健身房銷售培訓(xùn)

1、銷售培訓(xùn)計劃1、銷售的發(fā)展前景，上升空間2、合格銷售人員必備的信條及理念3、場館基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（羽毛球館，泳池，網(wǎng)球場突出特色，避免常識性錯誤）4、器械介紹培訓(xùn)（功能及具體使用）5、體適能介紹，體適能內(nèi)容及作用6、客戶至前臺時的接待，登記，遞名片（話術(shù)及肢體語言）7、整體帶參觀（把所有內(nèi)容連接起來）8、會員卡分類介紹（不同客戶群的適用情況）9、會員卡升卡計算方式10、模擬帶參觀培訓(xùn) （禮貌禮儀送客，必問問題，難點解答）11、締結(jié)培訓(xùn)（締結(jié)方法，締結(jié)時間點，避免問題）12、酒店住客接待（由師父陪同，全程觀察）13、電話邀約話術(shù)培訓(xùn)14、實際電話邀約培訓(xùn) （老員工需在旁邊聆聽，總結(jié)實際電話話術(shù)問題）

2、15、發(fā)單頁培訓(xùn)（現(xiàn)場模擬）16、實際上街發(fā)單頁 （由師父帶著，總結(jié)實際發(fā)單頁過程中遇到的問題）17、銷售制度培訓(xùn)（將可能出現(xiàn)的狀況分析講解）18、售后服務(wù)（電話，短信，現(xiàn)場，生日）19、客戶轉(zhuǎn)介紹20、電話考核21、帶參觀考核銷售的十二個特質(zhì)：精選文檔專業(yè)知識（銷售知識和健身知識）親和力（微笑、儀態(tài)、衣著）樂觀積極的態(tài)度明確的目標(biāo)做好時間分配良好的溝通技巧團(tuán)隊精神堅持不懈自我激勵懂得感恩勇于負(fù)責(zé)溝通的定義：為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。銷售流程：尋找客戶電話邀約帶參觀洽談締結(jié)售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹帶參觀必須做到：1、正確稱呼對方姓氏（ X 先生 /X 小

3、姐），保持親切，建立關(guān)系。2、真誠，充滿自信。3、控制語速和步伐的快慢（盡量與客人保持一致）4、有幽默感，領(lǐng)現(xiàn)場氣氛保持活躍，充滿激情。5、了解客戶需求，做針對性介紹。帶參觀注意事項：1、自己并非推銷員而是健身專家。2精選文檔2、參觀是一個將會館設(shè)施及優(yōu)點、特色與客戶健身目標(biāo)相互結(jié)合的過程3、參觀是一個與客人增加溝通，建立關(guān)系的機(jī)會4、參觀是一個測試客戶是否有入會意向的過程帶參觀禁忌：1、不要提出一切領(lǐng)客戶反感的問題2、不要與不熟悉的客戶開過分的玩笑3、不要與客戶爭辯4、不要表現(xiàn)出急于讓客戶辦卡的情緒5、不要使用太多的專業(yè)術(shù)語6w 問題1、who 誰？誰要辦卡？（明確銷售對象）是誰介紹過來的？

4、您的家里還有哪些人？您經(jīng)常和誰一起鍛煉？2、why 為什么？您為什么想運動？你為什么想到我們這兒來運動？3、Where 哪里？你住哪里？你工作在哪里？你過來方便嗎？4、What 什么？3精選文檔你想要達(dá)到什么健身目的？你事怎么知道我們的？平時都有哪些愛好，作些什么運動？你事從事什么工作的？5、When你準(zhǔn)備多長時間來運動一次？你一般什么時候運動？你打算什么時候開始運動？6、Which你想要改變身體的那個部位？你以前在其他的健身會所鍛煉過嗎？你想要辦什么卡？（現(xiàn)金還是刷卡？）洽談是常見的七個問題與答辯：1、再考慮一下可以請問他在考慮什么，盡量讓他說出來，并詳細(xì)解答2、太遠(yuǎn)了問下他的具體地址在哪里

5、，結(jié)合會館所在地，找出最便利的路線（其實海鹽這么小，到哪里都很方便）3、沒興趣這只是借口，如果真的沒興趣就不會來參觀，問出真正的問題所在并給予解決4、怕堅持不了跟他講什么事情都有持續(xù)性，慢慢養(yǎng)成習(xí)慣后不來運動都會難受呢。讓他告訴我4精選文檔們他的健身時間，如有需要的話，會籍顧問會定期提醒（以短信或電話的形式）5、沒時間詢問他每天的作息時間，找到時間空檔，每天只要擠出一到兩個小時運動就可以了。只要您是真的想運動時間總是能安排出來的（舉例我們會館一些特別忙的高端會員運動情況）6、太貴了正：算價格反：激將法會館內(nèi)的設(shè)施介紹一、 動感單車特點：是一項集時尚、激情、動感于一體的室內(nèi)團(tuán)體自行車運動，源于美

6、國，流行全世界；在迪士高燈光和動感強勁的音樂配合下模擬室外山地比賽讓您有身臨其境的感覺。一堂 45 分鐘的課程可消耗 800 卡路里，是在跑步機(jī)上 1-2 個小時的運動量，具有超強的減脂功效，擁有“脂肪殺手”的美稱。功能：長期堅持動感單車訓(xùn)練不僅可以很好地減脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功能得到很好的改善，還有娛樂放松效果。二、 陽光操房健美操課程：高低有氧、拉丁有氧、搏擊有氧、踏板操、放克有氧、塑身球舞蹈課程：街舞、爵士舞、熱舞、肚皮舞、現(xiàn)代舞形體課程：形體芭蕾、民舞塑身身心課程：瑜伽、太極、普拉提器械課程：啞鈴操、杠鈴操健身的理由5精選文檔一、 強身健體 提高心肺功能，增強自身免疫力 增

7、強骨密度，領(lǐng)骨骼變得更加堅硬，為晚年生活奠定健康基礎(chǔ) 保持身手靈活敏捷，更具有爆發(fā)力和耐力 睡眠會更好，更加年輕、漂亮 增加自信心，增強記憶力二、 塑身美體修正身材，塑造健美的體態(tài)。三、 減脂 減少脂肪，防止減肥后反彈 降低膽固醇，加速新陳代謝四、 減壓 找到一種良好的發(fā)泄方式，舒緩不良情緒 給你每天平和、愉悅的心態(tài)五、 社交休閑找到志同道合的朋友，擴(kuò)大社交圈健身的七大營養(yǎng)素：1、蛋白質(zhì) 2 、礦物質(zhì) 3 、水 4 、脂肪5 、碳水化合物6 、維生素7 、膳食纖維銷售技巧：6精選文檔一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。 所以最好能在一到二個機(jī)會下， 比

8、較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思考機(jī)會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機(jī)。四、中途插入的技巧在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。五、延長洽談時間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。八、擒賊擒王法面對一組客戶時，同

9、時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。十、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時， 要采取差額戰(zhàn)術(shù)法， 提出己方商品的優(yōu)點、 特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析， 使客戶了解價格差異的原因， 及付出較高金額購買后所獲得的利益。十一、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會，而且可能買不到了。十二、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。十三、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。肢體語言：7非言語表述手 勢臉部表情眼 神姿 態(tài)聲 音交換名片的禮儀：精選文檔行為含義柔和的手勢表示友好、商量、強硬手勢則意味著：“我是對的，你必聽我的”。微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑不 滿 意盯著看意味著不禮貌，但也可能表興趣，尋求支持雙臂環(huán)抱表示防御，開會時獨坐一意味著傲慢或不感興趣演說時抑揚頓挫表明熱情，突然停是為了造成懸念，吸引注意力名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜中掏出。有上司在場，應(yīng)在上司與對方交換名片之后，方才出示自己的名片。如果是坐著，盡可能起身接受對方遞過來的名片。雙手接過對方名片，閱讀名片內(nèi)容，并口頭確認(rèn)。不要在收到的名片