收入水平、資信狀況等調(diào)查方法：媒體、政

5、府、客戶、直接調(diào)查對(duì)象的員工工資水平，付款期限等（一）對(duì)商務(wù)談判對(duì)象組織的調(diào)研（一）對(duì)商務(wù)談判對(duì)象組織的調(diào)研n4、談判對(duì)象的客戶（合作）群體構(gòu)成n客戶名單、客戶實(shí)力、客戶在各自行業(yè)當(dāng)中的地位、客戶對(duì)談判對(duì)象的評(píng)價(jià)、客戶各自業(yè)務(wù)占談判對(duì)象總業(yè)務(wù)的比例等（一）對(duì)商務(wù)談判對(duì)象組織的調(diào)研（一）對(duì)商務(wù)談判對(duì)象組織的調(diào)研n5、談判對(duì)象可替代性調(diào)查n談判對(duì)象組織的可替代性程度n談判對(duì)象產(chǎn)品（談判標(biāo)的物）的可替代性程度二、商務(wù)談判對(duì)象調(diào)研的內(nèi)容二、商務(wù)談判對(duì)象調(diào)研的內(nèi)容（二）對(duì)商務(wù)談判隊(duì)伍（負(fù)責(zé)人）的調(diào)研1、談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成 具體包括：（1）成員各自身份、地位、性格、愛(ài)好、談判經(jīng)驗(yàn)；（2）談判負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，能

6、力、權(quán)限、以往經(jīng)驗(yàn)等；（3）談判者各自的特長(zhǎng)（專長(zhǎng)）及弱點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)），以及對(duì)談判的態(tài)度、傾向性意見(jiàn)等了解客戶最重要的六十六個(gè)因素（二）對(duì)商務(wù)談判隊(duì)伍（負(fù)責(zé)人）的調(diào)研（二）對(duì)商務(wù)談判隊(duì)伍（負(fù)責(zé)人）的調(diào)研2、談判者的決策權(quán)限（1）購(gòu)買決策權(quán)限：標(biāo)的物的性質(zhì)、類型、交易金額（2）購(gòu)買決策地點(diǎn)三、商務(wù)談判者自身調(diào)研三、商務(wù)談判者自身調(diào)研n（一）弄清自身所需p1明確談判目標(biāo)p2利益實(shí)現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求p3明確需要的程度p4需要滿足的可替代性p（1）談判對(duì)手的可選擇性有多大p（2）談判內(nèi)容可替代性的大小三、商務(wù)談判者自身調(diào)研三、商務(wù)談判者自身調(diào)研（二）明確自身?xiàng)l件p1組織狀況p2優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)p3談判隊(duì)伍 談判

7、人員職級(jí)地位、教育程度、個(gè)人閱歷、工作作風(fēng)、行為追求、心里素質(zhì)、談判風(fēng)格、人際關(guān)系等。在構(gòu)成與規(guī)模上要與對(duì)方匹配四、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研四、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研n（一）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的界定n 商務(wù)談判的環(huán)境，即影響商務(wù)談判的客觀環(huán)境因素。包括：政治經(jīng)濟(jì)狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融狀況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障、氣候等。n（二）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容n1人口環(huán)境n2經(jīng)濟(jì)環(huán)境n3社會(huì)文化環(huán)境n4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境n5政治法律環(huán)境第二節(jié)：商務(wù)談判戰(zhàn)略第二節(jié)：商務(wù)談判戰(zhàn)略一、商務(wù)談判目標(biāo)的制定（一）談判目標(biāo)及其層次1、談判目標(biāo)： 談判目標(biāo)指通過(guò)談判活動(dòng)要達(dá)到的具體結(jié)果，指明談判的方向和達(dá)

8、到的目的 見(jiàn)圖 確定合理的談判目標(biāo)是規(guī)劃談判戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)談判計(jì)劃和保證談判成功的基礎(chǔ)。買賣雙方談判目標(biāo)買賣雙方談判目標(biāo)可接受目標(biāo)共認(rèn)談判區(qū)實(shí)際達(dá)成目標(biāo)賣方最優(yōu)目標(biāo)買方最優(yōu)目標(biāo)目標(biāo)區(qū)間談判賣方底線目標(biāo)買方底線目標(biāo)可接受目標(biāo)上限可接受目標(biāo)下限（一）談判目標(biāo)及其層次（一）談判目標(biāo)及其層次n2、談判目標(biāo)的層次最優(yōu)目標(biāo)：最優(yōu)目標(biāo)是對(duì)某一方談判者的利益最大化的一種理想狀態(tài)。底線目標(biāo)：底線目標(biāo)是在談判中對(duì)自身而言毫無(wú)退讓余地,必須達(dá)到的基本目標(biāo)或最低目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)：可接受目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)象的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。（二）商務(wù)談判目標(biāo)的制定（二）商

9、務(wù)談判目標(biāo)的制定1切合談判各方的實(shí)際2制定彈性化的談判目標(biāo)3明確各個(gè)目標(biāo)的輕重緩急4確定底線目標(biāo)二、商務(wù)談判戰(zhàn)略及其影響因素二、商務(wù)談判戰(zhàn)略及其影響因素（一）商務(wù)談判戰(zhàn)略 為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而對(duì)某項(xiàng)談判活動(dòng)實(shí)施的統(tǒng)籌規(guī)劃與行動(dòng)綱領(lǐng)。 商務(wù)談判戰(zhàn)略屬于商務(wù)談判的宏觀層面，指實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則和方案，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和全局性，有完整性、層次性、階段性、相對(duì)穩(wěn)定性等特點(diǎn)。 商務(wù)談判策略則屬于商務(wù)談判的微觀層面，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的具體方案、手段和戰(zhàn)術(shù)的總稱。（二）影響商務(wù)談判戰(zhàn)略制定的因素（二）影響商務(wù)談判戰(zhàn)略制定的因素1利益契合度2市場(chǎng)勢(shì)力對(duì)比3合作意愿與態(tài)度4目標(biāo)重合度5雙方談判風(fēng)格與態(tài)度三、商務(wù)談判

10、的基本戰(zhàn)略三、商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略n（一）結(jié)果關(guān)系戰(zhàn)略模型談判結(jié)果不重要重要合作和解競(jìng)爭(zhēng)回避不重要重要現(xiàn)在至今后的關(guān)系圖3-2 雙重關(guān)注模型（一）結(jié)果關(guān)系戰(zhàn)略模型（一）結(jié)果關(guān)系戰(zhàn)略模型n1回避戰(zhàn)略n 回避戰(zhàn)略即不談判，因?yàn)檎勁薪Y(jié)果及相互關(guān)系都無(wú)足輕重，沒(méi)有必要進(jìn)行談判。n（1）己方所有的要求及利益無(wú)需談判也可實(shí)現(xiàn)；n（2）追求的結(jié)果不值所費(fèi)時(shí)間及努力，也就是在投入與產(chǎn)出上不對(duì)稱；n（3）達(dá)到目標(biāo)有其他可選擇的方法；n（4）己方要求很低或根本不存在。（一）結(jié)果關(guān)系戰(zhàn)略模型（一）結(jié)果關(guān)系戰(zhàn)略模型2和解戰(zhàn)略 當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，應(yīng)選擇和解戰(zhàn)略。（1）談判時(shí)間壓力大，為了在臨近期限達(dá)

11、成協(xié)議，只有做出步；（2）存在某些可以讓步的利益，但這些利益無(wú)關(guān)大局；（3）談判底線目標(biāo)與理想目標(biāo)有較大退讓空間，有較多的可談判區(qū)域；（4）為了建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略關(guān)系。（一）結(jié)果關(guān)系戰(zhàn)略模型（一）結(jié)果關(guān)系戰(zhàn)略模型 3競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是在談判中只關(guān)注自身的談判結(jié)果而不考慮與對(duì)方關(guān)系保持與發(fā)展的談判思維。（1）獲得談判結(jié)果對(duì)自身絕對(duì)有利，必須贏得談判；（2）不存在退讓條件，競(jìng)爭(zhēng)并不會(huì)影響與對(duì)手的關(guān)系；（3）預(yù)計(jì)對(duì)手也是采取競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)；（4）雙方目標(biāo)相差懸殊，重合區(qū)域較小，談判具有“零和”特征；（5）實(shí)力強(qiáng)大的一方可不關(guān)注對(duì)方的利益；（6）對(duì)手找不到替代方案或只存在為數(shù)不多的替代方案。（一）結(jié)果關(guān)系戰(zhàn)

12、略模型（一）結(jié)果關(guān)系戰(zhàn)略模型4合作戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略指在談判中不僅關(guān)注自身的談判結(jié)果，同時(shí)也關(guān)注與談判對(duì)手關(guān)系的保持和發(fā)展。（1）很難做出讓步；（2）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不具有可行性；（3）承受不起拖延的代價(jià)；（4）雙方的目標(biāo)存在較大的重合區(qū)域，可談判的彈性大；（5）存在談判的整體潛能，能夠找到很好地協(xié)調(diào)雙方利益的新方案。（二）價(jià)值創(chuàng)造與增長(zhǎng)戰(zhàn)略（二）價(jià)值創(chuàng)造與增長(zhǎng)戰(zhàn)略 通過(guò)談判不僅要協(xié)調(diào)利益的分配，更重要的是創(chuàng)造出更大的價(jià)值，即通常意義上說(shuō)的把“蛋糕”做大，雙方都可獲得更多的利益。因?yàn)槎鄶?shù)的協(xié)議均具有潛在一致性，即具有創(chuàng)造附加值的可能。（二）價(jià)值創(chuàng)造與增長(zhǎng)戰(zhàn)略（二）價(jià)值創(chuàng)造與增長(zhǎng)戰(zhàn)略價(jià)值創(chuàng)造與增長(zhǎng)戰(zhàn)略的運(yùn)用

13、應(yīng)遵循以下的基本思維：1. 通過(guò)交流溝通，了解談判雙方的各自需求，申明各自尋求的價(jià)值；2. 通過(guò)尋找雙方的利益切入點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值，使之達(dá)到雙贏的目的；3. 克服各種障礙，順利地達(dá)成協(xié)議。 談判人員必須深入地理解談判的內(nèi)涵，從陳述價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)雙贏的思路去滿足利益沖突中的依賴性目標(biāo)。（三）適應(yīng)與強(qiáng)制戰(zhàn)略（三）適應(yīng)與強(qiáng)制戰(zhàn)略n 談判者的行為總是圍繞某一個(gè)目的進(jìn)行的。所謂戰(zhàn)略，意味著將一系列策略綜合起來(lái)，作為行動(dòng)的指導(dǎo)原則。談判過(guò)程中主要有兩種戰(zhàn)略類型：n適應(yīng)戰(zhàn)略，是一種合作戰(zhàn)略。n強(qiáng)制戰(zhàn)略，是競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略。第三節(jié)：商務(wù)談判計(jì)劃第三節(jié)：商務(wù)談判計(jì)劃一、談判計(jì)劃 談判計(jì)劃是對(duì)談判隊(duì)伍、談判議程和談判

14、策略的具體安排，是指導(dǎo)談判活動(dòng)開(kāi)展的行動(dòng)藍(lán)圖。列維奇列維奇 談判學(xué)談判學(xué) 談判計(jì)劃內(nèi)容談判計(jì)劃內(nèi)容二、談判隊(duì)伍組建二、談判隊(duì)伍組建（一）談判隊(duì)伍組織原則1知識(shí)互補(bǔ)2性格協(xié)調(diào)3分工明確（二）談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成（二）談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成談判隊(duì)伍談判負(fù)責(zé)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯其他人員二、談判隊(duì)伍組建二、談判隊(duì)伍組建（三）談判隊(duì)伍的分工與合作1主談與輔談的分工與配合2“臺(tái)前”和“幕后”的分工與配合（四）談判隊(duì)伍的規(guī)模 英國(guó)談判專家比爾斯科特認(rèn)為，談判隊(duì)伍的最佳人數(shù)是4人，最多不超過(guò)12人。（五）談判隊(duì)伍的管理1談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的管理2高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理三三、擬定談判議程

15、、擬定談判議程 商務(wù)談判議程也即談判中商談問(wèn)題的程序，包括談判議題、順序和時(shí)間安排。1商務(wù)談判的時(shí)間2商務(wù)談判的主題3商務(wù)談判的日程4談判地點(diǎn)選擇與談判場(chǎng)景布置5其他事項(xiàng)三、設(shè)計(jì)談判方案三、設(shè)計(jì)談判方案 商務(wù)談判方案是在調(diào)研對(duì)方、自身及所處環(huán)境的基礎(chǔ)上來(lái)設(shè)計(jì)與制定，必須考慮談判各方的需求、利益及交易條件，要考慮實(shí)際與可能。 通常談判方案包括談判目標(biāo)、談判戰(zhàn)略、談判節(jié)奏、談判策略、談判地點(diǎn)和談判場(chǎng)景的布置與安排。三、設(shè)計(jì)談判方案三、設(shè)計(jì)談判方案談判方案談判目標(biāo)談判戰(zhàn)略談判節(jié)奏談判策略談判地點(diǎn)談判場(chǎng)景三、設(shè)計(jì)談判方案三、設(shè)計(jì)談判方案（一）分解談判目標(biāo)（二）制定談判戰(zhàn)略（三）安排談判節(jié)奏（三）安排談

16、判節(jié)奏1. 談判中的統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說(shuō)明等2. 對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排3. 己方發(fā)言策略：何時(shí)提出問(wèn)題？提什么問(wèn)題？向何人問(wèn)？誰(shuí)來(lái)提問(wèn)？誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充？誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方的提問(wèn)？誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方的提問(wèn)？什么情況下要求暫停談判？等4. 談判人員更換的預(yù)先考慮（策略性考慮、戰(zhàn)術(shù)性考慮）5. 己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限（四）設(shè)計(jì)談判策略（四）設(shè)計(jì)談判策略開(kāi)局策略報(bào)價(jià)策略磋商策略成交策略讓步策略打破僵局策略心理策略溝通策略（五）確定談判地點(diǎn)（五）確定談判地點(diǎn)1、主場(chǎng)談判優(yōu)點(diǎn)：主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，有較好的心理優(yōu)勢(shì)，自信心比較強(qiáng)談判者不用車馬勞頓并適應(yīng)新環(huán)境，可以集中精力談判可以選擇熟

17、悉的談判場(chǎng)景，并按照有利于主場(chǎng)的文化和喜好安排談判現(xiàn)場(chǎng)可以利用談判以外的業(yè)余活動(dòng)掌握談判進(jìn)程并從心理上和文化上對(duì)對(duì)方施加無(wú)形的影響“臺(tái)前”“幕后”人員溝通比較方便，便于與高層溝通，談判人員壓力相對(duì)較小可以省卻差旅費(fèi)和時(shí)間，提高經(jīng)濟(jì)效益1、主場(chǎng)談判、主場(chǎng)談判缺點(diǎn)：談判人員在公司，容易被事務(wù)性工作干擾離高層近，會(huì)產(chǎn)生談判依賴，缺乏主觀能動(dòng)性東道主負(fù)責(zé)接待以及談判業(yè)余的活動(dòng)，負(fù)擔(dān)較重2 2、客場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判優(yōu)點(diǎn)：遠(yuǎn)離“家鄉(xiāng)”，談判人員可以全身心投入遠(yuǎn)離領(lǐng)導(dǎo)，談判人員可以充分發(fā)揮權(quán)限下的主觀能動(dòng)性可以實(shí)地考察對(duì)方公司，獲取一手資料己方省卻了東道主的各項(xiàng)事務(wù)2 2、客場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判缺點(diǎn)：距離遙遠(yuǎn)，信

18、息傳遞難度較大，重要問(wèn)題磋商不及時(shí)談判人員因車馬勞動(dòng)加上“水土不服”等原因，造成談判人員身體受到影響并波及談判談判進(jìn)程方面會(huì)比較被動(dòng)（五）確定談判地點(diǎn)（五）確定談判地點(diǎn)3、中立場(chǎng)談判4、主客場(chǎng)交叉談判（六）布置談判場(chǎng)景（六）布置談判場(chǎng)景1、談判場(chǎng)所選擇的要求具體位置交通、通信方便，便于談判人員來(lái)往溝通（停車問(wèn)題要考慮）環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外交干擾生活設(shè)施良好醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好東道主應(yīng)事先征求對(duì)方意見(jiàn)一般情況下，客方下榻賓館是最好的場(chǎng)所（六）布置談判場(chǎng)景（六）布置談判場(chǎng)景2、談判場(chǎng)所的布置三類房間：主談判室、密談室、休息室（臨時(shí)） 主談判室： 寬大舒適、光線充足、色條柔和、空氣流通、溫度適宜； 一般不安裝電話、通常不得有錄音錄像設(shè)備（雙方約定除外）； 一般配備麥克風(fēng)（六）