某公司代理業(yè)務(wù)系列定價培訓

1、 本教材所含資料屬世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深本教材所含資料屬世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司所有并屬機密，世聯(lián)擁有此圳）有限公司所有并屬機密，世聯(lián)擁有此資料之所有版權(quán)。非經(jīng)世聯(lián)的書面同意資料之所有版權(quán)。非經(jīng)世聯(lián)的書面同意 ，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或行事訴訟拷貝將會導(dǎo)致民事或行事訴訟。.（.），提供海量管理資料免費下載！世聯(lián)代理業(yè)務(wù)系列培訓世聯(lián)代理業(yè)務(wù)系列培訓版本：版本：2000/01.（.），提供海量管理資料免費下載！.（.），提供海量管理資料免費下載！一、定價的原則一、定價的原則1 1、合理的市場價格應(yīng)該是一個范圍。、合理的市場價格應(yīng)該是一

2、個范圍。2 2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制 定一份優(yōu)秀的價目表。定一份優(yōu)秀的價目表。3 3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體 體現(xiàn)，體現(xiàn)， 同時也是在競爭中勝出的利器。同時也是在競爭中勝出的利器。 .（.），提供海量管理資料免費下載！一、定價的原則一、定價的原則1 1、合理的市場價格應(yīng)該是一個、合理的市場價格應(yīng)該是一個 應(yīng)堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結(jié)果， 供發(fā)展商選擇。 問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑： .（.），提供海量管理資料免費下載！答案是否必須是唯一解？答案是否必須是唯一解？我們

3、發(fā)現(xiàn)我們發(fā)現(xiàn) 凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經(jīng)不起突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經(jīng)不起推敲，推敲，+100+100、100100是不是就不行？是不是就不行？ 價格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個范價格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點會爆棚，高到圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點會爆棚，高到臨界點會死得慘。臨界點會死得慘。.（.），提供海量管理資料免費下載！2 2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制 定一份優(yōu)秀的價目表定一份優(yōu)秀的價目表 應(yīng)堅

4、持運用市場比較法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本項目的市場價格范圍市場價格范圍。 .（.），提供海量管理資料免費下載！ 有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分析。 事實上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是 “？” 這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。.（.），提供海量管理資料免費下載！ 這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價路線。路線。 其實，發(fā)展商提出的價格往往會基于對代理公司的其實，發(fā)展商提出的價格往往會基于對代

5、理公司的顧慮，基于自己的孩子就是顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮漂亮”的心理，是需要壓的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準要找準“底底”。想找準。想找準“底底”也不難，就是多找案例，也不難，就是多找案例，多分析、多比較多分析、多比較.（.），提供海量管理資料免費下載！ 3 3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體 體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。 應(yīng)堅持詳盡的價值分析，結(jié)合由始至終的策略應(yīng)堅持詳盡的價值分析，結(jié)合由始至終的策略 性考慮性考慮。

6、 一份優(yōu)秀的價目表應(yīng)該不是定價最低，或倒數(shù) 第二低 。商業(yè)行為的目標是獲取最大利益，房子 又是這么大件的商品 ，定出來的價目表就照著賣 的 ，這實在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為 這一下子，我們當然要很當成一回事！.（.），提供海量管理資料免費下載！1 1、樓盤的整體價值分析。通過各項因素的分析調(diào)差，、樓盤的整體價值分析。通過各項因素的分析調(diào)差， 對價值點（賣點）進行分析，是否具有唯一不可對價值點（賣點）進行分析，是否具有唯一不可 替代性？這個點越突出，價值越大。替代性？這個點越突出，價值越大。 例如：例如： 俊俊 園、光華園園、光華園，以調(diào)差角度看，怎，以調(diào)差角度看，怎 么也不會這么高，是

7、因為唯一性。么也不會這么高，是因為唯一性。2 2、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積 、戶型設(shè)、戶型設(shè) 計、相對位置等的詳細分析。作分析圖計、相對位置等的詳細分析。作分析圖/ /表，打分，表，打分， 找出每個單位的相對關(guān)系找出每個單位的相對關(guān)系 ，特別單位特別考慮，特別單位特別考慮 ， 例如頂層大套。例如頂層大套。.（.），提供海量管理資料免費下載！% 與對手相比的競爭性夠不夠與對手相比的競爭性夠不夠% 開盤的人氣保證開盤的人氣保證% 擴大戰(zhàn)果的促銷擴大戰(zhàn)果的促銷% 最終的高銷售率最終的高銷售率% 最終能實現(xiàn)核心價最終能實現(xiàn)核心價 我們在制定價目表的過程中，

8、不時回過頭來看一我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排安排. .即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。 .（.），提供海量管理資料免費下載！ 真正實收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑真正實收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種（人感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種（人們常買、?？吹模?，把價定低。如果你以為這家店們常買、常看的），把價定低。如果你以為這家店整個定價便宜，你肯定買單時會吃一驚整個定價便宜，你肯定買單時會吃一

9、驚. . 例如：例如： 星河明居星河明居.（.），提供海量管理資料免費下載！核心實收均價核心實收均價分棟分功能分期分棟分功能分期實實 收收 均均 價價平均折扣率平均折扣率層差層差同層單位差同層單位差價價 目目 表表著重市場把握著重市場把握著重階段性策略著重階段性策略著重對客戶的適應(yīng)和促銷著重對客戶的適應(yīng)和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重開盤策略和最終銷售率著重價值體現(xiàn)著重價值體現(xiàn)著重客戶的直觀感受著重客戶的直觀感受正式開正式開售后，售后，隨時總隨時總結(jié)銷售結(jié)銷售成果，成果，及時進及時進行調(diào)整行調(diào)整。.（.），提供海量管理資料免費下載！.（.），提供海量管理資料免費下載！確定市場調(diào)查確定市場調(diào)查

10、的范圍和重點的范圍和重點對影響價格的各因素對影響價格的各因素以及權(quán)重進行修正以及權(quán)重進行修正對每個重點調(diào)差對每個重點調(diào)差項目進行調(diào)差項目進行調(diào)差交易情況修正交易情況修正調(diào)差結(jié)果表調(diào)差結(jié)果表綜合、分析、提出核心綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價范圍和建議核心實收價實收價123465.（.），提供海量管理資料免費下載！確定市場調(diào)查確定市場調(diào)查的范圍和重點的范圍和重點a.a.以項目為核心，半徑以項目為核心，半徑2KM2KM的范圍是重的范圍是重 中之重中之重。若范圍內(nèi)不夠，可再擴大。若范圍內(nèi)不夠，可再擴大。b.b.凡是競爭對手都應(yīng)納入視線范圍。凡是競爭對手都應(yīng)納入視線范圍。c.c.重點調(diào)差

11、項目應(yīng)不少于重點調(diào)差項目應(yīng)不少于6 6個。個。d.d.二手樓價格也應(yīng)適當考慮二手樓價格也應(yīng)適當考慮。.（.），提供海量管理資料免費下載！對影響價格的各對影響價格的各因素以及權(quán)重進因素以及權(quán)重進行修正行修正a.a.不同類型物業(yè)的價格，影響因不同類型物業(yè)的價格，影響因 素不同（可以總結(jié)）素不同（可以總結(jié)）b.b.不同階段、同一類型物業(yè)的各不同階段、同一類型物業(yè)的各 個價格影響因素權(quán)重不同，個價格影響因素權(quán)重不同， （ 最好是與銷售人員，尤其是最好是與銷售人員，尤其是 在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座 談、聽。）談、聽。）.（.），提供海量管理資料免費下載！對每個重點調(diào)差對每個重

12、點調(diào)差項目進行調(diào)差項目進行調(diào)差a.a.最好是有經(jīng)驗的銷售人員，最好是有經(jīng)驗的銷售人員，5 5人人 左右一起打分左右一起打分 ，再綜合，再綜合，絕不絕不 能一個人能一個人“搞掂搞掂”。b.b.討論時，調(diào)差樓盤的資料要確實，討論時，調(diào)差樓盤的資料要確實， 不確實的馬上補，不能對付過。不確實的馬上補，不能對付過。c.c.小組打分專人記錄，經(jīng)理要開放，小組打分專人記錄，經(jīng)理要開放， 鼓勵大家談經(jīng)驗，需要一個市場鼓勵大家談經(jīng)驗，需要一個市場 感覺好的人歸納。感覺好的人歸納。.（.），提供海量管理資料免費下載！交易情況交易情況修修 正正a.a.以本盤預(yù)計發(fā)售的形象進度為基以本盤預(yù)計發(fā)售的形象進度為基 礎(chǔ)，

13、對調(diào)差樓盤形象進度的工期礎(chǔ)，對調(diào)差樓盤形象進度的工期 進行修正。為此，要了解調(diào)差盤進行修正。為此，要了解調(diào)差盤 發(fā)售時的發(fā)售時的 。b.b.以本盤的目標銷售速度為基礎(chǔ)，以本盤的目標銷售速度為基礎(chǔ)， 對調(diào)差樓盤的不同銷售速度進行對調(diào)差樓盤的不同銷售速度進行 修正。為此，必須了解調(diào)差盤發(fā)修正。為此，必須了解調(diào)差盤發(fā) 售的售的和和。c.c.必要時對廣告投入進行修正。必要時對廣告投入進行修正。d.d.各樓盤發(fā)售的形象進度、發(fā)售時各樓盤發(fā)售的形象進度、發(fā)售時 間、廣告投放，最好有記錄間、廣告投放，最好有記錄。.（.），提供海量管理資料免費下載！a. a. 每個調(diào)差盤進行的調(diào)差每個調(diào)差盤進行的調(diào)差 包括：

14、最低價、最高價、包括：最低價、最高價、 平均實收價、特別樓層平均實收價、特別樓層 價（高、中、低價（高、中、低 ，每，每5 5 層一個）層一個）b. b. 形成表格，便于比較。形成表格，便于比較。 例：例： 星河明居星河明居調(diào)調(diào) 差差結(jié)果表結(jié)果表.（.），提供海量管理資料免費下載！綜合、分析、提出綜合、分析、提出核心實收價范圍和核心實收價范圍和建議核心實收價建議核心實收價a.a.分析可比性，分析可比性， 確定范圍。確定范圍。b.b.眾眾 數(shù)，數(shù)， 縮小范圍?？s小范圍。c.c.權(quán)權(quán) 重。重。.（.），提供海量管理資料免費下載！1 1、功能不同的分別調(diào)差，、功能不同的分別調(diào)差， 2 2、分棟、分棟

15、/ /分期之前，先將各棟分期之前，先將各棟/ /期面積及占總面積比期面積及占總面積比 例算出，以方便找到平衡。例算出，以方便找到平衡。3 3、分棟、分棟/ /分期的思考出發(fā)點：分期的思考出發(fā)點： 根據(jù)各自的相對位置、條件等，細化，找準核心價； 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？ 例如： .（.），提供海量管理資料免費下載！1 1、根據(jù)目標客戶設(shè)計相適應(yīng)的付款方式，并確定主根據(jù)目標客戶設(shè)計相適應(yīng)的付款方式，并確定主 打的付款方式。打的付款方式。2 2、設(shè)計折扣率時注意：一般在、設(shè)計折扣率時注意：一般在8585折折9595折之間，超折之間，超 過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。過兩頭的情

16、況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。3 3、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜 合折扣。合折扣。4 4、在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣、在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣 率，參見率，參見 ： .（.），提供海量管理資料免費下載！ 考慮因素考慮因素 發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍 銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍 尾盤的再折扣比例和范圍 分階段上調(diào)折扣比例和范圍.（.），提供海量管理資料免費下載！1 1、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標 準層）的總差距：準層）的總差距： 差距特

17、大時（ 4000元/高層 ，？/小高層， ？/多層要總結(jié)），一般從中低層開動。 差距特小時（ 1500元/高層 ，？/小高層， ？/多層要總結(jié)），一般從高層開動。 選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價 格，不論是15還是1015還是2530，通 過層差的反復(fù)試算，可以達成。.（.），提供海量管理資料免費下載！2 2、層差一定不是均勻的，可以是、層差一定不是均勻的，可以是0 0，可以是，可以是10001000，甚，甚 至更高，至更高，層差大幅跳動的層差大幅跳動的 可能點是：可能點是： 景觀突變的樓層 吉數(shù) 8、9、22、28 等 心理數(shù)， 例如：9層和10層之間，19層和20層之間等.（.），

18、提供海量管理資料免費下載！3 3、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低 例如： 星河明居星河明居 109 8 7 11 海海 華華 居居 南向高層 鳴鳴 翠翠 谷谷4 4、根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進行方、根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進行方 案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。5 5、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊 考慮?？紤]。6 6、恰當?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。、恰當?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。.（.），提供海量管

19、理資料免費下載！1 1、根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風，根據(jù)情況可以單列）、根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風，根據(jù)情況可以單列）、 遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計等因素，分析每個戶型，做遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計等因素，分析每個戶型，做 表圖。必要時，每套房都看看。例如表圖。必要時，每套房都看看。例如： 海華居海華居 在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進行修正。在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進行修正。2 2、關(guān)注同層最高價、最低價的差距，在某一方向有特別景、關(guān)注同層最高價、最低價的差距，在某一方向有特別景 觀時尤為重要。觀時尤為重要。 例如：例如： 海華居、創(chuàng)海華居、創(chuàng) 展、翠擁華庭展、翠擁華庭 總結(jié)高層、多層、小高層、寫字樓案例總結(jié)高層、多層、小