直營(yíng)店鋪管理和加盟商管理實(shí)戰(zhàn)

1、直營(yíng)店管理和加盟商管理一、直營(yíng)店鋪管理店鋪管理中從大的方面包含了人、貨、場(chǎng)三個(gè)大的方面。然后，從這三方面延伸出：服務(wù)、陳列、店鋪氛圍等等。 所謂賣(mài)衣服就是賣(mài)形象， 店鋪的生意好不好， 不用進(jìn)店鋪， 在門(mén)口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么，看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看導(dǎo)購(gòu)的年齡和導(dǎo)購(gòu)長(zhǎng)得是否標(biāo)致。買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，賣(mài)衣服就是賣(mài)形象，如此而已！買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈

2、光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝沒(méi)有精神，收銀臺(tái)雜亂無(wú)章，店鋪使用花車(chē)特賣(mài)，店鋪?zhàn)灾?、手繪促銷(xiāo)海報(bào)等等，一卻違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！ ！因此，我們必須牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù) “美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能發(fā)展壯大，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利！那么，我們?cè)趺慈プ?，我們的店鋪才能被我們管理好，才能稱(chēng)之為好店鋪。那么就要從以下幾

3、點(diǎn)去做：1、 店鋪管理制度嚴(yán)格的管理制度是店鋪成功運(yùn)轉(zhuǎn)的保證。 同樣一個(gè)店鋪， 先前可能年年虧損而一旦實(shí)行了店鋪管理制度后，卻變得生機(jī)勃勃，這就是管理制度的作用。 （店鋪有制度按制度執(zhí)行）2、 店鋪管理表格表格化管理具有系統(tǒng)化、步驟化、實(shí)用性強(qiáng)的特點(diǎn)，是店鋪管理中簡(jiǎn)便高效的文件處理模式，三種表格最為常見(jiàn)：人員儀容儀表、陳列及衛(wèi)生、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。每項(xiàng)100 分，對(duì)店鋪進(jìn)行每周都進(jìn)行打分，一個(gè)月進(jìn)行一次評(píng)比，可以準(zhǔn)確的給店鋪定位是哪里出現(xiàn)的問(wèn)題。進(jìn)行即使的改正。 （如沒(méi)有以上三個(gè)表格，要重新設(shè)計(jì)表格）3、 店鋪客戶關(guān)系管理制度（ VIP ）VIP 管理是每個(gè)店鋪都需要維護(hù)好的，因?yàn)樗堑赇仒I(yè)績(jī)的保證，

4、很多的店鋪很多品牌都在努力，但是如何讓顧客成為你的 VIP ?如何讓顧客維護(hù)VIP ?如何讓顧客成為你忠實(shí)的VIP ?卻不是每個(gè)店鋪都能做好的，要做到這些首先我們要建立一套系統(tǒng)，讓顧客了解到成為 VIP 有什么好處，能給顧客到來(lái)什么利益，（ 如 VIP 招募標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及晉級(jí)流程等）4、 貨品管理制度貨品管理至關(guān)重要，沒(méi)有貨品業(yè)績(jī)肯定上不去，怎么訂貨、貨品怎么陳列、貨品分析一一都要做的，缺一不可。5、 店鋪人員管理制度 如何能長(zhǎng)久的讓我們的人員狀態(tài)持續(xù)良好，是很難的功課。店鋪管理初期靠激情，后期靠理性。而人員狀態(tài)的好否直接影響我們的業(yè)績(jī)，而且不止是當(dāng)天、當(dāng)月的業(yè)績(jī)。人員管理的幾個(gè)原則：1、我

5、們要尊重我們的下屬，給予我們下屬充分的信任。2、我們要支持我們的下屬，硬件和軟件。3、我們所轄店鋪的人員薪酬應(yīng)該不低于業(yè)內(nèi)平均水平，或者應(yīng)該在業(yè)內(nèi)的中上游。4、我們應(yīng)該為我們的團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)，清楚自身崗位職責(zé)，獎(jiǎng)懲措施有言在先。5、我們應(yīng)該讓我們團(tuán)隊(duì)的成員通過(guò)我們的培訓(xùn)和我們自身身上能學(xué)到知識(shí)。從招聘-試工-轉(zhuǎn)正 -晉級(jí)， 都要有一套標(biāo)準(zhǔn)， 讓員工清清楚楚的看到， 店鋪除了要有店長(zhǎng)、 帶班及收銀之外，還要有衛(wèi)生組、陳列組、銷(xiāo)售組、倉(cāng)務(wù)組、服務(wù)組等，他們可以互相督促，相互監(jiān)督，比如一個(gè)人可能只是個(gè)員工但是她是衛(wèi)生組的組長(zhǎng)，那么她就可以去檢查每個(gè)人的衛(wèi)生，其他組也是如此，讓每個(gè)人都負(fù)起責(zé)任來(lái)， （詳

6、見(jiàn)人員招聘管理制度、人事考核制度、人員管理辦法、人員考核管理制度）6、 業(yè)績(jī)考核管理要分為店鋪業(yè)績(jī)、小組業(yè)績(jī)及個(gè)人業(yè)績(jī)，要有一套合理的考核制度，要每個(gè)員工都有積極性、團(tuán)隊(duì)精神，大家共同努力店鋪業(yè)績(jī)才會(huì)飛速提升。 （詳見(jiàn)表格）7、 培訓(xùn)制度新入職員工須接受培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑，店鋪人員定期進(jìn)行店務(wù)操作、銷(xiāo)售技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)培訓(xùn)。根基店鋪實(shí)際請(qǐng)公司培訓(xùn)導(dǎo)師協(xié)助培訓(xùn)。根據(jù)店鋪情況制定：培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn) -8、 薪金制度員工工資由：底薪+全勤獎(jiǎng)+提成（任務(wù)內(nèi)、任務(wù)外） +組合銷(xiāo)售獎(jiǎng)+單件獎(jiǎng)+獎(jiǎng)金（詳見(jiàn)店鋪人員工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn) ） 合理的薪金制度可以激發(fā)出員工的激情，從而達(dá)到提成銷(xiāo)售額， 只要用員工努力

7、， 天天都可以拿到錢(qián)月月都可以拿到高工資，自然店鋪的業(yè)績(jī)也就一個(gè)月比一個(gè)月高。加盟商管理從目前市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，服裝的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，已經(jīng)到了白熱化，很多加盟商并沒(méi)有象加盟前品牌宣稱(chēng)的那樣，日進(jìn)斗金，甚至有些加盟商從加盟的第一天起就開(kāi)始賠錢(qián)，并且也沒(méi)有辦法扭轉(zhuǎn)這種禿勢(shì)。這里面存在多種問(wèn)題，主要有兩個(gè)方面，一是加盟商本身沒(méi)有選擇好品牌，對(duì)自己所在市場(chǎng)沒(méi)有全面的認(rèn)識(shí)，聽(tīng)信了一面之詞；另一個(gè)方面是品牌本身對(duì)加盟商的管理存在投機(jī)心理，只要有加盟，不論條件，掏錢(qián)即可，這樣的心態(tài)加盟商就很難做起來(lái)，如果不加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理與服務(wù)，這樣的品牌永遠(yuǎn)就不會(huì)發(fā)展壯大。1、從源頭抓起，選擇門(mén)當(dāng)戶對(duì)的加盟商品牌要想發(fā)展，必

8、須靠加盟商的成功獲得。因?yàn)橹挥屑用松掏ㄟ^(guò)經(jīng)營(yíng)把產(chǎn)品銷(xiāo)售到消費(fèi)者的手中，才能夠完成產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳，假如加盟商服務(wù)不到位、運(yùn)營(yíng)管理不當(dāng)，怎么能獲得消費(fèi)者的信任呢？如果消費(fèi)者只購(gòu)買(mǎi)一次再也沒(méi)有下次的購(gòu)買(mǎi)，那消費(fèi)者有多少第一次呢？特別是這兩年服裝品牌越來(lái)越多，店鋪越來(lái)越多，顧客可選的地方就越大，要求自然越來(lái)越高，再加上不去培養(yǎng)固定的消費(fèi)者，沒(méi)有回頭客，可想而知，怎么能經(jīng)營(yíng)下去呢？從源頭抓起就是從加盟商的選擇的開(kāi)始，通過(guò)科學(xué)的評(píng)估方法，找到合適的加盟商。是不是有能力經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌？能否把它經(jīng)營(yíng)好？為什么麥當(dāng)勞幾乎每家店都能夠顧客盈門(mén)，是因?yàn)樗麄冮_(kāi)店都要經(jīng)過(guò)慎重的考慮，包括對(duì)加盟商考察等都是經(jīng)過(guò)細(xì)密的

9、研究才做出的決定。那么，如何做到和加盟商能夠門(mén)當(dāng)戶對(duì)？主要從以下兩個(gè)方面進(jìn)行：一是選對(duì)人。這是關(guān)系到加盟商能否和品牌的經(jīng)營(yíng)理念相吻合，能否長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。之后要對(duì)加盟商的經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和信心進(jìn)行考察，如果這些都基本符合，合作的可能性都比較大。而對(duì)于有些加盟商，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 但行業(yè)經(jīng)驗(yàn)上不太夠， 只要加盟商有信心做， 盟主可以采取 “騎上馬送一程” 的方式合作。二是選對(duì)位置。有了合適的人，下一步要做的就是商圈的選擇，要選對(duì)位置。最好根據(jù)加盟商的具體情況和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行系統(tǒng)的分析，同時(shí)也對(duì)自己的品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)和周?chē)h(huán)境的關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析。2、開(kāi)業(yè)策劃，贏得開(kāi)門(mén)紅通過(guò)第一步的工作和加盟商

10、達(dá)成共識(shí)，接下來(lái)就是店面裝修和開(kāi)業(yè)。加盟商通過(guò)前期的投入，如何在開(kāi)業(yè)的時(shí)候能夠形成開(kāi)門(mén)紅，這些工作要提前做好準(zhǔn)備，這不但可以提高加盟商對(duì)我們的信任，同時(shí)也可以提高加盟商的信心，同時(shí)也可以在周?chē)纬梢欢ǖ男麄?。如何做好開(kāi)業(yè)策劃？主要可以通過(guò)以下幾個(gè)階段進(jìn)行：第一階段：提前放風(fēng)。要把專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)的消息提前傳播出去，讓潛在的消費(fèi)者形成一種期待的心理，其主要的方式是廣告預(yù)告，社區(qū)宣傳等方式。第二階段：開(kāi)業(yè)慶典。通過(guò)前期的宣傳，在開(kāi)業(yè)的當(dāng)天可以把加盟店“打扮”的漂亮一些，請(qǐng)模特現(xiàn)場(chǎng)走秀，甚至可以用薩克斯來(lái)演奏，買(mǎi)高檔的酒水、糖果來(lái)吸引顧客的眼球。以此吸引潛在消費(fèi)人群的注意力。在可以的過(guò)程中可以優(yōu)惠辦理VI

11、P 卡，優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品等。這些方式雖然司空見(jiàn)慣，但只要有機(jī)結(jié)合，相信消費(fèi)者會(huì)為這些優(yōu)惠政策動(dòng)心的。通過(guò)有計(jì)劃有步驟的開(kāi)業(yè)活動(dòng)，不僅僅提高了專(zhuān)賣(mài)店在一定范圍的知名度，同時(shí)也會(huì)讓加盟商看到我們對(duì)他們的重視，提高經(jīng)營(yíng)信心。3、生意指導(dǎo)，關(guān)注加盟商的利益加盟商已經(jīng)開(kāi)業(yè)，如何經(jīng)營(yíng)好這個(gè)店，不僅僅是加盟商自己的事情，也關(guān)系到我們品牌經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)久收益，因此，下一步的重要工作就是對(duì)加盟商的扶持。我們知道服裝專(zhuān)賣(mài)店要注重店面的終端展示，這不僅僅是產(chǎn)品的形象問(wèn)題，也是產(chǎn)品銷(xiāo)售前對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響的重要形式，試想一下，你的店面里的產(chǎn)品布置凌亂，色彩搭配不協(xié)調(diào)，消費(fèi)者看到后沒(méi)有一種美感，他會(huì)去購(gòu)買(mǎi)嗎？能不能吸引人，終端管理

12、非常重要。終端的管理主要是通過(guò)以下三個(gè)方面進(jìn)行的。店鋪的陳列是基礎(chǔ)，要能夠根據(jù)店內(nèi)的面積和位置情況進(jìn)行合理的陳列，要能夠抓住消費(fèi)者的眼睛，牽動(dòng)他們行走的腳步，只要消費(fèi)者能夠走到店里面，目的就達(dá)到了。當(dāng)然，更重要的是各個(gè)產(chǎn)品系列之間的陳列搭配，要替消費(fèi)者著想，購(gòu)買(mǎi)上衣的時(shí)候能不能去購(gòu)買(mǎi)褲子、皮帶、鞋子、錢(qián)包等，在陳列組合的過(guò)程中，這些問(wèn)題都是要解決的。導(dǎo)購(gòu)服務(wù)是加盟店生意好壞的核心因素。 一個(gè)店要想生意好起來(lái)， 導(dǎo)購(gòu)能不能服務(wù)好消費(fèi)者至關(guān)重要，雖然位置很重要，但好的位置不一定有好的口碑，不一定有好的銷(xiāo)售。如何提升導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)水平，主要是通過(guò)兩種方式來(lái)做： 一是定期的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)， 另一個(gè)是不定期的現(xiàn)

13、場(chǎng)指導(dǎo)。 當(dāng)然對(duì)于導(dǎo)購(gòu)也有基本的要求，比如要熱情但不煽情等，目的是在給消費(fèi)者一個(gè)輕松的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，在此基礎(chǔ)上才要求導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行溝通、引導(dǎo)、銷(xiāo)售等動(dòng)作。店務(wù)管理主要是通過(guò)對(duì)加盟店進(jìn)行管理技術(shù)的輸出來(lái)完成，內(nèi)容主要包括對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理，銷(xiāo)售記錄，生意回顧，日常管理等內(nèi)容。很多加盟商是糊糊涂涂的做生意，每天的銷(xiāo)售額都不少，但月底一算帳，好象并沒(méi)有賺到多少，長(zhǎng)此這樣下去，加盟商的信心就會(huì)打折扣，甚至出現(xiàn)副面的影響。這里面重要的一點(diǎn)是生意的回顧，這是幫助加盟商清楚自己的利潤(rùn)來(lái)源以及明確未來(lái)的發(fā)展方向。4、建立聯(lián)盟，共同發(fā)展加盟商逐步走向正規(guī)化經(jīng)營(yíng)，共同發(fā)展成為一種必要的的思路，這是加盟商穩(wěn)定、長(zhǎng)久的必要條件， 要能夠和加盟商形成利益共同體。比如可以成立品牌加盟商俱樂(lè)部，通過(guò)定期的俱樂(lè)部活動(dòng)，如：培訓(xùn)、 聚會(huì)、參觀學(xué)習(xí)等等和各地的加盟商保持溝通，交流經(jīng)驗(yàn)，也讓各個(gè)加盟商有找到“組織”的感覺(jué)。當(dāng)然沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，對(duì)加盟商違反公司的規(guī)定進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幜P也是必要在，比如在同一個(gè)市場(chǎng)不 能亂價(jià)，做出有損品牌形象的事情，其實(shí)對(duì)加盟商的管理，歸根結(jié)底是服務(wù)，進(jìn)而和加盟商建立一種良性的發(fā)展關(guān)系，這種相輔相成的做 法，最終達(dá)到了穩(wěn)定，品牌也會(huì)更快更穩(wěn)定的發(fā)展。所以要真正的把加盟商的店鋪當(dāng)作我們自己得店鋪去 管理。加盟商賺到錢(qián)才會(huì)一心一意的跟著品牌發(fā)展，品牌才會(huì)越來(lái)越壯大。5、分級(jí)管理對(duì)于現(xiàn)有的加盟