客戶的特征與消費觀

1、客戶定位界定并尋找客戶客戶定位界定并尋找客戶目錄 第一節(jié)：客戶的特征。第一節(jié)：客戶的特征。 第二節(jié)：客戶的消費觀。第二節(jié)：客戶的消費觀。第一節(jié)：第一節(jié)：客戶特征可客戶特征可以從收入、以從收入、年齡、職業(yè)、年齡、職業(yè)、家庭、文化、家庭、文化、個性、地域、個性、地域、社會階層等社會階層等方面來描述。方面來描述。 、收入特征、收入特征不同收入水平的客戶對房子的選擇是完全不一樣的，不同收入水平的客戶對房子的選擇是完全不一樣的，有著上千萬家產(chǎn)的客戶是不會去選擇一套三房兩有著上千萬家產(chǎn)的客戶是不會去選擇一套三房兩廳的中低檔房子，而普通的工薪階層通常也買不廳的中低檔房子，而普通的工薪階層通常也買不起總價上百

2、萬的豪宅。起總價上百萬的豪宅。 作為售樓人員，應(yīng)根據(jù)本樓盤的檔次，價格定位，作為售樓人員，應(yīng)根據(jù)本樓盤的檔次，價格定位，分析目標客戶群的收入特征，并進一步分析這部分分析目標客戶群的收入特征，并進一步分析這部分人群的社會地位、興趣愛好以及購房心態(tài)等。人群的社會地位、興趣愛好以及購房心態(tài)等。、年齡特征、年齡特征 年齡結(jié)構(gòu)是消費結(jié)構(gòu)的一年齡結(jié)構(gòu)是消費結(jié)構(gòu)的一個重要方面，從生活習(xí)慣和對個重要方面，從生活習(xí)慣和對住房的要求來看，每一個年齡住房的要求來看，每一個年齡段的人都可能會有其特定時代段的人都可能會有其特定時代的烙印，也就有一定的共性。的烙印，也就有一定的共性。就購買力而言，可將年齡結(jié)構(gòu)就購買力而言

3、，可將年齡結(jié)構(gòu)劃分如下：歲以下，歲，歲，劃分如下：歲以下，歲，歲，歲以上。歲以上。 （）歲以下的年齡層，由于剛走上工作崗位（）歲以下的年齡層，由于剛走上工作崗位不久處于初不久處于初 步發(fā)展階段，沒有多大積蓄，購買步發(fā)展階段，沒有多大積蓄，購買力相對較弱，如果買房，多數(shù)是單身公寓。力相對較弱，如果買房，多數(shù)是單身公寓。 （）歲，在經(jīng)濟能力上處（）歲，在經(jīng)濟能力上處于發(fā)展階段，但由于成家等方于發(fā)展階段，但由于成家等方面原因，主要選擇普遍的三房面原因，主要選擇普遍的三房或兩房。或兩房。 （）歲，則是房地產(chǎn)上最具有購買能力的（）歲，則是房地產(chǎn)上最具有購買能力的群體，并且這個年齡層的購房者收入差別最群體

4、，并且這個年齡層的購房者收入差別最大，從普遍住宅到高檔豪宅均是最大的消費大，從普遍住宅到高檔豪宅均是最大的消費群體。群體。 （）歲以上，多數(shù)已擁有住房，而且由于子（）歲以上，多數(shù)已擁有住房，而且由于子女逐漸成年，獨立謀生，對房子的需求大減，除女逐漸成年，獨立謀生，對房子的需求大減，除少數(shù)人以經(jīng)營房地產(chǎn)為目的或處于投資保值的目少數(shù)人以經(jīng)營房地產(chǎn)為目的或處于投資保值的目的外，對購房的興趣較小的外，對購房的興趣較小 、職業(yè)特征、職業(yè)特征職業(yè)是影響消費者購房的一職業(yè)是影響消費者購房的一個重要因素。職業(yè)的不同，不個重要因素。職業(yè)的不同，不僅會影響收入，還會影響消費僅會影響收入，還會影響消費觀念。觀念。

5、. .職業(yè)一般分為企業(yè)職業(yè)一般分為企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、老板、職業(yè)經(jīng)理人、一般商人、政府高級一般商人、政府高級官員、一般公務(wù)員、官員、一般公務(wù)員、會計師、律師、醫(yī)生、會計師、律師、醫(yī)生、教師、普通職員等。教師、普通職員等。 象企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、象企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、政府高級官員屬于高收入政府高級官員屬于高收入群體，其購房意向基本指群體，其購房意向基本指向豪宅。而一般商人、會向豪宅。而一般商人、會計師、律師、醫(yī)生，屬于計師、律師、醫(yī)生，屬于中產(chǎn)階級，他們購買意向中產(chǎn)階級，他們購買意向多為中高檔次樓盤的大戶多為中高檔次樓盤的大戶型。而普通職員、一般公型。而普通職員、一般公務(wù)員收入的限制，多買

6、普務(wù)員收入的限制，多買普通商品房。通商品房。、家庭特征、家庭特征（）家庭人口特征（）家庭人口特征 （）家庭生命循環(huán)特征；（）家庭生命循環(huán)特征； 、初婚期的家庭、初婚期的家庭 、生育期的家庭，也指三口之家，他們的消費重、生育期的家庭，也指三口之家，他們的消費重點從家庭物品和夫婦身上轉(zhuǎn)移到孩子身上，所以點從家庭物品和夫婦身上轉(zhuǎn)移到孩子身上，所以偏好于有益子女教育的地段；偏好于有益子女教育的地段； 、滿巢期、空巢期家庭，子女已經(jīng)長大或走上工、滿巢期、空巢期家庭，子女已經(jīng)長大或走上工作崗位，更多考慮子女的意愿作崗位，更多考慮子女的意愿、個性特征、個性特征穩(wěn)健型穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷

7、售特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售員說服，對于疑點必詳細究問。員說服，對于疑點必詳細究問。對策：加強樓盤品質(zhì)，公司信譽及獨特優(yōu)缺對策：加強樓盤品質(zhì)，公司信譽及獨特優(yōu)缺點的說明，一切說明必須講究合理，以獲點的說明，一切說明必須講究合理，以獲得客戶理想支持；得客戶理想支持； 客戶心理特征客戶心理特征第二節(jié)：消第二節(jié)：消 費費 觀觀 消費觀是從價值觀引申而消費觀是從價值觀引申而來的，價值觀來的，價值觀是人是人們關(guān)于生活中基本的信們關(guān)于生活中基本的信念、信仰、理想等思想念、信仰、理想等思想觀念的總和，是對于生觀念的總和，是對于生活與生活目標的看法或活與生活目標的看法或個人的思想體系。個人的思想體

8、系。五種典型的消費觀五種典型的消費觀 實用型消費 特征：看中商品的實用價值，比如我特征：看中商品的實用價值，比如我覺得比較耐用，比較實惠，不是花里覺得比較耐用，比較實惠，不是花里胡哨等，他們不一定出于經(jīng)濟能力的胡哨等，他們不一定出于經(jīng)濟能力的限制而看重商品的實用性，經(jīng)濟實力限制而看重商品的實用性，經(jīng)濟實力強的消費者也可能持有這種消費觀。強的消費者也可能持有這種消費觀。節(jié)儉型節(jié)儉型 特征：會認為儲蓄比消費重要，在價值特征：會認為儲蓄比消費重要，在價值判斷上不接受高消費，如判斷上不接受高消費，如“不存點錢心里不存點錢心里不踏實不踏實”“掙一個花一個，那是敗家子掙一個花一個，那是敗家子”，他們選購商

9、品時對于價格非常敏感，重他們選購商品時對于價格非常敏感，重視實用價值。視實用價值。 傳傳 統(tǒng)統(tǒng) 型：型： 特征：重視過去的特征：重視過去的消費經(jīng)驗，經(jīng)常以消費經(jīng)驗，經(jīng)常以過去的消費標準或過去的消費標準或?qū)徝狼槿砼袛喈攲徝狼槿砼袛喈斍暗南M行為，如前的消費行為，如“當年的產(chǎn)品質(zhì)量可當年的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，現(xiàn)在的東西不靠，現(xiàn)在的東西不經(jīng)用經(jīng)用”等，與節(jié)儉型等，與節(jié)儉型不同的是，不一定不同的是，不一定重視儲蓄，消費比重視儲蓄，消費比例也可能較高，只例也可能較高，只是在選擇商品的品是在選擇商品的品牌，風格或式樣等牌，風格或式樣等方面，受過去的經(jīng)方面，受過去的經(jīng)驗影響較大驗影響較大 炫炫 耀耀 性：性：

10、 特征：在消費商品時特別注重別人的贊特征：在消費商品時特別注重別人的贊美性評價和良好的反應(yīng)，把別人的評價美性評價和良好的反應(yīng)，把別人的評價放在第一位，如放在第一位，如“我認為這種東西挺吸我認為這種東西挺吸引人，很新鮮，能出彩引人，很新鮮，能出彩”等。等。 獨獨 特特 性：性： 特征：在審美評價和審美標準方特征：在審美評價和審美標準方面追求獨特效果，他們對于商品面追求獨特效果，他們對于商品的外觀、色彩、質(zhì)感、搭配與使的外觀、色彩、質(zhì)感、搭配與使用場合有自己獨到的理解，愿意用場合有自己獨到的理解，愿意追求別出心裁的風格，他們的費追求別出心裁的風格，他們的費目的不是為了追求他人的夸耀雖目的不是為了追

11、求他人的夸耀雖然消費效果會達到夸耀的目的，然消費效果會達到夸耀的目的，如如“職業(yè)音樂人，演藝員、節(jié)目職業(yè)音樂人，演藝員、節(jié)目主持人主持人”等等消費者動力消費者動力消費需要：消費需要：是推動消費者進行各是推動消費者進行各種消費行為的最普遍種消費行為的最普遍的內(nèi)在原因，是消費的內(nèi)在原因，是消費行為前的一種心理傾行為前的一種心理傾向。向。馬斯洛（美馬斯洛（美國心理學(xué)家）國心理學(xué)家）的需要層次的需要層次學(xué)說：學(xué)說： （種需要）（種需要） 生理需要：指日常生活中穿衣吃飯、溫生理需要：指日常生活中穿衣吃飯、溫飽等，是指維持人們體內(nèi)的生活平衡的飽等，是指維持人們體內(nèi)的生活平衡的需要，如：水、無機鹽、溫暖等，

12、為生需要，如：水、無機鹽、溫暖等，為生理需要得到一定程度的滿足之后，人們理需要得到一定程度的滿足之后，人們才會產(chǎn)生下一個層次的需要，因為生理才會產(chǎn)生下一個層次的需要，因為生理需要是驅(qū)使人們進行各種行為的強大動需要是驅(qū)使人們進行各種行為的強大動力。力。安全需要：當生理需要得到一定程度安全需要：當生理需要得到一定程度的滿足后，人們最需要周圍環(huán)境不存的滿足后，人們最需要周圍環(huán)境不存在威脅生存的因素，需要生活環(huán)境具在威脅生存的因素，需要生活環(huán)境具有一定的穩(wěn)定性，有一定的法律秩序。有一定的穩(wěn)定性，有一定的法律秩序。歸屬和愛的需要：歸屬和愛的需要： 在生理、安全需要得到一定程度的滿足時，會在生理、安全需要

13、得到一定程度的滿足時，會強烈的需要朋友，需要心愛之人，需要親人關(guān)懷等，強烈的需要朋友，需要心愛之人，需要親人關(guān)懷等，即找到一種歸屬感。當這種需要得不到滿足時，人即找到一種歸屬感。當這種需要得不到滿足時，人們會強烈的感到孤獨、被拋棄、一種浪跡天涯的感們會強烈的感到孤獨、被拋棄、一種浪跡天涯的感覺會涌上心頭，在這種需要的驅(qū)使下，人們會去主覺會涌上心頭，在這種需要的驅(qū)使下，人們會去主動地交往朋友，尋找喜歡自己的自己所愛的人。動地交往朋友，尋找喜歡自己的自己所愛的人。自尊的需要：有了朋友和親人之后，自尊的需要：有了朋友和親人之后，人們還需要朋友、親人，以及社會上人們還需要朋友、親人，以及社會上的其他人

14、對于自我的良好評價，人們的其他人對于自我的良好評價，人們都具有自尊、自重的欲望，需要自己都具有自尊、自重的欲望，需要自己的實力，成就得到承認，從社會上得的實力，成就得到承認，從社會上得到個人的榮譽和威信。到個人的榮譽和威信。自我實現(xiàn)的需要：如果以上四個方面的需要得自我實現(xiàn)的需要：如果以上四個方面的需要得到較好的滿足時，就可能激發(fā)一種最高層次的到較好的滿足時，就可能激發(fā)一種最高層次的需要，既實現(xiàn)自我價值和發(fā)揮自我潛在能力的需要，既實現(xiàn)自我價值和發(fā)揮自我潛在能力的需要，在這種需要的驅(qū)使下，人們會盡最大的需要，在這種需要的驅(qū)使下，人們會盡最大的力量，發(fā)揮自我的潛能，實現(xiàn)自我的目標，將力量，發(fā)揮自我的

15、潛能，實現(xiàn)自我的目標，將自己的價值付諸于行動。自己的價值付諸于行動。認識和理解的需認識和理解的需要：要： 這是從都具備的一種基本需要，即人們對這是從都具備的一種基本需要，即人們對于各種事物的好奇、學(xué)習(xí)、探究事物哲理，對于于各種事物的好奇、學(xué)習(xí)、探究事物哲理，對于事物進行實驗和嘗試的需要。馬斯洛由人們對安事物進行實驗和嘗試的需要。馬斯洛由人們對安全需要的前提出發(fā)，推論出人們進行學(xué)習(xí)和探究全需要的前提出發(fā)，推論出人們進行學(xué)習(xí)和探究的最終目的是或的生活和生存的安全，并取得安的最終目的是或的生活和生存的安全，并取得安全的方法洞察事物的奧秘，滿足認識事物的需要全的方法洞察事物的奧秘，滿足認識事物的需要是一種令人歡快的幸福的事情，學(xué)習(xí)和探究事物是一種令人歡快的幸福的事情，學(xué)習(xí)和探究事物的奧秘也是智者實現(xiàn)自我價值的一種方式，好奇的奧秘也是智者實現(xiàn)自我價