生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

1、生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書第一章：概要1 .公司2 .市場3 .投資與財務(wù)4 .風(fēng)險與對策第二章：公司簡介1. 公司名稱、宗旨及發(fā)展目標(biāo)2. 公司經(jīng)營范圍3. 公司盈利分析4. 公司特色5. 企業(yè)文化6. 公司戰(zhàn)略7. 公司組織形式和職能 第三章：項目背景 第四章：產(chǎn)品與服務(wù)1 .產(chǎn)品2 .服務(wù)3 .公司網(wǎng)站介紹4 . 供貨渠道5 .物流規(guī)劃第五章：市場分析1 .市場介紹2 .目標(biāo)市場3 .XXX 營銷環(huán)境分析4 .消費者分析5 .可行性總結(jié)6 .銷售策略第六章：競爭分析1 .現(xiàn)有競爭對手的長遠(yuǎn)目標(biāo)2 .競爭對手的假設(shè)3 .競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略4 .競爭對手的能力5 .競爭的其他分析6 .行業(yè)的前

2、景和總體吸引力7 .本公司的優(yōu)勢總結(jié)8 .SWO份析第七章：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)詳見 APP 方案第八章：營銷策略1 .營銷目標(biāo)2 .銷售理念3 .營銷渠道4 營銷策略5 .營銷隊伍和管理第九章：財務(wù)分析第十章：風(fēng)險控制1 .財務(wù)風(fēng)險2 .市場風(fēng)險 附錄第一章：概要1.1 公司XXX急送是一家真正響應(yīng)國家提倡的菜籃子工程、民生工程的一家網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)有限公司，旗下菜急送網(wǎng)是一家以電子商務(wù)為平臺專業(yè)經(jīng)營蔬菜水果、肉禽水產(chǎn)、糧油調(diào)料、零食小吃、以及其它食品的網(wǎng)絡(luò)超市。公司是根據(jù)每天顧客訂單進(jìn)行食材購買，半成品加工包裝以及送貨上門的一體化服務(wù)的新型B2C+O2O 電子商務(wù)模式的綜合服務(wù)公司。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)

3、目標(biāo)的結(jié)合：短期目標(biāo)在經(jīng)過調(diào)研分析的龍崗地區(qū)展開試點推廣工作；中期目標(biāo)是在深圳龍崗以及龍華分區(qū)域環(huán)繞客戶集中點設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品倉儲集散點和有機(jī)食品專賣店。遠(yuǎn)期是形成強(qiáng)力品牌，成為客戶的全面優(yōu)質(zhì)生活的好管家，并在中國各個地區(qū)進(jìn)行高品質(zhì)菜品和優(yōu)秀品牌服務(wù)的推廣。不遠(yuǎn)的未來，XXX 菜籃子將建立專門的綠色蔬菜網(wǎng)上訂購與專賣店等的分銷渠道，并采用現(xiàn)代的信息化經(jīng)營管理模式，有效整合公司產(chǎn)供銷全過程。同時，倡導(dǎo)經(jīng)濟(jì)價值、社會價值與生態(tài)價值相統(tǒng)一，為人們生活消費提供健康的綠色食品。1.2市場本公司把目標(biāo)市場定位在每一個需要快捷、方便生活服務(wù)的用戶，包括個人、企業(yè)、政府，主要的客戶集中在事業(yè)有成、喜歡嘗試新事物、

4、喜歡刺激的70 群體以及追求時尚、便捷生活的奮斗中的80、90 一族，通過持續(xù)的市場細(xì)分，不斷挖掘其中最有效的部分。公司的目標(biāo)市場將隨著服務(wù)系列的增加不斷拓展。根據(jù)充分的市場調(diào)研以及結(jié)合我國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展的具體情況，發(fā)現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品B2C 市場有巨大空缺，而在傳統(tǒng)B2C 市場之上開發(fā)全新O2O 線下體驗?zāi)Ｊ剑覀儗⒅鸩桨堰@種產(chǎn)品安全、服務(wù)頂尖、 效益高效的新型綜合公司面向全市級周邊市場，打造成為本市該行業(yè)的龍頭。1.3投資與財務(wù)公司成立初期運(yùn)營部需資金500 萬。 用于購置計算機(jī)設(shè)備、網(wǎng)站推廣費用、系統(tǒng)開發(fā)、員工工資及日常開銷、日常、 房租的流動資金。預(yù)計第一年和第二年市場發(fā)展期將會虧損，第三

5、年扭轉(zhuǎn)局面開始盈利，以 20 家為基礎(chǔ),第三年盈利80 萬，第四年盈利200 萬。以后各年按幾何級數(shù)增加，投資回收期為5 年。1：房租（龍崗） 100-150 元 /M 店面要求55M 以上，預(yù)計20 家店面，年費用為：20W2：人員工資：市場運(yùn)營部總體工資：7萬 ,年費用為84萬配送人員（每個點2-3,按照市場價格3000 元 /月 ） 年費用為216 萬收銀 （4000/月 ） 年費用為4,8萬APP 以及運(yùn)營推廣費用100W公司初創(chuàng)，由于市民傳統(tǒng)的去農(nóng)貿(mào)超市、菜場、攤販購菜的觀念短時間難以改變和食材產(chǎn)品價格近年來的不斷攀升，以及物流費用的增加可能會出現(xiàn)財務(wù)風(fēng)險，市場風(fēng)險等。對此，我公司會

6、深化管理體制改革，搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，并在初步運(yùn)營后加快推進(jìn)線上購物體驗點的建立，使得線上與線下互為補(bǔ)充；采取強(qiáng)力度的市場推廣策略，建立品牌，抓住各個消費群體；建立價格彈性機(jī)制以此來應(yīng)對市場價格的變動；建立市場信息反饋機(jī)制，及時準(zhǔn)確抓住消費者心里的變化情況，積極應(yīng)對。第二章：公司簡介2.1 公司名稱、宗旨及發(fā)展目標(biāo)XXX 菜籃子將成為為客戶提供全方位網(wǎng)上訂購放心菜送貨到家服務(wù)的公司，服務(wù)范圍包括蔬菜、肉類、水果，以及一些食材半成品等的網(wǎng)購配送，以及在公司網(wǎng)站提供各種農(nóng)產(chǎn)品信息（農(nóng)產(chǎn)品交易、營養(yǎng)膳食的搭配、食譜等）?；诰W(wǎng)絡(luò)服務(wù)的低成本高效率的信息化時代的， 我公司將借助電子服務(wù)系統(tǒng)開拓新的菜場類

7、型，讓全民真正享受網(wǎng)絡(luò)帶來的便利。以人為本，研究用戶，本土化服務(wù)，持久戰(zhàn)的市場思路為前提，發(fā)展成為中南地區(qū)最大的網(wǎng)絡(luò)訂菜配送服務(wù)公司。公司名稱：XXX 菜籃子公司理念：以誠相待，以信為本經(jīng)營宗旨：健康第一，服務(wù)第一發(fā)展目標(biāo)：以最先進(jìn)的電子商務(wù)為載體，成為中南地區(qū)具有較強(qiáng)競爭力的電子商務(wù)B-C 的蔬菜生鮮食品的配送企業(yè)。2.2 公司經(jīng)營范圍XXX 菜籃子（籌備中）是一家集蔬菜生鮮食品物流、電子商務(wù)和供應(yīng)鏈管理服務(wù)為一體的電子商務(wù)企業(yè)。擬定主要經(jīng)營項目：蔬菜代理、流通加工、運(yùn)輸、包裝、配送、分銷等。擬定主要服務(wù)領(lǐng)域：蔬菜水果等生鮮日常生活必需品，對于這些必需品，本公司采用冷藏車配送，為深圳市內(nèi)所有

8、有需要的客戶服務(wù)；電子商務(wù)平臺，旨在溝通客戶， 連接貨物和物流作業(yè)的所有運(yùn)營階段。憑借信息推廣這一優(yōu)勢，接受大量訂單。同時對有需要的客戶提供各種相關(guān)信息。2.3 公司盈利分析1）蔬菜配送2）加工配送3）加盟費用4）其他增值服務(wù)。2.4 公司特色1）省時與安心：我們 XXX 菜籃子可以幫您解決出門買菜不方便的問題，讓大家節(jié)約時間，節(jié)約精力，輕松享受下廚房燒菜的樂趣；吃得更省心，更營養(yǎng)，更新鮮，更衛(wèi)生。2) ）質(zhì)量與健康：您有擔(dān)心過市場超市的菜有不安全，沒有質(zhì)量認(rèn)證嗎？您知道現(xiàn)在很多包蔬菜的塑料袋是不合格的嗎？我們的xxx菜籃子的配菜都來自有機(jī)農(nóng)場，絕對符合農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過深圳市質(zhì)監(jiān)部門認(rèn)定，不放任

9、何藥物、無毒副作用、無二次污染、無營養(yǎng)損失、讓您吃的健康、放心。3) 創(chuàng)意與方便： 我們每天的原材料都是當(dāng)天采購的，按照會員的訂單生產(chǎn)，用環(huán)保材料包裝，統(tǒng)一時間配送。此外結(jié)算方式也多樣化，除貨到現(xiàn)金支付外還提供優(yōu)惠券、POS機(jī)刷卡服務(wù)，網(wǎng)上銀行、支付 寶、財務(wù)通等時尚便捷的支付方式。4) 品質(zhì)與信任： 肉類及熟食均真空包裝，可免去您訂菜后怕菜壞掉的顧慮；若您對我們的菜發(fā)現(xiàn)有任何質(zhì)量問題時，可無條件退回；歡迎您對所有菜的價格進(jìn)行評價，如果發(fā)現(xiàn)本網(wǎng)的供菜價格太高，我們會適當(dāng)調(diào)價，以便給您提供最合適的價格及產(chǎn)品; 對于本站沒有的菜品，希望您告知，我們將盡快上架，以保證我們?nèi)娴貫槟?wù).5) 關(guān)心與

10、理解： 結(jié)合地方飲食文化特色，專業(yè)的營養(yǎng)師幫您制定出健康美味的食譜。您只需輕松享受燒菜過程中的樂趣；配送時間符合您的生活習(xí)慣，經(jīng)過我們在XXX 地區(qū)的抽樣調(diào)查分析出我們指定的送菜時間免費時段早晨上午9： 00 12： 30，下午14 17： 30，其他時段每單加收5 元配送費。6) 速度和效率： 這是本公司的一個最重要的特色之一，快速便捷的方式， 保證在您準(zhǔn)備備餐前送菜到位，加急菜單也能保證在指定的時間送菜到家，高速遞送也將保證食材在運(yùn)輸途中不腐壞，讓大家收到滿意的菜。2.5 企業(yè)文化2.5.1 價值觀：思路決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略指導(dǎo)執(zhí)行，細(xì)節(jié)影響成敗以人為本共同分享互相啟發(fā)激發(fā)靈感2.5.2 員工守

11、則對公司忠誠；對工作敬業(yè)；對事業(yè)責(zé)任；對團(tuán)隊協(xié)作對行為主動；對做事公道；對業(yè)績高效；對思維創(chuàng)新2.6 公司戰(zhàn)略2.6.1 總體戰(zhàn)略 ：本公司將以發(fā)展型總體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，輔以產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略、市場滲透戰(zhàn)略、集中多元經(jīng)營戰(zhàn)略等多種戰(zhàn)略，注重總體戰(zhàn)略與具體戰(zhàn)略、長期戰(zhàn)略與短期規(guī)劃的有機(jī)結(jié)合，將短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略實施相結(jié)合，中長期目標(biāo)將發(fā)揮超值菜籃真正方便大眾、服務(wù)大眾的本質(zhì)，逐步增加現(xiàn)有配送范圍，拓展相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)，建立起有機(jī)食品專賣連鎖。隨著現(xiàn)代社會網(wǎng)絡(luò)信息的高速發(fā)展，拓展市場空間，提升品牌價值，創(chuàng)出各地區(qū)特色，以利于公司經(jīng)營集團(tuán)化，并輻射整個中南地區(qū)。2.6.2 具體戰(zhàn)略預(yù)備期：（00.5年）主要是公

12、司的注冊登記，注冊“XXX 菜籃子”商標(biāo)，建立菜籃子的品牌理念，初步建設(shè)好網(wǎng)站XXX 菜籃網(wǎng)和APP， 。落實好進(jìn)貨渠道，保證蔬菜等生鮮的綠色安全，；落實公司在試點龍崗的推廣宣傳工作，為市場啟動進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。前期的經(jīng)營任務(wù)主要是實現(xiàn)訂單規(guī)模的擴(kuò)大：產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)深度：按照一定的評級制度，將蔬菜分類，方便消費者選購，并提供送貨上門服務(wù)。完成訂單的時間：操作流程環(huán)環(huán)相扣，能在與消費顧客所要求的時間內(nèi)將貨物送到消費者的手中。從消費者下訂單到蔬菜生鮮食品送貨上門，一般為1 小時，特殊訂單特殊處理。初期（0.53年）0.51年：主要任務(wù)是導(dǎo)入市場，引導(dǎo)深圳市區(qū)的客戶認(rèn)識和接受對網(wǎng)上買菜送貨上門的服務(wù)

13、, 意識到我們送菜的優(yōu)異性,目標(biāo)市場先針對中高檔小區(qū)的居民。爭取讓20的小區(qū)家庭成為我們的客戶。12年：初步樹立品牌形象，逐步建立健全的客戶關(guān)系 ，深度引導(dǎo)客戶，塑造XXX 菜籃子的良好形象。搶占市場,以點帶面，繼續(xù)鞏固深圳市市場，爭取增加10以上的家庭并且拉到A 輪投資23年：展示品牌獨特魅力和服務(wù)特色，提升品牌形象，同時公司不斷拓展市場,吸引更多的潛在客戶，在深圳尋找加盟商,把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到整個深圳.計劃把客戶群的數(shù)量穩(wěn)定在40%，使公司業(yè)務(wù)高速發(fā)展獲得 B 輪投資。中期（36年）34年：建立高效的人才制度，進(jìn)一步完善績效考核 ，薪酬管理和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。不斷鞏固市場，完善公司的配送、交易網(wǎng)

14、絡(luò)，加大個人配送業(yè)務(wù)的比例，提高服務(wù)質(zhì)量,吸引忠實客戶，進(jìn)一步樹立良好的企業(yè)形象。逐漸開設(shè)多個門市網(wǎng)點、有機(jī)食品專賣店。并向華中等地區(qū)尋找加盟商45年：進(jìn)一步鞏固和健全客戶關(guān)系建立有效的客服制度，讓XXX 菜籃送貨上門服務(wù)成為廣大居民值得信賴的品牌，把客戶群的數(shù)量增加到15%左右，向其他省份尋找加盟商.56年：我公司大幅度盈利，進(jìn)行追加投資到C輪規(guī)劃上市，吸引其周邊市場,，結(jié)合各地不同飲食結(jié)構(gòu)和飲食文化開設(shè)各地XXX菜籃配送點。并進(jìn)一步在深圳擴(kuò)大規(guī)模，吸引更多潛在消費群體。保 持在國內(nèi)同行業(yè)間的領(lǐng)先地位，并逐漸鞏固，成為該行業(yè)的領(lǐng)頭軍。長期發(fā)展：1）業(yè)務(wù)深度：公司先集中優(yōu)勢，發(fā)揮特色，以高品質(zhì)

15、，高服務(wù)為理 念，對加盟客戶進(jìn)行全方位的加盟前培訓(xùn)指導(dǎo)包括產(chǎn)品上市策劃 ，營銷 戰(zhàn)略制定，完善的貨運(yùn)制度。2）區(qū)域廣度：公司先立足與眾多客戶建立良好的關(guān)系，充分發(fā)揮 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，聯(lián)系各地區(qū)的知名網(wǎng)站，拓展加盟商，打響知名度，贏得好 感和信賴，以點帶面，吸引其周邊市場，2.7 公司組織形式和職能在公司創(chuàng)立初期，我們采取直線職能型組織結(jié)構(gòu)，各部門經(jīng)理均 由總經(jīng)理報請董事會批準(zhǔn)后任命，主要負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理處理公司日常 重大事務(wù)，同時，還負(fù)責(zé)所在部門的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮工作，負(fù)責(zé)各種 目標(biāo)的制定和實施。2.7.1組織形式圖3.3公司結(jié)構(gòu)圖部門人員配置人數(shù)（人）具體要求總經(jīng)理1研究生以上市場部經(jīng)理1?？埔陨鲜袌?/p>

16、發(fā)展部1?？埔陨箱N售3專科以上人力資源主管1本科以上信息部信息部主管1本科以上工作人員4大專以上物流部物流配送員6高中以上財務(wù)部財務(wù)主管1本科以上會計1?？埔陨铣黾{1?？埔陨?.7.2各部門職能總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司日常事務(wù)管理工作，平衡、協(xié)調(diào)各部門之間 關(guān)系。市場部：負(fù)責(zé)各項廣告宣傳，銷售工作，管理營銷隊伍，對公 司的營銷活動、銷售服務(wù)和地區(qū)間的平衡負(fù)責(zé)。信息部：負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)，收集網(wǎng)上的給類信息，處理顧客網(wǎng)上 訂單等。人力資源部：負(fù)責(zé)各部門人力資源的分配、管理和獎懲，制定 管理措施制度、對員工進(jìn)行業(yè)績考核、民意調(diào)查反饋企業(yè)員工的信息。財務(wù)部：全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財務(wù)控制、會計、金融、投資活 動，定期

17、向經(jīng)理遞交財務(wù)報告，分析財務(wù)狀況并提出建議物流部：主要負(fù)責(zé)菜項的物流配送。第三章：項目背景21 世紀(jì)是個網(wǎng)絡(luò)連接的世紀(jì)，人們體驗了在家享受購物的樂趣，網(wǎng)絡(luò)給人們的生活帶來了便利。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通的主要問題是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)品本身保鮮，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，交易數(shù)量范圍也小，產(chǎn)品的本身保鮮時間短，造成跨地域流通困難，這些問題導(dǎo)致了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通范圍小效率低，嚴(yán)重地阻礙了我國農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展?，F(xiàn)階段小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，大型農(nóng)場的形成為農(nóng)產(chǎn)品的大范圍流通提供了基礎(chǔ)，需要借助于電子商務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品流通的進(jìn)一步優(yōu)化。目前的農(nóng)產(chǎn)品以電子商務(wù)形式出現(xiàn)的都是以B-B 模式，并且B-B 模式的農(nóng)產(chǎn)品市場已經(jīng)發(fā)展的相對成熟。但是，

18、隨著信息不斷流通，電子市場越來越廣闊，如果只是面向B-B 模式的農(nóng)產(chǎn)品電子市場，那么做為21 世紀(jì)的新的生力軍的眼光就相當(dāng)狹隘，所以我們將思維轉(zhuǎn)向農(nóng)產(chǎn)品電子市場相對空白的B-C模式。 這個模式在深圳市農(nóng)產(chǎn)品電子市場的只有每日優(yōu)鮮、菜可可等屈指可數(shù)的幾家，而且成立于近兩年，發(fā)展不夠規(guī)?；夹g(shù)也不是很成熟。網(wǎng)上交易對降低銷售成本、減少采購成本、縮短庫存周期等方面的貢獻(xiàn)很大。并且隨著商家信用中介、強(qiáng)大的交易管理系統(tǒng)和帳務(wù)管理系統(tǒng)等功能的發(fā)展健全，加上電子商務(wù)本身具備的快速、方便、安全的優(yōu)勢，電子商務(wù)的發(fā)展必然將會拓寬交易產(chǎn)品的范圍，更呈現(xiàn)出“平民化”的特點。以網(wǎng)絡(luò)為依托的農(nóng)產(chǎn)品 B-C 模式不僅可

19、以解決將人們生活中最密切的食材問題，而且可以改變企業(yè)本身的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理活動，更將影響到整個社會的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與結(jié)構(gòu)。與此同時，民以食為天，食以鮮為本。自上世紀(jì)90 年代以來，經(jīng)國家有關(guān)部門與社會各界的共同努力， “菜籃子”工程建設(shè)取得了積極的成果，把“菜籃子”產(chǎn)品質(zhì)量衛(wèi)生進(jìn)行了“從農(nóng)田到餐桌”的全程控制，實現(xiàn)了由裝滿 “菜籃子”到豐富、 凈化 “菜籃子”的轉(zhuǎn)變，“菜籃子”產(chǎn)品也得到了不斷豐富。 “菜籃子”產(chǎn)品已成為社會關(guān)注的焦點和群眾反映的熱點。滿足廣大居民吃上品種多樣、營養(yǎng)豐富、供給充裕的的“放心菜”的心理需求，開展無公害蔬菜保鮮加工及物流配送不僅必要，而且市場廣闊。另外， 開展無公害蔬菜保

20、鮮加工及物流配送，勢必減少人們挑揀這一環(huán)節(jié)，大大降低了蔬菜的損耗率，避免了大量垃圾的產(chǎn)生。不僅提高了蔬菜產(chǎn)業(yè)效益和收入，更重要的是體現(xiàn)了環(huán)保這一理念。在人們生活方式改變、享受電子交易生活開始逐步成熟與農(nóng)產(chǎn)品B-C 發(fā)展不對等的條件下，新經(jīng)濟(jì)模式要求新物流模式，農(nóng)產(chǎn)品的電子配送渠道已經(jīng)到了大規(guī)模發(fā)展時機(jī)?，F(xiàn)階段電子商務(wù)發(fā)展仍呈現(xiàn)區(qū)域化趨勢。我國地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡和城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)所反映出來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階梯性、收入結(jié)構(gòu)的層次性十分明顯。在今后相當(dāng)長的時間內(nèi)，上網(wǎng)人口仍將以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，B-C 的電子商務(wù)模式區(qū)域性特征非常明顯。以這種模式為主的電子商務(wù)企業(yè)在資源規(guī)劃、配送體系

21、建設(shè)、市場推廣等方面都必須充分考慮這一現(xiàn)實，采取有重點的區(qū)域化戰(zhàn)略，才能最有效地擴(kuò)大網(wǎng)上營銷的規(guī)模和效益。第四章：產(chǎn)品與服務(wù)4.1 產(chǎn)品產(chǎn)品：各種食材、配料及附帶產(chǎn)品。a.食材：水果類、蔬菜類、肉禽類、蛋及豆制類、水產(chǎn)海鮮類、 熟食類、糧食、油料等。b.配料：醬油、醋、料酒、味精、雞精、鹽、火鍋調(diào)料等配料。c.附帶產(chǎn)品：XXX網(wǎng)站公布信息（農(nóng)產(chǎn)品的每日報價更新、各式 菜樣圖、廚房知識、營養(yǎng)搭配、今日心情小菜、天氣預(yù)報的及時更新、 中國農(nóng)業(yè)信息的變動更新）d.其他4.2 服務(wù)公司結(jié)合質(zhì)量管理認(rèn)證體系的建立，設(shè)立了一套以顧客為中心的 售前、售中、售后服務(wù)體系。售前服務(wù):首先，通過廣告等宣傳手段讓廣

22、大消費者了解熟悉網(wǎng) 上移動菜市場，并為公司打開市場。其次，設(shè)立網(wǎng)上在線以及電話、 QQ在線咨詢服務(wù)，熱情接待一 切來電來函，來訪顧客，悉心介紹菜品的特點，性能，為廣大消費者 對于他們的提問能給予及時的回答進(jìn)而讓他們了解網(wǎng)上移動菜市場， 并設(shè)立留言區(qū)，了解顧客需求，并盡一切可能給予滿足。最后，將 XXX網(wǎng)站上的信息每日更新齊全，讓消費者及時在網(wǎng)上看到各種農(nóng)產(chǎn)品的信息。售中服務(wù):當(dāng)顧客在網(wǎng)上定菜時對于一些在線提問的問題立即給 予回答。并給予一定的折扣優(yōu)惠。顧客下定單后選擇一個在家的時間 段來送貨。售后服務(wù):a.產(chǎn)品服務(wù)：對于訂購的農(nóng)產(chǎn)品及時到蔬菜水果批發(fā)市場或經(jīng)過 產(chǎn)品安全認(rèn)定的農(nóng)園購買并清洗，由

23、本公司稱重以及用環(huán)保材料進(jìn)行 包裝冷藏，對于熟食進(jìn)行真空包裝，確保所有產(chǎn)品都新鮮安全。b.送貨服務(wù)：將在固定送貨段準(zhǔn)時到達(dá)各個小區(qū)，所配送的農(nóng)產(chǎn) 品均有工作人員親手配送到客戶家中，如有生鮮類，工作人員應(yīng)配有 冷藏箱.工作人員將提醒顧客哪些產(chǎn)品需要立即冷藏或進(jìn)行處理，同 時會提醒顧客當(dāng)場檢驗產(chǎn)品是否有質(zhì)量問題，若有，立即退貨。c.投訴服務(wù)：對于當(dāng)場發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品可以當(dāng)場與工作人員 進(jìn)行驗證，然后立即退貨；對于回去以后在半小時內(nèi)沒有人工破壞的 前提下發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格的可以在線網(wǎng)上和電話投訴， 公司將派出 專門驗貨人員進(jìn)行證實，若情況屬實，將予以退貨。對于工作人員的 服務(wù)態(tài)度進(jìn)行投訴，公司將向

24、顧客進(jìn)行道歉并對工作人員的服務(wù)態(tài)度 進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。d.建議服務(wù)：對于市場上出現(xiàn)的新產(chǎn)品，而公司網(wǎng)站未及時更新 或漏掉的，歡迎顧客提出寶貴建議，后臺人員將及時更新。對于其他 的建議，經(jīng)討論，將采取一些措施，力求作到“顧客是上帝，滿足顧客需求”送貨時間：上午 9: 00 12: 30,下午1521: 304.3 公司網(wǎng)站介紹公司網(wǎng)頁是公司日常運(yùn)作的重要平臺，網(wǎng)站合理布局各類信息。 具體由客戶按照蔬菜生鮮食品名稱分類的產(chǎn)品模塊、優(yōu)惠促銷信息模 塊、營養(yǎng)推薦模塊登陸購物模塊，最新信息公布欄持續(xù)更新網(wǎng)站模塊。購物流程：客戶登陸一選購蔬菜一放入購物車一選擇支付方式一 提交訂單4.4 供貨渠道XXX菜籃子的

25、蔬菜由深圳市及周邊的菜籃子工程基地采購，保 證產(chǎn)品的無污染、無公害；鮮肉從國家定點屠宰場采購。進(jìn)貨渠道一 律從正規(guī)單位采購，采購人員須經(jīng)培訓(xùn)才能上崗，確保向客戶提供國 家級農(nóng)業(yè)、質(zhì)監(jiān)、環(huán)保機(jī)構(gòu)檢驗并認(rèn)證的、質(zhì)量和服務(wù)均有保證的農(nóng) 副產(chǎn)品。4.5 物流規(guī)劃送貨流程圖收取定單工作人員準(zhǔn)備產(chǎn)圖 4.1第五章：市場分析5.1 市場介紹傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)存在著中介環(huán)節(jié)多、信息不對稱、交易成本高、流通效率低等問題,但隨著低成本、高效率、無地域界限、易形成規(guī)模效應(yīng)等優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的興起,它的缺點將被一一補(bǔ)足,所以我們更加確信這個領(lǐng)域未來主要趨勢是向著農(nóng)產(chǎn)品的B2C 電子商務(wù)模式發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)的方便，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)市

26、場的興起發(fā)展趨向成熟，消費者對新事物的接受能力增強(qiáng)，企業(yè)的營銷策劃不斷創(chuàng)新、到位等等，使得我們相信在農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的領(lǐng)域中，發(fā)展前景最為廣泛的區(qū)域是農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)。而XX 的農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)B2C 模式企業(yè)還未建成或始建不久，面對如此大的市場漏缺，我們首先捕捉到了該市場的創(chuàng)業(yè)契機(jī)，發(fā)展最具有潛力的農(nóng)產(chǎn)品B2C 電子商務(wù)企業(yè)。我們的市場定位是發(fā)展食材的B2C 電子商務(wù)，具體面向深圳市的消費者的每日食材購買問題，在過去的幾年中，該種食材B2C 模式的電子商務(wù)在深圳市未盡發(fā)展，所以作為一個打入該市場領(lǐng)域里的先鋒，市場前景相當(dāng)可觀。我們“ XXX菜籃”初始試點所處的是中南地區(qū)的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市一一深圳，經(jīng)過

27、一系列的問卷調(diào)查，確定了目標(biāo)市場，經(jīng)過專業(yè)有效的現(xiàn)代管理，合理的營銷策略，實現(xiàn)公司的規(guī)模效益化，我們相信，憑著我們得天獨厚的優(yōu)越地理位置等其他因素，在未來 3 年內(nèi)我們將最有能力打入華中其他地區(qū)，逐漸在食材銷售市場上、食材B2C 電子商務(wù)行業(yè)中成為一個產(chǎn)品安全可靠、服務(wù)頂尖、效益高的龍頭企業(yè)。5.2 目標(biāo)市場我們的市場定位確定為發(fā)展食材的B2C 電子商務(wù) , 主要產(chǎn)品是各類農(nóng)產(chǎn)食品：水果蔬菜，禽肉蛋類，海產(chǎn)類，糧食，輔佐料等等。目前，深圳市市場份額由多家菜市場，華潤萬家、沃爾瑪、人人樂超市以及其他超市占領(lǐng)。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了購買每日所需食材正使用菜市場和超市的人。我們可以激發(fā)他們購買

28、我們產(chǎn)品和享受我們送貨上門的服務(wù)的激情，原因是：第一，我們的產(chǎn)品價格低于菜市場和超市，價廉物美；第二，我們的產(chǎn)品經(jīng)過食品安全衛(wèi)生檢測，絕對新鮮和安全；第三，我們提供將食材進(jìn)行洗切包裝服務(wù)；第四，我們提供送貨到家的服務(wù)，速度快，方便了消費者，節(jié)約了他們的時間。這些信息是我們經(jīng)過問卷調(diào)查以及網(wǎng)絡(luò)查詢了解到的。同時我們還感到，80以上的消費者對于我們的食材的電子商務(wù)B-C 形式的企業(yè)存在一種好奇并且樂意接受的狀況，而且他們之所以愿意接受這種新的形式，主要是因為價廉物美以及提供的高速送貨服務(wù)，省去了購買食材時所需要的時間以及無需在擁擠的環(huán)境中購物。這種在家就可以享受到購物的樂趣，以及在工作中無需擔(dān)心自

29、己無暇分身家庭瑣碎的優(yōu)點，使我們的產(chǎn)品以及服務(wù)將在市場上不斷的發(fā)展和成熟。我們基本可以接近的客戶類型a.深圳市的家庭消費者，工作繁忙的高級白領(lǐng)、工薪階層家庭以及年老體邁的老人公寓的老人,逐漸到每個家庭。b.深圳市的酒店本公司未來的產(chǎn)品以及服務(wù)在一段時間內(nèi)將處于未能大量上市的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是網(wǎng)絡(luò)形式的農(nóng)產(chǎn)品銷售不能深入普及各個家庭，原因是一方面由于傳統(tǒng)的食材購買方式一直根深蒂固，要轉(zhuǎn)變消費者的食材網(wǎng)上購的觀念需要一定的時間緩沖，在這段時間里本公司的產(chǎn)品與服務(wù)將可能不能大量的上市; 另一方面，由于 B2C的食材電子商務(wù)尚未成熟，前期的銷售將相對薄弱。一年后我們有能力扭轉(zhuǎn)局面，使本公司的

30、產(chǎn)品以及服務(wù)大量上市，此后，各種劣勢會大大減少。5.3 深圳市龍崗區(qū)營銷環(huán)境分析（調(diào)查小區(qū):六約和悅居,陽光天健城 ,保利上城,綠景公館）5.3.1 企業(yè)市場營銷環(huán)境中宏觀的制約因素（ 1） 企業(yè)目標(biāo)市場所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢a、總體的營銷環(huán)境2016 深圳龍崗中高檔小區(qū)1000 左右（不包括正在建設(shè)中的小區(qū)） , 其中配備生活設(shè)施沃爾瑪：7 家 , 人人樂 7 家，華潤萬家69 家 .生活設(shè)施嚴(yán)重不足. 導(dǎo)致買菜困難, 旁邊小菜市場惡性抬高價格. 衛(wèi)生，菜的質(zhì)量嚴(yán)重不達(dá)標(biāo). 給人們的生活體驗帶來嚴(yán)重的影響.5.3.2 市場營銷環(huán)境中的微觀制約因素略5.3.3 深圳龍崗區(qū)市場概況a、消費者總量

31、由于本公司還未成立，而深圳市又少有該種企業(yè)，菜可可 ，每日 優(yōu)鮮能分走的客戶有限，但是深圳市市總共有 1200萬人，龍崗開發(fā) 區(qū)人口就多達(dá)200多萬，以后的消費者必定會有很多。b、消費者產(chǎn)品平均的購買量每日每人購買的各種產(chǎn)品平均數(shù)量為（具體的還需看家庭用量）：食材種英種數(shù)（單位:種）需求量（單位：斤/種）水果類1-21斤/種蔬菜類（每天所需的一般是各種菜、豆類、瓜類等）2 31水產(chǎn)海鮮類（選其一）魚1-22-3蝦、螃蟹等11-2肉類（豬肉、雞鴨、牛肉等）10.51熟食10.30.6種類數(shù)量糧食（大米）2袋/月、戶油類1瓶（5升）/月、戶輔佐料1袋/月、戶c、以上幾個要素在過去一個時期中的變化市

32、場銷售額會隨著農(nóng)產(chǎn)品的增加以及企業(yè)的發(fā)展和成熟不斷的 提高。而隨著計劃生育的持續(xù)進(jìn)行，人口的穩(wěn)定增長，消費者總量將 雖較穩(wěn)定，但依然有上升的趨勢。而平均購買量一般性的變化趨于穩(wěn) 定。d、未來市場規(guī)模的趨勢隨著人口的穩(wěn)定增長，以及深圳龍崗開發(fā)區(qū)的建設(shè)、 省政府的遷 移以及許多小區(qū)的擴(kuò)建，將不斷的擴(kuò)大市場規(guī)模。e.當(dāng)前市場主要服務(wù)品牌深圳龍崗市場上主要有菜市場還有沃爾瑪，人人樂超市為主的一 些超市，而它們的服務(wù)品牌并不是很高，菜市場根本沒有服務(wù)品牌， 超市主要是一些將部分食物切好，包裝，免費班車接送的服務(wù)；我們的服務(wù)是購送洗裝一條龍的“菜籃子”服務(wù)。5.4 消費者分析5.4.1 消費者的總體消費態(tài)

33、勢a、現(xiàn)有的消費時尚隨著網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)靡盛行，成為當(dāng)今時代的主流，電子商務(wù)的出現(xiàn)更是 將消費時尚往網(wǎng)絡(luò)上推進(jìn)，消費者不斷在網(wǎng)上購物，享受在家購物的 樂趣。b、各種消費者消費本類產(chǎn)品的特性25 40 歲的工薪較高階層以及功成名就的白領(lǐng)消費者對在網(wǎng)絡(luò)上購買此類產(chǎn)品比較贊同，愿意消費；40 50 的一般性的家庭，主要是家庭主婦型的就對此并不是很贊同，他們寧愿選擇在菜市場買；50 歲以上的老人對網(wǎng)絡(luò)不熟悉也不愿使用，主要用電話來定菜。5.4.2 現(xiàn)有消費者和潛在消費者分析由于如同本公司一樣的B2C 模式的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的服務(wù)公司在深圳還比較少，而現(xiàn)在的消費者主要是在菜市場、超市這些地方購買食材，而這些消費者

34、在各個年齡階段都有，除了幼兒和多數(shù)青少年。他們購買的時間主要是在早上的6 點至 10 點，而其他時間段較少，然而，在早上的8 點以后，菜市場的菜量就減少，而且余下的都是不怎么好的菜，而超市菜種少，所以在 8 點以后的菜相當(dāng)?shù)纳俣也恍迈r，這對于多數(shù)工作繁忙的工薪階層極為不便。菜市場比較臟亂，價格不統(tǒng)一，需要討價還價，環(huán)境相當(dāng)惡劣，有的還離家較遠(yuǎn)，出去購買時天氣問題偶爾影響購買心情；超市的菜種類少，價格貴，不新鮮，這些都是促使消費者偏好于物美價廉且將產(chǎn)品洗切包裝以及送貨到家的服務(wù)的直接原因，從而對本公司提供的產(chǎn)品以及服務(wù)產(chǎn)生興趣。所以，從上面分析得出，我們的市場上存在著很大的潛在消費者， 其年齡

35、主要在25 40歲的工薪階層消費者和60歲以上的老年者；根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些工薪階層 67.81%的人均收入至少在10W/年以上，而 84.88的消費者的受教育程度是高中以上，這類消費者，對本公司的產(chǎn)品以及服務(wù)接受能力強(qiáng)，而且工作繁忙，促使他們也愿意接受這種送貨上門的服務(wù)，能給他們帶來方便，無需煩惱生活問題。而面對這群消費者，我公司采用在一些小區(qū)活動，傳單宣傳,利用廣告效益， 將公司的送菜上門的方便服務(wù)植入。然而， 除了這些消費者以外，我們認(rèn)為，在潛在的消費者里還存在著一個消費群體，那就是60 歲以上的老年者，他們年老體邁、行動不便，在擁擠吵雜、離家較遠(yuǎn)的菜市場和超市里購買食材，極其不方便，因此，

36、如果能讓這群消費者接受我們的產(chǎn)品與服務(wù)的話，這是一個相當(dāng)大的市場。所以我們采取在老人公寓里進(jìn)行XXX 網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)知識的宣傳，由于老年人不上網(wǎng)， 我們就采用電話定菜的方式讓老年人方便購買，以及我們提供針對老年者的優(yōu)惠活動，讓老年者享受到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)帶來的便利。深圳市的酒店也是一個相當(dāng)大的市場，面對深圳市的酒店，我們采取網(wǎng)絡(luò)和電話服務(wù)，以及通過長期協(xié)定成為酒店的固定供貨商。但是這兩種消費者依然存在一定的問題：上班族消費者：由于有些上班族的消費者喜歡到外面的餐飲店里享受服務(wù)，所以面對這個問題，要讓大家轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品與服務(wù)也是一個艱巨的任務(wù)；而且深圳的上班族的消費人群還沒有一般的消費家庭大， 所

37、以我們光靠這類的市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要慢慢打入一般家庭的消費人群里。老年者： 由于老年者的思想比較傳統(tǒng)，對于這種新事務(wù)的接受能力相對要弱，所以要在這個消費人群里打開市場，其營銷戰(zhàn)略等要到位； 老年者的一般消費量比其他家庭消費量要少很多，所以對于老年者消費人群的優(yōu)惠政策要如何來定也是一個問題，而且， 面對支付問題， 老年者習(xí)慣用現(xiàn)金支付，所以我們的支付方式面對這類消費者應(yīng)該要適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)變。各大酒店：由于各大酒店的產(chǎn)品有自己原先的供應(yīng)商,要轉(zhuǎn)變他們的供應(yīng)商需要一定的時間25-40歲消費者教育程度38%圖5.2贊同人群眾消費者受教育程度比例圖初中以下初中口高中或中?？诖髮４髮W(xué)以上圖5.3目標(biāo)消費者的年

38、薪收入狀況目標(biāo)消費者的年薪收入狀況翻的on-30MMM萬/年1TOOOO-150W0B«3000001由moo萬磔下5.5 可行性總結(jié)5.5.1 持續(xù)性食材產(chǎn)品的交易重復(fù)性高，總體供求的價格彈性小。多數(shù)食材產(chǎn)品的交易的數(shù)量和次數(shù)都比較大， 不像大型機(jī)器設(shè)備，購買一次要許多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或每周都必須交易，所以對電子商務(wù)平臺在使用數(shù)量上有急切的需要。深圳市是個經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，人們的消費水平比較高，人們不會過度的去預(yù)知某種食材的價格而進(jìn)行大量購買，從而用上幾個月，相比而言，人人都喜歡新鮮的食材，所以會每天購買。5.5.2 復(fù)雜性由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透

39、明度不高。食材產(chǎn)品交易信息的對稱性較差。受自然條件的影響，食材產(chǎn)品的生產(chǎn)和食材產(chǎn)品的需求具有較大的不可預(yù)知性。深圳市是個網(wǎng)絡(luò)城市， 網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，再加上第三方（如物流、資金流、質(zhì)量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風(fēng)險。5.5.3 較高的程序費用傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易成本占總成本比重大，價值重量比低，運(yùn)費成本高。在整個食材產(chǎn)品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運(yùn)輸、營銷等）都是比較大的。電子商務(wù)可以減少生產(chǎn)成本，縮短交易時間，交易成本越大，節(jié)省成本空間越大。5.5.4 市場特征食材產(chǎn)品的市場變化非?？?，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交

40、易對象。深圳市是個商業(yè)信息城市，這方面給農(nóng)產(chǎn)品B-C 電子商務(wù)的發(fā)展提供了很好的機(jī)會。5.5.5 競爭力大部分食材產(chǎn)品處于供大于求的狀態(tài)，局部市場競爭非常激烈，比如菜市場之間的競爭，超市之間的競爭，價格波動幅度大。借助網(wǎng)絡(luò)可以創(chuàng)造一個城市化市場，甚至是全國性市場。由于固定農(nóng)貿(mào)市場的環(huán)境差，大型超市食材產(chǎn)品品種少，所以移動菜場占據(jù)了絕對優(yōu)勢，而且通過我們特色的配送服務(wù)，更能打入市場。5.5.6 對保質(zhì)期有要求農(nóng)產(chǎn)品有時效性高，季節(jié)性強(qiáng)，不耐保存，易腐爛等特點，要求快速交易及完備的運(yùn)輸儲存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對這些問題方面顯示其長處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠道來尋求需要的

41、信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對移動菜場的電子商務(wù)起推動作用?？偠灾?，經(jīng)過各方面的分析與總結(jié)，在我們建立B-C 模式的食材電子商務(wù)的“XXX 菜籃子”，是絕對可行的，我們有信心將我們的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場上獨占鰲頭。5.6 銷售策略由于我們是以電子商務(wù)形式而存在，所以我們的銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的直銷渠道、電話銷售以及通過靈活的定價策略。這些渠道和定價策略都起很重要的作用，因為：首先，深圳市地區(qū)消費者分散各地，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，以及在線訂菜、 扣款， 享受直接送貨到家的服務(wù)，這中間沒有其他的中間商，一切都是網(wǎng)絡(luò)直銷，這樣， 對深圳市的客戶方面購買食材以及配送到

42、家提供了便利。其次，通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，有利于提高企業(yè)的的知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，在其他城市招加盟商，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷 渠道。再次，通過電話銷售，讓深圳地區(qū)的老年者了解我們的產(chǎn)品以及 服務(wù)，讓他們通過電話咨詢食材信息，并進(jìn)行電話在線訂菜。最后，由于農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，價格根據(jù)季節(jié)的變化在浮動，所 以我們也通過靈活的價格策略進(jìn)行銷售， 但是，我們的總體思維是通 過滲透式定價法進(jìn)行薄利多銷以及折扣定價法來吸引消費者。網(wǎng)絡(luò)直銷圖5.4銷售策略我們的競爭對手在利用二級銷售渠道銷售， 他們從農(nóng)貿(mào)市場批發(fā) 進(jìn)貨再進(jìn)行銷售，其價格就會較我們高。而且他們的銷售是通過固定 的店鋪進(jìn)行現(xiàn)場銷售，而我們的

43、是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售，無需太大的店鋪, 省去了高額的租金。我們的銷售是 24小時在線，無論是何時何地進(jìn) 行訂購，都將送貨到家，而競爭對手就缺少這種服務(wù)。第六章：競爭分析“XXX菜籃子”在市場激烈競爭形勢下提供各種農(nóng)產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上主要是提供配送服務(wù)。在這個市場中，與我們競爭有：每日優(yōu)鮮、菜可可、各個菜市場以及各大超市 (沃爾瑪超市、人人樂超電子商務(wù)網(wǎng)超市與菜市場山姆家樂福錢大媽市、華潤萬家超市、家樂福、新一佳、錢大媽等 )。6.1 現(xiàn)有競爭對手的長遠(yuǎn)目標(biāo)1. XXX經(jīng)營單位的目標(biāo)(1)競爭對手的財務(wù)目標(biāo)現(xiàn)有電子商務(wù)網(wǎng)站的財務(wù)目標(biāo)描述：網(wǎng)絡(luò)食材銷售配送方便快捷，在保證人們食品安全的同時，節(jié)約了購買

44、的時間。它可以通過良 好的服務(wù)極大地吸引客戶重復(fù)性銷售， 在食材的網(wǎng)絡(luò)平臺銷售，穩(wěn)定 的客流是最重要的指標(biāo)，通過深化服務(wù)的方式持續(xù)服務(wù)客戶以此達(dá)到 開源的目的。此外就是通過節(jié)約物流、控制損耗成本。菜市場攤主的財務(wù)目標(biāo)描述：由于產(chǎn)品的保鮮問題是一個最困難的問題，他們的目標(biāo)是將每日的產(chǎn)品以最大銷量銷售出去，純收入能夠為當(dāng)日進(jìn)貨的一半以上，但他們是個體經(jīng)濟(jì)，成本無法過多投入， 否則將造成資源浪費產(chǎn)品堆積導(dǎo)致虧損。所以他們投入小量的成本， 能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。各大超市的總體財務(wù)目標(biāo)描述：1.超市是一個食品和物品混合性的零售商，銷售食材產(chǎn)品只是超市的一部分而已，所以該產(chǎn)品的財務(wù)所

45、占比重根據(jù)超市的大小而定，深圳市的超市如沃爾瑪超市等規(guī)模大同小異，財務(wù)比重相仿，都為中等。2.考慮到產(chǎn)品的保鮮問題是一個最主要的部分，將產(chǎn)品以最大銷售量銷售出去是最主要的，這樣對于每日的財務(wù)目標(biāo)來說，在成本的一半以上。3.各大超市能與我們公司構(gòu)成競爭的超市總體上來說都是規(guī)模較大的，他們的投入資本較大， 對于這部分的財務(wù)目標(biāo)也是想當(dāng)大的，其中的資金需要解決超市用地的租金、員工費等等的一部分，然后最終要獲取可觀的利潤?？傊?各大超市在面對財務(wù)目標(biāo)，他們的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于菜市場里的攤主。（ 2）競爭對手的風(fēng)險態(tài)度電子商務(wù)網(wǎng)站的風(fēng)險態(tài)度：根據(jù)訂單生成直接從食材生長基地完成采購， 一站式配送到消費者手中

46、，保鮮在電子商務(wù)平臺不是需要重點考慮的問題。根據(jù)我們對每日優(yōu)鮮的跟蹤分析，物流損耗及客戶量少、客戶不穩(wěn)定、單一成為制約發(fā)展的瓶頸。菜市場的攤主的風(fēng)險態(tài)度：他們覺得產(chǎn)品的保鮮很重要，若是不新鮮，產(chǎn)品的銷售量就不好；如果遇到自然災(zāi)害，有時候有些產(chǎn)品量少，且不是很好，銷售量也會下降；若是產(chǎn)品供過于求，他們的利潤也就會減少。所以面對風(fēng)險，要做好心理準(zhǔn)備，他們覺得做生意就是有風(fēng)險，保持良好的心理以及及時應(yīng)對一些突變情況那才是重要的。超市的總體風(fēng)險態(tài)度：他們覺得由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮重要，而且顧客要求高，顧客也習(xí)慣性的挑選產(chǎn)品。因此在無銷售人員協(xié)調(diào)挑選的情況下，消費者會常將產(chǎn)品弄壞，此時產(chǎn)品將無法售出，這方面的

47、損失常有。此外，剩余產(chǎn)品第二天的銷量會大大減少。面對這種風(fēng)險，各大超市進(jìn)行實施策略，比如錢大媽7 點以后每一個小時都會打一個折扣，到了最后直接派送.（ 3）發(fā)展目標(biāo)電子商務(wù)網(wǎng)站：每日優(yōu)鮮的發(fā)展目標(biāo)是通過新的時尚的特色服務(wù)來更新一種傳統(tǒng)的消費方式和消費觀，吸引跟多的人群認(rèn)識、了解和加入， 從而穩(wěn)定和拓展市場，源源不斷獲得收益并且根據(jù)用戶數(shù)的增加不斷引入投資被規(guī)劃上市.。菜市場里的攤主：目標(biāo)是能夠在這個市場上長期存在，使自己的產(chǎn)品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場這個經(jīng)濟(jì)性的組織，提供給他們攤位，并讓他們在此銷售產(chǎn)品取得收入，這些攤主是菜市場堅決擁護(hù)者。 菜市場里的攤主主要是個體經(jīng)營，消費者到菜市場

48、買菜則大半源于一種傳統(tǒng)習(xí)慣。對于產(chǎn)品的包裝問題，攤主通常采用較為廉價的塑料袋（再次生產(chǎn)的）。菜市場一般離居民區(qū)要近，這樣方便顧客購買，攤主選擇攤位都會在顯眼的位置，以此吸引顧客，達(dá)到自己的長遠(yuǎn)目標(biāo)。根據(jù)對各大超市的訪問了解，發(fā)現(xiàn)各大超市的目標(biāo)都有一個共同特點：擴(kuò)大市場，將超市所在的區(qū)域的居民吸引過來，并成為主要消費者，然后增加銷售量，取得最大效益。各大超市對肉禽類產(chǎn)品進(jìn)行切片， 并加以保鮮膜包裝進(jìn)行冷藏，對于蔬菜類有些以固定斤量包裝好如小番茄等，對于熟食類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)做現(xiàn)賣，保持新鮮度，用看的見的產(chǎn)品與服務(wù)讓顧客確認(rèn)自己的產(chǎn)品，以便長期吸引顧客，達(dá)到此目標(biāo)。各大超市對自己的選址很重視，一般都

49、處在城鎮(zhèn)的繁華地段或者接近居民區(qū)，這樣消費者流量大，有助于長期發(fā)展。各大超市的具有現(xiàn)代的管理，他們是該市場的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)發(fā)言人，能夠長期處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在該市場上立于不敗之地。6.2 競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略菜市場：菜市場的現(xiàn)行戰(zhàn)略很少，主要是定價策略，以比較低的市場價來吸引消費者。超市：1.廣告策略：A.通過在網(wǎng)絡(luò)上宣傳，擴(kuò)大知名度，提高 企業(yè)品牌形象；B.在當(dāng)?shù)赜⌒麄骱螅l(fā)放優(yōu)惠目錄，讓當(dāng)?shù)叵M者 了解企業(yè)產(chǎn)品，吸引消費者。2.定價策略：利用折扣策略，使部分商品進(jìn)行降價銷售來吸引消費者。6.4 競爭對手的能力1. 核心能力。菜市場沒有特定的職能部門，它由各個攤位組成，而攤主都是個體經(jīng)濟(jì)的老板，整

50、個攤位沒有員工，自進(jìn)自賣，它的最強(qiáng)之處是個體經(jīng)濟(jì)成本較低，靈活性較大，在進(jìn)出行業(yè)方面比較容易，各自銷售量較好，攤主對風(fēng)險態(tài)度比較看得輕，自身的銷售能力也較好。最弱之處是沒有統(tǒng)一的政策方針實施管理，造成一定的資源浪費，以及菜市場環(huán)境的惡劣。超市一般分采購部門、生鮮部門、財務(wù)部門等，超市的采購部門負(fù)責(zé)采購食材，能夠及時的將季節(jié)性的產(chǎn)品上市以及在采購過程主意產(chǎn)品的安全與新鮮；生鮮部門以新鮮干凈、衛(wèi)生、優(yōu)良服務(wù)、可口、合理的價格、品種豐富為準(zhǔn)則，將產(chǎn)品展現(xiàn)給大家。對生鮮部門的員工嚴(yán)格要求，展現(xiàn)出最優(yōu)良的態(tài)度，充分體現(xiàn)出超市的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。生鮮部的最弱之處是對產(chǎn)品的保鮮做的不夠。2. 快速反擊能力菜市場的反

51、擊能力很弱，因為菜市場里經(jīng)營的都是個體經(jīng)濟(jì)。超市之間的競爭較強(qiáng)，面對競爭對手的價格優(yōu)惠、促銷活動等行動的開展，其他超市也將立即進(jìn)行同樣的活動，并逐漸推出特色產(chǎn)品服務(wù)，這些都是由強(qiáng)大的銷售部門、無約束儲備金等決定的，他們的快速反擊能力較強(qiáng)。3. 適應(yīng)變化的能力菜市場的固定成本主要為攤位，小型貨車。這個在以后的很長時間內(nèi)將不會有所改變，可變成本為食材、自身勞動，食材隨著市場有不斷的波動，波動的幅度不會特別厲害，所以對于這個適應(yīng)能力相當(dāng)?shù)膹?qiáng)；自身勞動不需要自付工資，所以成本很低，在長時間內(nèi)依然是利用自身勞動，無需雇傭員工。超市的固定成本：超市的店面、超市里貨架以及該產(chǎn)品必備的機(jī)器設(shè)備如冷藏柜，有些大

52、型超市還有免費班車。超市的店面隨著超市的擴(kuò)大而擴(kuò)大，而且店面需要處繁華的消費區(qū)，店面的擴(kuò)大以及地價的改變都會引起該固定成本提高；超市擴(kuò)大或縮小都需要增加或減少超市里的固定成本，對于免費班車，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，也會增加。可變成本：食材、各類員工、燃料。食材隨著市場有一定的波動，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展也將增加產(chǎn)品。員工在短期內(nèi)不會有特別的變化，但員工有辭職或不合格需要解雇的情況，燃料如公車汽油、電、煤氣等隨著市場波動，價格有所上漲。車汽油、電、煤氣等隨著市場波動，價格有所上漲。適應(yīng)能力：面對固定成本和可變成本的變化，對銷量好、利潤高、效益好的超市來說，適應(yīng)能力都比較好，而對于小型的、效益日漸下降的超市來說，

53、適應(yīng)能力將大大減弱。面對物價的上漲，菜市場和超市都會對產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r格調(diào)整。面對顧客對產(chǎn)品的不滿問題等外部事件時，菜市場通常采用自己與顧客調(diào)節(jié)，如產(chǎn)品退貨；超市的反應(yīng)類似，相關(guān)部門將對產(chǎn)品進(jìn)行檢驗退貨，及時反映情況，并改進(jìn)。競爭對手是否面對退出障礙：在相當(dāng)長的一段時期，菜市場和超市都不會退出市場；隨著食材網(wǎng)絡(luò)配送公司的建立與發(fā)展，以及餐飲服務(wù)業(yè)的發(fā)展，將會使這兩個競爭對手面臨目標(biāo)市場的縮小，導(dǎo)致一些稍微弱的超市將面臨退出的情況，市場將進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。6.5 競爭的其他分析1、賣方競爭產(chǎn)商之間的競爭：超市和菜市場的競爭一般激烈，因為目前的市場上占優(yōu)勢的依然是菜市場，食材只是超市的一個小部分，遠(yuǎn)不及整個菜市場。2、潛在進(jìn)入威脅：本公司進(jìn)入該市場，與他們形成激烈的競爭。進(jìn)入該市場有一定的困難， 人們的傳統(tǒng)購買方式已經(jīng)有很長的歷史，轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡(luò)上需要一定的時間，在此期間公司的銷售與效益相對不是很理想；市場占有量低，成本回收較慢。3、來自替代品的威脅：隨著餐飲業(yè)的日趨成熟，許多工薪階層的消費者也逐漸去餐飲店消費，這樣，在家進(jìn)行用餐的機(jī)會也將有所下降，購買食材的次數(shù)將有所下降。餐飲業(yè)的迅速發(fā)展，將有可能成為替代品，將占領(lǐng)一部分本企業(yè)的目標(biāo)市場，對本企業(yè)在市場份額上構(gòu)成威脅，競爭很激烈。4、爭取顧客隨著食材的企業(yè)的增多，供顧客選擇的購買場所也越來越