采購談判技巧與供應商管理課件

1、n生意人生意人經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營決定采購因素：決定采購因素：1 1、商品知名度、質(zhì)量優(yōu)劣、價格優(yōu)勢、包裝大小、失竊性；、商品知名度、質(zhì)量優(yōu)劣、價格優(yōu)勢、包裝大小、失竊性；2 2、供應商供貨能力；、供應商供貨能力；3 3、縮短流通環(huán)節(jié)，能否提供最低的進價，最佳的服務；、縮短流通環(huán)節(jié)，能否提供最低的進價，最佳的服務；4 4、能多提供雙方互利的促銷方案；、能多提供雙方互利的促銷方案；5 5、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費及折扣）的商品；、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費及折扣）的商品；6 6、能提供增加營業(yè)額或毛利的替代性產(chǎn)品；、能提供增加營業(yè)額或毛利的替代性產(chǎn)品；7 7、種類、

2、種類”比品牌更重要。比品牌更重要。1、 商品交易額大2、 商品集中且數(shù)量巨大3、 所采購的商品要求成本價低廉4、 所銷售商品的提價百分比要求很低5、 商品的品種數(shù)量適中（SKU15000 個30000 個）6、 采購的商品為主要的商用和家用商品，且最為經(jīng)濟或最為常用規(guī)格7、 管理成本低8、 集中采購統(tǒng)一配送9、 商品采購計劃與銷售增長成正比10、所提供的商品和品牌產(chǎn)品達到百貨商店的質(zhì)量水平11、商品應經(jīng)常改變，以豐富商店的花色品種12、一次性的特價商品13、特殊促銷活動、路售14、季節(jié)性商品要早進早出15、物超所值（價值大于價格+質(zhì)量）提示提示 辨明并組織您的辨明并組織您的關(guān)鍵主題關(guān)鍵主題超市

3、是顧客的代理商超市是顧客的代理商（為顧客創(chuàng)造更多的利益）（為顧客創(chuàng)造更多的利益）供應商是超市最重要的合作伙伴供應商是超市最重要的合作伙伴（為供應商賺取更多的利潤）（為供應商賺取更多的利潤）充分發(fā)掘顧客的需求充分發(fā)掘顧客的需求與供應商共同努力降低成本與供應商共同努力降低成本通過銷售更多的產(chǎn)品通過銷售更多的產(chǎn)品來獲取更多的利益來獲取更多的利益超超 市市1 1、經(jīng)營商品質(zhì)量良好、經(jīng)營商品質(zhì)量良好2 2、報價合理；、報價合理；3 3、商品適合客戶群；、商品適合客戶群；4 4、商品包裝適合零售或量販銷售；、商品包裝適合零售或量販銷售；5 5、訂貨、送貨、退換貨配合；、訂貨、送貨、退換貨配合；6 6、大宗

4、業(yè)務配合；、大宗業(yè)務配合；7 7、供應商穩(wěn)定，信譽良好；、供應商穩(wěn)定，信譽良好；8 8、不貪圖近利、暴利；、不貪圖近利、暴利；9 9、完善的售后服務；、完善的售后服務；1010、市場推廣：廣告支持、促銷支持；、市場推廣：廣告支持、促銷支持；1111、商品品牌、市場占有率；、商品品牌、市場占有率；1212、證照齊全、合法經(jīng)營、證照齊全、合法經(jīng)營超市對供應商的要求超市對供應商的要求 供應商管理與考核（供應商分級）供應商管理與考核（供應商分級）有有效效劃劃分分A AB BC C類類供供應應商商 類供應商他們手中控制著超市不得不做的品牌類供應商他們手中控制著超市不得不做的品牌 品項品項 其貢獻主要在銷

5、售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象等其貢獻主要在銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象等 類供應商他們的品牌類供應商他們的品牌 品項會隨著超市扶持力度的強弱品項會隨著超市扶持力度的強弱 而變化，是最有合作誠意的群體是公司重點扶持對象而變化，是最有合作誠意的群體是公司重點扶持對象其貢獻主要在銷售與通道費用并重其貢獻主要在銷售與通道費用并重商品結(jié)構(gòu)性補充性供應商，其貢獻主要在商品結(jié)構(gòu)性補充性供應商，其貢獻主要在通道利潤、賣場形象通道利潤、賣場形象A AC CB B控制A類供應商扶持B類供應商篩選C類供應商 制定明確的供應商分級標準制定明確的供應商分級標準A類直供型供應商：有意識限制其品牌覆蓋及品項范圍，一般僅選擇其主力品牌的主力品項。如：黑妹的牙膏牙刷是選擇對象其洗發(fā)水系列不予選擇A類代理型供應商：有意