酒店管理餐飲酒店餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和菜單設(shè)計(jì)

1、酒店管理餐欽酒店餐坎管理市場(chǎng)營(yíng)角和菜單設(shè)計(jì)正確處理市場(chǎng)需求和供給的關(guān)系，搞好帀場(chǎng)營(yíng)鋪，廣泛組織客湄，擴(kuò)大產(chǎn)品 錨售，是餐飲管理的首要職能和基本任務(wù)。而市場(chǎng)營(yíng)搏中的產(chǎn)品需求和供給部主 要是由菜單來(lái)體現(xiàn)。第一節(jié)餐飲管理市場(chǎng)供求關(guān)系、 餐伏市場(chǎng)需求餐欽市場(chǎng)需求是指在一定時(shí)期和一定經(jīng)營(yíng)條件下，就餐客人愿以一定價(jià)格則 買(mǎi)的餐飲產(chǎn)品的敎量。決定餐飲產(chǎn)品需求量和各種因素可分為兩種：產(chǎn)品價(jià)格p為運(yùn)動(dòng)參數(shù)，價(jià)格以外的其他各種因素為轉(zhuǎn)務(wù)參數(shù)。產(chǎn)品價(jià)格、替代品價(jià)格、互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格、消費(fèi)者收入、消賈者數(shù)就餐壞境和質(zhì)量、企業(yè)地理位置和沒(méi)有直接列出的其他各 種因素。包括客人飲食習(xí)慣、消費(fèi)心理、對(duì)價(jià)格的期待和企業(yè)交通條件等多

2、種因 素的影響。在這一些因素中，假定轉(zhuǎn)移參數(shù)不變，就餐客人對(duì)餐飲產(chǎn)品的需求量 會(huì)忠實(shí)地遵循價(jià)格（運(yùn)動(dòng)參數(shù)）和咧買(mǎi)量之間的反比規(guī)律。餐飲市場(chǎng)需求法則說(shuō)明做好餐飲管理，必須認(rèn)真分橋影響市場(chǎng)需求的各種因素，在掌握市場(chǎng)需求變化和客人消賈心理的基礎(chǔ)上，合理確定產(chǎn)品價(jià)格，調(diào)節(jié)市 場(chǎng)需求關(guān)系，才能擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，増射經(jīng)濟(jì)收入。餐飲市場(chǎng)供給餐飲市場(chǎng)供給是在一定時(shí)期和一定經(jīng)營(yíng)條件下，餐次經(jīng)營(yíng)者愿以一定價(jià)格向 就餐客人所提供的餐欽產(chǎn)品的數(shù)量。價(jià)格p仍為運(yùn)動(dòng)參數(shù)，價(jià)格以外的其他因素仍為轉(zhuǎn)務(wù)參數(shù)，但其內(nèi)容已經(jīng)發(fā) 生了變化。適度產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品成本、勞動(dòng)力價(jià)格、技術(shù)設(shè)備、接彳寺能力、生產(chǎn) 技術(shù)力量及沒(méi)有直接列出的其他因素，

3、如食品原料、流通賈用、生產(chǎn)者要求等多 種因素的影響。在這些因素中，假定轉(zhuǎn)移參數(shù)不變，經(jīng)營(yíng)者在利潤(rùn)的刺激下，其 產(chǎn)品供給量會(huì)師運(yùn)動(dòng)參魏價(jià)榕的變化而變化，并且這種變化是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。餐飲管理市場(chǎng)供給法則說(shuō)明，做好餐次管理必須認(rèn)真分析影響市場(chǎng)供給的各 種因素，特別是要在加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量、控制產(chǎn)品價(jià)格、確定市場(chǎng)定 位、降低產(chǎn)品成本、合理使用勞動(dòng)力、提高服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)水平等各個(gè)方面 狠下功夫，由此造成局部克爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能擴(kuò)大產(chǎn)品供給，獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。一、餐飲管理的市場(chǎng)供求均衡餐飲管理的市場(chǎng)需求和供給部無(wú)法決定自己的價(jià)格，真實(shí)的市場(chǎng)價(jià)格是供給 法則和需求法則兩種機(jī)制均衡作用的結(jié)果。餐飲管理

4、市場(chǎng)供求均衡的基本條件是：供給量二需求量。當(dāng)需求量等于供給 量時(shí)，供求均衡出現(xiàn)，但它是暫時(shí)的、波動(dòng)的。均衡價(jià)格只能是一種近做值，而 ii永遠(yuǎn)是忽高忽低變化著的。餐飲管理的11程就是不斷追求供需均衡的11程。管 理人員只有不斷利用不均衡去尋求均衡，在不均衡中善于做出決策，使供給和需 求相適應(yīng),才能獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。二、餐伏管理供求關(guān)系的直轄市發(fā)展市場(chǎng)供求均衡是轉(zhuǎn)楊參數(shù)變化引起供求關(guān)系變化，達(dá)到價(jià)格均衡的結(jié)果。餐飲管理供求關(guān)系的直曙市發(fā)展，就是要不®i分析需求和供給轉(zhuǎn)移參數(shù)的變 化和由此引起的供求關(guān)系的變化，并在就種變化中，尋求價(jià)格機(jī)會(huì)貞，逐步達(dá)到 供求均衡。從需求的角度看，當(dāng)轉(zhuǎn)楊參數(shù)變

5、化使需求增長(zhǎng)時(shí)，需要增加供給、提 高價(jià)格、擴(kuò)大舗售。從供給的角度看，當(dāng)轉(zhuǎn)務(wù)參數(shù)變化，使價(jià)格下降時(shí)，需耍控 制成本、調(diào)整產(chǎn)品風(fēng)味、花色品種、提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)加強(qiáng)宏觀控制，用供給 刺激需求，促使市場(chǎng)供需均衡的重新出現(xiàn)。當(dāng)需求和供給達(dá)到均衡時(shí)，要保持價(jià) 格的相對(duì)穩(wěn)定性，重點(diǎn)在提髙產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上下助夫，就就是餐族管理的 供求法則，也是餐飲管理供求關(guān)系直曙市發(fā)展的具體表現(xiàn)。第二節(jié)餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)鋪、 餐欽管理市場(chǎng)營(yíng)細(xì)朋實(shí)質(zhì)和任務(wù)（-）餐伏管理市場(chǎng)營(yíng)舗的概念餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)鋪是就餐客人的市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)供給之間所發(fā)生 的各種交易行為和過(guò)程。餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)外起源于顧客需求，就餐客人之所以產(chǎn)動(dòng)參與交

6、易活動(dòng)，是 為了滿足社會(huì)生活需要，所以愿意支付自己朋部分消費(fèi)獎(jiǎng)金。從市場(chǎng)需求看：顧客類(lèi)型多樣，消賈層次不同，生活習(xí)憤不同，需求復(fù)雜多 變；從市場(chǎng)供給看：產(chǎn)品風(fēng)味林立、花色品種眾多、技術(shù)要求各不相同，各級(jí)各 類(lèi)餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式靈活，形成激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（二）餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)鋪的實(shí)質(zhì)餐賀管理營(yíng)錨朋實(shí)質(zhì)是在客觀外界條件下，控制運(yùn)動(dòng)參數(shù)和轉(zhuǎn)楊參數(shù)中的可 控因素，調(diào)節(jié)不可控因素，使其朝著有利干經(jīng)營(yíng)者的方向以展和變化，以吸引顧 客、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。這些因素q分成兩類(lèi)：一是可控因素, 如經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品價(jià)榕、勞動(dòng)力成本、生產(chǎn)設(shè)備二技術(shù)水平、產(chǎn)品風(fēng)味、花色品種、 服務(wù)質(zhì)量等；二是不可控因素，如替代品

7、價(jià)格、互補(bǔ)餐飲立品價(jià)格、客源數(shù)量、 支付能力、企業(yè)克爭(zhēng)、國(guó)家政策等等。（三）餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)舗的任務(wù)餐ti：管理市場(chǎng)營(yíng)錨朋基本任務(wù)是根據(jù)市場(chǎng)需求，確定營(yíng)筠目標(biāo)、選擇營(yíng)鎖策 略、運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分手段、廣泛組級(jí)客源，適應(yīng)就餐客人需求變化，促進(jìn)旅游業(yè)和 餐飲經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期發(fā)展。1、確定營(yíng)舗目標(biāo)。2、選擇營(yíng)鋪策略。3、做好客源組織。4、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。二、餐欽管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析這些參敎或條件大致可分為可控因素和不可控因素兩大類(lèi)。(-)市場(chǎng)營(yíng)鋪可控因素分析市場(chǎng)營(yíng)錨朋可控因素壬要來(lái)自經(jīng)營(yíng)者朋市場(chǎng)供給方面，它是餐飲企業(yè)管理人 員可以控制的，主要包括:1、經(jīng)營(yíng)風(fēng)味和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。經(jīng)營(yíng)風(fēng)味和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)直接影響餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

8、的開(kāi)展，經(jīng)營(yíng)風(fēng)味的選擇要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)客人0：食習(xí)噴、客源數(shù)量、企業(yè)技術(shù)力 量等來(lái)確定。所選風(fēng)味必須突岀特蟲(chóng)，堅(jiān)持繼承和創(chuàng)新相結(jié)合，確保產(chǎn)品質(zhì)量, 亦出經(jīng)營(yíng)特色。2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)舗組縱。營(yíng)搟目標(biāo)重點(diǎn)是確定主要目標(biāo)市場(chǎng)和接待對(duì)象， 毎家企業(yè)部應(yīng)根據(jù)企業(yè)檔次、設(shè)備條件、技術(shù)水平、地理位置等，確定自己的主 要目標(biāo)市場(chǎng)和接彳寺對(duì)象，并和目標(biāo)市場(chǎng)的有關(guān)客戶建立因定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。市場(chǎng)營(yíng) 殲?zāi)繕?biāo)一經(jīng)確定，就要建立營(yíng)鋪機(jī)構(gòu)，配備推殲、預(yù)訂人員，搞好公共關(guān)系，做 好營(yíng)銷(xiāo)組織工作。3、勞動(dòng)力成本和技術(shù)設(shè)備。勞動(dòng)力成本主要取決干工資福利水平和勞動(dòng)組 織的合理程度。4、就餐壞境和服務(wù)質(zhì)量。5、原林料成本和流通賈用。原林料

9、成本和流通賈用直接影響餐飲市場(chǎng)營(yíng)術(shù) 活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)能力和營(yíng)錨目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。6、產(chǎn)品毛利和價(jià)格。（二）市場(chǎng)營(yíng)細(xì)不可控因素分橋市場(chǎng)營(yíng)舗不可控制因素主耍來(lái)自市場(chǎng)需求。但是，科用可控因素去調(diào)節(jié)不可 控因素，q能為餐欽市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織皿造條件，其內(nèi)容主要包括：1、地區(qū)客人數(shù)量和收入。客人數(shù)量主要取決于當(dāng)?shù)厥┯伟l(fā)展水平、國(guó)民經(jīng) 濟(jì)發(fā)展程度和政治、經(jīng)濟(jì)、文化、料技等社會(huì)交往程度?？腿耸杖酥饕Q于虛 游者朋檔次結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)貒?guó)民收人水平。但是，在市場(chǎng)克爭(zhēng)條件下，餐飲經(jīng)營(yíng)者選 好目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用自己的獨(dú)特風(fēng)味、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)聲譽(yù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去調(diào)節(jié)市場(chǎng) 需求，廣泛組級(jí)客源，q可以增加本企業(yè)就餐客人數(shù)量，吸引現(xiàn)實(shí)客人和潛在客

10、 人，造成餐飲經(jīng)營(yíng)者的局部?jī)?yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。2、互補(bǔ)產(chǎn)品和替代餐次產(chǎn)品價(jià)格。這種價(jià)格只能在同類(lèi)餐次產(chǎn)品中比較， 只有當(dāng)自己朋價(jià)格過(guò)高，就餐客人難于接受，客人才轉(zhuǎn)而尋求替代產(chǎn)品和互補(bǔ)餐 飲產(chǎn)品。從餐次經(jīng)營(yíng)者的角度看，降低原林料成本和流通賈用，提高產(chǎn)品質(zhì)量和 服務(wù)質(zhì)量，調(diào)整自己的產(chǎn)品價(jià)格，使其在同種風(fēng)味和同類(lèi)產(chǎn)品中業(yè)干克爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 乂可以抑制消賈者向互補(bǔ)產(chǎn)品和替代餐伏品方面轉(zhuǎn)移,從而增加客源,保證餐飲 市場(chǎng)營(yíng)第活動(dòng)向著有利于經(jīng)營(yíng)者的方向發(fā)展。3、企業(yè)地理位置和交通條件。其重點(diǎn)是加強(qiáng)廣告宣傳，搞好公共關(guān)系，同 企業(yè)周?chē)臋C(jī)關(guān)、社團(tuán)、企事業(yè)單位加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，逐步形成市場(chǎng)聲譽(yù)。特別是 要辦出經(jīng)營(yíng)特色

11、，突出產(chǎn)品風(fēng)味和質(zhì)量，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，使就餐客人大多 成為回頭客，同樣可以搞好餐伏市場(chǎng)營(yíng)舗活動(dòng)的組級(jí)。4、客人飲食習(xí)慣和周?chē)?lèi)餐飲風(fēng)味的多少。在產(chǎn)品風(fēng)味確定后，針對(duì)不 同客人的具體要求，適當(dāng)調(diào)整，仍然可以滿足客人品嘗風(fēng)味的需要。如果周?chē)?類(lèi)餐飲風(fēng)味過(guò)多，企業(yè)可枳極皿造條件，改變風(fēng)味特點(diǎn)，增加服務(wù)項(xiàng)目，以調(diào)節(jié) 市場(chǎng)需求，形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5、企業(yè)克爭(zhēng)壞境和競(jìng)爭(zhēng)格局。他們可以分析周?chē)?lèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)味、技 術(shù)力量、市場(chǎng)領(lǐng)域、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平、服務(wù)質(zhì)量和舗售方式、銷(xiāo)售策略、促 銷(xiāo)手段等，然后和企業(yè)內(nèi)部客觀條件結(jié)合起來(lái)，分析自己的長(zhǎng)處和不足，調(diào)整自 己的競(jìng)爭(zhēng)策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以優(yōu)取肚，同樣可以

12、在餐飲市場(chǎng)營(yíng)餉活動(dòng)中立于不敗 之地。6、政治經(jīng)濟(jì)壞境和國(guó)家政策。正確執(zhí)行國(guó)家政策，特別是在結(jié)合國(guó)家政策 法規(guī)的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)的營(yíng)騎策略，并根發(fā)展?fàn)顩r，旺季增加客源，淡 季調(diào)整價(jià)榕；如發(fā)生通貨働脹，應(yīng)盡力降低成本；同時(shí)在遵守國(guó)家工商管理法規(guī) 的前提下，増加服務(wù)頂目，舉亦食品節(jié)、食品周、美食節(jié)、燒烤會(huì)、啤酒節(jié)等各 種細(xì)售活動(dòng)。堅(jiān)特靈活經(jīng)營(yíng)，利用企業(yè)可控因素調(diào)節(jié)不可控因素，搞好餐飲市場(chǎng) 營(yíng)舗活動(dòng)。三、餐欽管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是在市場(chǎng)供給和需求之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)呂和勞務(wù)交換所采取的各種 措施和手段。（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)舗的基礎(chǔ)，是市場(chǎng)供給的本質(zhì)表現(xiàn)。餐飲產(chǎn)品策 略除產(chǎn)品本身以外,還

13、應(yīng)包括提供產(chǎn)品的壞境和條件。第一，選好產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種。第二，配備有專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平的廚帥以伍。第三，保證優(yōu)質(zhì)食品原林料供應(yīng)。第四，做好劇房生產(chǎn)過(guò)程的組級(jí)，即保込原料射工、配菜、爐灶烹制質(zhì)量， 才能保證產(chǎn)品策略的最終落實(shí)。最后，要加強(qiáng)第售管理,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（二）價(jià)格策略餐飲管理要正確運(yùn)用價(jià)榕策略，不僅僅是運(yùn)用毛利標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單地制定價(jià)格，其 關(guān)鍵是根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化而變化，靈活掌握價(jià)格，以則激需求，擴(kuò)大搏售。第一，差別價(jià)格策略，即根據(jù)瑣風(fēng)味、不同檔次產(chǎn)品的供求關(guān)系，分別采用 不同毛利率標(biāo)準(zhǔn)，形成價(jià)格差別，適應(yīng)不同消貫者需耍。第二，是優(yōu)利潤(rùn)策略，即在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，分tob收人和邊師成本的變 化，

14、以邊際收入和邊際成本相等時(shí)的價(jià)榕作為定價(jià)或調(diào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。第三，市場(chǎng)占領(lǐng)策略，以不同風(fēng)味的產(chǎn)品占領(lǐng)新的市場(chǎng)或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為 目標(biāo)，努力降低成本，使自己拉品在周?chē)?lèi)產(chǎn)品中以最優(yōu)惠朋價(jià)格吸引客人， 沖擊克爭(zhēng)者。第四，撇油價(jià)格策略。第五,穩(wěn)定價(jià)格策昭。第九折扌nit價(jià)策略。第七,聲望價(jià)格策略。第八,克爭(zhēng)定價(jià)策略。（三）促銷(xiāo)策略第一，建立舗售機(jī)構(gòu)，配備推舗人員。第二,落實(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任制度。第三，采用多種促銷(xiāo)手段。第四，耍控制搏售成本，降低費(fèi)用消耗、主耍是交際費(fèi)用、廣告費(fèi)用、公關(guān) 費(fèi)用等。（0）舗售渠道策略銷(xiāo)售渠道是指在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中主要通過(guò)郵些方式、i®些途徑向i®些類(lèi)型的客人 推銷(xiāo)，

15、它和促銷(xiāo)策略是一個(gè)間題的兩個(gè)方面，也是影響餐飲市場(chǎng)營(yíng)舗的重要條件。第一，選好主要目標(biāo)市場(chǎng)。第二，選擇壬要客戶，色括族行社、外交機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)厣?1、企事業(yè)單位等。第三，針對(duì)不同客戶，運(yùn)用不同推搟策略，加強(qiáng)同客戶的聯(lián)系,爭(zhēng)取他們前 來(lái)用餐，成為ii頭客。第三節(jié)餐飲管理客溫組級(jí)一、餐飲管理客源組縱基本要求客源組織是根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系變化、運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)鎖策略，廣泛招攬和吸引客 人前來(lái)就餐以擴(kuò)大產(chǎn)品舗售，獲彳導(dǎo)優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。餐飲管理的客溫組級(jí)應(yīng)遵循的 基本要求是：（一）以餐飲質(zhì)量為憑借餐飲質(zhì)量是餐飲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客源組織的前擔(dān)和基礎(chǔ)。餐次質(zhì)量的內(nèi)容色括產(chǎn) 品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量?？梢?jiàn)，在現(xiàn)代餐飲管理中，餐飲質(zhì)量仍然是客

16、溫組織的重要 憑借和手段。(二) 以目標(biāo)市場(chǎng)為對(duì)象目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)選擇的主耍市場(chǎng)范圍和領(lǐng)域，它主要解決吸引哪種層次、哪 些類(lèi)型的客人前來(lái)用餐等間題。餐伏目標(biāo)市場(chǎng)的選擇耍根據(jù)企業(yè)的具休情況而 定。(三) 以營(yíng)鋪策略為手段市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客源組織，本質(zhì)上是營(yíng)細(xì)策略朋具本運(yùn)用。(0)以餐多企業(yè)形象和聲譽(yù)為依托餐欽企業(yè)形象是用餐客人對(duì)企業(yè)餐欽經(jīng)營(yíng)的總體評(píng)價(jià)，是企業(yè)餐飲經(jīng)營(yíng)的特 征在顧客心目中的反映。評(píng)價(jià)餐飲企業(yè)形象有兩個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：即知名度和美譽(yù)度。 知名度是企業(yè)餐飲經(jīng)營(yíng)被顧客知曉了解的程度，它是評(píng)價(jià)企業(yè)餐飲經(jīng)營(yíng)"名氣” 大小曲尺度。美譽(yù)度是企業(yè)餐飲經(jīng)營(yíng)獲得顧客信任、贊許的程度，它是評(píng)價(jià)企業(yè) 餐廉經(jīng)營(yíng)

17、社會(huì)影響好壞的尺度。(e)以組織措施為保證二、餐飲管理客源組級(jí)形式(-)飯店賓館餐飲管理客源組級(jí)形式市場(chǎng)客源以住店客人為壬，同時(shí)組織當(dāng)?shù)赝馐聶C(jī)構(gòu)、公司社囚、企事業(yè)單位 的客人前來(lái)就餐。其客源組織形成一般是企業(yè)設(shè)筠售部或公關(guān)筠售部，配備餉售 代表，分別負(fù)責(zé)不同類(lèi)型客戶的客源組級(jí)工作，餐族部則設(shè)預(yù)ij機(jī)構(gòu)和預(yù)ij人員, 負(fù)責(zé)宴會(huì)、團(tuán)隊(duì)用餐的客源組級(jí)。(二)涉外餐館餐飲管理客源組縱形式三、餐欽管理客源組級(jí)方法(-)營(yíng)業(yè)推廣法營(yíng)業(yè)推廣法q叫細(xì)售推廣法。它以企業(yè)餐次產(chǎn)品的風(fēng)味特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量和服 務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)，亦出經(jīng)營(yíng)特色，在客源市場(chǎng)上物立餐飲形象，形成良好聲譽(yù)，造 成市場(chǎng)克爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)招攬顧客。采用營(yíng)

18、業(yè)推廣法，關(guān)鍵是耍抓住產(chǎn)品質(zhì)量和 服務(wù)質(zhì)量，桃立企業(yè)形象和聲譽(yù)，要給毎位前來(lái)就餐的客人提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù), 讓他們留下美好回憶，使其成為企業(yè)餐欽經(jīng)營(yíng)的義務(wù)宣傳員。（二）預(yù)訂推銷(xiāo)法預(yù)i推舗包括宴會(huì)預(yù)訂、散客i座或ij位兩個(gè)方面，它在餐伏定理過(guò)程中， 要設(shè)立預(yù)訂機(jī)構(gòu)，配備推鋪人員。預(yù)訂推舗法主婆是宴會(huì)預(yù)訂，推騎人員發(fā)布明 確宴會(huì)名稱、性質(zhì)、主亦單位、出席人魏、宴會(huì)標(biāo)準(zhǔn)、開(kāi)宴時(shí)間、設(shè)備要求等, 并通過(guò)簽訂宴會(huì)預(yù)訂協(xié)議而uh以確認(rèn)，同時(shí)做好安排，保證客人到達(dá)后，能按照 事先確認(rèn)朋內(nèi)容獲得宴會(huì)享受。散客u座或u位一般由餐廳服務(wù)員代管，采用預(yù) 訂推舗法，企業(yè)內(nèi)部必須制定工作程序，設(shè)廿好預(yù)訂表格，搞好宴會(huì)預(yù)

19、ij同餐斤、 尿房、酒吧、庫(kù)房等各部門(mén)的聯(lián)系,確保預(yù)訂的準(zhǔn)確性。（三）外出聯(lián)系法（0）表報(bào)朕絡(luò)法表報(bào)聯(lián)絡(luò)壬要適用于飯店賓館。（五）主動(dòng)遺i青法主動(dòng)邀i青是企業(yè)事先掌握有關(guān)客房或重要這人的信息資料，提前主動(dòng)發(fā)出邀 請(qǐng)，吸引客人前來(lái)用餐或舉亦宴會(huì)。采用迪種方法，企業(yè)一般建有客戶檔案，熟 悉市場(chǎng)情況。（穴）內(nèi)部推細(xì)法內(nèi)部推第是利用內(nèi)部廣告、告示牌、招貼畫(huà)或在餐斤推角特別菜點(diǎn)來(lái)組縱客 源，擴(kuò)大產(chǎn)品細(xì)售。（七）廣告推第法第四節(jié)餐欽管理菜單設(shè)it一、 菜單的種類(lèi)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作用（-）菜單的種類(lèi)菜單是餐it經(jīng)營(yíng)者向客人推出朋聯(lián)結(jié)市場(chǎng)供給和客人需求朋菜直目錄。在餐 伏市場(chǎng)營(yíng)舗活動(dòng)中，菜單一頭朕系經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品供給

20、，一頭聯(lián)系就餐客人的市場(chǎng) 需求，成為餐飲管理開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)筠活動(dòng)的紐帶和橋梁，也是完成餐飲產(chǎn)品市場(chǎng)交 易的信借和工具。1、零點(diǎn)菜單。它以為零散客人服務(wù)為主，其特點(diǎn)是菜單品種多、種類(lèi)齊全、 價(jià)格明確，客人挑選余地大，設(shè)廿美觀舒適。2、宴會(huì)菜單。3、套菜菜單°4、團(tuán)隊(duì)會(huì)議菜單。（二）菜單的市場(chǎng)鋪?zhàn)饔貌藛问遣惋嬍袌?chǎng)營(yíng)jou具，具有十分重要朋作用：1、菜單是餐伏市場(chǎng)定位的集中體現(xiàn)。2、菜單是餐欽市場(chǎng)營(yíng)鑄的依igo h需求關(guān)系看，從供給關(guān)系看，菜單上的 產(chǎn)品風(fēng)味、花色品種、產(chǎn)品價(jià)格必須同企業(yè)的等級(jí)規(guī)格、技術(shù)力量、成本消耗和 利潤(rùn)目標(biāo)適應(yīng)。同時(shí)，市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生變化,菜單必須隨之進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng) 供

21、求關(guān)系朋協(xié)調(diào)發(fā)展。所以，菜單是餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客觀依據(jù)，是市場(chǎng)供求關(guān)系 協(xié)調(diào)發(fā)展的直接反映。3、菜單是餐斤產(chǎn)品推銷(xiāo)的廣告。4、菜單是客人消賈需求的憑借。5、菜單是餐欽生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的工具。二、 菜單設(shè)廿的基本原則設(shè)廿制定菜單必須遵循以客人需求為重蟲(chóng)，供給和需求相適應(yīng)，體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng) 舗目標(biāo)，反映餐廳經(jīng)營(yíng)特色，有利于吸引客人、方便消費(fèi)、擴(kuò)大細(xì)售朋原則。(-)體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)味，耕立餐斤形象如高檔飯店的餐廳，菜單設(shè)it應(yīng)髙孤圧重，菜品名貴價(jià)高；經(jīng)濟(jì)快餐廳的菜 單則設(shè)廿簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)實(shí)用；宴會(huì)it的菜單應(yīng)突出美觀、有紀(jì)念作用；咖啡jt的菜 單則體現(xiàn)輕松、自由；海味餐廳、野味餐jt可配備不同的圖案，反映各自的風(fēng)格 等等。(二) 花色品種適當(dāng)，刺激消貫需求中餐菜單的涼菜、熱菜、甜點(diǎn)、湯類(lèi)一般應(yīng)分類(lèi)排列，其比例應(yīng)掌握在5:15:4:3 左右。同時(shí)，應(yīng)馮常年菜、季節(jié)菜、時(shí)令菜結(jié)合起來(lái)，價(jià)榕水平一般應(yīng)高、中、 低檔搭配，高檔菜可掌握在25%左右，中檔菜45%-50%左右，低檔菜25%-30% 左右，套菜菜單則根據(jù)客人需求，安排多種檔次。(三) 創(chuàng)造克爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),保證利涸目標(biāo)產(chǎn)品毛利率要分類(lèi)掌握，一般主食毛利從低，冷盤(pán)毛利較髙，主菜毛利最髙,