[管理學(xué)]重要客戶識(shí)別ppt課件

1、Your site hereLOGO 重點(diǎn)客戶管理是企業(yè)銷售管理的重要內(nèi)容。重點(diǎn)客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)和開(kāi)展具有艱苦的影響，它決議了企業(yè)的資源該當(dāng)如何分配。已獲得最大的效率。企業(yè)的人力物力有限。不能夠?qū)σ磺锌蛻舳家灰曂剩荒軌蚱瀑M(fèi)同樣的時(shí)間和精神來(lái)管理每一個(gè)客戶。那么如何識(shí)別本人重點(diǎn)客戶，如何劃分他們的類別，并且分配時(shí)間來(lái)管理本人的重點(diǎn)客戶呢？Your site hereLOGOYour site hereLOGO 8.11 8.11 重點(diǎn)客戶的含義和特征重點(diǎn)客戶的含義和特征 重點(diǎn)客戶是指對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)和開(kāi)展具有重要的戰(zhàn)略意義的那一類客戶，也叫中心客戶、大客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶等。重點(diǎn)客戶管理的最

2、終目的是優(yōu)先滿足對(duì)企業(yè)生存開(kāi)展具有關(guān)鍵意義的客戶，提高客戶管理的效率實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。 對(duì)于大多數(shù)行業(yè)和企業(yè)而言，重點(diǎn)客戶對(duì)企業(yè)消費(fèi)的產(chǎn)品或提供的效力消費(fèi)量大、消費(fèi)頻率高，通常情況下對(duì)企業(yè)的整體利潤(rùn)奉獻(xiàn)大，占據(jù)企業(yè)大部分銷售量。比如飯店賓館的“金卡客戶，航空公司的“貴賓客戶，以及銀行的“高端客戶等等。可以說(shuō)如今各行各業(yè)都有著本人的重點(diǎn)客戶。Your site hereLOGOv 重點(diǎn)客戶對(duì)企業(yè)的開(kāi)展具有艱苦的作用。重點(diǎn)客戶對(duì)企業(yè)的開(kāi)展具有艱苦的作用。由于重點(diǎn)客戶雖然數(shù)量少，卻奉獻(xiàn)著最多的由于重點(diǎn)客戶雖然數(shù)量少，卻奉獻(xiàn)著最多的銷量和利潤(rùn)。在現(xiàn)階段，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中馬銷量和利潤(rùn)。在現(xiàn)階段，隨著市場(chǎng)

3、競(jìng)爭(zhēng)中馬太效應(yīng)的加劇，資源的集中使得重點(diǎn)客戶在太效應(yīng)的加劇，資源的集中使得重點(diǎn)客戶在企業(yè)的市場(chǎng)銷售中扮演著越來(lái)越重要的角色。企業(yè)的市場(chǎng)銷售中扮演著越來(lái)越重要的角色。在某些行業(yè)，有些普通客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)奉在某些行業(yè)，有些普通客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)奉獻(xiàn)能夠是負(fù)數(shù)，企業(yè)為這些普通客戶效力僅獻(xiàn)能夠是負(fù)數(shù)，企業(yè)為這些普通客戶效力僅僅是為了樹(shù)立社會(huì)籠統(tǒng)，而重點(diǎn)客戶才是發(fā)僅是為了樹(shù)立社會(huì)籠統(tǒng)，而重點(diǎn)客戶才是發(fā)明企業(yè)利潤(rùn)的源泉，有人甚至說(shuō)：明企業(yè)利潤(rùn)的源泉，有人甚至說(shuō)：“得到重點(diǎn)得到重點(diǎn)客戶者得天下。針對(duì)這部分重點(diǎn)客戶，企客戶者得天下。針對(duì)這部分重點(diǎn)客戶，企業(yè)不僅要花心思運(yùn)營(yíng)，并且要找對(duì)方法和戰(zhàn)業(yè)不僅要花心思運(yùn)營(yíng)，

4、并且要找對(duì)方法和戰(zhàn)略。略。Your site hereLOGO重點(diǎn)客重點(diǎn)客戶戶具有以下特點(diǎn)：具有以下特點(diǎn)：Your site hereLOGO 有效識(shí)別和界定重點(diǎn)客戶對(duì)企業(yè)非常關(guān)鍵，由于它是重點(diǎn)客戶管理的基石。識(shí)別重點(diǎn)客戶，我們可以了解到這些問(wèn)題。Your site hereLOGO 對(duì)于如何識(shí)別重點(diǎn)客戶，不同的企業(yè)有不同的規(guī)范。目前，很多企業(yè)都采取20/80原那么，既承當(dāng)了80%銷量或利潤(rùn)的那一類客戶約占公司客戶總數(shù)的20%，是公司的重要收入來(lái)源，因此也是公司重點(diǎn)的關(guān)注對(duì)象。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便易操作，且籠統(tǒng)直觀。Your site hereLOGO 但在營(yíng)銷實(shí)際中，僅僅憑銷量或利潤(rùn)來(lái)挑選重

5、點(diǎn)客戶的做法往往有局限性，不同的行業(yè)和企業(yè)還需求參考別的不同目的。這些目的既包括定量的，比如銷售增長(zhǎng)率、利潤(rùn)奉獻(xiàn)率等，也有很多是定性的，比如公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷目的、公司的細(xì)分市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶現(xiàn)狀等。Your site hereLOGO基于不同角度，有多種識(shí)別重點(diǎn)客戶的方法：基于不同角度，有多種識(shí)別重點(diǎn)客戶的方法： 根據(jù)企業(yè)與客戶之間不同程度的關(guān)系程度劃分，來(lái)分析重點(diǎn)客戶與企業(yè)之間的關(guān)系。重點(diǎn)客戶往往與企業(yè)堅(jiān)持著親密的聯(lián)絡(luò)，是企業(yè)的“同伴。他們?cè)谄髽I(yè)客戶中所占比例小，但能帶來(lái)高邊沿利潤(rùn)。 這種方法以為，重點(diǎn)客戶是位于最頂層的“忠實(shí)客戶，他們情愿與企業(yè)建立并堅(jiān)持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，情愿為企業(yè)提供的產(chǎn)品和效力承當(dāng)適宜的價(jià)錢，并且為企