淺析智能家居行業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略

1、    淺析智能家居行業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略    摘 要 科學技術在持續(xù)改變著人類的生產(chǎn)模式和生活習慣，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和消費水平的逐步提高，人們對智能家居的認識和需求也進入了新的階段。當前，智能家居行業(yè)仍處于起步階段。智能家居行業(yè)是一個介于傳統(tǒng)裝飾和物聯(lián)網(wǎng)科技的新興行業(yè)，本文將依托該行業(yè)的領軍企業(yè)，研究智能家居發(fā)展趨勢和特點，分析與其相適應的營銷戰(zhàn)略。關鍵詞 智能家居 發(fā)展趨勢 營銷戰(zhàn)略一、引言第一，研究的目的和意義?？茖W技術在持續(xù)改變著人類的生產(chǎn)模式和生活習慣，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和消費水平的逐步提高，人們對智能家居的認識和需求也進入了新的階段。

2、當前，智能家居行業(yè)仍處于起步階段，這是一個介于傳統(tǒng)裝飾和物聯(lián)網(wǎng)科技的新興行業(yè)，本文將依托該行業(yè)的領軍企業(yè)，研究智能家居發(fā)展趨勢和特點，分析與其相適應的營銷戰(zhàn)略。第二，領軍企業(yè)背景介紹。聯(lián)電國際成立于2005年，一直致力于別墅、高檔公寓和商業(yè)展示空間的智能化系統(tǒng)的研發(fā)、應用和服務，是具備智能家居全系統(tǒng)集成能力的專業(yè)服務商。其在大宅定制智能化、娛樂影音智能化、高端地產(chǎn)智能化和商業(yè)空間智能化等領域擁有卓越的設計、實施和服務能力。公司目前主要從事智能家居產(chǎn)品及系統(tǒng)的引進、開發(fā)和集成，旨在為客戶提供一套完整的智能家居解決方案。公司主要的客戶群體為北京及周邊省市的別墅業(yè)主、高檔公寓業(yè)主，其占有30%的市場

3、份額。聯(lián)電國際年銷售額大概為1.5億人民幣，員工接近200人，在天津、上海、深圳有辦事處或分公司。二、智能家居的演變（一）什么是智能家居智能家居起源于20世紀70年代，是在互聯(lián)網(wǎng)影響下物聯(lián)化的體現(xiàn)。智能家居通過物聯(lián)網(wǎng)技術將家中的各種設備連接到一起，包括感應燈光系統(tǒng)、智能照明系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、室內(nèi)呼叫系統(tǒng)、環(huán)境控制系統(tǒng)、電動窗簾系統(tǒng)、中央控制系統(tǒng)、安防報警系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、智能報警系統(tǒng)、無線覆蓋系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、影音娛樂系統(tǒng)等。智能家居在歐美國家的應用比較廣泛，從21世紀初引進國內(nèi)發(fā)展至今。智能家居可用四個詞來概括，即安全、方便、娛樂、美觀?！鞍踩斌w現(xiàn)在智能家居的視頻監(jiān)控系統(tǒng)、安防報警系

4、統(tǒng)、智能報警系統(tǒng)。用戶可以實時觀看，遠程操作。當家中發(fā)生意外時，這些系統(tǒng)不僅可以自動呼叫業(yè)主、物業(yè)或直接報警，還可以對潛在侵入進行智能分析，以達到有效減少誤報的作用，保障業(yè)主的財產(chǎn)安全?！胺奖恪卑ǜ袘獰艄庀到y(tǒng)、智能照明系統(tǒng)、環(huán)境控制系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、電動窗簾系統(tǒng)等。用戶可以通過對編程設計后的會客模式、休閑模式、電視模式、晨起模式等進行切換，達到燈光、音樂、溫度、窗簾等設備的聯(lián)動;通過簡便的操作，營造出舒適的居家環(huán)境和氛圍。“娛樂”主要指其娛樂影音系統(tǒng)，在別墅中比較常見，包括智能家庭影院、模擬高爾夫、體感游戲等?！懊烙^”主要表現(xiàn)在中央控制系統(tǒng)，即將以上子系統(tǒng)集中于中控主機，可以通過智能面板或

5、app控制，減少墻壁上的各類面板和控制器，以達到簡化用戶操作、美化室內(nèi)空間的作用。（二）智能家居行業(yè)的發(fā)展趨勢目前，智能家居的集成系統(tǒng)主要限于物聯(lián)網(wǎng)技術，即將各類子系統(tǒng)連接在一起，進行集中控制和操作。隨著高科技和人工智能的發(fā)展，智能家居各個子系統(tǒng)也在不斷地改進和優(yōu)化，智能家居整體解決方案也將呈現(xiàn)出革命式發(fā)展，如機器人的加入、語音控制系統(tǒng)的植入、小家電的智能控制等。當然，這個行業(yè)的發(fā)展不僅限于產(chǎn)品，還包括其市場和用戶群體的發(fā)展。其市場逐漸從北京、上海、深圳等一線城市向二三線城市擴展，用戶群體也從別墅、高檔公寓等業(yè)主向普通公寓業(yè)主擴展。至此，智能家居行業(yè)將從新興行業(yè)走向成熟，在市場上進行全方位覆蓋

6、，給智能家居企業(yè)和相關行業(yè)帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。三、行業(yè)市場目標定位策略分析北京智能家居行業(yè)的主要企業(yè)有聯(lián)電、華歌、者尼、藍海華業(yè)、摩根等，以下分析主要參照聯(lián)電國際這一領軍企業(yè)，包括其產(chǎn)品、用戶、價格、市場開發(fā)等策略。（一）市場細分智能家居行業(yè)市場主要分為別墅大宅、商業(yè)空間、大型地產(chǎn)項目。其中，別墅大宅市場指購買800平以上高端別墅住宅的業(yè)主。智能家居項目的造價大概在60萬100萬，項目周期在1年左右;預付款至少為總款的60%，這有利于企業(yè)經(jīng)營和資金周轉，風險較小。商業(yè)空間指大型展覽展示項目，如商場智能化、博物館智能化、圖書館智能化等。此類項目數(shù)量少，一般需要進行招投標，要有特殊的設計方案，項目

7、周期為23年。大型地產(chǎn)項目，如融創(chuàng)等地產(chǎn)公司。這些地產(chǎn)公司希望打造智能小區(qū)，給住房融入智能元素，以便迎合市場需求，增加產(chǎn)品特色。由于真正的智能家居在市場上尚未得到普及，地產(chǎn)公司作為甲方，對自身的需求認知并不明確。此類項目的前期溝通耗時較長，投標文件復雜，智能企業(yè)作為乙方，控制權有限，整個市場還處于試水階段。聯(lián)電目前主要集中在別墅大宅，市場相對成熟，目標客戶也比較理想;其他兩個市場略有參與，處于培養(yǎng)市場和公司內(nèi)部準備階段。（二）目標市場聯(lián)電國際主要致力于別墅大宅市場，客戶為終端個人消費者。選取這個細分市場的原因在于，相對于大型公建項目，個人消費市場的利潤空間更容易控制，項目周期相對較短，付款方式

8、等對企業(yè)也更為有利。北京及其周邊的高端別墅，價格大概在5000萬以上，業(yè)主的消費需求與本公司產(chǎn)品相匹配，即別墅大宅需購買聯(lián)電的智能家居系統(tǒng)和服務。聯(lián)電強調服務質量，滿足客戶要求。公司有30%的人員屬于智能設計師，可以做到真正迎合客戶需求，根據(jù)其生活起居習慣，為其提供定制服務，從而在智能市場上形成特色和行業(yè)口碑。由于本公司在天津、上海、深圳等地有辦事處和分公司，這些城市及其輻射的周邊地區(qū)，也是本公司主要的目標市場。（三）市場定位聯(lián)電的市場定位為高端智能家居解決方案提供商，采用歐美的產(chǎn)品系列組合，實施定制化設計服務和施工服務，形成差異化以區(qū)別于競爭對手。相較于以安防監(jiān)控等弱電集成發(fā)展起來的公司和2

9、0人以下的小規(guī)模公司，聯(lián)電的行業(yè)實力、服務能力和規(guī)模都處于市場領軍地位。公司也一直在打造“北京智能家居領軍企業(yè)”的形象，在智能家居行業(yè)乃至整個裝飾裝修行業(yè)樹立標桿，以專業(yè)化的團隊和服務，贏得客戶的信賴。四、行業(yè)市場營銷組合分析（一）產(chǎn)品策略目前，聯(lián)電采用的是歐美產(chǎn)品組合，將每個產(chǎn)品的長處發(fā)揮到極致。如智能面板采用德國永諾的產(chǎn)品。這是一家具有百年歷史的德國家族企業(yè)，是1/8拉繩開關及翹板式開關的發(fā)明者。安防報警系統(tǒng)采用以色列的軍用級別的技術，可以滿足別墅業(yè)主對住宅安全的要求。中控主機采用美國快思聰?shù)漠a(chǎn)品，在多媒體電子控制技術方面處于世界領先地位?？傊?，聯(lián)電采用多樣化的產(chǎn)品系列組合，不斷發(fā)掘國外的

10、好產(chǎn)品，以頂級的產(chǎn)品來滿足高端市場的需求。與此同時，公司也有自己的智能產(chǎn)品研發(fā)團隊，當國外的產(chǎn)品滿足不了國內(nèi)市場需求時，可以自主研發(fā)個別子系統(tǒng)，達到智能家居解決方案的最優(yōu)化。（二）價格策略在北京智能家居市場上，同樣功能的智能家居解決方案，聯(lián)電的價格大概高于市場平均水平的25%，本公司的產(chǎn)品組合、服務團隊、施工團隊和售后各方面對項目總價的提高都有一定的影響。通過對顧客需求的估量和成本分析，這一價格水平既能滿足公司的利益，又能滿足別墅大宅顧客對高質量產(chǎn)品、定制化服務、專業(yè)化施工的需求。例如，對于特殊的項目，公司有以嚴謹著稱的德國施工人員在現(xiàn)場布線，以保證整個項目實施的精細化和專業(yè)度。由此，公司以其

11、差異化形成市場地位并獲取利潤。（三）渠道策略智能家居行業(yè)的主要渠道包括裝飾公司、室內(nèi)設計師、小區(qū)物業(yè)、現(xiàn)場施工負責人、異業(yè)等。針對不同的渠道，聯(lián)電有著相應的渠道策略。1.裝飾公司。如東易日盛、尚層和一些小型高端裝飾公司，在客戶進行室內(nèi)裝修的過程中扮演著重要角色，貫穿服務的始終。針對此類渠道，公司主要通過高層聯(lián)絡開發(fā)，達成合作意向，簽署合同，將智能產(chǎn)品以套餐的形式供貨給裝飾公司，由裝飾公司將產(chǎn)品推給客戶。這不僅可以豐富裝飾公司的產(chǎn)品庫，增加其現(xiàn)代化和科技感，讓客戶享受到一定的購買折扣，智能公司也可以通過本渠道大大增加產(chǎn)品的銷售量。2.室內(nèi)設計師。由于設計師的設計風格和個人偏好對終端客戶的選擇有著

12、很大的影響，對這一群體的維護，我們主要采用的方式有：銷售人員定期拜訪維護、設計師活動（室內(nèi)燈光培訓、設計交流會、華人設計師高爾夫等）、智能產(chǎn)品推介和培訓等。很多大設計師有自己的工作室，如李瑋珉建筑事務所、crossboundaries、voa等，這一類工作室是別墅客戶進行室內(nèi)設計的首選，也是智能家居公司的渠道主攻對象。3.小區(qū)物業(yè)。由于客戶在進行裝修前，首先要去物業(yè)進行登記，在整個裝修過程中，也一直會和物業(yè)溝通協(xié)調，物業(yè)對客戶在裝修過程中使用的各類產(chǎn)品也有一定的了解。因此，物業(yè)對企業(yè)的認可，將間接影響企業(yè)與客戶的溝通。邀請物業(yè)人員參觀體驗智能展廳、了解企業(yè)規(guī)模和背景，舉辦一些增加關系黏性的活動

13、，對這個群體的維護有一定的幫助，最終達到其向客戶推薦本公司智能產(chǎn)品的目的。4.現(xiàn)場施工負責人?，F(xiàn)場施工負責人是客戶在裝修過程中最依賴的一個群體，其對室內(nèi)布局、水電系統(tǒng)、客戶需求有著清楚的了解。由于智能系統(tǒng)需要在水電進場前進行設計和方案確認，現(xiàn)場負責人對施工節(jié)點的把控和信息溝通有著重要作用。企業(yè)需要對這一群體進行維護，定期舉辦一些施工交流活動、參觀體驗智能展廳、智能影院觀影活動等，將直接影響客戶的選擇。5.異業(yè)。異業(yè)，即整個裝飾行業(yè)的其他產(chǎn)品的企業(yè)，包括進口燈具、空調、新風、地暖、衛(wèi)浴、地板等企業(yè)。通過異業(yè)聯(lián)盟，舉辦高端產(chǎn)品交流會，邀請潛在客戶，逐漸在業(yè)內(nèi)形成口碑，增加企業(yè)的影響力，讓業(yè)內(nèi)人士提

14、到智能，第一個想到的就是聯(lián)電。（四）宣傳策略目前，本公司的產(chǎn)品主要通過網(wǎng)站推廣、企業(yè)網(wǎng)站、微信公眾號、行業(yè)展會、機場廣告牌等方式進行宣傳。網(wǎng)站推廣。由市場部有銷售經(jīng)驗的專人負責，在百度、今日頭條等大流量網(wǎng)站進行廣告投放，引起客戶關注。一旦客戶有機會點擊公司網(wǎng)站并在線進行簡單的需求溝通，銷售人員可以分析用戶心理，判斷用戶需求和預算，進行相應的引導，幫助客戶預約展廳參觀，進行后續(xù)銷售活動。企業(yè)網(wǎng)站和微信公眾號。由市場品牌部負責，將公司的渠道活動、經(jīng)典項目案例、行業(yè)動態(tài)等定期分享在平臺上，再由公司員工在朋友圈進行分享，可以達到由點到面的擴散程度。行業(yè)展會。如infocomm china、lps高端房產(chǎn)展會、北京國際家居展等，主要目的是增加產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的知名度和曝光度;了解新的智能產(chǎn)品，與競爭對手、潛在供應商進行溝通交流。機場廣告牌。由于客戶主要是購買別墅的高消費群體，在機場vip候機室等投放廣告，針對性會比較強。其主要目的是在客戶心里形成潛在認知，在客戶進行選擇時形成助推作用。通過以上渠道策略