物業(yè)服務企業(yè)市場拓展戰(zhàn)略規(guī)劃課件

1、REPORTBUSINESS 物業(yè)服務企業(yè)市場拓展戰(zhàn)略規(guī)劃20XX競爭對手分析 自身營銷能力分析 市場競爭策略 規(guī)劃實施與控制戰(zhàn)略思考1.市場的基礎在產(chǎn)品，我們的核心產(chǎn)品是什么，核心競爭力又是什么，在大規(guī)模擴張后盈利點在哪里，能為我們的客戶提供什么與眾不同的價值？2.系統(tǒng)化的聯(lián)合拓展已經(jīng)取代單兵作戰(zhàn)，與我們契合度高的合作方在哪里？除了日常拓展，我們在日常工作中如何為系統(tǒng)化聯(lián)合拓展打下基礎？3.在眾多優(yōu)秀的對手面前，在全行業(yè)、全業(yè)態(tài)的拓展過程中面對各業(yè)態(tài)的先行者，我們將如何前行？競爭的方式是什么？如何規(guī)劃我們的拓展路思考01市場競爭對手分析總結02公司自身營銷能力分析03市場競爭策略04規(guī)劃實施

2、路徑與控制目錄CONTENTS市場競爭對手分析01品牌價值高，精品戰(zhàn)略立足品牌效應，宣傳物業(yè)的增值與完備性服務，通過服務提升，獲得口碑與提價。聚焦區(qū)域壟斷（化蝶）已經(jīng)更加關注在某區(qū)域某類型物業(yè)的壟斷，在品牌光環(huán)下，控制無序增長，逐步踏實前行住宅物業(yè) 機構物業(yè)，產(chǎn)品說服力強國家圖書館、京東總部、天津大學等一批標桿項目市場合作渠道完備客戶轉(zhuǎn)介率達30%以上拓展政策日趨市場化借助其關系進行拓展，并給予回扣或提成，實現(xiàn)政府系統(tǒng)客戶的深度滲透。機構類物業(yè)聚焦天津，搭建客戶關系平臺天津區(qū)域政府物業(yè)市場集中各類資源投入，實現(xiàn)天津區(qū)域政府物業(yè)市場的跨越式突破。長期與天津市及下屬各區(qū)政府客戶的聯(lián)系溝通，建立良好

3、的客戶關系資源平臺，進而跟隨政府客戶的升遷調(diào)動，實現(xiàn)各類政府物業(yè)項目的系統(tǒng)拓展。政府機構物業(yè)打通高校后勤系統(tǒng)借助擔任中國教育后勤協(xié)會物專會秘書長單位、高校物業(yè)服務企業(yè)聯(lián)盟主席單位的契機，打通高校后勤系統(tǒng)，實現(xiàn)對高?？蛻舻年P系滲透。高校物業(yè)一體化非診療服務體系以醫(yī)療后勤綜合服務為核心，醫(yī)療專業(yè)工程整體解決方案為輔，醫(yī)療用品銷售為有益補充的業(yè)務結構，一體化非診療服務能力領先于同行企業(yè)。醫(yī)院物業(yè)借助背景，開展戰(zhàn)略合作借助其上級企業(yè)上海市東湖(集團)公司(中共上海市委接待辦公室)強大的影響力，與包括工商銀行、浦發(fā)銀行、上海銀行、交通銀行等企業(yè)開展戰(zhàn)略合作，多數(shù)項目未進行公開招投標，以戰(zhàn)略合作競爭性談判

4、進行拓展。企業(yè)總部物業(yè)中航物業(yè)明喆物業(yè)明德物業(yè)復旦后勤東湖物業(yè)萬科市場競爭對手分析6競爭對手分析總結競爭對手市場競爭策略多樣，其普遍在某一方面或某幾方面，結合客戶4C維度，實施針對性競爭策略，提升自身市場競爭力，且成效較為顯著。消費者（Consumer）競爭對手市場策略成本（ Cost）便利（Convenience）溝通 （Communication）打造專業(yè)化的后勤一體化服務體系，滿足客戶全方位需求，如：眾安康培育專業(yè)化拳頭產(chǎn)品，作為業(yè)務拓展突破口，如東湖、丹田開發(fā)增值業(yè)務，改變盈利模式，提高投標價格競爭力，引入新技術、新工具，實現(xiàn)降本增效，提高價格競爭力，如明德針對不同的客戶溝通對象，采取

5、靈活的溝通手段或合作模式，如龍城聚焦目標客戶，搭建客戶關系平臺，實現(xiàn)系統(tǒng)客戶滲透，如明喆圍繞客戶開展公共關系，融入客戶圈層，實現(xiàn)客戶系統(tǒng)深度滲透，如：明喆、明德打造服務標桿項目，塑造高端品牌形象，如：中航、卓越自身營銷能力分析02自身營銷能力分析服務產(chǎn)品差異化不大無明顯優(yōu)勢營銷4P分析-產(chǎn)品（Product）在生活品質(zhì)化浪潮下，公司以住宅傳統(tǒng)四保業(yè)務為主，雖然能夠滿足客戶基礎服務需求，但缺少針對不同客戶系統(tǒng)的拳頭產(chǎn)品，難以吸引客戶，以及難以在市場競爭中取得明顯優(yōu)勢。結合歷年市場表現(xiàn)，對公司當前的市場營銷策略進行分析，找出當前市場拓展存在的主要問題。物業(yè)傳統(tǒng)四保其他類型業(yè)務輔助業(yè)務服務基礎服務穩(wěn)

6、固，但缺少拳頭產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品客戶有需求（如旅游地產(chǎn)項目）但公司的管理方案未有鮮明特色 能夠承接部分輔助業(yè)務，但是專業(yè)化水平有限，有待提升拓展的項目中，主要服務內(nèi)容為物業(yè)傳統(tǒng)四保，相比競爭對手差異性較弱新項目服務業(yè)務情況自身營銷能力分析營銷4P分析-價格（Price）市場投標價格普遍處于中上水平高品質(zhì)定位、盈利模式單一原因，使得公司在市場價格競爭中處于中上水平，價格競爭力較小。公司定位高端項目高品質(zhì)服務，對應相對較高的服務成本。定位高品質(zhì)服務規(guī)范經(jīng)營要求成本沿用內(nèi)部模式公司在市場競爭中價格處于中上水平，不具備價格競爭優(yōu)勢。原來管理內(nèi)部市場的延續(xù)，成本相比市場上較高。因規(guī)范經(jīng)營要求，五險一金均按

7、法律法規(guī)繳納，相比競爭對手成本較高。盈利模式單一盈利模式單一，僅依靠傳統(tǒng)四保盈利，故而無法降低傳統(tǒng)四保業(yè)務競標報價。定位、成本、規(guī)范、盈利自身營銷能力分析項目拓展渠道較為單一，除收購外仍 主要依靠市場單個項目投標營銷4P分析-渠道（Place）新拓展 個項目， 個項目來自收并購企業(yè)的客戶， 個項目均來自市場投標拓展。戰(zhàn)略合作貢獻比重較低，暫無系統(tǒng)性客戶拓展比重低，暫無合資型一帶一片項目；市場拓展渠道仍依賴于收并購與傳統(tǒng)市場投標，較為單一。渠道較為單一自身營銷能力分析標桿項目較為分散，各區(qū)域沒有建立覆蓋重點拓展物業(yè)類型的標桿項目，缺少標桿項目拓展與樹立意識。較少參與客戶行業(yè)內(nèi)的各項活動、論壇，在

8、客戶行業(yè)中的影響力不足。在客戶較為關注的客戶所在行業(yè)的雜志、專業(yè)媒體中缺少廣告宣傳。營銷4P分析-渠道（Place）從客戶易于獲得我物業(yè)公司的信息便利程度上，分析拓展渠道，除公司在行業(yè)內(nèi)媒體廣告（排名）上交易于獲得客戶認同外，與客戶互動的渠道上仍存在不足。媒體宣傳客戶能從物業(yè)管理相關雜志、排名等媒體廣告上獲得公司的信息。標桿項目展示在上海、北京、杭州、海南等地有住宅物業(yè)類型的標桿項目，如：XXXXX項目等。口碑相傳在上海、南京具有一定系統(tǒng)客戶影響力。公共關系在中國物業(yè)管理協(xié)會、地方物業(yè)協(xié)會公共關系搭建方面，相對落后。目標客戶類型的分散，導致難以深入維護客戶關系，掌握客戶群核心關鍵資源，難以獲得

9、客戶群內(nèi)的推薦。自身營銷能力分析E.拓展過程客戶溝通較為不足營銷4P分析-促銷（Promotion）客戶（甲方）評委招標機構公司在客戶關系溝通上存在不足，對中標率影響較大。以項目為中心的拓展思維和方式，不注重平常客戶關系平臺搭建，不利于系統(tǒng)客戶拓展，缺少部分客戶需要的戰(zhàn)略合作、托管模式。評委友商圈的搭建未形成體系，缺乏資源交換平臺。較少區(qū)域公司對當?shù)赜杏绊懥Φ恼袠舜頇C構有系統(tǒng)梳理，也缺乏對代理機構日常關系維護。PART自身營銷能力分析當前市場營銷策略存在的不足營銷4P分析公司目前的市場策略不夠明確或存在一定的不足，導致市場目標不能清晰聚焦，無法找準市場拓展突破口和切入點，市場拓展效率較低。產(chǎn)

10、品（Product）公司市場營銷策略存在的不足價格（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）以住宅類傳統(tǒng)三保和部分辦公類物業(yè)為主，缺少拳頭產(chǎn)品，機構類物業(yè)服務未形成特色體系，缺乏業(yè)績支撐盈利模式單一及內(nèi)部經(jīng)營成本較高，市場價格競爭中處于中上水平，價格競爭力較小。缺少貼合客戶關注點的互動渠道，包括廣告宣傳、標桿項目、系統(tǒng)客戶定位、公共關系打造均為充分融入客戶圈層市場拓展渠道較為單一以項目為中心的拓展思維和方式，不利于系統(tǒng)客戶拓展和合作模式的豐富。評委和招標代理機構未系統(tǒng)進行梳理和維護。結論市場拓展指導思想01全業(yè)態(tài)拓展傳統(tǒng)住宅領域的供給發(fā)生巨大變化，原有存量項目也存在不確定因素；

11、但其它類型物業(yè)供給快速增加，為了達到公司高速發(fā)展目的，需要進入新業(yè)態(tài)領域。02自下而上拓展在多個新業(yè)態(tài)領域競爭對手自身營銷能力較強，在物業(yè)管理發(fā)展較為充分的區(qū)域，各業(yè)態(tài)都有強勢專業(yè)細分的企業(yè)，我們在資質(zhì)和業(yè)績上的差距明顯，需要在他們發(fā)展薄弱的區(qū)域，以點破面，快速發(fā)展業(yè)績，培養(yǎng)能力與渠道。03全員拓展建立主動拓展的營銷思維與模式轉(zhuǎn)變，變拓展項目為客戶開發(fā)，所涉及的客戶研究、產(chǎn)品開發(fā)、服務體系建立、搭建渠道都不是單單靠市場人員就能完成的，必須有全公司的合力。公司市場競爭策略選擇公司市場競爭SWOT分析分析環(huán)境因素內(nèi)部因素在部分區(qū)域具備高端住宅的口碑效應和高端客戶資源在某領域內(nèi)領先行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)。

12、在部分客戶互動渠道上具有一定的基礎（地產(chǎn)影響）。有港式服務管理背景，金鑰匙聯(lián)盟認證，且有高端寫字樓管理經(jīng)驗缺少拳頭產(chǎn)品，未形成一體化服務體系增值業(yè)務欠缺，盈利模式單一，價格缺少競爭力；非收購類項目拓展渠道主要依賴市場投標，渠道相對單一；以項目為中心的拓展思維和方式，缺少貼合客戶關注點的客戶互動溝通渠道，不利于系統(tǒng)客戶拓展。劣勢優(yōu)勢公司市場競爭策略選擇公司市場競爭SWOT分析分析環(huán)境因素外部因素隨著旅游的興起，旅游產(chǎn)業(yè)物業(yè)管理正在發(fā)展，我公司在此有優(yōu)勢；大量高端企業(yè)物業(yè)后勤化加快，專業(yè)化趨勢明顯；國企后勤業(yè)務改制存在戰(zhàn)略或資本合作機會（國企型物業(yè)在平臺上有優(yōu)勢，但資本使用上限值較多，我們在資本使

13、用上有優(yōu)勢）。部分專項市場的競爭對手已建立成熟的后勤一體化服務體系或具有突出的拳頭服務產(chǎn)品與成熟渠道；部分競爭對手已融入某些客戶系統(tǒng)或客戶生態(tài)圈，實現(xiàn)客戶系統(tǒng)滲透；競爭對手加快拓展，低價競爭越演越烈。機會威脅SWOTWO戰(zhàn)略（利用機會，克服劣勢）1、利用地產(chǎn)連帶資源，快速打通金融類、代理類客戶渠道，建立合作關系；2、聚焦金融類項目推進，利用金融類項目自身渠道快速拓展。3、試點探索戰(zhàn)略合作、合資等合作模式。SO戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機會）在住宅領域，聚焦二、三線區(qū)域，盡快形成區(qū)域性優(yōu)勢, 搶占區(qū)域中高端項目。盡快開發(fā)旅游類物業(yè)管理的專項服務產(chǎn)品，領先行業(yè)ST戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，回避威脅）1. 深度開發(fā)

14、現(xiàn)有高端系統(tǒng)客戶，主動融入客戶系統(tǒng)或客戶生態(tài)圈。2. 深度研究客戶，開展客戶溝通，提高服務的客戶導向。WT戰(zhàn)略（克服劣勢，回避威脅）1.培育差異化能力，降低運營成本；培育增值業(yè)務，拓寬盈利渠道，提高價格競爭力。2.建立以客戶為中心的拓展模式，圍繞客戶建立客戶互動渠道和采取溝通策略。威脅優(yōu)勢機會劣勢市場競爭策略03公司市場競爭策略選擇19藍海戰(zhàn)略對市場競爭策略選擇的啟發(fā)藍海戰(zhàn)略是開創(chuàng)無人爭搶的市場空間，超越競爭的思想范圍，開創(chuàng)新的市場需求，開創(chuàng)新的市場空間，經(jīng)由價值創(chuàng)新來獲得新的空間。 成本領先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略專一化戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)略下波特三種基本戰(zhàn)略協(xié)調(diào)統(tǒng)一與紅海戰(zhàn)略在差異化和成本優(yōu)勢二選一不同，藍海

15、戰(zhàn)略強調(diào)三種競爭戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，即聚焦于某一市場，關注成本優(yōu)化，實現(xiàn)價值創(chuàng)新，從而獲得企業(yè)價值和客戶價值的同步提升。藍海戰(zhàn)略講究以客戶需求為導向的市場競爭策略建立。價值創(chuàng)新是藍海戰(zhàn)略的基礎，價值創(chuàng)新力圖使客戶和企業(yè)的價值都出現(xiàn)飛躍，由此開辟一個全新的、非競爭性的市場空間。公司市場競爭策略選擇結合波特基本競爭戰(zhàn)略的競爭策略選擇結合公司實際條件與目標客戶特性，基于從三種基本競爭戰(zhàn)略理論的協(xié)調(diào)統(tǒng)一出發(fā)，就三方面競爭戰(zhàn)略的核心選擇如下：專一化戰(zhàn)略-基礎聚焦優(yōu)質(zhì)生活大盤、旅游類綜合物業(yè)，打造已是依據(jù)公司優(yōu)勢領域的基礎差異化戰(zhàn)略-重點開發(fā)符合高端寫字樓、市政服務與社區(qū)服務結合的產(chǎn)品，以點破面，實現(xiàn)業(yè)態(tài)突破

16、成本領先戰(zhàn)略-關注加大科技化、信息化、機械化、標準化建設，持續(xù)合理降低成本所對應的重點實施途徑：以客戶為導向加強市場聚焦市場聚焦思維的轉(zhuǎn)變各目標客戶類型聚焦指引培育差異化服務能力打造港式高端寫字樓服務產(chǎn)品開發(fā)市場與社區(qū)服務相結合的產(chǎn)品（國企改制、大社區(qū)小物業(yè)捆綁概念）提高市場報價競爭力持續(xù)推進“四化” ，降低運營管理成本推進降本增效培育增值業(yè)務，拓寬盈利渠道，降低傳統(tǒng)業(yè)務報價規(guī)劃實施路徑與控制04公司市場規(guī)劃實施路徑22A.以客戶需求為導向，加強市場拓展聚焦形成“客戶區(qū)域項目”的市場聚焦思維改變先選擇聚焦目標城市區(qū)域，再明確所聚焦目標客戶的模式，形成以客戶為導向的聚焦思維，先聚焦目標客戶（品質(zhì)

17、生活住宅、旅游類物業(yè)、企業(yè)總部、高端辦公），再進行城市區(qū)域的聚焦，在聚焦的基礎上注重培育貼合目標客戶需求的服務能力。區(qū)域項目客戶客戶區(qū)域項目傳統(tǒng)思維新思維思維模式轉(zhuǎn)變先明確目標區(qū)域，再找項目，根據(jù)項目跟進找客戶業(yè)務拓展從公司自身服務能力出發(fā)，未考慮客戶需求以客戶為導向的市場聚焦思維先明確目標客戶，再根據(jù)客戶分布，確定市場區(qū)域，進而跟進項目業(yè)務拓展圍繞客戶需求，對于服務能力不足的，著重提升培育案例：旅游類項目客戶有需求，急需專業(yè)性、針對性方案公司市場規(guī)劃實施路徑以客戶需求為導向，加強市場拓展聚焦開展客戶研究，制定專業(yè)化服務解決方案在今天，最打動消費者的是追求滿足購物過程的極速、分享和娛樂、是人們

18、之間的共鳴與分享。 “要從客戶體驗著手，再返回到技術層面。”所以，最重要的選擇是：讓美好生活成為你的顧客界面。分客戶類型的需求模型建立客戶需求溝通客戶體驗深度研究制定專業(yè)化需求解決方案建立聚焦類型與突破類型的客戶需求模型，匹配相應的運營控制模型由城市承擔從客戶需求溝通，到客戶需求方案設計以及客戶體驗感知反饋的全流程判斷與提煉總結形成針對不同客戶需求的專業(yè)化服務解決方案，提高服務專業(yè)度和差異化市場規(guī)劃實施路徑住宅物業(yè)（現(xiàn)有優(yōu)勢領域）聚焦考量聚焦1530萬平米以上中型開發(fā)商開發(fā)的優(yōu)質(zhì)項目重點拓展。非現(xiàn)有客戶延伸，且低于5萬平方米以下項目，原則上不進行優(yōu)先拓展。聚焦一線周邊新城/二線/三線城市中心及

19、新開發(fā)區(qū)域，如天津濱海新區(qū)、上海附近南通、昆山、惠州、廣州周邊、天津、武漢、長沙、南昌、成都、重慶、廈門等重點城市區(qū)域市場。新區(qū)域拓展建議考慮項目規(guī)模需大于30萬平方米）聚焦客戶類型聚焦市場區(qū)域以客戶需求為導向，市場拓展聚焦分析市場規(guī)劃實施路徑政府機構物業(yè)（機會領域）聚焦考量聚焦區(qū)級及以下級別政府（含區(qū)政府下屬組織部門），或重點拓展具備延展性的實權管理部門（如開發(fā)區(qū)委員會、教育、醫(yī)療等）依據(jù)機會，適當拓展區(qū)級以上部門。聚焦二、三線中心城市/一線副中心城市，新業(yè)態(tài)拓展原則上重點關注市政、交通樞紐服務、公共服務項目。聚焦客戶類型聚焦市場區(qū)域市場規(guī)劃實施路徑A.以客戶需求為導向，加強市場拓展聚焦公眾

20、物業(yè)（校園）、醫(yī)院物業(yè)（機會領域）聚焦考量校園物業(yè)聚焦二本延伸大專院校（二級院校不使用國家資金，可自行招標，運作空間大，管理經(jīng)驗人才可借助明德物業(yè)）。醫(yī)院物業(yè)采用機會型拓展，不做主攻方向。聚焦中部區(qū)域、南方二本大學城項目聚焦客戶類型聚焦市場區(qū)域市場規(guī)劃實施路徑以客戶需求為導向，加強市場拓展聚焦企業(yè)總部（可考慮作為主攻突破方向）物業(yè)聚焦考量系統(tǒng)客戶：聚焦全國性市場布局的企業(yè)，即在全國至少在五個城市均擁有大于2萬平方米物業(yè)項目的客戶，重點能源、通訊、金融、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)客戶。非系統(tǒng)客戶：年物業(yè)費超過300萬元客戶；系統(tǒng)客戶：跟隨客戶項目布局，承接客戶地級市及以上級別分支機構物業(yè)項目。非系統(tǒng)客戶：聚焦

21、GDP總額名列全國前20名的城市的項目拓展聚焦客戶類型聚焦市場區(qū)域PART市場規(guī)劃實施路徑旅游物業(yè)（主攻突破方向）聚焦考量房地產(chǎn)類物業(yè)：聚焦全國性海洋概念度假小區(qū)、生態(tài)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)。景區(qū)類物業(yè)：PPP資金投資類項目、3A以上風景區(qū)的管理；房地產(chǎn)類物業(yè)：惠州、海南、陽江、青島、廈門等。景區(qū)類物業(yè)：聚焦新興3A以上風景區(qū)或各省級旅游產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)聚焦客戶類型聚焦市場區(qū)域A.以客戶需求為導向，加強市場拓展聚焦機會項目0302重點項目高端辦公項目戰(zhàn)略項目01戰(zhàn)略項目XX（提供未來3-5年市場）XX（提供未來1-2年市場）XX（提供未來2-3年市場）重點項目（重點跟進高端辦公）（本年度主力及后續(xù)發(fā)展）機會項目

22、（滿足本年度指標，平衡近期與長遠政府類、公眾類物業(yè)）戰(zhàn)略型項目：住宅、旅游地產(chǎn)、國企改制合作政府類、公眾類物業(yè)項目基于市場規(guī)劃的項目分配市場規(guī)劃實施路徑創(chuàng)新豐富市場合作模式尋求具有國企后勤產(chǎn)業(yè)混合所有制改革意向的企業(yè)，利用資本投資，實現(xiàn)與國企后勤產(chǎn)業(yè)合作。資本投資戰(zhàn)略合作其它發(fā)展渠道利用與國企進行后勤戰(zhàn)略合作，承接其物業(yè)項目，進行長遠深度合作，實現(xiàn)客戶的有效聚焦與開發(fā)。選擇合適的區(qū)域，嘗試局部開放發(fā)展渠道，探索試行項目托管等新合作渠道。市場規(guī)劃實施路徑加強針對性拓展促進公共關系人員推廣媒體宣傳拓展促進組織現(xiàn)有系統(tǒng)客戶，進行同系統(tǒng)內(nèi)跨項目參觀交流。提倡公司員工進入政府采購評標專家?guī)?。在客戶行業(yè)的

23、核心期刊中刊登廣告，實現(xiàn)精準營銷，如金融-中國銀行業(yè)、現(xiàn)代商業(yè)銀行等雜志。積極參加客戶行業(yè)領域的后勤論壇、活動。結合目標客戶類型定位，在各區(qū)域針對性加大標桿項目打造，結合客戶利益關注點，靈活采取溝通策略。市場規(guī)劃實施路徑廣義的全員拓展，拓展的主體除市場人員外還包括公司員工、我們的客戶以及其擁有的網(wǎng)狀社會關系，也包含拓展過程中相關的協(xié)會、評委關鍵人，積累建立并專項管理這種關系網(wǎng)是目前我們需要逐步開展的工作。全員拓展現(xiàn)有客戶梳理與關聯(lián)判斷“關聯(lián)企業(yè)與合作方客戶資源梳理與鏈接員工釋能服務體系跨界融合：在管項目10000多名員工及其關系網(wǎng)8大類關聯(lián)方建立共享式營銷渠道服務產(chǎn)品研發(fā)市場競爭策略（規(guī)劃）實

24、施控制Step 1Step 2Step 3 依據(jù)市場指標，分解為魚骨圖，明確項目的跟進責任與計劃采用結果導向管理模式，出現(xiàn)執(zhí)行偏差，實時調(diào)整，拓展過程中采用多樣化的手段樹立拓展信息跟進的可控環(huán)節(jié)規(guī)劃如何落地、轉(zhuǎn)化為可靠執(zhí)行？市場競爭策略（規(guī)劃）實施控制 XXX萬年合同額關鍵項目分解XX：600-800萬，機率50% （后續(xù)延伸可能600萬）XX：250-300萬，機率80%XX：300萬，機率60% （后續(xù)延伸可能200萬）XX：400萬，幾率60%（后續(xù)延伸可能800萬）XX：440萬，已獲得2.戰(zhàn)略型項目延伸獲得XX：100萬，機率80%XX：100萬，機率80%4.彌補型項目跟進規(guī)劃：項

25、目提價：XX萬其他項目延伸：50萬單項項目拓展：100萬重點區(qū)域發(fā)掘：400萬周邊區(qū)域發(fā)掘：200萬指標差額：A-440-1718+400（風險防備）=782萬3.機會型項目獲得XX：120萬，機率50%XX：500萬，機率60%XX：140萬，機率40%規(guī)劃制定、實施及控制市場競爭策略（規(guī)劃）實施控制XX萬年合同額關鍵項目跟進分解總經(jīng)理主抓，每周了解進度。關鍵項目負責人及關系影響人總經(jīng)理保持拜訪頻次主要負責人按結果導向表跟進實施2.戰(zhàn)略型項目跟進分解 總經(jīng)理負責客戶關系持續(xù)維護 客戶經(jīng)理負責延伸業(yè)務實際洽談 市場部經(jīng)理負責協(xié)助操作指標差額的彌補項目跟進分解：3.機會型項目跟進分解 總經(jīng)理負責關鍵點把握及決策。 項目經(jīng)理負責具體組織跟進。4.彌補型項目跟進規(guī)劃：項目提價：市場部管理 督導項目其他項目延伸：商務專員、市場部負責協(xié)助單項項目拓展：市場部主抓重點區(qū)域發(fā)掘：市場部收集信息，整個市場組織任務分配周邊