DOC優(yōu)羊乳業(yè)公司綠色羊奶生產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(49頁)食品飲料

1、保密須知本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書屬于商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬鄭州優(yōu)羊乳業(yè)有限責(zé)任公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后,收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：（1）若收件人不希望涉及本計(jì)劃所屬項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址將計(jì)劃書完整退回；（2）在沒有取得鄭州優(yōu)羊乳業(yè)有限責(zé)任公司的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞個(gè)他人、影印、泄露或散布給他人；（3）應(yīng)該像對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃編號(hào)：20100530授方：簽字：公司： 本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)本資料來自企

2、業(yè)管理資源網(wǎng) 日期：密級(jí)：機(jī)密目錄第一部分 執(zhí)行總結(jié)························· 1第二部分 產(chǎn)業(yè)背景···················

3、;······ 22.1行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀······················· 32.2產(chǎn)品與技術(shù)·················&#

4、183;······· 4 2.2.1產(chǎn)品概述······················· 4 2.2.2產(chǎn)品技術(shù)···············&#

5、183;······· 5 2.2.3產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)······················· 6第三部分 市場(chǎng)分析···············

6、83;········· 73.1市場(chǎng)前景··························· 83.2市場(chǎng)特征··········

7、83;················ 93.3宏觀環(huán)境因素分析pest分析······· 103.4競(jìng)爭(zhēng)分析·····················

8、3;····· 11 3.4.1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手·············· 12 3.4.2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)························ 133.5內(nèi)外環(huán)

9、境綜合分析swot分析······· 14第四部分 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略······················ 15 4.1市場(chǎng)細(xì)分···············

10、············ 164.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇······················· 174.3總體市場(chǎng)戰(zhàn)略···········

11、············ 18 4.3.1市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略圖·················· 19 4.3.2預(yù)計(jì)銷售進(jìn)度···············

12、;···· 204.4營銷策略組合······················· 21 4.4.1品牌策略··················

13、3;····· 22 4.4.2價(jià)格策略························ 23 4.4.3分銷策略················&#

14、183;······· 24 4.4.4促銷組合························ 254.5售后服務(wù)··············

15、83;············· 264.6應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)策略···················· 27第五部分 公司戰(zhàn)略············&

16、#183;············· 285.1公司概況···························· 295.2指導(dǎo)方針·····

17、;······················· 305.3發(fā)展戰(zhàn)略·························&

18、#183;·· 31第六部分 組織與人力資源管理················ 326.1組織結(jié)構(gòu)··························

19、3;· 336.2核心人員簡(jiǎn)介························ 346.3考核制度·····················

20、······· 356.4薪酬制度···························· 366.5激勵(lì)機(jī)制···········

21、3;················ 37第七部分 生產(chǎn)管理·························· 387.1總體戰(zhàn)略····

22、························ 39 7.1.1產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)策略············ 40 7.1.2生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)計(jì)策略·······

23、83;·· 417.2生產(chǎn)流程工藝······················· 42 7.2.1生產(chǎn)設(shè)備····················&#

24、183;··· 43 7.2.2生產(chǎn)能力的發(fā)展·················· 44 7.2.3庫存管理·······················

25、83; 457.3技術(shù)開發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)······················46 7.3.1新業(yè)務(wù)的技術(shù)開發(fā)現(xiàn)狀············ 47 7.3.2開發(fā)現(xiàn)狀········&

26、#183;··············· 48 7.3.3未來任務(wù)························ 49 7.3.4開發(fā)困難······

27、;·················· 50 7.3.5可能風(fēng)險(xiǎn)························ 51 7.3.6產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)與創(chuàng)新··

28、83;········· 52第八部分 投資分析························ 538.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模············&#

29、183;········ 548.2資金來源與運(yùn)用····················· 558.3投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析···············

30、3;· 568.4投資收益分析······················· 57 8.4.1投資現(xiàn)金流量表·················· 58 8.4.2投資凈現(xiàn)值

31、3;····················· 59 8.4.3投資回收期······················ 60 8.4.4內(nèi)含報(bào)酬率··

32、···················· 61 8.4.5綜合評(píng)價(jià)························ 628.5投資回報(bào)··&

33、#183;·························63第九部分 財(cái)務(wù)分析······················&#

34、183;·· 649.1會(huì)計(jì)報(bào)表··························· 65 9.1.1公司財(cái)務(wù)基本情況與會(huì)計(jì)政策······ 66 9.1.2銷售預(yù)計(jì)表······

35、3;··············· 67 9.1.3產(chǎn)品成品表······················ 68 9.1.4銷售及管理費(fèi)用預(yù)算表·······&

36、#183;···· 69 9.1.5利潤表·························· 70 9.1.6現(xiàn)金流量表···············

37、;······· 71 9.1.7資產(chǎn)負(fù)債表······················ 729.2會(huì)計(jì)報(bào)表分析················

38、83;······· 739.3銷售趨勢(shì)分析························ 749.4綜合評(píng)價(jià)···············

39、;············· 75第十部分 機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)························ 7610.1機(jī)會(huì)與準(zhǔn)備········

40、3;················ 7710.2風(fēng)險(xiǎn)與化解························· 78第十一部分 風(fēng)險(xiǎn)資本退出····&

41、#183;··············· 79附表·································&#

42、183;····· 80相關(guān)證明資料······························· 81附錄···········

43、···························· 82第一部分 執(zhí)行總結(jié)1.1 項(xiàng)目背景羊奶是人們?nèi)粘Ｉ畋夭豢缮俚娘嬈?，羊奶中的礦物質(zhì)種類非常豐富，除了我們所熟知的鈣以外，磷、鐵、鋅、銅、錳、鉬的含量都很多。最難得的是，羊奶中鈣磷比例適當(dāng)，利于鈣的吸收。當(dāng)前我國食品安全形勢(shì)不容樂觀，奶中毒事件屢見不鮮，國內(nèi)某

44、些知名大廠也牽涉其中，人們談奶色變。目前，羊奶行業(yè)面臨著諸如質(zhì)量、技術(shù)方面的難題，在這樣的背景下，大規(guī)?？茖W(xué)養(yǎng)殖奶羊并生產(chǎn)出綠色無公害的美味鮮奶是非常必須的，優(yōu)羊乳業(yè)有限責(zé)任公司本著為社會(huì)負(fù)責(zé)的態(tài)度，投入大量資金發(fā)展畜牧業(yè)，用科學(xué)的方法繁育了大量?jī)?yōu)質(zhì)奶羊，一方面為我公司供應(yīng)了充足的奶源，另一方面保證了羊奶的質(zhì)量。在羊奶的加工上，我公司引進(jìn)一條先進(jìn)生產(chǎn)線，可以加工出膻味兒極小卻沒有破壞營養(yǎng)價(jià)值的羊奶， 這在技術(shù)上保證可我公司的羊奶。1.2公司介紹 “綠色環(huán)保，以人為本；開拓創(chuàng)新，和諧發(fā)展?！惫颈局@一核心理念在奶行業(yè)中不落窠臼，以科學(xué)的管理方法、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)出了綠色無公害、高品質(zhì)的奶飲品

45、。我公司將以“有責(zé)任、有信心、有技術(shù)、有良心”的“四有”為指南，不斷創(chuàng)新，弘揚(yáng)企業(yè)文化，堅(jiān)持企業(yè)原則，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，努力使我公司的奶制品逐步占領(lǐng)國內(nèi)市場(chǎng)，并向國際市場(chǎng)進(jìn)軍。1.3產(chǎn)品分析優(yōu)羊羊奶營養(yǎng)豐富，羊奶本身在國際營養(yǎng)學(xué)界被稱為“奶中之王”，而我公司以先進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)出的羊奶則去除了羊奶中令廣大消費(fèi)者難以忍受的膻味兒，又經(jīng)過特殊工藝處理，增加了羊奶的口感，延長了羊奶的保質(zhì)期，我公司本著以人為本的原則，不向奶制品中添加任何有害添加劑。我公司奶制品的奶源源自我公司的大牧場(chǎng)，而我公司的牧場(chǎng)同樣本著以人為本的原則，科學(xué)飼養(yǎng)，這在源頭保證了我公司的奶源的純正。目前，很多企業(yè)為了搶占市場(chǎng)使出一系列不道德的

46、手段，諸如收購民間散奶而不經(jīng)過嚴(yán)格篩選，向奶制品中添加有害物質(zhì)以增加奶中某些物質(zhì)的含量，這極大的坑害了消費(fèi)者，但必然會(huì)失去消費(fèi)者。1.4市場(chǎng)概述目前，就國內(nèi)羊奶行業(yè)市場(chǎng)來看，大部分生產(chǎn)廠家都是中小企業(yè)，市場(chǎng)上還沒有主導(dǎo)性的企業(yè)，產(chǎn)品地域性較強(qiáng)，企業(yè)之間的無序競(jìng)爭(zhēng)，相互壓制，假冒偽劣，以及市場(chǎng)的不規(guī)范，導(dǎo)致一些企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中落敗。1.5管理策略 組織及管理者 公司的高層由公司的六位創(chuàng)始人擔(dān)任，他們均是鄭州大學(xué)的本科生，具有極強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感以及扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，他們具有很強(qiáng)的社會(huì)實(shí)踐能力。 生產(chǎn)管理 加大科研力度、不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、努力降低生產(chǎn)成本、著眼于提高產(chǎn)品性能和生產(chǎn)效率。開發(fā)高、中、低檔產(chǎn)

47、品，合理定位市場(chǎng)；通過奶行業(yè)國際品質(zhì)認(rèn)證，奶產(chǎn)品環(huán)保節(jié)能方面發(fā)展。 營銷隊(duì)伍建立 構(gòu)建一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍，并通過專業(yè)化的培訓(xùn)，使其具備一定的專業(yè)素質(zhì)，推銷人員在營銷過程中能抓住顧客的核心利益，讓我們的產(chǎn)品在顧客的心目中能樹立良好的品牌形象。定期培訓(xùn)營銷人員，在營銷人員隊(duì)伍中制定一系列的獎(jiǎng)勵(lì)措施，比如：加薪、晉升等，充分調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。 售后服務(wù)管理 建立一支服務(wù)態(tài)度好的售后服務(wù)隊(duì)伍，第一時(shí)間為顧客解決問題，將問題及時(shí)反饋給公司高層，高層第一時(shí)間根據(jù)問題調(diào)整策略，以便更好地為顧客服務(wù)，在顧客心中樹立良好的企業(yè)文化形象，以及搶占市場(chǎng)。第二部分 產(chǎn)業(yè)背景2.1產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 我國羊奶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的

48、較晚。據(jù)了解，自1999年開始我國僅有一家專門生產(chǎn)奶羊的企業(yè)。2000年，有些企業(yè)也開始涉足羊奶領(lǐng)域，但整體規(guī)模不大。由于羊奶的資源相對(duì)稀缺，全球奶山羊主要分布早埃及、尼泊爾、巴基斯坦等國家，這些國家的羊奶基本上是以較為原始的方式供給給老人、小孩喝，尚沒有進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。澳大利亞、新西蘭羊奶制品的產(chǎn)業(yè)化歷史較長，產(chǎn)品的種類也比較多，是重點(diǎn)的羊奶出口國家和地區(qū)。中國臺(tái)灣省羊奶消費(fèi)比較多，特別是嬰幼兒配方羊奶粉所占嬰兒奶粉的比例非常大。臺(tái)灣人普遍認(rèn)識(shí)到羊奶接近母乳的優(yōu)勢(shì)，對(duì)羊奶的需求量也較大。新加坡、馬來西亞、香港等國家和地區(qū)對(duì)羊奶制品業(yè)比較歡迎。    &

49、#160; 羊奶在中國乳制品市場(chǎng)的份額還很小。目前國內(nèi)有幾十家羊奶企業(yè)，羊奶奶源主要集中在陜西、山東等地。由于羊奶產(chǎn)量的限制，不少企業(yè)無法進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。值得注意的是，羊奶市場(chǎng)占有率與羊奶產(chǎn)量密切相關(guān)。牛奶一天產(chǎn)量一般在20公斤，而羊奶只有5公斤左右。雖然目前已出現(xiàn)幾十家羊奶企業(yè)，但由于奶山羊自身的生活習(xí)性和生理特殊性奶山羊不能集中飼養(yǎng)，所以企業(yè)不能規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化地發(fā)展奶山羊養(yǎng)殖;另外，羊奶產(chǎn)量高峰期是在春夏季，正是消費(fèi)淡季;牛奶產(chǎn)量高峰期在冬季，正是消費(fèi)旺季，這也制約了羊奶市場(chǎng)的發(fā)展。而且羊奶的高價(jià)格定位也限制了消費(fèi)者的選擇。更為重要的是，目前羊奶消費(fèi)還沒有形成熱點(diǎn)。盡管企業(yè)已有能力改善羊奶

50、的膻味，但很多消費(fèi)者仍是老觀念，一些小企業(yè)零敲碎打的宣傳還無法打動(dòng)消費(fèi)者。2.2產(chǎn)品與技術(shù) 2.2.1產(chǎn)品概述 羊奶在國際營養(yǎng)學(xué)界被稱為“奶中之王”，羊奶的脂肪顆粒體積為牛 奶的三分之一，更利于人體吸收，并且長期飲用羊奶不會(huì)引起發(fā)胖。羊奶中的維生素及微量元素明顯高于牛奶，美國、歐洲的部分國家均把羊奶視為營養(yǎng)佳品，歐洲鮮羊奶的售價(jià)是牛奶的7倍。 2.2.2產(chǎn)品技術(shù) 羊奶除膻技術(shù)：一是隔離法。即把公、母羊分圈飼養(yǎng)，這樣不但能避免公羊身上發(fā)出的強(qiáng)烈膻味被羊奶吸附，而且還能減少公羊氣息對(duì)母羊性神經(jīng)的刺激，從而在分泌乳汁時(shí)不致產(chǎn)生較濃的膻味。二是凈料法。即不喂發(fā)霉變質(zhì)、有異味的飼草飼料。如不喂含魚腥味的

51、魚粉；不喂易使奶味變苦的豌豆；不喂易使奶味不純的蠶蛹或蠶蛹粉；不經(jīng)常喂帶異味的蔥、蒜、韭菜等。三是凈水法。即讓羊飲用不含異味的清潔新鮮的水。四是配種法。即避免直接交配，實(shí)行人工授精，這不僅是一種隔離辦法，而且對(duì)于奶山羊品種改良和疫病防治也是一項(xiàng)重要措施。五是衛(wèi)生法。在奶山羊擠奶期間，要經(jīng)常掃除羊糞、尿和雜草，以保持羊身、羊舍的清潔衛(wèi)生，減少異味。在擠奶之前要掃或刷干凈羊身上的雜草、脫毛等，要用4050的溫水清洗奶山羊乳房，并在圈外擠奶。六是消毒法。擠奶時(shí)嚴(yán)格防止羊糞、尿、灰塵、草等雜物落入奶中，注意奶桶等器具經(jīng)常用開水煮蒸或用2%堿水消毒清洗。七是過濾法。用不少于三層的紗布過濾，一可除去雜質(zhì)，

52、二能減少膻味。過濾次數(shù)越多，膻味越小。八是摻兌法。在煮奶時(shí)摻入1/5左右的食醋效果較好，或在煮好的羊奶中摻入適量的果汁，也可將膻味除去或沖淡。九是同煮法。煮奶時(shí)放進(jìn)一些蘿卜薄片或細(xì)絲，也可放進(jìn)一點(diǎn)茉莉花茶，或放一些綠豆等食物同煮，煮好后再將其過濾出來，膻味即可去掉或大大減少。十是發(fā)酵法。羊奶是制作酸奶的最好原料，通過乳酸菌發(fā)酵，便可去掉羊奶中的膻味。 2.2.3產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 1.羊奶中的蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)與母乳相同，含有大量的乳清蛋白，且不含牛奶中可致過敏的異性蛋白。所以羊奶比其他奶制品更易消化吸收，不會(huì)引起胃部不適、腹瀉等乳制品過敏癥狀發(fā)生，是任何體質(zhì)的人都可以接受的乳制品。2. 羊奶的脂肪結(jié)構(gòu)與母乳相

53、同，碳鏈短，不飽和脂肪酸含量高，呈良好的乳化狀態(tài)，多飲用也不會(huì)在體內(nèi)形成脂肪堆積。3. 羊奶中含有與母乳相近的豐富的礦物質(zhì)、微量元素、多種維生素、?；撬帷⒍剂┧岬?。4. 羊奶中富含與母乳相同的上皮細(xì)胞生長因子(EGF)，對(duì)人體鼻腔、血管、咽喉等黏膜有良好的修復(fù)作用，能夠提高人體抵抗感冒等病毒侵害的能力，減少疾病的發(fā)生。 第三部分 市場(chǎng)分析3.1市場(chǎng)前景 與競(jìng)爭(zhēng)激烈的牛奶市場(chǎng)相比，國內(nèi)羊奶品牌因?yàn)槠鸩捷^晚，發(fā)展相對(duì)滯后。近幾年，隨著人民生活水平的提高，對(duì)羊奶粉需求的增加，促使許多羊奶粉企業(yè)得到長足的發(fā)展。除了羊奶粉外，一些企業(yè)已開始研制和生產(chǎn)液態(tài)羊奶制品。在國際市場(chǎng)，羊奶的生產(chǎn)和銷售也日

54、漸呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。在一些歐美國家，羊奶已成為人們生活必需的消費(fèi)品，其市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上，羊奶及其制品的價(jià)格也比牛奶高一半以上。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著羊奶脫膻技術(shù)的應(yīng)用和人們對(duì)羊奶營養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)同，我國羊奶消費(fèi)開始從導(dǎo)入期走向成長期。3.2市場(chǎng)特點(diǎn) 首先，國內(nèi)涉足羊奶市場(chǎng)的企業(yè)少。目前國內(nèi)有幾十家羊奶企業(yè)，羊奶奶源主要集中在陜西、山東等地。其次，羊奶在國內(nèi)的市場(chǎng)占有率低。羊奶的產(chǎn)量與牛奶相比較低，牛奶一天產(chǎn)量一般在20公斤，而羊奶只有5公斤左右。由于奶山羊自身的生活習(xí)性和生理特殊性奶山羊不能集中飼養(yǎng)，所以企業(yè)不能規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化地發(fā)展奶山羊養(yǎng)殖。再次，羊奶的銷售價(jià)格較高，很多人都難以接受，因

55、而很難占領(lǐng)市場(chǎng)。最后，由于消費(fèi)者對(duì)羊奶膻味的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，造成羊奶在宣傳方面不能有效地打動(dòng)消費(fèi)者。3.3宏觀環(huán)境因素分析pest分析政治法律環(huán)境（Political Factors）A、政局穩(wěn)定狀況：中國政局穩(wěn)定，堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為中心，堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，堅(jiān)持改革開放。B、執(zhí)政黨推行的路線方針政策：建設(shè)中國特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)，推行低碳節(jié)約。C、政府政策：中國政府出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)中國企業(yè)發(fā)展的政策，乳制品行業(yè)也不例外。乳制品是中國食品工業(yè)十五規(guī)劃的發(fā)展重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。長期以來，我國乳業(yè)之所以發(fā)展迅速，政府起到很重要的作用：高稅率，擋開了大部分的外國競(jìng)爭(zhēng)；鼓勵(lì)政策，增加了乳品

56、消費(fèi)量，激起我國企業(yè)的生產(chǎn)熱情。D、法律法規(guī)：隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，法律也不斷完善。法律對(duì)市場(chǎng)作用也越來越規(guī)范。E、三鹿奶粉事件：三鹿事件后有關(guān)乳業(yè)的法律法規(guī)加大了立法的全面性和執(zhí)法的力度。政府出臺(tái)了對(duì)乳制品加強(qiáng)監(jiān)管的相關(guān)措施，整頓乳制品行業(yè)，嚴(yán)格控制乳業(yè)的安全生產(chǎn)和市場(chǎng)準(zhǔn)入。經(jīng)濟(jì)因素(Economical factors)A、社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：目前我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)獲得重要轉(zhuǎn)機(jī)，糧食獲得豐收。工業(yè)生產(chǎn)平穩(wěn)較快增長，企業(yè)效益繼續(xù)改善。第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)蓬勃發(fā)展，并涌現(xiàn)出許多新型產(chǎn)業(yè)。以按勞分配為主體，多種分配方式并存。人均消費(fèi)水平顯著提高，市場(chǎng)購買力增強(qiáng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)越趨良性。B、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平：改革開放以來，我國

57、經(jīng)濟(jì)增長迅速，國民生產(chǎn)總值大大提高。國民收入、人均國民收入顯著提高。金融危機(jī)以來，中國仍保持增長態(tài)勢(shì)。C、經(jīng)濟(jì)體制:堅(jiān)持中國特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，國家宏觀調(diào)控與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合。盡管將著兩只有機(jī)集合共同來調(diào)節(jié)市場(chǎng)，但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的缺陷仍使我國乳制品市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)步入微利時(shí)期，我國乳制品產(chǎn)業(yè)發(fā)展過快，市場(chǎng)供大于求。E、宏觀經(jīng)濟(jì)政策:國家宏觀政策環(huán)境發(fā)生變化。隨著乳制品的發(fā)展壯大，以及發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題，可以說乳制品行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。我國加入WTO后國乳制品進(jìn)口關(guān)稅下降，本土乳業(yè)受到外國乳業(yè)沖擊。雀巢、帕瑪拉特、達(dá)能等跨國公司的國際知名品牌也在調(diào)整戰(zhàn)略和策略，以擴(kuò)大其在中國的影響力，期望占

58、領(lǐng)更加廣大的市場(chǎng)份額。這就是使得乳制品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。F、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況:當(dāng)前受金融危機(jī)影響，我國消費(fèi)市場(chǎng)也有一定的通貨膨脹，導(dǎo)致物價(jià)上漲。社會(huì)文化環(huán)境（Sociocultural Fators）A人口因素: 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國人口的平均壽命增長，我國人口出生率下降死亡率下降，呈老齡化趨勢(shì)發(fā)展。20世紀(jì)90年代以來中國的老齡化進(jìn)程加快，迅速發(fā)展的人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)，隨著20世紀(jì)中期出生高峰的人口陸續(xù)進(jìn)入老年，可以預(yù)見，21世紀(jì)前期將是中國老齡化人口發(fā)展最快的時(shí)期。同時(shí)中國人口基數(shù)大，雖然出生率在下降，但是出生人數(shù)仍很龐大。而乳制品的消費(fèi)人群集中在嬰兒，小孩和年紀(jì)大的老人。可見未來的乳制品市場(chǎng)

59、空間依然很大，需求仍然很大。 隨著教育水平的發(fā)展，人們生活方式發(fā)生轉(zhuǎn)變。在教育水平發(fā)展下，人們的生活方式和態(tài)度發(fā)生了重要的變化，更加注重生活品質(zhì)和質(zhì)量，乳制品逐漸從過去的奢侈品過度到了生活必需品。B社會(huì)流動(dòng)性：不同區(qū)域的人口分布 我國是人口大國，城市人口比重小，農(nóng)業(yè)人口比重大，西部地廣人稀，東部人口密度大，西部少數(shù)民族區(qū)域奶制品自己能力強(qiáng)，東部需求量大，過去乳制品按人口結(jié)構(gòu)主要市場(chǎng)在一線的大城市，但隨著城市化進(jìn)程的加快，大批人口從農(nóng)村流入城市，城鎮(zhèn)，地域變化帶來了人們飲食思想和習(xí)慣的改變，使得乳制品市場(chǎng)擴(kuò)大。C消費(fèi)心理價(jià)格因素 價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來說是最為敏感的，近年來乳制品行業(yè)的發(fā)展，

60、規(guī)模效應(yīng)的作用和競(jìng)爭(zhēng)的因素，乳制品行業(yè)商家大打價(jià)格戰(zhàn)等因素使乳制品價(jià)格下降，趨于日常生活必需品的價(jià)格，人們的購買力增強(qiáng)，消費(fèi)欲望增強(qiáng)。質(zhì)量擔(dān)憂 中國乳業(yè)在三鹿三聚氰胺這場(chǎng)深重的危機(jī)中損失最大的是消費(fèi)者的信心產(chǎn)生了強(qiáng)烈的動(dòng)搖，產(chǎn)生了“恐奶心理”，對(duì)像“胖頭娃娃”、毒奶事件之類的事情十分敏感，甚至斤斤計(jì)較。對(duì)安全、新鮮、營養(yǎng)的乳制品呼聲較大，在購買乳制品上更加關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。D生活方式變化:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和受教育水平的提高，人們的生活水平提高，生活方式發(fā)生重要轉(zhuǎn)變，更加注重生活的品位和質(zhì)量，對(duì)營養(yǎng)品的需求也不斷增加。E文化傳統(tǒng):中國歷史悠久，飲食文化輝煌璀璨，少數(shù)民族對(duì)乳制品的鐘愛由來已久，改革開放

61、以來西方飲食文化的引入和借鑒，使得對(duì)乳制品的營養(yǎng)價(jià)值更加了解。F價(jià)值觀:中華民族具有尊老愛幼，孝敬老人的傳統(tǒng)美德，個(gè)體家庭中更加注重培養(yǎng)下一代的健康成長。還有當(dāng)今日益盛行的過節(jié)送禮的習(xí)慣和社交手段。技術(shù)環(huán)境（Technological Factors）羊奶除膻技術(shù)已經(jīng)成熟，乳制品加工技術(shù)也已經(jīng)日臻完善。3.4競(jìng)爭(zhēng)分析 3.4.1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是羊奶。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是陽春羊奶和御寶羊奶 3.4.2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 我們有一個(gè)年輕的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員都懷揣的夢(mèng)想，擁有創(chuàng)新的熱情。第四部分 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略4.1市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)羊奶應(yīng)用領(lǐng)域的不同，我們將羊奶市場(chǎng)細(xì)分為以下兩種： 一般市場(chǎng)：

62、純羊奶，羊奶酸乳(適合350歲人群) 特殊市場(chǎng)：無公害奶粉（適合0-3歲嬰幼兒）4.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇由于羊奶中的蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)與母乳相同，含有大量的乳清蛋白，含有與母乳相近的豐富的礦物質(zhì)、微量元素、多種維生素、?；撬帷⒍剂┧岬?，富含與母乳相同的上皮細(xì)胞生長因子(EGF)，對(duì)人體鼻腔、血管、咽喉等黏膜有良好的修復(fù)作用，能夠提高人體抵抗感冒等病毒侵害的能力，減少疾病的發(fā)生。因此，我們將羊奶制品的市場(chǎng)鎖定在特殊市場(chǎng)，即把嬰幼兒奶粉市場(chǎng)作為打開市場(chǎng)的突破口。我們預(yù)計(jì)憑借公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，完全能夠打開市場(chǎng)。目前國內(nèi)研制羊奶粉的企業(yè)較少，且技術(shù)相對(duì)落后 ，大部分人群之所以不喜歡飲用羊奶，就是忍受不了其中的膻

63、味，而一旦我們引進(jìn)脫膻技術(shù)，這個(gè)問題便可迎刃而解，而生產(chǎn)嬰幼兒奶粉則需要更高的技術(shù)，我公司在產(chǎn)品的綠色無公害方面便能很大限度的發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。因此，在我國做奶制品是很有發(fā)展前途的。我們采用產(chǎn)品專業(yè)化的市場(chǎng)覆蓋模式，專注于奶制品，集中生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)無公害奶粉，并以嬰幼兒奶粉為市場(chǎng)突破口，逐步打開各個(gè)市場(chǎng)。對(duì)于一般市場(chǎng)，則大力引進(jìn)脫膻技術(shù)，解決大部分人的口味問題，樹立公司在奶制品行業(yè)的形象。3.總體市場(chǎng)戰(zhàn)略我們采取差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)集中體現(xiàn)我們產(chǎn)品的不同特性。圖十是根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)及其對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品特性采取不同的營銷手段。細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要營銷策略嬰幼兒綠色無公害，比牛奶更易消化吸

64、收體驗(yàn)營銷青年，老年人無膻味，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)綠色營銷所有市場(chǎng)奶源純天然，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，所含營養(yǎng)豐富體驗(yàn)營銷對(duì)于嬰幼兒，由于其對(duì)營養(yǎng)物質(zhì)的含量要求很高，加上消化能力若，如飲用不慎，容易發(fā)生危險(xiǎn)，所以我們主要采用體驗(yàn)營銷，通過免費(fèi)贈(zèng)送試用品等方式讓其體會(huì)到羊奶粉的優(yōu)勢(shì)，從而激起購買欲望。對(duì)于大眾群體，我們則主要采用廣告宣傳，并在脫膻技術(shù)上多做文章，贏得消費(fèi)者信賴。我們將不斷挖掘各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，及時(shí)掌握其變化趨勢(shì)，有針對(duì)性地對(duì)營銷策略進(jìn)行及時(shí)、有效地調(diào)整。4.3.1市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略圖 年份市場(chǎng)特征戰(zhàn)略部署2012由于第一年開始經(jīng)營，公司無論資金還是規(guī)模方面都無法和該行業(yè)大公司相較量公司籌建，通過公關(guān)活動(dòng)擴(kuò)大影

65、響站穩(wěn)鄭州及周邊市場(chǎng)，提高知名度以嬰幼兒奶粉為突破口，打開本地市場(chǎng)2013通過第一年的宣傳，本公司在鄭州及其周邊地區(qū)已有名聲，但規(guī)模仍小，資金不足打入華北市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，樹立品牌形象設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，初步擴(kuò)大公司規(guī)模加大科研力度，適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，防御競(jìng)爭(zhēng)者入侵2014公司已有一定規(guī)模，并占領(lǐng)了華北大部分地區(qū)，但公司仍面臨銷售額較低的困難增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售規(guī)模2015通過第四年增設(shè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，公司的銷售順暢起來，但又出現(xiàn)了公司產(chǎn)品單一的矛盾打入全國市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)在第四年推出新產(chǎn)品，把消費(fèi)者人群向各階段人群拓展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)4.3.2 預(yù)計(jì)銷售進(jìn)度第一年為產(chǎn)品導(dǎo)入期，銷售量

66、不大，主要的營銷策略是加大宣傳， 樹立品牌，提高產(chǎn)品知名度。 第二年第三年為成長期，銷售量增長較快，主要的營銷策略是保持原有市場(chǎng)，與原有客戶保持良好關(guān)系，建立忠實(shí)顧客群體；不斷開發(fā)新市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的同時(shí)，注重打造產(chǎn)品的知名度；保持高促銷的同時(shí)適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，形成行業(yè)壁壘，擊垮競(jìng)爭(zhēng)者。 第四年第五年為成熟期，銷售量穩(wěn)定增長，全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)基本鋪開，開始考慮開發(fā)國際市場(chǎng)，營銷重點(diǎn)是保持市場(chǎng)占有率， 加大管理力度，創(chuàng)造產(chǎn)品第二生命周期的循環(huán)。4.4營銷策略組合 4.4.1品牌策略 品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，我們預(yù)計(jì)將來羊奶制品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而品牌的樹立需要產(chǎn)品的高質(zhì)量、高服務(wù)

67、為保障，高宣傳、高促銷為動(dòng)力。根據(jù)我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們制定了樹立品牌形象的策略： Ø公司成立后要盡快注冊(cè)商標(biāo)（商標(biāo)見圖十六）和品牌，利用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益。 Ø 申請(qǐng)ISO2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。 Ø 建立自己的網(wǎng)站， 利用網(wǎng)絡(luò)的便利條件打造產(chǎn)品和公司的高知名度。 Ø 通過專業(yè)報(bào)刊及各種公關(guān)活動(dòng)大力宣傳，在短時(shí)期內(nèi)提升公司和產(chǎn)品的知名度。 Ø 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，注重銷售服務(wù)人員的培訓(xùn)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和一流的服務(wù)取信于顧客，建立忠實(shí)客戶群，提升產(chǎn)品美譽(yù)度，樹立公司良好形象。 Ø 建立客戶檔案，定期回訪（見附表三）。 Ø 成立

68、公關(guān)部，與政府、客戶保持良好關(guān)系，舉辦大型展銷會(huì)。 Ø 在全國范圍內(nèi)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一管理、嚴(yán)格控制，確保高技術(shù)、高質(zhì)量、高服務(wù)和高管理。 4.4.2價(jià)格策略 J 導(dǎo)入期： “快速撇脂”，收回投資 進(jìn)入市場(chǎng)初期，在壟斷競(jìng)爭(zhēng)條件下，以高價(jià)盡快收回前期投資，并樹立高技術(shù)的名牌產(chǎn)品形象；以高價(jià)促銷引起市場(chǎng)注意，加快市場(chǎng)滲透，為進(jìn)一步開發(fā)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)，同時(shí)輔以折扣定價(jià)策略，提高銷售量。 J 成長、成熟期：適當(dāng)下調(diào)，形成壁壘 保持高促銷的同時(shí)根據(jù)各種定價(jià)組合適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成行業(yè)的進(jìn)入壁壘，防御競(jìng)爭(zhēng)者的入侵。4.4.3分銷策略 我們采取“兩點(diǎn)式”的銷售方式，不經(jīng)過中間商，直

69、接把產(chǎn)品銷給消費(fèi)者（如圖十四），并以鄭州為總基地，面向全國增設(shè)公司銷售網(wǎng)點(diǎn)，形成網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)線，促進(jìn)產(chǎn)品銷售4.4.4促銷組合 我們采取主動(dòng)的“推”式促銷策略，即以人員推銷的方式為主，輔助以其他促銷組合，把產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。需注意的是，我們將根據(jù)以上對(duì)市場(chǎng)的分析，針對(duì)不同市場(chǎng)分別側(cè)重體驗(yàn)營銷、綠色營銷等不同營銷策略。 （1）人員推銷 公司將建立一支高素質(zhì)、高技能、高素質(zhì)、高服務(wù)的營銷人員隊(duì)伍，由這些精干的營銷人員采取上門推銷的方式，耐心的向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)，并根據(jù)公司的營銷計(jì)劃向潛在購買者贈(zèng)送樣品。并由這些人員開展?fàn)I銷宣傳、市場(chǎng)調(diào)研等工作。 對(duì)推銷人員，公司采取“薪金+分紅”的混合獎(jiǎng)勵(lì)制，并有

70、加薪、晉升等鼓勵(lì)政策；定期對(duì)推銷人員進(jìn)行考評(píng)和再培訓(xùn)。 （2）公關(guān)活動(dòng) 成立公關(guān)部，協(xié)助公司各部門的工作，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系。公關(guān)部的首要任務(wù)就是協(xié)助營銷部開展宣傳工作，提高產(chǎn)品和公司的知名度，并通過組織一些活動(dòng)促使消費(fèi)者改變購買習(xí)慣。 以下是公關(guān)部的職責(zé)： « 對(duì)內(nèi)公關(guān)建設(shè)： Ø 建立信息交流平臺(tái)，如設(shè)立“意見箱”“總經(jīng)理接待日”、建立公司局域網(wǎng)等，促進(jìn)公司內(nèi)部的信息交流和團(tuán)結(jié)，使公司員工樹立主人翁意識(shí)。 Ø 協(xié)助營銷部對(duì)營銷人員進(jìn)行定期培訓(xùn)和業(yè)績(jī)考評(píng)，建立健全的人才升遷制度和營銷隊(duì)伍管理制度。 Ø “營銷之星”計(jì)劃：每個(gè)季度銷售額最大的員工將會(huì)得到公司特

71、別設(shè)立的“營銷之星”獎(jiǎng)金和晉升的機(jī)會(huì)，以盡量激勵(lì)市場(chǎng)營銷部的員工。 Ø 在工資的發(fā)放中，根據(jù)工資加提成的方法(具體措施公司薪酬制度部分) Ø 公司對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)（具體措施見公司的激勵(lì)機(jī)制）。 « 對(duì)外公關(guān)建設(shè)： 舉辦各種大型展銷會(huì)，協(xié)助營銷部做好產(chǎn)品的宣傳、促銷工作。 與客戶保持長期友好關(guān)系，建立忠實(shí)客戶群。 與政府部門保持良好關(guān)系，以產(chǎn)品的高技術(shù)、無污染為重點(diǎn)，爭(zhēng)取政府的大力支持，協(xié)助擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 與各專業(yè)報(bào)刊媒體保持良好關(guān)系，樹立企業(yè)良好的公眾形象。 收集行業(yè)、市場(chǎng)等各方面信息，輔助公司決策。 （3）廣告， u 提升產(chǎn)品知名度，使消費(fèi)者了解優(yōu)

72、質(zhì)奶源的特性； u 突出奶制品綠色無公害的優(yōu)點(diǎn) u 激發(fā)消費(fèi)者的興趣，使其在頭腦中形成本公司羊奶和其他奶制品的對(duì)比； （4）銷售促進(jìn) ü 參加大型展銷會(huì) ü 由本公司公關(guān)部組織展覽會(huì)等活動(dòng) ü 向潛在顧客贈(zèng)送奶制品 ü 對(duì)一次購買數(shù)量較多的顧客給予折扣 ü 在銷售網(wǎng)點(diǎn)所能及的范圍內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)的送貨上門服務(wù) 4.6應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)策略 雖然我們的產(chǎn)品占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在公司運(yùn)營和銷售過程中也制定了周密的計(jì)劃，但也不可能避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，一旦發(fā)生危機(jī)，諸如產(chǎn)品滯銷，無法進(jìn)入市場(chǎng)，我們會(huì)迅速將所有營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)營銷，同時(shí)通過公關(guān)活動(dòng)大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)良特性，

73、特別強(qiáng)調(diào)綠色、無污染，爭(zhēng)取政府的大力支持；與此同時(shí)，展開市場(chǎng)調(diào)查，從內(nèi)外環(huán)境中分別找出產(chǎn)品滯銷的根源，對(duì)癥下藥，調(diào)整戰(zhàn)略第五部分 公司戰(zhàn)略5.1公司概況 公司名稱：優(yōu)羊乳業(yè)有限責(zé)任公司 公司品牌：優(yōu)羊 經(jīng)營理念： 為國民提供健康；為客戶創(chuàng)造財(cái)富；為同仁搭建平臺(tái)；為社會(huì)做出貢獻(xiàn)公司商標(biāo)：5.2指導(dǎo)方針 l 高技術(shù)：我們的羊奶產(chǎn)品創(chuàng)意新穎，是具有高營養(yǎng)含量的創(chuàng)新產(chǎn)品。 l 高品質(zhì)：保持產(chǎn)品的高質(zhì)量將是我們永恒的承諾，高品質(zhì)這一原則將貫徹始終。該產(chǎn)品在生產(chǎn)中我們本著高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、嚴(yán)考核、嚴(yán)把關(guān)的原則，保證將最高品質(zhì)的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。 l 高服務(wù)：高質(zhì)量服務(wù)是永遠(yuǎn)的追求，而企業(yè)所提供的優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)

74、將使產(chǎn)品形象更上一層樓。售前向顧客提供最全面詳盡的產(chǎn)品信息，按顧客的實(shí)際需要為其設(shè)計(jì)生產(chǎn)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝使用，我們還會(huì)建立客戶檔案，定期回訪，掌握反饋信息（用戶信息反饋表見附表三）。并指導(dǎo)產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)，使其能發(fā)揮最大的效用。 l 高管理：“各司其職，層層負(fù)責(zé)”的管理理念。實(shí)行責(zé)任到人，使所有公司員工都把公司興衰作為己任，盡最大努力為公司多做貢獻(xiàn)。第六部分 組織與人力資源管理6.1組織結(jié)構(gòu) 董事會(huì)副總經(jīng)理（養(yǎng)殖場(chǎng)）副總經(jīng)理（加工場(chǎng)）副總經(jīng)理（市場(chǎng)管理）總經(jīng)理市場(chǎng)拓展部營銷策劃部秘書處市場(chǎng)渠道市場(chǎng)銷售信息分析公關(guān)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)傳媒品牌推廣廣告?zhèn)髅叫l(wèi)生部采購部養(yǎng)殖部生產(chǎn)部質(zhì)檢部物流中心技術(shù)部財(cái)務(wù)部

75、各部門職能如下所示：董事會(huì)/總經(jīng)理代表股東對(duì)公司的經(jīng)營實(shí)施監(jiān)督管理，制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)營目標(biāo)，重大方針和原則管理；挑選、聘任和監(jiān)督經(jīng)理人員并掌握經(jīng)理人員的報(bào)酬于獎(jiǎng)懲；協(xié)調(diào)公司于股東、管理部門與股東之間的關(guān)系，提出盈利分配方案供股東大會(huì)審議?？偨?jīng)理是董事會(huì)的代表人。副總經(jīng)理衛(wèi)生部負(fù)責(zé)養(yǎng)殖場(chǎng)內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生，病情防御及治療；定期對(duì)羊群進(jìn)行全面體檢，保證羊群的健康。采購部負(fù)責(zé)采購養(yǎng)殖所需原料，挑選購買優(yōu)質(zhì)羊仔等。養(yǎng)殖部負(fù)責(zé)按時(shí)喂養(yǎng)羊群。技術(shù)部負(fù)責(zé)指導(dǎo)科學(xué)的養(yǎng)殖技術(shù)，并不斷研發(fā)新的更有效更科學(xué)的養(yǎng)殖技術(shù)。副總經(jīng)理生產(chǎn)部主要負(fù)責(zé)對(duì)羊奶的采集、加工制作；按時(shí)保質(zhì)保量的完成生產(chǎn)計(jì)劃，監(jiān)督日常生產(chǎn)的安全問題。質(zhì)

76、檢部對(duì)初成品的質(zhì)量檢測(cè)，確保符合國家標(biāo)準(zhǔn)物流中心負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的包裝和運(yùn)輸并配合接受市場(chǎng)反饋信息；副總經(jīng)理市場(chǎng)拓展部營銷戰(zhàn)斗一線，全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)一線開拓和客戶直接服務(wù)；東北、華北、西北、中原、華南、西南的大區(qū)銷售戰(zhàn)略布局銷售區(qū)域?qū)Ｗ⒂跒閰^(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者提供問式的服務(wù)；組織企業(yè)內(nèi)外部相關(guān)會(huì)展、論壇、活動(dòng)、培訓(xùn)等事物，并與相關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、媒體記者等建立和維系。營銷策劃部調(diào)查并收集市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)銷售量；負(fù)責(zé)銷售方案的策劃、執(zhí)行及安排相關(guān)促銷活動(dòng)；負(fù)責(zé)商品的銷售及批發(fā)商的聯(lián)絡(luò)，負(fù)責(zé)辦理所有手續(xù)；提供安裝、應(yīng)用和維護(hù)以及產(chǎn)品造型和引進(jìn)等一整套系統(tǒng)集成服務(wù)，并提供技術(shù)支持和技術(shù)培訓(xùn)。秘書處專業(yè)、專注、全面

77、了解公司整體運(yùn)作動(dòng)態(tài)，及時(shí)協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門的整體運(yùn)作效率。財(cái)務(wù)部制定公司財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算制度并監(jiān)督實(shí)施；繪制公司月度、年度財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)決算、年度財(cái)務(wù)報(bào)告；負(fù)責(zé)公司的會(huì)計(jì)核算工作，配合相應(yīng)的財(cái)務(wù)主管、財(cái)稅等部門進(jìn)行年度審計(jì)等工作，及時(shí)準(zhǔn)確的申報(bào)繳納各種稅款；發(fā)揮會(huì)計(jì)的監(jiān)督和預(yù)算功能，保障公司經(jīng)營活動(dòng)正常進(jìn)行。6.2 公司核心人員簡(jiǎn)介公司的高層管理者由六位創(chuàng)始人擔(dān)任，如有投資商愿意對(duì)我們進(jìn)行投資，可根據(jù)它的投資數(shù)額來構(gòu)成新的高層管理機(jī)構(gòu)。目前，管理層有總經(jīng)理、三名副總經(jīng)理及兩名部門主管組成。他們的背景和職能如下：公司總經(jīng)理霍希宗，男，鄭州大學(xué)水利與環(huán)境學(xué)院環(huán)境工程專業(yè)的本科生，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，

78、公司副總經(jīng)理（養(yǎng)殖部）霍亞頎，男，鄭州大學(xué)水利與環(huán)境學(xué)院環(huán)境工程專業(yè)的本科生，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，公司副總經(jīng)理（生產(chǎn)部）李陽陽，男，鄭州大學(xué)水利與環(huán)境學(xué)院環(huán)境工程專業(yè)的本科生，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，公司副總經(jīng)理（營銷策劃部）苗方林，男，鄭州大學(xué)水利與環(huán)境學(xué)院環(huán)境工程專業(yè)的本科生，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，公司部門經(jīng)理（市場(chǎng)拓展部）芮勝陽，男，鄭州大學(xué)水利與環(huán)境學(xué)院環(huán)境工程專業(yè)的本科生，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，公司部門經(jīng)理（財(cái)務(wù)部）田耀宗，男，鄭州大學(xué)水利與環(huán)境學(xué)院環(huán)境工程專業(yè)的本科生，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，6.3考核制度為搞活人事管理工作，使員工考核工作規(guī)范化，以及適應(yīng)公司發(fā)展的需要，結(jié)合本公司的實(shí)際情況，暫擬定以下考核制度，以后根據(jù)公

79、司運(yùn)營情況修改完善?？己嗽瓌t業(yè)績(jī)考核+行為考核定量做到嚴(yán)格一公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀?？己私Y(jié)果于員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn)1、業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)。公司將會(huì)沒機(jī)確定調(diào)整一次。2、行為考核標(biāo)準(zhǔn)：A、執(zhí)行遵守公司工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)；B、履行本部門工作的行為表現(xiàn)；C、完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)；D、遵守國家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)；E、其他其中，當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好的為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。如當(dāng)月有觸犯法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生

80、工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核一律為0分。三、考核方法1、員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。2、員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第二個(gè)工作日。3、員工考核掛鉤收入的額度：管理層為20%的月工資，養(yǎng)殖部、技術(shù)部、生產(chǎn)部、營銷策劃部為20%的月工資，其他部門為15%的月工資。員工工資掛鉤管理層養(yǎng)殖部技術(shù)部生產(chǎn)部營銷策劃部其他部門業(yè)績(jī)考核額度20%10%15%15%15%7.5%行為考核額度0%10%5%5%5%7.5%員工老何掛鉤收入的計(jì)算方法：不同部門的業(yè)績(jī)考核額度：A； 不同部門的行為考核額度：B；當(dāng)月業(yè)績(jī)考核的分?jǐn)?shù)(營業(yè)目標(biāo))：C； 當(dāng)月公司營業(yè)收入：x；當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)：y；

81、 當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得：z；z = A*（x/C）+B*y5、員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：養(yǎng)殖部、技術(shù)部、生產(chǎn)部和營銷策劃部為當(dāng)月工資的80%140%，管理層和其他部門為當(dāng)月工資的85%120%。6、員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。四、考核程序1、業(yè)績(jī)考核：安考核標(biāo)準(zhǔn)有財(cái)務(wù)行政部根據(jù)當(dāng)月公司收入情況同意執(zhí)行。2、行為考核：部門員工的行為考核有部門主管會(huì)同業(yè)務(wù)副總經(jīng)理進(jìn)行，部門正副經(jīng)理的行為考核由管理層進(jìn)行。6.4薪酬制度為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對(duì)密閉、循環(huán)、

82、科學(xué)、合理的薪酬體系，根據(jù)集團(tuán)公司現(xiàn)狀，特制定本規(guī)定。制定原則本方案本著公平、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定。1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級(jí)的薪酬待遇；同時(shí)根據(jù)員工績(jī)效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現(xiàn)不同，對(duì)職級(jí)薪級(jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，可上可下同時(shí)享受或承擔(dān)不同的工資差異；2、競(jìng)爭(zhēng)：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、激勵(lì)：是指制定具有上升和下降的動(dòng)態(tài)管理，對(duì)相同職級(jí)的薪酬實(shí)行區(qū)域管理，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和責(zé)任心。4、經(jīng)濟(jì)：在考慮集團(tuán)公司承受能力大小、利潤和合理積累的情況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。5、合法：方案建立在遵守國家相關(guān)政策、法律法規(guī)和集團(tuán)

83、公司管理制度基礎(chǔ)上。管理機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)部經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，財(cái)務(wù)主管制定依據(jù) 本規(guī)定制定的依據(jù)是根據(jù)內(nèi)、外部勞動(dòng)力市場(chǎng)狀況、地區(qū)及行業(yè)差異、員工崗位價(jià)值（對(duì)企業(yè)的影響、解決問題、責(zé)任范圍、監(jiān)督、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、溝通、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)等要素）及員工職業(yè)發(fā)展生涯等因素。崗位職級(jí)劃分公司所有崗位分為六個(gè)層級(jí)分別為：一層級(jí)（A）：公司總經(jīng)理；二層級(jí)（B）：副總經(jīng)理級(jí)；三層級(jí)（C）：經(jīng)理級(jí)；四層級(jí)（D）：副經(jīng)理級(jí)；五層級(jí)（E）：主管級(jí)；六層級(jí)（F）：專員級(jí)。 具體崗位與職級(jí)對(duì)應(yīng)見下表：鄭州優(yōu)羊乳業(yè)有限公司序號(hào)職級(jí)對(duì)應(yīng)崗位1A公司總經(jīng)理2B各分管副總經(jīng)理、總監(jiān)3C公司總經(jīng)理助理、各部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理4D公司各部門副經(jīng)理、分公司副總經(jīng)理5E公司及各子公司承擔(dān)部門內(nèi)某一模塊的經(jīng)理助理、主管、專員6F公司及各子公司承擔(dān)某一具體工作事項(xiàng)的執(zhí)行者6、薪酬組成基本工資+考核掛鉤工資+崗位津貼+績(jī)效獎(jiǎng)金+加班工資+各類補(bǔ)貼+個(gè)人相關(guān)扣款+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級(jí)和職位予以核定。正常出勤即可享受，無出勤不享受。2、考核掛鉤工資：由考核制度和考核方法決定（見公司考核制度）崗位津貼：是指對(duì)主管以上行使管理職能的崗位或基層崗位專業(yè)技能突出的員工予以的津貼。3、績(jī)效獎(jiǎng)金：績(jī)效獎(jiǎng)金是指員工完成崗位責(zé)任及