漢高經(jīng)銷商管理

1、學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解銷售通路各成員的基本概念了解銷售通路各成員的基本概念理解經(jīng)銷商對卡美多的銷售價值理解經(jīng)銷商對卡美多的銷售價值熟知銷售通路的設(shè)計(jì)方法，掌握經(jīng)銷熟知銷售通路的設(shè)計(jì)方法，掌握經(jīng)銷商體系構(gòu)件的流程和各步驟的工作方商體系構(gòu)件的流程和各步驟的工作方法法了解經(jīng)銷商管理的基本內(nèi)容，掌握各了解經(jīng)銷商管理的基本內(nèi)容，掌握各部分內(nèi)容的管理方法并應(yīng)用于實(shí)踐。部分內(nèi)容的管理方法并應(yīng)用于實(shí)踐。內(nèi)容提要和日程安排內(nèi)容提要和日程安排內(nèi)容：內(nèi)容：1.1.銷售通路簡介銷售通路簡介2.2.經(jīng)銷商對卡美經(jīng)銷商對卡美多的價值多的價值3.3.經(jīng)銷商體系的經(jīng)銷商體系的構(gòu)建構(gòu)建經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇4.4.經(jīng)銷商管理經(jīng)

2、銷商管理第一天（第一天（9:0017:00）第二天（第二天（9:0017:00）銷售通路銷售通路制造商制造商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者在價值鏈中將農(nóng)產(chǎn)品何礦產(chǎn)品以及其他原料通過一定的工藝轉(zhuǎn)化成為工業(yè)品和消費(fèi)品的企業(yè)進(jìn)行向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù)，以提供其個人及非商業(yè)用途活動的商業(yè)企業(yè)以向次級客戶和零售商轉(zhuǎn)賣或者為實(shí)現(xiàn)商業(yè)用途而向制造商或上級客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)銷售通路的終點(diǎn)經(jīng)銷商的價值（經(jīng)銷商的價值（1 1）從制造商自身的角度看從制造商自身的角度看n大多數(shù)的制造商缺乏直接營銷的人力和大多數(shù)的制造商缺乏直接營銷的人力和資源，而且無此必要。資源，而且無此必要。n在某種情況下，直銷

3、并不可行在某種情況下，直銷并不可行n即使有能力建立獨(dú)立銷售渠道，投資回即使有能力建立獨(dú)立銷售渠道，投資回報(bào)率也是必須考慮的因素。報(bào)率也是必須考慮的因素。經(jīng)銷商的價值（經(jīng)銷商的價值（2 2）從營銷渠道的角度看（從營銷渠道的角度看（1 1）n通過整理過程，可以協(xié)調(diào)制造商和最終消費(fèi)者通過整理過程，可以協(xié)調(diào)制造商和最終消費(fèi)者的沖突的沖突w標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化w集合集合w分配分配w分類分類n打破生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間的屏障打破生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間的屏障w克服空間上的隔離克服空間上的隔離w銷出商品在時間上的滯差，提高交易效率，降低交銷出商品在時間上的滯差，提高交易效率，降低交易成本易成本經(jīng)銷商的價值（經(jīng)銷商的價

4、值（3 3）從營銷渠道的角度看（從營銷渠道的角度看（2 2）n能夠最大限度的接近消費(fèi)者能夠最大限度的接近消費(fèi)者n可以化解市場風(fēng)險(xiǎn)可以化解市場風(fēng)險(xiǎn)n通過內(nèi)部化交易，充分發(fā)揮協(xié)同作用，通過內(nèi)部化交易，充分發(fā)揮協(xié)同作用，使渠道成員共享渠道資源使渠道成員共享渠道資源w分擔(dān)廣告宣傳成本分擔(dān)廣告宣傳成本w共享訂貨系統(tǒng)共享訂貨系統(tǒng)w共同采購和配送共同采購和配送w內(nèi)部融資內(nèi)部融資n是企業(yè)的無形資產(chǎn)是企業(yè)的無形資產(chǎn)經(jīng)銷商體系的構(gòu)建經(jīng)銷商體系的構(gòu)建銷售通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)銷商體系構(gòu)建流程經(jīng)銷商體系構(gòu)建流程n制定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)制定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)n收集經(jīng)銷商信息收集經(jīng)銷商信息n確定候選經(jīng)銷商確定候選經(jīng)銷商n評估確定

5、經(jīng)銷商評估確定經(jīng)銷商n談判形成合作談判形成合作n初始運(yùn)作跟進(jìn)初始運(yùn)作跟進(jìn)選擇經(jīng)銷商應(yīng)避免的誤區(qū)選擇經(jīng)銷商應(yīng)避免的誤區(qū)銷售通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)密集經(jīng)銷密集經(jīng)銷精選經(jīng)銷精選經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷在盡可能多地點(diǎn)采用盡可能多的經(jīng)銷商銷售在盡可能多地點(diǎn)采用盡可能多的經(jīng)銷商銷售在有限的地區(qū)采用少量的經(jīng)銷商在有限的地區(qū)采用少量的經(jīng)銷商制造商在某區(qū)域選定唯一的經(jīng)銷商制造商在某區(qū)域選定唯一的經(jīng)銷商當(dāng)制造商采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略并假設(shè)目標(biāo)細(xì)分市場所需要的是低價格、購買便利的的情況時。適用于采取差別化戰(zhàn)略的制造商，比如選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商，用以維護(hù)自己的品牌形象并有針對性的抓住目標(biāo)消費(fèi)者。時用于采用集中化戰(zhàn)略的制造商，

6、尤其是制造商迫切希望提升產(chǎn)品形象或者非常需要經(jīng)銷商支持的情況下。經(jīng)銷商體系構(gòu)建流程經(jīng)銷商體系構(gòu)建流程制定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)制定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)評估確定評估確定收集信息收集信息確定候選名單確定候選名單談判形成合作談判形成合作初始運(yùn)作跟進(jìn)初始運(yùn)作跟進(jìn)制定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)制定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)實(shí)務(wù)認(rèn)證實(shí)務(wù)認(rèn)證經(jīng)銷商意識經(jīng)銷商意識n對自己經(jīng)營狀況的熟悉程度對自己經(jīng)營狀況的熟悉程度n對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭葘Ξ?dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭萵對送貨、鋪貨的態(tài)度以及對下線客戶的服務(wù)態(tài)度對送貨、鋪貨的態(tài)度以及對下線客戶的服務(wù)態(tài)度市場能力評估市場能力評估n穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域n現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)n

7、與原生產(chǎn)企業(yè)的合作狀況與原生產(chǎn)企業(yè)的合作狀況n與重點(diǎn)客戶的交易情況與重點(diǎn)客戶的交易情況管理能力管理能力n物流管理物流管理n資金管理資金管理n人員管理人員管理經(jīng)銷商的美譽(yù)度經(jīng)銷商的美譽(yù)度合作意愿合作意愿收集經(jīng)銷商信息收集經(jīng)銷商信息內(nèi)部信息內(nèi)部信息n銷售人員銷售人員外部信息外部信息n行業(yè)協(xié)會，商會行業(yè)協(xié)會，商會n貿(mào)易展覽或者交易會貿(mào)易展覽或者交易會n廣告廣告n經(jīng)銷商的征詢經(jīng)銷商的征詢n經(jīng)銷商的客戶經(jīng)銷商的客戶n電子商務(wù)電子商務(wù)經(jīng)銷商信息的來源：經(jīng)銷商信息的來源：確定候選經(jīng)銷商確定候選經(jīng)銷商確定導(dǎo)入經(jīng)銷商策略確定導(dǎo)入經(jīng)銷商策略n對剛剛進(jìn)入某行業(yè)的企業(yè)：兩步走策略對剛剛進(jìn)入某行業(yè)的企業(yè)：兩步走策略n選

8、擇強(qiáng)勢競爭對手的經(jīng)銷商：亦步亦趨策略選擇強(qiáng)勢競爭對手的經(jīng)銷商：亦步亦趨策略n先建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)，在選擇經(jīng)銷商：逆向拉動策略先建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)，在選擇經(jīng)銷商：逆向拉動策略總體思路總體思路n是否符合經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)是否符合經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)n將經(jīng)銷商看成是自己的銷售子系統(tǒng)將經(jīng)銷商看成是自己的銷售子系統(tǒng)n選擇應(yīng)有全局眼光選擇應(yīng)有全局眼光n選擇應(yīng)考慮長遠(yuǎn)的計(jì)劃選擇應(yīng)考慮長遠(yuǎn)的計(jì)劃原則原則n進(jìn)入目標(biāo)市場原則進(jìn)入目標(biāo)市場原則n形象匹配原則形象匹配原則n突出產(chǎn)品銷售原則突出產(chǎn)品銷售原則n同舟共濟(jì)原則同舟共濟(jì)原則評估確定經(jīng)銷商評估確定經(jīng)銷商依照經(jīng)銷商評估表進(jìn)行量化的評估依照經(jīng)銷商評估表進(jìn)行量化的評估全面體檢全面體檢

9、- -經(jīng)銷商信用調(diào)查經(jīng)銷商信用調(diào)查n一般信用一般信用n經(jīng)營信用經(jīng)營信用n財(cái)務(wù)信用財(cái)務(wù)信用經(jīng)銷商面談經(jīng)銷商面談- -深入了解經(jīng)銷商深入了解經(jīng)銷商n經(jīng)銷商的地點(diǎn)和經(jīng)營條件經(jīng)銷商的地點(diǎn)和經(jīng)營條件n經(jīng)銷商的價格理念經(jīng)銷商的價格理念n經(jīng)營者的個性、社會關(guān)系、生活習(xí)慣以及家庭經(jīng)營者的個性、社會關(guān)系、生活習(xí)慣以及家庭生活情形生活情形n經(jīng)營者個人的經(jīng)營管理能力或潛力經(jīng)營者個人的經(jīng)營管理能力或潛力確定目標(biāo)合作伙伴，準(zhǔn)備合作談判確定目標(biāo)合作伙伴，準(zhǔn)備合作談判經(jīng)銷商信用調(diào)查（經(jīng)銷商信用調(diào)查（1 1）一般信用一般信用經(jīng)營者經(jīng)營者經(jīng)營組織經(jīng)營組織公司職員公司職員其他其他 人品 生活態(tài)度 經(jīng)營理念 責(zé)任感 興趣愛好 名譽(yù)

10、感 政治關(guān)系 保證人 繼承人 員工人數(shù) 人員編制 組織結(jié)構(gòu) 服務(wù)態(tài)度 員工培訓(xùn) 員工流動 個人法人 責(zé)任權(quán)限 交易動機(jī) 創(chuàng)業(yè)動機(jī) 其他業(yè)務(wù)投資 公司氣氛經(jīng)銷商信用調(diào)查（經(jīng)銷商信用調(diào)查（2 2）經(jīng)營信用經(jīng)營信用經(jīng)營者經(jīng)營者銷售能力銷售能力銷售點(diǎn)銷售點(diǎn)其他其他 銷售經(jīng)驗(yàn) 銷售理念 銷售主管 地點(diǎn)條件 房產(chǎn)規(guī)模 倉庫情況 運(yùn)輸能力 銷售人員數(shù)量 銷售人員質(zhì)量 庫存管理 商品動態(tài)管理 主打產(chǎn)品經(jīng)營時間 交易對象信用 同行業(yè)評價經(jīng)銷商信用調(diào)查（經(jīng)銷商信用調(diào)查（3 3）財(cái)務(wù)信用財(cái)務(wù)信用經(jīng)營者經(jīng)營者負(fù)債情況負(fù)債情況資金調(diào)轉(zhuǎn)資金調(diào)轉(zhuǎn)其他其他 財(cái)務(wù)知識 財(cái)務(wù)主管 銀行賬戶 資本結(jié)構(gòu) 負(fù)債內(nèi)容 往來金融機(jī)構(gòu) 貨款

11、回收情況 借貸比率 應(yīng)收應(yīng)付比率 借款擔(dān)保 利息水平 貸款人 賬簿情況 出納情況 納稅情況談判形成合作談判形成合作經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)主要考慮的因素經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)主要考慮的因素經(jīng)銷商對各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度經(jīng)銷商對各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度談判利益闡述談判利益闡述n產(chǎn)品品質(zhì)好產(chǎn)品品質(zhì)好n有豐厚的利潤空間有豐厚的利潤空間n廣告和促銷支持廣告和促銷支持n管理上的鼎力相助管理上的鼎力相助n公平的交易政策和友好的合作關(guān)系公平的交易政策和友好的合作關(guān)系經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)要考慮的因素經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)要考慮的因素66.66%66.66%50.00%50.00%50%50%5.55%5.55%0 00%0%2

12、0%20%40%40%60%60%80%80%產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)經(jīng)銷政策經(jīng)銷政策偶然的機(jī)遇偶然的機(jī)遇有私人關(guān)系有私人關(guān)系經(jīng)銷商對各項(xiàng)經(jīng)銷政策關(guān)注程度經(jīng)銷商對各項(xiàng)經(jīng)銷政策關(guān)注程度77.77%77.77%61.11%61.11%56%56%50.00%50.00%44.44%44.44%16.66%16.66%5.55%5.55%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%價格價格廣告支持廣告支持供貨及時供貨及時技術(shù)支持技術(shù)支持售后服務(wù)售后服務(wù)銷售返利銷售返利其它其它初始運(yùn)作跟進(jìn)初始運(yùn)作跟進(jìn)首次訂貨問題首次訂貨問題n專用倉儲位置以及運(yùn)輸配送力量的落實(shí)專用倉儲位置以

13、及運(yùn)輸配送力量的落實(shí)nDSRDSR、理貨員和駐店員計(jì)劃的落實(shí)理貨員和駐店員計(jì)劃的落實(shí)n首張訂單配貨建議首張訂單配貨建議n公司銷售后勤保障公司銷售后勤保障n第一筆貨款第一筆貨款n到接貨程序以及第一次到貨跟蹤到接貨程序以及第一次到貨跟蹤初始市場運(yùn)作初始市場運(yùn)作n根據(jù)通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)鋪貨計(jì)劃根據(jù)通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)鋪貨計(jì)劃n貨品投放及管理貨品投放及管理n第一次促銷投放及管理第一次促銷投放及管理n宣傳物料和其他支持物料的投放管理宣傳物料和其他支持物料的投放管理n市場隊(duì)伍工作情況檢查市場隊(duì)伍工作情況檢查選擇經(jīng)銷商應(yīng)避免的誤選擇經(jīng)銷商應(yīng)避免的誤區(qū)區(qū)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好，客戶越多經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好，客戶越

14、多越好越好認(rèn)為規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商認(rèn)為規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商經(jīng)銷商的資歷越深，經(jīng)驗(yàn)越豐富越好經(jīng)銷商的資歷越深，經(jīng)驗(yàn)越豐富越好經(jīng)銷商的數(shù)量越多越好，經(jīng)銷商的層次越經(jīng)銷商的數(shù)量越多越好，經(jīng)銷商的層次越多越好多越好選好經(jīng)銷商就萬事大吉選好經(jīng)銷商就萬事大吉給經(jīng)銷商的讓利越多越好給經(jīng)銷商的讓利越多越好經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商政策設(shè)定經(jīng)銷商政策設(shè)定經(jīng)銷商的激勵制度經(jīng)銷商的激勵制度經(jīng)銷商合同管理經(jīng)銷商合同管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)經(jīng)銷商的培訓(xùn)經(jīng)銷商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷商沖突及管理經(jīng)銷商沖突及管理n竄貨問題竄貨問題經(jīng)銷商賬款管理經(jīng)銷商賬款管理經(jīng)銷商員工管理經(jīng)銷商員工管理經(jīng)銷商政策設(shè)定（經(jīng)銷商政

15、策設(shè)定（1 1）1.1.經(jīng)銷權(quán)經(jīng)銷權(quán)n經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷區(qū)域n授權(quán)期限授權(quán)期限2.2.返利政策返利政策n返利形式返利形式n返利時間返利時間n返利標(biāo)準(zhǔn)返利標(biāo)準(zhǔn)n返利附屬條件返利附屬條件經(jīng)銷商政策設(shè)定（經(jīng)銷商政策設(shè)定（2 2）3.3.促銷政策促銷政策n促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)n促銷力度促銷力度n促銷方式促銷方式n促銷時間促銷時間n促銷考評方法促銷考評方法n促銷活動管理促銷活動管理4.4.培訓(xùn)政策培訓(xùn)政策5.5.客戶服務(wù)政策客戶服務(wù)政策n投訴處理程序投訴處理程序n售后服務(wù)政策售后服務(wù)政策n配送制度配送制度n訂發(fā)貨程序訂發(fā)貨程序n與客戶交往的禮儀接待與客戶交往的禮儀接待經(jīng)銷商的激勵制度經(jīng)銷商的激勵制度目的：目的：引

16、導(dǎo)經(jīng)銷商只賣我們的產(chǎn)品引導(dǎo)經(jīng)銷商只賣我們的產(chǎn)品鼓勵經(jīng)銷商多賣我們的產(chǎn)品鼓勵經(jīng)銷商多賣我們的產(chǎn)品內(nèi)容：內(nèi)容：價格折扣價格折扣補(bǔ)貼激勵補(bǔ)貼激勵其它的激勵方式其它的激勵方式價格折扣價格折扣按回款的速度決定價格折扣按回款的速度決定價格折扣以訂單貨量或金額為準(zhǔn)，制定數(shù)量折以訂單貨量或金額為準(zhǔn)，制定數(shù)量折扣扣銷售折扣補(bǔ)貼銷售折扣補(bǔ)貼協(xié)作力度折扣協(xié)作力度折扣進(jìn)貨品種折扣進(jìn)貨品種折扣補(bǔ)貼激勵補(bǔ)貼激勵廣告補(bǔ)貼廣告補(bǔ)貼陳列展示補(bǔ)貼陳列展示補(bǔ)貼示范表演和現(xiàn)場咨詢補(bǔ)貼示范表演和現(xiàn)場咨詢補(bǔ)貼點(diǎn)存貨補(bǔ)貼點(diǎn)存貨補(bǔ)貼恢復(fù)庫存補(bǔ)貼恢復(fù)庫存補(bǔ)貼其他的激勵形式其他的激勵形式延期、分期付款延期、分期付款贈貨激勵贈貨激勵贈品券、折價券

17、和抽獎券激勵贈品券、折價券和抽獎券激勵銷售獎勵銷售獎勵陳列附贈陳列附贈經(jīng)銷商合同管理經(jīng)銷商合同管理1.1.產(chǎn)品范圍產(chǎn)品范圍2.2.銷售區(qū)域銷售區(qū)域3.3.價格價格4.4.銷量銷量5.5.換貨退貨換貨退貨6.6.交貨與運(yùn)輸交貨與運(yùn)輸7.7.付款方式付款方式8.8.權(quán)利和義務(wù)權(quán)利和義務(wù)n供應(yīng)方的權(quán)利和義務(wù)供應(yīng)方的權(quán)利和義務(wù)n經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)9.9.合同終止時間合同終止時間10.10.違約責(zé)任違約責(zé)任制造商的權(quán)利和義務(wù)制造商的權(quán)利和義務(wù)義務(wù)義務(wù)n提供合格的產(chǎn)品，以及相應(yīng)的說明材料提供合格的產(chǎn)品，以及相應(yīng)的說明材料n必要的產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告必要的產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告n市場協(xié)助、宣傳計(jì)劃和資料、廣

18、告的協(xié)助市場協(xié)助、宣傳計(jì)劃和資料、廣告的協(xié)助n貨物托運(yùn)和貨物調(diào)換貨物托運(yùn)和貨物調(diào)換權(quán)利權(quán)利n處置經(jīng)銷商違反市場規(guī)范的問題處置經(jīng)銷商違反市場規(guī)范的問題n審核廣告宣傳材料審核廣告宣傳材料n核定零售指導(dǎo)價格核定零售指導(dǎo)價格n參與指導(dǎo)制定營銷方案參與指導(dǎo)制定營銷方案經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)義務(wù)義務(wù)n維護(hù)產(chǎn)品形象和聲譽(yù)維護(hù)產(chǎn)品形象和聲譽(yù)n做好區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)工作做好區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)工作n配合當(dāng)?shù)卣毮懿块T的管理工作配合當(dāng)?shù)卣毮懿块T的管理工作n按時結(jié)算貨款按時結(jié)算貨款n提供相應(yīng)的銷售資料（庫存、銷量以及市場預(yù)測提供相應(yīng)的銷售資料（庫存、銷量以及市場預(yù)測等）等）n協(xié)助生產(chǎn)廠家進(jìn)行廣告宣傳、

19、市場開拓以及新品協(xié)助生產(chǎn)廠家進(jìn)行廣告宣傳、市場開拓以及新品上市等工作上市等工作n維護(hù)區(qū)域內(nèi)廠家的各項(xiàng)權(quán)益維護(hù)區(qū)域內(nèi)廠家的各項(xiàng)權(quán)益權(quán)利權(quán)利n區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家銷售權(quán)利區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家銷售權(quán)利n按約定要求供貨按約定要求供貨n享有廠家提供的各種市場協(xié)助的權(quán)利享有廠家提供的各種市場協(xié)助的權(quán)利經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)企業(yè)推介企業(yè)推介n產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識n企業(yè)文化企業(yè)文化n品牌形象品牌形象提高經(jīng)銷商的素質(zhì)提高經(jīng)銷商的素質(zhì)n知識：營銷、法律、管理、財(cái)會知識：營銷、法律、管理、財(cái)會n技能：技能：n策略策略培訓(xùn)的協(xié)調(diào)培訓(xùn)的協(xié)調(diào)經(jīng)銷商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理進(jìn)進(jìn)- -經(jīng)銷商買入管理（經(jīng)銷商買入管理（Selling inSe

20、lling in）銷銷- -經(jīng)銷商賣出管理（經(jīng)銷商賣出管理（Selling outSelling out）存存- -經(jīng)銷商庫存管理（經(jīng)銷商庫存管理（StockStock）n庫存管理基礎(chǔ)庫存管理基礎(chǔ)n保質(zhì)期和先進(jìn)先出保質(zhì)期和先進(jìn)先出n控制經(jīng)銷商合理的庫存量控制經(jīng)銷商合理的庫存量n卡美多業(yè)務(wù)員的任務(wù)卡美多業(yè)務(wù)員的任務(wù)經(jīng)銷商買入管理經(jīng)銷商買入管理經(jīng)銷商買入訂單需要考慮的因素：經(jīng)銷商買入訂單需要考慮的因素：價格及政策因素價格及政策因素季節(jié)因素季節(jié)因素產(chǎn)品規(guī)格的合理配比產(chǎn)品規(guī)格的合理配比根據(jù)區(qū)域銷售情況調(diào)整單品結(jié)構(gòu)根據(jù)區(qū)域銷售情況調(diào)整單品結(jié)構(gòu)客戶的資金狀況和當(dāng)時的信用狀況客戶的資金狀況和當(dāng)時的信用狀況訂

21、貨的日期和訂貨的間隔設(shè)計(jì)訂貨的日期和訂貨的間隔設(shè)計(jì)公司本身的生產(chǎn)、庫存、運(yùn)輸情況公司本身的生產(chǎn)、庫存、運(yùn)輸情況全國或大區(qū)市場策劃案的執(zhí)行準(zhǔn)備全國或大區(qū)市場策劃案的執(zhí)行準(zhǔn)備銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃經(jīng)銷商的個人因素經(jīng)銷商的個人因素經(jīng)銷商賣出管理經(jīng)銷商賣出管理建立區(qū)域客戶資料系統(tǒng)建立區(qū)域客戶資料系統(tǒng)n市內(nèi)零售客戶市內(nèi)零售客戶n下線批發(fā)客戶（包括市內(nèi)和外圍批發(fā)市場）下線批發(fā)客戶（包括市內(nèi)和外圍批發(fā)市場）n餐飲酒店客戶餐飲酒店客戶n企事業(yè)單位勞?？蛻羝笫聵I(yè)單位勞保客戶n工業(yè)客戶工業(yè)客戶銷售數(shù)據(jù)的收集分類和整理銷售數(shù)據(jù)的收集分類和整理n按客戶按客戶n按產(chǎn)品組和單品按產(chǎn)品組和單品n按時間按時間n增長比較增長比較根據(jù)

22、數(shù)據(jù)針對相應(yīng)的客戶制定銷售策略和根據(jù)數(shù)據(jù)針對相應(yīng)的客戶制定銷售策略和計(jì)劃計(jì)劃組織銷售行動組織銷售行動庫存管理基礎(chǔ)庫存管理基礎(chǔ)保持干燥保持干燥紙箱之間緊密排列以避免灰塵紙箱之間緊密排列以避免灰塵避免存儲溫度過高或者過低（化妝品的存避免存儲溫度過高或者過低（化妝品的存儲溫度應(yīng)在儲溫度應(yīng)在035035攝氏度）攝氏度）碼放高度不應(yīng)高于外包裝箱上標(biāo)明的最高碼放高度不應(yīng)高于外包裝箱上標(biāo)明的最高碼放層數(shù)碼放層數(shù)只能將同一種產(chǎn)品疊加碼放，不同的商品只能將同一種產(chǎn)品疊加碼放，不同的商品應(yīng)分開存放并留有取貨的空間應(yīng)分開存放并留有取貨的空間貨物碼放應(yīng)考慮到盤點(diǎn)的便利貨物碼放應(yīng)考慮到盤點(diǎn)的便利注意外包裝向上的存放標(biāo)識

23、以及生產(chǎn)日期注意外包裝向上的存放標(biāo)識以及生產(chǎn)日期和批號和批號保質(zhì)期和先進(jìn)先出保質(zhì)期和先進(jìn)先出12/4 6/4 12/3 6/312/4 6/4 12/3 6/312/4 6/4 12/3 6/312/4 6/4 12/3 6/312/4 6/4 12/312/4 6/4 12/312/4 6/412/4 6/412/4 6/4 12/312/4 6/4 12/312/4 6/412/4 6/46/56/56/56/512/412/412/46/56/56/56/512/56/612/56/612/56/612/56/612/66/56/56/512/56/612/56/612/56/612/5

24、6/612/612/612/615432控制經(jīng)銷商的合理庫控制經(jīng)銷商的合理庫存存經(jīng)銷商的合理庫存量應(yīng)包括：經(jīng)銷商的合理庫存量應(yīng)包括：n正常每月下級客戶（包括零售和批發(fā)市場）賣正常每月下級客戶（包括零售和批發(fā)市場）賣出量的出量的1.51.5倍倍n特定單品下月促銷備貨特定單品下月促銷備貨n新開發(fā)客戶或市場的備貨新開發(fā)客戶或市場的備貨n零售店非正常銷售備貨零售店非正常銷售備貨n特殊渠道的預(yù)備量特殊渠道的預(yù)備量n其它情況的貨物準(zhǔn)備其它情況的貨物準(zhǔn)備另外理想的庫存還受制于下面的因素另外理想的庫存還受制于下面的因素n經(jīng)銷商訂貨的頻率（制約于銷售員的工作效率）經(jīng)銷商訂貨的頻率（制約于銷售員的工作效率）n送貨

25、時間送貨時間n銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃卡美多業(yè)務(wù)員的任務(wù)卡美多業(yè)務(wù)員的任務(wù)鼓勵經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)良好的庫存管理系統(tǒng)鼓勵經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)良好的庫存管理系統(tǒng)就提高經(jīng)銷商庫存管理，提出公司的建議就提高經(jīng)銷商庫存管理，提出公司的建議定期檢查庫存定期檢查庫存合理有效的安排市場推廣活動，和經(jīng)銷商合理有效的安排市場推廣活動，和經(jīng)銷商一起制定行動方案避免產(chǎn)品在通路中出現(xiàn)一起制定行動方案避免產(chǎn)品在通路中出現(xiàn)近期甚至過期近期甚至過期監(jiān)測經(jīng)銷商的庫存量和庫存結(jié)構(gòu)監(jiān)測經(jīng)銷商的庫存量和庫存結(jié)構(gòu)正確及時全面的匯報(bào)經(jīng)銷商的庫存管理的正確及時全面的匯報(bào)經(jīng)銷商的庫存管理的情況情況經(jīng)銷商沖突及管理經(jīng)銷商沖突及管理沖突的類型和表現(xiàn)沖突的類型和表現(xiàn)n什么

26、是經(jīng)銷商的沖突什么是經(jīng)銷商的沖突n橫向的沖突和縱向的沖突橫向的沖突和縱向的沖突n良性的沖突和惡性的沖突良性的沖突和惡性的沖突沖突產(chǎn)生的原因沖突產(chǎn)生的原因n利益利益n授權(quán)不明授權(quán)不明n知覺差異和溝通不便知覺差異和溝通不便沖突的避免和處理沖突的避免和處理經(jīng)銷商沖突：避免和處經(jīng)銷商沖突：避免和處理理沖突的避免沖突的避免n是否廣泛的存在不同的經(jīng)銷商服務(wù)同類終端客是否廣泛的存在不同的經(jīng)銷商服務(wù)同類終端客戶，如果是，裁減經(jīng)銷商戶，如果是，裁減經(jīng)銷商n分清是惡性競爭和相互受益分清是惡性競爭和相互受益n經(jīng)銷商的沖突事不是威脅到了生產(chǎn)方的利潤經(jīng)銷商的沖突事不是威脅到了生產(chǎn)方的利潤解決方法解決方法n超級目標(biāo)超級目

27、標(biāo)n勸諭勸諭n談判談判n仲裁仲裁n法律手段法律手段n退出退出竄貨問題竄貨問題竄貨的危害竄貨的危害經(jīng)銷商：不竄完不成任經(jīng)銷商：不竄完不成任務(wù)，可是竄掉了我明天務(wù)，可是竄掉了我明天的市場的市場消費(fèi)者：賣便宜貨是我消費(fèi)者：賣便宜貨是我們的希望，但太便宜了們的希望，但太便宜了我們不敢買，怕假！我們不敢買，怕假！生產(chǎn)者：竄或短期內(nèi)像生產(chǎn)者：竄或短期內(nèi)像鴉片，但最終竄掉的是鴉片，但最終竄掉的是我們的信譽(yù)和效益我們的信譽(yù)和效益使經(jīng)銷商對經(jīng)銷我們使經(jīng)銷商對經(jīng)銷我們的產(chǎn)品失去信心。的產(chǎn)品失去信心。吞噬消費(fèi)者對我們品吞噬消費(fèi)者對我們品牌的信心。牌的信心。導(dǎo)致價格混亂和渠道導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻。威脅正常經(jīng)營受阻。

28、威脅正常經(jīng)營竄貨問題竄貨問題竄貨問題的解決竄貨問題的解決固本清源，建立統(tǒng)一的內(nèi)部價格體系固本清源，建立統(tǒng)一的內(nèi)部價格體系控制應(yīng)收賬款控制應(yīng)收賬款必要的獎罰機(jī)制必要的獎罰機(jī)制完善網(wǎng)絡(luò)管理，建立價格的級差完善網(wǎng)絡(luò)管理，建立價格的級差合理化銷售目標(biāo)合理化銷售目標(biāo)將商品進(jìn)行區(qū)域代碼將商品進(jìn)行區(qū)域代碼進(jìn)行市場監(jiān)查進(jìn)行市場監(jiān)查經(jīng)銷商賬款管理經(jīng)銷商賬款管理壞賬的概念壞賬的概念壞賬形成的原因壞賬形成的原因信用管理信用管理全程控制全程控制適當(dāng)?shù)牡盅汉捅ＷC適當(dāng)?shù)牡盅汉捅ＷC追款的基本原則追款的基本原則壞賬的概念壞賬的概念企業(yè)財(cái)務(wù)通則中有關(guān)壞賬的規(guī)定企業(yè)財(cái)務(wù)通則中有關(guān)壞賬的規(guī)定因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，其破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)或者因債務(wù)

29、人破產(chǎn)或死亡，其破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)或者遺產(chǎn)清償后，仍然不能收回的應(yīng)收賬款。遺產(chǎn)清償后，仍然不能收回的應(yīng)收賬款。因債務(wù)單位撤銷，依照民事訴訟法清償因債務(wù)單位撤銷，依照民事訴訟法清償后，仍不能收回的應(yīng)收賬款。后，仍不能收回的應(yīng)收賬款。因債務(wù)人逾期未履行還債義務(wù)超過因債務(wù)人逾期未履行還債義務(wù)超過3 3年仍年仍不能收回的應(yīng)收賬款。不能收回的應(yīng)收賬款。壞賬形成的原因壞賬形成的原因過度賒銷過度賒銷經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)問題經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)問題n經(jīng)銷商經(jīng)營不善，無力償還經(jīng)銷商經(jīng)營不善，無力償還n惡意壞賬惡意壞賬收賬措施不力收賬措施不力n宏觀清欠機(jī)制的缺乏宏觀清欠機(jī)制的缺乏n企業(yè)自行組織清欠所產(chǎn)生的清欠費(fèi)用會企業(yè)自行組織清欠所產(chǎn)生的清欠費(fèi)用會降低總利潤水平降低總利潤水平全