房地產(chǎn)開發(fā)有限公司招商客戶開發(fā)工作規(guī)范

1、房地產(chǎn)開發(fā)有限公司招商客戶開發(fā)工作規(guī)范建立豐富的客戶資源儲備是招商工作最為重要的基礎，當一個項目有眾多的備選客戶時，我們的商務談判才會真正的主動。客戶開發(fā)是一項長期性的工作，需要持之以恒，而且必須在廣泛的基礎信息中進行篩選才能確保質(zhì)量。根據(jù)客戶開發(fā)和篩選的流程，可以把該工作分為基礎信息收集、建立聯(lián)系、重點篩選、深入接洽、持續(xù)溝通、建立合作、擴大合作幾個階段。1 基礎信息收集1.1 首先應該對客戶進行分類，目前與我司已有合作關系或潛在合作關系的客戶大致分為零售類、娛樂類、餐飲類、配套功能類。1.2 獲取信息的途徑應該是多方面的，除了報刊、電視、網(wǎng)絡外，還應包括各種行業(yè)協(xié)會、相關業(yè)內(nèi)人士、已合作的

2、老客戶、企業(yè)內(nèi)部有相關行業(yè)和企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的員工等等。每一個渠道都要建立一個固定和有效的信息收集方式，并根據(jù)信息更新的周期，不斷進行調(diào)整和豐富。2 建立聯(lián)系2.1 信息獲得后，要盡快與相關企業(yè)取得聯(lián)系，以獲得最直接、準確的信息，并開展下一步工作。2.2 建立聯(lián)系時可先以傳真、電郵的形式，表明來意。因只是初步的接觸， 主要的目的在于弄清對方的主管發(fā)展的部門和相關人員，可先不急于表達我司的真實意圖。2.3 為了在第一時間引起對方的興趣，應從對方最感興趣的話題入手，找對人員和部門后再進入正式的溝通。2.4 建立聯(lián)系的結(jié)果應全面獲知客戶的聯(lián)系人、聯(lián)絡方式，包括手機、電郵等盡可能多的聯(lián)系方法。3 重點篩選

3、3.1 經(jīng)過初步的聯(lián)系后，我們要對獲知的信息進行篩選。篩選有兩大關鍵：一是被篩選的信息要盡可能的全面、真實，二是要有一個較為科學、合理的篩選標準。3.2 信息真實、全面主要靠在第一、第二個階段的工作中進行把握和控制，科學的篩選主要靠不斷完善相應的標準，目前的標準主要是店面的品牌影響力、租金承受能力、拓展計劃的符合度、房產(chǎn)技術(shù)要求等幾個方面。3.3 品牌影響力實際上是企業(yè)實力、管理能力、盈利能力的綜合寫照， 所以這個看似抽象的標準可以被若干反映具體經(jīng)營水平、規(guī)模的數(shù)據(jù)進行量化。具體可以使用銷售額、利潤額、 員工人數(shù)、連鎖店數(shù)、增長率、行業(yè)排名等參數(shù)加以衡量。壟斷度相對較高的超市、家電等行業(yè)的橫向

4、比較相對容易，但較為分散的百貨、餐飲等行業(yè)的橫向比較將較為困難，這時可以考慮將比較的范圍局限在一個城市中，甚至在上海、北京這種超大型城市中可以局限至項目所在的商圈內(nèi)。3.4 為了確保信息不被隨意篩選掉，篩選的結(jié)果和過程應該有多人和各個層級參與。4.1 初步聯(lián)系中只涉及雙方企業(yè)基本情況的介紹和合作意向的探討。 深入的溝通則要建立在具體的項目合作的基礎上，為了增強對方的合作信心并最終促成合作，必須增強客戶的感性認識，具體可以通過項目的推介、現(xiàn)場參觀、邀請來訪等方式，還有高層領導的直接參與也有助合作的加速。4.2 因為雙方尚未有合作的經(jīng)驗，商務人員給對方的第一印象十分重要，此時往來的函件、資料的提供

5、、語言都會是對方判斷我司實力的重要信息來源。4.3 接洽的深入必須建立在雙方現(xiàn)實利益的基礎之上，所以必然會涉及具體項目的合作意向以及合作條件，為了知己知彼，在接洽之初就要了解好對方的心理價位（不僅僅指租金），同時也要了解好我方的合作條件的底線，這樣才能做到心中有數(shù)，從容應對。5 持續(xù)溝通5.1 客戶的店面拓展計劃一般都是商業(yè)企業(yè)的核心計劃，所以項目確定的周期往往較長，而且牽涉到必須有較高層面的管理人員參與確定，有的項目甚至持續(xù)數(shù)年之久，或經(jīng)歷了幾任主管才得以確認。所以保持持續(xù)、耐心的溝通十分正常，也很必要。通常并無實際進展狀態(tài)下的溝通周期在一至兩周。5.2 為了保持持續(xù)溝通，必須要不斷制造溝通

6、的由頭和機會。通常采用的機會有: 提供項目資料、介紹新員工認識、出差拜訪、了解其某方面信息（與項目合作無直接關系的）、節(jié)假日問候等。6 建立合作建立合作，達成具體的租賃合同是把潛在合作關系變?yōu)楝F(xiàn)實合作關系的重要標志，也是我們開發(fā)客戶的現(xiàn)實目的。7 定期撰寫行業(yè)分析報告商務部應對商業(yè)領域各個業(yè)態(tài)進行持續(xù)、深入的調(diào)查和研究。業(yè)務經(jīng)理在此基礎上應就自己主管的業(yè)態(tài)每半年撰寫一份行業(yè)分析報告 ，用于指導客戶開發(fā)、項目推介等招商工作。新項目推薦工作規(guī)范新項目推薦是商務部日常工作之一。發(fā)展部在確定購買土地之前需要主要業(yè)態(tài)的客戶確定進駐意向，從而減少我司的投資風險。而客戶確定進駐也關系到其發(fā)展策略和投資決策，

7、所以該項工作在形式上雖然沒有簽訂租賃合同那么嚴謹，但實際上卻最為關鍵，也最應高度重視。新項目推薦工作可以分解成項目資料準備、資料提供、舉行項目推薦會、獲得客戶進駐意向、形成項目系統(tǒng)策劃書幾個階段。1 項目資料準備1.1 基礎資料收集：基礎資料包括項目的地址、周邊環(huán)境、城市基礎數(shù)據(jù)、項目總體規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合方案、入駐商家情況（若有）。地址、周邊環(huán)境、城市基礎數(shù)據(jù)一般由發(fā)展部提供，項目總體規(guī)劃由規(guī)劃部提供、業(yè)態(tài)組合方案和入駐商家情況由商務部自行準備。1.2 資料的確認、豐富和美化：資料收集后先進行準確性的確認，地理位輅、周邊情況應有發(fā)展部的確認，并避免出現(xiàn)項目之間的混淆和數(shù)據(jù)傳遞過程中的丟失。接著是

8、針對待推薦主力店的經(jīng)營特點，對周邊商業(yè)氛圍、未來規(guī)劃等資料作進一步的突出和補充。通常較大的公司有自己的發(fā)展部門和選址評估體系，其數(shù)據(jù)來源豐富、準確，而較小的公司或剛剛進入中國市場的外國公司往往缺少相關的資料，對我司在上述資料的提供方面可能較為依賴。為保障項目的推薦效果，便于客戶的各級領導深入了解項目的要點，強化感性認識，應盡量使資料形象化。地址應該用詳細的城市地圖加以標注，周邊環(huán)境最好有廣角的圖片輔助說明，城市的基礎數(shù)據(jù)和業(yè)態(tài)組合方案用簡潔的表格加以說明。1.3 提供前的內(nèi)部確認：為避免在資料的提供時出現(xiàn)差錯和及時掌握信息的需要，資料提供前應再由部門總經(jīng)理確認。2 資料提供2.1 制訂商家聯(lián)盟清單：商務部應把以往同我司合作過的商家以及在全國具有一定影響力的商家進行整理排序，制作出一份商家聯(lián)盟清單， 尤其是對各商家的租金安全性和品牌影響力進行評估。此清單應每半年修訂一次。2.2 接到發(fā)展部關于拿地的征求意見函后，就從商家聯(lián)盟清單中選擇相