銷售培訓(xùn)流程

1、銷售培訓(xùn)流程一：銷售的十大心態(tài).積極的心態(tài)，主動(dòng)的心態(tài)，空杯的心態(tài)，雙贏的心態(tài)，包容的心態(tài)，自信的心態(tài)，行動(dòng)的心態(tài)，給予的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，老板的心態(tài)。二：顧客特征與應(yīng)對(duì)方法。冷靜理智型顧客： NO:30 陳先生。表現(xiàn) ： 1.面對(duì)游說通常表現(xiàn)出不是很感興趣。2. .不大喜歡說話。喜歡平靜的聽介紹。只是時(shí)不時(shí)問兩句關(guān)鍵的問題。3.喜歡直視對(duì)方的眼睛和觀察對(duì)發(fā)話時(shí)的面部表情。4.常坐出思考神態(tài)，但神態(tài)悠然而自然。目光犀利。有種安穩(wěn)如泰山的氣勢(shì)。這類顧客通常較為自信，從不輕易接受推銷，面對(duì)游說冷靜的分析和比較。只購(gòu)買他們認(rèn)為真正需要且價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)策： 1.這類顧客大都具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)和社

2、會(huì)經(jīng)驗(yàn)。有修養(yǎng)。對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有一定的認(rèn)識(shí)。2. 表現(xiàn)自信，注意傾聽，仔細(xì)揣測(cè)顧客心中真正的想法。3.介紹產(chǎn)品時(shí)誠(chéng)懇禮貌。不要喋喋不休。不切實(shí)際的夸夸其談。給予他們思考和對(duì)比的空間。一切從其實(shí)際出發(fā)搭配產(chǎn)品。并幫助其分配利弊關(guān)系。追求享受型： NO:108109 黃小姐表現(xiàn)： 1.品牌意識(shí)特別強(qiáng)烈。喜歡用最好的最有名的牌子。但有不盲目消費(fèi)。2.高傲，冷漠，目空一切似的高高在上。3.不喜歡多說話。4.我行我素以自我為中心。5.對(duì)別人的建議總是愛答不理。6.待人接物沒有禮貌。7.但其自身卻顯得很有修養(yǎng)。給我來(lái)最好的，是這類客人顯著的特點(diǎn)。這類顧客不多，屬于真正的高端客戶，經(jīng)濟(jì)富裕，對(duì)價(jià)格高低并不十分

3、介意。追求得到最頂端的享受。他們大多比較挑剔。尤其對(duì)服務(wù)要求更高。對(duì)策： 1.希望在別人眼里建立一個(gè)至高無(wú)上的形象是這類顧客的“死穴”所以。誠(chéng)懇的發(fā)自內(nèi)心的贊美是最有效的武器。2.服務(wù)過程中處處最大限度的迎合他們的心理特征。并在一些細(xì)節(jié)上稍加提升或創(chuàng)新。就能輕易的贏得他們的信任和欣賞。虛榮自夸型： NO:007 江小姐表現(xiàn)： 1.這類型的顧客喜歡在他人面前夸耀自己的財(cái)富。如“我擁有很多事業(yè)” “我曾經(jīng)和很多政要交往密切”等。2.他們身上金銀首飾一大堆。以顯示自己的身價(jià)不凡。3.夸夸其談。高談?wù)撻煛＞x文檔4.喜歡就一些小細(xì)節(jié)討論，爭(zhēng)辯，喜歡指揮你應(yīng)該怎么做。5.喜歡夸耀自己。引起他人注意。喜歡

4、說過去的輝煌事跡。這類顧客隨處可見。屬于主流群體消費(fèi)之一。他們有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，當(dāng)然并不代表他們很有錢，追求高消費(fèi)是他們的心態(tài)。強(qiáng)烈的虛榮心使得他們喜歡指手畫腳和辯論。并借此引起他人注意，在他人心目中建立一個(gè)高貴，富有的形象。對(duì)策： 1.傾聽是應(yīng)付這類顧客最好的手段。他們最易開發(fā)消費(fèi)潛質(zhì)。2.交談過程中一定要注意兩點(diǎn)：不能隨著他的意思一味的說是是是，適當(dāng)?shù)陌l(fā)表自己的意見激起他們的交談興趣?？刂圃掝}選擇，和顧客聊天是有目的的。不要話題扯遠(yuǎn)了。吹毛求疪型：表現(xiàn) ： 1.嘮嘮叨叨。咄咄逼人是他們的一貫作風(fēng)。2.急躁，好動(dòng)，總是一幅十分焦慮的情緒。對(duì)我們的操作不能配合。3.喜歡突發(fā)奇想， 并常常指責(zé)我

5、們的工作。環(huán)境，技術(shù)和服務(wù)等怎樣不如別人。4.很喜歡在背后抱怨，指責(zé)，甚至污蔑他人。這類顧客要求極高。像患上潔癖一樣，對(duì)每個(gè)方面都進(jìn)行批評(píng)，他們的觀念中我們就是上帝。對(duì)策： 1.盡可能的滿足他們的一些要求是應(yīng)付這一類顧客的唯一辦法，除非你不想做他們的生意 .2.了解他們的真正想法，他們的挑剔往往不是他們真實(shí)的想法，只是想表現(xiàn)自己的高貴和與眾不同，所以適當(dāng)?shù)姆畛袔拙渫掳牍Ρ?。隨和世故型：NO:036 高小姐表現(xiàn)： 1.隨和2.在聊天或溝通的時(shí)候喜歡面帶微笑的看著我們。3.向他們介紹產(chǎn)品時(shí)一般他們都很配合。一旦要購(gòu)買時(shí)就常常不能如愿。價(jià)格是他們最終決定是否消費(fèi)的重要因素之一。他們不高傲，不挑剔

6、，能和店員很好的溝通和相處，有時(shí)會(huì)從我們的角度考慮問題，是我們的忠實(shí)的客戶，但是他們的消費(fèi)一般比較基礎(chǔ)或低端，所以開發(fā)他們的消費(fèi)潛質(zhì)，提高他們的消費(fèi)檔次是我們的最終目的。對(duì)策： 1.不厭其煩的反復(fù)推銷是促進(jìn)這類顧客的最終消費(fèi)重要手段。2.他們對(duì)價(jià)格十分關(guān)注，切忌介紹高端的產(chǎn)品或服務(wù)。一些價(jià)格實(shí)惠且立竿見影的產(chǎn)品或服務(wù)在他們身上的促成命中率相對(duì)較高。3.如果能在達(dá)成交易時(shí)， 另外贈(zèng)送一些小產(chǎn)品或項(xiàng)目， 會(huì)使他們很開心。 為日后的深度開發(fā)埋下成功的伏筆。精明貪小型： NO:006 歐小姐表現(xiàn)： 1.機(jī)靈，注重細(xì)節(jié)。2.通常對(duì)行業(yè)很了解。3.喜歡爭(zhēng)論，常在價(jià)格上要求店家在其一再讓步。2精選文檔4.喜

7、歡以不再光顧本店之類的言語(yǔ)來(lái)要挾，為其謀取更多的優(yōu)惠和利益。5.多疑。生怕別人欺負(fù)他們。6.在許多事情上一定要親自經(jīng)歷后才會(huì)相信。小市民，喜歡使一點(diǎn)小聰明，貪一點(diǎn)小便宜似乎是這類顧客的天性，為了芝麻丟了西瓜的事情絕對(duì)不會(huì)在他們身上出現(xiàn)，相反的，他們非常精明，很會(huì)精打細(xì)算。對(duì)策： 1.適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和打折是留住這類顧客的有效手段。2.在一些觸及我們根本利益上的事情不可讓步。要不他們會(huì)產(chǎn)生一種水分很多的想法，以后會(huì)要求更多。3.危機(jī)銷售在此類顧客身上會(huì)顯得特別有用。（你不買我也沒有辦法，這是底線了。我們從來(lái)不強(qiáng)賣，不過到時(shí)候你不要怪我沒有提醒你哦）隨便，不講究型：NO:151 黃小姐表現(xiàn)： 1.每次光

8、顧大多只是消費(fèi)基礎(chǔ)項(xiàng)目。2.對(duì)于自己的穿著形象要求不高。3.開朗，豁達(dá)不拘小節(jié)。4.他們認(rèn)為不需要在外表上做什么大文章。他們不是經(jīng)常到店。面對(duì)產(chǎn)品時(shí)他們大多是付之一笑。并不是很在意。對(duì)策： 1.培養(yǎng)這類顧客的消費(fèi)意識(shí)是挖掘他們潛在消費(fèi)的關(guān)鍵，一旦成功，就等于發(fā)掘了一座金山。2.多和他們聊一些時(shí)尚，保養(yǎng)的話題，培養(yǎng)他們的興趣和愛好。3.盡量讓他們嘗試一些新的項(xiàng)目。刺激他們的感官，激發(fā)他們消費(fèi)欲望。自以為是型：表現(xiàn)： 1.滔滔不絕的演講。2.喜歡說“我和你們老板很熟悉，我狠清楚你們這個(gè)行業(yè)之類”的話3.無(wú)論談什么他們都上知天文下知地理4.他們的話語(yǔ)常常比較夸張。自以為是，對(duì)自己超級(jí)自信，表現(xiàn)欲強(qiáng)，

9、強(qiáng)烈通過自己的演說和表演在周圍的人群建立一個(gè)非常能干，精明的形象。對(duì)策 :1.仔細(xì)聆聽會(huì)使他們的表現(xiàn)心得到滿足。2.有效的控制交談的話題.不要讓他們把話題扯遠(yuǎn)了。3.恰當(dāng)?shù)臑槠湓O(shè)好一個(gè)圈套不失為一個(gè)非常有效的辦法。.內(nèi)向封閉型： NO:128 洪小姐。表現(xiàn) ：1.不喜歡說話，甚至十分討厭廢話者。2.沉默是金的態(tài)度眼睛直鉤鉤的看著我們，有時(shí)也會(huì)逃避對(duì)方的目光。3.喜歡就一件并不奇特的東西反復(fù)觀看，把玩等。這種人天生就希望一切自己不熟悉的事物都不要主動(dòng)找上門來(lái)，面對(duì)產(chǎn)品， 他們深知自己極易被說服，但又找不到一個(gè)有力的體面的拒絕方式，顯得十分困惑。3精選文檔對(duì)策： 1.小心謹(jǐn)慎，穩(wěn)重而富有耐心，小心

10、觀察并坦率的稱贊他的優(yōu)點(diǎn)。與其建立信耐得感情關(guān)系。2.交談中稍微提起產(chǎn)品，可以在交談自己的工作和生活尋找他之間的共同語(yǔ)言，解除他的戒備心。3.切忌要操之過急，恰當(dāng)?shù)姆砰L(zhǎng)線，釣大魚。嚴(yán)肅冷漠型：表現(xiàn)： 1.這種顧客較少，他們好像天生就不知道快樂一樣。2.微笑是他們最為吝嗇的東西。3.他們好像對(duì)任何東西都不感興趣，總是擺出一副嚴(yán)肅，冷漠和滿不在乎的態(tài)度，令人難以接近。冷漠，不在乎，不感興趣是這類顧客最大的特點(diǎn)。 他們大多都是以自我為中心，高傲，瞧不起任何人，除非他認(rèn)為你對(duì)他有用。對(duì)策： 1.創(chuàng)作一個(gè)愉快，輕松的談話環(huán)境是應(yīng)對(duì)他們的關(guān)鍵。2.交談開始時(shí)可以用一些無(wú)傷大雅的笑話活躍氣氛，交談過程中稍微

11、帶一些挑逗和輕佻往往能激發(fā)他們不自覺和你爭(zhēng)辯，爭(zhēng)論，一旦找到切入點(diǎn)，那么一切都好辦了。先入為主拒絕型：表現(xiàn)： 1.熱情，認(rèn)真，對(duì)任何產(chǎn)品都有興趣，希望了解產(chǎn)品的特性和其他一切相關(guān)信息。2.喜歡與談?wù)摦a(chǎn)品的功效，成分。價(jià)格，特色等.3.對(duì)產(chǎn)品只是相當(dāng)豐富，常常能道破行業(yè)的玄機(jī)或機(jī)密。4.面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，習(xí)慣性的拒絕，（我看看，下次先。 ）好奇，強(qiáng)烈的求知欲，作風(fēng)干脆，討厭婆婆媽媽的一件事情說不清，他們心里抗拒能力非常微弱，經(jīng)不起游說，所以他們常常先入為主的拒絕，希望你不要再言語(yǔ)和行為上阻礙他們的思考和辨別能力。對(duì)策 ：1.實(shí)際上這類顧客最容易成交，雖然一開始就拒絕，但對(duì)于這種抵抗性的話你可以不予理會(huì)。對(duì)付這類顧客，精彩的項(xiàng)目或產(chǎn)品說明通常就足以擊垮他們那非常薄弱的防御意志生性多疑型：表現(xiàn)： 1.面對(duì)產(chǎn)品，他們常常會(huì)粗暴的打斷，然后提出一些尖銳的問題。2.自己看使用說明，直接找老板，店長(zhǎng)談。3.好動(dòng)，東張