吉之島 督導(dǎo)課程 - 聯(lián)商網(wǎng)-中國零售商業(yè)第一門戶網(wǎng)站, 專 …

1、課課 程程 大大 綱綱 銷售報告分析銷售報告分析R250R249/259R530Stock Comparison List ABC分析分析提供以每提供以每 兩小時兩小時 計計 , , 每日每日 計計 及及 累積累積 之銷售紀錄之銷售紀錄銷售紀錄是以銷售紀錄是以 部門部門 及及 組別組別 分類分類R250R250 每日即時之銷售紀錄報告每日即時之銷售紀錄報告 Sales W/VAT= 每日組別之實際銷售數(shù)量每日組別之實際銷售數(shù)量 Daily Budget %= (Sales W/VAT每日預(yù)算每日預(yù)算 )x 100 LY-Sal %= (Sales W/VAT 上年同一上年同一日日之銷售數(shù)量之銷

2、售數(shù)量) x 100內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介（1）R250 Points = 已售賣之貨品總數(shù)已售賣之貨品總數(shù) Sales/Point= Sales W/VAT Points Customers= 交易總數(shù)交易總數(shù)內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介 （2）R250 Sales / Customer= Sales W/VAT Customers Month-to-date W/VAT= 由每月一由每月一日日起累積起累積至今日至今日之銷售數(shù)量之銷售數(shù)量 Daily Total Budget % = Month-To-Date W/VAT Month-To-Date Budget內(nèi)容及

3、計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介 （3）R250X 100% Monthly Budget % = Month-To-Date W/VAT Month Total Budget Last Year Sales % = Month-To-DateSame Period of last year內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介 （4）R250 X 100%X 100% R249 與與 R259 近似近似 資料主要以資料主要以 Article Code分類分類 資料包括資料包括: Current Day Sales Month-to-day Sales 計算方法計算方法 : 請參閱請參閱 R259

4、 R249 / R259之區(qū)別之區(qū)別 什么是什么是 ? R530 R530 提供不同形式的銷售資料提供不同形式的銷售資料 以兩種的形式表達以兩種的形式表達: : YTD (Year to date)YTD (Year to date)MTD (Month to date) MTD (Month to date) 資料包括資料包括: :Sales Amount (Sales Amount (銷售數(shù)量銷售數(shù)量) )Gross Profit (Gross Profit (毛利毛利) )Price Alteration in stock & Price Alteration in stock

5、& promotion (promotion (價格改變價格改變) )MTD Stock Turnover Day MTD Stock Turnover Day ( (如：如： Stock Level)Stock Level)R530 內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介（1） Sales= Income (收入收入) Daily Budget %= MTD (Sales Budget) x 100%R530 內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介（2） Gross Profit (毛利毛利)= Sales Cost Gross Profit % (毛利率毛利率) = (GP Sales

6、) x 100%R530 內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介 （3） Gross Profit Target = Target Amount to Earn(期望賺取的數(shù)量期望賺取的數(shù)量) Opening Stock (at Retail) = Carry forward from previous month closing stock amount (上月之余貨上月之余貨)R530 內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介 （4） Cost % = (Cost Retail) x 100% Purchase Retail = MTD actual purchase amount (直至當日之

7、實際銷售數(shù)量直至當日之實際銷售數(shù)量) Margin % = (Retail - Cost) Retail x 100% R530 內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介 （5） Price Alteration (價格改變價格改變) = Total Price Change(1) Price Mark Up (2) Price Mark DownPromotion, PA, Auto Pa & Discount KeyStock PA = PAIF(3) Write-off (如：如： 毀壞毀壞)R530 內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介 （6） Closing Stock (At

8、Retail) = (Opening Stock + Total Purchase) - SalesR530 內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介 （7） Actual Target = Actual Amount of each columns heading (如：如： Sales, GP) Target % = (Actual Target) x 100%R530 內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介 （8） Stock Turnover Days= (OS+CS) Sas 2 LY % = Increment % VS Last Year :(TY MTD Actual LY MTD

9、Actual) x 100%R530 內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介 （9） Year to date = Accumulated Actual Sales means from 1st day of financial year to UTD (如：如： 1st March of the year) Stock Comparison List 顯示公司全年之顯示公司全年之“損益表損益表”表現(xiàn)表現(xiàn) (Profit & Loss) 將于每半年盤點后列印一次將于每半年盤點后列印一次 提供銷售及損失之資料提供銷售及損失之資料 Stock Comparison List 內(nèi)容及計算方法簡

10、介內(nèi)容及計算方法簡介（1） Actual Value= Act Qty x Selling Price Book Value= POS Record x Selling Price Sales= Total Sales AmountStock Comparison List 內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介（2） Difference (差別差別) = Book Value - Actual Value Difference Rate % = Difference SalesX 100% Stock Comparison List 內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介（3） Estimat

11、ed Loss (估計損失估計損失)= Provision Loss Rate Estimated Loss Rate %= Estimated Loss SalesX 100%注意注意： “ - ” = “ - ” = 負數(shù)負數(shù) 即代表即代表 收益收益“ “ + ” = + ” = 正數(shù)正數(shù) 即代表即代表 損失損失Stock Comparison List 內(nèi)容及計算方法簡介內(nèi)容及計算方法簡介（4） Total Loss=Total (Difference $ + Estimated $) Total Loss Rate= Total(Difference $ + Estimated $)S

12、alesX 100%“ - ” = “ - ” = 負數(shù)負數(shù) 即代表即代表 收益收益“ “ + ” = + ” = 正數(shù)正數(shù) 即代表即代表 損失損失注意注意： ABCABC分析是分析是從從Pareto Analysis (Pareto Analysis (柏柏拉拉圖圖分析分析) )演變演變而成。拉而成。拉圖圖分析源自分析源自于于意大利的意大利的經(jīng)濟學(xué)家經(jīng)濟學(xué)家V.F.D. ParetoV.F.D. Pareto，他，他認為認為大部份的充裕都是被小大部份的充裕都是被小數(shù)數(shù)的富裕者的富裕者所所擁擁有，有，這這理理論論更成更成為為了柏拉了柏拉圖圖定定論論(Paretos Law)(Paretos L

13、aw)。吉之島吉之島零售零售管理學(xué)管理學(xué) 第十三頁第十三頁 這這理理論講論講出社出社會會上的小上的小數(shù)數(shù)(10% - 20%)(10% - 20%)影影響結(jié)響結(jié)果的果的90%90%，而大，而大數(shù)則影響數(shù)則影響少少于于10%10%。從此理論運用于從此理論運用于商品的商品的銷售銷售情情況況上，某上，某種種商品的其中商品的其中10%10%至至20%20%的款式的的款式的銷售額銷售額占占全全數(shù)數(shù)的的80%80%，相反地，相反地，其余其余80%80%的款式的款式占銷售額占銷售額的的20%20%。吉之島零售管理學(xué)吉之島零售管理學(xué) 第十三頁第十三頁因此，重因此，重點點管理就是管理就是從從一些影一些影響響力力

14、較較大的商品大的商品開始開始。當商品數(shù)量太多時，可將商當商品數(shù)量太多時，可將商品分成品分成3 3類類：A A、B B及及C C，以方以方便進行商品管理。便進行商品管理。A A類的商品占同類商品的累類的商品占同類商品的累積銷售額的積銷售額的75%75%；B B類是位列類是位列于于75-95%75-95%的商品的商品；C C類則位于類則位于95-100%95-100%。根據(jù)商品的重要性，可進行根據(jù)商品的重要性，可進行不同的管理方法。不同的管理方法。吉之島零售管理學(xué) 第十三頁吉之島零售管理學(xué) 第十三頁A A類商品對總售額的影響類商品對總售額的影響比比B B類及類及C C類大，需要陳列類大，需要陳列多

15、些這類商品于貨架上。多些這類商品于貨架上。即是說，我們并非將所有即是說，我們并非將所有商品都平均地陳列出來，商品都平均地陳列出來，而是較重視而是較重視A A類商品（重類商品（重點管理商品），陳列的婁點管理商品），陳列的婁量應(yīng)依照銷售占有率的比量應(yīng)依照銷售占有率的比例來確定。例來確定。ABC 分析分析ABC 分析分析A A 類商品類商品( (累積銷售占有率累積銷售占有率75%)75%)B B 類商品類商品( (累積銷售占有率累積銷售占有率75-95%)75-95%)C C 類商品類商品( (累積銷售占有率累積銷售占有率95-100%)95-100%)ABC 分析分析ABC 分析分析情況一：情況一

16、：商品的銷售比率比陳列數(shù)量比率高商品的銷售比率比陳列數(shù)量比率高 必須為商品補充足夠的商品于貨架上，必須為商品補充足夠的商品于貨架上，因為這種商品很容易會有缺貨的情況出因為這種商品很容易會有缺貨的情況出現(xiàn)現(xiàn)。 這類商品屬于快銷商品這類商品屬于快銷商品。 應(yīng)該增加此類商品于陳列架上的位置應(yīng)該增加此類商品于陳列架上的位置。ABC 分析分析例如商品例如商品1:1:銷售比率是銷售比率是15.9%15.9%及陳列數(shù)量比率是及陳列數(shù)量比率是8.9%8.9%v 最理想的陳列數(shù)量是最理想的陳列數(shù)量是： 271 x 15.9% = 43 件件* * 現(xiàn)在陳列了現(xiàn)在陳列了2424件件，所以應(yīng)增加陳所以應(yīng)增加陳列列1919件（件（43 - 24 = 1943 - 24 = 19）。）。ABC 分析分析情況二：情況二：商品的商品的陳陳列數(shù)量比率比列數(shù)量比率比銷售比率銷售比率高高 有太多商品留在貨架上太久，商品變得有太多商品留在貨架上太久，商品變得陳舊、容易損壞及堆積塵埃，有必要時陳舊、容易損壞及堆積塵埃，有必要時要以減價去增加銷售要以減價去增加銷售。 這類商品舊于慢銷商品這類商品舊于慢銷商品。 應(yīng)該減少此類商品于陳列架上的位置應(yīng)該減少此類