淺談 企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式之

1、淺談 企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式之供應鏈融資在紙張貿易中的運用李先東摘要： 隨著我國經(jīng)濟體制改革的不斷深化，傳統(tǒng)國有商貿流通企業(yè)的規(guī)模和實力迅速增長。但是，當前以批發(fā)代理模式為主的國有商貿流通企業(yè)存在價值鏈短、發(fā)展空間小、經(jīng)營風險大的潛在風險。為此，從供應鏈管理和資金安全對商貿企業(yè)影響的角度出發(fā)，著重探討通過供應鏈管理及風險控制創(chuàng)新傳統(tǒng)國有商貿流通企業(yè)商業(yè)模式的途徑。關鍵詞：國有商貿流通企業(yè) 供應鏈融資 托盤業(yè)務 商業(yè)模式引言： 作為一家擁有40年發(fā)展歷史的傳統(tǒng)國有商貿流通企業(yè)，河南新華物資集團立足于河南出版?zhèn)髅较到y(tǒng)，并面向社會印刷及輕工包裝行業(yè)，專業(yè)經(jīng)營紙張、紙漿、印刷機械及印刷耗材等印刷物資。在過去

2、的三十多年里，公司遵循傳統(tǒng)的批發(fā)代理經(jīng)營模式，年營業(yè)額在七八億元。但隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)商貿企業(yè)單純以價格為載體進行產(chǎn)品競爭逐漸不能被市場所容納?，F(xiàn)在的市場競爭是產(chǎn)品、服務、渠道、品牌的全方位競爭，其實質也就是供應鏈的競爭。隨著中原大地傳媒的上市，強大的資金資源和良好的企業(yè)信用給新華物資集團帶來了巨大的發(fā)展機遇和空間。公司經(jīng)營決策者也在不斷尋求創(chuàng)新經(jīng)營模式，在短短兩三年內使銷售規(guī)模成功突破20億，實現(xiàn)了規(guī)?；?jīng)營的大幅跨越。在公司的幾個主要業(yè)務板塊中，供應鏈融資、代采購及托盤業(yè)務等模式被越來越多地運用和推廣，銷售規(guī)模迅速擴大，效果明顯。在下一步的經(jīng)營工作中，如何正確認

3、識和運用這些商業(yè)模式，規(guī)避經(jīng)營風險，對公司的長遠發(fā)展尤為重要。一、商業(yè)模式概述商業(yè)模式是指一個企業(yè)如何利用企業(yè)自身資源，在一個包含了物流、信息流、資金流的商業(yè)流程中，最終將自己的商品和服務提供給客戶，并收回投資，獲得利潤的“解決方案”。奧地利經(jīng)濟學家約瑟夫-熊彼特早在1939年就指出：“價格和產(chǎn)品的競爭并不重要，重要的是來自新商業(yè)、新技術、新供應源和新的商業(yè)模式的競爭”。商業(yè)模式創(chuàng)新的最終目的，是通過改善企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢來提高企業(yè)的長期獲利能力，其途徑是對企業(yè)可利用資源組合方式的優(yōu)化。這種優(yōu)化表現(xiàn)為企業(yè)為改善其價值創(chuàng)造和價值獲取能力而進行的價值鏈優(yōu)化和重組。二、新華物資集團作為傳統(tǒng)國有商貿企

4、業(yè)商業(yè)模式的困境近年來，雖然傳統(tǒng)國有商貿流通企業(yè)在規(guī)模上迅速擴大，競爭能力也有了明顯提升，但在長期的發(fā)展中仍然延續(xù)傳統(tǒng)的批發(fā)代理商業(yè)模式。在全球經(jīng)濟一體化進程加快的新形勢下，傳統(tǒng)國有商貿流通企業(yè)必須要在經(jīng)濟結構調整和經(jīng)濟劇烈波動的雙重壓力下，尋找到一條有效的轉型升級途徑。這一途徑就是要重視企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，以加強企業(yè)的核心競爭力，獲取新的發(fā)展機遇。事實上，隨著市場環(huán)境的改變以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、商貿流通行業(yè)交易方式的重大變化，傳統(tǒng)國有商貿流通企業(yè)傳統(tǒng)批發(fā)代理模式的局限性越來越突出，并在很大程度上制約了傳統(tǒng)國有流通企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。對于新華物資集團來說，主要表現(xiàn)為以下方面：1、價值鏈短。物資集團作

5、為商品流通領域的中間環(huán)節(jié)，主要從事純買純賣的一般性貿易業(yè)務，簡單賺差價。缺少高附加值的服務，一只價值鏈很短，競爭的加劇導致差價甚微。2、發(fā)展空間小。物資集團作為貿易公司在經(jīng)營過程中缺少難以替代的服務功能，以致核心競爭力弱，不斷受到上下游企業(yè)的擠壓，企業(yè)發(fā)展空間小。特別是在與強勢品牌的合作過程中，比如玖龍紙業(yè)、太陽紙業(yè)、晨鳴紙業(yè)等，往往處于弱勢地位，沒有行業(yè)話語權。3、經(jīng)營風險大。紙張貿易屬于資金密集型行業(yè)，一方面依靠資金投入才能維持正常的業(yè)務開展；另一方面又以預付采購賒賬銷售方式向上下游企業(yè)墊款，資金兩頭在外。不但資金使用效率低，而且上下游企業(yè)的風險都往中間環(huán)節(jié)傳遞，導致風險不斷聚集。三、通過

6、供應鏈管理創(chuàng)新商業(yè)模式的途徑供應鏈中主要有三流：物流、資金流、信息流。物流是指商品的流通過程，是一個發(fā)送貨物的程序，方向是由供應商經(jīng)由分銷商指向顧客。資金流是貨幣流通的過程，方向是由顧客經(jīng)由分銷商指向供應商。信息流是商品及交易信息的流程，方向是在供應商與顧客之間雙向流動。通過供應鏈管理來整合資源，對物流、信息流、資金流進行合理調控，以期達到最佳組合，發(fā)揮最大效率，為上下游企業(yè)提高高附加值的服務，改變純買純賣的商業(yè)模式，提高處于流通中間環(huán)節(jié)的企業(yè)競爭力，為商貿業(yè)轉型升級服務。河南新華物資集團隨著大地傳媒的上市，在資金方面的優(yōu)勢越來越明顯。而紙張貿易屬于資金密集型行業(yè)，這樣從供應鏈管理的角度講，就

7、可以從資金流的角度為核心企業(yè)提供供應鏈融資，通過代采購方式開展托盤業(yè)務。（一） 、供應鏈融資概念。傳統(tǒng)的供應鏈融資，是指銀行（或融資企業(yè)）通過審查整條供應鏈，基于對供應鏈管理程度和核心企業(yè)的信用實力的掌握，對核心企業(yè)及其上下游多個企業(yè)提供靈活運用的金融產(chǎn)品和服務的一種融資模式。供應鏈融資大致分為兩種：一是供應商融資，即為核心企業(yè)的采購端提供融資；二是經(jīng)銷商融資，即為核心企業(yè)的銷售端提供融資。一般而言，供應鏈融資涉及三方，即核心企業(yè)、供應商或經(jīng)銷商，以及供應鏈融資銀行。一個成功的供應鏈融資方案必須使三方都能獲益。例如在供應商融資項目中，核心企業(yè)可以延遲對供應商的付款周期而不必擔心兩者之間的商業(yè)關

8、系受損，供應商則可以享有穩(wěn)定的流動資金支持而專注于生產(chǎn)供給；在經(jīng)銷商融資項目中，核心企業(yè)可以及時回籠銷售收入并以融資為支柱持續(xù)擴大銷售，經(jīng)銷商則可以不必受庫存壓力的困擾而專注于終端銷售。成功實施供應鏈融資方案的關鍵在于三方的緊密配合，特別是核心企業(yè)相關采購、銷售、財務、資金部門在整個實施過程中(包括方案設計階段和實施階段)所發(fā)揮的積極推進作用。（二）、供應鏈融資在紙張貿易中的運用方案1、對直接用戶的代采購模式在紙張貿易中，有很多彩印廠或包裝廠，公司處于快速發(fā)展階段，其產(chǎn)品具有很強的市場競爭力，發(fā)展前景很廣闊。但由于前期在買土地、建廠房、置設備上投入了大批資金，后期用紙量又比較大，銀行貸款也比較

9、困難。這就導致采購資金緊缺，在資金流這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。而我們公司正好具備資金優(yōu)勢，就可以代其采購所需紙張，并給用戶一定的授信賬期，以供貨方式對客戶進行融資。比如我們正在合作的武漢瑪麗公司，作為全國最大的簿本生產(chǎn)企業(yè)，月用紙量超過一萬噸。我們公司代其采購大楓、白云等廠家的紙張，以賒銷的形式對其授信。既解決了他的融資問題，又提升了我們的業(yè)務量。2、對二級經(jīng)銷商的托盤模式所謂的托盤，就是代理訂貨的意思，具體的說，比方，你是生產(chǎn)企業(yè)，急需原材料，但又沒有錢，這時候，我替你去訂貨，貨到你廠區(qū)后，由第三方單位進行監(jiān)管，要么交錢提原材料，要么就用你的產(chǎn)成品來置換我的原材料，這就是簡單的托盤業(yè)務。托盤模式在鋼

10、材、煤炭等原材料貿易領域已在廣泛應用，類似于金融產(chǎn)品中的“廠商銀”模式，只是由擁有雄厚資金實力的國企或上市公司取代了原來的銀行融資功能，由直接放貸變?yōu)閷嵨锝灰?。比如我們合作的廣州跳舞熊公司。跳舞熊公司主要代理廣西荔浦紙業(yè)的黑卡紙，是華南市場上比較優(yōu)質的特種紙張銷售企業(yè)，但隨著業(yè)務的不斷擴展，對資金的需求也越來越緊迫。通過與我們公司的合作，我公司代其采購黑卡紙。但貨物不需經(jīng)過第三方監(jiān)管，二是由對方通過房產(chǎn)抵押擔保形式向我公司申請授信額度和賬期，通過我公司代其訂貨、他來銷售的方式進行間接融資。3、對整條產(chǎn)業(yè)鏈的深合作模式按照客戶定向采購的需求，進一步拉長供應鏈環(huán)節(jié)，開展深度合作。比如向上游紙廠采購

11、付款時，與紙廠開展雙邊貿易關系。通過向紙廠供應紙漿等造紙原料，換取等額的紙張產(chǎn)品供應給中間印刷廠，甚至印刷廠生產(chǎn)出來的一些產(chǎn)品也可再通過我公司銷售給其下游客戶，形成多輪易貨貿易。一次資金投入完成整個供應鏈的運轉，并形成多次銷售收入，實現(xiàn)更多的利潤。這是最理想的供應鏈營銷模式。比如我公司現(xiàn)在正在合作的武漢瑪麗公司，其上游紙廠為監(jiān)利大楓紙業(yè)。我們通過對大楓紙業(yè)供應紙漿及化工原料，易貨其雙膠紙供給瑪麗公司，瑪麗生產(chǎn)的彩膠紙再通過我們銷給福建金博偉業(yè)。還有以前我們合作的濮陽軍濤紙業(yè)和山東鑫泉紙廠的合作，也是這種從上到下的完整的供應鏈營銷模式。（三）、供應鏈融資的風險防范這種以供應鏈融資方式所做的代采購

12、或托盤業(yè)務，在鋼材、煤炭等原材料貿易行業(yè)相對普遍。但隨著近兩年“鋼貿危機”的警示，如何保證資金安全、規(guī)避經(jīng)營風險成了這種業(yè)務的關鍵所在。結合我公司在具體業(yè)務過程中的操作經(jīng)驗，我認為風險控制應做好如下幾個方面：1、 選擇高質量的合作對象 在合作之前，應全面深入考察該企業(yè)的資產(chǎn)狀況、信用等級、內部管理、生產(chǎn)情況、產(chǎn)品質量、下游市場及發(fā)展?jié)摿Φ确矫?，選擇管理規(guī)范、信用良好、有一定的市場地位和發(fā)展?jié)摿Φ某砷L型企業(yè)進行合作，包括上游生產(chǎn)供應企業(yè)。2、 嚴格執(zhí)行授信制度在對企業(yè)授信時，必須完善各項手續(xù)。首先要簽訂合作協(xié)議，詳細約定合作內容。二是要簽訂企業(yè)法人及大股東的個人無限連帶責任擔保，甚至夫妻雙方的個

13、人擔保。三是必須提供房產(chǎn)地產(chǎn)等不動產(chǎn)抵押，并按照抵押價值的70%左右比例進行授信。四是以第三方企業(yè)擔保、信用保險、固定資產(chǎn)擔保等其他形式作為補充。在授信額度和期限確定后，應嚴格按照授信要求進行管理，杜絕逾期及超額度發(fā)貨現(xiàn)象。3、交易過程真實、可控今年爆發(fā)的“鋼貿危機”，就是由于在交易過程中，利用虛假倉單及重復質押等形式套取授信，或資金轉投到別的行業(yè)，導致資金流斷裂，危機爆發(fā)。這就要求我們在紙張貿易過程中，要重點關注貿易背景的真實性，適時監(jiān)控到每個環(huán)節(jié)，保證貨物的真實流轉和資金的定向使用。4、隨時關注客戶發(fā)展動態(tài)，及時調整合作方案市場行情瞬息萬變，客戶的情況也不是一成不變的。面對市場形勢的變化，客