直營店鋪管理和加盟商管理實(shí)戰(zhàn)

1、直營店管理和加盟商管理一、直營店鋪管理店鋪管理中從大的方面包含了人、貨、場三個(gè)大的方面。然后，從這三方面延伸出：服務(wù)、陳列、店鋪氛圍等等。 所謂賣衣服就是賣形象， 店鋪的生意好不好， 不用進(jìn)店鋪， 在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么，看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看導(dǎo)購的年齡和導(dǎo)購長得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已！買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個(gè)性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費(fèi)而不開燈

2、光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝沒有精神，收銀臺雜亂無章，店鋪使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾?、手繪促銷海報(bào)等等，一卻違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！ ！因此，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù) “美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利！那么，我們怎么去做，我們的店鋪才能被我們管理好，才能稱之為好店鋪。那么就要從以下幾

3、點(diǎn)去做：1、 店鋪管理制度嚴(yán)格的管理制度是店鋪成功運(yùn)轉(zhuǎn)的保證。 同樣一個(gè)店鋪， 先前可能年年虧損而一旦實(shí)行了店鋪管理制度后，卻變得生機(jī)勃勃，這就是管理制度的作用。 （店鋪有制度按制度執(zhí)行）2、 店鋪管理表格表格化管理具有系統(tǒng)化、步驟化、實(shí)用性強(qiáng)的特點(diǎn)，是店鋪管理中簡便高效的文件處理模式，三種表格最為常見：人員儀容儀表、陳列及衛(wèi)生、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。每項(xiàng)100 分，對店鋪進(jìn)行每周都進(jìn)行打分，一個(gè)月進(jìn)行一次評比，可以準(zhǔn)確的給店鋪定位是哪里出現(xiàn)的問題。進(jìn)行即使的改正。 （如沒有以上三個(gè)表格，要重新設(shè)計(jì)表格）3、 店鋪客戶關(guān)系管理制度（ VIP ）VIP 管理是每個(gè)店鋪都需要維護(hù)好的，因?yàn)樗堑赇仒I(yè)績的保證，

4、很多的店鋪很多品牌都在努力，但是如何讓顧客成為你的 VIP ?如何讓顧客維護(hù)VIP ?如何讓顧客成為你忠實(shí)的VIP ?卻不是每個(gè)店鋪都能做好的，要做到這些首先我們要建立一套系統(tǒng)，讓顧客了解到成為 VIP 有什么好處，能給顧客到來什么利益，（ 如 VIP 招募標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及晉級流程等）4、 貨品管理制度貨品管理至關(guān)重要，沒有貨品業(yè)績肯定上不去，怎么訂貨、貨品怎么陳列、貨品分析一一都要做的，缺一不可。5、 店鋪人員管理制度 如何能長久的讓我們的人員狀態(tài)持續(xù)良好，是很難的功課。店鋪管理初期靠激情，后期靠理性。而人員狀態(tài)的好否直接影響我們的業(yè)績，而且不止是當(dāng)天、當(dāng)月的業(yè)績。人員管理的幾個(gè)原則：1、我

5、們要尊重我們的下屬，給予我們下屬充分的信任。2、我們要支持我們的下屬，硬件和軟件。3、我們所轄店鋪的人員薪酬應(yīng)該不低于業(yè)內(nèi)平均水平，或者應(yīng)該在業(yè)內(nèi)的中上游。4、我們應(yīng)該為我們的團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)，清楚自身崗位職責(zé)，獎懲措施有言在先。5、我們應(yīng)該讓我們團(tuán)隊(duì)的成員通過我們的培訓(xùn)和我們自身身上能學(xué)到知識。從招聘-試工-轉(zhuǎn)正 -晉級， 都要有一套標(biāo)準(zhǔn)， 讓員工清清楚楚的看到， 店鋪除了要有店長、 帶班及收銀之外，還要有衛(wèi)生組、陳列組、銷售組、倉務(wù)組、服務(wù)組等，他們可以互相督促，相互監(jiān)督，比如一個(gè)人可能只是個(gè)員工但是她是衛(wèi)生組的組長，那么她就可以去檢查每個(gè)人的衛(wèi)生，其他組也是如此，讓每個(gè)人都負(fù)起責(zé)任來， （詳

6、見人員招聘管理制度、人事考核制度、人員管理辦法、人員考核管理制度）6、 業(yè)績考核管理要分為店鋪業(yè)績、小組業(yè)績及個(gè)人業(yè)績，要有一套合理的考核制度，要每個(gè)員工都有積極性、團(tuán)隊(duì)精神，大家共同努力店鋪業(yè)績才會飛速提升。 （詳見表格）7、 培訓(xùn)制度新入職員工須接受培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑，店鋪人員定期進(jìn)行店務(wù)操作、銷售技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)培訓(xùn)。根基店鋪實(shí)際請公司培訓(xùn)導(dǎo)師協(xié)助培訓(xùn)。根據(jù)店鋪情況制定：培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn) -8、 薪金制度員工工資由：底薪+全勤獎+提成（任務(wù)內(nèi)、任務(wù)外） +組合銷售獎+單件獎+獎金（詳見店鋪人員工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn) ） 合理的薪金制度可以激發(fā)出員工的激情，從而達(dá)到提成銷售額， 只要用員工努力

7、， 天天都可以拿到錢月月都可以拿到高工資，自然店鋪的業(yè)績也就一個(gè)月比一個(gè)月高。加盟商管理從目前市場表現(xiàn)來看，服裝的競爭日益激烈，已經(jīng)到了白熱化，很多加盟商并沒有象加盟前品牌宣稱的那樣，日進(jìn)斗金，甚至有些加盟商從加盟的第一天起就開始賠錢，并且也沒有辦法扭轉(zhuǎn)這種禿勢。這里面存在多種問題，主要有兩個(gè)方面，一是加盟商本身沒有選擇好品牌，對自己所在市場沒有全面的認(rèn)識，聽信了一面之詞；另一個(gè)方面是品牌本身對加盟商的管理存在投機(jī)心理，只要有加盟，不論條件，掏錢即可，這樣的心態(tài)加盟商就很難做起來，如果不加強(qiáng)對加盟商的管理與服務(wù)，這樣的品牌永遠(yuǎn)就不會發(fā)展壯大。1、從源頭抓起，選擇門當(dāng)戶對的加盟商品牌要想發(fā)展，必

8、須靠加盟商的成功獲得。因?yàn)橹挥屑用松掏ㄟ^經(jīng)營把產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者的手中，才能夠完成產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳，假如加盟商服務(wù)不到位、運(yùn)營管理不當(dāng)，怎么能獲得消費(fèi)者的信任呢？如果消費(fèi)者只購買一次再也沒有下次的購買，那消費(fèi)者有多少第一次呢？特別是這兩年服裝品牌越來越多，店鋪越來越多，顧客可選的地方就越大，要求自然越來越高，再加上不去培養(yǎng)固定的消費(fèi)者，沒有回頭客，可想而知，怎么能經(jīng)營下去呢？從源頭抓起就是從加盟商的選擇的開始，通過科學(xué)的評估方法，找到合適的加盟商。是不是有能力經(jīng)營這個(gè)品牌？能否把它經(jīng)營好？為什么麥當(dāng)勞幾乎每家店都能夠顧客盈門，是因?yàn)樗麄冮_店都要經(jīng)過慎重的考慮，包括對加盟商考察等都是經(jīng)過細(xì)密的

9、研究才做出的決定。那么，如何做到和加盟商能夠門當(dāng)戶對？主要從以下兩個(gè)方面進(jìn)行：一是選對人。這是關(guān)系到加盟商能否和品牌的經(jīng)營理念相吻合，能否長久合作的基礎(chǔ)。之后要對加盟商的經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和信心進(jìn)行考察，如果這些都基本符合，合作的可能性都比較大。而對于有些加盟商，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 但行業(yè)經(jīng)驗(yàn)上不太夠， 只要加盟商有信心做， 盟主可以采取 “騎上馬送一程” 的方式合作。二是選對位置。有了合適的人，下一步要做的就是商圈的選擇，要選對位置。最好根據(jù)加盟商的具體情況和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行系統(tǒng)的分析，同時(shí)也對自己的品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)和周圍環(huán)境的關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析。2、開業(yè)策劃，贏得開門紅通過第一步的工作和加盟商

10、達(dá)成共識，接下來就是店面裝修和開業(yè)。加盟商通過前期的投入，如何在開業(yè)的時(shí)候能夠形成開門紅，這些工作要提前做好準(zhǔn)備，這不但可以提高加盟商對我們的信任，同時(shí)也可以提高加盟商的信心，同時(shí)也可以在周圍形成一定的宣傳。如何做好開業(yè)策劃？主要可以通過以下幾個(gè)階段進(jìn)行：第一階段：提前放風(fēng)。要把專賣店開業(yè)的消息提前傳播出去，讓潛在的消費(fèi)者形成一種期待的心理，其主要的方式是廣告預(yù)告，社區(qū)宣傳等方式。第二階段：開業(yè)慶典。通過前期的宣傳，在開業(yè)的當(dāng)天可以把加盟店“打扮”的漂亮一些，請模特現(xiàn)場走秀，甚至可以用薩克斯來演奏，買高檔的酒水、糖果來吸引顧客的眼球。以此吸引潛在消費(fèi)人群的注意力。在可以的過程中可以優(yōu)惠辦理VI

11、P 卡，優(yōu)惠購買產(chǎn)品等。這些方式雖然司空見慣，但只要有機(jī)結(jié)合，相信消費(fèi)者會為這些優(yōu)惠政策動心的。通過有計(jì)劃有步驟的開業(yè)活動，不僅僅提高了專賣店在一定范圍的知名度，同時(shí)也會讓加盟商看到我們對他們的重視，提高經(jīng)營信心。3、生意指導(dǎo)，關(guān)注加盟商的利益加盟商已經(jīng)開業(yè)，如何經(jīng)營好這個(gè)店，不僅僅是加盟商自己的事情，也關(guān)系到我們品牌經(jīng)營，長久收益，因此，下一步的重要工作就是對加盟商的扶持。我們知道服裝專賣店要注重店面的終端展示，這不僅僅是產(chǎn)品的形象問題，也是產(chǎn)品銷售前對消費(fèi)者產(chǎn)生影響的重要形式，試想一下，你的店面里的產(chǎn)品布置凌亂，色彩搭配不協(xié)調(diào)，消費(fèi)者看到后沒有一種美感，他會去購買嗎？能不能吸引人，終端管理

12、非常重要。終端的管理主要是通過以下三個(gè)方面進(jìn)行的。店鋪的陳列是基礎(chǔ)，要能夠根據(jù)店內(nèi)的面積和位置情況進(jìn)行合理的陳列，要能夠抓住消費(fèi)者的眼睛，牽動他們行走的腳步，只要消費(fèi)者能夠走到店里面，目的就達(dá)到了。當(dāng)然，更重要的是各個(gè)產(chǎn)品系列之間的陳列搭配，要替消費(fèi)者著想，購買上衣的時(shí)候能不能去購買褲子、皮帶、鞋子、錢包等，在陳列組合的過程中，這些問題都是要解決的。導(dǎo)購服務(wù)是加盟店生意好壞的核心因素。 一個(gè)店要想生意好起來， 導(dǎo)購能不能服務(wù)好消費(fèi)者至關(guān)重要，雖然位置很重要，但好的位置不一定有好的口碑，不一定有好的銷售。如何提升導(dǎo)購的服務(wù)水平，主要是通過兩種方式來做： 一是定期的導(dǎo)購員培訓(xùn)， 另一個(gè)是不定期的現(xiàn)

13、場指導(dǎo)。 當(dāng)然對于導(dǎo)購也有基本的要求，比如要熱情但不煽情等，目的是在給消費(fèi)者一個(gè)輕松的購買環(huán)境，在此基礎(chǔ)上才要求導(dǎo)購對消費(fèi)者進(jìn)行溝通、引導(dǎo)、銷售等動作。店務(wù)管理主要是通過對加盟店進(jìn)行管理技術(shù)的輸出來完成，內(nèi)容主要包括對導(dǎo)購的管理，銷售記錄，生意回顧，日常管理等內(nèi)容。很多加盟商是糊糊涂涂的做生意，每天的銷售額都不少，但月底一算帳，好象并沒有賺到多少，長此這樣下去，加盟商的信心就會打折扣，甚至出現(xiàn)副面的影響。這里面重要的一點(diǎn)是生意的回顧，這是幫助加盟商清楚自己的利潤來源以及明確未來的發(fā)展方向。4、建立聯(lián)盟，共同發(fā)展加盟商逐步走向正規(guī)化經(jīng)營，共同發(fā)展成為一種必要的的思路，這是加盟商穩(wěn)定、長久的必要條件， 要能夠和加盟商形成利益共同體。比如可以成立品牌加盟商俱樂部，通過定期的俱樂部活動，如：培訓(xùn)、 聚會、參觀學(xué)習(xí)等等和各地的加盟商保持溝通，交流經(jīng)驗(yàn)，也讓各個(gè)加盟商有找到“組織”的感覺。當(dāng)然沒有規(guī)矩不成方圓，對加盟商違反公司的規(guī)定進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幜P也是必要在，比如在同一個(gè)市場不 能亂價(jià)，做出有損品牌形象的事情，其實(shí)對加盟商的管理，歸根結(jié)底是服務(wù)，進(jìn)而和加盟商建立一種良性的發(fā)展關(guān)系，這種相輔相成的做 法，最終達(dá)到了穩(wěn)定，品牌也會更快更穩(wěn)定的發(fā)展。所以要真正的把加盟商的店鋪當(dāng)作我們自己得店鋪去 管理。加盟商賺到錢才會一心一意的跟著品牌發(fā)展，品牌才會越來越壯大。5、分級管理對于現(xiàn)有的加盟