平衡計(jì)分卡附件詳解

1、BSC Case StudyCompaq Computer1992 - 1998市場(chǎng)的特征n市場(chǎng)份額劇烈的競(jìng)爭(zhēng)n技術(shù)的快速革新n產(chǎn)品生存時(shí)間短暫和 漫長(zhǎng)的尋找提高效率的方法n企業(yè)需要的是:n運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)重新設(shè)計(jì)商業(yè)流程n提高管理水平n增加客戶(hù)價(jià)值企業(yè)nCompaq 依賴(lài) 公司策略和廣闊的網(wǎng)絡(luò)工具來(lái)增加其競(jìng)爭(zhēng)力n經(jīng)歷了1980年的快速增長(zhǎng)n在1990年, Compaq 受日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)的影響n(yōu)喪失了市場(chǎng)份額公司n在1992年, Compaq的年平均收入達(dá)到3到4.5個(gè)億 ， 同時(shí)運(yùn)作費(fèi)用也同時(shí)增加n每一份額的利潤(rùn)跌過(guò) 70%nCompaq的管理 看一個(gè)發(fā)展中的新的商業(yè)策略的反應(yīng)，這些可以幫助公司在維

2、持財(cái)務(wù)健康的基礎(chǔ)上取得成功 成功的轉(zhuǎn)變依賴(lài)于Compaq如何在企業(yè)間廣泛的使用網(wǎng)絡(luò)企業(yè) 時(shí)間個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè) : 競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)絡(luò)的策略n動(dòng)蕩性的產(chǎn)業(yè)n價(jià)格戰(zhàn)劇烈n客戶(hù)需求變動(dòng)大n蘋(píng)果公司， AST Research and Packard Bell 都參與了競(jìng)爭(zhēng)nUnisys 公司出了該市場(chǎng)nCompaq已經(jīng)擁有了數(shù)據(jù)和電腦設(shè)備n真實(shí)的損失案例:nDell Computer 在1994損失了$ 36，000，000;nIBM 在 1993損失了$8，000，000;nGateway 和 Micron Electronics 報(bào)告了在1997年令人沮喪的財(cái)務(wù)失敗nPC 產(chǎn)業(yè)需要 不斷的重新評(píng)估和改進(jìn)他們

3、的商業(yè)流程，特別是價(jià)值鏈策略的主動(dòng)性nHewlett-Packard 和 IBM 是有關(guān) Compaq 產(chǎn)品的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n強(qiáng)烈的Compaq的競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)用Dell 和 Gateway的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)nHP 在 PC市場(chǎng)上收獲很大 (占有1997 PC產(chǎn)品的三分之一的市場(chǎng))nIBM在1997年末，能夠在價(jià)格戰(zhàn)中取勝并且做出調(diào)整PC 廠(chǎng)商n在 1997后期, PC的市場(chǎng)占有率比1996年同期增加了 15% nCompaq 在 PC 市場(chǎng)中占有很大的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品包括 轉(zhuǎn)售 (貿(mào)易) 和零售 (客戶(hù)) 渠道使一家公司成功的關(guān)鍵因素的什使一家公司成功的關(guān)鍵因素的什么么?nu直接的市場(chǎng)nuDell和Gatew

4、ay的Build-to-Order策略nu減少存貨的明顯優(yōu)勢(shì)Build-To-Order(BTO)流程模型nu在下了一個(gè)定單以后廠(chǎng)商才開(kāi)始制作;nuDell賣(mài)出存貨的平均時(shí)間少于10天;nu在1998年，Dell的存貨周轉(zhuǎn)超過(guò)39次;nuGateway賣(mài)出存貨的平均時(shí)間是18天，存貨周轉(zhuǎn)超過(guò)19.8次nuCompaq通過(guò)“build-to-forecast”模型，使用轉(zhuǎn)售渠道30天賣(mài)出存貨，在1997年的存貨周轉(zhuǎn)超過(guò)12.6次Compaqnu12.5%的全球PC市場(chǎng)nu1994-1997,每年收入的平均增長(zhǎng)為33%nu凈利潤(rùn)每年增長(zhǎng)51%nu在1997年，擁有Microcom和Tandem公司

5、;1998年獲得擁有nuCompaq與Dell,Gateway在以取得更多的客戶(hù)為目標(biāo)上競(jìng)爭(zhēng)，和HP，IBM在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的占有上競(jìng)爭(zhēng)Dell n在1997年，Dell的銷(xiāo)售量超過(guò)了Compaqn銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是Compaq和Gateway兩倍n依靠發(fā)行商和其他的轉(zhuǎn)銷(xiāo)商取得持續(xù)的低成本費(fèi)用n第一次使用build-to-order(BTO)的方法nPC預(yù)計(jì)可以達(dá)到在8小時(shí)之內(nèi)交貨Gatewayn計(jì)算機(jī)系統(tǒng)第二大市場(chǎng)占有商n在1997年,它通過(guò)了高級(jí)邏輯調(diào)查(ALR)nGateway改進(jìn)它的分銷(xiāo)模式增加轉(zhuǎn)銷(xiāo)渠道的使用率n在零售上有自己的網(wǎng)絡(luò)n商業(yè)策略性和使用信息工具n對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理-持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一資源C

6、ompaqn在1983年成立,第一年的銷(xiāo)售額是1.11億n在1984年先后在德國(guó)、法國(guó)和英國(guó)建立了自己的分公司n1985年，在紐約股票交易市場(chǎng)上市n在1987年每年的銷(xiāo)售達(dá)到一百萬(wàn)美元n1990年國(guó)際銷(xiāo)售超過(guò)北美洲Compaq2nCompaqPresario在1993年投放市場(chǎng)n在1994年，成為PC市場(chǎng)最的大的供應(yīng)商n在1995年，成為全球計(jì)算機(jī)市場(chǎng)第五大供應(yīng)商n在1991年，經(jīng)歷了最大的損失Compaq3nCompaq不夠能力控制自身的增長(zhǎng)n信息系統(tǒng)缺乏綜合能n組織機(jī)構(gòu)不再有效n1993年改變了它的商業(yè)策略Compaq4nCompaq開(kāi)始使用一個(gè)全新的企業(yè)策略n一個(gè)更加有效的組織機(jī)構(gòu)n一個(gè)

7、全面的企業(yè)策略信息系統(tǒng)n強(qiáng)調(diào)了三個(gè)主要的策略目標(biāo)-Build-to-order制造-把中間時(shí)間（從接到定單到交貨的時(shí)間）從2周減少到5天Compaq5n多渠道分配n增加銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)零售n價(jià)格，晉升和客戶(hù)服務(wù)n平均降價(jià)30%;n廣告費(fèi)用增加60%n采用了on-site設(shè)備n加重?fù)?dān)保份額n建立了遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)1993-1997:Compaq重整商業(yè)流程n有關(guān)策略執(zhí)行的三個(gè)主要的商業(yè)流程-產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)-生產(chǎn)和分配-價(jià)格產(chǎn)品設(shè)計(jì)和發(fā)展流程n1993年,Compaq開(kāi)始設(shè)計(jì)特別價(jià)格點(diǎn)的產(chǎn)品-價(jià)格目標(biāo)是在市場(chǎng)價(jià)格中可以取勝的價(jià)格n通過(guò)設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)信息、需求和競(jìng)爭(zhēng)者的改革來(lái)設(shè)計(jì)出新的功能流程n“最好的

8、慣例”建立在對(duì)產(chǎn)品的需求和產(chǎn)品制造的規(guī)范生產(chǎn)和分配流程n為了跟Dell,Compaq競(jìng)爭(zhēng)，需要的是提高自己的存貨管理水平n減少存貨n需要供給和管理在一個(gè)比較高的水平上n交貨需求Compaq供應(yīng)商n同各種各樣的供應(yīng)商一起工作對(duì)供應(yīng)的管理水平和能力價(jià)格流程nCompaq希望創(chuàng)造一個(gè)適合市場(chǎng)的價(jià)格水平n同時(shí)它也希望通過(guò)不同的市場(chǎng)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值n為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，需要及時(shí)和詳細(xì)的銷(xiāo)售信息n不包括已經(jīng)協(xié)商了邊際利潤(rùn)的銷(xiāo)售信息價(jià)格流程（續(xù)）n產(chǎn)品的自量是否符合客戶(hù)的需要n客戶(hù)需要一個(gè)滿(mǎn)意的解決方式nAcquiredbothMicrocomandtandemin1997n與主要的軟件采購(gòu)商結(jié)成聯(lián)盟-SAP,BA

9、AN,PeopleSoft和Microsoft1994-1996:Compaq重組n重組依靠由市場(chǎng)決定的商業(yè)運(yùn)作流程n新的組織包括以下的四個(gè)部門(mén)：nPC產(chǎn)品部門(mén)-臺(tái)式電腦和掌上電腦,一個(gè)新的通信領(lǐng)域，提供小型產(chǎn)品和中型產(chǎn)品;n消費(fèi)者部門(mén)-個(gè)人市場(chǎng)n企業(yè)產(chǎn)品部門(mén)-企業(yè)軟件的解決，尤其是使用SAPAGsR/3軟件的客戶(hù)1994-1996:CompaqRestructuresn主要的目的：依靠?jī)r(jià)值鏈和管理Compaq將企業(yè)各個(gè)部門(mén)聯(lián)系起來(lái)，對(duì)企業(yè)很關(guān)鍵的商業(yè)流程綜合的管理nThroughalliancesandacquisitions(A&A)n增加服務(wù)質(zhì)量n擴(kuò)大市場(chǎng)n提高企業(yè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的專(zhuān)

10、業(yè)水平n增加信息共享的需要n管理者需要交流、合作和跟上世界的潮流1994-1997:Compaq的新企業(yè)信息系統(tǒng)n企業(yè)信息系統(tǒng)能夠通過(guò)企業(yè)價(jià)值鏈獲得對(duì)企業(yè)有利的綜合的信息n用自己的服務(wù)和軟件開(kāi)發(fā)系統(tǒng)n商業(yè)市場(chǎng)：Compaq是如何將網(wǎng)絡(luò)窗口和SAPR/3聯(lián)系起來(lái)的？nCompaq采用了“最優(yōu)分配模式”減少了20%的制造費(fèi)用n在網(wǎng)上一個(gè)來(lái)自巴黎的定單將被送到合適地方的合適經(jīng)銷(xiāo)商手上n在全球監(jiān)控影響供求的因素-一個(gè)全球的市場(chǎng)藍(lán)圖n分配的最優(yōu)化模型減少了存貨水平和提高了生產(chǎn)力n自動(dòng)的外部流通轉(zhuǎn)換和提供減少風(fēng)險(xiǎn)的信息n功能部門(mén)的信息共享n供應(yīng)商之間的信息共享n1995年，Compaq工具SAP/R3性能

11、的平衡計(jì)分卡分析和使用網(wǎng)絡(luò)性能的平衡計(jì)分卡分析和使用網(wǎng)絡(luò)n企業(yè)性能的財(cái)務(wù)核算工具n財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)不能提供企業(yè)為什么成功和如何改善企業(yè)的策略的信息n在商業(yè)流程和財(cái)務(wù)結(jié)果的效力和效率關(guān)系上的定義非常是模糊n長(zhǎng)期匯報(bào)是資金的歷史成本，這寫(xiě)可能跟現(xiàn)在的價(jià)值沒(méi)有絲毫的關(guān)系n管理者采用可行的會(huì)計(jì)模型來(lái)客觀的對(duì)待經(jīng)濟(jì)事件。BSC分析n績(jī)效分析被認(rèn)為是領(lǐng)先或唯一的指示器n領(lǐng)先的分析-可以激發(fā)未來(lái)的行動(dòng)，提高企業(yè)制訂出與未來(lái)結(jié)果有關(guān)系的商業(yè)流程n唯一的分析-使企業(yè)高效的達(dá)到自己的目標(biāo)，接合歷史的分析，以便更好的運(yùn)用企業(yè)的資源測(cè)量投資網(wǎng)絡(luò)的影響n(yōu)網(wǎng)絡(luò)的影響減少對(duì)網(wǎng)絡(luò)的改進(jìn)，改為對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意程度的測(cè)量和財(cái)務(wù)性能分析客戶(hù)對(duì)產(chǎn)

12、品功能的客觀認(rèn)識(shí)n功能n質(zhì)量n價(jià)格n時(shí)間n圖象n客戶(hù)關(guān)系n在美國(guó)市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)從9.3%(1993)提高到18.1%(1997)客觀的商業(yè)流程創(chuàng)新的循環(huán)n速度集中在特殊客觀市場(chǎng)和價(jià)格定位上，減少調(diào)查市場(chǎng)的時(shí)間和設(shè)計(jì)出符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品的時(shí)間n重新設(shè)計(jì)的結(jié)果是減少了新產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)時(shí)間n比如價(jià)格在1000美元以下的PC市場(chǎng)中，（Compaq是1997年第一個(gè)占有40%的市場(chǎng)份額企業(yè)）生產(chǎn)循環(huán)n重新設(shè)計(jì)分配中心n執(zhí)行一個(gè)新的目錄跟蹤系統(tǒng)n一個(gè)監(jiān)督企業(yè)信息管理系統(tǒng)-減少達(dá)到目標(biāo)的費(fèi)用n包括超過(guò)30個(gè)國(guó)家自15,000到2,000服務(wù)器學(xué)習(xí)和改進(jìn)目標(biāo)n一個(gè)“伙伴關(guān)系-綜合模型”與其他的企業(yè)管

13、理者在互惠互利的基礎(chǔ)上結(jié)成聯(lián)盟Compaq目標(biāo)集中在客戶(hù)的滿(mǎn)意程度上:n價(jià)格n名牌效應(yīng)n服務(wù)n價(jià)格通過(guò)減少循環(huán)的時(shí)間，增加存貨的轉(zhuǎn)換率和減少原材料的成本來(lái)降低產(chǎn)品的成本n名牌效應(yīng)加快存貨的循環(huán)速度，減少進(jìn)入市場(chǎng)所需要的時(shí)間n服務(wù)多樣的渠道分配模式，可以改善對(duì)客戶(hù)的服務(wù)CATEGORYCOMPAQDELLGATEWAYEffectivenessMarket Share (U.S.)16.6%9.5%7%Revenue$24.6B$12.3B$6.3BUnits Sold (worldwide)10.2 M4.6 M2.2 MGross Margin27.5%22.1%17.12%Net Marg

14、in7.5%7.7%1.8%Net Income$1855M$944M$109.8MROA 13.76%26.03%5.92%ROE 22.2%90.0%12.6%Market to book value 454%2468%551% Revenue -International45%31%16%EfficiencyOperating Cycle Time77 Days44 Days46 DaysCurrent Ratio 2.311.451.54Inventory Turnover - annual12.6 X39.7 X19.8 XYr. 1997 Year End ResultsCompa

15、qDellGateway (1997 vs 1996 4th qtr)(1998 vs 1997 4th qtr)(1997 vs 1996 4th qtr)1. EffectivenessSales increased 23%.Sales increased 55%.Sales increased 27%.4th quarter U.S. unit sales jumped 51%.4th quarter U.S. unit sales up 67%.4th quarter U.S. unit sales up 23%.Gross margin increased 85 basis poin

16、ts to 27.5%.Gross margins held steady at 22%Gross margins dropped to 3% from 18.9%.Net income increased 37%.Net income increased 51%.Net income increased 5%.Build to order strategy better matched market demands Build to order strategy better matched market demandsBuild up of high-end PC inventory in

17、 3rd qtr reflects inability to match market demands.ROE increased to 29.6%.ROE increased 76%.ROE rebounded to 42% after loss in 3rd qtr.1.1 ReachGained new customers - with under $1000 computers, new business products, servers, notebook line. New server and network products aimed at increasing corpo

18、rate and government customers.Announced new server products to reach corporate customers; opening retail stores.Still leads with 16.6% of U.S. PC market. Improved market share to 9.5% of U.S. PC market.Improved market share slightly to 7% of U.S. PC market.Uses 7000 partners in channel to reach cust

19、omers around the world (extranet better integrates supply chain).Sells direct w/o retail and reseller channel.Sells direct but uses some resellers and has own stores at a few locations.Introduced Compaq On Line to expand market reach.Web sales exceeding $3 m per day.Web sales at $2 m per day; using

20、channel to reach new business customers.Passed Toshiba to become number 1 in notebook sales.Passed Compaq to be number 1 in sales to medium and small business.Named number 1 in customer service by major journal.1.2 Strategic StructureAcquisitions of Microcom and Tandem enabled new capabilities.Commi

21、tted to direct sales model and Dell-ocity - short cycle times.Acquisition of ALR enabled new server products.Outsourcing to improve asset utilization. Close relationship with small group of responsive suppliers.Announced reorganization to streamline processes.2. EfficiencyImproved inventory turnover

22、 to 12.6 times from 8.8.Improved inventory turnover to over 39 times from 18.Rebounded after caught w/obsolescent inventory, turnover increased from 15 to 19.8 times.Reduced days sales in inventory from 60 to 30 days.Only 8 days sales in inventory.Now, only 15 days sales in inventory.Build to order

23、strategy lowered costs.Leader in build to order strategy.Gross margin increased to 27.5% from 26.4%.Gross margin increased to 22% from 21.7%.Price pressures drove gross margin from 18.5% to 3%.Operating expenses declined to 12% of sales.Operating expenses increased 2% to 9.9% of sales.Operating expenses increased 1% to 10.9%; but down 25% from 3rd qtr .Be