某品牌商業(yè)模式及財務分析

1、索菲亞（索菲亞（002572002572）商業(yè)模式及）商業(yè)模式及財務分析財務分析一、索菲亞（一、索菲亞（002572002572）公司簡介）公司簡介 1、公司概述 2、公司歷年發(fā)展情況 3、公司主要產(chǎn)品構成二、索菲亞（二、索菲亞（002572002572）商業(yè)模式分析）商業(yè)模式分析 1、以“定制”為核心的生產(chǎn)模式以銷定產(chǎn) 2、索菲亞（002572）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主 3、大宗用戶業(yè)務戒成未來新的利潤增長點 4、公司SWOT分析公司的機會和劣勢 三、索菲亞（三、索菲亞（002572002572）商業(yè)模式及財務分析）商業(yè)模式及財務分析 1、索菲亞（002572）產(chǎn)品銷售也具有一定的季節(jié)性 2

2、、索菲亞(002572)盈利能力有所提高 3、索菲亞（002572）期間費用維持穩(wěn)定四、索菲亞（四、索菲亞（002572002572）商業(yè)模式及財務分析小結）商業(yè)模式及財務分析小結目目 錄錄一、一、索菲亞（002572）公司簡介公司簡介 1 1、公司概述、公司概述 2、公司歷年發(fā)展情況 3、公司主要產(chǎn)品構成1 1、索菲亞（、索菲亞（002572002572）公司公司基本情況簡介基本情況簡介 索菲亞（002572）公司于2003年7月起開始生產(chǎn)、銷售索菲亞品牌定制衣柜以來，公司憑借量身定做的定制衣柜和壁柜門相結合的嶄新產(chǎn)品概念，在成功把定制衣柜推向市場并獲得中國顧客認同的同時，主導了壁柜移門行業(yè)

3、向定制衣柜行業(yè)的根本轉變。而源自法國的產(chǎn)品設計理念為索菲亞訂制衣柜贏得了競爭的先機，并逐步把行業(yè)帶入了板式標準化定制家具時代。 廣州市寧基裝飾實業(yè)有限公司于2009年6月整體改制變更為股份有限公司，更名為廣州市寧基裝飾實業(yè)股份有限公司，并于2009年11月正式引入戰(zhàn)略投資者，變更為外資股份有限公司。2011年10月17日起，廣州市寧基裝飾實業(yè)股份有限公司正式更名為索菲亞家居股份有限公司，股票簡稱也由原來的“寧基股份”變更為“索菲亞”。一、一、索菲亞（002572）公司概述公司概述（1 1）索菲亞（）索菲亞（002572002572）公司簡介）公司簡介一、一、索菲亞（002572）公司概述公司概

4、述（2 2）充裕的超募資金，具備快速擴張能力）充裕的超募資金，具備快速擴張能力 索菲亞（002572）2011年成功登陸A股，成為整體衣柜行業(yè)第一家上市公司，實際募集資金凈額人民幣10.85億元，扣除IPO投資項目總投資2.28億元，公司超募資金額為8.57億元。后使用超募資金分別收購四川寧基、收販廣州易福諾、設立浙江索菲亞和廊坊索菲亞，完善了公司全國生產(chǎn)布局，目前仍有超募資金約 4億元。 索菲亞（002572）公司作為率先登陸資本市場的整體衣柜企業(yè)獲得大量募集資金，為公司擴產(chǎn)發(fā)展提供了充足的資金支持，這種良好的融資環(huán)境在如今發(fā)行體制改革的背景下難以復制，即使目前正在準備上市的整體衣柕企業(yè)好萊

5、客和頂固成功IPO登陸資本市場，也不可能再擁有這種融資優(yōu)勢。 一、索菲亞（002572）公司簡介 1、公司概述 2 2、公司歷年發(fā)展情況、公司歷年發(fā)展情況 3、公司主要產(chǎn)品構成一、索菲亞（一、索菲亞（002572002572）公司概述）公司概述 2 2、公司歷年發(fā)展情況、公司歷年發(fā)展情況2001年5月，索菲亞產(chǎn)品開始在中國區(qū)銷售。2003年10月，通過ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認證。2005年7月，建立索菲亞衣柜官方網(wǎng)站，推出索菲亞設計軟件。2006年2月，榮獲中法工商會正式會員稱號。2007年8月，索菲亞衣柜獲得中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證證書。2009年6月，公司整體變更為股份有限公司。

6、2009年11月，引入戰(zhàn)略投資者，同時將公司類型變更為合資公司。2009年12月，寧基股份榮獲高新技術企業(yè)稱號。2010年3月，聘請國際影星舒淇作為品牌代言人。2010年7月，擔任全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會衣柜專業(yè)委員會會長單位。2011年4月，深圳證券交易所成功掛牌上市，正式成為了定制衣柜行業(yè)內(nèi)首家上市公司。2011年10月，廣州市寧基裝飾實業(yè)股份有限公司正式更名為索菲亞家居股份有限公司。2012年1月，名列福布斯中國最具潛力上市公司榜單。一、索菲亞（002572）公司簡介 1、公司概述 2、公司歷年發(fā)展情況 3 3、公司主要產(chǎn)品構成、公司主要產(chǎn)品構成一、索菲亞（一、索菲亞（002572002

7、572）公司概述）公司概述 3 3、索菲亞（、索菲亞（002572002572）公司主要產(chǎn)品構成）公司主要產(chǎn)品構成 索菲亞（索菲亞（002572002572）公司生產(chǎn)的“索菲亞”品牌整體衣柜為中國整體衣柜行業(yè)的第一品牌，2009年公司生產(chǎn)的整體衣柜市場占有率為5.9%，行業(yè)排名第一，高出第二名3.8個百分點。2011年，公司市場占有率已經(jīng)提高到約8%，繼續(xù)保持了行業(yè)龍頭地位。 索菲亞索菲亞主打全國性品牌營銷，如高速路牌、高鐵、央視、雜志，而經(jīng)銷商自主承擔區(qū)域內(nèi)落地廣告投放，兩者互補互利，立體化宣傳品牌形象。 索菲亞（索菲亞（002572002572）公司產(chǎn)品定位中高端消費，競爭對手主要為國內(nèi)其

8、他知名整體衣柜品牌，如好萊客、史丹利、頂固、聯(lián)邂高登等知名品牌整體衣柜企業(yè)，同時由于行業(yè)門檻不高，眾多地方小品牌憑借快速模仿產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，展開惡劣價格戰(zhàn)，成為公司開拓二三線城市市場最大的阻力。 3 3、索菲亞（索菲亞（002572002572）公司主要產(chǎn)品構成公司主要產(chǎn)品構成圖：索菲亞（圖：索菲亞（002572002572）公司）公司主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品索菲亞（002572）公司以定制衣柜為主導產(chǎn)品，堅持產(chǎn)品多元化，已擁有衣柜、書房、客廳、門、臥房系列共182款，為公司以后“大家居”概念打下堅實的基礎。 （1 1）索菲亞（）索菲亞（002572002572）公司）公司主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品 3 3、索

9、菲亞（索菲亞（002572002572）公司主要產(chǎn)品構成公司主要產(chǎn)品構成 索菲亞（索菲亞（002572002572）公司作為定制衣柜行業(yè)的龍頭企業(yè)，同時也是唯一一家上市公司，已積累了良好的市場口碑及美譽度。公司主營業(yè)務為定制衣柜及其配套定制家具的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2008-2011 年公司營業(yè)收入復合增長率為 70.77%，歸屬于母公司凈利潤復合增長率為 81.08%。今年前三季度公司營收同比增長24.50%，（2 2）索菲亞（）索菲亞（002572002572）公司主要產(chǎn)品銷售情況）公司主要產(chǎn)品銷售情況圖：公司營業(yè)收入（百萬元）圖：公司營業(yè)收入（百萬元）圖：公司凈利潤（百萬元）圖：公司凈利潤

10、（百萬元）二、索菲亞（二、索菲亞（002572002572）商業(yè)模式分析）商業(yè)模式分析 1、以“定制”為核心的生產(chǎn)模式以銷定產(chǎn) 2、索菲亞（002572）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主 3、大宗用戶業(yè)務戒成未來新的利潤增長點 4、公司SWOT分析公司的機會和劣勢 1 1、以、以“定制定制”為核心的生產(chǎn)模式為核心的生產(chǎn)模式以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn) 索菲亞（002572）整體衣柜生產(chǎn)以“定制”為核心，業(yè)內(nèi)中小企業(yè)大多采用單一訂單生產(chǎn)經(jīng)營模式，對生產(chǎn)管理的要求不高。公司首創(chuàng)了“標準件+非標件”相結合的復合生產(chǎn)模式，模式的核心為：標準件批量化生產(chǎn)，非標件柔性化生產(chǎn)，公司是整體衣柜行業(yè)采用這一模式的領軍企業(yè)。 （1

11、1）索菲亞（）索菲亞（002572002572）生產(chǎn)制定模式簡介）生產(chǎn)制定模式簡介圖：索菲亞（圖：索菲亞（002572002572）公司生產(chǎn)模式）公司生產(chǎn)模式 1 1、以、以“定制定制”為核心的生產(chǎn)模式為核心的生產(chǎn)模式以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)（2 2）索菲亞（）索菲亞（002572002572）運營能力運營能力和和償債能力償債能力優(yōu)于其他家具企業(yè)優(yōu)于其他家具企業(yè) 索菲亞（002572）不其他傳統(tǒng)成品家具企業(yè)相比，公司“以單定產(chǎn)”，通過軟件將訂單拆分為標準件和非標準件生產(chǎn)，具有庫存低，回款速度快，現(xiàn)金流良好等優(yōu)勢。 索菲亞（0025720）公司“以單定產(chǎn)”，銷售商門店負責跟客戶溝通、上門測量、設計方案、

12、確定訂單，然后工廠將經(jīng)銷商的訂單拆分為標準件和非標準件，標準件由標準化生產(chǎn)線集成加工生產(chǎn)，非標準件由非標準生產(chǎn)線按訂單生產(chǎn)，最后產(chǎn)品運輸?shù)浇?jīng)銷商處，由經(jīng)銷商負責上門安裝。在銷售過程中客戶采取全額付款，經(jīng)銷商采取全款或半款（公司逐步推進經(jīng)銷商全款模式）。 圖表：公司運營能力和償債能力優(yōu)于其他家具企業(yè)圖表：公司運營能力和償債能力優(yōu)于其他家具企業(yè) 1 1、以、以“定制定制”為核心的生產(chǎn)模式為核心的生產(chǎn)模式以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)（3 3）公司）公司注重品牌推廣注重品牌推廣，不斷加大廣告投入，不斷加大廣告投入 索菲亞（002572）公司10、11年廣告投放4400、6600萬元，12年預計廣告費用7000萬。

13、公司聘請國際明星舒淇小姐為形象代言人，除保持在傳統(tǒng)媒體渠道的廣告投放外，為了深化建設“索菲亞”品牌，公司獨立推出了“索菲亞品牌體驗館”，使消費者足不出戶，即可體驗產(chǎn)品設計流程，豐富公司與消費者之間的互動方式，提升用戶體驗。今年第十四屆中國(廣州)國際建筑裝飾博覽會后，公司更是聯(lián)合全球家具五金巨頭海蒂詩，進行“未來衣柜”全國十個城市巡展，極大地增加了索菲亞品牌影響力。 公司在行業(yè)內(nèi)競爭焦點逐步由產(chǎn)品價格競爭轉向企業(yè)品牌影響力競爭的階段，公司能依靠這種的品牌影響力獲得消費者的認可，提高市場份額。圖：公司加大研發(fā)投入圖：公司加大研發(fā)投入 3 3、索菲亞（索菲亞（002572002572）公司主要產(chǎn)品

14、構成公司主要產(chǎn)品構成圖：索菲亞（圖：索菲亞（002572002572）公司產(chǎn)能及布局）公司產(chǎn)能及布局圖：索菲亞（圖：索菲亞（002572002572）公司渠道擴張）公司渠道擴張 針對索菲亞（002572）公司生產(chǎn)基地單一的困局，公司在上市初計劃未來五年內(nèi)建設華北、華東、華中（或東北）、西南四個戰(zhàn)略加工中心，10個分加工中心，形成以公司本部為核心、戰(zhàn)略加工中心為支點、二級加工中心為補充、覆蓋全國銷售網(wǎng)絡的生產(chǎn)支撐體系。 （4 4）索菲亞（）索菲亞（002572002572）公司產(chǎn)能及布局）公司產(chǎn)能及布局 1 1、以、以“定制定制”為核心的生產(chǎn)模式為核心的生產(chǎn)模式以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)（5 5）產(chǎn)能快速

15、擴張，交貨時間縮短）產(chǎn)能快速擴張，交貨時間縮短 索菲亞（002572）公司隨著全國市場的開拓，公司生產(chǎn)規(guī)模擴大，原本華南生產(chǎn)基地的局限性開始顯現(xiàn)：一是仍廣州出發(fā)到其他地區(qū)的運輸路途較進遠時間較長，增加經(jīng)銷商成本（公司運輸物流成本由經(jīng)銷商承擔）；二是延長了交貨時間，陳低了消費者的滿意度；三是旺季產(chǎn)能瓶頸凸顯，難以滿足生產(chǎn)需求。 圖：公司營收分地區(qū)占比圖：公司營收分地區(qū)占比 1 1、以、以“定制定制”為核心的生產(chǎn)模式為核心的生產(chǎn)模式以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)（6 6）完成全國生產(chǎn)布局，提升公司競爭力）完成全國生產(chǎn)布局，提升公司競爭力根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，全國已經(jīng)初步完成領先于行業(yè)的全國生產(chǎn)布局，未來生產(chǎn)基地擴張

16、速度將放緩，預計未來公司最大可能在華中或東北建立加工中心。領先于行業(yè)的全國生產(chǎn)布局對公司提升核心競爭力、在未來競爭中搶占制高點具有重要具有重要意義：意義： 一是擴大公司產(chǎn)能，突破旺季產(chǎn)能瓶頸，為未來業(yè)績增長提供保障； 二是縮短交貨時間，提高服務質(zhì)量，提升消費者的滿意度； 三是陳低物流成本，有力支持渠道向三四線城市下沉。圖：建立華東華北基地，推進全國生產(chǎn)布局圖：建立華東華北基地，推進全國生產(chǎn)布局二、索菲亞（二、索菲亞（002572002572）商業(yè)模式分析）商業(yè)模式分析 1、以“定制”為核心的生產(chǎn)模式以銷定產(chǎn) 2 2、索菲亞（、索菲亞（002572002572）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主）經(jīng)營模式

17、以經(jīng)銷商門店為主 3、大宗用戶業(yè)務戒成未來新的利潤增長點 4、公司SWOT分析公司的機會和劣勢 2 2、索菲亞（、索菲亞（002572002572）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主（1 1）公司產(chǎn)品銷售仍然以經(jīng)銷商渠道為主）公司產(chǎn)品銷售仍然以經(jīng)銷商渠道為主公司采用復合銷售模式，包括了經(jīng)銷商與賣店、直營與賣店和大宗用戶業(yè)務三種包括了經(jīng)銷商與賣店、直營與賣店和大宗用戶業(yè)務三種經(jīng)營模式。跟美克家具直營為主模式不同，公司經(jīng)銷商模式占公司銷售收入的經(jīng)營模式。跟美克家具直營為主模式不同，公司經(jīng)銷商模式占公司銷售收入的85%85%以上以上，因此短期內(nèi)，公司銷售規(guī)模的擴大主要來源于經(jīng)銷商門店

18、的擴張和單店收入的提高。 圖：公司產(chǎn)品銷售仍然以經(jīng)銷商渠道為主圖：公司產(chǎn)品銷售仍然以經(jīng)銷商渠道為主 2 2、索菲亞（、索菲亞（002572002572）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主（2 2）索菲亞（）索菲亞（002572002572）公司專賣店布局情況）公司專賣店布局情況索菲亞門店公司堅持產(chǎn)業(yè)鏈利益共享原則，選用當?shù)胤蠗l件的經(jīng)銷商投資建設專賣店，實行“一城一經(jīng)銷商”，避克惡性價格戰(zhàn)。近幾年經(jīng)銷商與賣店快速擴張，截至2012年6 月30日，公司經(jīng)銷商數(shù)量仍2008年的183個增加到442個，與賣店數(shù)量仍2008年的361個增加到約900個，在業(yè)內(nèi)占據(jù)領先地位。圖：索菲亞（

19、圖：索菲亞（002572002572）公司的銷售渠道在業(yè)內(nèi)）公司的銷售渠道在業(yè)內(nèi) 2 2、索菲亞（、索菲亞（002572002572）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主 索菲亞（002572）公司已基本完成在主要一事線城市的門店擴展計劃，目前公司重心工作是配合生產(chǎn)基地的建設，加快銷售渠道的下沉，特別是在沿海三四線城市和內(nèi)陸事三線城市。 索菲亞（002572）公司2012年計劃新增門店200家，使得門店總數(shù)將達到1000家左右， 其中新開門店超過一半在三四線城市，將將渠道下沉，進一步降低地產(chǎn)調(diào)控渠道下沉，進一步降低地產(chǎn)調(diào)控對下游需求市場的沖擊對下游需求市場的沖擊。 （3 3）索菲

20、亞（）索菲亞（002572002572）銷售網(wǎng)絡渠道下沉）銷售網(wǎng)絡渠道下沉圖：公司銷售網(wǎng)絡遍布全國圖：公司銷售網(wǎng)絡遍布全國 2 2、索菲亞（、索菲亞（002572002572）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主 目前索菲亞門店總數(shù)約920多家，公司的目標是到2015年，發(fā)展800家經(jīng)銷商和1500家與賣店，力爭市場占有率達到1215%。 一方面通過對相似度極高的整體櫥柜龍頭歐派的發(fā)展歷程和門店空間進行類比研究；另一方面通過對各個城市開店數(shù)量進行測算，認為公司發(fā)展1500家與賣店目標是可行的，目前經(jīng)銷商門店增長空間依然很大。（4 4）索菲亞（）索菲亞（002572002572）未

21、來經(jīng)營模式規(guī)劃）未來經(jīng)營模式規(guī)劃圖：圖：20122012年計劃新增年計劃新增200200家經(jīng)銷商門店家經(jīng)銷商門店 二、索菲亞（二、索菲亞（002572002572）商業(yè)模式分析）商業(yè)模式分析 1、以“定制”為核心的生產(chǎn)模式以銷定產(chǎn) 2、索菲亞（002572）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主 3 3、大宗用戶業(yè)務戒成未來新的利潤增長點、大宗用戶業(yè)務戒成未來新的利潤增長點 4、公司SWOT分析公司的機會和劣勢 3 3、大宗用戶業(yè)務或成未來新的利潤增長點、大宗用戶業(yè)務或成未來新的利潤增長點 公司在2008年建立大宗用戶業(yè)務部，2012年3月成立廣州索菲亞家居工程安裝有限公司，專門拓展工程裝修市場。因為產(chǎn)能受

22、限情況得到改善，為優(yōu)先滿足經(jīng)銷商渠道，公司前期被迫減少了大宗用戶業(yè)務訂單。隨著募投項目的投產(chǎn)，產(chǎn)能受限情況得到緩解，公司大宗用戶業(yè)務將重新獲得增長動力。（1 1）大宗用戶業(yè)務）大宗用戶業(yè)務或成未來新的利潤增長點或成未來新的利潤增長點圖：公司大宗用戶業(yè)務營收占比不斷提高圖：公司大宗用戶業(yè)務營收占比不斷提高 工程渠道的利潤來源主要體現(xiàn)在生產(chǎn)批發(fā)環(huán)節(jié)和安裝環(huán)節(jié)，其毛利率低于直營渠道而高于經(jīng)銷商渠道。公司已經(jīng)跟保利等大型房地產(chǎn)商建立合作關系，今年由二地產(chǎn)調(diào)控的影響，大宗用戶業(yè)務發(fā)展較緩慢，目前數(shù)額較大的新增訂單較少。隨著未來精裝修比例不斷提高，大宗用戶業(yè)務有望成為公司未來新的利潤增長點。 二、索菲亞（

23、二、索菲亞（002572002572）商業(yè)模式分析）商業(yè)模式分析 1 1、以、以“定制定制”為核心的生產(chǎn)模式為核心的生產(chǎn)模式以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn) 2 2、索菲亞（、索菲亞（002572002572）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主）經(jīng)營模式以經(jīng)銷商門店為主 3 3、大宗用戶業(yè)務戒成未來新的利潤增長點、大宗用戶業(yè)務戒成未來新的利潤增長點 4 4、公司、公司SWOTSWOT分析分析公司的機會和劣勢公司的機會和劣勢 4 4、公司、公司SWOTSWOT分析分析公司的機會和劣勢公司的機會和劣勢 圖表：索菲亞（圖表：索菲亞（002572002572）公司）公司SWOT SWOT 分析分析三、索菲亞（三、索菲亞（002

24、572002572）商業(yè)模式及財務分析）商業(yè)模式及財務分析 1、索菲亞（索菲亞（002572002572）產(chǎn)品銷售也具有一定的季節(jié)性 2 2、索菲亞、索菲亞(002572)(002572)盈利能力有所提高盈利能力有所提高 3 3、索菲亞（、索菲亞（002572002572）期間費用維持穩(wěn)定）期間費用維持穩(wěn)定 1 1、索菲亞（、索菲亞（002572002572）產(chǎn)品銷售也具有一定的季節(jié)性）產(chǎn)品銷售也具有一定的季節(jié)性圖：索菲亞（圖：索菲亞（002572002572）公司產(chǎn)品銷售具有季節(jié)性）公司產(chǎn)品銷售具有季節(jié)性下半年是房屋裝修旺季，相應公司產(chǎn)品銷售也具有一定的季節(jié)性，每年的2-6月份屬于整體衣柜銷

25、售淡季，而7月至次年1月份屬于銷售旺季。根據(jù)統(tǒng)計，一般上半年完成公司全年銷售收入的三分之一，下半年完成全年銷售收入的三分之二。三、索菲亞（三、索菲亞（002572002572）商業(yè)模式及財務分析）商業(yè)模式及財務分析 1、索菲亞（002572）產(chǎn)品銷售也具有一定的季節(jié)性 2 2、索菲亞、索菲亞(002572)(002572)盈利能力有所提高盈利能力有所提高 3、索菲亞（002572）期間費用維持穩(wěn)定2 2、索菲亞、索菲亞(002572)(002572)盈利能力有所提高盈利能力有所提高圖：索菲亞圖：索菲亞(002572)(002572)盈利能力小幅提升盈利能力小幅提升 索菲亞（002572）盈利能力保持穩(wěn)步提升。分季度看，三季度公司毛利率35.66%，比上年同期提高3.05個百分點，這主要是由于公司高附加值產(chǎn)品不斷推出以及原材料成本下降。 索菲亞（002572）鋁等原材料價格下行，有效降低公司成本，提升公司盈利能力。板材和鋁五金等在公司成本中各占比超過60%，預計鋁價格將繼續(xù)維持低位，對公司成本控制形成利好。圖：鋁價格今年下跌圖：鋁價格今年下跌7%7%左史左史 圖：索菲亞圖：索菲亞(002572)(002572)公司產(chǎn)品成本占比公司產(chǎn)品成本占比 三、索菲亞（三、索菲亞（002572002572）商業(yè)模式及財務分析）商業(yè)模式及財務分析 1、索菲亞（00257