平衡計(jì)分卡培訓(xùn)資料

1、BSC Case Study市場的特征n市場份額劇烈的競爭n技術(shù)的快速革新n產(chǎn)品生存時(shí)間短暫和 漫長的尋找提高效率的方法n企業(yè)需要的是:n運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)重新設(shè)計(jì)商業(yè)流程n提高管理水平n增加客戶價(jià)值企業(yè)nCompaq 依賴 公司策略和廣闊的網(wǎng)絡(luò)工具來增加其競爭力n經(jīng)歷了1980年的快速增長n在1990年, Compaq 受日益加劇的競爭的影響n喪失了市場份額公司n在1992年, Compaq的年平均收入達(dá)到3到4.5個(gè)億 ， 同時(shí)運(yùn)作費(fèi)用也同時(shí)增加n每一份額的利潤跌過 70%nCompaq的管理 看一個(gè)發(fā)展中的新的商業(yè)策略的反應(yīng)，這些可以幫助公司在維持財(cái)務(wù)健康的基礎(chǔ)上取得成功 成功的轉(zhuǎn)變依賴于Comp

2、aq如何在企業(yè)間廣泛的使用網(wǎng)絡(luò)企業(yè) 時(shí)間個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè) : 競爭和網(wǎng)絡(luò)的策略n動(dòng)蕩性的產(chǎn)業(yè)n價(jià)格戰(zhàn)劇烈n客戶需求變動(dòng)大n蘋果公司， AST Research and Packard Bell 都參與了競爭nUnisys 公司出了該市場nCompaq已經(jīng)擁有了數(shù)據(jù)和電腦設(shè)備n真實(shí)的損失案例:nDell Computer 在1994損失了$ 36，000，000;nIBM 在 1993損失了$8，000，000;nGateway 和 Micron Electronics 報(bào)告了在1997年令人沮喪的財(cái)務(wù)失敗nPC 產(chǎn)業(yè)需要 不斷的重新評(píng)估和改進(jìn)他們的商業(yè)流程，特別是價(jià)值鏈策略的主動(dòng)性nHewlett

3、-Packard 和 IBM 是有關(guān) Compaq 產(chǎn)品的強(qiáng)大競爭對手n強(qiáng)烈的Compaq的競爭和運(yùn)用Dell 和 Gateway的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)nHP 在 PC市場上收獲很大 (占有1997 PC產(chǎn)品的三分之一的市場)nIBM在1997年末，能夠在價(jià)格戰(zhàn)中取勝并且做出調(diào)整PC 廠商n在 1997后期, PC的市場占有率比1996年同期增加了 15% nCompaq 在 PC 市場中占有很大的市場份額，產(chǎn)品包括 轉(zhuǎn)售 (貿(mào)易) 和零售 (客戶) 渠道使一家公司成功的關(guān)鍵因素的什使一家公司成功的關(guān)鍵因素的什么么?u 直接的市場u Dell 和Gateway的 Build-to-Order 策略u(píng) 減少

4、存貨的明顯優(yōu)勢Build-To-Order (BTO) 流程模型nu 在下了一個(gè)定單以后廠商才開始制作;nu Dell 賣出存貨的平均時(shí)間少于 10 天;nu 在1998年，Dell的存貨周轉(zhuǎn)超過 39 次;nu Gateway 賣出存貨的平均時(shí)間是 18 天，存貨周轉(zhuǎn)超過 19.8 次nu Compaq 通過“build-to-forecast”模型，使用轉(zhuǎn)售渠道 30 天賣出存貨，在1997年的存貨周轉(zhuǎn)超過 12.6 次Compaqnu 12.5% 的全球 PC 市場nu 1994-1997, 每年收入的平均增長為 33% nu 凈利潤每年增長 51% nu 在1997年，擁有 Micro

5、com 和 Tandem 公司; 1998年獲得擁有nu Compaq 與 Dell, Gateway 在以取得更多的客戶為目標(biāo)上競爭，和HP ， IBM 在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的占有上競爭Dell n在1997年，Dell的銷售量超過了Compaq n銷售增長率 是 Compaq 和 Gateway兩倍n依靠發(fā)行商和其他的轉(zhuǎn)銷商取得持續(xù)的低成本費(fèi)用n 第一次使用 build-to-order (BTO) 的方法n PC預(yù)計(jì)可以達(dá)到在8小時(shí)之內(nèi)交貨Gatewayn計(jì)算機(jī)系統(tǒng)第二大市場占有商n在1997年, 它通過了高級(jí)邏輯調(diào)查 (ALR)nGateway 改進(jìn)它的分銷模式 增加轉(zhuǎn)銷渠道的使用率n在零售上有

6、自己的網(wǎng)絡(luò)n商業(yè)策略性和使用信息工具n對網(wǎng)絡(luò)的管理-持續(xù)競爭優(yōu)勢的唯一資源Compaqn在 1983年成立, 第一年的銷售額是 1.11億n在1984年先后在德國、法國和英國建立了自己的分公司n1985年，在紐約股票交易市場上市n在1987年每年的銷售達(dá)到一百萬美元n1990年國際銷售超過北美洲Compaq2nCompaq Presario 在1993年投放市場n在1994年，成為PC市場最的大的供應(yīng)商n在1995年，成為全球計(jì)算機(jī)市場第五大供應(yīng)商n 在1991年，經(jīng)歷了最大的損失Compaq3nCompaq 不夠能力控制自身的增長n信息系統(tǒng)缺乏綜合能n組織機(jī)構(gòu)不再有效n1993年改變了它的商

7、業(yè)策略Compaq4nCompaq 開始使用一個(gè)全新的企業(yè)策略n一個(gè)更加有效的組織機(jī)構(gòu)n一個(gè)全面的企業(yè)策略信息系統(tǒng)n強(qiáng)調(diào)了三個(gè)主要的策略目標(biāo)n- Build-to-order 制造n-把中間時(shí)間（從接到定單到交貨的時(shí)間）從2周減少到5天Compaq5n多渠道分配n增加銷售渠道，擴(kuò)大市場零售n價(jià)格，晉升和客戶服務(wù)n平均降價(jià)30%;n廣告費(fèi)用增加60%n采用了on-site 設(shè)備n加重?fù)?dān)保份額n建立了遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)1993-1997 : Compaq重整商業(yè)流程n 有關(guān)策略執(zhí)行的三個(gè)主要的商業(yè)流程n-產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)n-生產(chǎn)和分配n-價(jià)格產(chǎn)品設(shè)計(jì)和發(fā)展流程n 1993年, Compaq 開始設(shè)計(jì)特別價(jià)

8、格點(diǎn)的產(chǎn)品-價(jià)格目標(biāo)是在市場價(jià)格中可以取勝的價(jià)格n通過設(shè)計(jì)師、市場信息、需求和競爭者的改革來設(shè)計(jì)出新的功能流程n “最好的慣例” 建立在對產(chǎn)品的需求和 產(chǎn)品制造的規(guī)范生產(chǎn)和分配流程n為了跟Dell, Compaq競爭，需要的是提高自己的存貨管理水平n減少存貨n需要供給和管理在一個(gè)比較高的水平上n交貨需求 Compaq 供應(yīng)商n同各種各樣的供應(yīng)商一起工作 對供應(yīng)的管理水平和能力價(jià)格流程nCompaq 希望創(chuàng)造一個(gè)適合市場的價(jià)格水平n同時(shí)它也希望通過不同的市場來創(chuàng)造價(jià)值n為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，需要及時(shí)和詳細(xì)的銷售信息n不包括已經(jīng)協(xié)商了邊際利潤的銷售信息價(jià)格流程（續(xù)）n產(chǎn)品的自量是否符合客戶的需要n客戶

9、需要一個(gè)滿意的解決方式nAcquired both Microcom and tandem in 1997n與主要的軟件采購商結(jié)成聯(lián)盟-SAP, BAAN, PeopleSoft 和 Microsoft1994-1996: Compaq 重組n重組依靠由市場決定的商業(yè)運(yùn)作流程n新的組織包括以下的四個(gè)部門：nPC 產(chǎn)品部門-臺(tái)式電腦和掌上電腦, 一個(gè)新的通信領(lǐng)域，提供小型產(chǎn)品和中型產(chǎn)品;n消費(fèi)者部門-個(gè)人市場n企業(yè)產(chǎn)品部門-企業(yè)軟件的解決，尤其是使用SAP AGs R/3軟件的客戶1994-1996: Compaq Restructuresn主要的目的：依靠價(jià)值鏈和管理 Compaq將企業(yè)各個(gè)部

10、門聯(lián)系起來，對企業(yè)很關(guān)鍵的商業(yè)流程綜合的管理nThrough alliances and acquisitions (A&A)n增加服務(wù)質(zhì)量n擴(kuò)大市場n提高企業(yè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的專業(yè)水平n增加信息共享的需要n管理者需要交流、合作和跟上世界的潮流1994-1997 : Compaq的新企業(yè)信息系統(tǒng)n企業(yè)信息系統(tǒng)能夠通過企業(yè)價(jià)值鏈獲得對企業(yè)有利的綜合的信息n用自己的服務(wù)和軟件開發(fā)系統(tǒng)n商業(yè)市場：Compaq是如何將網(wǎng)絡(luò)窗口和 SAP R/3聯(lián)系起來的？nCompaq 采用了 “最優(yōu)分配模式” 減少了20%的制造費(fèi)用n在網(wǎng)上一個(gè)來自巴黎的定單將被送到合適地方的合適經(jīng)銷商手上n在全球監(jiān)控影響供求的因

11、素-一個(gè)全球的市場藍(lán)圖n分配的最優(yōu)化模型減少了存貨水平和提高了生產(chǎn)力n自動(dòng)的外部流通轉(zhuǎn)換和提供減少風(fēng)險(xiǎn)的信息n功能部門的信息共享n供應(yīng)商之間的信息共享n1995年， Compaq工具SAP/R3性能的平衡計(jì)分卡分析和使用網(wǎng)絡(luò)性能的平衡計(jì)分卡分析和使用網(wǎng)絡(luò)n企業(yè)性能的財(cái)務(wù)核算工具n財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)不能提供企業(yè)為什么成功和如何改善企業(yè)的策略的信息n在商業(yè)流程和財(cái)務(wù)結(jié)果的效力和效率關(guān)系上的定義非常是模糊n長期匯報(bào)是資金的歷史成本，這寫可能 跟現(xiàn)在的價(jià)值沒有絲毫的關(guān)系n管理者采用可行的會(huì)計(jì)模型來客觀的對待經(jīng)濟(jì)事件。BSC 分析n績效分析被認(rèn)為是領(lǐng)先或唯一的指示器n領(lǐng)先的分析-可以激發(fā)未來的行動(dòng)，提高企業(yè)制訂出

12、與未來結(jié)果有關(guān)系的商業(yè)流程 n唯一的分析-使企業(yè)高效的達(dá)到自己的目標(biāo)，接合歷史的分析，以便更好的運(yùn)用企業(yè)的資源測量投資網(wǎng)絡(luò)的影響n網(wǎng)絡(luò)的影響 減少對網(wǎng)絡(luò)的改進(jìn)，改為對客戶滿意程度的測量和財(cái)務(wù)性能分析客戶對產(chǎn)品功能的客觀認(rèn)識(shí)n功能n質(zhì)量n價(jià)格n時(shí)間n圖象n客戶關(guān)系 n在美國市場中的市場份額的增長從 9.3% (1993) 提高到 18.1% (1997) 客觀的商業(yè)流程創(chuàng)新的循環(huán)n速度 集中在特殊客觀市場和價(jià)格定位上，減少調(diào)查市場的時(shí)間和設(shè)計(jì)出符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品的時(shí)間n重新設(shè)計(jì)的結(jié)果是減少了新產(chǎn)品的市場適應(yīng)時(shí)間n比如價(jià)格在1000美元以下的PC市場中，（ Compaq是1997年第一個(gè)占有 40% 的市場份額企業(yè)）生產(chǎn)循環(huán)n重新設(shè)計(jì)分配中心n執(zhí)行一個(gè)新的目錄跟蹤系統(tǒng)n一個(gè)監(jiān)督企業(yè)信息管理系統(tǒng)-減少達(dá)到目標(biāo)的費(fèi)用n包括超過30個(gè)國家自15,000 到 2,000服務(wù)器學(xué)習(xí)和改進(jìn)目標(biāo)n一個(gè)“伙伴關(guān)系-綜合模型” 與其他的企業(yè)管理者在互惠互利的基礎(chǔ)上結(jié)成聯(lián)盟Compaq 目標(biāo)集中在客戶的滿意程度上:n價(jià)格n名牌效應(yīng)n服務(wù)n價(jià)格 通過減少循環(huán)的時(shí)間，增加存貨的轉(zhuǎn)換率和減少原材料的成本來降低產(chǎn)品的成本n名牌效應(yīng) 加快存貨的循環(huán)速度，減少進(jìn)入市場所需要的時(shí)間n服務(wù) 多樣的渠道分配模式