創(chuàng)業(yè),別被品牌燒壞了頭腦

1、創(chuàng)業(yè)指南） 創(chuàng)業(yè)，別被品 牌燒壞了頭腦目前雄霸壹方的很多內(nèi)衣品牌的老板，當初均是從運營壹個店鋪開始的，最多也就是做壹個 區(qū)域的競銷或者代理，客觀來說，做壹個非著名品牌的經(jīng)銷或者代理是不需要多少銀子的， 因此我們能夠想象，代理或者經(jīng)銷壹個內(nèi)衣品牌是很容易的事情，前提就是敢于進入這個行 業(yè)，有壹定的冒險精神。內(nèi)衣行業(yè)很小，小得幾乎令所有的內(nèi)衣企業(yè)員工均知道壹些內(nèi)衣企業(yè)老板的辛酸故事，他們的故事從某種程度上不斷刺激著自己， 很多人就浮想聯(lián)翩， 期望從創(chuàng)業(yè)的最初就規(guī)劃好未來，把品牌運營當成店鋪創(chuàng)業(yè)之初的夢想，希望有朝壹日闖出壹條血路，自己也能創(chuàng)立壹個水中花，創(chuàng)意壹個帕蘭朵，創(chuàng)造壹個朵彩出來。創(chuàng)業(yè)的代表

2、案例：花某的品牌腸子筆者近期接觸到幾位處于創(chuàng)業(yè)初期的內(nèi)衣行業(yè)人士，他們均是以前內(nèi)衣公司的中層干部，出于對這個行業(yè)的熱愛，當然也有創(chuàng)立自己的品牌的“私心”，他們或是經(jīng)銷別人的品牌，或是貼牌作自己的品牌。這里舉壹個例子，花某為南海某內(nèi)衣企業(yè)原高層，辭職后就創(chuàng)業(yè)，代理壹個內(nèi)衣品牌， 于代理初期， 筆者和他深入交流了許多次， 他的觀點和創(chuàng)業(yè)運營思路如下：1 、內(nèi)衣品牌沒有什么大不了的，不就那么壹回事，某某某、某某他們創(chuàng)立品牌也就三五年功夫。2 、我先代理壹個區(qū)域，只要多開幾家店，按照我自己的理念復制店鋪，相信壹年以內(nèi)就會有壹定的回報，可能不會賺錢，但我的品牌樹立起來就好。3 、我的店鋪名稱肯定不會用單

3、壹的品牌，我開店幫企業(yè)宣傳，那成什么體統(tǒng)，我要打造自己的終端品牌，里面搞多幾個品牌進來，能夠吸引盡可能多的顧客。4 、品牌運營才能長久，短期也許虧本，但即使虧本運營也要注重形象。案例解析：品牌和成本背道而馳 應(yīng)該說，這位朋友的觀點邏輯上沒有任何問題，把品牌運營擺于第壹位，足以說明他的決心 和抱負。本文不去描述他品牌運營的結(jié)果，只描述他具體操作的方法，以及他所采取的方法 所消耗的成本，來研究開店經(jīng)銷、代理和品牌運營的現(xiàn)實問題。開張：支出 8 萬，當月銷售 1 萬第壹家形象店開張了， 于廠家的支持下， 門頭廣告雖然大部分是他自己取的自己的品牌名字， 但廠家也出了壹部分費用，用于裝修，且且贈送了壹套

4、專柜，這樣，算上轉(zhuǎn)讓費 2 萬、訂貨 費用、開張舞獅、 2 名促銷員工資等等，第壹個月很快過去，花某算了壹筆賬，開這家店支 出 8 萬元，當月銷售 1 萬。這家店鋪的租金及管理費雜七雜八加起來是 3100 元，算上促銷 員工資 1400 元（月薪 700 元/ 人），固定成本差不多 5000 元，毛利潤有 5000 元，總體算 下來略有盈余，花某心想，剛開張就沒虧本算不錯的了?；骋缄圀@喜，松開花花肚腸開始 盤算，隨著店鋪的人流越來越多， 自己店鋪的知名度越來越好， 應(yīng)該每個月會有 10% 之上的 增長速度， 壹年下來的話， 每個月增長 1000 元銷售額， 到 1 年后，銷售毛利就會達到 1

5、3000 元左右了，哈哈，到那時這個店鋪品牌就相當值錢了。半年后開始招商：支出 1 萬，簽約 7 店，受到訂金 2.1 萬時間就這樣慢慢前移， 轉(zhuǎn)眼間店鋪幾乎均按照 10% 的增長速度進步著， 花某眼見著店鋪的逐 步發(fā)展，心想，那幫內(nèi)衣老板以前可能也是這樣過來的，自己不能落后太多，是時候拓展渠 道，拓展終端了。由于花某之前是內(nèi)衣企業(yè)中層干部，企業(yè)召開的經(jīng)銷商大會、區(qū)域招商大會也參加或者執(zhí)行 過不少，對著這壹套花某胸有成竹，開始策劃區(qū)域招商大會，花某明白，自己這個區(qū)域也才4 個縣城，每個縣城弄壹家就不錯了。 花某張羅著，請了壹架模特公司，弄來燈光音響，簡單的找了壹個賓館， 4 位模特走走秀就 完

6、了，他知道，按照當?shù)氐南M水準，弄壹個招商會不能花太多的錢，由于準備工作充分， 邀請了 14 名經(jīng)銷商，結(jié)果簽訂了 7 家。很多經(jīng)銷商表態(tài)，當?shù)睾苌儆心膫€代理商有這么好 的條件做招商，加上花某自己的店開得也很出色，于是就紛紛加盟，由于該地區(qū)消費力實于 有限，花某挑選了其中 7 人作為自己的經(jīng)銷商，讓他們開店。會后，花某算了壹筆成本，招商共花費了 5000 元模特走秀、燈光音響， 1300 元的場地費， 由于要運營區(qū)域市場，花某開始租了辦公室，招聘了員工，辦公室租金 1200 元/ 月，員工 1000 元/人的底薪，招了 1 個人。這樣，總費用差不多有 10000 元，這次招商 7 名經(jīng)銷商 下

7、了 2.1 萬訂金（每個 3000 元訂金），也仍賺到了錢。經(jīng)銷商管理：半年支出 11 萬，回款 26 萬前 6 個月的時間里， 花某自己的店鋪賺到了接近 16000 元，除去成本， 尚虧空 6.4 萬； 招商 大會差不多持平，因為訂金也是貨款，毛利潤和招商成本也持平了?；硤孕抛约旱墓芾硭?， 他覺得自己的店鋪壹直于盈利， 加盟商至少也會有 60% 之上的盈 利，如果 7 名加盟店半年拿貨 10 萬，自己能夠賺到 2 萬。另外最重要的壹點是，自己的店 鋪的品牌是自己創(chuàng)立的，能夠繼續(xù)代理壹些其它品牌，通過代理商量的疊加，賺錢的數(shù)目肯 定會翻倍。7 名加盟商的店鋪很快擺上了花某的產(chǎn)品， 但于使用

8、店鋪門頭標志的問題上， 開始出現(xiàn)分歧， 花某陪同自己的業(yè)務(wù)員親自登門，壹個壹個的說服，最終其中 2 家掛上了花某自己的品牌門 頭，另外 5 家答應(yīng)掛，但需要每個月 500 元的品牌贊助費，花某壹盤算，每個店500 元/ 月的品牌宣傳費也不算多，就答應(yīng)了。這樣，按照半年計算，花某的終端成本又增加了大約2500*6=15000 元，花某盤算，這樣壹來，自己的利潤只能有 5000 了，錢賺少了，但賺到 品牌知名度，花某仍是認可自己的決定。由于管理出色， 7 名加盟商半年內(nèi)只有壹家退出，其它的 6 家均沒有出現(xiàn)虧損，花某壹算， 半年內(nèi)這幾家加盟店拿貨 13 萬，自己的利潤也有 15000 元了，加上自

9、己店鋪的盈利，之前 投資的 8 萬元基本全部回收，如果不算轉(zhuǎn)讓費，也能夠賺到 3 萬多，最重要的壹點是，花某 認為自己店鋪的知名度上去了，這比什么均重要。品牌擴張： 3 個月難見任何利潤，開始恐慌很快，花某于壹片贊揚聲中進入了第二年，花某開始輾轉(zhuǎn)于各個內(nèi)衣企業(yè)，由于自己這壹行 朋友多，他很快物色了 3 個品牌，引進自己的店鋪。但這壹年，內(nèi)衣運營的利潤沒有去年多 了，總體毛利的比例壹樣，但數(shù)額減少了大約 20% ，這就是說，如果按照去年的運營額，今 年的純利潤壹定會減少很多。由于第壹年他的店鋪只有壹個品牌，很多消費者均是認定是品牌專賣店進去購買的，壹下子增多到 4 個品牌， 顧客開始猶豫， 開始

10、考量店鋪名牌了。 花某很快得知了這壹變化， 他認為，終端宣傳必須要抓了，開始投入資金進行宣傳，加盟店主也開始抱怨，店鋪的知名度不響，要做廣告，至少宣傳單每個月均要有壹些，花某硬著頭皮，不斷地答應(yīng)加盟商的小要求， 4 個品牌的運營，需要更大的精力和人力，花某開始擴大辦公室和人員配備，每個月的固定成 本開始增多到 7000 元，這 7000 元差不多已經(jīng)就是自己店鋪的全部利潤。由于自己的店鋪 管理多壹些，利潤情況也相對穩(wěn)定了下來，但增長的速度幾乎見底了?；痴J為，只能依靠加盟商的集體利潤才能實現(xiàn)自己品牌運營的飛躍提升，他開始不斷地印 發(fā)單張，開始于壹些小區(qū)宣傳店鋪的品牌，很快他發(fā)現(xiàn)，品牌的宣傳無窮無盡，壹個區(qū)域的宣傳對于更大范圍的顧客似乎難以見效，花某開始恐慌，每天夜里拿著計算器盤算著當日的 成本和利潤手術(shù)刀應(yīng)該朝哪里切下去？究竟是品牌燒壞了花某的腦子，仍是他的終端管理出了問題？花某做單壹品牌的時候且沒有遇到店鋪品牌的矛盾，于引進多品牌入住店鋪之后，顧客開始考量他的店鋪品牌，這個問題 好比是壹個顧客買電