如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出店鋪業(yè)績(jī)不佳的原因PPT課件

1、Jenny2017.6.29如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出店鋪業(yè)績(jī)不佳的原因12021/7/24目錄目錄123為什么要做數(shù)據(jù)分析？為什么要做數(shù)據(jù)分析？-WHY都要分析哪些數(shù)據(jù)？都要分析哪些數(shù)據(jù)？-WHAT如何分析數(shù)據(jù)？如何分析數(shù)據(jù)？-HOW4訓(xùn)練訓(xùn)練22021/7/24業(yè)績(jī)從這里產(chǎn)生！業(yè)績(jī)從這里產(chǎn)生！問(wèn)題也從這里產(chǎn)生問(wèn)題也從這里產(chǎn)生！1、為什么要做數(shù)據(jù)分析、為什么要做數(shù)據(jù)分析32021/7/24天氣不好業(yè)績(jī)不好活動(dòng)力度小人員士氣低下好賣的貨補(bǔ)不到款式不夠好沒(méi)有客流這樣曖昧的分析是不是經(jīng)常碰到？這樣曖昧的分析是不是經(jīng)常碰到？42021/7/24門店管理的重要演變門店管理的重要演變管理管理結(jié)果結(jié)果管理管理過(guò)

2、程過(guò)程訂貨回款達(dá)成率目標(biāo)傳達(dá)數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，調(diào)整方法；提升銷售服務(wù)，增加顧客對(duì)品牌的粘度。門店管理的重大演變門店管理的重大演變52021/7/24！選擇選擇工具方法工具方法改變改變行為模式行為模式達(dá)成組織達(dá)成組織目標(biāo)目標(biāo)企業(yè)需要的是企業(yè)需要的是能夠解決問(wèn)題的人能夠解決問(wèn)題的人制定制定目標(biāo)目標(biāo)找到冰山下找到冰山下根因根因分析分析現(xiàn)狀現(xiàn)狀 P A找到問(wèn)題找到問(wèn)題解決問(wèn)題解決問(wèn)題提高效率提高效率數(shù)據(jù)分析是最重要的工具數(shù)據(jù)分析是最重要的工具DC62021/7/24對(duì)數(shù)據(jù)分析你存在對(duì)數(shù)據(jù)分析你存在哪些誤解？哪些誤解？72021/7/248說(shuō)明：說(shuō)明：1 1、廣州區(qū)廣州區(qū)3-53-5月銷售

3、月銷售615.78615.78萬(wàn)，達(dá)成萬(wàn)，達(dá)成45.8%45.8%，距離正常達(dá)成差，距離正常達(dá)成差5%5%，原店同比業(yè)績(jī)提升，原店同比業(yè)績(jī)提升20.9%20.9%；2 2、5 5月目標(biāo)月目標(biāo)229229萬(wàn)，業(yè)績(jī)達(dá)成萬(wàn)，業(yè)績(jī)達(dá)成96%96%，原店同期提升，原店同期提升20.3%20.3%，新店環(huán)比，新店環(huán)比-30%-30%；3 3、廣州區(qū)各店鋪、廣州區(qū)各店鋪5 5月銷售排名達(dá)標(biāo)率月銷售排名達(dá)標(biāo)率55%55%，沒(méi)有達(dá)到排名要求的店鋪天河城店、環(huán)東店、惠州店、，沒(méi)有達(dá)到排名要求的店鋪天河城店、環(huán)東店、惠州店、海印又一城店海印又一城店區(qū)域區(qū)域店鋪店鋪性質(zhì)性質(zhì) 店鋪店鋪數(shù)量數(shù)量1717春夏目春夏目標(biāo)標(biāo)1

4、717春夏春夏累計(jì)業(yè)績(jī)累計(jì)業(yè)績(jī)累計(jì)累計(jì)達(dá)成率達(dá)成率月度月度目標(biāo)目標(biāo)月度業(yè)月度業(yè)績(jī)績(jī)?cè)露仍露冗_(dá)成率達(dá)成率同比同比同比異常說(shuō)明同比異常說(shuō)明廣州區(qū)廣州區(qū)原店原店9 912641264593.89593.89 47.5%47.5% 216216213.37213.37 98.3%98.3%20.3%20.3%新店新店1 1949421.8921.8923.3%23.3% 13137.57.557.8%57.8%小計(jì)小計(jì)101013581358615.78615.78 45.8%45.8% 229229219.89219.8996%96%20.3%20.3%案例案例82021/7/242、店鋪管理最需要

5、分析哪些數(shù)據(jù)？、店鋪管理最需要分析哪些數(shù)據(jù)？請(qǐng)你羅列：92021/7/24哪些數(shù)據(jù)要關(guān)注？哪些數(shù)據(jù)要關(guān)注？業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)管理指標(biāo)管理指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)1 1、總銷售額、總銷售額/ /回款額回款額7 7、客單價(jià)、客單價(jià)1414、綜合折扣率、綜合折扣率2 2、同期業(yè)績(jī)比、同期業(yè)績(jī)比( (同比同比/ /環(huán)比環(huán)比) ) 8 8、平均單價(jià)、平均單價(jià)1515、毛利率、毛利率3 3、人效、人效9 9、連帶率、連帶率1616、費(fèi)用、費(fèi)用4 4、坪效、坪效1010、VIPVIP銷售占比銷售占比5 5、暢銷、暢銷1010款（每分類）款（每分類）1111、售罄率、售罄率/ /消化率消化率6 6、滯銷、滯銷101

6、0款（每分類）款（每分類）1212、庫(kù)存率、庫(kù)存率/ /庫(kù)銷比庫(kù)銷比1313、回轉(zhuǎn)周數(shù)、回轉(zhuǎn)周數(shù)102021/7/243、如何分析數(shù)據(jù)？、如何分析數(shù)據(jù)？清楚認(rèn)識(shí)每個(gè)數(shù)據(jù)的含義！清楚認(rèn)識(shí)每個(gè)數(shù)據(jù)的含義！通過(guò)數(shù)據(jù)找到真正問(wèn)題！通過(guò)數(shù)據(jù)找到真正問(wèn)題！將將曖昧的曖昧的語(yǔ)言數(shù)據(jù)語(yǔ)言數(shù)據(jù)化化使用正確使用正確的分析工的分析工具具提取有效提取有效數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)深層挖掘深層挖掘分析問(wèn)題分析問(wèn)題112021/7/24指標(biāo)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)措施行動(dòng)措施同同比比 去年做了什么令業(yè)績(jī)不錯(cuò)？去年做了什么令業(yè)績(jī)不錯(cuò)？ 找到做得更好的方法找到做得更好的方法 產(chǎn)品檢查：適應(yīng)度、暢滯銷款產(chǎn)品檢查：適應(yīng)度、暢滯銷款 推廣活動(dòng)推廣活動(dòng) 人員

7、人員同比同比=（今年今年6月月-去年去年6月）月）/去年去年6月月環(huán)環(huán)比比=（今年今年6月月-今年今年5月）月）/今今年年5月月122021/7/24指標(biāo)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)措施行動(dòng)措施人效人效 檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧技巧 檢討員工與貨品匹配檢討員工與貨品匹配 檢討員工排班合理性檢討員工排班合理性 反映店鋪各導(dǎo)購(gòu)的能力及反映店鋪各導(dǎo)購(gòu)的能力及排班的合理性排班的合理性 實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識(shí)與銷實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧售技巧 重新根據(jù)員工最擅長(zhǎng)銷售的產(chǎn)品重新根據(jù)員工最擅長(zhǎng)銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域安排銷售區(qū)域 重新調(diào)整銷售組合重新調(diào)整銷售組合人效人效=月銷售總額月銷

8、售總額/店鋪總?cè)藬?shù)店鋪總?cè)藬?shù)132021/7/24指標(biāo)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)措施行動(dòng)措施坪效坪效 分析店鋪面積的生產(chǎn)力分析店鋪面積的生產(chǎn)力 確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對(duì)比售的對(duì)比 檢查店內(nèi)存貨檢查店內(nèi)存貨檢查：檢查： 員工銷售技巧員工銷售技巧 陳列出樣陳列出樣 SKC數(shù)數(shù) 系列搭配系列搭配 坪效坪效=月銷售總額月銷售總額/店鋪面積店鋪面積142021/7/24指標(biāo)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)措施行動(dòng)措施 暢銷暢銷10款款 滯銷滯銷10款款 了解暢銷原因了解暢銷原因 了解滯銷原因，進(jìn)了解滯銷原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)行相應(yīng)的促銷活動(dòng) 檢查暢銷產(chǎn)品庫(kù)存，訂立庫(kù)存安檢查暢銷產(chǎn)品庫(kù)存，訂立庫(kù)存安全線，準(zhǔn)

9、備補(bǔ)貨全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨 了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品 安排滯銷貨品促銷安排滯銷貨品促銷 增強(qiáng)員工對(duì)滯銷貨品的銷售技巧，增強(qiáng)員工對(duì)滯銷貨品的銷售技巧，搭配其他貨品出樣搭配其他貨品出樣 適當(dāng)時(shí)候訂立特殊激勵(lì)政策適當(dāng)時(shí)候訂立特殊激勵(lì)政策152021/7/24指標(biāo)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)措施行動(dòng)措施平均平均單價(jià)單價(jià) 了解顧客的消費(fèi)能力了解顧客的消費(fèi)能力 檢討員工對(duì)檢討員工對(duì)高單價(jià)貨品高單價(jià)貨品的的銷售意識(shí)及銷售技巧銷售意識(shí)及銷售技巧 增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量 將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列 培訓(xùn)考試高單價(jià)貨品的賣點(diǎn)，搭配培訓(xùn)考

10、試高單價(jià)貨品的賣點(diǎn)，搭配技巧技巧平均單價(jià)平均單價(jià)=銷售總額銷售總額/銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)162021/7/24指標(biāo)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)措施行動(dòng)措施連帶率連帶率 了解貨品搭配銷售情況了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費(fèi)心理掌握客人的消費(fèi)心理 評(píng)估員工的評(píng)估員工的附加銷售附加銷售技巧，技巧，和服裝搭配技巧和服裝搭配技巧 比率低于比率低于者為低，應(yīng)立者為低，應(yīng)立即培訓(xùn)員工的附加銷售能力即培訓(xùn)員工的附加銷售能力 檢查陳列是否與貨品搭配相符檢查陳列是否與貨品搭配相符 最好更換貨品位置，把相互可搭最好更換貨品位置，把相互可搭配的產(chǎn)品放在臨近位置配的產(chǎn)品放在臨近位置 檢查促銷政策，鼓勵(lì)多買檢查促銷政策，鼓勵(lì)多買

11、連帶率連帶率=銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)/小票數(shù)小票數(shù)172021/7/24指標(biāo)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)措施行動(dòng)措施客單價(jià)客單價(jià) 了解消費(fèi)者承受能力了解消費(fèi)者承受能力 比較貨品與客人能力是比較貨品與客人能力是否相符否相符 以以平均單價(jià)平均單價(jià)作為貨品作為貨品價(jià)位的參考數(shù)價(jià)位的參考數(shù) 增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量 將高于平均單價(jià)的貨品特殊陳列將高于平均單價(jià)的貨品特殊陳列 以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客型顧客 培訓(xùn)考試高單價(jià)貨品的賣點(diǎn)，搭培訓(xùn)考試高單價(jià)貨品的賣點(diǎn)，搭配技巧配技巧 培訓(xùn)低客單價(jià)銷售的員工，或調(diào)培訓(xùn)低客單價(jià)銷售的員工，或調(diào)整銷售組合整銷售組

12、合客單價(jià)客單價(jià)=銷售總額銷售總額/小票數(shù)；或小票數(shù)；或=平均單價(jià)平均單價(jià)*連帶率連帶率182021/7/24僅看客單價(jià)：僅看客單價(jià)：冬季時(shí)，一件大衣的價(jià)格在就在幾千元，哪怕只賣一件，客單冬季時(shí)，一件大衣的價(jià)格在就在幾千元，哪怕只賣一件，客單價(jià)也是很高的，但實(shí)際員工并沒(méi)有做附加銷售。價(jià)也是很高的，但實(shí)際員工并沒(méi)有做附加銷售。店鋪的店鋪的整體附加銷售能力整體附加銷售能力，要同時(shí)，要同時(shí)評(píng)估連帶率和客單價(jià)！評(píng)估連帶率和客單價(jià)！僅看連帶率：僅看連帶率：有高于平均連帶率有高于平均連帶率（ ）件件/單，但客單價(jià)低于單，但客單價(jià)低于（ ）元元/單，單，說(shuō)明員工沒(méi)有進(jìn)行高價(jià)貨品推薦。說(shuō)明員工沒(méi)有進(jìn)行高價(jià)貨品推

13、薦。客單價(jià)高，連帶率低：客單價(jià)高，連帶率低：客單價(jià)低，連帶率高：客單價(jià)低，連帶率高：192021/7/24指標(biāo)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)措施行動(dòng)措施售罄率售罄率消化率消化率 了解貨品受歡迎程度了解貨品受歡迎程度 比較貨品銷售的速度比較貨品銷售的速度 思考貨品促銷策略思考貨品促銷策略 售罄率低的貨品特殊陳列，搭配售罄率低的貨品特殊陳列，搭配高銷貨品高銷貨品 制定推廣促銷策略制定推廣促銷策略 店鋪間調(diào)貨店鋪間調(diào)貨售罄率售罄率=銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)/進(jìn)貨總件數(shù)進(jìn)貨總件數(shù)202021/7/24售罄率計(jì)算舉例：售罄率計(jì)算舉例：某款貨品，某款貨品，4月份進(jìn)貨月份進(jìn)貨210件，件，4月份銷售月份銷售45件，件，5月份

14、銷售月份銷售80件。件。請(qǐng)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)： 1、該款商品的、該款商品的4月份售罄率多少？月份售罄率多少？ 2、該款商品的、該款商品的5月份售罄率多少？月份售罄率多少？ 3、該款商品的總售罄率是多少？、該款商品的總售罄率是多少？212021/7/24答案答案： 1、該款商品的、該款商品的4月份售罄率多少？月份售罄率多少？ 答案：答案：4月份銷售月份銷售/4月份進(jìn)貨月份進(jìn)貨= 45/210=21% 2、該款商品的、該款商品的5月份售罄率多少？月份售罄率多少？ 答案：答案：5月份銷售月份銷售/（4月份進(jìn)貨月份進(jìn)貨-4月份銷售）月份銷售）= 80/（210-45）=48% 3、該款商品的總售罄率是多少？、該

15、款商品的總售罄率是多少？ 答案答案：（：（4月銷售月銷售+5月銷售）月銷售）/4月進(jìn)貨月進(jìn)貨= （45+80）/210=60%222021/7/24銷售額銷售額=銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)平均單價(jià)平均單價(jià)連帶率連帶率小票數(shù)小票數(shù)客單價(jià)客單價(jià)小結(jié)小結(jié)1 1：銷售額怎樣來(lái)的？：銷售額怎樣來(lái)的？232021/7/24平均單價(jià)平均單價(jià)連帶率連帶率診斷賣場(chǎng)的溫度計(jì)診斷賣場(chǎng)的溫度計(jì)同同 比比客單價(jià)客單價(jià)242021/7/24店鋪店鋪客單價(jià)客單價(jià)連帶率連帶率平均單價(jià)平均單價(jià)同比同比行動(dòng)措施行動(dòng)措施A20001.81111B24001.51600C18002.5720D24002.21090E12801.4914案

16、例分析案例分析區(qū)域平均連帶率：區(qū)域平均連帶率：1.88區(qū)域平均單價(jià)：區(qū)域平均單價(jià)：1087同理可用于分析店鋪同理可用于分析店鋪每個(gè)導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī) ！252021/7/24銷售額銷售額客單價(jià)客單價(jià)X 進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店人數(shù) 成交成交率率 新客戶數(shù)新客戶數(shù) 老客戶數(shù)老客戶數(shù)X老客戶總數(shù)老客戶總數(shù)*回頭率回頭率平均單價(jià)（顧客購(gòu)買商品的平均售價(jià)）平均單價(jià)（顧客購(gòu)買商品的平均售價(jià)）連帶率（連帶率（顧客一次購(gòu)買顧客一次購(gòu)買的數(shù)量的數(shù)量）顧客購(gòu)買能力顧客購(gòu)買能力顧客購(gòu)買欲望顧客購(gòu)買欲望XX 小票數(shù)小票數(shù)客流人數(shù)客流人數(shù)*注目比率注目比率+嘗試挖掘，找到真正的問(wèn)題嘗試挖掘，找到真正的問(wèn)題262021/7/24

17、KPI店鋪店鋪區(qū)域區(qū)域檢討檢討同比同比-去年做了什么令生意不錯(cuò)？去年做了什么令生意不錯(cuò)？暢銷暢銷10款款-每周有找出店鋪暢銷貨品嗎每周有找出店鋪暢銷貨品嗎?-暢銷品庫(kù)存夠嗎暢銷品庫(kù)存夠嗎?-暢銷品有替代品嗎暢銷品有替代品嗎?-是否有在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工搭配暢銷品與其他貨品是否有在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工搭配暢銷品與其他貨品(例如滯銷貨品等例如滯銷貨品等)?滯銷滯銷10款款-每周有找出店鋪滯銷貨品嗎每周有找出店鋪滯銷貨品嗎?-排名前十滯銷貨品有搭配其他貨品出樣了嗎排名前十滯銷貨品有搭配其他貨品出樣了嗎?-是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)嗎是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)嗎?坪效坪效-櫥窗及

18、模特是否大部分陳列的是低價(jià)位貨品櫥窗及模特是否大部分陳列的是低價(jià)位貨品?-導(dǎo)購(gòu)是否賣便宜貨品居多導(dǎo)購(gòu)是否賣便宜貨品居多?-是否有為店鋪制定每周的主推貨品是否有為店鋪制定每周的主推貨品?-是否在例會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)教練員工主推貨品的賣點(diǎn)是否在例會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)教練員工主推貨品的賣點(diǎn)?-客流高的地方貨品銷售的好嗎客流高的地方貨品銷售的好嗎?小結(jié)小結(jié)1 1：店鋪：店鋪KPIKPI檢查表？檢查表？272021/7/24KPI店鋪店鋪區(qū)域區(qū)域檢討內(nèi)容檢討內(nèi)容連帶率連帶率-有每天計(jì)算連帶率嗎有每天計(jì)算連帶率嗎?-是否有幫每個(gè)員工制定每日連帶率指標(biāo)是否有幫每個(gè)員工制定每日連帶率指標(biāo)?-是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工搭配主推貨品是否

19、在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工搭配主推貨品,并教練并教練員工搭配貨品的賣點(diǎn)員工搭配貨品的賣點(diǎn)?-店鋪是否有利用促銷提高連帶率店鋪是否有利用促銷提高連帶率?-店長(zhǎng)是否有現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)員工利用促銷提高連帶率店長(zhǎng)是否有現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)員工利用促銷提高連帶率?客單價(jià)客單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià)-是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工中高單價(jià)貨品的賣點(diǎn)？是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工中高單價(jià)貨品的賣點(diǎn)？-是否針對(duì)高單價(jià)貨品做特殊陳列及搭配？是否針對(duì)高單價(jià)貨品做特殊陳列及搭配？類別銷售比類別銷售比率率-是否參考地區(qū)其他店鋪是否參考地區(qū)其他店鋪, 從中高價(jià)位類別貨品中選從中高價(jià)位類別貨品中選擇并制定店鋪主推貨品擇并制定店鋪主推貨品?-是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工如何回應(yīng)顧客有關(guān)價(jià)如何回應(yīng)顧客有關(guān)價(jià)格高格高的問(wèn)題的問(wèn)題?。282021/7/24KPI檢討小結(jié)檢討小結(jié)行動(dòng)措施行動(dòng)措施同比同比暢銷暢銷10款款滯銷滯銷10款款坪效坪效連帶率連帶率客單價(jià)客單價(jià)類別銷售比率類別銷售比率292021/7/241.店長(zhǎng)是否制定每天的店長(zhǎng)是否制定每天的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)？2.店長(zhǎng)是否知道店鋪的店長(zhǎng)是否知道店鋪的暢銷款暢銷款？庫(kù)存庫(kù)