健身俱樂部策劃書

1、前言 健身健美行業(yè)雖是人們公認的朝陽行業(yè)。但在目前的中國健身市場，90%的健身毫無技術(shù)優(yōu)勢，缺乏最起碼的經(jīng)營理念、服務(wù)觀念和運行模式，那些毫無品牌優(yōu)勢和運行模式健身俱樂 部就注定只能掙小錢或難掙 .第一部分：行業(yè)的市場分析 市場分析：健身健美行業(yè)雖是人們公認的朝陽行業(yè)相對其他大城市來說，湛江的經(jīng)濟并 不發(fā)達。但是，近幾年來看， 廉江晚報和網(wǎng)上數(shù)據(jù)表明：廉江市居民的財政收入和生活水 平正處于穩(wěn)步提高的階段，據(jù)湛江統(tǒng)計局調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， “十一五”期間，居民收入水平得到 明顯提高。據(jù)國家統(tǒng)計局湛江調(diào)查隊的抽樣調(diào)查， 2010 年，我市居民人均可支配收入 15305.05 元，比 2005年的 965

2、1.59 元增長（下同） 58.6%，年均增長 9.7%。北京奧運會成功舉辦以來， 廉江全民健身的體育理念在市民中如火如荼地推廣。廉江人的健身方式，由早期的跑步、打 球發(fā)展到現(xiàn)在的瑜伽、跆拳道、水上運動等時尚個性運動，但是由于經(jīng)濟條件限制，在廉江 有一家健身俱樂部。然而， 隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展人們的生活水平逐漸提高，健康生活理 念已經(jīng)越來越深入人心。健身俱樂部是為大眾提供全面體育鍛煉服務(wù)的經(jīng)營性組織，加入健 身俱樂部為自己的健康投資已成為了人們實現(xiàn)自己健康生活最佳途徑。所以，我就得在廉江 開一個健身俱樂部是一個很有潛力的事業(yè)。2. 可行性分析： 市場滲透分析是對興建商業(yè)娛樂、 健身設(shè)施在一定

3、的市場范圍內(nèi)的整體市 金融機構(gòu)和專業(yè)顧問用于測量市場對新建健身設(shè)施的需求程度。經(jīng)過查閱資料和走訪廉江市區(qū)的體育老師的結(jié)果表明： 在廉江市一中旁有一家 “陽光健身俱 樂部”。而這所俱樂部設(shè)施比較簡陋，地理環(huán)境隱蔽。這一市場滲透分析不能用于 分析具體項目帶來的利弊，因而需要通過市場研究來進一步確定該項目的可行性。 我們的研究包括：選址分析，目標市場調(diào)查，與一些體育組織、社團領(lǐng)導(dǎo)人、競爭 對手的會員和雇員進行交談。3. 競爭對手分析：由于健身俱樂部在廉江發(fā)展的時間還比較短，而且目前只有一家，據(jù) 了解，“陽光健身俱樂部的設(shè)施是比較簡單的，加上這家教練水平有限。它的最大優(yōu)勢 就是會費低廉； 但他們沒有全

4、面的推出適合全民運動的設(shè)施和豐富的課程， 比如現(xiàn)在流 行的熱瑜伽，跆拳道，有氧操，動感單車，肚皮舞等一系列課程。他們的健身房運動設(shè) 備擺放不科學，沒有利用空間構(gòu)造出更好更舒適更人性化的健身俱。第二部分： STP 分析1. 從人口狀況考慮 我國的健身市場可以分為高收入者、中等收入者、低收入者或者分為兒童市場、青少 年市場和成人市場又或是男性市場、女性市場。像一些追求新潮的年輕人可以開設(shè)一些時尚 單車、高溫瑜伽、水中有氧訓(xùn)練等項目。對于男性主要是開設(shè)一些訓(xùn)練強度較大的能起到發(fā) 泄作用的健身項目，像拳擊格斗散打跆拳道等；針對女性塑身操游泳較柔的舞蹈 等也是非常受歡迎的項目，可以塑造女性身體的柔性美同

5、時有美容的效果。2. 從消費者心理因素細分；健身型：身球操，健身操，形體芭蕾、踏板操等健美型：健美操等減肥型：高溫瑜珈，跑步機，健身操等時尚型：街舞，動感單車，有氧拉丁等社交型：爵士，民族舞蹈，有氧拉丁等 或是根據(jù)消費高低細分為節(jié)儉型 （求廉） ，保守型 （求美） ，隨意型 （求新） 。這種細分方法對于健身俱樂部的產(chǎn)品、價格服務(wù)等方面的準確定位都有很大的影響。健身 俱樂部要想獲得消費者滿意，必須了解消費者的不同需求，進行有針對性地定位營銷，才能 使俱樂部更好的發(fā)展下去。3按消費者行為因素細分：可分為早上健身型中午健身型、晚上健身型。早上可以多開設(shè)一些跑步，球類等項目 晚上可以多開設(shè)瑜伽，健身操

6、等項目。針對不同時段人群偏好的健身項目適當多開設(shè)一些。 4. 市場定位： 如果全部定位于廉江市消費群體是比較困難的。因此，我們把目標市場鎖定在廉江廉城市區(qū) 區(qū)內(nèi)。廉城的未來前景好，有相當闊大的市場空間和機會點。根據(jù)我們調(diào)查數(shù)據(jù)可知， 廉江俱樂部的消費群體較為集中在附近的商業(yè)住宅的白領(lǐng)人士， 從目前廉江市的人口變數(shù)以及本俱樂部的規(guī)模及檔次上來看，成年市場是最大的市場，集中 在 2130 歲的群體，占全消費群體的比重為 56.7%，男女人士的比例平均。同時， 這些白領(lǐng) 人士、政府公務(wù)員、休閑一族、時尚青年、很多教師，富裕的家庭主婦和其他中等和中等以 上收入階層的月收入均在 3 千以上。他們年輕、時

7、尚、個性分明、崇尚自由、向往美好優(yōu)質(zhì) 生活。 這些人的消費能力是最大的，也是最大的消費群體。因此， 從長遠來看，隨著俱樂部 數(shù)量的增多，所以我們把年齡在 21 30 周歲的白領(lǐng)作為本俱樂部 2012 年營銷目標的主攻目 標。我們就將目標市場定位在月所入為 3000 元以上的 2130歲的白領(lǐng)人士，而次要目標消 費市場是 31 歲以上的消費人群。第三部分： SWOT分析優(yōu)勢：1. 本俱樂部所面對的都是青年一代， 在廉江市區(qū)中心未來的發(fā)展情況來看， 具有一定的挑 戰(zhàn)性和足夠的發(fā)展空間。2. 本俱樂部的經(jīng)營對象主要是年輕一代的白領(lǐng)人士， 這足以是俱樂部的一個亮點。 作為新 時代的他們有足夠的健身認識

8、以及一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，還具有一定的交際交往空間，也為本俱 樂部帶來更多的新鮮血液。3. 本俱樂部在一定程度上會給予顧客一定的健身知識指導(dǎo)， 指引顧客更加科學的健身。 這 是在健身行業(yè)的突出亮點。4. 本俱樂部是一間連鎖的健身俱樂部，具有廉江地區(qū)最好的品牌和形象，有利于擴大市場 份額。5. 本俱樂部還設(shè)立了特色項目，如乒乓球室、臺球區(qū)等多項運動區(qū)域。再加上優(yōu)秀的私人 教練團隊，帶給顧客超值的服務(wù)與享受6. 本俱樂部把健身和美容相結(jié)合，可以吸引更多顧客。劣勢：1. 沒有固定的教學團隊缺乏敬業(yè)的專業(yè)教學管理人員。2. 沒有有效的教學體制及培訓(xùn)教師團隊。3. 資金比較缺乏，廉江的經(jīng)濟不發(fā)達，人們課可支配

9、資金并不寬松。4. 比較缺乏專門的經(jīng)營人才，銷售策略不完善。5. 場地會有限制。機會：1、自“十一五”后，上級領(lǐng)導(dǎo)更關(guān)注廉江經(jīng)濟的發(fā)展和體育事業(yè)，俱樂部有更多的機會去 打造根基和把市場做的更深，也會面臨更多的挑戰(zhàn)。2. 、近幾年來，國家對全民健身業(yè)也有一定的重視和發(fā)展，加之，我國近幾年來體育事業(yè) 的發(fā)展也青云直上，這也將會給本行業(yè)帶來更大的市場。威脅：1 的投資金額、由于隨著國家對全民健身的重視，將會出現(xiàn)一系列的體育活動。如：社區(qū) 體育的發(fā)展，群眾體育的發(fā)展等等，這都將給本行業(yè)帶來一定的沖擊。2、雖然說近幾年健身市場漸漸的深入人心，但是我國民眾的健身觀念還有待大大的提高， 而這都不是在短時間內(nèi)

10、能夠改變和發(fā)展起來的。3. 、健身俱樂部是一個朝陽行業(yè)，市場的潛能巨大，加上廉江健身市場還沒有飽滿，未來 進入的競爭對手越來越多，競爭程度加劇。4. 、據(jù)廉江江的經(jīng)濟發(fā)展形勢，未來的樓房的價格還會提升，這就增加本會所。SO戰(zhàn)略（分析） S：具規(guī)模的健身美容會所，具有比較專業(yè)的教練隊伍、較齊全的健身器械，超時 尚品味的環(huán)境與運動器械合理化布局 O：國家對全民健身的重視，廉江的經(jīng)濟迅速發(fā)展，而且將會加大對體育休閑設(shè)施的投資。（策略）： 擁有自身優(yōu)越的條件，以及配合未來廉江的發(fā)展前景，俱樂部將會加大公關(guān)策略， 積極配合廉江紅橙節(jié)的宣傳活動，參加市區(qū)各項體育賽事等，在粵西地區(qū)里打響本俱樂部的 品牌和形

11、象，有好的口碑，對本俱樂部未來的目標打下基礎(chǔ)，更好的開拓市場。加強自身網(wǎng) 站的建成與升級其功能，方便會員的瀏覽與得到相關(guān)的信息。ST 戰(zhàn)略（分析）： S：具規(guī)模的健身美容會所，具有比較專業(yè)的教練隊伍、較齊全的健身器械，超時尚 品味的環(huán)境與運動器械合理化布局。T：國家對全民健身的重視，一系列的體育活動的沖擊，關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，健身 途徑多種化，不同層次的競爭對手的強勁及數(shù)量越來越多，競爭程度的加劇，投資成本將會 加大，消費者自身因素的影響（策略）： 適當?shù)拈_設(shè)一些本俱樂部特色服務(wù)以及一些專題活動來穩(wěn)定自身的競爭地位： 如（免 費美容咨詢，講座型的服務(wù)：如節(jié)后體脂肪檢測、春節(jié)健康飲食講座會員與員

12、工的各類比賽WO戰(zhàn)略（分析）W：本俱樂部作為行業(yè)界的新星兒，自身管理上的接洽不好。 O：本俱樂部所面對的都是青年一代，在廉江市區(qū)中心未來的發(fā)展情況來看，具有 一定的挑戰(zhàn)性和足夠的發(fā)展空間。WT戰(zhàn)略（分析）：W: 本俱樂部作為行業(yè)界的新星兒，自身管理上的接洽不好。 T：國家對全民健身的 重視，一系列的體育活動的沖擊，關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，健身途徑多種化，不同層次的競爭 對手的強勁及數(shù)量越來越多，競爭程度的加劇，投資成本將會加大，消費者自身因素的影響 （策略）針對員工之間的團結(jié)合作：開展員工之間的運4動 會、員工培訓(xùn)（以休閑旅游方式）針對會員與員之間的交流溝通：開展團體社會拓展活動、球賽，野炊等。第

13、四部分：企業(yè)操作計劃1. 選擇地點經(jīng)過全面的分析研究 （ 包括位置的可進入性、大小、分區(qū)的限制及廉江市區(qū)的地價等），決定將健身中心設(shè)在愛佳超市旁，該地位于一個“白領(lǐng)階段”的公司和幾所高中初中之間，有發(fā) 展商業(yè)潛力。我們選了一個交通燈的數(shù)字路口作為建設(shè)點，過街行人和四輛容易看到，且出 入方便。室運協(xié)認為，方便的地理位置是一個體育俱樂部為會員提拱的最基本的利益之一， 至于俱樂部的大小則由市場的需要而定。2.器材的配置 配置器材我么可以借鑒湛江各個健身館的來做參考。 設(shè)備的維修和建筑設(shè)施的保養(yǎng)對會員 很得要。 90%以上的被調(diào)查者給予這個方面最高一級考慮。維修費是一項可變開銷，這一行業(yè) 的平均維修費

14、在 4%-9%。我們強調(diào)預(yù)防性維修，可以使我們的費用支出保持較低水平。3. 產(chǎn)品和服務(wù)介紹健身中心將全年開放，每天開放 14 小時。為滿足喜歡早起鍛煉的會員需要，早晨 6 點即開始 開放。健身中心將是一個室內(nèi)、室外多項體育運動中心，提供以下活動設(shè)施：滑冰場籃球場排球場游泳池鍛煉室 市場研究結(jié)果表明：市區(qū)附近的居民對建立一個可提供各種團體比賽活動的多種體育運動中 心是有要求的。僅單一一項聯(lián)賽活動就有 64%以上的人參加， 30%的人已表示他們有興趣加入 本中心，并愿意交墳一定的押金以保證他們的健身中心的會員身份。我們的市場調(diào)查顯示： 43%的人認為籃球是他們參加健身中心的是基本的考慮。 根據(jù)我們

15、的研 究，籃球場能更好地吸引那引起對團體比賽感興趣的人們。 從最近的發(fā)展趨勢來看，利用 排球?qū)⒃絹碓綖槿藗兯矏?，我們的排球場設(shè)計成沙坑場即是為滿足這種要求。當然，目前 滸的排球聯(lián)賽場地是硬木地板場地，但我們的籃球場可以在需要的時候用作排球場地。產(chǎn)品和服務(wù)介紹健身中心將全年開放，每天開放 14 小時。為滿足喜歡晨跑鍛煉的會員需要，早晨 6 點即開始 開放，健身中心將是一個室內(nèi)、室外多項體育運動中心，提供以下活動設(shè)施；鍛煉室 快餐小吃部鍛煉室我們將設(shè)兩個鍛煉室，一個出租給健美操運動，一個用于其它類型的運動。 30 人的健美操課 程需要大約 150平方米的地盤， 能夠達到這個標準并出租的地方每月租

16、租金約 1900元，我們 可以出租一個同樣大小的場地生小時收費 20 元?？觳托〕圆?健身中心將設(shè)一個快餐部。 中央俱樂部就設(shè)有一個快餐部并積極主動為會員提供午餐和晚餐。 我們市場調(diào)查表明， 60%的人希望有快餐部，這樣的快餐部年收入約為 10 萬。4. 俱樂部管理組織人員結(jié)構(gòu)：第五部分：業(yè)務(wù)的季節(jié)性和應(yīng)變計劃季節(jié)性問題是娛樂、 健身行來的老問題。多種體育運動俱樂部由于提供了多種類型的設(shè)施， 可使季節(jié)性問題減少到最低限度。健身中心已經(jīng)采取措施保證滑冰場和游泳池全年開放。對 于季節(jié)性的現(xiàn)金流入下降，將采用收取月計會員和與健美訓(xùn)練班簽定短期合同來解決，這個 收入約占年收入的 7.2%。在夏季，中心

17、將舉辦聯(lián)賽、醫(yī)療康復(fù)講演及體育講座以提高會員的 技術(shù)水平，因此而來的收入將幫助調(diào)節(jié)市場需求，增加俱樂部的全年使用率和利潤率。應(yīng)變計劃針對進入本地區(qū)的同行業(yè)競爭者：根據(jù)市場滲透分析，建立專業(yè)項目的俱樂部，不會對 我們造成真正的威脅，專業(yè)俱樂部一般吸引更大范圍的會員。我們將會通過促銷降價活動來 吸引更多的人。針對體育健身運動的變化趨勢：我們的建筑設(shè)計留有一定的空間以適應(yīng)變化趨勢。我們 已作出了可變計劃以使我們能在大眾化的體育項目上較容易較迅速地獲利，我們將觀察廣東 省和本地區(qū)的變化趨勢，及時提供新的服務(wù)項目來保持顧客的興趣。針對未能招收足夠計劃會員的應(yīng)急：如果我們未能招收足夠數(shù)量的會員，我們將通過

18、降 低起始會員費或額外提供一些福利來吸引顧客，也可使用買二送一、團體優(yōu)惠的促銷手段， 直到收入可抵消短期的虧損。由于我們的主要收入是月費，這種降低起始會員費的促銷不會 影響我們的長期收入計劃。第六部分：營銷策略計劃風險分析一、銷售活動計劃針對年度，季度，節(jié)日，寒假，暑假推出一系列的促銷活動。讓新老會員都積極參加 健身的活動，體驗到健身的樂趣，體會到健身活動給自己帶來活力。年度銷售活動計劃：每年根據(jù)消費者積分、表現(xiàn)，定期評出優(yōu)秀學員、明星教練、皇鉆客人等進行獎勵。獎勵方法有：名稱 人數(shù)獎勵優(yōu)秀學員6運動服一套明星教練31000元皇鉆客人3配有私人教練 （天）季度活動計劃：（一）針對新顧客實行免費

19、試學制度。 假設(shè)一個會員辦理的是可訓(xùn)練 12 次得越快，那么第一次訓(xùn)練課就是免費 試學課。如果第一次課后，會員對服務(wù)不滿意可全額退還，但如果已經(jīng)上第二次課以后的訓(xùn) 練課則需扣除 所上課程的費用。免費健身講座。由于有些運動協(xié)會的宗旨就是推廣該項運動，如：跆拳道協(xié)會，協(xié)會中的專 家們樂于參與的這種推廣跆拳道運動的活動，并且收費低廉。（二）針對老顧客老顧客優(yōu)惠。健身行業(yè)多以一次性辦卡的數(shù)量和時間給予優(yōu)惠，為培養(yǎng)忠誠顧客，俱 樂部可以時間長短作為優(yōu)惠， 即仿照商場的會員積分打折制度， 對已有學員進行記錄和積分， 并制定相應(yīng)的優(yōu)惠。如：已買過卡的顧客再次辦卡時，可享受當時活動的八折優(yōu)惠、所買的 卡累達

20、5000 元可享受黃鉆房待遇一天。季度折扣：健身活動具有很強的季節(jié)性，當氣溫過高、或過低的夏季、冬季健身人數(shù)明顯減 少，因此可采用季節(jié)折扣定價技巧向顧客提供適當?shù)膬r格優(yōu)惠。如季卡、年卡 8 折、贈送健 身服、配有私人教練等優(yōu)惠。節(jié)日銷售活動計劃：在每個節(jié)日，我們都將結(jié)合俱樂部推出一系列優(yōu)惠活動，包括：根據(jù)積 分的情況參與抽獎，辦卡送禮品，在俱樂部消費打折扣。暑假將推：1）推出學生暑假卡， 350 元可以使用一個半月，正好可以充實學生的業(yè)余生活。2）減肥營分為封閉式和半封閉式兩種。全天教練監(jiān)督指導(dǎo)，營養(yǎng)師配餐。減重最多的會員可 獲得半年的 VIP 健身卡一張。寒假將推：3）推出季度卡 3個月 6

21、00 元，由于冬季外出做運動不方便，相信可以吸引會員的加入。4）推出學生寒假卡， 350 元可以使用一個半月，正好可以充實學生的業(yè)余生活。二健身俱樂部市場推廣活動計劃（一）健身俱樂部市場推廣活動事項與工作計劃表一月份 籃球聯(lián)賽兒童與成年人 超級晚會 健康頭發(fā)養(yǎng)護講座二月份 春節(jié)家庭休閑游（地點待定） 體脂肪檢測 浪漫情人節(jié)手工制作比賽三月份游泳瘦身管理系列研討會 趣味排球聯(lián)賽 春季兒童野營四月份化妝知識宣傳 愛佳廣場集體舞表演 壓力管理和消除緊張晚餐七月份 兒童野營 趣味健球娛樂 兒童游泳強化課程九月份 體重訓(xùn)練研討會 飲食保健講座 中秋聯(lián)歡酒會三. 風險分析與控制1）風險分析任何投資都是存在

22、的風險的， 而且風險和收益在一定的情況下成正比， 我們的項目也不例外， 因此我們在做完市場分析，競爭分析，財務(wù)分析及我們自身的情況分析的基礎(chǔ)上，從這四個 方面就風險這一項目進行了分析。歸納出來自四方面的風險：市場風險，競爭風險，財務(wù)風 險，內(nèi)部風險。2）市場風險由于消費者的需求是不斷的變化的，因此我們在這個區(qū)域的市場也是在不斷變化的。而我們 的市場調(diào)查和分析是局限在某一個時點上。也就存在著一定的概率使得我們的分析數(shù)據(jù)會跟 不上市場的變化，而且由于各種條件的限制，可能導(dǎo)致顧客的流失。因此對市場分析的相關(guān) 數(shù)據(jù)和結(jié)果也會存在著偏差。3）競爭風險首先，我們實體是一個新生的經(jīng)營實體，少不了來自現(xiàn)有的競

23、爭對手的排擠，特別是內(nèi)部競 爭的各種壓力。而且那些競爭對手有足夠久的經(jīng)營歷史，比較成熟的管理制度和機制，有他 們的市場優(yōu)勢，地理優(yōu)勢，他們也有自己的忠實消費者和顧客群體。而我們剛?cè)胧袌?，在這 個市場區(qū)域內(nèi)還沒形成一個良好的企業(yè)形象，打造自己定品牌。因此我們將會面臨著來自競 爭者方方面面的排斥或者打擊。4）財務(wù)風險由于是新生的實體，對經(jīng)濟的管理制度還不是完善。對于資金的籌劃和現(xiàn)金流量的控制上會 出現(xiàn)心有余力而不足的可能，資產(chǎn)實力相對比較薄弱。還有我們在營業(yè)收入方面，我們不能 確保穩(wěn)定的收入，從而在以上的那么多方面的不足會出現(xiàn)資金短缺而影響我們正常的業(yè)務(wù)開 展。5）管理風險剛實體的成立之初，各項業(yè)務(wù)的經(jīng)營還不成熟，市場還不穩(wěn)定，在市場管理，經(jīng)營管理上可 能會出現(xiàn)因為管理不妥善而使得影響我們的實體形象。管理模式的選擇，品牌管理，市場管 理，員工管理上可能會出現(xiàn)不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。四. 風險控制根據(jù)我們的以上的風險分析，我們整個團隊討論分析后，預(yù)定了以下相關(guān)的措施：1、對市場進行多維度的調(diào)查，高頻率的調(diào)查，利用相關(guān)的公共關(guān)系和人際關(guān)系，邀請一些有 時間經(jīng)驗的實干家和健身專家對我們實體進行指導(dǎo)。確保市場調(diào)查和