做信用證做的不是技巧不是知識而是態(tài)度

1、做信用證做的不是技巧不是知識而是態(tài)度最近處理信用證處理了幾個，加之以前接觸過幾個，更是因?yàn)榭吹狡渌麡I(yè)務(wù)員的工作才有了題目的想法，我這有個業(yè)務(wù)很無語，做信用證是吧那客戶要求做就做羅，客戶要怎么做就怎么做羅，老板讓改是吧那就改羅，這種人我看著很無語，雖然她歸我管但是現(xiàn)在不也不怎么和她交流了朽木不可雕，我看到網(wǎng)上有個帖子真是很感動作者的，他可能也不懂也沒做但是就做成了，轉(zhuǎn)貼如下，共勉吧。伊朗，又是伊朗，又是跟信用證有關(guān)的問題！這個訂單做的太過于艱險(xiǎn)和冗長，跌宕起伏，從客戶跟我確認(rèn) PI ，到我最后成功收匯可是用了 7 個月啊！ 我覺得應(yīng)該把相關(guān)的情況和經(jīng)歷講給大家聽， 希望能夠?qū)?XDJM 們有所幫

2、助，更好地做好業(yè)務(wù)?？赡軙懞荛L喔，所以得先分好幾段。先來寫如何認(rèn)識和接到訂單的吧。認(rèn)識客戶：這個伊朗的客戶是 2005 年廣交會前發(fā)傳真到我公司來，說要買我們某種產(chǎn)品，廣交會期間見了一面，當(dāng)時(shí)聯(lián)系時(shí)彼此感覺都還不錯?？赡苡捎诋?dāng)時(shí)手頭有幾個客戶在跟進(jìn)，一直都特別的興奮，居然連續(xù)報(bào)錯兩次價(jià)格，客戶當(dāng)時(shí)大怒，說我還想不想要訂單了？結(jié)果可想而知，別說訂單了，以后都沒有怎么聯(lián)系了。帶著深深的悔意，后來我時(shí)不時(shí)地就給那個客戶寫一封信，到不是一定要拿個訂單，只是覺得當(dāng)時(shí)做的太差勁了，只是想求得客戶的原諒，當(dāng)然啦，如果他能夠給我訂單那是最好啦。他檢測過我們的樣品，質(zhì)量價(jià)格都是滿意的啦，所以如果我沒有犯那么低

3、級的錯誤，早就可以拿下這個客戶啦。可是客戶一直都沒有回復(fù)我的任何一封郵件，冷屁股對著我張熱臉。到了去年圣誕節(jié)的時(shí)候，我想著還是給他寄個卡片吧，聊表心意。沒有想到， 2 月份的時(shí)候，他的秘書居然回復(fù)我了。喔，對了，那個客戶是不會講英語的。說非常高興收到我的卡片，也希望能夠跟我合作。然后又開始了斷斷續(xù)續(xù)的來往，之間也給她報(bào)了幾次價(jià)格，可是報(bào)過去都沒有什么下文了。時(shí)間到了 2006 年，又是春天的廣交會了，這個客戶再次來到我們公司，他這次能講一點(diǎn)點(diǎn)英文了，可是還談不上能夠?qū)υ挼牡夭健Ｓ谑撬统鍪謾C(jī)來打電話給他秘書，他說一句給他秘書聽，然后他秘書再翻譯給我，然后我再通過他秘書跟他溝通，呵呵，整個一國際

4、長話會議。當(dāng)時(shí)也是討論了價(jià)格問題，不過我當(dāng)時(shí)給他的價(jià)格還不是非常優(yōu)惠的價(jià)格。他當(dāng)時(shí)告訴我他一年要買 200 萬我們這種產(chǎn)品， 當(dāng)時(shí)心里真是一緊啊，啊，是個大客戶啊，這次再也不能疏忽了?。〉人貒?，他的秘書跟我聯(lián)系的挺緊密的，感覺似乎訂單就要確認(rèn)了似的?？墒墙又鴧s好像又消失了，發(fā)了好幾次郵件過去都不見回復(fù)的。我以為客戶找到了其他更好的供應(yīng)商，我又有前科，所以懶的再跟我聯(lián)系了。于是心里也就灰了。確認(rèn)訂單：可是過了不久，我突然又想到了他，試著給他發(fā)了一封信問個好也行啊，哪怕不下單，沒有想到馬上就收到回信了。原來他原來那個秘書已經(jīng)離職了，而這個新的秘書以前給我寫過好幾次信，可是都不見我回信的。 NN

5、D ，肯定是我們的企業(yè)郵箱出了問題，我根本就沒有收到她一封信！ ！所以后來我索性就用 GMAIL 跟她聯(lián)系了（再次贊一下 gmail, 容量大快捷又好用，不容易被國外當(dāng)垃圾郵件，可以作為公司郵件系統(tǒng)的有益補(bǔ)充） ，雙方互相客氣了一番。過了兩天她就給我發(fā)了個詢盤，看的出可能是原來給某個供應(yīng)商的訂單，我稍微算了下，居然有18 萬美金呢！這次我索性給了他我們最低的價(jià)格了。她打來電話說她們老板對我的價(jià)格很滿意，我還以為自己聽力有點(diǎn)問題沒有聽不清楚，知道收到她的回信才確認(rèn)客戶是真的認(rèn)可了我的報(bào)價(jià)。我還仔細(xì)核算了一遍價(jià)格，我們的利潤其實(shí)還可以的，沒有錯誤。耶！于是根據(jù)客戶要求做了 PI 。結(jié)果就是在付款方

6、式方面出了問題。我愿本堅(jiān)持讓客戶付 30 預(yù)付款，余款不可撤銷信用證。我一個同事之前也做過伊朗的信用證，她出完那單后就說以后再難的信用證也難不到她了，呵呵。當(dāng)時(shí)我就為難極了：第一次合作，又是高危地區(qū)的客戶，再怎么樣都要收點(diǎn)預(yù)付款的啦！我們老板主要擔(dān)心客戶到時(shí)不要貨了，找各種理由拒絕付款，那時(shí)貨已經(jīng)發(fā)走，單據(jù)也不在自己手里，真是叫天天不靈，叫地地不應(yīng)了啊。但是我真的不想失去這個客戶啦， 他們打算每個月 20 到 30 萬的訂單的，這關(guān)系錢袋子的問題啊！ ！可是客戶就是不肯做 T/T ，甚至放出狠話來，要預(yù)付款或者 T/T ，就寧肯不合作了。當(dāng)時(shí)也有發(fā)帖來阿里巴巴上詢問大家的意見，有些網(wǎng)友給出許多

7、意見，真是謝謝大家了。后來忘記帖子了，今天上來一看，居然還有 4 頁回復(fù)，看來在我徹底忘記之后，還是有很多網(wǎng)友很關(guān)心伊朗信用證訂單的問題啊，正是因?yàn)榇蠹叶缄P(guān)心，所以才促使我把整個始末都寫出來，希望對大家做那邊市場提供一些借鑒的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過反復(fù)思考，還是決定先答應(yīng)著客戶，讓他把信用證開出來先，收到信用證如果覺得有問題了再不做也不遲，不要這么早就否定。于是客戶就去開信用證了。接到信用證：因?yàn)槲覀兺乱沧鲞^伊朗的信用證，她告訴我他們那邊開信用證特別慢，等了非常久喔，兩三個月吧。于是我就沉下心來，很少寫信去問客戶到底怎么樣了。中間修改過 PI，因?yàn)榭蛻舾嬖V我他們轉(zhuǎn)做歐元結(jié)算，不用美金了。后來查下新聞才發(fā)

8、現(xiàn)，我和客戶最開始確定PI 的那天就是他們伊朗宣布?xì)W元為國際結(jié)算單位的日子。我畢竟是矛盾的，既想快點(diǎn)接到信用證，又怕其中含有莫大的風(fēng)險(xiǎn)，接到了信用證后到底是做還是不做呢。就是在這矛盾的心情中收到了客戶信用證的傳真件，一拿到，喲，產(chǎn)品的數(shù)量少了一倍了。暈死，這銀行怎么不小心呢，另外，失效地是迪拜，而不是我經(jīng)常做的中國大陸。里面的條款多的要死，要做的單據(jù)認(rèn)證也非常多，啊，傳說中的伊朗信用證終于看到了。過了兩三天，當(dāng)我終于拿到正本信用證時(shí)，竟有一種眩暈的感覺。??？盼了多久又怕了多久的訂單終于來了啊，心情復(fù)雜得很，既是圓了自己一個業(yè)務(wù)上的夢想，但是這個夢想會不會變成噩夢喔？而且中行告訴我們客戶的開證行

9、是 SADERAT BANK, 是被美國列為制裁名單上的銀行之一。后來經(jīng)過查問，美國還是打著所謂的給恐怖組織提供資金啊等等接口對 SADERAT BANK進(jìn)行封鎖， 這是個國有銀行，是伊朗最大的國有銀行，也號稱是整個中東地區(qū)分支機(jī)構(gòu)最多的一個銀行。我從來沒有想到國際風(fēng)云變化會影響到我這個小老百姓身上什么，可是果真政治影響經(jīng)濟(jì)，而這么巧，我的利益也就卷入了進(jìn)來，更加討厭布什，只能這樣說。這反而從一個反面證實(shí)了這家銀行的實(shí)力和規(guī)模，否則美國才不會制裁它呢。經(jīng)過跟我們經(jīng)理商量后，決定還是做這個信用證，盡管很多東西都是未知的，存在著確實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，這些大家都知道的，我為什么還是做呢？1 跟這個客戶聯(lián)系了一

10、年半了啊，05 年三月份開始聯(lián)系的，到我 06 年 11 月份拿到信用證，中間曲折波動， 但是總體還是向上的。我感覺客戶還是很真誠的，否則他不會來我們公司兩次了，如果他誠心要騙的話，也不會等這么久吧。事實(shí)證明，客戶是跟伊朗信用證能否成功收匯的最重要的保證了。如果你聯(lián)系的這個客戶是真心要跟你做生意的，那么有再多再大的問題客戶都會跟你一起解決的。當(dāng)然了，如果才聯(lián)系時(shí)間不長，很難有效判斷客戶是否是真正的講信用的商人，這個大家只能自己用心去體會了。反正我當(dāng)時(shí)還是更加傾向于相信客戶的。2 銀行的信用證還是有一定保障的。雖然我大學(xué)學(xué)的是國際貿(mào)易，可是我還是沒有準(zhǔn)確明白信用證到底是怎么回事。不過既然客戶能夠

11、開出信用證，證明他是有一定資金在銀行抵押了的，他有這個實(shí)力人家銀行才能開出這么多錢的信用證來。雖然說伊朗那些銀行非常麻煩，那也是因?yàn)樗麄儑艺麄€也是外匯管制比較嚴(yán)格，但是國有銀行至少不會亂來啊，不會發(fā)生什么銀行跟客戶串通一氣的事情吧，這個信用證開出來在單據(jù)都OK 的情況下都是能夠兌現(xiàn)的。3 這第三點(diǎn)就是自己的私心了。抱著高風(fēng)險(xiǎn)高收益的原則，做好了第一個訂單，以后的訂單我就不用愁了，重新拾回這個大客戶。業(yè)務(wù)有了保障，錢袋子也鼓些撒。所以還是做啦！修改信用證：前面也說了，客戶的信用證存在著很多毛病，居然連產(chǎn)品描述那里，本來買了 10 萬的東西，現(xiàn)在變成只有 1 萬了；再加上我們簽訂 PI 是 9

12、月份的事情，現(xiàn)在已經(jīng) 11 月份了，中間原材料價(jià)格早已經(jīng)漲上去了；還有其他一些條款我覺得看上去特別像軟條款的，也一股腦全部告訴客戶，希望他去修改產(chǎn)品數(shù)量和總金額。我在想啊，如果他是騙子，他也可能會嫌麻煩就不去修改了。所以即使是在客戶答應(yīng)修改后我也還是提心吊膽地，萬一他不去修改呢？所以我決定還是等著客戶的修改件到了再說。修改件倒是很快就到手了，我一看，暈的死，他們銀行還是沒有修改產(chǎn)品描述，還是1 萬的件數(shù)。哪有這么粗心的銀行??？其他修改的都是一些小枝節(jié)的問題，比如說不用用快遞把裝船通知正本寄到保險(xiǎn)公司，而只是傳真副本就好了。沒有辦法，只能第三次修改，這次我告訴客戶可以不用加總金額，我給他少做一些

13、產(chǎn)品就可以了?？蛻敉饬?，等到拿到第三次信用證修改件的時(shí)候，都差不多快一月份了。客戶也相應(yīng)地延長了最遲裝船期和有效期，只是關(guān)于失效地還是在迪拜，不是中國，這個我跟客戶講了幾次，都是沒有改過來，我想算了，只要提前寄個10 來天，這個應(yīng)該不成問題啦。用 DHL 從中國到迪拜只要3 天的。我終于叫工廠開始生產(chǎn)了，心想，這下沒有回頭路了，如果萬一出了問題，我就不運(yùn)出去了。信用證規(guī)定最遲裝船期是2 月 8 號，實(shí)效時(shí)間是迪拜的2月28號。開船前檢驗(yàn)：客戶買的東西可以說是我們公司做的最好品質(zhì)最為穩(wěn)定的產(chǎn)品了，所以我基本上不擔(dān)心會有什么質(zhì)量問題。只是我當(dāng)時(shí)覺得客戶第一次跟我們買，怎么也不從個小單做起呢，這么

14、大的單，萬一我們有什么質(zhì)量問題，他們損失不小??！而且是個小單，我也不需要如此勞心費(fèi)神了啊。我們的兩個產(chǎn)品一種1 月底完貨，另外一種2 月初完貨了。我跟客戶做的貿(mào)易方式是CNF ，保險(xiǎn)他們自己在國內(nèi)買了。當(dāng)時(shí)我在想，如果客戶制定用他們自己的貨代，是不是又在“ 客戶是騙子 ” 那一欄多加了一分。 還好客戶說沒有關(guān)系用我們自己的貨代，起碼提單船務(wù)這塊我們能夠自己控制，萬一真是騙子或者有什么問題，還能想辦法把貨拉回來。我讓貨代定了MSC2 月 7 號的船。做過伊朗信用證的都知道，一般貨在上船前或者說裝柜前是需要檢驗(yàn)公司去檢驗(yàn)的。還好我們同事做過伊朗的信用證，她當(dāng)

15、時(shí)就聯(lián)系的是SGS ，我以前也接觸過SGS ，所以就告訴客戶我們選擇SGS 了。一切檢驗(yàn)測試費(fèi)用都由客戶來出。在信用證上寫的僅僅是檢驗(yàn)數(shù)量啊，品質(zhì)啊等等。只是這個品質(zhì)的檢驗(yàn)到底如何驗(yàn)也是個問題。如果只是表面的看看， 抽查一下，沒有明顯的毛病，兩天下來 SGS 的費(fèi)用是 700 多歐元吧?？墒侨绻且凑彰罉?biāo)去測試產(chǎn)品， SGS 告訴我， 他們要從現(xiàn)場抽幾種規(guī)格的產(chǎn)品寄到北京去，全國只此一家可以出具權(quán)威報(bào)告。測試的費(fèi)用是 2000 多歐元，時(shí)間要花個 1 個多星期。費(fèi)用我倒不在乎，因?yàn)槭强蛻舫龅?，但是太貴了啊，還是希望客戶不用做這個了，因?yàn)槲覜]有那么多的時(shí)間等著拿測試報(bào)告，大家不要忘記了，我們是

16、 2 月 17 號過年的呢。我必須要在 2 月 17 號之間把所有的單據(jù)寄出去呢， 否則過完年， 哪還來的及啊。客戶一聽說 2000 多歐元，就告訴我只要 SGS 現(xiàn)場檢驗(yàn)就好。我就安排 SGS 2 月 4 號去工廠驗(yàn)貨。啊，還好還好，一塊石頭落地。正巧我們 2 月 2 號公司組織出去玩， 我本來跟老板說不去了，要準(zhǔn)備伊朗報(bào)關(guān)這些東東呢，可是老板和同事都說讓我把所有的東西都先發(fā)給貨代，因?yàn)槲掖诠疽矝]有用，出了問題可以也可以在外面解決，如果真的有解決不了的問題，身在何處也都么有辦法。我想也是喔。噼里啪啦敲了一大段給我們貨代，告訴她我們需要在提單上怎么寫，要準(zhǔn)備那些證明，無非就是船公司證明，海

17、運(yùn)費(fèi)發(fā)票，關(guān)鍵是提單上要把信用證規(guī)定的東西都要寫上。我可是準(zhǔn)備拿這個信用證來考察下自己，畢竟只要單據(jù)做的盡量完美，那邊銀行拒付的可能性就越小嘛，我可是雄心勃勃地要盡量零不符呢。SGS 告訴我他們只有收到客戶的付款才會去驗(yàn)貨， 這個自然。可是我跟客戶說了定了 2 月 4 號驗(yàn)貨的事情， 客戶卻遲遲沒有給我任何答復(fù)。 我急死了， 出發(fā)前， SGS 問我是否我們公司可以做擔(dān)保，如果客戶不付錢，就找我們。我在想著萬一真的到 2 月 3 號了，客戶還沒有付錢給 SGS ，那我只好跟老板說先墊付啦，但是這樣以來，客戶在我心中的信譽(yù)度都下降很多了，連 700 多歐元的錢都不付，怎么保證他銀行到時(shí)會付貨款呢？

18、所以 2 月 2 號我坐在車上時(shí)興致根本提不上來，直到我接到客戶的電話告訴我他們付了 SGS 的費(fèi)用了，叫我不要擔(dān)心，我才又高興起來，嘿，證明客戶還是真的想要這些貨的。又寬了一些心。單據(jù)準(zhǔn)備：我們在外面玩了差不多一個星期才回來?；貋砗?，貨代告訴我 MSC 的這個船期延遲到 2 月 10 號才開船。我的媽啊， MSC 怎么能這樣呢，我本來還想盡量把單據(jù)做的完美呢，哪知道馬上就有一個這么大的不符點(diǎn)了。后來才知道這只是眾多不符點(diǎn)的起始而已，先告訴大家，我雄心勃勃要做零不符，結(jié)果有14 個不符點(diǎn)，哈哈，我這個單據(jù)做的真是差勁呢。一個一個說吧：那時(shí)離過年的17 號只有 10 天了，在這十天里， 我要等到

19、正本提單以及貨代提供給我的運(yùn)費(fèi)發(fā)票，船公司證明， SGS 看到我的提單復(fù)印件后他們才能把檢驗(yàn)報(bào)告開出來，之后我才能檢驗(yàn)報(bào)告正本和運(yùn)費(fèi)發(fā)票去貿(mào)促會做CO 以及檢驗(yàn)報(bào)告和發(fā)票和海運(yùn)發(fā)票的證明。真是一環(huán)扣一環(huán)呢。MSC 把船期延遲了不說，這個正本提單簽的真夠慢的呢，我好像是 15 號才拿到正本的和其他東西的，一看，提單上好多我要求的東西都沒有寫上去，居然連當(dāng)?shù)卮淼穆?lián)系方式都沒有打上去， 哪有這種事情喔。 另外我要求寫把persiangulf 加在 bandar abbas后面也沒有做到。 貨代還告訴我MSC不愿意給我開一份船公司證明。唉，真是嚴(yán)重打擊我啊，我只好老老實(shí)實(shí)告訴客戶這些問題，他說我們會

20、接受這些不符點(diǎn)的，但是千萬注意一定要在實(shí)效時(shí)間之間送到迪拜，否則他們就會非常麻煩了。聽了客戶的話后我多少放下心來，抓緊時(shí)間準(zhǔn)備其他的單據(jù)。我們是14 號就放假了，可是我必須要留在公司做這些東西，心里還真不是個滋味的，只是想著只要沒有大的問題能夠把錢收回來，所有的付出和辛苦都是值得啊。開始在網(wǎng)上準(zhǔn)備做CO ， CO 不是我想象中那么容易啊，做了 N 多次，還是不通過，簡直是要把人給氣死，貿(mào)促會的曾先生脾氣好的不得了，耐心也很好，像個老師一樣，很難見到像他這樣的公務(wù)員啊。他就是讓你自己發(fā)現(xiàn)上面的問題，可憐我把眼睛瞪的溜圓也發(fā)現(xiàn)不出什么問題，只好跑到貿(mào)促會親自聆聽講解。在那里，就把CO 的問題解決了

21、，也把其他證明需要的注意事項(xiàng)記了下來。在 16 號那天上午我?guī)е械奈募妥C明材料再次跑到貿(mào)促會那里，一一蓋章證明。緊接著就跑到省行，太好了，不用再到支行了，否則一來一回不曉得又要花多長時(shí)間呢。我跟審單的黃小姐說不用幫我審不符點(diǎn)了，只要能在明天你們放假之前給我寄出去就行了。黃小姐沒有問題，只要支行那邊出個什么保函就行。從省行出來之后，已經(jīng)是 2 月 16 號的下午兩點(diǎn)多了，我真是如釋重負(fù)啊。現(xiàn)在貨也出去了，單也交了，能不能把錢收回來真是聽天由命了啊。17 號早上我再次打電話給省行，黃小姐告訴我今天一定幫你寄，沒有問題，我?guī)е欢亲拥膿?dān)心去了深圳。我甚至以為這個年我肯定是過不好的了。沒有想到見

22、到爸媽后，所有工作上的擔(dān)憂都甩到腦后了，奇跡般的消失了。我雖然也有想到這些問題，卻有一種仿佛是上世紀(jì)的事情，并不在心里留下任何焦慮。我覺得這樣很好呢，工作上的壓力一定要學(xué)會減壓，不要讓它時(shí)刻折磨著你的心，心可是操不完的呢。時(shí)刻保持一顆輕松快樂的心是很重要的，所謂敗不餒，勝不驕嘛。我希望自己今后工作中也能經(jīng)常保持過年時(shí)的那種心態(tài)呢。漫長的收匯過程：咱們出口最重要的就是客戶收到貨滿意，再下一單越做越大，我們呢能夠順利收到貨款，賺到錢。否則這個生意真是沒意思了。過完年后，第一件事情我就是確認(rèn)省行的確是在 17 號那天幫我寄出的單據(jù)，而且拿到跟蹤號一瞧，他們 22 號的時(shí)候已經(jīng)被某人給簽收了。我趕緊告

23、訴客戶說迪拜那邊已經(jīng)收到信用證了，不曉得他們銀行有沒有跟他們說什么，他說還沒有啊，他們銀行啥都沒有說。那就再等等吧，這樣一等就等了一個多月， 期間老板都問我怎么回事， 我說我也不知道啊，明明迪拜的銀行收到了信用證，他怎么不通知開證行一聲的呢。但是我心里卻是一點(diǎn)都不著急的，不曉得為什么，我突然之間對客戶產(chǎn)生了莫大的信任，心里覺得這個錢一定會收回來的。可是時(shí)間這么一天天過去了， 我查了下柜子， 天哪， 2 月 26 號就已經(jīng)到碼頭了啊。 那時(shí)時(shí)間都過去兩個多星期了，我實(shí)在忍不住，就給省行打了個電話，銀行告訴我迪拜那邊來了一封函電，我們一直都沒有回復(fù)。我去財(cái)務(wù)那里一看，果然呢，人家早在2 月 25

24、號就發(fā)來一封函電了，上面大意就是說有 N 多個不符點(diǎn)， 所以他們不能直接議付，問我們受益人怎么處理，是把單據(jù)寄給開證行還是怎么地？一看，暈死，這樣一份函電白白躺在那里一個多月，這銀行的人也不打電話告訴我們一聲的，新來的財(cái)務(wù)不曉得要給我這樣一份東西，我也不知道有這樣一份函電存在。我馬上告訴銀行讓迪拜趕快把單據(jù)寄到開證行，讓客戶贖單。（這里附上當(dāng)時(shí)的日記一段： 3 月 24 號昨天晚上不知道為什么，心神不寧的，在記日語單詞的時(shí)候就再也忍不住了，反復(fù)在百度和 google 上搜索有關(guān)伊朗信用證的問題。這么多天過去了，客戶那邊除了開新信用證以外，一點(diǎn)單據(jù)的消息都沒有，我實(shí)在搞不懂為什么迪拜那邊的銀行扣

25、著單據(jù)不交給開證行，在網(wǎng)上搜來搜去，還是不得其解，沒有人碰到跟我類似的狀況?？粗揖托捏@膽戰(zhàn)的，不少跟伊朗客戶做生意的單都黃了，各種具體的原因都有，不過大體還是由于這個付款方式的原因，信用證！找到最后， 我找到了償付行和開證行， 議付行等等這些名詞，好像心理大概明白了一點(diǎn)點(diǎn)。晚上都沒有睡好，夢見客戶終于把錢打到帳上了，帳上的數(shù)字明明白白地跳動了。唉，多么希望是真的啊。今天早上一來公司，就開始馬上干活。我想到了給銀行打電話，因?yàn)榫W(wǎng)上很多人都是找銀行幫忙的，雖然怕中行擺出一副拽樣，但是沒有辦法顧不得了。又打給交單的黃小姐，她也不知道為什么，讓我找另外一位楊先生。那人的態(tài)度顯得很消極。但是就是從他那

26、里我知道了問題的所在。原來每一次信用證交單后，中行都會退回相關(guān)的單據(jù)，隨著這次單據(jù)回來的還有一個聯(lián)系單，上面就寫著：迪拜的銀行承認(rèn)已收到單據(jù)， 但是有 1234567還等等的不符點(diǎn)， 所以它現(xiàn)在等著受益人的指示要不要把單據(jù)寄給開證行。我現(xiàn)在好像有點(diǎn)明白了，它也許是覺得有可能我們還要修改不符點(diǎn)，所以問下意見吧。問題就是出在這里，原來迪拜銀行之所以到現(xiàn)在都沒有給單給開證行，是在等我們的指示呢?？墒侵行幸恢倍疾粏栂挛覀兊模沁叺你y行也沒有給客戶任何解釋，真是暈啊，貨物白白在碼頭堆了兩個多星期啊。我也真是的，如果昨天那個心血來潮能夠早點(diǎn)來多好啊，我就可以早點(diǎn)找到問題， 現(xiàn)在肯定都能拿到錢了， 高高興興

27、了。自從交了單后，我都舒坦的不得了，好像自己已經(jīng)盡了好大的力一樣，但是網(wǎng)上那些人一點(diǎn)點(diǎn)不懂都問來問去的，我太不盡心了啊。）這是 3 月 24 號的事情了， 終于我在 28 號的時(shí)候收到了客戶的信，告訴我他們銀行收到單據(jù)了，由于當(dāng)時(shí)他們伊朗也在過農(nóng)歷新年，所以錢必需要到過完年4 月 3 號才能匯出。啊哈，這簡直是個天大的好消息啊，終于可以收到錢了，我不用再擔(dān)心了，雖然并沒有多少擔(dān)心。只要把這個錢收回來，我就可以安心給客戶做第二單第三單了。3 月份的時(shí)候他又下了個新單，只是信用證又開了很長時(shí)間，我告訴客戶如果錢沒有收到，我肯定不做第二單的。哈哈，錢收回來，證明這個客戶還不錯，而且還是個大客戶?，F(xiàn)在

28、的問題就是我到底什么時(shí)候能夠收到錢了，因?yàn)槲覀兺赂囊晾士蛻羰呛芸炀妥h付了單據(jù)，但是到帳卻花了 40 天。我在想如果我的這個也這樣，那我簡直要瘋掉了喔。峰回路轉(zhuǎn)：就在我夢想著啥時(shí)能把貨款收回來的時(shí)候，又接到了客戶的電話，一接到這個電話，我就知道不妙。明明前兩天還給我打電話說馬上要付錢了，怎么又打個電話來啊，肯定不是不是好事情啊。果然客戶告訴我，銀行因?yàn)閱螕?jù)不符拒付！原因是我的提單上卸貨港那里 bandar abbas 后面沒有跟著 persian gulf ，而且整個提單上都沒有顯示這個條款?？蛻舾嬖V我盡管有很多不符點(diǎn)，他們都能接受，唯獨(dú)這個不符點(diǎn)，銀行不能接受，客戶說是什么政治問題，我模糊

29、地理解為一種主權(quán)上在經(jīng)濟(jì)活動中地申訴吧。如果大家稍微聯(lián)想一下當(dāng)時(shí)的國際環(huán)境就能更加深刻的理解這個 “ 政治問題 ” 了， 3 月 23 號，伊朗扣押了幾名英國士兵，原因就在于伊朗聲稱英國士兵當(dāng)時(shí)已經(jīng)“ 侵入 ” 伊朗水域，而這個發(fā)生地點(diǎn)就在波斯灣?？蛻粽f他們銀行不能接受我的提單，他們拿不到單據(jù)，我們相應(yīng)也拿不到貨款。唯一的辦法就是我們放單，先讓他們拿到單據(jù)去海關(guān)清關(guān)拿到相關(guān)證明后再給銀行看，讓銀行再付錢給我們，客戶說你也知道我們公司這么久了，應(yīng)該知道我們公司是個什么樣的公司了。客戶說他們銀行已經(jīng)發(fā)電報(bào)給我們銀行了。

30、啊，我當(dāng)時(shí)腦子一熱，啊，終于被我碰到這個問題了，居然要我們無條件放單！難不成客戶的尾巴終于露出來了？我們肯定不答應(yīng)啦。可是我們實(shí)在想不通為什么客戶既然能夠接受不符點(diǎn)，銀行還要拒付呢？而且客戶告訴我他們的錢其實(shí)已經(jīng)給了銀行了，是銀行卡住不付給我們，他們也相應(yīng)拿不到單據(jù)。唉，雖然我是學(xué)國貿(mào)的，可是當(dāng)時(shí)可沒有很好的學(xué)學(xué)這些理論知識啊，搞的我一頭霧水，也許哪位大俠可以很清楚地解釋這些問題。總之我告訴客戶我們不同意無條件直接放單，因?yàn)楫吘故堑谝淮巫錾猓医痤~太大。其實(shí)我心里還是多少相信客戶的，甚至一個知道我跟這個客戶始末的同事也覺得這個客戶沒有問題， 不過再怎么相信客戶，我也不敢冒這么大的險(xiǎn)呢。我讓

31、客戶告訴一些他在中國的供應(yīng)商，讓我從一個側(cè)面進(jìn)一步了解他們公司，也許他的那些供應(yīng)商之前也碰到過其他問題。我在想如果客戶不愿意給，那也說明他是騙子了，騙一單是一單，在中國都沒有其他合作穩(wěn)定的公司呢。不過他很快就把幾個公司的聯(lián)系方式和聯(lián)系人告訴我了，我一一打電話過去，他們都知道我這個客戶，不過都只合作過一單的，但是收匯時(shí)都比較平穩(wěn)，雖然有不符點(diǎn)，但是這個客戶都接受了，沒有碰到我這樣的客戶接受不符點(diǎn)銀行不接受的事情。雖然說并沒有解決什么問題，至少讓我心里放心了一點(diǎn)。過了兩天中行通知我們收到迪拜發(fā)過了的電報(bào)，果然就是讓我們放單的。我告訴中行我們堅(jiān)決不同意這么做，另外就是跟客戶協(xié)商著怎么解決這個問題。客

32、戶聽說我不愿意放單，他也沒有什么反應(yīng)，表示理解吧。于是就跟客戶商量著怎么解決這個事情。問題的關(guān)鍵是提單，只要修改下提單不就得了？我讓貨代聯(lián)系 MSC ，看他們在港口那里的代理能不能修改提單，并讓客戶去問他們銀行可不可以接受這種代理修改的提單。如果實(shí)在不行，就把單據(jù)都寄回來吧，我們在國內(nèi)修改，再給他寄過去。我們也讓中行拍了類似的電報(bào)給迪拜了，也讓客戶這樣去跟他們銀行談?？墒且恢倍紱]有什么進(jìn)展了，我們銀行這邊收不到迪拜那邊任何回復(fù)，客戶那邊也說銀行也沒有給他們什么確切的答復(fù)。時(shí)間就一天一天拖下來，我們老板時(shí)不時(shí)問我下情況，我除了苦笑還能干嗎， 100 多萬啊拖了這么久啊。甚至又想到了要被炒魷魚了，

33、其實(shí)如果碰到這種事情，老板炒了我對于我來說不是壞事，否則我要把這個虧損的100 多萬填滿，填到啥時(shí)候去了喔。第三次見到客戶：轉(zhuǎn)眼又到春交會了，伊朗的客戶又要來中國了。不曉得大家對于以做成的客戶來參加廣交會是個什么態(tài)度，我們同事都不喜歡客戶來，因?yàn)榭蛻粼跀偽簧限D(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠的，就可以找到很多工廠，有很多的選擇了，互相比較?？墒俏业故呛芟矚g客戶來的，因?yàn)槲矣X得客戶來了以后，讓他們來公司看看，跟我見見面，可以更加了解公司和我本人，只要我把工作都做好，客戶干嗎不跟我買呢？客戶也有比較選擇的權(quán)利啊，你是擋不住的，就算他不來中國，其他供應(yīng)商也會通過各種渠道跟他聯(lián)系上的，我們不是每天都在做郵件轟炸工作嗎？呵呵，總

34、而言之，只要把我們自己的工作做好，我對自己絕對有信心。我當(dāng)時(shí)也寫了日記的，就摘錄一下吧：（4月18號）今天早上出門時(shí)， 陽光明媚的不得了， 想著到底穿啥衣服呢，想著今天應(yīng)該沒有客戶找我，就穿 mickey 裝吧，很想穿。興沖沖的走在路上，接到了客戶代理人的電話，他告訴我，客戶想今天跟我們老板見個面。這才想起老板明天就走了，今天不見啥時(shí)才見呢？只是穿成這樣能見人嗎？這個伊朗客戶不怎么會英語，接他就費(fèi)了好大的勁，語言不通，我都不曉得在哪等他合適，在外面轉(zhuǎn)了好幾個館，打了七八個電話，終于看到他了。本來以為記不清楚他長啥樣了呢，可是看見他老遠(yuǎn)走過來，模糊的臉逐漸清晰起來，沒有錯啦，就是這個客戶啦，好像

35、又胖了些喔。在車上他說了下信用證的問題，說花了 500 美金給德黑蘭銀行的人才把這個波斯灣的問題搞定，邊說還擠眉弄眼的演示。他問我怎么信用證有這么多不符點(diǎn)啊，居然有14 個。我開始還想解釋，后來覺得太復(fù)雜了，反而委屈的跟他講，你們伊朗的信用證要求太多了，要準(zhǔn)備好多的認(rèn)證啊。這么一說他倒是很有感悟起來，是啊是啊。不過以后地訂單不會有波斯灣的問題了，雖然我不能保證全部做到萬無一失，一兩個不算多吧。到了公司后，他首先說了質(zhì)量的問題，然后有問了其他的產(chǎn)品，其實(shí)他去年就跟我講過了，我當(dāng)然也希望做成啦。只是當(dāng)時(shí)給他送了樣品，他后來告訴我他說他們暫時(shí)不需要。這次我問他時(shí)，他說我送過去的樣品不夠好。他希望我們

36、能盡量縮短供貨時(shí)間，只要他簽字了，確認(rèn)把它回傳過來，我們就可以開始做了，一旦收到信用證就可以發(fā)貨了。這個危險(xiǎn)性太大了，萬一他不要貨怎么辦啊，他想的倒是蠻好的，其實(shí)我也想這樣做啊，他開信用證要開幾個月，收到再做再運(yùn)出去是太慢了。后來他又說可以分開發(fā)貨，開一個信用證出來，可以做一批發(fā)一批。客戶說他現(xiàn)在有些貨已經(jīng)沒有貨了，我們運(yùn)過去的那個大柜里的貨早就被定購空了。還有他希望我們能夠打他們自己的商標(biāo)在管件上，哇，這個風(fēng)險(xiǎn)更大了。萬一他不要，他的商標(biāo)我賣給誰，除了比利時(shí)的客戶吧。PI ，客戶還告訴我他在中國還有其他的供應(yīng)商，做的產(chǎn)品是一摸一樣，可是做了一單后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不好，他希望我們做快點(diǎn)，他可以把其他兩

37、個公司的訂單都轉(zhuǎn)給我們，只要我們能夠又快又好的供貨。這個肯定沒有問題啦，我何嘗不是希望如此啊，難得這個客戶現(xiàn)在如此信任我。我就等著我們收到錢他們收到貨檢驗(yàn)合格滿意了，然后再好好干一場了。這個客戶說他兩個月前在迪拜開公司了。哈哈，早上我還跟靳瑩說，在網(wǎng)上查到資料，伊朗有實(shí)力的公司都在迪拜開公司，這樣可以避開伊朗本國的外匯管制。沒有想到客戶果然已經(jīng)行動了，太好了，說不定以后可以直接在迪拜開信用證了。成功收匯：在廣交會期間，客戶不是提到他去了德黑蘭賄賂了人家把波斯灣的問題搞定了嗎？我當(dāng)時(shí)沒有太放在心上，這個搞定到底是什么意思?。恐钡娇蛻粼陔娫捓镉纸o我說了一遍，說他們銀行同意議付了，讓我們趕快發(fā)個電報(bào)

38、給迪拜，因?yàn)樨浛墒?2 月 26 號就在碼頭了，都堆了快 2 個月了啊，客戶現(xiàn)在好像非常急了。客戶說他們銀行已經(jīng)拍了一份電報(bào)過來了。可是我卻是一頭霧水，如果他們銀行同意議付了，為什么還要我們發(fā)個電報(bào)說讓他們銀行放單呢，因?yàn)橹灰麄冦y行一議付，也會同時(shí)把單據(jù)給客戶了啊。我真是搞不明白，去問中行，他們也不明白。過了兩天后，中行打電話給我說迪拜那邊拍來電報(bào)，基本上就是說同意議付的事情，我一看傳真件，大意就是：客戶接受所有的不符點(diǎn)，希望受益人指示是否在開證行對議付行做出付款指示時(shí)就放單給開證人。我問銀行這是不是意味著我們可以收到錢了，銀行說大概是的。唉，是不是都這樣吧，我實(shí)在耗不起了，照著原話把電報(bào)拍

39、了過去。過了大概兩三天吧，我們這邊就收到了伊朗信用證收帳通知，把水單拿到一看， 我暈死，居然扣了 1100 多歐元！1100 ??！從來沒有見過如此高的銀行費(fèi)用啊！ ！還好歐元漲了，把這個錢給填補(bǔ)了，否則我真是要心疼死，終于見識到了伊朗信用證成本高昂的實(shí)例了，所以大家給伊朗那邊報(bào)價(jià)時(shí)，一定記得要把這些費(fèi)用加進(jìn)去啊，否則真是白白做單賺不到幾個錢，還要擔(dān)驚受怕幾個月，劃不來啊劃不來！后續(xù)及感受：就是我們把錢收回來之后，客戶都是很晚才拿到貨，我的心并沒有完全放下來，只有等到他們測試結(jié)果拿到手一切都 OK 了，我才徹底放心。當(dāng)時(shí)第二單的信用證也收到了，我還是等到客戶說測試通過才做第二個單的。希望以后做這個客戶的訂單再沒有其他的問題了。下面來談?wù)劯惺埽鹤鱿逻@個訂單來，啥感受都有，其實(shí)收到錢的那一瞬間倒沒有很高興，感覺好像一切都在情理之中一樣。松口氣的感覺更甚于高興了。1 伊朗人還是很好的。我們公司現(xiàn)在有幾個伊朗的客戶，付款方式都有所不同，所以可以跟客戶去爭取更有利于我們