推銷實(shí)務(wù)與技巧-模擬試題3(附答案)6頁(yè)

1、推銷理論與技巧模擬試題(3卷)(答題時(shí)間100分鐘，滿分100分，請(qǐng)同學(xué)將答案寫在答題紙上)一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi))1、成功推銷人員具有最明顯的外在特征是()A.旺盛精力B.高度自信C.不斷進(jìn)取D.有感召力2、直接影響市場(chǎng)規(guī)模大小的因素是()A.購(gòu)買力B.消費(fèi)觀念C.消費(fèi)信貸D.經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平3、推銷員在發(fā)現(xiàn)顧客的興趣集中點(diǎn)之后，接著應(yīng)開展的活動(dòng)是()A.勸說其購(gòu)買B.進(jìn)行使用前培訓(xùn)C.重點(diǎn)示范D.解答疑問4、當(dāng)顧客異議不能輕易解決時(shí)，推銷員應(yīng)該()A.準(zhǔn)備撤退、保留后路B

2、.情緒輕松、不可緊張C.認(rèn)真傾聽、真誠(chéng)歡迎D.尊重顧客、圓滑應(yīng)付5、顧客提出自己的反對(duì)意見時(shí)，推銷人員正確的反應(yīng)是()A.趕快打斷對(duì)方的話B.不要匆忙打斷對(duì)方的話C.可以聽之任之D，不能聽之任之6、推銷的實(shí)質(zhì)就是一種通過()達(dá)到目標(biāo)的過程A.顧客購(gòu)買B.溝通C，談判D.廣告7、推銷的起點(diǎn)是()A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準(zhǔn)備8、當(dāng)推銷人員用反問法處理顧客異議時(shí)，是為了了解顧客異議的()A.科學(xué)依據(jù)B.具體內(nèi)容C.心理狀態(tài)D.真實(shí)內(nèi)涵9.某企業(yè)推銷某品種產(chǎn)品，單價(jià)為5元，單位變動(dòng)成本為4元，每月固定成本總額為5000元，根據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是()A. 50

3、00件B. 4000件C. 5500件Do 4500件10、建立顧客檔案的目的是為了()A.盡量多銷售商品B.討顧客喜歡C.與顧客保持長(zhǎng)期的聯(lián)系D.防止顧客抱怨11、處理客戶投訴時(shí)首先應(yīng)()A，判定投訴是否成立B.確定投訴處理責(zé)任部門C.記錄投訴內(nèi)容D.提交主管領(lǐng)導(dǎo)12、推銷接近是推銷人員正式開展推銷面談的前奏，是整個(gè)推銷過程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。推銷接近一般包括()、約見顧客與正式接近顧客三個(gè)環(huán)節(jié)。A.接近顧客準(zhǔn)備B.電話約見C.熟人介紹D.了解顧客信息13,()是顧客接受推銷人員的建議及推銷演示，并且立即購(gòu)買推銷品的行動(dòng)過程A.接近顧客B.成交C.簽訂合同D.顧客服務(wù)14、普通尋找法尋找潛在顧客

4、是時(shí)，推銷人員首先確定一個(gè)普訪的地區(qū)或一定范圍的普訪對(duì)象;然后，推銷人員逐個(gè)不漏地進(jìn)行拜訪。這種方法()A.覆蓋面廣，效率高B.覆蓋面廣，效率低C.覆蓋面窄，效率低D.覆蓋面窄，效率高15、顧客資格審查的目的在于發(fā)現(xiàn)()A.市場(chǎng)規(guī)模B.核心產(chǎn)品C，形式產(chǎn)品D.產(chǎn)品推銷對(duì)象16.()是推銷形式產(chǎn)品時(shí)顧客所能獲得的附加利益的總和A，整體產(chǎn)品B.核心產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品17.顧客愿意接受推銷人員的建議并采取購(gòu)買的行動(dòng)A.溝通洽談B.達(dá)成交易C.售后服務(wù)D.交易談判18.馬斯洛的需求層次理論依次為生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和()的需要A.發(fā)展B.成長(zhǎng)C.關(guān)系D.自我實(shí)現(xiàn)19.利用

5、各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及現(xiàn)有資料尋找準(zhǔn)顧客的方法是()A.統(tǒng)計(jì)調(diào)查法B.鏈?zhǔn)揭]法C，廣一告調(diào)查法D.文案調(diào)查法20、在推銷中信息在買賣雙方的傳遞或者以及相互理解的行為口電)A.推銷接近B.推銷洽談C.信息交流D.溝通二、多項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均無分)1 、非語言溝通的障礙有( )A.談判者有意識(shí)的行為B，談判者的經(jīng)驗(yàn)C.談判者之間的關(guān)系D.非語言環(huán)境2、確定推銷人員規(guī)模的方法有()A.銷售百分比法B.銷售能力法C.工作量法D.因素分析法3、組成消費(fèi)購(gòu)買過程的環(huán)節(jié)有

6、()A.作出購(gòu)買決定階段B、執(zhí)行購(gòu)買決定階段C.體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段D.購(gòu)買前認(rèn)識(shí)階段4、逐戶尋訪法的主要優(yōu)點(diǎn)是()A.速度快B.范圍廣C.同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D.挖掘潛在客戶5、服務(wù)方面的異議主要來源于顧客自身的()A.消費(fèi)知識(shí)B.消費(fèi)習(xí)慣C.決策權(quán)利D.支付能力6.約束推銷活動(dòng)的基本道德準(zhǔn)則包括()A.守信B.細(xì)致C.負(fù)責(zé)D.公平E.刻苦7，商品推銷由()三個(gè)基本要素組成A.推銷者B.推銷對(duì)象C.推銷品D.推銷場(chǎng)所8.推銷人員在進(jìn)行商品推銷時(shí)應(yīng)遵循的基本原則包括()A.滿足顧客需求的原則B.互惠互利的原則C.推銷使用價(jià)值觀念的原則D.人際關(guān)系原則9、廣告拉引顧客法，是推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧

7、客的辦法。這種方法()A. 覆蓋面大B，效率高C.費(fèi)用大D，成本低10、顧客異議一般表現(xiàn)在對(duì)推銷人員的推銷提示和推銷演示提出的 ()A.懷疑B.否定C.不同意見D.討論三、判斷對(duì)錯(cuò)(本大題共10小題，每小題1分，共10分)1，根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購(gòu)買食品支出占家庭收入的比重就會(huì)相應(yīng)增大()2.推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應(yīng)該是用專業(yè)性語言()3.推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實(shí)體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價(jià)值()4，把各位推銷人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的分析法是縱向比較法()5.溝通即人們相互之間通過交換語言和非語言信號(hào)來分享信息的動(dòng)態(tài)過程()6.顧客異議是準(zhǔn)顧客對(duì)推銷員所說不明白、

8、不同意或反對(duì)的意見。 ()7.推銷人員的職責(zé)包括搜集信息、協(xié)調(diào)關(guān)系、銷售商品、提供服務(wù)等方面()8.用資料一查閱尋找法來尋找可能買主的方法。成本低，快捷準(zhǔn)確，資料搜集整理難度大()9，尋找顧客主要指針對(duì)新的可能的準(zhǔn)顧客的尋找()10.團(tuán)體顧客的購(gòu)買力審查。審查涉及團(tuán)體顧客的生產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、資金狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等方面的內(nèi)容.() 四、論述題(本大題共3小題，30分)1、論述顧客異議的產(chǎn)生原因2、為什么要做好約見顧客前的準(zhǔn)備工作?約見不同的顧客，應(yīng)該做好那些方面的準(zhǔn)備工作?3、常用的處理顧客異議的方法有哪些?并解釋其含義。五、案例分析題(本大題共2小題，20分)1、某服裝推銷員長(zhǎng)期從事

9、流行服裝的推銷工作，在推銷過程中，經(jīng)常碰到一些顧客提出各種不同的意見。例如，有一次在向一位女青年推銷一種新款時(shí)裝時(shí)，顧客卻提出該款時(shí)裝的顏色過時(shí)了。推銷員回答說:“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前己經(jīng)流行過時(shí)了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象?！睆亩p松的化解了顧客的反對(duì)意見，取得了推銷的成功。有時(shí)，一些推銷員面對(duì)顧客的反對(duì)意見，往往不能冷靜處理，甚至出現(xiàn)了爭(zhēng)吵的局面，他們認(rèn)為如果能在顧客爭(zhēng)吵中獲勝便能獲得推銷的成功。有時(shí)，有些推銷員面對(duì)顧客的反對(duì)意見，往往措手不及，不知如何處理，經(jīng)常是直接反駁顧客的意見，他們認(rèn)為只有這樣才是最有效最有力的處理方法。請(qǐng)

10、根據(jù)以上情況，回答下列問題推銷員化解女青年反對(duì)意見的是用什么異議處理法?這種處理法的關(guān)鍵是什么?你認(rèn)為，在顧客的爭(zhēng)吵中獲勝是否能取得推銷的成功?直接反駁是最有力的異議處理法嗎?為什么? 面對(duì)顧客異議，推銷員處理時(shí)應(yīng)堅(jiān)持什么原則?2.現(xiàn)代音響公司是一家全市性的高保真組合音響的專業(yè)零售公司，該公司的推銷員都渴望能促成交易，因?yàn)樗麄兊男剿弯N售量有直接關(guān)系。 顧煒是徐匯區(qū)某零售商店的推銷員。一個(gè)星期五的早晨，發(fā)燒友林云走進(jìn)店里，告訴顧煒說他正在尋找新式唱片播放機(jī)，希望要購(gòu)買一部?jī)r(jià)格在5000-8000元之間的唱片播放機(jī)，并且看上展示架上那一部標(biāo)價(jià)6750元的唱片播放機(jī)。在顧煒把者一部播放機(jī)的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)

11、向林云說明之后，林云問到:“這種型號(hào)的播放機(jī)最優(yōu)惠的價(jià)格是多少錢呢? 顧煒立刻回答:“算你6500元吧!”林云決定要購(gòu)買了，并立刻在訂單上簽名并付款。顧煒說你所要的這一種電唱機(jī)馬上就可以拿到柜臺(tái)來，他在感謝林云的惠顧之后，隨即走進(jìn)倉(cāng)庫(kù)里去取貨。 大約過了1分鐘，顧煒回到柜臺(tái)，以下是他們兩個(gè)人的談話。顧煒:林先生，非常抱歉，你所要的型號(hào)一經(jīng)沒貨了，本公司設(shè)在盧灣區(qū)的零售商店可能還有貨，該店距此不過15公里，你愿意騎車到那里去買嗎?林云:我沒有時(shí)間騎車到那里去買，可以請(qǐng)那商店的人送過來嗎?顧煒:今天恐怕沒有人可以送過來，下星期一我們會(huì)補(bǔ)足你所要的貨品，到時(shí)你就可以在這里買到了。林云:真不巧，我今天

12、一定要買到，因?yàn)槊魈焱砩衔乙e辦一個(gè)晚會(huì)，希望有一步嶄新的唱片播放機(jī)，為何你們偏偏缺少了我所看上的那一部電唱機(jī)呢?顧煒:非常抱歉，我沒有注意到我們店里己經(jīng)沒有那種型號(hào)的電唱機(jī)了。林云:這不是你的錯(cuò)，但卻讓我感到很遺憾，我可以到其他地方買到功能類似的電唱機(jī)。真掃興，請(qǐng)你把訂單取消，并且把錢退還給我。問題當(dāng)林云提到“最優(yōu)惠的價(jià)格”時(shí)顧煒立刻降低電唱機(jī)的價(jià)格，你對(duì)他這種降價(jià)方式有何感想?除了降價(jià)以外，還有哪些方法可以用呢?林云要求取消訂單，退回貨款，此時(shí)顧煒該怎么辦?為什么?答案3卷一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1-5 CACCB6-10 BADAC11-15 AABDD1

13、6-20 DBDDD二、多項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)1、(ABC.)2、(AC)3、(ABCD)4、(CD) 5、(AB)6.(ACD)7.(ABC)8.(ABC)9. (AC)10、(ABC)三、判斷對(duì)錯(cuò)(本大題共10小題，每小題1分，共10分)1.(F)2.(F)3.(T)4.(F)5.（F)6.(T)7.(T)8.(T)9.(T)10.(T)四、論述題(本大題共3小題，30分)參考答案略五、案例分析題(本大題共2小題，20分)1、參考答案略2、（1)顧煒的這種降價(jià)方式態(tài)度比較果斷，有大家風(fēng)度:態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率，容易很快達(dá)成交易;容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為;給對(duì)方以一合作感、信任感;提供洽談效率，降低洽談成本。給人以利潤(rùn)過高的印象，易失去顧客。除了降價(jià)之外，還有幾種方式可以考慮:(降價(jià)就是一種讓步，這道題涉及到商務(wù)談判中的知識(shí)，那么除了降價(jià)這種讓步之外還有哪些讓步方式昵?予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步;互利互惠的讓步;己方無損的讓步。大家可以結(jié)合這三種讓步方式再進(jìn)一步考慮顧煒可以采用的方式)派送贈(zèng)品:送唱片或