二馬科技工作計劃

1、二馬季度工作計劃公司運作前期先制定短期公司2016年度3月份至4月份計劃，(年計劃待公司作出最終渠道后再分解),計劃在北京地區(qū)完成二馬空氣凈化器銷售量為 臺，銷售總額為 元的總目標(biāo)及現(xiàn)有資源渠道策略做出以下工作計劃：根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。一、渠道開發(fā) 1，大客戶開發(fā) （做出團購政策，對團購數(shù)量

2、做出不同階梯價格） 2，零售（通過公司周邊社區(qū)現(xiàn)有資源做產(chǎn)品推廣）3，尋求店面代銷及經(jīng)銷商合作（需先制定店面代銷及經(jīng)銷商合作政策）4，產(chǎn)品租賃 (酒店,工廠,操作間,咖啡廳,KTV等場所)5,會銷推廣(重點) 以社區(qū)、社會團體、超市客源為主,老客戶開發(fā)二、工作規(guī)劃根據(jù)以上渠道開發(fā)制定如下工作:1、 產(chǎn)品定價 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品型號 銷售價 優(yōu)惠價 贈品2、 銷售工具配備項目目的實驗及演示器具增加產(chǎn)品說服力產(chǎn)品宣傳彩頁外出談業(yè)務(wù)需要禮品贈品選擇進店溝通工具及促銷活動促銷優(yōu)惠政策吸引客戶購買代/經(jīng)銷協(xié)議談代/經(jīng)銷3、 項目執(zhí)行類別及完成時間渠道目標(biāo)運行節(jié)點大客戶辦公樓/酒店/會所/私立幼兒園3月8號3

3、月18日零售公司周邊區(qū)域內(nèi)的社區(qū)及商超每周六日運行尋求店面代銷及經(jīng)銷商合作網(wǎng)絡(luò)同行店面代銷 、經(jīng)銷、代理3月21號3月31日產(chǎn)品租賃酒店,工廠,操作間,咖啡廳,KTV等場所3月8號3月18日會議營銷社區(qū)、社會團體、超市客源、老客戶開發(fā)4月1號4月30日備注：前期所有渠道大客戶及會議營銷為主，其他渠道為輔。4、 團隊工作細化：（1）粗框前期工作日 期事 項第一階段2月29號3月5日招聘前期銷售工具的制作。第二階段3月5號3月7日統(tǒng)一對渠道開展思路進行培訓(xùn)，及前期銷售工具的制作。大客戶日 期事 項第一階段3月8號3月11日1、通過網(wǎng)絡(luò)查找企業(yè)，電話預(yù)約上門演示2、陌生拜訪3、整合資源完成轉(zhuǎn)介紹第二

4、階段3月15號3月17日篩選客戶，進行二次拜訪第三階段3月15號3月18日收單工作性質(zhì)：掃樓。工作方向：1，產(chǎn)生團購 2，可租賃尋求店面代銷及經(jīng)銷商合作日 期事 項第一階段3月21號3月25日1、陌生拜訪，針對店面為：裝修、家居、廚具、家電、美容、咖啡廳2、通過網(wǎng)絡(luò)傳播方式第二階段3月28號3月30日篩選客戶，進行二次拜訪第三階段3月31號3月31日簽訂代/經(jīng)銷合同建議：前期如遇同行商家或渠道人員，公司可免費提供樣品，待商家產(chǎn)生銷售可直接聯(lián)系公司送貨產(chǎn)品租賃日 期事 項第一階段前期同大客戶前期同大客戶第二階段前期同大客戶前期同大客戶第三階段前期同大客戶前期同大客戶會議營銷日 期事 項第一階段4

5、月1號4月8日合作對象篩選確定第二階段4月12號4月28日開展會銷6場活動第三階段4月29號4月30日售后服務(wù)跟蹤注: 前期不宜安排太多場活動,目的練兵及復(fù)制模式（2）重點分析，以會議營銷及招商為主一，會議營銷會議營銷廣是一種集中式的營銷方式，可以吸引很多的消費者，消費者也可以現(xiàn)場購買產(chǎn)品，會議營銷對空氣凈化系列產(chǎn)品可以起到一定的產(chǎn)品宣傳作用。因為空氣凈化的重要性還需要引導(dǎo)消費者，需要逐步讓消費者認識到空氣凈化的重要性，最終達到家家戶戶都用室內(nèi)空氣凈化器，每輛車上都裝車載空氣凈化器，使空氣凈化產(chǎn)品真正成為一種流行趨勢。A、SWOT分析S優(yōu)勢W劣勢投入少,收益多(錢,廣告,推廣)無法控制人群質(zhì)量

6、會銷群體選擇性強公司產(chǎn)品少,前期宣傳力度小周期短,見效快B，人員配備 團隊成員由：銷售經(jīng)理、社區(qū)產(chǎn)品講師、銷售顧問、社區(qū)外聯(lián)人員四個主要人員組成，標(biāo)準團隊為1+1+3 C, 目標(biāo)客戶界定 1, 住宅小區(qū)推廣： 小區(qū)推廣主要針對人群是家庭住戶，通過與社區(qū)街道、居委會、物業(yè)合作形式,以社區(qū)活動場地為中心,組織社區(qū)居民到場，現(xiàn)場通過科普宣傳讓客戶群體提高空氣污染對人體所帶來的危害，結(jié)合產(chǎn)品性能講解, 現(xiàn)場去煙演示,特價促銷等流程，主動出擊，銷售產(chǎn)品。 小區(qū)的選擇一般為高中檔小區(qū)，此類小區(qū)住戶年輕人居多，都有一定的經(jīng)濟實力，有一定的消費能力，非常注重自身的健康，并且有部分住戶有轎車，可以銷售出室內(nèi)空氣

7、凈化器和車載空氣凈化器。小區(qū)促銷目標(biāo)人群集中，成交率較高。 2, 社會團體:社會團體主要針對人群為各協(xié)會成員、舞蹈隊、晨練對、歌舞團等社會組織,通過各團團長組織團員開展產(chǎn)品交流會,從而產(chǎn)生銷售. 3, 超市客源:超市客源主要針對在超市購物或辦會員卡的客戶,通過與超市店長合作,在超市出口處擺放公司展臺,通過展臺以購物滿20元送禮品形式邀請客戶到公司指定場所參加產(chǎn)品展示會,從而完成會銷產(chǎn)生銷量. 4,老客戶開發(fā):老客戶開發(fā)主要針對購買過某些品牌產(chǎn)品的客戶群體如(凈水器廠商,原空氣凈化器銷售人員,保健品銷售人員等),通過與銷售商或銷售團隊合作負責(zé)人合作,以各負責(zé)人為核心組織客戶群體,以會銷形式產(chǎn)生銷

8、售.D，具體實施拓寬資源覆蓋，同時對社區(qū)、社會團體、商超客源、老客戶的售前、售中和售后做到細化管理,建立良好合作，以便能更好為我們每次會場做好服務(wù)。其次，對客戶的服務(wù)做到細心化和貼心化，從而實現(xiàn)客戶的裂變效應(yīng)，實現(xiàn)銷售的良性循環(huán)和可持續(xù)增長。下表主要針對社區(qū)及社團為例:目標(biāo)關(guān)鍵點解決途徑解決方法負責(zé)人場次數(shù)量1、居委會組織洽談外聯(lián)、銷售經(jīng)理2、自己組織1.貼通知；2.發(fā)宣傳單；3.現(xiàn)場邀約銷售經(jīng)理3、社會團體組織洽談外聯(lián)、銷售經(jīng)理4、其他外聯(lián)、銷售經(jīng)理客戶質(zhì)量1、年輕化1、要求居委會；2、洽談質(zhì)量高的社團；3、通過業(yè)主論壇、微信、qq等邀請；4、通過發(fā)單、貼通知等邀約；5、電話邀約；6、優(yōu)質(zhì)客

9、戶帶優(yōu)質(zhì)客戶；銷售經(jīng)理、銷售顧問2、有經(jīng)濟實力3、環(huán)保意識強4、以老帶新5、夫妻倆6、獨立性強做會質(zhì)量1、團隊整體素質(zhì)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、演練銷售經(jīng)理2、個人業(yè)務(wù)能力自我學(xué)習(xí)、參加培訓(xùn)銷售顧問3、會場促銷培訓(xùn)、工作總結(jié)分析銷售經(jīng)理4、會場布置討論、分析銷售經(jīng)理5、會場氛圍培訓(xùn)、實際總結(jié)分析銷售經(jīng)理6、會場服務(wù)培訓(xùn)銷售經(jīng)理售后服務(wù)1、上門拜訪態(tài)度、服務(wù)、細節(jié)銷售經(jīng)理2、電話拜訪話術(shù)、話語、態(tài)度銷售經(jīng)理3、其它社區(qū)管理1、社區(qū)主任上門拜訪、電話回訪、產(chǎn)品售后等形式銷售經(jīng)理2、社區(qū)工作人員銷售顧問3、社區(qū)重點客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問4、社區(qū)老客戶銷售顧問5、社區(qū)新增客戶銷售顧問 以下是團隊中各類人才的要求：產(chǎn)

10、品講師：1，年齡30至40 2，任職要求：（1）按照公司整體規(guī)劃策劃、主持各類會議 （2）負責(zé)公司產(chǎn)品講解工作 （3）協(xié)作完成會議主持詞、講解詞的撰寫工作 （4）解答現(xiàn)場客戶提出的相關(guān)問題 （5）領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項 3，任職資格：（1）人事主持、講解工作1年以上（優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生亦可） （2）熱愛本職工作，形像良好，有較強的親和力，團隊協(xié) 作意識強 （3）普通話標(biāo)準，較強的語言組織能力、表達能力 （4）思維敏捷、應(yīng)變能力強，能夠?qū)ΜF(xiàn)場突發(fā)事件做出合 理、快速反應(yīng)銷售顧問：1，年齡30以下 2，具有獨立的分析和解決問題的能力，良好的溝通能力和說服能力 3，具有較高的團隊協(xié)作能力 4，有無經(jīng)驗均可，

11、歡迎應(yīng)屆畢業(yè)生加入。二,招商前期可以采取的代理經(jīng)銷模式為獨家代理經(jīng)銷、門店代銷、網(wǎng)絡(luò)代銷、同行合作等形式A、SWOT分析S優(yōu)勢W劣勢產(chǎn)品外觀美觀,性能優(yōu)越知名度不夠產(chǎn)品進入兩會,有切入點價格偏高在北京地區(qū)沒有參考性B，人員配備 團隊成員前期可以與會銷人員共用C, 目標(biāo)客戶界定1,代理商:代理商分為外地及北京區(qū)域代理具體為下表代理級別覆蓋范圍備注資源開發(fā)外地代理當(dāng)?shù)厥袌隹砂l(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商通過招商會網(wǎng)絡(luò)自己開發(fā)區(qū)域代理以劃分區(qū)域為中心點可發(fā)展區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商通過招商會網(wǎng)絡(luò)自己開發(fā)渠道代理不限以大客戶和規(guī)定渠道為主通過招商會網(wǎng)絡(luò)自己開發(fā)2,經(jīng)銷商:經(jīng)銷商可分為合作經(jīng)銷及獨立經(jīng)銷商代理級別覆蓋范圍備注資源開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷以劃分區(qū)域為中心點可發(fā)展區(qū)域內(nèi)代銷商店面經(jīng)銷店面原有客戶限制店面銷售3,分銷商:主要為北京地區(qū)內(nèi)的店面為主,由家電市場、建材市場、網(wǎng)絡(luò)市場、同行產(chǎn)品、凈水市場、家裝市場、開發(fā)商等為核心點.后期服務(wù) （一）成立“二馬科