經(jīng)營創(chuàng)新與管理提升(確定版)課件

1、 此報告僅供內(nèi)部交流使用啟行咨詢 程紹珊- - 2 2 - -深度營銷團(tuán)隊目 錄互動與溝通互動與溝通經(jīng)營經(jīng)營困境困境與與創(chuàng)新創(chuàng)新方向方向 區(qū)域精耕與門店提升區(qū)域精耕與門店提升管理提升與卓越運(yùn)營管理提升與卓越運(yùn)營- - 3 3 - -深度營銷團(tuán)隊照明經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀v難以為繼難以為繼客源難以保證，饑一頓、飽一頓客源難以保證，饑一頓、飽一頓v無利可圖無利可圖一味依賴價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)一味依賴價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)v左右為難左右為難上游變化無定，下游得罪不起上游變化無定，下游得罪不起v步履蹣跚步履蹣跚應(yīng)對盲目，導(dǎo)致庫存多與不足應(yīng)對盲目，導(dǎo)致庫存多與不足v風(fēng)險巨增風(fēng)險巨增多方擠壓，皮費(fèi)居高不下多方擠壓，皮費(fèi)居高不

2、下- - 4 4 - -深度營銷團(tuán)隊v短期處于動蕩調(diào)整，但長期向好，空間巨大短期處于動蕩調(diào)整，但長期向好，空間巨大v市場保有量較大，替換性需求逐漸加大市場保有量較大，替換性需求逐漸加大v一級市場的需求升級，市場進(jìn)一步細(xì)分一級市場的需求升級，市場進(jìn)一步細(xì)分重視環(huán)保、售后、品質(zhì)和性能等理性要求重視環(huán)保、售后、品質(zhì)和性能等理性要求更加追求感性價值：情感、品味、個性和趣味等更加追求感性價值：情感、品味、個性和趣味等v次級市場逐步成熟，亮點(diǎn)區(qū)域有較好機(jī)會次級市場逐步成熟，亮點(diǎn)區(qū)域有較好機(jī)會普及速度加快，市場容量越來越大普及速度加快，市場容量越來越大市場需求的變化分析- - 5 5 - -深度營銷團(tuán)隊照明

3、行業(yè)競爭變化照明行業(yè)競爭變化v行業(yè)集中度偏低，處于過度競爭，但整合已經(jīng)開始行業(yè)集中度偏低，處于過度競爭，但整合已經(jīng)開始v國際知名品牌加大進(jìn)入國內(nèi)力度國際知名品牌加大進(jìn)入國內(nèi)力度v業(yè)內(nèi)名企積極謀求品牌升級業(yè)內(nèi)名企積極謀求品牌升級v行業(yè)進(jìn)入者不斷，不乏強(qiáng)者行業(yè)進(jìn)入者不斷，不乏強(qiáng)者v競爭升級，門檻和難度越來越高競爭升級，門檻和難度越來越高對規(guī)模、實力和管理的等軟硬件要求提高品牌、產(chǎn)品、渠道、推廣和隊伍一個不能少- - 6 6 - -深度營銷團(tuán)隊渠道變革加速渠道變革加速v上游普遍加強(qiáng)了對優(yōu)質(zhì)渠道和終端的爭奪上游普遍加強(qiáng)了對優(yōu)質(zhì)渠道和終端的爭奪優(yōu)質(zhì)渠道是核心競爭資源v傳統(tǒng)經(jīng)銷商原有模式失效，惡性競爭傳統(tǒng)

4、經(jīng)銷商原有模式失效，惡性競爭渠道關(guān)系與次級混亂，交易成本高，分銷效能低v照明產(chǎn)業(yè)進(jìn)入普及時代，渠道多元化是必然照明產(chǎn)業(yè)進(jìn)入普及時代，渠道多元化是必然各類終端并存，進(jìn)一步專業(yè)化和細(xì)分化v集中度提高，區(qū)域的集中度提高，區(qū)域的主力終端迅速崛起主力終端迅速崛起優(yōu)秀經(jīng)銷商加速擴(kuò)張，規(guī)模化和連鎖化發(fā)展明顯- - 7 7 - -深度營銷團(tuán)隊照明經(jīng)銷商的經(jīng)營誤區(qū)照明經(jīng)銷商的經(jīng)營誤區(qū)v理念陳舊，理念陳舊，“等、靠、要等、靠、要”思想嚴(yán)重，只關(guān)注眼前利益思想嚴(yán)重，只關(guān)注眼前利益v缺乏特色，品牌雜亂，顧此失彼，優(yōu)勢品牌難容忍缺乏特色，品牌雜亂，顧此失彼，優(yōu)勢品牌難容忍v門店形象和現(xiàn)場管理差，導(dǎo)購力弱門店形象和現(xiàn)場管

5、理差，導(dǎo)購力弱v坐商習(xí)性，市場開拓、服務(wù)意識和能力不夠坐商習(xí)性，市場開拓、服務(wù)意識和能力不夠v人員素質(zhì)和專業(yè)技能有待提高，管理難以上水平人員素質(zhì)和專業(yè)技能有待提高，管理難以上水平- - 8 8 - -深度營銷團(tuán)隊v貼近區(qū)域市場貼近區(qū)域市場v豐富的經(jīng)營經(jīng)驗豐富的經(jīng)營經(jīng)驗v廣而深的地緣背景和客情關(guān)系廣而深的地緣背景和客情關(guān)系v運(yùn)作靈活，反應(yīng)敏捷，貼近服務(wù)運(yùn)作靈活，反應(yīng)敏捷，貼近服務(wù)v部分已有品牌力和客戶基礎(chǔ)部分已有品牌力和客戶基礎(chǔ) 經(jīng)銷商的優(yōu)勢- - 9 9 - -深度營銷團(tuán)隊v國內(nèi)整體市場需求空間大國內(nèi)整體市場需求空間大v市場秩序逐步規(guī)范，更利于誠信、持續(xù)經(jīng)營市場秩序逐步規(guī)范，更利于誠信、持續(xù)經(jīng)

6、營v市場細(xì)分和個性化定位正當(dāng)其時市場細(xì)分和個性化定位正當(dāng)其時v行業(yè)整合剛開始，品牌廠家更需優(yōu)勢渠道資源行業(yè)整合剛開始，品牌廠家更需優(yōu)勢渠道資源v渠道壟斷未形成，還有博弈籌碼渠道壟斷未形成，還有博弈籌碼v市場還有廣闊空間和回旋余地市場還有廣闊空間和回旋余地經(jīng)銷商的機(jī)會- - 1010 - -深度營銷團(tuán)隊經(jīng)營管理的提升方向經(jīng)營管理的提升方向v立足區(qū)域、清晰定位、創(chuàng)新經(jīng)營立足區(qū)域、清晰定位、創(chuàng)新經(jīng)營v結(jié)盟品牌、協(xié)同運(yùn)作、共贏發(fā)展結(jié)盟品牌、協(xié)同運(yùn)作、共贏發(fā)展v主動營銷、有效推廣、精耕細(xì)作主動營銷、有效推廣、精耕細(xì)作v優(yōu)化服務(wù)、深化關(guān)系、穩(wěn)定客源優(yōu)化服務(wù)、深化關(guān)系、穩(wěn)定客源v建設(shè)團(tuán)隊，改進(jìn)管理、卓越運(yùn)營

7、建設(shè)團(tuán)隊，改進(jìn)管理、卓越運(yùn)營- - 1111 - -深度營銷團(tuán)隊目 錄互動與溝通互動與溝通經(jīng)營經(jīng)營困境困境與與創(chuàng)新創(chuàng)新方向方向 區(qū)域精耕與門店提升區(qū)域精耕與門店提升管理提升與卓越運(yùn)營管理提升與卓越運(yùn)營- - 1212 - -深度營銷團(tuán)隊對區(qū)域整體格局的分析v把握區(qū)域市場格局把握區(qū)域市場格局中心市場與周邊區(qū)域的聯(lián)系中心市場與周邊區(qū)域的聯(lián)系點(diǎn)面間的輻射與烘托點(diǎn)面間的輻射與烘托v中心市場的深入了解中心市場的深入了解市場容量、需求結(jié)構(gòu)、發(fā)展趨勢市場容量、需求結(jié)構(gòu)、發(fā)展趨勢消費(fèi)特點(diǎn)與變化趨勢消費(fèi)特點(diǎn)與變化趨勢相關(guān)房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、工裝、家裝市場及行業(yè)變化等相關(guān)房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、工裝、家裝市場及行業(yè)變化等-

8、- 1313 - -深度營銷團(tuán)隊消費(fèi)者需求行為特點(diǎn)消費(fèi)者需求行為特點(diǎn)v照明產(chǎn)品消費(fèi)行為的特點(diǎn)解讀照明產(chǎn)品消費(fèi)行為的特點(diǎn)解讀專業(yè)性強(qiáng)，信息不對稱，逐步理性低關(guān)注度、高參與度，對渠道依賴v對性能、環(huán)保、健康等概念關(guān)注高，但真正懂得少對性能、環(huán)保、健康等概念關(guān)注高，但真正懂得少v消費(fèi)疑慮高，決策時間長消費(fèi)疑慮高，決策時間長v從眾心理強(qiáng)，覺得跟風(fēng)消費(fèi)風(fēng)險小，口碑效應(yīng)高從眾心理強(qiáng)，覺得跟風(fēng)消費(fèi)風(fēng)險小，口碑效應(yīng)高v愛占小便宜，實惠性促銷吸引大愛占小便宜，實惠性促銷吸引大v維權(quán)意識弱、投訴不多，但影響傳播大維權(quán)意識弱、投訴不多，但影響傳播大- - 1414 - -深度營銷團(tuán)隊對競爭對手的解讀v主要對手的基本

9、狀況：主要對手的基本狀況：理念、規(guī)模、實力、優(yōu)勢、劣勢理念、規(guī)模、實力、優(yōu)勢、劣勢v銷售份額、發(fā)展趨勢銷售份額、發(fā)展趨勢v客戶結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域v產(chǎn)品整合、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和促銷策略等產(chǎn)品整合、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和促銷策略等v隊伍狀態(tài)、組織管理水平、老板素質(zhì)等隊伍狀態(tài)、組織管理水平、老板素質(zhì)等- - 1515 - -深度營銷團(tuán)隊區(qū)域市場的布局與突破區(qū)域市場的布局與突破v有效規(guī)劃，重點(diǎn)突破，樹立中心標(biāo)桿有效規(guī)劃，重點(diǎn)突破，樹立中心標(biāo)桿集中突破、以點(diǎn)帶面、提煉模式、鍛煉隊伍集中突破、以點(diǎn)帶面、提煉模式、鍛煉隊伍v實現(xiàn)中心市場的突破實現(xiàn)中心市場的突破把握運(yùn)作節(jié)奏：產(chǎn)品節(jié)奏、客戶節(jié)奏和渠道節(jié)奏把握運(yùn)作節(jié)奏

10、：產(chǎn)品節(jié)奏、客戶節(jié)奏和渠道節(jié)奏v有力輻射與帶動周邊市場，實現(xiàn)滾動開發(fā)與發(fā)展有力輻射與帶動周邊市場，實現(xiàn)滾動開發(fā)與發(fā)展- - 1616 - -深度營銷團(tuán)隊針對性的產(chǎn)品組合針對性的產(chǎn)品組合v結(jié)合區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品組合結(jié)合區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品組合v設(shè)計產(chǎn)品的戰(zhàn)斗隊形，有效應(yīng)對競爭設(shè)計產(chǎn)品的戰(zhàn)斗隊形，有效應(yīng)對競爭v突出特色產(chǎn)品和品牌，彰顯優(yōu)勢突出特色產(chǎn)品和品牌，彰顯優(yōu)勢v實施動態(tài)的品類管理，構(gòu)建移動靶優(yōu)勢實施動態(tài)的品類管理，構(gòu)建移動靶優(yōu)勢v豐富主推產(chǎn)品線，向市場要利潤豐富主推產(chǎn)品線，向市場要利潤- - 1717 - -深度營銷團(tuán)隊基于門店的細(xì)分渠道運(yùn)作基于門店的細(xì)分渠道運(yùn)作渠道細(xì)分與互補(bǔ)，構(gòu)建立體渠

11、道渠道細(xì)分與互補(bǔ)，構(gòu)建立體渠道v以門店為核心，運(yùn)作細(xì)分渠道，構(gòu)建以門店為核心，運(yùn)作細(xì)分渠道，構(gòu)建1+N1+N的深度立體渠道的深度立體渠道1=4S1=4S專賣店，集展示、推廣、咨詢、銷售、服務(wù)為一體專賣店，集展示、推廣、咨詢、銷售、服務(wù)為一體N=N=延伸的細(xì)分渠道：小區(qū)、家裝、工程、網(wǎng)銷等延伸的細(xì)分渠道：小區(qū)、家裝、工程、網(wǎng)銷等v實現(xiàn)市場精耕深度與覆蓋廣度的有機(jī)結(jié)合實現(xiàn)市場精耕深度與覆蓋廣度的有機(jī)結(jié)合- - 1818 - -深度營銷團(tuán)隊深度貼近的促銷推廣深度貼近的促銷推廣v區(qū)域造勢廣宣有力，整合傳播區(qū)域造勢廣宣有力，整合傳播中心廣告輻射核心商圈戶外占位現(xiàn)場包裝中心廣告輻射核心商圈戶外占位現(xiàn)場包裝

12、v地面?zhèn)鞑ッ黠@好于大眾傳，強(qiáng)調(diào)低空操作和地面推進(jìn)地面?zhèn)鞑ッ黠@好于大眾傳，強(qiáng)調(diào)低空操作和地面推進(jìn)重點(diǎn)終端、社區(qū)的包裝與活動推廣重點(diǎn)終端、社區(qū)的包裝與活動推廣v貼近的主題活動，內(nèi)容直接形象，樸實親切貼近的主題活動，內(nèi)容直接形象，樸實親切v善于嫁接當(dāng)?shù)刭Y源，借勢運(yùn)作善于嫁接當(dāng)?shù)刭Y源，借勢運(yùn)作- - 1919 - -深度營銷團(tuán)隊精細(xì)化的服務(wù)跟進(jìn)精細(xì)化的服務(wù)跟進(jìn)v忠誠顧客維護(hù)獲利無窮忠誠顧客維護(hù)獲利無窮v關(guān)鍵是抓意見領(lǐng)袖，形成好口碑是成功的保證關(guān)鍵是抓意見領(lǐng)袖，形成好口碑是成功的保證v分銷商服務(wù)職能的發(fā)育分銷商服務(wù)職能的發(fā)育v服務(wù)規(guī)范和流程的完善，保證服務(wù)質(zhì)量服務(wù)規(guī)范和流程的完善，保證服務(wù)質(zhì)量v多方服務(wù)

13、資源的嫁接與整合多方服務(wù)資源的嫁接與整合- - 2020 - -深度營銷團(tuán)隊積極應(yīng)對競爭積極應(yīng)對競爭v把握把握“快、靈、準(zhǔn)快、靈、準(zhǔn)”的原則的原則奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治v競爭對手的區(qū)別對待競爭對手的區(qū)別對待聚焦對手，進(jìn)攻其弱點(diǎn)、遠(yuǎn)交近攻是原則聚焦對手，進(jìn)攻其弱點(diǎn)、遠(yuǎn)交近攻是原則v善于維護(hù)競爭環(huán)境，得道多助善于維護(hù)競爭環(huán)境，得道多助不率先挑起惡性競爭，但有備無患不率先挑起惡性競爭，但有備無患針對性打壓對手的反撲和惡意挑戰(zhàn)針對性打壓對手的反撲和惡意挑戰(zhàn)關(guān)鍵要點(diǎn)上要關(guān)鍵要點(diǎn)上要“亮劍亮劍”，和平是打出來的，和平是打出來的- - 2121 - -深度營銷團(tuán)隊照明門店經(jīng)營提升要點(diǎn)進(jìn)店率進(jìn)店

14、率詢問率詢問率試機(jī)率試機(jī)率成交率成交率人人財財貨貨店店客客推薦率推薦率- - 2222 - -深度營銷團(tuán)隊照明門店經(jīng)營的要素要素- - 2323 - -深度營銷團(tuán)隊A、照明門店的店效提升v做好門店的布局與選址做好門店的布局與選址原則上一二市場開多點(diǎn)、三四級市場開大店核心商圈與次級商圈的布局均衡v門店選址在：人流、便利、氛圍門店選址在：人流、便利、氛圍其所處建材市場形象、定位和經(jīng)營水平，在市場內(nèi)位置和面積 門店外部形象和周圍廣宣內(nèi)部形象：衛(wèi)生、燈光、音樂、氣味等 v多種租賃模式，算好帳，店租性價比是關(guān)鍵多種租賃模式，算好帳，店租性價比是關(guān)鍵- - 2424 - -深度營銷團(tuán)隊照明門店的店效提升v

15、基于品牌規(guī)范的店鋪裝修，保證統(tǒng)一形象基于品牌規(guī)范的店鋪裝修，保證統(tǒng)一形象 v店鋪內(nèi)外部氛圍的創(chuàng)新與營造店鋪內(nèi)外部氛圍的創(chuàng)新與營造 結(jié)合主題的創(chuàng)新與動態(tài)調(diào)整結(jié)合主題的創(chuàng)新與動態(tài)調(diào)整v做好營業(yè)全過程的管理，重視細(xì)節(jié)做好營業(yè)全過程的管理，重視細(xì)節(jié)v定期維護(hù)，注重細(xì)節(jié)、貴在堅持定期維護(hù)，注重細(xì)節(jié)、貴在堅持- - 2525 - -深度營銷團(tuán)隊門店管理到位門店管理到位v營業(yè)前的管理營業(yè)前的管理 個人儀表、店堂衛(wèi)生個人儀表、店堂衛(wèi)生做到三檢：貨品陳列、店內(nèi)設(shè)施、各類票據(jù)做到三檢：貨品陳列、店內(nèi)設(shè)施、各類票據(jù)如有新品，預(yù)習(xí)和考核產(chǎn)品知識如有新品，預(yù)習(xí)和考核產(chǎn)品知識 v營業(yè)中的管理營業(yè)中的管理待機(jī)、接待、導(dǎo)購、

16、成交和送別待機(jī)、接待、導(dǎo)購、成交和送別 - - 2626 - -深度營銷團(tuán)隊門店管理到位門店管理到位v營業(yè)后的管理營業(yè)后的管理 查看設(shè)備、清點(diǎn)貨品查看設(shè)備、清點(diǎn)貨品帳務(wù)整理、填寫報表帳務(wù)整理、填寫報表整理衛(wèi)生、保安到位整理衛(wèi)生、保安到位定期總結(jié)、持續(xù)改進(jìn)定期總結(jié)、持續(xù)改進(jìn)- - 2727 - -深度營銷團(tuán)隊、照明門店的貨效提升、照明門店的貨效提升v精準(zhǔn)產(chǎn)品定位與組合，符合市場精準(zhǔn)產(chǎn)品定位與組合，符合市場v優(yōu)化價格設(shè)計與調(diào)整，形成沖擊優(yōu)化價格設(shè)計與調(diào)整，形成沖擊v亮化產(chǎn)品展示與表現(xiàn)，突出賣點(diǎn)亮化產(chǎn)品展示與表現(xiàn)，突出賣點(diǎn)v做好動態(tài)的品類管理，保持新鮮做好動態(tài)的品類管理，保持新鮮v科學(xué)精細(xì)的庫存管理

17、，加快流轉(zhuǎn)科學(xué)精細(xì)的庫存管理，加快流轉(zhuǎn)- - 2828 - -深度營銷團(tuán)隊、照明門店的客效提升、照明門店的客效提升v洞察區(qū)域市場，了解目標(biāo)客戶洞察區(qū)域市場，了解目標(biāo)客戶v做好門店推廣，積極開發(fā)新客戶做好門店推廣，積極開發(fā)新客戶v貼近精細(xì)服務(wù)，穩(wěn)定提升老顧客貼近精細(xì)服務(wù)，穩(wěn)定提升老顧客v優(yōu)化購買體驗，提高單客購買量優(yōu)化購買體驗，提高單客購買量v深化顧客關(guān)系，挖掘客戶終生價值深化顧客關(guān)系，挖掘客戶終生價值- - 2929 - -深度營銷團(tuán)隊目標(biāo)客戶的開發(fā)目標(biāo)客戶的開發(fā)v基于定位，聚焦目標(biāo)客戶群基于定位，聚焦目標(biāo)客戶群v保齡球模式，滾動開發(fā)，見利見效保齡球模式，滾動開發(fā)，見利見效v優(yōu)先意見領(lǐng)袖，運(yùn)用

18、口碑效應(yīng)，以點(diǎn)帶面優(yōu)先意見領(lǐng)袖，運(yùn)用口碑效應(yīng)，以點(diǎn)帶面v展開立體渠道，多種形式集客展開立體渠道，多種形式集客- - 3030 - -深度營銷團(tuán)隊如何有效集客如何有效集客v商圈外攔截：商圈外攔截：報紙電視廣告、戶外廣告報紙電視廣告、戶外廣告主題推廣和促銷活動主題推廣和促銷活動與相關(guān)互補(bǔ)合作者進(jìn)行捆綁促銷和聯(lián)合促銷與相關(guān)互補(bǔ)合作者進(jìn)行捆綁促銷和聯(lián)合促銷參觀體驗、派發(fā)優(yōu)惠券等社區(qū)和樓宇推廣活動參觀體驗、派發(fā)優(yōu)惠券等社區(qū)和樓宇推廣活動- - 3131 - -深度營銷團(tuán)隊如何有效集客如何有效集客v店外攔截：店外攔截：熱鬧的店外秀：路演、傳單、拱形門等形式，拉動氣勢熱鬧的店外秀：路演、傳單、拱形門等形式，

19、拉動氣勢街區(qū)流動展示與推廣：卡通、游行等街區(qū)流動展示與推廣：卡通、游行等街頭攔截，派發(fā)優(yōu)惠券、小禮品等街頭攔截，派發(fā)優(yōu)惠券、小禮品等- - 3232 - -深度營銷團(tuán)隊如何做好門店促銷如何做好門店促銷v做好全年規(guī)劃，保證投入做好全年規(guī)劃，保證投入v積極配合上游廠家，協(xié)同運(yùn)作，執(zhí)行到位積極配合上游廠家，協(xié)同運(yùn)作，執(zhí)行到位v主題創(chuàng)新，動態(tài)運(yùn)作，提升人氣主題創(chuàng)新，動態(tài)運(yùn)作，提升人氣v貼近區(qū)域市場熱點(diǎn)，善于借勢貼近區(qū)域市場熱點(diǎn)，善于借勢v圍繞主題調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和導(dǎo)購要點(diǎn)圍繞主題調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和導(dǎo)購要點(diǎn)- - 3333 - -深度營銷團(tuán)隊如何有效集客如何有效集客v店內(nèi)留客店內(nèi)留客亮點(diǎn)和利益吸引：亮點(diǎn)和利益吸

20、引：主題陳列與贈品活動主題陳列與贈品活動店內(nèi)氛圍營造：店內(nèi)氛圍營造：特價貼、熱賣貼、特價貼、熱賣貼、POPPOP（店面櫥窗、吊旗）（店面櫥窗、吊旗）情趣留客：情趣留客：多媒體視聽效果演示多媒體視聽效果演示- - 3434 - -深度營銷團(tuán)隊門店客流信息管理門店客流信息管理問問看看試試買買100人75人50人25人- - 3535 - -深度營銷團(tuán)隊相關(guān)信息收集相關(guān)信息收集不同購買階段顧客人數(shù)記錄通過率備注即時統(tǒng)計小計看看正正正。正正正正正。正正100100問問正正正。正正正正正。正正75757575試試正正正正正正正正正正正正正正正正正正正正505066.766.7買買正正正正正正正正正正25

21、255050全程全程25%25%終端名稱：類型：日期：導(dǎo)購員：- - 3636 - -深度營銷團(tuán)隊產(chǎn)品與顧客的互動產(chǎn)品與顧客的互動導(dǎo)導(dǎo) 購購 推推 銷銷 力力商 品 展 示 力商 品 展 示 力滿足滿足決定決定確信確信比較比較聯(lián)想聯(lián)想欲求欲求興趣興趣注意注意- - 3737 - -深度營銷團(tuán)隊終端導(dǎo)購的有效提升終端導(dǎo)購的有效提升 促銷新模式促銷新模式 促銷舊模式促銷舊模式商品介紹商品介紹結(jié)束促銷結(jié)束促銷40%30%20%10%評估需求評估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷結(jié)束促銷商品介紹商品介紹評估需求評估需求40%10%20%30%- - 3838 - -深度營銷團(tuán)隊、照明門店的人

22、效提升v優(yōu)秀的店長是關(guān)鍵優(yōu)秀的店長是關(guān)鍵v協(xié)同的團(tuán)隊是基礎(chǔ)協(xié)同的團(tuán)隊是基礎(chǔ)v卓越的技能是保證卓越的技能是保證v高昂的士氣是促進(jìn)高昂的士氣是促進(jìn)- - 3939 - -深度營銷團(tuán)隊、照明門店的財效提升強(qiáng)化市場預(yù)測與策略規(guī)劃，優(yōu)化經(jīng)營效益強(qiáng)化市場預(yù)測與策略規(guī)劃，優(yōu)化經(jīng)營效益預(yù)測變化、把握節(jié)奏、精準(zhǔn)策略、整合資源加快資金與貨品周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)營效率加快資金與貨品周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)營效率優(yōu)化訂貨數(shù)量與結(jié)構(gòu)，盤活各類資產(chǎn)，做到貨如輪轉(zhuǎn)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)與控制費(fèi)用，把握經(jīng)營風(fēng)險優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)與控制費(fèi)用，把握經(jīng)營風(fēng)險強(qiáng)化成本分析，有效控制費(fèi)用，注重現(xiàn)金流管理- - 4040 - -深度營銷團(tuán)隊優(yōu)秀案例分享v某專賣店的銷售提升

23、某專賣店的銷售提升v某門店的和氣生財某門店的和氣生財v某門店的產(chǎn)品組合策略某門店的產(chǎn)品組合策略- - 4141 - -深度營銷團(tuán)隊目 錄互動與溝通互動與溝通經(jīng)營經(jīng)營困境困境與與創(chuàng)新創(chuàng)新方向方向 區(qū)域精耕與門店提升區(qū)域精耕與門店提升管理提升與卓越運(yùn)營管理提升與卓越運(yùn)營- - 4242 - -深度營銷團(tuán)隊A、實現(xiàn)老板自身的提升、實現(xiàn)老板自身的提升v處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，深入市場，保持質(zhì)感處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，深入市場，保持質(zhì)感v開闊視野，不斷學(xué)習(xí)，開闊視野，不斷學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變觀念和提升理念轉(zhuǎn)變觀念和提升理念v提高區(qū)域市場規(guī)劃與運(yùn)作能力提高區(qū)域市場規(guī)劃與運(yùn)作能力v成為有影響力的商戶成為有影響力的商戶v成為有效的管理者和

24、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)成為有效的管理者和團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)- - 4343 - -深度營銷團(tuán)隊營銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持正直，提升人生境界；保持正直，提升人生境界；卓越的業(yè)務(wù)能力和績效；卓越的業(yè)務(wù)能力和績效；明確目標(biāo)，堅定信念；明確目標(biāo)，堅定信念；甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時刻身先士卒；甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時刻身先士卒；樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍；愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制- - 4444 - -深度營銷團(tuán)隊個性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格階段一：

25、低能力、高意愿階段一：低能力、高意愿 指揮型：組織、監(jiān)督和控制：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿階段二：些許能力、低意愿 教練型：指揮、支持：指揮、支持階段三：高能力、變動意愿階段三：高能力、變動意愿 支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助：贊揚(yáng)、傾聽、輔助階段四：高能力、高意愿階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型：授權(quán)、保留：授權(quán)、保留- - 4545 - -深度營銷團(tuán)隊經(jīng)銷商的管理提升經(jīng)銷商的管理提升v把握中小企業(yè)把握中小企業(yè)的管理特點(diǎn)：的管理特點(diǎn)：快、靈、簡、實快、靈、簡、實v理清理清“親情、股東和職業(yè)經(jīng)理親情、股東和職業(yè)經(jīng)理”的關(guān)系的關(guān)系理性世界、感性世界和靈性世界理性世界、感性世界和靈性世界v明

26、確完善公司治理結(jié)構(gòu)和利益關(guān)系，才能長治久安明確完善公司治理結(jié)構(gòu)和利益關(guān)系，才能長治久安v制定分權(quán)手冊，明確責(zé)權(quán)和分工關(guān)系制定分權(quán)手冊，明確責(zé)權(quán)和分工關(guān)系- - 4646 - -深度營銷團(tuán)隊健全組織架構(gòu)與運(yùn)作規(guī)范健全組織架構(gòu)與運(yùn)作規(guī)范v根據(jù)分工確定組織架構(gòu)根據(jù)分工確定組織架構(gòu)v界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等v說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等v確定核心流程，并編制規(guī)范確定核心流程，并編制規(guī)范（有（有4 4個要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時間、操作規(guī)范）個要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時間、操作規(guī)范）- -

27、 4747 - -深度營銷團(tuán)隊如何做好銷售預(yù)測如何做好銷售預(yù)測v去年同期的回顧去年同期的回顧銷量和金額、相應(yīng)的結(jié)構(gòu)與庫存銷量和金額、相應(yīng)的結(jié)構(gòu)與庫存有無重大促銷活動和事件有無重大促銷活動和事件v現(xiàn)狀的分析現(xiàn)狀的分析形象和面積是否擴(kuò)大，經(jīng)營能力是否提高形象和面積是否擴(kuò)大，經(jīng)營能力是否提高市場環(huán)境如何，自然增長多少市場環(huán)境如何，自然增長多少競爭對手有無重大變化競爭對手有無重大變化近半年的銷售趨勢如何近半年的銷售趨勢如何- - 4848 - -深度營銷團(tuán)隊案例：預(yù)計市場整體增長8%，門店總?cè)蝿?wù)量增長12%，以下為2009年的銷售歷史數(shù)據(jù)，2009年在將全年銷售任務(wù)分解到門店的時候要注意哪些問題？門店

28、月度銷售目標(biāo)設(shè)定- - 4949 - -深度營銷團(tuán)隊制定詳細(xì)的門店月度銷售計劃1、將全年的門店銷售任務(wù)分解到月度、將全年的門店銷售任務(wù)分解到月度w 可參考的依據(jù): 門店前一年度的銷售狀況分析 市場整體增長和門店銷售增長預(yù)測 具體競爭環(huán)境的變化 節(jié)假日的影響（如：春節(jié)） 特別事件的影響（如：奧運(yùn)）- - 5050 - -深度營銷團(tuán)隊 2： 將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天w 預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日紅字表示日銷售量為12臺，共計8天藍(lán)字表示日銷售量為6臺，共計18天黑字表示日銷售量為4臺，共計10天周一 周二 周三 周四 周五 周六

29、 周日12345678910111213141516171819202122232425262728293031122月34567891月銷售預(yù)熱期銷售 旺期春節(jié) 休息制定詳細(xì)的門店月度銷售計劃- - 5151 - -深度營銷團(tuán)隊 3 ：將銷售任務(wù)合理分配到門店每個導(dǎo)購員將銷售任務(wù)合理分配到門店每個導(dǎo)購員w 需要注意的問題： 店長自己承擔(dān)的銷售任務(wù)是多少？ 銷售旺期的時候是否需要臨時促銷員？ 銷售旺期的人員排班計劃 制定詳細(xì)的門店月度銷售計劃- - 5252 - -深度營銷團(tuán)隊計劃制定的思考要項計劃制定的思考要項v計劃的目的計劃的目的( (目標(biāo)目標(biāo)) )？WhyWhyv要做什么？要做什么？Wh

30、atWhatv在哪里做？在哪里做？WhereWherev什么時候做？什么時候做？WhenWhenv誰來做？對象是誰？誰來做？對象是誰？WhoWhov用什么方法？用什么方法？HowHowv用多少資源？用多少資源？How muchHow much- - 5353 - -深度營銷團(tuán)隊規(guī)范銷售報表與帳目管理規(guī)范銷售報表與帳目管理v總帳管理和明細(xì)帳管理：總帳管理和明細(xì)帳管理：總帳反映大類貨品進(jìn)銷存每天數(shù)據(jù)變化總帳反映大類貨品進(jìn)銷存每天數(shù)據(jù)變化明細(xì)帳反映所有貨品明細(xì)進(jìn)銷存每天數(shù)據(jù)變化和當(dāng)天實際庫存明細(xì)帳反映所有貨品明細(xì)進(jìn)銷存每天數(shù)據(jù)變化和當(dāng)天實際庫存客觀直面反映貨品暢銷情況，及時對產(chǎn)品進(jìn)行分類處理客觀直面

31、反映貨品暢銷情況，及時對產(chǎn)品進(jìn)行分類處理 v報表管理和單據(jù)管理：報表管理和單據(jù)管理：銷售日報表、月報表、貨品統(tǒng)計表等有利于帳目核對和銷售分析銷售日報表、月報表、貨品統(tǒng)計表等有利于帳目核對和銷售分析進(jìn)貨單、出貨單、銷售單等方便帳目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)核對及匯總進(jìn)貨單、出貨單、銷售單等方便帳目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)核對及匯總 - - 5454 - -深度營銷團(tuán)隊做好品類分析與管理做好品類分析與管理v進(jìn)行品類分析：進(jìn)行品類分析：分析其收益和資金回轉(zhuǎn)率，選擇性傾斜分析其收益和資金回轉(zhuǎn)率，選擇性傾斜v科學(xué)的品類劃分：科學(xué)的品類劃分：確保重點(diǎn)品類，保證資金投向的有效性確保重點(diǎn)品類，保證資金投向的有效性 v及時的品項調(diào)整：及時的品項

32、調(diào)整：權(quán)衡利潤與周轉(zhuǎn)率權(quán)衡利潤與周轉(zhuǎn)率 季節(jié)性產(chǎn)品：計劃季節(jié)性資金使用狀況，長短結(jié)合季節(jié)性產(chǎn)品：計劃季節(jié)性資金使用狀況，長短結(jié)合 v不斷精細(xì)化和學(xué)習(xí)改進(jìn)不斷精細(xì)化和學(xué)習(xí)改進(jìn)- - 5555 - -深度營銷團(tuán)隊做好品類的分析做好品類的分析v商品銷售排行榜：商品銷售排行榜：v商品貢獻(xiàn)率：商品貢獻(xiàn)率：v損耗排行榜：損耗排行榜：v商品的周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率：v商品的更新率：商品的更新率：- - 5656 - -深度營銷團(tuán)隊完善和提升庫存管理完善和提升庫存管理v建立庫存日報制度，緊密與銷售的聯(lián)系建立庫存日報制度，緊密與銷售的聯(lián)系保證要貨計劃、貨品查詢，開單發(fā)貨，帳務(wù)核算保證要貨計劃、貨品查詢，開單發(fā)貨，

33、帳務(wù)核算v優(yōu)化帳務(wù)管理，做到帳、表、貨、卡動態(tài)的三點(diǎn)一線優(yōu)化帳務(wù)管理，做到帳、表、貨、卡動態(tài)的三點(diǎn)一線確保兩小時內(nèi)能做到基本的庫存盤點(diǎn)確保兩小時內(nèi)能做到基本的庫存盤點(diǎn)v定期的庫管分析報告與總結(jié)定期的庫管分析報告與總結(jié)使用率分析，安全工作，費(fèi)用分析、保值期提醒和安全庫存使用率分析，安全工作，費(fèi)用分析、保值期提醒和安全庫存 v相關(guān)管理人員的責(zé)權(quán)明晰與技能提升相關(guān)管理人員的責(zé)權(quán)明晰與技能提升v倉庫管理設(shè)備與手段的信息化倉庫管理設(shè)備與手段的信息化- - 5757 - -深度營銷團(tuán)隊學(xué)會經(jīng)營分析學(xué)會經(jīng)營分析v及時進(jìn)行生意回顧，發(fā)現(xiàn)問題：及時進(jìn)行生意回顧，發(fā)現(xiàn)問題：各類產(chǎn)品進(jìn)、銷、存的量比；各類產(chǎn)品進(jìn)、銷

34、、存的量比；現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）；現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）；毛利（單品、平均、整體）；毛利（單品、平均、整體）；費(fèi)用（人員、配送、管理、市場）；費(fèi)用（人員、配送、管理、市場）；主要分析的方法：主要分析的方法：1.1.量本利分析、同比環(huán)比、投入產(chǎn)出比；量本利分析、同比環(huán)比、投入產(chǎn)出比； - - 5858 - -深度營銷團(tuán)隊如何做好資金管理如何做好資金管理聯(lián)合上游廠商聯(lián)合上游廠商, ,拓展融資渠道拓展融資渠道鼓勵現(xiàn)款鼓勵現(xiàn)款, ,減少賒銷減少賒銷加快資金運(yùn)加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度轉(zhuǎn)速度精耕細(xì)作精耕細(xì)作, ,加快出貨加快出貨信用管理信用管理, ,減少風(fēng)險減少風(fēng)險優(yōu)化存貨結(jié)構(gòu)優(yōu)化存貨結(jié)構(gòu)減少資金占

35、用減少資金占用做好資金計劃做好資金計劃降低融資成本降低融資成本及風(fēng)險及風(fēng)險- - 5959 - -深度營銷團(tuán)隊B、營銷團(tuán)隊的特點(diǎn)與構(gòu)成、營銷團(tuán)隊的特點(diǎn)與構(gòu)成v樹立人才成就事業(yè)理念，企業(yè)是分享的平臺樹立人才成就事業(yè)理念，企業(yè)是分享的平臺v本著本著“三分空降、七分培養(yǎng)三分空降、七分培養(yǎng)”的原則的原則v適度適度引入職業(yè)經(jīng)理人引入職業(yè)經(jīng)理人，實現(xiàn)，實現(xiàn)專業(yè)化和職業(yè)化專業(yè)化和職業(yè)化v做好做好“外人外人”與與“嫡系嫡系”的整合的整合- - 6060 - -深度營銷團(tuán)隊C、如何招、用、育和留員工、如何招、用、育和留員工v經(jīng)銷商員工招聘標(biāo)準(zhǔn)：合適就是最好的經(jīng)銷商員工招聘標(biāo)準(zhǔn)：合適就是最好的v授權(quán)賦能，學(xué)會信任

36、和指導(dǎo)下屬授權(quán)賦能，學(xué)會信任和指導(dǎo)下屬v用好能人，防止骨干單飛用好能人，防止骨干單飛v打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，敢于啟用，機(jī)會牽引人才成長打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，敢于啟用，機(jī)會牽引人才成長v事業(yè)留人、利益留人、感情留人和發(fā)展留人事業(yè)留人、利益留人、感情留人和發(fā)展留人- - 6161 - -深度營銷團(tuán)隊1、如何招到員工、如何招到員工v明確招聘標(biāo)準(zhǔn)，合適就好明確招聘標(biāo)準(zhǔn)，合適就好v拓寬招聘渠道，廣納賢才拓寬招聘渠道，廣納賢才v外聘與內(nèi)培結(jié)合外聘與內(nèi)培結(jié)合v事先計劃和儲備事先計劃和儲備- - 6262 - -深度營銷團(tuán)隊v陽光富足的心態(tài)陽光富足的心態(tài)自信樂觀自信樂觀開心開心微笑微笑顧客開心顧客開心實現(xiàn)消費(fèi)實現(xiàn)消費(fèi)v端莊親和的儀容儀表端莊親和的儀容儀表真誠的微笑真誠的微笑v主動的態(tài)度和韌勁主動的態(tài)度和韌勁彩虹總在風(fēng)雨后彩虹總在風(fēng)雨后門店導(dǎo)購的素質(zhì)與技能- - 6363 - -深度營銷團(tuán)隊2、經(jīng)銷商如何培養(yǎng)員工、經(jīng)銷商如何培養(yǎng)員工v貼切的培訓(xùn)內(nèi)容貼切的培訓(xùn)內(nèi)容職業(yè)素質(zhì)、崗位職責(zé)、公司文化和制度、業(yè)務(wù)技能等v多種形式的培訓(xùn)手段多種形式的培訓(xùn)手段老帶新、老板親自、內(nèi)部講師、廠家培訓(xùn)和外聘教師v機(jī)會牽引人才成長機(jī)會牽引人才成長不拘一格、敢于授權(quán)、鼓勵創(chuàng)新、積極引導(dǎo)v學(xué)習(xí)型組織的打造學(xué)習(xí)型組織的打造- - 6464 - -深度營銷團(tuán)隊v熟知品牌，能解說價值訴求熟知