銷售部管理辦法

1、銷售部管理辦法（第 1版）編制：銷售部審批：1/12銷售部管理制度第一節(jié)部門定位完善公司銷售的管理機制和經(jīng)營機制，負責市場調研和信息收集，對市場發(fā)展狀況進行分析和預測，并對部門的營銷實施統(tǒng)一的策劃、安排和協(xié)調。第二節(jié)定編定員總經(jīng)理副總經(jīng)理計劃：人裁決；人截止 5月在崗：6人銷售部副經(jīng)理銷銷售售員內勤第三節(jié)銷售人員崗位職責第一條、銷售經(jīng)理崗位職責1. 負責領導部門認真貫徹落實公司營銷政策和各項管理制度；負責整個部門人員的考核和管理，制定本部門的銷售管理制度和分配制度，隨時向分管領導請示、匯報工作； 嚴格執(zhí)行公司和部門制定的各種管理制度， 團結帶領部門營銷人員與部門工程經(jīng)理密切合作，積極帶領部門完

2、成或超額完成銷售任務指標和督促工程按時保質保量的完工、并收回相應的款項。負責部門跟蹤大型合同和的合同的簽訂、款項的回收工作，完成行業(yè)領域的省級或更高級用戶的拜訪和溝通，隨時跟蹤大項目的進展情況。2. 負責市場調研和信息收集，并對市場發(fā)展狀況進行分析和預測，指導部門進行市場運作。3. 負責對部門的營銷實施統(tǒng)一策劃、安排和協(xié)調，協(xié)助銷售人員建立營銷網(wǎng)絡，擴大營銷市場。4. 負責參與工程的管理、協(xié)調、督促工作。1/125. 負責參與部門的售后服務及維修的管理、協(xié)調、督促工作。6. 負責部門客戶的欠款確認與回收工作。7. 嚴格控制銷售各項費用的支出，嚴格把關，降低銷售成本，減少不必要的浪費和支出，確保

3、部門效益指標的完成。第二條、銷售主管崗位職責1. 負責市場開拓、系統(tǒng)方案設計、合同的談判和收款，認真學習業(yè)務技術，熟練掌握公司產(chǎn)品、器材的技術性能 ,隨時了解國內外相關器材的動向、 性能，學習新技術，了解掌握國家或部門的有關行業(yè)標準，努力提高業(yè)務素質和業(yè)務能力。對所負責片區(qū)營銷工作的策劃、組織。服從分管領導和營銷經(jīng)理領導，隨時匯報工作情況，遵守公司和部門制定的各項規(guī)章制度，團結、帶領片區(qū)營銷員全面完成所下達的任務。2. 負責組織部門有關工程項目的招標、投標的前期工作，負責組織制定投標方案，預算方案，并經(jīng)公司領導或方案評審小組審核后，組織實施。3. 根據(jù)客戶要求進行現(xiàn)場勘查 ,對項目進行規(guī)劃設計

4、，提出設計方案。4. 根據(jù)用戶情況，開展商務工作。5. 配合公司工程人員提供詳細的工程量及工程器材消耗清單，配合定額人員進行工程定額的核算及結算。6. 根據(jù)制定的工程施工計劃，負責檢查、督促工程的實施的進度、質量，按工程施工進度收取工程款。第三條、銷售人員崗位職責1.認真學習業(yè)務技術，熟練公司產(chǎn)品、器材的技術性能及參數(shù)，掌握各種系統(tǒng)的工作原理和配置方案，努力學習新技術，跟蹤世界先進技術發(fā)展的動態(tài)，提高業(yè)務素質和業(yè)務能力。根據(jù)部門營銷工作安排，服從部門的領導，遵守公司和部門的各項規(guī)章制度，全面完成所分配的工作和所下達的收款指標。2.面向市場，積極主動開拓市場，開展業(yè)務合同簽訂，合同收款、欠款回收

5、等工作。3.立效益觀念，保證合同質量。不得擅自對外報價和簽訂合同。4.協(xié)助銷售主管、工程技術主管、工程現(xiàn)場安裝主管解決工程施工中出現(xiàn)的問題，協(xié)調與甲方的關系。2/12第四條、見習營銷員崗位職責服從部門的領導和工作安排，認真學習業(yè)務知識，努力提高自己的綜合素質，完成部門分配的工作和下達的收款指標。第五條、 銷售內勤崗位職責1負責商業(yè)客戶檔案的建立和保管，負責各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管；2對合同進行歸檔，并對合同執(zhí)行情況進行跟蹤、督促，建立臺帳，建立每個合同的合同履行一覽表，編制每個月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計表。將結果報銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理；3依照合同建立應收款臺帳，了解在建工程進度

6、情況，督促銷售員收款；4協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售部門內部各類報告、工作函的擬草及會議紀要的整理等工作；5對工程部的產(chǎn)品配套清單進行審核，配合工程部門和采購部門，檢查、督促工程實施進度和質量；6整理客戶資料，報送九洲保代公司，并隨時聯(lián)系九洲保代公司，了解資信結果。7負責收集、整理市場信息，為部門業(yè)務人員、領導決策提供參考；8逐步推廣使用電腦信息系統(tǒng)處理營銷資料，妥善保管電腦資料，不泄露銷售秘密；9上網(wǎng)收集各方面的招標信息；10、協(xié)助銷售人員編寫商務文檔，編制投標文件；11、協(xié)助銷售人員做好重點客戶的拜訪、服務工作，通過拜訪、隨訪及時了解政策法規(guī)和市場動態(tài)，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息；12、

7、嚴格執(zhí)行保密制度，不得對處泄露公司的商業(yè)信息和技術方案；13、完成公司領導臨時交辦的其他行政事務性工作，為本部人員提供后勤服務。第四節(jié)合同簽訂流程第一條、銷售準備1. 成為銷售員的基礎準備；要成為一名合格的銷售人員，出了自己的基本素質外，能夠加強自己的業(yè)務能力和技術能力，尤其是商務社交能力，成為一名銷售人員。2. 銷售區(qū)域準備；根據(jù)部門的統(tǒng)一安排和市場分析情況，決定是否成立片區(qū)銷售。3/123. 準客戶的開發(fā)準備。通過自己的分析確定出可能的用戶和待開發(fā)的客戶。第二條、接近客戶拜訪老客戶，爭取合同的延續(xù)及其相關業(yè)務的擴展。拜訪老客戶，爭取老客戶介紹新的客戶。通過各種建設網(wǎng)、招標網(wǎng)提供的各種招標信

8、息，根據(jù)信息情況拜訪客戶。直接拜訪客戶的技巧第三條、進入銷售主題抓住進入銷售主題的時機；得到用戶的認可，爭取到有用的信息。第四條、調查以及溝通通過上述渠道獲得信息后，根據(jù)信息的情況，組織部門銷售人員對用戶的信譽情況、資金情況以及能夠爭取簽訂合同的可能性進行分析，決定是否對該項目再增加人力和物力。公司或部門在收集到較大型項目（ 100 萬以上或100 萬以下較復雜項目）或者影響較大的信息，經(jīng)研究決定要介入的。由公司成立項目小組，小組由主管領導、營銷經(jīng)理、營銷人員、技術主管組成。第五條、方案設計說明和商務溝通1. 商務溝通2. 技術溝通區(qū)分特性、優(yōu)點；向用戶陳述自己的設計理念、新思路、特性和優(yōu)點特

9、性轉換成特性利益的技巧；上述設計理念和思路帶給用戶的好處處理客戶異議的技巧。第六條、參觀成功案例1.首先拜訪老客戶，詢問工程的使用情況，如果系統(tǒng)存在故障或使用等不方便的地方，立即通知維修部門對系統(tǒng)進行維修，銜接我公司將帶用戶前來參觀的各項事宜，雙方就參觀的時間、地點以及參觀人員的情況和用戶溝通。2.針對用戶的需求，就參觀的相關內容進行構思。大系統(tǒng)結合用戶需求，設計出幻燈片，以便用戶4/12對我公司設計的思路、方式有所了解。使得參觀講解時能夠得心應手。3.帶領用戶參觀系統(tǒng)。4.通過幻燈片講解設計思路。第七條、設計方案書1.根據(jù)系統(tǒng)的大小，大于50 萬或有影響得項目確定成立項目小組（主要由銷售人員

10、組成），對項目得設計進行分析，然后分工合作，設計方案。2.項目小組對方案進行評審（工程、采購人員參加），指出相關問題，并作修改。第八條、合同的簽訂。1.合同條款的評審2.為了加強工程項目的管理，公司設立合同評審小組。小組將負責對公司各類工程項目合同進行評審，保證合同合理性、合法性和有效性，以確保公司效益的提高。主要負責關系協(xié)調、系統(tǒng)方案設計和評審、毛利計算、商務談判、投標合同簽定、工程實施及驗收。3.公司合同評審小組由公司總經(jīng)理、總工程師、副總經(jīng)理、部門經(jīng)理、財務主管、經(jīng)管部經(jīng)理、設備采購計劃員及合同編制人員組成。具體人員由公司總經(jīng)理根據(jù)每個合同情況從中抽調人員參加。4. 對于老客戶，和信譽度

11、較高的客戶，在時間要求非常緊張的情況下，銷售人員應該及時請示公司領導，在領導許可的情況下，出具工程所需材料的借條，通知采購人員采購和工程經(jīng)理及時安排進場施工。但必須在 45 天內簽訂合同。5.工程實施，詳見工程實施管理條例。6.款項的回收。7.積極與用戶溝通，及時收回預付款、進度款、和質量保證金。8.售后服務，詳見售后服務管理條例。第五節(jié)合同管理第一條、 系統(tǒng)工程合同以“四川九洲應用電子系統(tǒng)有限責任公司”或“四川九洲電器公司有限責任公司”的名義簽署。第二條、 四川九洲應用電子系統(tǒng)有限責任公司應用電子系統(tǒng)部門（辦事處）在進行合同談判（投標前）時，應用電子系統(tǒng)部門相關部門對客戶資信、合同主題、技術

12、、價格、供貨和合同文本等進行5/12評審，匯簽同意后簽署合同。經(jīng)評審同意簽訂的合同原件在10 日內必須返回兩份（其中一份部門存檔管理，一份財務部作為建帳依據(jù)）。第三條、 部門嚴格按質量體系要求做好合同評審的檔案管理，對相關文字資料做好建檔管理。并將相關信息提供給市場推廣部建檔，逐步完善客戶檔案及客戶資料評定工作。第六節(jié)發(fā)票管理第一條、 應用電子系統(tǒng)部門銷售人員必須提供準確的單位及金額，由財務部審核后開除發(fā)票，由銷售人員帶領發(fā)票到用戶處收取款項。第二條、 銷售人員核對發(fā)票收回款項。第七節(jié)應收帳款管理第一條 、所有用戶貨款都必須直接匯回四川九洲應用電子系統(tǒng)有限責任公司，嚴禁向四川九洲應用電子系統(tǒng)有

13、限責任公司以外的帳號轉帳。第二條、 四川九洲應用電子系統(tǒng)有限責任公司應用電子系統(tǒng)部門實行嚴格的用戶貨款回收進度管理制度，對每一個合同均按月進行分析處理，凡逾期付款三個月 的項目，及時發(fā)律師函；超過半年未付款 的付諸于法律（含進度款）。第三條、 應用電子系統(tǒng)部門必須就工程合同供貨完畢和工程合同驗收結束的項目同用戶及時簽署貨款對帳單，交四川九洲應用電子系統(tǒng)有限責任公司財務部存檔。第八節(jié)銷售人員的工資及提成銷售人員的工資及提成參照公司薪資管理辦法執(zhí)行第九節(jié)銷售人員費用支出管理辦法為了在保證銷售任務的完成，為了提高公司效益，全面降低成本，控制費用，現(xiàn)制定銷售費用開支的管理辦法。第一條、通訊費用的報銷為

14、適應公司新的市場運行機制，充分發(fā)揮部門人員的主動性和積極性，增強員工的責6/12任心，努力提高人員的快速反應和公司的經(jīng)濟效益，全面完成公司的年度經(jīng)營目標。特對公司的營銷通訊補貼報銷相關管理辦法規(guī)定如下：銷售人員的通訊補貼費用按照每季度發(fā)放一次的原則，在完成合同簽訂100 萬后（同時按照 100 萬后的標準補足前期報銷的費用）報銷情況如下：員工費用（元 /月）銷售經(jīng)理300銷售主管100駐辦事處經(jīng)理400駐外副經(jīng)理300駐外主管200駐外銷售員150其它人員（實習人員除外）80銷售人員在完成合同簽訂50 100 萬，報銷金額減半。大家原則上不予關機，保證通訊暢通，如果發(fā)現(xiàn)通訊不暢通，每發(fā)現(xiàn)一次將

15、扣除當月通訊補貼，直到扣完為止。所有銷售人員的手機原則上要求加入九洲V 網(wǎng)，相互之間用V 網(wǎng)通訊， 部門根據(jù)報銷標準分解到人頭，所有人員手機要求全天候開機，在正常上班時間內如果出現(xiàn)一次通訊不暢通，則扣發(fā)當月通訊補助費；在正常上班時間外如果一個月出現(xiàn)三次通訊不暢通，則扣發(fā)當月通訊補助費。第二條、差旅費的報銷銷售人員出差需請示銷售經(jīng)理，填寫出差任務單（派遣單），說明出差原因、達到的效果、出差的時間，得到同意后方可出差。銷售經(jīng)理出差需請示分管領導并填寫出差任務單（派遣單）。該出差任務單（派遣單） 在出差前交辦公室作考勤登記，回來后需立即到辦公室登記并拿回出差任務單（派遣單），報銷費用時必須附帶出差任

16、務單（派遣單），銷售經(jīng)理要對出差線路、達到的效果、出差的時間進行審查，認可后交公司總經(jīng)理簽字方可報銷，否則不報銷。銷售人員外出出差，考勤按“職工勞動出勤和各類假別管理辦法”執(zhí)行，差旅費的報銷按九應字 2005 第 6 號文差旅費開支及報銷管理辦法的規(guī)定執(zhí)行。7/12第三條、業(yè)務招待費的報銷部門銷售人員在開發(fā)客戶的過程中，需要產(chǎn)生招待費用時，需要通知部門經(jīng)理，在征得部門經(jīng)理同意的情況下，方能對產(chǎn)生的業(yè)務費用進行報銷，費用必須控制在200 元以下，如果發(fā)生的業(yè)務費用在 200 元以上，需要征得公司經(jīng)理的同意，方能對產(chǎn)生的業(yè)務費用進行報銷。銷售人員中銷售經(jīng)理、銷售主管有權獨立招待客戶，其余人員必須有

17、經(jīng)理或委托相關人員在場的情況下招待客戶。1. 業(yè)務招待費業(yè)務招待費是指四川九洲應用電子系統(tǒng)有限責任公司應用電子系統(tǒng)部門各部門對外接待與四川九洲應用電子系統(tǒng)有限責任公司應用電子系統(tǒng)部門業(yè)務、職能相關的部門或人員的餐費、娛樂費、禮品費等。2. 業(yè)務招待費的管理業(yè)務招待費實行總額控制、事前報批制度（參加人數(shù)在3 人以上的應報分管副總、總經(jīng)理批準）。遇特殊情況需超出業(yè)務費報銷標準的支付，需經(jīng)總經(jīng)理簽字同意后報銷。第四條、信息費的管理用戶的信息費用，要預先做好方案報主管營銷副總經(jīng)理，在簽訂全同前書面報告給四川九洲應用電子系統(tǒng)有限責任公司，經(jīng)四川九洲應用電子系統(tǒng)有限責任公司合同評審執(zhí)行后，由四川九洲應用電

18、子系統(tǒng)有限責任公司總經(jīng)理批準，方可實施。否則后果自負。一般情況下，待全同執(zhí)行完成并收回全部貨款后方可返還信息費。信息費的返還，應由四川九洲應用電子系統(tǒng)有限責任公司應用電子系統(tǒng)部門安排專人與合同的當事人一道經(jīng)辦返還事宜或由四川九洲應用電子系統(tǒng)有限責任公司應用電子系統(tǒng)部門采取其他妥善方法辦理返還事宜。第五條、用車費參照公司相關規(guī)定執(zhí)行第十節(jié)質量賠償制管理辦法在工作中，若發(fā)生質量損失，按照文件“質量損失賠償及責任追究管理辦法”執(zhí)行。第十一節(jié)銷售部考核第一條銷售（部門）考核辦法8/12考核規(guī)定1.制定年度關鍵工作任務：銷售部根據(jù)公司經(jīng)營管理需要及上年銷售情況，于每年的12 月份制定出下年銷售部年度任務

19、指標，報績效領導小組審核。2. 確定季度關鍵工作任務 ：每個季度初，銷售部副經(jīng)理提交季度關鍵工作任務計劃，報楊總審批確認。3.月度計劃與月度總結：每個月 25 日至月底銷售部副經(jīng)理對本月部門工作進行總結，對下月工作的開展進行計劃，并報楊總審核。4. 部門接受季度考核 ：季度末，銷售部副經(jīng)理針對季度初確定的工作計劃、業(yè)績指標、關鍵工作任務進行總結，提交績效管理領導小組；由績效管理領導小組就上述三項內容進行評估，形成銷售部季度考核結果。5. 部門接受年度考核： 每年 1 月份，銷售部對部門上年度基于關鍵工作任務完成情況進行述職，部門接受績效管理領導小組的年度考核。二、部門年度指標序號績效指標指標說

20、明權重1銷售額任務3000 萬30%2回款率 9030%3目標客戶成功率集成項目及客戶成功率（20%）20%人員隊伍素質能力培養(yǎng)提升措施、計4部門建設劃，取得的關鍵成果，以及培訓的組10%織與參與度 (次數(shù) 10)根據(jù)違規(guī)嚴重情況，分別給予一定的5服務標準執(zhí)行情況 10% 考核扣分第二條銷售部成員考核辦法一、制定計劃： 員工每周五根據(jù)部門關鍵工作任務進行工作計劃完成的總結和制定下一周工作計劃并交銷售部副經(jīng)理查實；銷售部副經(jīng)理加強對個人工作計劃的溝通。二、月度 /年度總結： 員工每月（ 25 日至月低） /年底（次年 1 月份）對本月 /年工作進行總結，并與銷售部副經(jīng)理進行溝通，銷售部副經(jīng)理對部門成員工作計劃完成情況進行監(jiān)督、指導，并且及時提出改進建議。三、月度 /年度評估： 銷售部副經(jīng)理每月/年度對員工的職業(yè)素養(yǎng)、工作能力和工作業(yè)績進行評估，9/12滿分為 100 分，各項權重不同，最終匯總形成員工月度/年度評估結果 ,根據(jù)部門內考核得分情況，按照強制比例分布，確定各人考核系數(shù)?？己说燃塖ABC考核系數(shù)1.210.90.7強制比例10%50%40%10%第十二節(jié)獎勵與考核第一條、具有以下業(yè)績的，公司給