汽車商務(wù)與服務(wù)管理教案 (5)

1、汽車商務(wù)與服務(wù)管理實(shí)務(wù)汽車商務(wù)與服務(wù)管理實(shí)務(wù)作者： 朱軍 屈光洪 第第3 3章汽車章汽車配件商務(wù)管配件商務(wù)管理理【學(xué)習(xí)目標(biāo)】【學(xué)習(xí)目標(biāo)】掌握汽車配件進(jìn)銷存的基本知識(shí)及操作方法。3.13.1汽配進(jìn)銷存汽配進(jìn)銷存的基本知識(shí)的基本知識(shí)【本節(jié)目標(biāo)】【本節(jié)目標(biāo)】掌握汽車配件的含義、特點(diǎn)及編碼?！净纠碚撝R(shí)】【基本理論知識(shí)】汽車配件的含義、特點(diǎn)、原廠編碼?！炯寄苡?xùn)練】【技能訓(xùn)練】口頭描述配件的含義、特點(diǎn)，理解原廠編碼的含義。3.1.1汽車配件的概念1.汽車配件的定義關(guān)于汽車配件，有很多種不同的定義。通用的一種是：在汽車商務(wù)和服務(wù)企業(yè)中，一般把汽車的零部件和耗材統(tǒng)稱為汽車配件。2.汽車配件的分類汽車配件的

2、分類比較復(fù)雜，由于它品種繁多而又日新月異，全球各地各個(gè)機(jī)構(gòu)對(duì)汽車配件的分類方法各有不同。一般來說有如下幾種分類方法：汽車配件按照用途可以分為：必裝件、選裝件、裝飾件、消耗件四類。(1)必裝件就是汽車正常行駛所必須的配件，如轉(zhuǎn)向盤、發(fā)動(dòng)機(jī)等。(2)選裝件就是非汽車正常行駛必須的備件，但是可以由車主選擇安裝以提高汽車性能或功能的配件，例如CD音響、氙氣大燈等。(3)裝飾件又稱精品件，是為了汽車的舒適和美觀加配的備件，一般對(duì)汽車本身的行駛性能和功能影響不大，例如香水、抱枕等。 (4)消耗件是汽車使用過程中容易發(fā)生損耗、老舊，需要經(jīng)常更換的備件，例如潤(rùn)滑油、前風(fēng)窗玻璃清潔劑、冷卻液、制動(dòng)液、刮水器等。

3、汽車配件按照生產(chǎn)來源可以分為原廠件、副廠件、自制件三類。(1)原廠件是指與整車制造廠家配套的裝配件。(2)副廠件指的是由專業(yè)配件廠家生產(chǎn)的，雖然不與整車制造廠配套安裝在新車上，但是按照制造廠標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，達(dá)到制造廠技術(shù)指標(biāo)要求的配件。(3)自制件指的是配件廠家依據(jù)自己對(duì)汽車配件的標(biāo)準(zhǔn)的理解，自行生產(chǎn)的，外觀和使用效果與合格配件相似，但是其技術(shù)指標(biāo)由配件制造廠自行保證，與整車制造廠無(wú)關(guān)的配件。自制件是否合格，主要取決于配件廠家的生產(chǎn)技術(shù)水平和質(zhì)量保障措施。需要說明的是，不論副廠件，還是自制件都是必須達(dá)到指定標(biāo)準(zhǔn)水平的。這里說的原廠件、副廠件和自制件，都是合格的配件。那些不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的所謂“副廠”

4、配件，不屬于上述范疇。汽車配件按照使用周期和庫(kù)存要求可以分為常備件和非常備件；或者快流件、中流件、慢流件。汽車配件按照材質(zhì)可以分為金屬配件、電子配件、塑料配件、橡膠配件、組合配件等。汽車配件按照供銷關(guān)系可以分為滯銷配件、暢銷配件、脫銷配件等。按照配件安裝的位置可以分為發(fā)動(dòng)機(jī)配件、變速器配件、空調(diào)配件、制動(dòng)系統(tǒng)配件等。除了上述分類方法，每一個(gè)國(guó)際大型整車制造廠，也都有自己的零配件分類方法?？傊嚺浼姆诸惙椒ǚ浅７倍?，在此無(wú)法全部列舉。作為經(jīng)手汽車配件的工作人員，我們應(yīng)該了解常見的配件分類方法，并熟練應(yīng)用其中一兩種方法。3.汽車配件的特點(diǎn)汽車配件作為商品來說，它既具有普通商品的一般屬性，也有

5、一些獨(dú)特的特點(diǎn)：(1)品種繁多只要是有一定規(guī)模的汽配商或者汽修廠，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)涉及的配件都很多，一般都上萬(wàn)種，甚至幾十萬(wàn)種。(2)代用性復(fù)雜很多配件可以在一定范圍內(nèi)代用，不同配件的代用性是不一樣的，例如輪胎、燈泡的代用性就很強(qiáng)，但是集成電路芯片(IC)、傳感器等的代用性就不強(qiáng)，掌握汽車配件的代用性，也是我們管好汽車配件的重要條件。(3)識(shí)別體系復(fù)雜一般汽車配件都有原廠圖號(hào)(或稱原廠編號(hào))，而且通常經(jīng)營(yíng)者還會(huì)為其配件進(jìn)行自編號(hào)。(4)價(jià)格變動(dòng)快大家知道，整車的價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)，而汽車配件的價(jià)格變動(dòng)就更加頻繁。3.1.2汽車配件的原廠編碼通常，整車制造廠都會(huì)對(duì)制造汽車所用的配件進(jìn)行統(tǒng)一編碼，編碼的規(guī)定各

6、不相同，但都有相對(duì)固定的規(guī)則。這些固定的編碼通稱原廠編碼，由英文字母和數(shù)字組成，每一個(gè)字符都有特定的含義。下面以幾個(gè)常見車系的編碼為例，舉例說明。(1)奧迪車系奧迪車系的配件編碼一般是一個(gè)10位的字符串?？梢允褂糜⑽淖帜富蛘甙⒗?dāng)?shù)字。其分段規(guī)則是31231，例如奧迪A6的一款發(fā)動(dòng)機(jī)電腦原廠編碼如下所示：奧迪汽車配件主組：主組1發(fā)動(dòng)機(jī)主組2油箱、油管、排氣系統(tǒng)、制冷系統(tǒng)主組3變速器主組4前軸、差速器、轉(zhuǎn)向器主組5后橋主組6車輪、制動(dòng)系統(tǒng)主組7手操縱系統(tǒng)、腳踏板系統(tǒng)主組8車身主組9電器主組0附件(2)奔馳車系奔馳車系的配件分為基本件、電器件、輔助件和裝飾件。1)其中基本件的編碼規(guī)則如下：編碼由1

7、0位阿拉伯?dāng)?shù)字組成，分為4段，格式是3322。例如，奔馳車的某種彈簧的原廠編碼如下所示：2)電器件：由10位阿拉伯?dāng)?shù)字組成，分為4段，格式是3322，其中，首位為“0”。例如，奔馳車的一種開關(guān)的原廠編碼如下所示：)輔助件：由12位阿拉伯?dāng)?shù)字組成，分為4段，格式是6222，其中，前三位數(shù)字都為“0”，代表輔助件(包括螺釘?shù)葮?biāo)準(zhǔn)件)。例如，奔馳車的某種墊片的原廠編碼如下所示：4)選裝件：由9位字符組成，其中第一位是“B”，后八位為阿拉伯?dāng)?shù)字。(3)日產(chǎn)車系日產(chǎn)車系的配件編碼一般由10位字符組成，可以是英文字母或者阿拉伯?dāng)?shù)字。格式是523，其中最前兩位字符代表類別。例如，日產(chǎn)車FS2的某種前縱梁螺釘

8、的原廠編碼如下所示：(4)豐田車系豐田車系的配件分為普通件、單一件、半總成件、組件、修理包、專用工具等幾大類。以普通件為例：普通件的編碼有12位，分為三段，是552結(jié)構(gòu)。其中第一段的5位字符是基本編號(hào)，表示配件的種類。第二段的5位字符是設(shè)計(jì)和變更編號(hào)，表示發(fā)動(dòng)機(jī)類型和汽車型號(hào)。第三段的2位字符是附加編號(hào)，表示配件的顏色和其他屬性。例如，豐田車的某種室內(nèi)鏡的原廠編碼如下所示：3.23.2汽配管汽配管理的進(jìn)階知識(shí)理的進(jìn)階知識(shí)【本節(jié)目標(biāo)】【本節(jié)目標(biāo)】掌握汽車配件自編號(hào)的常用方法、汽車配件的成本核算方法、采購(gòu)管理、庫(kù)存分析?！净纠碚撝R(shí)】【基本理論知識(shí)】汽車配件自編號(hào)的常用方法、汽車配件的成本核算方

9、法、ABC管理法、庫(kù)存分析?！炯寄苡?xùn)練】【技能訓(xùn)練】1.對(duì)汽車配件進(jìn)行編號(hào)。2.對(duì)汽車配件成本進(jìn)行核算。3.ABC管理法的應(yīng)用。4.庫(kù)存分析。3.2.13.2.1汽車配件自編號(hào)的常汽車配件自編號(hào)的常用方法用方法 大多數(shù)汽車配件確實(shí)有原廠編碼，而且這個(gè)編碼在一定程度上可以作配件的識(shí)別符號(hào)，這個(gè)識(shí)別體系一般來說能夠得到行業(yè)內(nèi)人士的普遍認(rèn)可。但是，由于配件可以分為原廠件、副廠件、自制件；也可以分為新配件、舊配件；就算兩種配件原廠編碼相同，性能、產(chǎn)地、價(jià)值不見得相同，更不見得就是同一種商品。所以原廠編碼并沒有唯一性我們?cè)谄髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，必須為配件進(jìn)行自編號(hào)工作。在汽車服務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的汽車配件中，原廠編

10、碼可以重復(fù)，但是自編號(hào)卻不能重復(fù)。最簡(jiǎn)單的汽車配件自編號(hào)方法是自然順序法。就是從1(或者在“1”前面加上若干個(gè)“0”)開始，按照先后順序給予配件一個(gè)號(hào)碼，這個(gè)號(hào)碼就成為該配件的商品編號(hào)。這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，最大的優(yōu)點(diǎn)是可以由電腦自動(dòng)生成，無(wú)需人工操作，而且該號(hào)碼既不會(huì)漏編，也不會(huì)重復(fù)。但是這種方法卻有致命的缺點(diǎn)，就是該編號(hào)不具有任何實(shí)際上的意義，對(duì)管理工作的幫助不大。所以這樣過于簡(jiǎn)單的編號(hào)規(guī)則，已經(jīng)幾乎沒有人采用了。下面介紹幾種常見的配件自編號(hào)規(guī)則：1.分類順序法這種編號(hào)方法是在自然順序法的編號(hào)規(guī)則上變通而來的。就是把配件分類，然后對(duì)每一類按照順序進(jìn)行編號(hào)，這樣，配件編號(hào)就分為兩段，前一段表示配件

11、的類別，后一段表示配件的序號(hào)。其中，對(duì)配件不同類別的標(biāo)識(shí)辦法可以參考前文。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是，配件類別一目了然，而且還可以在配件的類別之下，再細(xì)分子類別，層層細(xì)分，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。其缺點(diǎn)是：在制訂編號(hào)規(guī)則之前，必須對(duì)整個(gè)配件的分類體系非常清楚。由于很多汽車服務(wù)企業(yè)的對(duì)象包含很多車型，尤其對(duì)于新建的企業(yè)來說，這是一項(xiàng)繁重的工作。2.原廠編碼加注法這種編號(hào)方法是在原廠編碼的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的。就是在汽車配件的原廠編碼的基礎(chǔ)上增加前綴或者后綴(通常是后綴)，用以表示不同的配件。這樣，配件編號(hào)就分為兩段，前一段是配件的原廠編碼，后一段則被經(jīng)營(yíng)企業(yè)賦予特定的含義，例如產(chǎn)地、新舊、批次等。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是各種配件的

12、原廠編碼是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的，非常有助于訂貨、采購(gòu)、銷售，尤其適合于4S服務(wù)站、特約維修服務(wù)站等固定汽車品牌的服務(wù)企業(yè)。缺點(diǎn)是由于各個(gè)汽車制造企業(yè)的配件原廠編碼規(guī)則千差萬(wàn)別，直接影響到本單位的編碼體系，如果經(jīng)營(yíng)的配件涉及車系較多，會(huì)覺得其編號(hào)規(guī)則缺乏一致性。3.車型分類加注法這種分類方法是把我們經(jīng)營(yíng)的配件按照車系、車型分類，也可以進(jìn)一步根據(jù)系統(tǒng)、子系統(tǒng)進(jìn)一步細(xì)分。然后在分類的后面加上序號(hào)和注釋內(nèi)容。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是各種配件的適用車型一目了然，即便是對(duì)汽車配件不太熟悉的非專業(yè)人士，也能較快地上手。缺點(diǎn)是這種方法對(duì)分類規(guī)則的制訂者要求比較高，要求熟悉多種車型的配件體系。而且很多配件都有通用性和代用性，用

13、車型來區(qū)分時(shí)，會(huì)遇到一些難題。4.貨位序號(hào)法這種編號(hào)方法是基于庫(kù)房管理的貨位編號(hào)生成的。就是首先對(duì)倉(cāng)庫(kù)的貨位進(jìn)行分類編號(hào)，給每一種配件規(guī)定固定的放置位置，相似的配件往往放在相鄰的位置。然后根據(jù)貨位的不同，給不同配件賦予相應(yīng)的編號(hào)。這種方法的優(yōu)點(diǎn)主要是方便庫(kù)存管理，而且非常切合企業(yè)本身的實(shí)際。缺點(diǎn)是，如果發(fā)生企業(yè)搬遷、改建、倉(cāng)庫(kù)變動(dòng)等情況，配件編號(hào)就要重新修正，否則實(shí)用性就大打折扣了。以上這些方法是當(dāng)今比較常見的汽車配件自編號(hào)規(guī)則。有的企業(yè)還有自己的編號(hào)方式，例如按照供應(yīng)商來編號(hào)，按照配件的拼音縮寫來編號(hào)等等，還有的企業(yè)的配件編號(hào)規(guī)則比較復(fù)雜，是把上述方法組合起來使用，使之既精確又方便。各個(gè)企業(yè)

14、可以結(jié)合本身情況制訂適用的規(guī)則。3.2.2汽車配件成本的核算方法汽車配件作為商品，在經(jīng)營(yíng)過程中是有成本的。成本，是指為獲得該商品所付出的代價(jià)。通俗地說，成本就是購(gòu)買商品花費(fèi)的錢。采購(gòu)成本包括購(gòu)買價(jià)款、相關(guān)稅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)以及其他可以歸屬于商品采購(gòu)成本的費(fèi)用。其中，商品的購(gòu)買價(jià)款是指企業(yè)購(gòu)買商品時(shí)的發(fā)票單上列明的價(jià)款，但是不包括可以抵扣的增值稅額。商品的相關(guān)稅費(fèi)是指企業(yè)購(gòu)買商品時(shí)發(fā)生的進(jìn)口關(guān)稅、消費(fèi)稅、資源稅和不能抵扣的增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額以及相應(yīng)的教育附加等應(yīng)計(jì)入商品采購(gòu)成本的稅費(fèi)。其他可歸屬于商品采購(gòu)成本的費(fèi)用是指采購(gòu)成本中除上述費(fèi)用以外的可歸屬于商品采購(gòu)的費(fèi)用，如在采購(gòu)過程中發(fā)生的倉(cāng)

15、儲(chǔ)費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸途中的合理?yè)p耗、入庫(kù)前的挑選費(fèi)在會(huì)計(jì)學(xué)上來說，企業(yè)的進(jìn)銷存業(yè)務(wù)，可以按照實(shí)際配件成本核算，也可以按照計(jì)劃成本核算。但是如果采用計(jì)劃成本核算，在會(huì)計(jì)期末應(yīng)該調(diào)整為實(shí)際成本。所以本文中我們只介紹實(shí)際成本核算方法。按照會(huì)計(jì)原理，對(duì)于性質(zhì)和用途相同的商品，應(yīng)當(dāng)采用相同的成本核算方法確定商品成本。在汽車配件的經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，我們見到過的配件成本的核算方法有個(gè)別計(jì)價(jià)法、月末一次加權(quán)平均法、移動(dòng)加權(quán)平均法、先進(jìn)先出法等。1.“平均類”的幾種成本核算方法1.“平均類”的幾種成本核算方法(1)月末一次加權(quán)平均法這種方法是指本月全部進(jìn)貨數(shù)量加上月初存貨數(shù)量作為權(quán)數(shù)，去除本月全部進(jìn)貨成本加上月初存貨成

16、本，計(jì)算出商品的加權(quán)平均單位成本，以此作為基礎(chǔ)計(jì)算本月發(fā)出商品的成本和期末存貨的成本的一種方法。該方法的計(jì)算公式如下：相關(guān)幾個(gè)公式如下：本月發(fā)出商品的成本本月發(fā)出商品的數(shù)量商品單位成本本月月末庫(kù)存成本月末庫(kù)存數(shù)量商品單位成本本月月末庫(kù)存成本月初庫(kù)存成本本月入庫(kù)實(shí)際成本本月發(fā)貨實(shí)際成本本月發(fā)貨實(shí)際成本采用這個(gè)方法的，只在月末一次計(jì)算加權(quán)平均單價(jià)。其優(yōu)點(diǎn)是每月只進(jìn)行一次成本核算，工作量小，有利于簡(jiǎn)化成本計(jì)算工作。其缺點(diǎn)是由于平時(shí)無(wú)法從賬上看出發(fā)出和結(jié)存商品的單價(jià)和金額，因此不利于商品成本的日常管理和控制。隨著計(jì)算機(jī)管理的普及，在汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，采用這種成本計(jì)算方法的企業(yè)越來越少。存貨單位成本5

17、4元/14個(gè)= 3.857元/個(gè)(2)移動(dòng)加權(quán)平均法這是指以每次進(jìn)貨的成本加上原有庫(kù)存成本之和，除以每次進(jìn)貨數(shù)量加上原有庫(kù)存數(shù)量之和，據(jù)以計(jì)算加權(quán)單位平均單位成本，作為在下次進(jìn)貨前計(jì)算各次發(fā)出商品成本依據(jù)的一種方法。其計(jì)算公式為相關(guān)公式如下：本次發(fā)貨成本本次發(fā)貨數(shù)量本次發(fā)貨前存貨的單位成本本月月末庫(kù)存成本本月末存貨單位成本本月末庫(kù)存存貨數(shù)量這種方法的優(yōu)點(diǎn)是，除了考慮商品每批進(jìn)貨量的單價(jià)和數(shù)量之外，還把時(shí)間的有效性考慮進(jìn)去，在每次進(jìn)貨之后，“動(dòng)態(tài)”地得出配件的平均成本單價(jià)。2.“批次類”的幾種核算方法這類方法的特點(diǎn)是不計(jì)算商品的平均價(jià)格，而是精確到每一個(gè)進(jìn)貨批次來計(jì)算商品的成本價(jià)格。(1)先進(jìn)先

18、出法這個(gè)方法是指以先購(gòu)入的商品存貨應(yīng)該先發(fā)出(銷售、耗用、采購(gòu)?fù)素浀?這樣一種存貨實(shí)物流動(dòng)假設(shè)為前提，對(duì)發(fā)出商品的成本進(jìn)行計(jì)價(jià)的一種方法。采用這種方法，先購(gòu)入的存貨成本在后購(gòu)入的存貨成本之前轉(zhuǎn)出，據(jù)此確定發(fā)出存貨和期末存貨的成本。其具體方法是：收入商品時(shí)，逐筆登記收入商品的數(shù)量、單價(jià)和金額；發(fā)出商品時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，逐筆登記商品的發(fā)出成本和結(jié)存金額。通俗地說，這種成本核算方法是假設(shè)商品的出庫(kù)順序與入庫(kù)順序相同。也就是說，先入庫(kù)的商品先出庫(kù)。先進(jìn)先出法可以隨時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)商品發(fā)出成本，但是也比較繁瑣；如果商品收發(fā)業(yè)務(wù)頻繁，且商品價(jià)格不穩(wěn)定時(shí)，其工作量較大。另外需要注意的是，在物價(jià)持續(xù)上升時(shí)，期末存

19、貨成本接近于市價(jià)，而發(fā)出成本偏低，會(huì)高估企業(yè)當(dāng)期利潤(rùn)和庫(kù)存存貨價(jià)值。反之，在物價(jià)持續(xù)下降時(shí)，則會(huì)低估企業(yè)當(dāng)期利潤(rùn)和庫(kù)存存貨價(jià)值。3.2.3用ABC分類法管理采購(gòu) ABC分類法就是這樣一種數(shù)學(xué)方法，它可以用簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)模型，指導(dǎo)我們對(duì)復(fù)雜的采購(gòu)行為進(jìn)行簡(jiǎn)單的規(guī)劃和管理。這種方法在汽車配件的供應(yīng)管理上，具有很強(qiáng)的實(shí)用性。1.原理我們以操作實(shí)例簡(jiǎn)單講述ABC分類法的應(yīng)用。按照配件的價(jià)格和數(shù)量，把常見的配件分為以下三類如圖3-1所示。1)A類配件：占配件種類10左右，金額占總金額的65左右。2)B類配件：占配件種類25左右，金額占總金額的25左右。 3)C類配件：占配件種類65左右，金額占總金額的10左

20、右。顯然，這三類配件具有如下特點(diǎn)：1)A類配件：種類少、金額高。2)C類配件：品種多、金額少。3)B類配件：介于A類與C類之間。2.實(shí)操步驟1)配件的資料統(tǒng)計(jì)：將每一種配件上一時(shí)間段的用量、單價(jià)、金額進(jìn)行制表。2)按照金額大小進(jìn)行排序，計(jì)算每種配件占配件總金額的百分比。3)按照金額大小順序計(jì)算每一種配件的累計(jì)百分比。4)根據(jù)累計(jì)百分比繪制ABC分析表(柏拉圖表)。5)進(jìn)行ABC配件分類。3.2.4配件的庫(kù)房管理和庫(kù)存分析1.配件的庫(kù)房管理配件的庫(kù)房管理，是汽車服務(wù)企業(yè)管理的一個(gè)很重要的內(nèi)容，負(fù)責(zé)庫(kù)房管理的人員，應(yīng)該受過嚴(yán)格的訓(xùn)練和系統(tǒng)的培訓(xùn)才能勝任。從維修管理的角度來講，配件合理倉(cāng)儲(chǔ)是保證正常

21、維修銷售的重要部分，倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)越完備則配件的后備利用機(jī)會(huì)就會(huì)越多。如何合理的分配資金與倉(cāng)儲(chǔ)的比例就是配件庫(kù)房管理的重要內(nèi)容。某種角度上講，庫(kù)存的存在是對(duì)資源和資金的占用；然而為了有效的防止或緩解供需矛盾，庫(kù)存又是必須存在的。如何才能找到流動(dòng)資金與充足庫(kù)存之間的平衡點(diǎn)呢？可以參考圖3-2。2.庫(kù)房管理目的配件的庫(kù)房管理，其目的主要有六點(diǎn)：1)保證庫(kù)房以及配件的安全有效。這一條主要依靠管理制度來強(qiáng)行保證。例如安全保衛(wèi)制度、收發(fā)簽字制度、倉(cāng)庫(kù)崗位制度。至于配件的時(shí)效性，則主要依靠庫(kù)房管理員工作的細(xì)致程度了。2)保證配件出入庫(kù)數(shù)量的準(zhǔn)確性。這也是庫(kù)房管理基本要求，如果數(shù)量都不準(zhǔn)確，就很難談得上什么管理了

22、。3)保證配件出入庫(kù)的及時(shí)性。配件采購(gòu)和發(fā)出的及時(shí)與否，關(guān)系到生產(chǎn)部門和銷售部門能否正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以庫(kù)房的工作效率，直接影響其他業(yè)務(wù)部門的工作效率。4)盡量降低配件占用的周轉(zhuǎn)資金。馬克思的資本論告訴我們，資本的本質(zhì)，決定了任何企業(yè)都意欲用盡可能少的資金，獲取盡可能多的利潤(rùn)，如何提高流動(dòng)資金的使用效益，是企業(yè)永恒的話題。5)合理利用庫(kù)房空間。和資金一樣，倉(cāng)庫(kù)的占地面積總是有限的，合理地編排貨位、巧妙地立體化使用空間，可以節(jié)約空間成本，提高工作效率，還有助于盤點(diǎn)、統(tǒng)計(jì)等工作的進(jìn)行。6)給財(cái)務(wù)提供精確的依據(jù)。倉(cāng)庫(kù)管理是企業(yè)的有形資產(chǎn)，其工作內(nèi)容和工作質(zhì)量，要接受財(cái)務(wù)部門的監(jiān)管，同時(shí)，還要向財(cái)務(wù)部門提供

23、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，供財(cái)務(wù)部門進(jìn)行核算。3.庫(kù)房管理工作的特點(diǎn)(1)重要性作為企業(yè)有形資產(chǎn)的主要管理部門，其工作重要性不言而喻。在汽車修配企業(yè)中，一般來說，倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)管理企業(yè)的大部分有形資產(chǎn)(包括設(shè)備、配件、工具、消耗品等)，其中既有固定資產(chǎn)，也有流動(dòng)資產(chǎn)。(2)獨(dú)立性在大多數(shù)企業(yè)，倉(cāng)庫(kù)這個(gè)部門都是比較獨(dú)立的，不論其在行政上作為獨(dú)立的部門存在，還是隸屬于生產(chǎn)部門管理，或者隸屬于財(cái)務(wù)部門管理，它的工作性質(zhì)決定了它具有不同于其他部門的獨(dú)立性。(3)關(guān)聯(lián)性由于業(yè)務(wù)流的進(jìn)行依賴于物資流，所以幾乎所有的業(yè)務(wù)部門(包括生產(chǎn)部門和銷售部門等)，其工作都或多或少與倉(cāng)庫(kù)緊密相連。(4)無(wú)形性倉(cāng)庫(kù)管理的對(duì)象一般是有形資產(chǎn)，

24、但是其工作的質(zhì)量和效益的指標(biāo)往往不像生產(chǎn)部門和業(yè)務(wù)部門那樣一目了然。我們說的無(wú)形性，既指的是其工作內(nèi)容，也指其工作考核的方式。(5)連續(xù)性大多數(shù)汽車服務(wù)企業(yè)，庫(kù)存的商品種類繁多，情況復(fù)雜，這樣的工作，對(duì)經(jīng)驗(yàn)要求比較高，對(duì)人員的穩(wěn)定性要求也比較高。(6)滯后性我們說的滯后性，指的是管理的效果。倉(cāng)庫(kù)管理與財(cái)務(wù)管理類似，其管理效果的好壞，往往要經(jīng)過一段時(shí)間之后才能體現(xiàn)出來。所以，企業(yè)的管理班子如果需要評(píng)定倉(cāng)庫(kù)的管理水平，應(yīng)該進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)考察。4.庫(kù)房管理的考核由于庫(kù)房管理的工作特點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行考核是比較難的。我們?cè)诒疚闹辛谐隽艘韵聨讉€(gè)倉(cāng)庫(kù)管理的考核項(xiàng)目，供讀者在將來的管理中參考。1)庫(kù)房的安防措施

25、。2)商品的丟失金額和丟失率。3)商品的破損率和失效率。4)商品的到貨入庫(kù)速度。5)商品的發(fā)貨出庫(kù)速度。6)發(fā)貨的錯(cuò)誤率。7)入庫(kù)的錯(cuò)誤率。8)單位面積的存放貨值。9)庫(kù)房的整潔程度。至于以上考核項(xiàng)目的具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)該由企業(yè)自行制訂。5.配件的庫(kù)存分析所謂庫(kù)存分析，就是通過對(duì)庫(kù)存商品的存量和流量的數(shù)據(jù)分析，找到控制采購(gòu)和庫(kù)存的辦法。我們?cè)谶@里，講解庫(kù)存分析的基本要點(diǎn)和方法。(1)初級(jí)庫(kù)存分析所謂初級(jí)的庫(kù)存分析，就是觀察哪些配件缺貨，哪些配件庫(kù)存過剩，或者有缺貨與過剩的可能，以向采購(gòu)部門提供采購(gòu)計(jì)劃的參考意見。庫(kù)存分析最好是建立在計(jì)算機(jī)管理的基礎(chǔ)之上，如果上述的工作內(nèi)容要用人工來實(shí)現(xiàn)的話，工

26、作量就非常巨大了。首先，我們要對(duì)每一個(gè)汽車配件規(guī)定它的屬性，除了規(guī)定它的名稱、價(jià)格等參數(shù)之外，必須要規(guī)定它的庫(kù)存參數(shù)。庫(kù)存參數(shù)包括其存放時(shí)間、占地面積或者體積、貨位、數(shù)量等。初級(jí)庫(kù)存分析涉及的主要是其數(shù)量參數(shù)。在不考慮庫(kù)存體積和容積的情況下，最常用的數(shù)量參數(shù)有三個(gè)：庫(kù)存上限、庫(kù)存下限、庫(kù)存警戒線。庫(kù)存上限，就是正常情況下，商品在倉(cāng)庫(kù)里允許存放的最大數(shù)量。也就意味著，超過上限的商品庫(kù)存，就成為冗余了。庫(kù)存下限，就是在正常情況下，庫(kù)存中商品應(yīng)該保持的最低數(shù)量。低于下限，就意味著商品庫(kù)存嚴(yán)重不足，可能影響生產(chǎn)。庫(kù)存警戒線，是為了保證商品庫(kù)存不低于下限，當(dāng)商品在使用過程中，數(shù)量減低到一定限度，就要進(jìn)行

27、補(bǔ)貨采購(gòu)，這個(gè)限度就是警戒線。(2)進(jìn)階庫(kù)存分析進(jìn)階庫(kù)存分析，就是不僅僅簡(jiǎn)單地查看直觀的庫(kù)存數(shù)據(jù)，而是要從這些直觀數(shù)據(jù)之中，結(jié)合其他信息，進(jìn)行計(jì)算和分析，找到維持合理庫(kù)存的有效辦法。2.憑證知識(shí)憑證是財(cái)務(wù)記賬的單證，分為手工憑證、機(jī)制憑證和派生憑證。手工憑證：指手工對(duì)原始憑證進(jìn)行處理后編制的記賬憑證。機(jī)制憑證：指已實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)處理的業(yè)務(wù)子系統(tǒng)對(duì)原始憑證進(jìn)行處理后編制的記賬憑證。派生憑證：指賬務(wù)系統(tǒng)根據(jù)系統(tǒng)在計(jì)算機(jī)內(nèi)已有的數(shù)據(jù)產(chǎn)生的記賬憑證。盡管憑證的來源有所不同，記賬憑證的格式也有很多種，但它們的基本內(nèi)容或者說本質(zhì)上是相似的。3.原始單據(jù)原始單據(jù)就是業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)的記錄單據(jù)。例如我們常見的采購(gòu)入庫(kù)單

28、、銷售出庫(kù)單、采購(gòu)?fù)素泦巍⒈P點(diǎn)單等都是原始單據(jù)。原始單據(jù)是財(cái)務(wù)記賬的根本憑據(jù)。隨著計(jì)算機(jī)管理的推廣應(yīng)用，原始單據(jù)的電子化也是一個(gè)大趨勢(shì)。3.33.3汽車配件進(jìn)汽車配件進(jìn)銷存管理練習(xí)銷存管理練習(xí)【本節(jié)目標(biāo)】【本節(jié)目標(biāo)】學(xué)習(xí)采購(gòu)、銷售、倉(cāng)庫(kù)管理及實(shí)際操作方法?！净纠碚撝R(shí)】【基本理論知識(shí)】汽車配件采購(gòu)、銷售、倉(cāng)庫(kù)管理的基本知識(shí)?！炯寄苡?xùn)練】【技能訓(xùn)練】1.對(duì)汽車配件采購(gòu)管理的具體操作。2.對(duì)汽車配件銷售管理的具體操作。3.對(duì)汽車配件倉(cāng)庫(kù)管理的具體操作。與整車貿(mào)易相似，汽車配件經(jīng)營(yíng)的核心流程也是“進(jìn)貨庫(kù)存銷售”，就是說，進(jìn)銷存的管理原理，基本適用于汽配的業(yè)務(wù)管理。3.3.1配件的采購(gòu)管理和練習(xí)1.

29、配件訂貨管理及練習(xí)無(wú)論是維修廠還是經(jīng)銷商，配件銷售的隨機(jī)性很大，客戶何時(shí)來，需要何種配件都是無(wú)法預(yù)測(cè)到的。一輛汽車的零配件數(shù)量可能有數(shù)萬(wàn)個(gè)，而任何公司都很難保證每種配件都儲(chǔ)備大量庫(kù)存，因此當(dāng)客戶來店時(shí)，庫(kù)存是否充足是不確定的。汽車維修商或者汽車配件商，都力圖用最少的資金占用量，取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。所以，用最少的資金保證供貨及時(shí)是配件訂貨的原則。訂貨的時(shí)間早晚，訂貨數(shù)量的多少是關(guān)系到商家?guī)齑尜Y金占用多少的重要因素。訂貨過早，數(shù)量過多則可能造成庫(kù)存占用流動(dòng)資金過多，存儲(chǔ)成本加大；訂貨過晚，數(shù)量過少則庫(kù)存缺貨嚴(yán)重，可能影響生產(chǎn)，造成客戶流失，減少了銷售利潤(rùn)。訂貨時(shí)間及數(shù)量還需要根據(jù)近期庫(kù)存出入庫(kù)情況

30、，以及外界各種綜合因素進(jìn)行考慮，如：市場(chǎng)上車輛的銷售情況，天氣原因，零配件的價(jià)格波動(dòng)等。各種配件在庫(kù)存中有一定的流動(dòng)性，根據(jù)商家修理的車型或者銷售的配件類型不同，配件類別的需求也是不同的。一般對(duì)于某一個(gè)商家來說，經(jīng)常流動(dòng)的配件也許只占所有配件的一部分，而其他的大部分配件的銷售頻率并不高，因此也并不會(huì)頻繁進(jìn)行訂貨。同樣，根據(jù)零配件周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)短可以把它們分為快流件、中流件與慢流件。一般來說，快流件占所有配件種類的比例是比較少的，但是它所帶來的銷售額卻比其他配件的銷售額高；相反，中流件與慢流件雖然零件種類占有比例比較大，很可能單價(jià)也高，但是銷售額卻只占較少的一部分。訂貨的品種與數(shù)量的確定，是根據(jù)公司

31、對(duì)配件的實(shí)際需要與現(xiàn)有庫(kù)存的情況進(jìn)行對(duì)比，其訂貨方法有很多，如：定期訂貨、緊急訂貨、臨時(shí)補(bǔ)貨等。在一些管理比較規(guī)范的商家里，每隔一段時(shí)間，會(huì)定期對(duì)配件進(jìn)行盤點(diǎn)，然后得出庫(kù)存的準(zhǔn)確數(shù)量，對(duì)前段時(shí)間的庫(kù)存進(jìn)行比較分析后，得出本次應(yīng)該訂貨的商品數(shù)量。定期訂貨是在掌握公司某段時(shí)間內(nèi)配件平均需求的基本前提下，結(jié)合客戶的預(yù)定品種及數(shù)量，同時(shí)參照現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量品種進(jìn)行訂貨的方法。定期訂貨要盡可能保證配件的訂貨需求能滿足一段時(shí)間內(nèi)的絕大多數(shù)可預(yù)測(cè)的需求。臨時(shí)補(bǔ)貨指當(dāng)我們庫(kù)存的配件低于庫(kù)存警戒數(shù)量的時(shí)候，要進(jìn)行臨時(shí)補(bǔ)貨，保證庫(kù)存有足夠的庫(kù)存數(shù)量以備使用。這類配件一般都是比較常用的，因此，在庫(kù)房?jī)?nèi)備有足夠的庫(kù)存是十

32、分必要的。緊急訂貨是指當(dāng)客戶來店時(shí)，所需要的配件的數(shù)量品種不能滿足客戶的需求，此時(shí)就要根據(jù)客戶需求情況快速制訂訂貨計(jì)劃馬上進(jìn)貨，這樣既不影響維修與銷售，同時(shí)還可以留住客戶。訂貨的時(shí)候選擇供貨商與供貨地點(diǎn)也是很重要的。一般來說，選擇供應(yīng)商的原則是：選擇正規(guī)的信譽(yù)良好的廠家或者配件供應(yīng)商，最好選擇有長(zhǎng)久合作關(guān)系的供應(yīng)商。供貨地點(diǎn)盡量遵循先市內(nèi)后市外，先國(guó)內(nèi)后國(guó)外的訂貨原則，這樣可以盡量節(jié)約運(yùn)費(fèi)與時(shí)間，還可以規(guī)避一些可能存在的法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。訂貨有的時(shí)候還要簽署訂貨合同，如果是金額較大的訂單，還可能繳納訂金才能正式下訂貨單。一般來說，訂貨工作中，包含著詢價(jià)工作。詢價(jià)工作是“貨比三家”的有效手段，也是企業(yè)尋

33、找合適供應(yīng)商的前提。各個(gè)企業(yè)的詢價(jià)制度不太相同，但是按照常規(guī)，普通商品至少要求詢價(jià)三家以上，重要商品則應(yīng)詢價(jià)五家以上。在大多數(shù)企業(yè)中，訂貨和詢價(jià)是由同一個(gè)部門進(jìn)行的，但是可能會(huì)交給不同的人員進(jìn)行。在計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)中，詢價(jià)和訂貨可以在一個(gè)功能模塊中進(jìn)行，當(dāng)然其中的步驟可以按照企業(yè)的制度，分解給不同人員配合完成。在練習(xí)用的模擬系統(tǒng)中，我們把詢價(jià)和訂貨工作合成為一個(gè)單據(jù)，稱為訂貨詢價(jià)單，簡(jiǎn)稱訂單，其操作方法如下：圖3-3配件業(yè)務(wù)導(dǎo)航圖3-4訂貨詢價(jià)單在主菜單的“幫助”中找到“配件業(yè)務(wù)導(dǎo)航”(圖3-3)，單擊“訂貨詢價(jià)”，彈出如圖3-4所示界面。訂貨詢價(jià)單需要登記的信息包括：供應(yīng)商信息、配件信息、其他

34、信息等。首先單擊界面中的(新建)按鈕，新建一張空白的訂單，單擊(查詢)按鈕，在彈出的供應(yīng)商列表(如圖3-)中選擇一個(gè)供貨商，如果在列表中沒有該供貨商，那么單擊(增加)按鈕，在彈出的窗體中建立一個(gè)新的供應(yīng)商，單擊確定就可以了。選擇供應(yīng)商后，就可以添加配件了。配件選擇的時(shí)候單擊(添加)按鈕，在彈出的配件列表中，雙擊配件或者單擊“確定”把需要的配件選擇到訂貨單中。如果要預(yù)訂的配件沒有在配圖3-6新增配件件列表中，那么同樣單擊(增加)按鈕，在配件屬性(如圖3-6)界面中把這個(gè)新的配件信息添加好，單擊“確定”即可。當(dāng)所有的配件都添加好了以后，需要確定每個(gè)配件的數(shù)量以及訂貨價(jià)格。單擊訂貨詢價(jià)單界面中的(參

35、考)按鈕，可以查詢到選定配件一些屬性價(jià)格(如圖3-7)，例如，配件的進(jìn)貨參考價(jià)、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、索賠價(jià)等，還有現(xiàn)庫(kù)存最早進(jìn)貨價(jià)、針對(duì)當(dāng)前供應(yīng)商的最近一次進(jìn)貨價(jià)、歷史最高進(jìn)貨價(jià)以及最低進(jìn)貨價(jià)。這些屬性價(jià)格可以作為本次訂貨的參考。當(dāng)配件的數(shù)量和價(jià)格確定好了以后，再填寫發(fā)票方式、運(yùn)輸方式和運(yùn)費(fèi)等信息。如果詢價(jià)后要進(jìn)行訂貨，則在“訂貨詢價(jià)單”(圖3-4)界面中單擊“訂單”在“訂單”界面(圖3-8)，填寫訂貨人、訂單號(hào)、訂單日期以及預(yù)計(jì)到貨日期和訂金等，單擊“確定”即可。在訂單確定前，如果想取消這次訂貨，那么單擊(作廢)按鈕就可以將這張未確定的訂單作廢了。合理制訂配件訂貨計(jì)劃，對(duì)于管理資金流動(dòng)，增加經(jīng)濟(jì)

36、收入，提高服務(wù)質(zhì)量起到至關(guān)重要的作用。判斷訂貨計(jì)劃制訂得是否合理，要看它是否有助于加快資金動(dòng)，減少庫(kù)存積壓，提高經(jīng)濟(jì)效益，增加客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的滿意度。2.配件采購(gòu)管理及練習(xí)配件采購(gòu)與訂貨類似，首先要考慮近期各個(gè)品種配件的庫(kù)存和出庫(kù)情況，包括數(shù)量、品種、規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量等。根據(jù)市場(chǎng)不同時(shí)期的需求，也可以根據(jù)銷量高低相應(yīng)地調(diào)整配件進(jìn)貨量。供應(yīng)商的選擇也要求考慮到各個(gè)方面的需求，比如產(chǎn)品的質(zhì)量、配件的報(bào)價(jià)、服務(wù)水平、保修情況、生產(chǎn)技術(shù)能力以及管理水平等。首先，產(chǎn)品質(zhì)量是衡量供應(yīng)商好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于配件銷售商，質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到自己的信譽(yù)，如果銷售的配件質(zhì)量低下，企業(yè)很難吸引到回頭客。對(duì)于汽車維修

37、商，配件質(zhì)量的好壞，關(guān)系到修車質(zhì)量和公司的整體形象。因此選購(gòu)配件時(shí)，應(yīng)盡量選擇知名品牌，至少要確認(rèn)配件是符合標(biāo)準(zhǔn)的合格產(chǎn)品。價(jià)格也是選擇供應(yīng)商的一個(gè)重要因素，選購(gòu)配件的時(shí)候，首先應(yīng)當(dāng)了解市場(chǎng)行情，選擇多家供應(yīng)商詢問價(jià)格，比較質(zhì)量，當(dāng)貨比三家之后，選擇一家價(jià)格合理、質(zhì)量過硬的供應(yīng)商。另外，采購(gòu)的過程可能會(huì)產(chǎn)生運(yùn)輸費(fèi)用，運(yùn)費(fèi)的高低也是選擇供應(yīng)商時(shí)應(yīng)該考慮的一個(gè)因素。采購(gòu)時(shí)，還應(yīng)該考慮該供應(yīng)商是否能夠按照合同兌現(xiàn)服務(wù)，是否具有良好的售后服務(wù)態(tài)度等。地域因素也會(huì)影響供應(yīng)商的選擇，因?yàn)榈攸c(diǎn)的不同，可能會(huì)影響運(yùn)輸過程、付款過程和服務(wù)過程等，與供應(yīng)商的溝通與協(xié)調(diào)也可能會(huì)受到地點(diǎn)的影響，為了能夠得到快捷的送貨

38、速度、更好的售后服務(wù)，通常應(yīng)該就近選擇供應(yīng)商。采購(gòu)時(shí)，根據(jù)配件采購(gòu)數(shù)量與時(shí)間的不同，可以選擇不同的供貨方式。對(duì)需求數(shù)量穩(wěn)定且采購(gòu)規(guī)律比較明顯的配件，應(yīng)當(dāng)選擇制訂長(zhǎng)期、定期的采購(gòu)計(jì)劃。對(duì)需求數(shù)量較大，但不定期采購(gòu)的配件，應(yīng)盡量采用與廠家簽訂直接供貨的方式以減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。對(duì)需求量不大的配件，則一般盡可能壓低庫(kù)存量，最好與供方簽訂應(yīng)急供貨合同，保證需要時(shí)的供給。在采購(gòu)中，我們經(jīng)常需要簽訂合同，尤其是當(dāng)采購(gòu)金額較大，或者與供貨商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系時(shí)。合同需要按照法律規(guī)定的要求擬定，也要考慮到各方面的問題，對(duì)配件的型號(hào)，規(guī)格等屬性要明確；對(duì)價(jià)格也應(yīng)該詳細(xì)說明；用詞要準(zhǔn)確，以免語(yǔ)意混淆造成雙方誤解。合同簽訂

39、后，供需雙方需依據(jù)采購(gòu)合同履行職責(zé)。當(dāng)配件按照合同簽訂的時(shí)間、地點(diǎn)到貨后，接貨人員需要對(duì)到貨配件進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)，只有對(duì)到貨配件的產(chǎn)地、型號(hào)、規(guī)格、名稱、數(shù)量、質(zhì)量檢驗(yàn)合格后方可接收。在進(jìn)行配件入庫(kù)時(shí)，還要考慮到配件成本是否含稅的問題。配件的入庫(kù)成本通常分為含稅與不含稅兩種。含稅入庫(kù)是指，在入庫(kù)時(shí)，成本單價(jià)取值為含稅單價(jià)。不含稅入庫(kù)是指，入庫(kù)時(shí)成本取值為不含稅單價(jià)。其區(qū)別在于，成本核算的時(shí)候，當(dāng)含稅入庫(kù)的時(shí)候，營(yíng)業(yè)成本等于含稅成本。而不含稅入庫(kù)的時(shí)候，營(yíng)業(yè)成本等于不含稅成本與稅額之間的合計(jì)。3.3.2配件的銷售管理和練習(xí)1.汽車配件銷售概述商品的價(jià)值，往往通過交換來體現(xiàn)。汽車配件也是這樣，配件的進(jìn)

40、銷存中，銷售就是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的環(huán)節(jié)。每一個(gè)汽車配件都具有一系列屬性，包括：自編號(hào)、原廠圖號(hào)、規(guī)格、品牌、適用車型等?？蛻糍?gòu)買配件時(shí)，銷售員應(yīng)通過客戶提供的有限信息，準(zhǔn)確判斷客戶需要的配件，這就要求銷售員具有一定的汽車配件專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)還要對(duì)各種車型配件的區(qū)別、性能、用途、檢驗(yàn)方法等有一定了解。汽車配件的種類繁多，一個(gè)車型常常包括成千上萬(wàn)種零配件，而且同一品種用途的零配件，由于生產(chǎn)廠家、地區(qū)不同，產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格也可能千差萬(wàn)別。對(duì)于配件經(jīng)銷商與汽車維修商，要將常用的、易損的零配件在倉(cāng)庫(kù)中常備，以便客戶的不時(shí)之需。庫(kù)存商品往往是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的中的重要部分。庫(kù)存的儲(chǔ)備，一般來說，要按照配件的上限、下

41、限、警戒線來進(jìn)行調(diào)整，不過需要指出的是，每一種配件的庫(kù)存上限、下限、警戒線不是一成不變的。例如，在不同的季節(jié)，維護(hù)和保養(yǎng)車輛所消耗的配件和耗材就可能不同，相應(yīng)地，配件的上限、下限、警戒線也可能隨著季節(jié)的變化而變化。比如在寒冷的冬季，發(fā)動(dòng)機(jī)起動(dòng)的時(shí)候需要預(yù)熱，齒輪的磨損程度增加，蓄電池的消耗也比較大。同樣，在寒冷的冬季，防凍液的需求也相應(yīng)增大。反之，在夏天，天氣炎熱多雨，一些防雨器具、發(fā)動(dòng)機(jī)磨損件以及冷卻系統(tǒng)部件的需求就相應(yīng)提高。所以，商家應(yīng)該根據(jù)天氣的變化，調(diào)整庫(kù)存配件的警戒線。商家在汽車配件的經(jīng)營(yíng)行為中，不能僅僅以賣出配件為目標(biāo)，而應(yīng)該為客戶提供周到的服務(wù)。很多商家為客戶提供安裝、調(diào)試或者技

42、術(shù)支持等售后服務(wù)，而且有充分的質(zhì)量保證期。得到了好的售后服務(wù)，客戶成為回頭客的可能性就大大提高了。2.配件銷售報(bào)價(jià)管理及練習(xí)很多客戶在購(gòu)買配件前會(huì)貨比三家，所以商家在銷售前應(yīng)該做好準(zhǔn)備工作，以利于配件的銷售。銷售報(bào)價(jià)是最常見的售前準(zhǔn)備和服務(wù)內(nèi)容之一。配件銷售報(bào)價(jià)單，是銷售配件之前，銷售商或者服務(wù)商向客戶提供的參考價(jià)格表單。報(bào)價(jià)單的作用是讓客戶對(duì)銷售商的供貨行為進(jìn)行對(duì)比評(píng)估，選擇性價(jià)比最優(yōu)的供方。作為配件銷售商，要想在眾多的同行競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為客戶的最終選擇，給出一份合理清晰的報(bào)價(jià)單是非常重要的。建立一個(gè)報(bào)價(jià)單，包括幾個(gè)部分的工作內(nèi)容，一個(gè)是選擇客戶，二是查看該客戶以往的進(jìn)貨情況，三是結(jié)合該

43、客戶的成交歷史和最近的市場(chǎng)走勢(shì)，確定我們的報(bào)價(jià)。在價(jià)格管理中，針對(duì)不同的客戶，我們可以給予相應(yīng)的折扣。因此，建立好客戶檔案，記錄每個(gè)客戶每次購(gòu)買的詳細(xì)信息，是贏得并留住客戶的重要舉措。如何確定配件的銷售價(jià)格呢？在我們采用的實(shí)習(xí)軟件中，銷售定價(jià)的考慮分為五個(gè)層次。(1)第一層次配件的屬性價(jià)格在基本數(shù)據(jù)中，我們對(duì)每一個(gè)配件都可以規(guī)定它的屬性價(jià)格，這些屬性價(jià)格包括參考進(jìn)貨價(jià)格、參考成本價(jià)格、零售價(jià)格、批發(fā)價(jià)格、索賠價(jià)格等。這些價(jià)格都是我們定價(jià)的依據(jù)，而且是最基礎(chǔ)的依據(jù)。例如，針對(duì)不同的客戶，有的應(yīng)該按照零售價(jià)銷售，有的則可能享受代理價(jià)或者批發(fā)價(jià)等。(2)第二層次配件的成本以及本公司加價(jià)制度由于市場(chǎng)的

44、波動(dòng)和各種客觀因素的影響，配件的每次進(jìn)貨價(jià)格可能不同，配件屬性中的參考進(jìn)貨價(jià)和成本價(jià)格并不是真實(shí)的成本，配件的真實(shí)成本是一個(gè)可變量，一般來說就是進(jìn)貨的價(jià)格。需要指出的是，配件的賬面成本并不一定簡(jiǎn)單地等于進(jìn)貨價(jià)格。如果公司的成本核算方式是先進(jìn)先出法，則配件的賬面成本是每次進(jìn)貨的價(jià)格(當(dāng)進(jìn)行跨批次出庫(kù)時(shí)，則在一張銷售單中可能出現(xiàn)同一種商品的賬面成本不一樣的情況)；如果公司的成本核算方式采用的是移動(dòng)加權(quán)平均法，則配件的賬面成本是經(jīng)過加權(quán)平均的一個(gè)數(shù)值。 每個(gè)公司都會(huì)有自己的加價(jià)制度，就是在入庫(kù)的成本上進(jìn)行一定的加價(jià)出售。一般來說，加價(jià)制度有三種類型：不更改屬性價(jià)格、手工輸入以及按照加價(jià)率銷售。 “不

45、更改屬性價(jià)格”是指按配件屬性中的零售價(jià)進(jìn)行銷售。在配件定義的時(shí)候，其屬性價(jià)格就已經(jīng)確定好了，其中就包括配件的零售價(jià)格。當(dāng)配件銷售的時(shí)候，默認(rèn)按照配件屬性中的零售價(jià)格進(jìn)行銷售。此方法優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格穩(wěn)定，不受人員變化和市場(chǎng)變化的干擾。有的公司人員變動(dòng)頻繁，而銷售員不一定能夠仔細(xì)記住所有的配件銷售價(jià)格。采用“不更改”制度時(shí)，就不需要銷售人員熟記價(jià)格，即便是新手銷售，也可以按照計(jì)算機(jī)默認(rèn)的價(jià)格進(jìn)行銷售。不過，在這種制度中，銷售價(jià)格的最后規(guī)定還是由銷售人員來進(jìn)行的，屬性價(jià)格也只供參考。“手工輸入”是指在配件進(jìn)貨時(shí)，根據(jù)需要，規(guī)定該批配件相應(yīng)的銷售價(jià)格。這種方法要求配件進(jìn)貨人員對(duì)銷售配件的市場(chǎng)價(jià)格和配件成本都

46、有一定了解，能夠結(jié)合市場(chǎng)合理安排銷售價(jià)格。該方法的優(yōu)點(diǎn)是能夠隨時(shí)掌握銷售價(jià)格，缺點(diǎn)是對(duì)采購(gòu)和銷售人員的水平要求較高，對(duì)人員依賴較大，同時(shí)也不利于人員變動(dòng)頻繁情況下的價(jià)格管理。這種方法適合于采購(gòu)和銷售兩種業(yè)務(wù)歸到一個(gè)部門甚至一個(gè)人的公司，也就是說，適合于采購(gòu)員兼任銷售員的情況使用?！鞍凑占觾r(jià)率銷售”是指以配件的進(jìn)貨成本為標(biāo)準(zhǔn)，在其基礎(chǔ)上乘以一定的比率，作為公司配件銷售價(jià)。加價(jià)率是指，銷售價(jià)和成本價(jià)的比例，比例越大則銷售價(jià)與成本價(jià)之間的差額也就越大。其計(jì)算公式為配件零售價(jià)配件成本加價(jià)率(3)第三層次配件的會(huì)員折扣如果公司制訂了會(huì)員制度，通常來說，會(huì)員可以享受一定的優(yōu)惠折扣率。我們可以在制度里，為不

47、同級(jí)別的會(huì)員規(guī)定不同的折扣率，然后在計(jì)算機(jī)軟件的“基本數(shù)據(jù)”中進(jìn)行錄入。當(dāng)會(huì)員來購(gòu)買配件時(shí)，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)為該會(huì)員進(jìn)行配件價(jià)格打折。這樣的措施，對(duì)于穩(wěn)定客戶，是大有裨益的。(4)第四層次客戶的成交歷史我們?cè)谶M(jìn)行配件銷售時(shí)，應(yīng)該參考與該客戶的成交歷史。通常來說，一般人在購(gòu)買時(shí)，會(huì)習(xí)慣性接受與上次同樣的成交價(jià)格。從另一個(gè)角度來說，通常汽車配件的價(jià)格是不斷下降的，如果我們能夠以上次的價(jià)格與客戶成交，通常是比較劃算的。有人可能問：公司的客戶那么多，每個(gè)客戶又可能來過很多次，我們?cè)趺纯赡苡浀米】蛻舻某山粴v史呢？是的，這個(gè)時(shí)候，采用計(jì)算機(jī)管理，就顯得非常重要了，因?yàn)橛?jì)算機(jī)可以很輕松地告訴你，每一個(gè)客戶在購(gòu)買每一種配件時(shí)的成交歷史。在我們用來實(shí)習(xí)的軟件里，進(jìn)行配件銷售時(shí)，計(jì)算機(jī)會(huì)默認(rèn)客戶最近一次的成交價(jià)