第二章_國際商務談判需要理論

1、商務談判為什么需要談判？社會資源是有限的，不能滿足每個人內心社會資源是有限的，不能滿足每個人內心的所有需要；的所有需要；市場經濟的私有產權屬性（差異），有商市場經濟的私有產權屬性（差異），有商品交換就有商務談判。市場經濟的產權屬品交換就有商務談判。市場經濟的產權屬性決定了交換的平等互利有償性。性決定了交換的平等互利有償性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。談判加以解決。談判的共同特點第一、談判是交易的核心第一、談判是交易的核心, ,談判通常是雙方為了共同談判通常是雙方為了

2、共同的目標的目標( (利潤利潤) )以不同的方式進行交流。以不同的方式進行交流。第二、這些方式（合同的細節(jié)）一定要通過磋商以達第二、這些方式（合同的細節(jié)）一定要通過磋商以達到雙方的滿意，因此到雙方的滿意，因此, ,這是一個既對立有要讓步的過這是一個既對立有要讓步的過程。程。第三、雙方應真誠地展示產品、認真傾聽對方的目的第三、雙方應真誠地展示產品、認真傾聽對方的目的，進行信息的溝通，以求達成共識。，進行信息的溝通，以求達成共識。第四、雙方都試圖了解彼此的觀點。第四、雙方都試圖了解彼此的觀點。第五、雙方在了解彼此的共同目標和差異后，要試著第五、雙方在了解彼此的共同目標和差異后，要試著尋找一條途徑彌

3、補差異，最終達到雙方都可接受的目尋找一條途徑彌補差異，最終達到雙方都可接受的目的。的。談判的共同特點第六、國際商務中不存在第六、國際商務中不存在“要么擁有，要么舍棄要么擁有，要么舍棄”的事的事物。每件事都是可磋商的。成功與否全靠談判者的技物。每件事都是可磋商的。成功與否全靠談判者的技能。能。第七、國際商貿談判好似一種總額為零的比賽。一方第七、國際商貿談判好似一種總額為零的比賽。一方的增益直接意味著另一方的損失。你的對手總是試圖的增益直接意味著另一方的損失。你的對手總是試圖讓你對這筆買賣感興趣的同時做出最大的讓步。在所讓你對這筆買賣感興趣的同時做出最大的讓步。在所有的微笑、握手和宴會背后真正的意

4、圖是擊倒對方，有的微笑、握手和宴會背后真正的意圖是擊倒對方，這是談判不言而喻的事實。這是談判不言而喻的事實。 一、需要是人類一切行動的原動力成功談判需滿足對方三個方面需要成功談判需滿足對方三個方面需要: : 滿足對方邏輯上的需求；滿足對方邏輯上的需求； 情感上的需求；情感上的需求； 滿足對方想贏的需求。滿足對方想贏的需求。 這三種需求對任何成功談判而言就像這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。三條腿的板凳，缺一不可。 一個分橙子的故事 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。子。這兩個孩子便討論起來如何分

5、這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。把橙子皮留

6、下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 然而，經過溝通以后出現了另外的情況，然而，經過溝通以后出現了另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁，子汁， 結果，想要整個橙子的孩子提議可以將結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。上星期就不讓他吃糖了。 另一個孩子想了一想，很快就答應了。他另一個孩子想了

7、一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。酸溜溜的橙子汁呢。 什么是需要？ 客觀刺激通過人體感官作用于人腦所客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。引起的某種缺乏狀態(tài)。( (一一) )馬斯洛的馬斯洛的“需求層次論需求層次論”1.1.生理需要生理需要2.2.對安全及保障的需要對安全及保障的需要 3.3.愛與歸屬的需要（社交的需求）愛與歸屬的需要（社交的需求）4.4.保持自己本來面目的需要（尊重）保持自己本來面目的需要（尊重）5.

8、5.自我實現的需要自我實現的需要 6.6.認識和理解的需要（探索）認識和理解的需要（探索） 7.7.美的需要（人的行為的美）美的需要（人的行為的美）( (二二) )需要與談判的關系需要與談判的關系1.1.需要是一切談判的基石。需要是一切談判的基石。2.2.了解對方、作好準備是贏得談判成功的關鍵。了解對方、作好準備是贏得談判成功的關鍵。3.3.談判桌上，雙方需要是變化的，關鍵要因勢利導。談判桌上，雙方需要是變化的，關鍵要因勢利導。4.4.不了解對方需要、不尊重對方，談判不會成功。不了解對方需要、不尊重對方，談判不會成功。5.5.相互尊重對方需要是成功的關鍵。相互尊重對方需要是成功的關鍵。 ( (

9、三三) ) 商務談判中不同適用方法商務談判中不同適用方法談判者在談判中根據對方的需要，采取相應的策略，主動為對方著想，促使談判成功。這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當的辦法去滿足雙方，促使談判成功?！景咐棵组_朗琪羅的雕塑作品大衛(wèi)像舉世聞名，是他花費了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。這尊雕像是意大利的鮮花之城佛羅倫薩的標志之一?！景咐筷P于這尊雕像還有一個故事，據說雕像完關于這尊雕像還有一個故事，據說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術家進行修改。米開朗琪羅滿意，要求

10、藝術家進行修改。米開朗琪羅答應了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨答應了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認可。認可。事實上：米開朗琪羅爬上去的時候，手里事實上：米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。 談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見?！景咐縆T公司是一家電視機生產廠家，生產各種型號的電視機。宏達公司是一家銷售電視機的商家。

11、在商務談判中銷售商提出直銷、代銷和經銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場內設立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結算一臺；經銷是由商家按批發(fā)價購進一批電視機自行出售。就宏達公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風險較小。KT公司由于電視機積壓較多，資金周轉困難，迫切需要一筆運轉資金，因此，【案例】 在談判中KT公司堅持要求以經銷方式批發(fā)交易。KT用低價低價誘惑對方，當對方感到沒有把握時，他們主動提出派技術人員協(xié)助宏達公司宣傳和推銷宣傳和推銷。當宏達公司提出搬運有困難時，KT公司立即承諾由他們負責搬運搬運到商場。這樣在KT公司的進攻下，一筆交易成功了。在談判中采用這種方

12、法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點在于要找到平衡雙方利益的方案。 明星妙策化干戈 40年代,美國有個電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個一年120萬美元的雇用合同.12個月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢.” 休斯聲明他現在沒現金,但有許多不動產.拉塞爾當然不聽這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應得的錢.休斯繼續(xù)向她說明他現在現金周轉不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說明年底付款.明星妙策化干戈 雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解決問題,看來似乎只有訴諸公堂了.但是事實上,拉塞爾

13、突然改變主意.她很聰明地對休斯說:啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標,讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺和需要呢?他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案. 修改后的合同改為每月付10萬,分12個月付清.合同上的金額不變,但時間變了.(4)(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要 在商務交往中，我們會看到這樣的情況，在商務交往中，我們會看到這樣的情況，為了滿足對方的需要，比如為了滿足老客戶為了滿足對方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計成本地高價買進原材料，的加急訂單，不計成本地高價買進原材料，安

14、排加班生產，緊急訂艙運輸，而且并不在安排加班生產，緊急訂艙運輸，而且并不在價格等其他方面要求對方相應補償。價格等其他方面要求對方相應補償。在談判中當談判的一方處于非常強勢的地位的情況下，有時為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。顯然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市場經濟的競爭中，有時會發(fā)生這種情況，如同類企業(yè)在商務談同類企業(yè)在商務談判中，競相壓價，甚至不計成本，當時來看判中，競相壓價，甚至不計成本，當時來看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益的利益。（四）如何發(fā)現對方需

15、要? “成功的談判者必須把成功的談判者必須把劍術大師劍術大師的的機警、機警、速度速度和和藝術大師藝術大師的敏感和能力融為一體。他必須的敏感和能力融為一體。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判像劍術大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。同時，他又必須是一個細一個微小的進攻機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善于體會辯查對方情緒或動膩敏感的藝術大師，善于體會辯查對方情緒或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產生機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產生的那一剎那，從色彩繽

16、紛的調色板上，選出最適的那一剎那，從色彩繽紛的調色板上，選出最適合的顏色，畫出構圖與色彩完美和諧的佳作。談合的顏色，畫出構圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是來自充分的訓練，而且更判桌上的成功，不僅是來自充分的訓練，而且更關鍵的是來自敏感和機智。關鍵的是來自敏感和機智。” - -著名談判大師杰德勒著名談判大師杰德勒. .（一）適時提問獲得信息的一種手段就是提問。在適當的場合可以向對方提問、在談判中適當地進行提問，是發(fā)現需要的一種手段。提問的形式通?？梢詺w結為三種類型：、開放式提問； 、封閉式提問； 、誘導性提問。 審時度勢地提問，容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的重視，

17、并按照你的意愿主導談判的方向。（二）恰當陳述巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應的隱蔽的假設。恰當的陳述，不僅能控制談判的進展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。（三）悉心聆聽對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。聽和講一樣，是一種引導的方法，在談判中，聽在一定程度上占有相當的位置。（四）注意觀察舉止非常重要，它傳達著許多微妙的意思，有著種種心理上的含義和暗示。要注意觀察對方的舉止，從中發(fā)現其思路，掌握談判的脈絡。二、商務談判心理 劉某在出國定居前將房屋出售，經過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經商的張某達成意向，20萬元，一次付清。后來

18、，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會說房子結構不理想，一會說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價格上做大的讓步。劉某看穿了對方的心思，不肯就范。雙方相持不下。當時，劉的行期日益逼近，另尋買主亦不太可能，劉不動聲色。當對方在一次上門試探時，劉說：“現在沒有心思和你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我?！闭f著還拿出了自己的機票給對方看。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的20萬元現金。其實，劉某也是最后一搏，他做了最壞的準備，以15萬元成交。分析：（1）張某突然改變態(tài)度是抓住 劉某什么心理？ （2）劉某取得談判勝利

19、是抓住張某什么心理？（一）商務談判心理概述1、概念：指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。 當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時， 對手彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，如果談判對手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。2、商務談判心理特點(1) 商務談判心理的內隱性。 商務談判心理的內隱性是指商務談判心理是藏之于腦、指商務談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。存之于心，別人是無法直接觀察到

20、的。 但盡管如此，由于人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。例如在商務談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價格、質量、售后服務等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對方會表現出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應和行為舉止；如果很不滿意，則會表現出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應和行為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對方的心理狀態(tài)。 (2) 商務談判心理的相對穩(wěn)定性。 商務談判心理的相對穩(wěn)定性商務談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某是指人的某種商務談判心理現象，產生后往往具有一定種商務談判心理現象，產生后

21、往往具有一定的穩(wěn)定性。雖然商務談判人員的談判能力會的穩(wěn)定性。雖然商務談判人員的談判能力會隨著談判經歷的增多而有所提高，但在一段隨著談判經歷的增多而有所提高，但在一段時間內卻是相對穩(wěn)定的。時間內卻是相對穩(wěn)定的。 正是由于商務談判心理具有相對穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察分析去認識它，而且可以運用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務談判的開展。（3）商務談判心理的個體差異性。 商務談判心理的個體差異商務談判心理的個體差異，就是指因談，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 商務談判心理

22、的個體差異性， 要求人們在研究商務談判心理時，既要注重探索商務談判心理的共同特點和規(guī)律，又要注意把握不同個體心理的獨特之處，以有效地為商務談判服務。（二）商務談判心理透視領會對方的肢體語言 注意對方笑容的特殊含義嘴巴能反映人的心理狀態(tài) 吸煙也能反映出人的心理狀態(tài) 從眼睛看透對方 （三）談判中心理戰(zhàn)術 案例分析1日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進行談判。談判從上午8時開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產品，他們利用了圖表、圖案、報表，并用3個幻燈放映機將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據，以此來表示他們的開價合情合理，產品品質優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩

23、個半小時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。介紹結束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關，轉身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白。” 案例分析1那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?” 另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切。” 那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關了開始?！?那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?” 三個日本人一齊回答：“你們

24、可以重放一次嗎?”案例分析1 你們希望誰贏了? 是那幫精明強干、準確充分、打算抗擊一切進攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人? 誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復一次持續(xù)兩個半小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險!結果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。 請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術。以弱取勝戰(zhàn)術：精誠合作精誠合作表現弱小表現弱小獲得同情獲得同情達成協(xié)議達成協(xié)議案例分析2美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺?！苯又_伯斯導演了一臺精彩的“喜劇”： 羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？ 營：共有32種顏色。 羅：能看看樣品本嗎？ 營：當然可

25、以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。羅（邊看邊問）：你們店里的現貨中有多少種顏色？ 案例分析2營：現有22種。請問您要哪一種？ 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ 營：很抱歉，這種顏色現在沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。營：好吧，便宜一點就是了。 羅：可這臺冰箱有些小毛病！你看這里。 營：我看不出什么。 羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？ 羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ 營：有！這個制冰器每天24小時為您制冰塊，

26、一小時才3美分電費。（他認為羅伯斯對這制冰器感興趣） 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？ 營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。 羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！當然，假如價格可以再降低一點的話 結果，羅伯斯以相當低的價格不到200美元買下了他十分中意的冰箱。問題：（1）羅伯斯是如何取得打折勝利的？（2）如果你是營業(yè)員，你會如何反擊羅伯斯呢？吹毛求疵戰(zhàn)術： 確定購買意向確定購買意向不斷挑出毛病不斷挑出毛病使對方使對方處于劣勢處于劣勢對方讓步對方讓步成交成交案例分析3：一個

27、推銷員走進一家銀行的經理辦公室推銷偽鈔識別器。女經理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經理放下手中的活計，高興地接受我的推銷呢？經過觀察，推銷員發(fā)現女經理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的長發(fā)，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。”只見女經理疲憊的眼睛一亮，回答說：“沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上遞過去一把梳子，說：“我剛洗過的，梳一下頭發(fā)更漂亮。您太累了，應當休息一下?！边@時女經理才回過神來，問道：“你是?！蓖其N員馬上說明來意，女經理很有興

28、趣地聽完了介紹，很快便決定買幾臺。問：這則案例給你什么啟發(fā)？ 贊美是一種心理的安慰案例分析4：某廠家向一個公司經理推銷自己生產的專利產品：防克菜籃一種可以防止缺斤少兩的菜籃，希望由該公司總經銷。其他方面都沒有問題，但是雙方在價格問題上始終談不攏，一次、兩次、三次，都因價格問題而使談判失敗。第四次，廠家改變了策略，雙方剛一見面，對方就說：“價格不降，我們不能接受，即使再談也沒有用.”廠家馬上回答說：“經理先生，今天我不是來同您談價格的，我是有一個問題要向您請教，您能花一點時間滿足我的要求嗎？”經理愉快的接受了。坐定后，廠家說：“聽說您是廠長出身，曾經挽救過兩個瀕臨倒閉的企業(yè)。您能不能給我們一些點

29、撥？”在對方一陣愉悅的謙遜之后，廠家接著說：“我們的菜籃正如您所說，價格偏高，所以銷售第一站在你們這里就受阻了。再這樣下去，工廠非倒閉不可。您有經營即將倒閉的企業(yè)的經驗，您能不能告訴我，如何才能降低這菜籃子的成本，達到您所要求的價格而我們又略有盈余？”然后，廠家和經理逐項算帳，從原材料型號、價格、用量，到生產工藝、勞務開支等，進行了詳細核算，并對生產工藝進行了多方改進，結果價格卻只是微微降了一些。當然，對經理先生所付出的勞動，廠家報以真誠的感謝，送上一個禮品表示謝意，同時表示一定接受經理的意見，在工藝上進行改進，以減少生產成本。然后，當廠家再談到總經銷價格時，對方沒有任何猶豫就接受了，并說：“

30、看來這個價格的確不能再降，你們作了努力，我們試試吧?！眴枺褐圃鞆S家使用了怎樣一種談判技巧？ 拜師法談判僵局角色改變接受教導遵教而行師生合作談判成功案例分析5：亞力森是美國西區(qū)電腦公司的著名推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺發(fā)動機給一家大工廠的工程師。他決心要賣給他幾百臺發(fā)動機，因此幾天后又去找他。沒有想到那位工程師卻說：“亞力森，你們公司的發(fā)動機太不理想了，雖然我需要幾百臺，但是我不打算要你們的?！?亞力森大吃一驚，問道：“為什么?” “你們的發(fā)動機太熱了，熱得我們連手都不能放上去。 ” 亞力森知道，跟他爭辯是不會有好處的，得采用另一種策略。他說：“史密斯先生，我想你說得對。發(fā)動機太熱了，誰都

31、不愿意再買，你要的發(fā)動機的熱度不應該超過有關標準，是嗎?”“是的?！眮喠ι玫搅说谝粋€肯定回答。 “電器制造工會規(guī)定：設計適當的發(fā)動機的溫度可以比室內溫度高出72華氏，是嗎?”“是的?！眮喠ι玫搅说诙€肯定問答。 “那么，你們廠房有多熱呢?” “大約75華氏” “這么說來，72華氏加75華氏，一共是147華氏，想必一定很燙手，是嗎?” “是的。”亞力森得到了第三個肯定回答。 緊接著，亞力森提議說：“那么，不把手放在發(fā)動機上行嗎?”“嗯，我想你說得不錯?！惫こ處熧澷p地笑起來，他馬上把秘書叫來，為下一個月開了一張價值35000美元的定單。 問：亞力森為什么能說服工程師?反向否定戰(zhàn)術：引出對方的觀

32、點據此得出結論觀點與結論對比否定對方的觀點，提出新建議改變觀點，達成協(xié)議。案例分析6：美國大富翁霍華.休斯為了大量采購飛機，親自與某飛機制造廠的代表談判?；羧A.休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了3434項要求。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。后來，霍華.休斯派他的私人代表出面談判。沒有想到，私人代表滿載而歸，竟然得到了3434項要求中的3030項，其中包括11項非得到不可的?；羧A.休斯很滿意，問私人代表是如何取得這樣大的收獲的。 私人代表說：“那很簡單，每當談不攏時，我都問對方：你到底希望與我解決這個問題?還是留待霍華.休斯跟你解決?結果，對方無不接受我的要求。” 問：休斯與其助手共同使用了什么談

33、判策略? 黑白臉戰(zhàn)術黑臉出場，態(tài)度強硬白臉出場，態(tài)度緩和以黑臉出場相威脅迫使對手答應條件。案例分析7：一位慈善家把他的大量時間和金錢都奉獻給了心臟病研究，因而在這個圈子里享有一定的知名度。當時，美國參議院的一個委員會正在就建立全國心臟病基金會的可能性進行調查，要求這位慈善家到會作證。慈善家認為這是推進他最熱心的事業(yè)的一個機會。他請教了一些最優(yōu)秀的心臟病專家和民間的心臟病研究組織，準備了簡明而又材料翔實的演說詞。 開聽證會時，他發(fā)現自己被安排在第六個發(fā)言作證，前5人都是著名的專家醫(yī)生、科學家以及公共關系專家，這些人終生從事這方面的工作。委員會對他們每個人的資格都一一加以盤問，還會突然問：“你的發(fā)

34、言稿是誰寫的?” 輪到他發(fā)言時，他走到參議員們的面前說：“參議員先生們，我準備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。因為我怎么能同剛才已發(fā)表過高見的那幾位杰出人物相提并論呢?他們已向你們提供了所有的事實和數據，而我在這里，則是要為你的切身利益面向你們呼吁。像你們這樣辛勞的人，正是心臟病的潛在受害者。你們正處在生命最旺盛的時期，處在一生事業(yè)的頂峰。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。也就是說，在社會中享有杰出地位的人最有可能得心臟病?！彼豢跉庹f了45分鐘，那些參議員似乎還沒有聽夠。不久，全國心臟病基金會就由政府創(chuàng)辦了，他被任命為首任會長。 慈善家的勸說藝術體現在什么方面? 誘之以利：意義陳述指明與對

35、方的利益關系認同案例分析8：一位美國人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準備工作，包括看了一大堆關于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。飛機著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國人友好地說：“過來一起坐吧，后面能坐下?！比毡救嘶卮穑骸芭?，不，您是重要人物，您需要好好休息?！泵绹祟H感得意。轎車開著，日本人問：“您會講日語嗎?”“不，不會，”美國人回答，“不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值??！比毡救擞謫枺骸澳遣皇且欢ㄒ獪蕰r搭機回國?我們可以安排這輛

36、轎車送你回機場。”美國人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機票交給日本人，好讓轎車準時去接他。日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學習班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。每當美國人問及何時開始談判，日本人總是喃喃的回答：“時間有，有時間?！敝钡降谑欤砰_始談判，但早早地就結束了，因為要去打高爾夫球。第十三天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早早結束。第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關頭，送美國人去機場的那輛轎車到了。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。到達機場前，協(xié)議達成。 問：美國人為什么敗在日本人手里? 時間囚籠戰(zhàn)術：情感接觸

37、時間消耗戰(zhàn)對手別無選擇倉促成交大獲全勝（四）商務談判中的心理禁忌一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設自縛、掉以輕心、失去耐心談判人員心理素質要求：沉著、冷靜、審時度勢、應變心理戰(zhàn)目標：動搖對方意志、瓦解對方斗志、誘使對方反戈（五） 性格與談判 對于不同性格的談判者，在談判中就要運用不同的謀略一一地去應對他們，使自己不至于陷于被動狀態(tài)，從而順利地獲得談判的雙贏。1.困惑型 困惑型的談判者特點是對問題稀里糊涂，不明白。對困惑型的談判者特點是對問題稀里糊涂，不明白。對這種人，可以利用一些展示工具來闡明令他困惑的問題。這種人，可以利用一些展

38、示工具來闡明令他困惑的問題。令他困惑的原因可能是因為問題本身比較復雜，他自己搞令他困惑的原因可能是因為問題本身比較復雜，他自己搞不清楚。我們可以利用幻燈機、白板把信息、問題闡述清不清楚。我們可以利用幻燈機、白板把信息、問題闡述清楚，讓他明白。楚，讓他明白。 另外，還可以把復雜的問題簡單化，用通俗易懂的詞另外，還可以把復雜的問題簡單化，用通俗易懂的詞句寫下來，自己先讀懂、弄清楚，再告訴對方。還可以用句寫下來，自己先讀懂、弄清楚，再告訴對方。還可以用簡明的議程方式，把議程定下來，一步一個臺階，把復雜簡明的議程方式，把議程定下來，一步一個臺階，把復雜的問題清晰化，以減少他的困惑，而不要一下子塞給他一

39、的問題清晰化，以減少他的困惑，而不要一下子塞給他一大堆東西，讓他更糊涂了。大堆東西，讓他更糊涂了。 還有一種方法是請第三者來講，應用他的一些成功經還有一種方法是請第三者來講，應用他的一些成功經驗，以全新的眼光來看待這個問題，把相應的信息傳遞給驗，以全新的眼光來看待這個問題，把相應的信息傳遞給困惑的談判者，讓他明白。困惑的談判者，讓他明白。 2.優(yōu)柔寡斷型 顧名思義，優(yōu)柔寡斷型的談判者做事情猶豫不決，優(yōu)顧名思義，優(yōu)柔寡斷型的談判者做事情猶豫不決，優(yōu)柔寡斷，不果斷。柔寡斷，不果斷。 對于優(yōu)柔寡斷的談判者要有條不紊地去進行談判，他對于優(yōu)柔寡斷的談判者要有條不紊地去進行談判，他慢你也別太著急，太著急反

40、而會在他心里畫一個問號，要慢你也別太著急，太著急反而會在他心里畫一個問號，要按部就班地一點一點地跟他談。在談判過程中要不斷地重按部就班地一點一點地跟他談。在談判過程中要不斷地重復我們的要點。復我們的要點。 談了一段時間之后，要留一定的時間去回顧已經討論談了一段時間之后，要留一定的時間去回顧已經討論的問題，看哪些問題達到了共識。談判過程中安排休會的的問題，看哪些問題達到了共識。談判過程中安排休會的時間，讓他或他的小組有機會咨詢其他的人，其他成員。時間，讓他或他的小組有機會咨詢其他的人，其他成員。 同時，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來表達我們同時，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來表達我們

41、的問題，用新的方法，新的角度把問題說清楚，給他一個的問題，用新的方法，新的角度把問題說清楚，給他一個刺激，讓他很快地進入角色。刺激，讓他很快地進入角色。 3.挑釁型 所謂挑釁的談判者就是在談判過程中老找茬，老挑所謂挑釁的談判者就是在談判過程中老找茬，老挑毛病，找矛頭。對這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口毛病，找矛頭。對這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭。舌之爭。 然后重述所有的事實，在重述的過程中避免情緒化的然后重述所有的事實，在重述的過程中避免情緒化的語言，因為挑釁型的人很情緒化，如果把他的矛頭勾起來語言，因為挑釁型的人很情緒化，如果把他的矛頭勾起來，就中了他的圈套，所以要避免用情緒化

42、的語言來表述事，就中了他的圈套，所以要避免用情緒化的語言來表述事實。然后明確、堅定地告訴對方，侮辱、威脅、恐嚇決不實。然后明確、堅定地告訴對方，侮辱、威脅、恐嚇決不是戰(zhàn)斗。這些我都不接受，我是來跟你談判的，是為了達是戰(zhàn)斗。這些我都不接受，我是來跟你談判的，是為了達到一個好的目標，雙方都受益。如果對方的挑釁實在非常到一個好的目標，雙方都受益。如果對方的挑釁實在非常強，可以建議休會，停一段時間，使他的火氣消一消，再強，可以建議休會，停一段時間，使他的火氣消一消，再開始談判。因為如果談判中的任何一方有火氣，是不利于開始談判。因為如果談判中的任何一方有火氣，是不利于整個談判的進程的。整個談判的進程的。

43、 4.情緒化型 情緒化型的談判者容易感情用事，處理問題情緒化型的談判者容易感情用事，處理問題比較沖動。比較沖動。 對于這類談判者要特別注意，不要質問他的對于這類談判者要特別注意，不要質問他的動機和誠意，否則會引起他的強烈不滿和抵觸，動機和誠意，否則會引起他的強烈不滿和抵觸，所以不要去質問他。當他情緒突變的時候，不要所以不要去質問他。當他情緒突變的時候，不要打斷他，耐心等待，再做出合理的答復。千萬不打斷他，耐心等待，再做出合理的答復。千萬不要被他的情緒化所帶動，也可以利用休會的方法要被他的情緒化所帶動，也可以利用休會的方法暫時讓他的這種情緒化的表情或者感受平靜下來暫時讓他的這種情緒化的表情或者感

44、受平靜下來，進入到順暢的談判當中。，進入到順暢的談判當中。 所以，對于不同的談判者，要用不同的方法去所以，對于不同的談判者，要用不同的方法去對付他，不要因為他的一些特點或計謀大亂方寸對付他，不要因為他的一些特點或計謀大亂方寸。 談判的關鍵性控制要素談判的關鍵性控制要素- -利益共同點（利益共同點（ CICI，Common InterestCommon Interest）1 1、利益訴求點、利益訴求點2 2、透過表面立場，看到對方背后的真、透過表面立場，看到對方背后的真實需要實需要3 3、滿足雙方的共同利益、滿足雙方的共同利益利益共同點（利益交叉點）利益共同點（利益交叉點）表面共識，并非利益共識

45、表面共識，并非利益共識 利益共同點（利益交叉點）利益共同點（利益交叉點）談判時對方的利益訴求：談判時對方的利益訴求：透過表面立場，透過表面立場，看到對方背后的真實需要看到對方背后的真實需要 案例案例1 1、中國人的、中國人的“會而不議、議而不決會而不議、議而不決”表面現象：會而不議，議而不決表面現象：會而不議，議而不決本質：面子工程本質：面子工程 案例案例2 2、老板當眾罵新進員工、老板當眾罵新進員工表面現象：當眾罵新進員工表面現象：當眾罵新進員工本質：內心里保護新進員工本質：內心里保護新進員工 案例案例3 3、男裝店與女裝店、男裝店與女裝店表面現象：男裝店：男人行頭應有盡有表面現象：男裝店：

46、男人行頭應有盡有本質：男人本質：男人- -結果導向型結果導向型表面現象：女裝店：春夏秋冬類型眾多表面現象：女裝店：春夏秋冬類型眾多本質：女人本質：女人- -過程導向型過程導向型 案例案例4 4、新進員工想借錢、新進員工想借錢表面現象：新進員工想借錢表面現象：新進員工想借錢談判的關鍵性控制要素談判的關鍵性控制要素- -利益共同點利益共同點 任何一個談判者，表面立場背后一定有他的真實利益任何一個談判者，表面立場背后一定有他的真實利益訴求訴求 案例案例4 4、新進員工想借錢、新進員工想借錢表面現象：新進員工想借錢表面現象：新進員工想借錢真實利益訴求：女友弟弟白血病，借高利真實利益訴求：女友弟弟白血病

47、，借高利貸貸解決方案：預支兩個月工資，私人借解決方案：預支兩個月工資，私人借1 1萬塊萬塊談判效果：工作考核四分以上！談判效果：工作考核四分以上！ 案例案例5 5、工程師年底借錢給孩子辦轉學、工程師年底借錢給孩子辦轉學表面現象：工程師年底借表面現象：工程師年底借80008000給孩子辦轉學給孩子辦轉學調查：調查：財務：帳上還有財務：帳上還有82008200主管：老板親戚罵他主管：老板親戚罵他本質：心受委曲了！本質：心受委曲了！談判的關鍵性控制要素談判的關鍵性控制要素- -利益共同點利益共同點 要打動對方，一定要抓住對方的真實的利益訴求點要打動對方，一定要抓住對方的真實的利益訴求點 案例案例5

48、5、工程師年底借錢給孩子辦轉學、工程師年底借錢給孩子辦轉學解決方案：解決方案：1 1、把帳上的錢借給他、把帳上的錢借給他2 2、80008000辦轉學是不夠的，私人借辦轉學是不夠的，私人借1 1萬塊給他萬塊給他談判效果：春節(jié)后繼續(xù)回來工作！談判效果：春節(jié)后繼續(xù)回來工作！談判的關鍵性控制要素談判的關鍵性控制要素- -利益共同點利益共同點利益訴求點利益訴求點 透過表面立場，看到背后的真實需要透過表面立場，看到背后的真實需要 任何一個談判者，表面立場背后一定有他的真實利益任何一個談判者，表面立場背后一定有他的真實利益訴求訴求 要打動對方，一定要抓住對方的利益共同點要打動對方，一定要抓住對方的利益共同點談判時要注意：談判時要注意：1 1、要打動對方，必須抓住對方的利益訴求點、要打動對方，必須抓住對方的利益訴求點2 2、不要被表面立場所迷惑、不要被表面立場所迷惑3 3、換位思考，站在對方的立場思考問題、換位思考，站在對方的立場思考問題4 4、不要打著替對方考慮的旗號去損害對方利、不要