營(yíng)銷(xiāo)能力提升(講義).

1、湖南聯(lián)通湖南聯(lián)通鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦主任營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦主任營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練 一、新時(shí)期的銷(xiāo)售一、新時(shí)期的銷(xiāo)售 新的時(shí)期產(chǎn)品已經(jīng)同質(zhì)化了，我們賣(mài)什么？新的時(shí)期產(chǎn)品已經(jīng)同質(zhì)化了，我們賣(mài)什么？ 我們是在賣(mài)產(chǎn)品還是在賣(mài)服務(wù)？我們是在賣(mài)產(chǎn)品還是在賣(mài)服務(wù)？ 客戶(hù)為什么會(huì)離網(wǎng)？客戶(hù)為什么會(huì)離網(wǎng)？ 競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越激烈！競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越激烈！ 服務(wù)的核心是什么？服務(wù)的核心是什么？ 我們準(zhǔn)備好了嗎？我們準(zhǔn)備好了嗎？我們的壓力來(lái)自于哪里？我們的壓力來(lái)自于哪里？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越強(qiáng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序 客戶(hù)需求的提升客戶(hù)需求的提升 公司內(nèi)部的考核公司內(nèi)部的考核 團(tuán)隊(duì)效率不高團(tuán)隊(duì)效率不高 自我提升太慢自

2、我提升太慢現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題客戶(hù)經(jīng)理的價(jià)值：保存量，激增量！客戶(hù)經(jīng)理的價(jià)值：保存量，激增量！ 保存量的方法？保存量的方法？ v 保存量的方法？保存量的方法？ 客戶(hù)挽留處理客戶(hù)投訴 維護(hù)客戶(hù)關(guān)系激增量的方法？激增量的方法？v 激增量的方法？激增量的方法？開(kāi)拓新客戶(hù)推廣新產(chǎn)品促銷(xiāo)捆綁銷(xiāo)售策反二、銷(xiāo)售人員的遭遇二、銷(xiāo)售人員的遭遇為什么會(huì)為什么會(huì)“見(jiàn)光死見(jiàn)光死”銷(xiāo)售的四個(gè)階段銷(xiāo)售的四個(gè)階段 手中無(wú)劍，心中無(wú)劍手中無(wú)劍，心中無(wú)劍 手中有劍，心中無(wú)劍手中有劍，心中無(wú)劍 手中有劍，心中有劍手中有劍，心中有劍 手中無(wú)劍，心中有劍手中無(wú)劍，心中有劍銷(xiāo)售的二種方法銷(xiāo)售的二種方法 方法一方法一:面對(duì)客戶(hù)的拒絕不斷

3、地找到說(shuō)服面對(duì)客戶(hù)的拒絕不斷地找到說(shuō)服客戶(hù)的理由客戶(hù)的理由.列舉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)列舉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì). 方法二方法二:為客戶(hù)找到一個(gè)他自己需要的理為客戶(hù)找到一個(gè)他自己需要的理由由,并且讓客戶(hù)堅(jiān)信他的重要并且讓客戶(hù)堅(jiān)信他的重要三、銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題三、銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題?四、銷(xiāo)售是什么？四、銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售是銷(xiāo)售是 賣(mài)產(chǎn)品 賣(mài)服務(wù) 賣(mài)品牌 提供解決方案 挖掘并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求是挖掘客戶(hù)需求并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程是挖掘客戶(hù)需求并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程對(duì)銷(xiāo)售理解的變化對(duì)銷(xiāo)售理解的變化通過(guò)與客戶(hù)建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)通過(guò)與客戶(hù)建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展新時(shí)期的銷(xiāo)售模型新時(shí)期的銷(xiāo)售模型80/20法則

4、法則挖掘客戶(hù)需求與銷(xiāo)售產(chǎn)品、客戶(hù)關(guān)系與銷(xiāo)售挖掘客戶(hù)需求與銷(xiāo)售產(chǎn)品、客戶(hù)關(guān)系與銷(xiāo)售以客戶(hù)關(guān)系為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)人員以客戶(hù)關(guān)系為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)人員建立關(guān)系建立關(guān)系挖掘需求挖掘需求銷(xiāo)售銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型供應(yīng)商供應(yīng)商伙伴伙伴外人外人朋友朋友具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)關(guān)系具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)關(guān)系雙方雙方建立起來(lái)的建立起來(lái)的持久的持久的、相互、相互信賴(lài)信賴(lài)的、具有巨大的、具有巨大商業(yè)價(jià)值商業(yè)價(jià)值和和個(gè)人價(jià)值個(gè)人價(jià)值的的雙贏雙贏關(guān)系。關(guān)系。 五、如何利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行策反？五、如何利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行策反？ 主動(dòng)策反與被動(dòng)策反主動(dòng)策反與被動(dòng)策反 策反的時(shí)比條件更重要策反的時(shí)比條件更重要 進(jìn)攻是最好的防守進(jìn)攻是最好的防守 不

5、要全面出擊，抓住對(duì)方的重要客戶(hù)不要全面出擊，抓住對(duì)方的重要客戶(hù) 對(duì)戰(zhàn)略性的客戶(hù)要緊訂不放對(duì)戰(zhàn)略性的客戶(hù)要緊訂不放六、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求六、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求陳述利益陳述利益使用合適的產(chǎn)品使用合適的產(chǎn)品特性特性與與益處益處滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技能。滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技能。 時(shí)常要想客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？時(shí)常要想客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？客戶(hù)的需求是什么？客戶(hù)的需求是什么？ 1、SKII 的核心利的核心利益是什么？益是什么？ 2、照相機(jī)的核心、照相機(jī)的核心利益是什么？利益是什么？ 3、解放卡車(chē)的核、解放卡車(chē)的核心利益是什么？心利益是什么？ 4、房子的核心利、房子的核心利益是什么？益是什么？ 5、我們聯(lián)通產(chǎn)品、我

6、們聯(lián)通產(chǎn)品的核心利益是什么？的核心利益是什么？為什么銷(xiāo)售無(wú)法突破？為什么銷(xiāo)售無(wú)法突破？ 只重新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)忽視老客戶(hù)的服務(wù)與需只重新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)忽視老客戶(hù)的服務(wù)與需求的挖掘求的挖掘 只重業(yè)績(jī)不重視客戶(hù)需求只重業(yè)績(jī)不重視客戶(hù)需求 只愿意與只愿意與“好好”客戶(hù)溝通，逃避與客戶(hù)溝通，逃避與“壞壞”客戶(hù)的接觸客戶(hù)的接觸如何挖掘老客戶(hù)的需求？如何挖掘老客戶(hù)的需求？ 提高與客戶(hù)接觸的層次提高與客戶(hù)接觸的層次 了解客戶(hù)在做什么？在想什么？在忙什么？了解客戶(hù)在做什么？在想什么？在忙什么？ 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)遇到的問(wèn)題，客戶(hù)的問(wèn)題可能就是我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)遇到的問(wèn)題，客戶(hù)的問(wèn)題可能就是我們的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì) 站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)看我們的產(chǎn)品

7、站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)看我們的產(chǎn)品 為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的產(chǎn)品和方案為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的產(chǎn)品和方案銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 A B C D 法則法則 A: Authority 權(quán)威權(quán)威 公司的權(quán)威性，產(chǎn)品的權(quán)威 B: Better 質(zhì)優(yōu)質(zhì)優(yōu) 產(chǎn)品的特性 C: Convenience 方便方便 技術(shù)服務(wù)，售后服務(wù) D: Difference 新奇新奇 新產(chǎn)品，新技術(shù)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 總結(jié)法加、減、乘、除加、減、乘、除 ：把所有的好處、利益加起來(lái)，疊起來(lái)，讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品實(shí)在好，不買(mǎi)可惜。 ：把所有的拒絕、困難都一一減去，讓對(duì)方的疑惑減到最少。 ：把所有的效果乘起來(lái)，讓對(duì)對(duì)方感到效果非常大。 ：把價(jià)格

8、除成單位成本，讓對(duì)方感覺(jué)到非常便宜。FABE法則法則 產(chǎn)品特性(Features) 本產(chǎn)品所獨(dú)有的屬性（特征，優(yōu)點(diǎn)） 讓對(duì)方看得見(jiàn), 感覺(jué)到 好處(Advantages) 產(chǎn)品特性能幫客戶(hù)做甚麼? 說(shuō)明特性所具有的作用或功能 能滿(mǎn)足客戶(hù)需求 利益(Benefits)說(shuō)明產(chǎn)品的功效能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處 強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值 因?yàn)橛辛撕锰幩鶐Ыo顧客的價(jià)值 佐證(Evidence) 數(shù)據(jù) 比喻 事實(shí) 事件特性與益處判斷題 “手提電腦配置是奔騰4處理器，20G的硬盤(pán)” “這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水且保持干凈” “我們這款汽車(chē)采用了ABS技術(shù)” “這種抗皺保濕乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化

9、功效，能防止肌膚衰老” 請(qǐng)依據(jù)以上銷(xiāo)售技巧寫(xiě)出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？請(qǐng)依據(jù)以上銷(xiāo)售技巧寫(xiě)出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？ 銷(xiāo)售技巧 F A B敘述詞敘述詞 因?yàn)?（特性）-它可以-（功效） -對(duì)你而言-（利益）-。不可漏掉利益記?。寒a(chǎn)品特性是事實(shí)，不是觀念和判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的記住：產(chǎn)品特性是事實(shí)，不是觀念和判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是益處和利益不是特性是益處和利益不是特性！特性特性 產(chǎn)品的固有屬性產(chǎn)品的固有屬性 對(duì)任何人都是一樣的對(duì)任何人都是一樣的益處益處 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 對(duì)客戶(hù)的價(jià)值對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 滿(mǎn)足顧客需求滿(mǎn)足顧客需求 對(duì)不同人是不同的對(duì)不同人是不同的七、七、 SPINSPIN銷(xiāo)售技術(shù)及其運(yùn)用銷(xiāo)售技術(shù)及其運(yùn)用 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售術(shù)的困境

10、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售術(shù)的困境 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售術(shù)應(yīng)用范圍標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售術(shù)應(yīng)用范圍 大生意和高附加值的產(chǎn)品該如何銷(xiāo)售？大生意和高附加值的產(chǎn)品該如何銷(xiāo)售？SPIN :銷(xiāo)售水泵您家用水的時(shí)候是否出現(xiàn)過(guò)煩您家用水的時(shí)候是否出現(xiàn)過(guò)煩心事心事? ? 多著呢多著呢. . 出現(xiàn)過(guò)些什么事？出現(xiàn)過(guò)些什么事？n水質(zhì)變黃、中途斷水、停水、水質(zhì)變黃、中途斷水、停水、 水龍頭壞了沒(méi)人修水龍頭壞了沒(méi)人修-您剛才說(shuō)中途出現(xiàn)過(guò)中途斷水您剛才說(shuō)中途出現(xiàn)過(guò)中途斷水? ?是。洗澡的時(shí)候是。洗澡的時(shí)候. .有時(shí)候就斷水了有時(shí)候就斷水了. .n斷水后斷水后, ,您會(huì)怎么辦您會(huì)怎么辦? ?n很尷尬很尷尬, ,特別是剛洗一半的時(shí)候，特別是剛洗一半的時(shí)候，只好在那里

11、傻等一會(huì)只好在那里傻等一會(huì), ,不行就用不行就用開(kāi)水壺?zé)_(kāi)水壺?zé)沁@種情況冬天出現(xiàn)過(guò)嗎那這種情況冬天出現(xiàn)過(guò)嗎? ?偶爾也會(huì)偶爾也會(huì)n那這樣很容易感冒吧那這樣很容易感冒吧n是的是的. .有一次因感冒休息了有一次因感冒休息了1 1天天, ,還花了接近還花了接近100100元元 這是熱水器斷水，您知道這是熱水器斷水，您知道是啥原因嗎是啥原因嗎? ? 不太清楚不太清楚.好象這棟樓好象這棟樓家家都發(fā)生家家都發(fā)生n這是水壓不夠造成的這是水壓不夠造成的, ,您是否您是否希望永久改善呢希望永久改善呢? ?n當(dāng)然希望當(dāng)然希望. .n這是一臺(tái)增壓水泵這是一臺(tái)增壓水泵, ,只需花只需花150150元元, ,也就

12、是您治一次感冒的錢(qián)也就是您治一次感冒的錢(qián)就可以解決就可以解決n這這, ,裝起來(lái)挺麻煩嗎裝起來(lái)挺麻煩嗎? ?n免費(fèi)安裝免費(fèi)安裝.30.30分鐘裝好分鐘裝好. .三年三年保修保修, ,電話(huà)號(hào)碼在水泵上電話(huà)號(hào)碼在水泵上, ,您隨時(shí)撥您隨時(shí)撥n我看看我看看. .不錯(cuò)不錯(cuò), ,好好. .幫我裝上試試吧幫我裝上試試吧. SPIN-SPIN-探詢(xún)的技術(shù)探詢(xún)的技術(shù) 他由全球權(quán)威銷(xiāo)售咨詢(xún)、培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)Huthwaite公司創(chuàng)始人兼首任總裁尼爾.雷克漢姆先生歷時(shí)12年,耗資100萬(wàn)美金,足跡遍及23個(gè)國(guó)家,跟蹤3500個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例研究而成. 超過(guò)一半的全球500強(qiáng)企業(yè)用 SPIN 來(lái)培訓(xùn)他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍.RSPIN

13、在慢四的舞步中翩翩起舞SPINSPIN : 問(wèn)話(huà)漏斗(開(kāi)放/封閉)引導(dǎo)式引導(dǎo)式封閉式封閉式開(kāi)放式開(kāi)放式背景問(wèn)題背景問(wèn)題定義：找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)。定義：找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)。例子：您現(xiàn)在用的是什么號(hào)碼？例子：您現(xiàn)在用的是什么號(hào)碼？ 你用多久了？你用多久了？影響：影響：SPINSPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)。問(wèn)題中效力最小的一個(gè)。 但對(duì)后面要談的問(wèn)題有重要的影響。但對(duì)后面要談的問(wèn)題有重要的影響。建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，最好建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，最好 不要提問(wèn)不必要的背景問(wèn)題。不要提問(wèn)不必要的背景問(wèn)題。SPIN SPIN 模式模式 之之 一一難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題定義：?jiǎn)栙I(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、

14、困難和不滿(mǎn)。定義：?jiǎn)栙I(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)。例子：你用得有什么問(wèn)題嗎？例子：你用得有什么問(wèn)題嗎？ 信號(hào)怎么樣？信號(hào)怎么樣？ 服務(wù)怎么樣？服務(wù)怎么樣？影響：比背景問(wèn)題更有效。在銷(xiāo)售中當(dāng)人們影響：比背景問(wèn)題更有效。在銷(xiāo)售中當(dāng)人們 越來(lái)越有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就會(huì)提問(wèn)更多的難點(diǎn)問(wèn)題。越來(lái)越有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就會(huì)提問(wèn)更多的難點(diǎn)問(wèn)題。建議：以他們?yōu)橘I(mǎi)方解決的困難為條件，來(lái)建議：以他們?yōu)橘I(mǎi)方解決的困難為條件，來(lái) 考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁 有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。SPIN SPIN 模式模式 之之 二二暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題定義：?jiǎn)栙I(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿(mǎn)

15、的結(jié)果和影響。定義：?jiǎn)栙I(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿(mǎn)的結(jié)果和影響。例子：出差在外要是信號(hào)不好，如果遇到什么緊急的例子：出差在外要是信號(hào)不好，如果遇到什么緊急的事情那不是會(huì)耽誤你的大事？事情那不是會(huì)耽誤你的大事？影響：所有影響：所有SPINSPIN問(wèn)題中最有效的一種。出色的銷(xiāo)問(wèn)題中最有效的一種。出色的銷(xiāo) 售人員提問(wèn)許多暗示問(wèn)題。售人員提問(wèn)許多暗示問(wèn)題。建議：這種問(wèn)題最難問(wèn)。找到買(mǎi)方不使用產(chǎn)品的后建議：這種問(wèn)題最難問(wèn)。找到買(mǎi)方不使用產(chǎn)品的后 果，產(chǎn)生嚴(yán)重問(wèn)題的后果，不斷擴(kuò)大問(wèn)題嚴(yán)重性果，產(chǎn)生嚴(yán)重問(wèn)題的后果，不斷擴(kuò)大問(wèn)題嚴(yán)重性。SPIN SPIN 模式模式 之之 三三需求需求- -效益問(wèn)題效益問(wèn)題定義：詢(xún)問(wèn)

16、提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。定義：詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。例子：像你這樣經(jīng)常出差的人來(lái)講，手機(jī)的信號(hào)穩(wěn)例子：像你這樣經(jīng)常出差的人來(lái)講，手機(jī)的信號(hào)穩(wěn)定比什么都重要！定比什么都重要！影響：這種多功能的問(wèn)題被出色的銷(xiāo)售人員廣泛影響：這種多功能的問(wèn)題被出色的銷(xiāo)售人員廣泛 使用。這對(duì)顧客有積極影響，因此應(yīng)用需使用。這對(duì)顧客有積極影響，因此應(yīng)用需 求效益問(wèn)題會(huì)對(duì)客戶(hù)有建設(shè)性、有意義的。求效益問(wèn)題會(huì)對(duì)客戶(hù)有建設(shè)性、有意義的。建議：使用這些問(wèn)題讓買(mǎi)方告訴你你提供的車(chē)建議：使用這些問(wèn)題讓買(mǎi)方告訴你你提供的車(chē) 的利益所在。的利益所在。SPIN SPIN 模式模式 之之 四四痛苦、快樂(lè)、成交三步曲痛苦、快樂(lè)、成交三

17、步曲 支配人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)，都可以簡(jiǎn)單歸結(jié)為二種：支配人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)，都可以簡(jiǎn)單歸結(jié)為二種： （1） 追求快樂(lè)追求快樂(lè) （2） 逃離痛苦逃離痛苦揭傷巴揭傷巴 第一步：給他痛苦第一步：給他痛苦加深痛苦加深痛苦 第二步：給他快樂(lè)第二步：給他快樂(lè)逃離痛苦逃離痛苦追求快樂(lè)追求快樂(lè) 產(chǎn)生驚喜產(chǎn)生驚喜 第三步：成交第三步：成交 擁有快樂(lè)擁有快樂(lè) 背后沒(méi)有痛苦的推動(dòng)，顧客就不會(huì)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，因此，要讓背后沒(méi)有痛苦的推動(dòng)，顧客就不會(huì)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，因此，要讓顧客感到，不買(mǎi)就顧客感到，不買(mǎi)就“痛苦痛苦”，買(mǎi)就快樂(lè)。，買(mǎi)就快樂(lè)。推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為，往往就在瞬間的感受！推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為，往往就在瞬間的感受！ 痛苦、快樂(lè)、

18、成交三步曲痛苦、快樂(lè)、成交三步曲痛苦快樂(lè)成交三步曲：（案例）痛苦快樂(lè)成交三步曲：（案例）揭揭 傷傷 巴；巴；銷(xiāo)：銷(xiāo)：“陳先生，您一定是對(duì)自己以前所駕使的車(chē)不大滿(mǎn)意才想換新車(chē)的。陳先生，您一定是對(duì)自己以前所駕使的車(chē)不大滿(mǎn)意才想換新車(chē)的。對(duì)嗎？對(duì)嗎？”客：客：“對(duì)?。∥乙郧榜{使那輛車(chē)經(jīng)常發(fā)生問(wèn)題，服務(wù)又不好對(duì)啊！我以前駕使那輛車(chē)經(jīng)常發(fā)生問(wèn)題，服務(wù)又不好”讓他痛苦；讓他痛苦；銷(xiāo)：銷(xiāo)：“對(duì)啊！經(jīng)常要維修，如果公司的服務(wù)跟不上，你看，錢(qián)不但花得對(duì)??！經(jīng)常要維修，如果公司的服務(wù)跟不上，你看，錢(qián)不但花得更多，而且還會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，甚至延誤商機(jī)更多，而且還會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，甚至延誤商機(jī)客：客：“是??！你講得有道理，有一

19、次正是急需用車(chē)，但汽車(chē)卻壞了是啊！你講得有道理，有一次正是急需用車(chē)，但汽車(chē)卻壞了”加深痛苦；加深痛苦；銷(xiāo)：銷(xiāo)：“講起品質(zhì)問(wèn)題，我認(rèn)為更重要的是安全問(wèn)題，你一家人的安全??！講起品質(zhì)問(wèn)題，我認(rèn)為更重要的是安全問(wèn)題，你一家人的安全?。∧阍囅胂?，如果因?yàn)橘|(zhì)量而發(fā)生什么意外你試想想，如果因?yàn)橘|(zhì)量而發(fā)生什么意外那就是無(wú)可挽救的呀那就是無(wú)可挽救的呀”客：客：“是啊！所以我才希望你推薦一款在我預(yù)算范圍內(nèi)，但質(zhì)量更有保是??！所以我才希望你推薦一款在我預(yù)算范圍內(nèi)，但質(zhì)量更有保障的汽車(chē)障的汽車(chē)”銷(xiāo)：銷(xiāo)：“這款新車(chē)的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)和性能，我來(lái)給您介紹一下這款新車(chē)的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)和性能，我來(lái)給您介紹一下”成成 交；交；銷(xiāo)：銷(xiāo)：“今

20、天您只要下點(diǎn)訂金，你就可以成為最尊貴的車(chē)主了今天您只要下點(diǎn)訂金，你就可以成為最尊貴的車(chē)主了”把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人湯姆湯姆 霍普金斯在接受一家大都市報(bào)紙記者的采訪時(shí)，記者向他提霍普金斯在接受一家大都市報(bào)紙記者的采訪時(shí)，記者向他提出一個(gè)挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，要他當(dāng)場(chǎng)展示一下如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩出一個(gè)挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，要他當(dāng)場(chǎng)展示一下如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人。于是就有了下面這個(gè)膾炙人口的銷(xiāo)售故事：人。于是就有了下面這個(gè)膾炙人口的銷(xiāo)售故事：湯湯 姆：您好！愛(ài)斯基摩人。我叫湯姆姆：您好！愛(ài)斯基摩人。我叫湯姆霍普金斯，在北極冰公司工霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多益處。作。我想向

21、您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多益處。愛(ài)斯基摩人：這可真有趣。我聽(tīng)到過(guò)很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，愛(ài)斯基摩人：這可真有趣。我聽(tīng)到過(guò)很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢(qián)，我們甚至就住在這東但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢(qián)，我們甚至就住在這東西里面。西里面。湯湯 姆：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感姆：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你興趣的原因之一，而看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的

22、，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢(qián)嗎？的冰不花錢(qián)嗎？ 愛(ài)斯基摩人：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是。愛(ài)斯基摩人：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是。湯湯 姆：您說(shuō)得非常正確。你使用的冰就在周?chē)?。日日夜夜，無(wú)人姆：您說(shuō)得非常正確。你使用的冰就在周?chē)?。日日夜夜，無(wú)人看管，是這樣嗎？看管，是這樣嗎？愛(ài)斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。愛(ài)斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。湯湯 姆：那么，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰姆：那么，先生。現(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你上清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見(jiàn)企鵝沿水邊

23、留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？看見(jiàn)企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？愛(ài)斯基摩人：我寧愿不去想它。愛(ài)斯基摩人：我寧愿不去想它。湯湯 姆：也許這就是為什么這里的冰是如此姆：也許這就是為什么這里的冰是如此能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)合算呢？能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)合算呢？愛(ài)斯基摩人：對(duì)不起，我突然感覺(jué)不大舒服。愛(ài)斯基摩人：對(duì)不起，我突然感覺(jué)不大舒服。湯湯 姆：我明白。給您家人飲料中放入這種無(wú)人保護(hù)的冰塊，如果姆：我明白。給您家人飲料中放入這種無(wú)人保護(hù)的冰塊，如果您想感覺(jué)舒服必須得先進(jìn)行消毒，那您如何去消毒呢？您想感覺(jué)舒服必須得先進(jìn)行消毒，那您如何去消毒呢？愛(ài)斯基摩人：煮沸吧，我想。愛(ài)斯基摩人：煮沸吧，我想。湯湯 姆：是的，先生。煮過(guò)以后您又能剩下什么呢？姆：是的，先生。煮過(guò)以后您又能剩下什么呢？愛(ài)斯基摩人：水。愛(ài)斯基摩人：水。湯湯 姆：這樣你是在浪費(fèi)自己時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間，假如您愿意在我這姆：這樣你是在浪費(fèi)自己時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最?lèi)?ài)喝的，份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最?lèi)?ài)喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想知道你的那加有干凈、衛(wèi)生的北