公司團隊組織發(fā)展增員專題

1、增員選擇一保險公司團隊組織發(fā)展增員專題早會分享培訓(xùn)PPT模板課件演示文檔幻燈片增員流程的九大步驟 確定增員條件 收集增員名單 約定面談時間和場所 制訂面談方案 異議處理 全程甄選陪同 觀摩展業(yè)簽單 崗前指導(dǎo)培訓(xùn) 確定增員 條件 除了公司規(guī)定的學(xué)歷、年齡、相貌等基本條件外，增員者還需根據(jù)自己的 情況確定一些附加的增員條件。如果自己是想要發(fā)展的業(yè)務(wù)員或新晉主管， 在選定增員對象時應(yīng)考慮年齡與 自己相差在 5 歲之內(nèi)，學(xué)歷與自己相近， 性情隨和有包容心， 最好能與自己有相 仿的經(jīng)歷。 因為處于這個階段的同仁們在輔導(dǎo)經(jīng)驗和指導(dǎo)能力方面尚不成熟，能否與被增員者有良好的溝通決定了其增員定著率。如果是老主管

2、則需要結(jié)合組里的現(xiàn)狀設(shè)定條件。例如：性別平衡、性 格調(diào) 整、年齡層、過去的職業(yè)類別、居住區(qū)隔等等。收 集 增 員 名 單 確定條件后即可收集名單。 收集名單的方式有五種： 陌 生、緣故、轉(zhuǎn)介紹、市場、媒體。陌生法：在展業(yè)陌拜時，一旦發(fā)現(xiàn)符合增員條件的對象時，停止展業(yè)流程， 轉(zhuǎn)為增員流程。若增員不成功則從中斷處繼續(xù)展業(yè)流程。緣故法：在自己的親朋好友當(dāng)中挑選符合條件的對象。 轉(zhuǎn)介法：發(fā)動客戶為自己提供名單，但要注意避免一開始就聲明是幫 助別 人介紹工作，應(yīng)循序漸進。收 集 增 員 名 單 市場法：去勞務(wù)市場尋找符合條件的對象。 媒體法：利用報紙、電視、廣播和網(wǎng)絡(luò)等媒體工具發(fā)布招聘啟示，再從應(yīng)聘 者

3、當(dāng)中篩選符合條件的對象。與展業(yè)不同， 有些名單獲得后不能馬上進入行動 （如：對象正有一份比較滿 意的工作），仍需接觸并不斷攪動以待時機。約定面談時間與場所 獲得名單后即可約訪。切勿約在嘈雜場所，時間也應(yīng) 充裕。無論是電話約訪還是見面約訪， 都不應(yīng)倉促行事。 與展業(yè)流程中的電話約 訪一樣，絕對不能在電話涉及增員的話題。 見面約訪也分多種情況。 如果是熟人， 時間與場所都比較合適，而且也已準備充分的情況下，可以直接進入第五步驟。 而轉(zhuǎn)介紹、 陌生、市場等方式的準增員， 應(yīng)先了解對方的基本情況再約定面談的 時間與場所。 媒體應(yīng)聘者直接進入第六步驟后， 將篩選出的符合條件的對象另行 約定時間與場所，再

4、補充進行第四、第五步驟。約定面談時間與場所 面談的時間最好是定在上午 10 點或下午 3 點。這兩個 時間段是人的腦細胞最活躍的階段， 此時與準增員進行面談比較容易進入良好的 狀態(tài)。面談的場所要安靜， 最好只有兩個人的存在以避免不必要的干擾。 如果此 時再伴有舒緩的音樂， 整潔的環(huán)境，明亮的光線和兩杯可口的飲料就再好不過了。制訂面談方案 制訂面談方案分為兩大部分： 設(shè)計問答話術(shù)與備選輔助工具。 根據(jù)不同的增員對象， 找到相應(yīng)的攪動點及工作需求點后設(shè)計問答話術(shù)。 與 展業(yè)面談一樣， 要掌握面談的主動權(quán)， 必須不斷的拋出問題以獲取你想得到的應(yīng) 答。這些問題應(yīng)事先根據(jù)對象的具體情況精心設(shè)計。例如：你

5、想讓對方說出對自己的工作現(xiàn)狀不滿， 可以問： 你現(xiàn)在的工作已經(jīng) 很忙了，為什么還要用有限的業(yè)余時間去進修呢？拿到文憑會不會馬上加薪呢？ 或者問：您工作了這么久，一直都很努力，為什么得不到晉升呢？等等。制訂面談方案 增員的輔助工具有：公司簡介，團隊介紹，展業(yè)夾，優(yōu)秀員 工成長經(jīng)歷，有關(guān)保險業(yè)前景的文摘或簡報，個人收入證明，培訓(xùn)教材，客戶檔案等。根據(jù)準增員的具體情況備選以輔助呈現(xiàn)。呈現(xiàn)面談方案 面談的程序為：寒暄一使用冋答話術(shù)一工作前景說明一展示 輔助工具一感性事例舉證一約定參加甄選。完整的呈現(xiàn)過程仍然秉持與展業(yè)流程相同的宗旨： 銷售公司、銷售團隊、銷 售自我。另外還要加上銷售行業(yè)的前景與銷售個人

6、成長。事實上，在展業(yè)流程中我們向客戶呈現(xiàn)時，對方或多或少懷著戒備的心理。 我們講的越好，他們就懷疑我們的目的是為了推銷產(chǎn)品。 而在增員流程中，我們 呈現(xiàn)的目的就是向?qū)Ψ浇榻B一份適合他的工作，一項崇高而 偉大的事業(yè)，因此，對方會完全沒有戒備心態(tài)。呈現(xiàn)面談方案 這就起到了一個我們意想不到的結(jié)果，一旦增員未能成功， 我們已經(jīng)在推銷方面打下了堅實的理念基礎(chǔ)。 換句話講，準增員至少已轉(zhuǎn)化成為 良好的準客戶了。異 議處理 異議處理的模式與展業(yè)流程完全相同。 盡可能不進行封閉式回 答。更不要亂開空頭支票。無論準增員在呈現(xiàn)的任何一個步驟中提出異議，先不要急于回答，以免面談的主控權(quán)落到對方手中。正確的處理方法是

7、：先點點頭，回答說您的意思我聽懂了，然后稍適停頓， 繼續(xù)從斷開處回到呈現(xiàn)步驟。如果對方還在糾纏，可以向他討杯水喝，繼續(xù)回到 斷開處進行呈現(xiàn)。如果對方第三次糾纏于同一個異議，再行使用異議應(yīng)答話術(shù)。異 議處理 無論對自己的異議處理滿意與否， 都要完成呈現(xiàn)的全步驟，這 一點與展業(yè)流程有所不同。無論出現(xiàn)任何情況，都要堅定地要求他參加甄選。因 為參加甄選是呈現(xiàn)面談的唯一目的。全程甄 選陪同 增員者應(yīng)事先與甄選者充分溝通。要讓甄選者對準增員 的基本情況有一個大概了解。同時增員者也需大量指導(dǎo)。準增員參加甄選時，增員者必須全程陪同。過程為：參觀介紹職場一介紹甄 選者行業(yè)資歷一向甄選者引見準增員一甄選后與準增員

8、溝通感受一預(yù)約觀摩展 業(yè)簽單。切忌事先打包票的行為。越容易得來的越不值得珍惜。陪同甄選是為了最大 程度的表現(xiàn)你對準增員的誠意，但決不能讓準增員產(chǎn)生錯誤的感受一這全 程甄 選 陪 同次甄選形同兒戲，不過是走個形式。因此對上述過程應(yīng)認真應(yīng)對， 絲毫不可大意。觀摩展 業(yè)簽單 身為主管或有志成為主管的增員者，一旦其準增員通過 甄選，即應(yīng)在準增員參加崗前培訓(xùn)前邀請他觀摩自己展業(yè)簽單。目的有四：一是讓準增員對展業(yè)簽單有一個感性了解， 使其日后參加崗前培 訓(xùn)時能理論聯(lián)系實際；二是進一步增強準增員的從業(yè)信心； 三是提高準增員對自 己的信任和尊重；四是亦能借機了解增員的性格、品德、悟性、以及為人處事的 習(xí)慣。為

9、了使觀摩展業(yè)簽單能獲得更佳的效果， 事先應(yīng)做好充分準備。首先要確定 適合的訪問對象，初訪、續(xù)訪、促成和回訪各有一位。觀摩展 業(yè)簽單 然后與準增員交代清楚觀摩的要求，女口：著裝，在客戶 面前只看不說，每種訪問的目的，需要重點觀摩的方面等。特別要向準增員指出 觀摩的目的是要讓他對壽險工作加深了解。觀摩結(jié)束后還要馬上詢問準增員的感受，并耐心答疑。崗前培 訓(xùn)指導(dǎo) 本步驟有類似展業(yè)流程的售后服務(wù)。準增員參加崗前培 訓(xùn)期間，增員者每天無論多忙也要和他保持一次聯(lián)絡(luò)。并至少做一次家訪。與準 增員的家屬充分溝通并得到他們的支持至關(guān)重要 !培訓(xùn)結(jié)束后，真正意義上的指導(dǎo)開始了。從布置展業(yè)夾到計劃 100，從工作 日

10、志到客戶檔案都需要增員者手把手的教。 陪同展業(yè)和室內(nèi)演練更需要增員者的 悉心指導(dǎo)。雖然初期可能會麻煩些，但日后回報必定豐碩。小 結(jié) 中國壽險業(yè)經(jīng)歷了波瀾起伏的大發(fā)展后， 市場已漸趨成熟。再使用簡 單的增員方式已不能保證理想的結(jié)果。 因此只有摸清增員規(guī)律， 按規(guī)律辦事才能 有效增員！2013 年院感科業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃1 月份 新職工院感相關(guān)知識崗前培訓(xùn)并考核。2 月份 新消毒技術(shù)規(guī)范培訓(xùn)并考核。3 月份 聯(lián)合總務(wù)科、護理部對部分工勤人員進行培訓(xùn)（基 礎(chǔ)清潔消毒基本知識、手衛(wèi)生、醫(yī)療廢物分類運 送交接的管理等） ，并現(xiàn)場考核。4 月份 手衛(wèi)生與職業(yè)防護相關(guān)知識培訓(xùn)及考核。5 月份 呼吸機相關(guān)性肺炎的預(yù)防與控制措施、導(dǎo)管相關(guān)性 血流感染與預(yù)防控制措施相關(guān)知識培訓(xùn)，并進行 考核。6 月份 導(dǎo)尿管相關(guān)泌尿系感染預(yù)防與控制措施相關(guān)知識培訓(xùn)并進行考核。7 月份 實習(xí)生院感相關(guān)知識崗前培訓(xùn)并考核。8 月份 多重耐藥菌感染控制及預(yù)防相關(guān)