國際商務(wù)談判

1、國際商務(wù)談判作業(yè)講解第一單元題目：如何把握商務(wù)談判的概念一、談判的概念二、商務(wù)談判的概念三、商務(wù)談判的特征四、商務(wù)談判的原則談判的概念“談判是一種雙方致力于說服對(duì)方接受其要求是所運(yùn)用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議”美國著名談判咨詢顧問C. Wwayne Barlow & Glenn P. Eisen 合著談判技巧談判的概念談判的本質(zhì)：1.目的性2.相互性3.協(xié)商性商務(wù)談判的概念1.商務(wù)2.談判商務(wù)談判的特征1.談判對(duì)象的廣泛性和不確定性2.談判雙方的沖突性和合作性3.談判的多變性和隨機(jī)性4.談判的公平性和不平等性5.談判的博弈性6.談判既有科學(xué)性，也有

2、藝術(shù)性商務(wù)談判的原則1.合作原則2.互惠互利原則3.立場(chǎng)服從原則4.對(duì)事不對(duì)人原則5.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則6.遵守法律原則7.講究誠信原則第一單元題目：如何評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成??？商務(wù)談判，以經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)追求，以價(jià)值價(jià)格為議題核心，但是，并不能簡(jiǎn)單地說能夠取得最大的經(jīng)濟(jì)利益，特別是最大的短期利益，就是成功的商務(wù)談判。評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，從根本上來說，就是要以效益原則為指導(dǎo)，既要考察談判對(duì)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，又要考擦投入的談判成本，以及談判所帶來的互惠合作關(guān)系，以克服商務(wù)談判中的單純經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)和短期行為。具體來說，應(yīng)當(dāng)包括以下三點(diǎn)：1） 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗，不能離開交易雙方可以

3、獲得的直接的經(jīng)濟(jì)利益。談判目標(biāo)不僅把談判者的需要具體化，而且還是驅(qū)動(dòng)談判者行為的基本動(dòng)力。成功的談判應(yīng)該是既達(dá)成了某項(xiàng)協(xié)議，又盡可能接近本方所追求的最佳目標(biāo)。談判的最終結(jié)果最大限度地符合預(yù)期目標(biāo)的要求，是商務(wù)談判成功的首要標(biāo)準(zhǔn)，但不應(yīng)當(dāng)是唯一標(biāo)準(zhǔn)。2） 談判收益與談判成本差最大化談判需要付出一定的代價(jià)，即談判成本，其中包括費(fèi)用成本和機(jī)會(huì)成本。談判過程中引起的時(shí)間、人力、物力、財(cái)務(wù)等消耗，都是費(fèi)用成本，是總成本的一部分；同時(shí)，談判的機(jī)會(huì)成本，即由于放棄最有效地使用談判所占用的資源而造成的收入損失，是總成本的另一部分。如果談判效益，即談判取得的收益與談判總成本之差比較微小，甚至為負(fù)，那么談判就是失

4、敗且不明智的。3） 談判雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)的互惠合作關(guān)系商務(wù)談判中的重要原則包括互利原則、求同原則和合作原則。談判中雙方要建立并維護(hù)良好的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系，而不應(yīng)為眼前利益損害未來合作。所以成功的談判應(yīng)該是在保證己方談判目標(biāo)最大化得以實(shí)現(xiàn)的前提下，有效地維護(hù)對(duì)方的談判效益。綜上所述，成功的談判應(yīng)當(dāng)是在維護(hù)雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系的前提下，雙方均最大程度地滿足了各自的談判目標(biāo)，并且雙方的談判收益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本。第二單元題目：談判的目標(biāo)有哪些？最高目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)4種談判目標(biāo) 1） 最高目標(biāo)己方在商務(wù)談判中的最高追求，也往往是對(duì)方能忍受的最大限度。實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)的可能性很小“喊價(jià)要狠”美國著名談判專家 卡

5、洛斯4種談判目標(biāo)2） 實(shí)際需求目標(biāo)這一目標(biāo)對(duì)談判者有著強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)力談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，是談判者“堅(jiān)守的最后防線”該目標(biāo)關(guān)系到談判一方的主要或全部經(jīng)濟(jì)利益4種談判目標(biāo)3） 可接受目標(biāo)在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍在談判前制定方案時(shí)，應(yīng)充分估計(jì)此目標(biāo)，并制定相應(yīng)的談判措施。對(duì)應(yīng)態(tài)度：現(xiàn)實(shí)態(tài)度，多樣態(tài)度4種談判目標(biāo)4） 最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求最低目標(biāo)的作用： 創(chuàng)造良好的應(yīng)變心理環(huán)境 利于團(tuán)體和成員經(jīng)濟(jì)行為的穩(wěn)定4種談判目標(biāo)4種談判目標(biāo)的關(guān)系最高目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)目

6、標(biāo)確定需遵循：實(shí)用性、合理性、合法性定值隨機(jī)值隨機(jī)值第二單元題目：如何擬定談判方案？擬定談判方案是談判準(zhǔn)備工作的核心。應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：一、 選擇談判對(duì)手談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進(jìn)行談判，首先要確定談判對(duì)手。并且談判是雙方自愿的行為，還要考慮對(duì)方能否成為我方的貿(mào)易伙伴。在選取談判對(duì)手之前，我們應(yīng)評(píng)估雙方在談判中的實(shí)力和地位，做好信息收集，做好談判準(zhǔn)備，有利于增進(jìn)雙方的關(guān)系，利于談判洽談。同時(shí)對(duì)于一些內(nèi)容廣泛的談判，需要事先甄別比較潛在的談判對(duì)手，考慮選取兩家以上的企業(yè)作為談判對(duì)手，保證己方的談判地位。二、 制定談判目標(biāo)談判目標(biāo)是檢驗(yàn)談判效率和成果的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，正確地制定與實(shí)現(xiàn)談

7、判目標(biāo)，關(guān)系到企業(yè)總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又決定了在談判中每一階段具體目標(biāo)的制定，以及在所采取的策略，對(duì)于整個(gè)談判具有決定性意義。1. 最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)是指在談判桌上，對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)“額外增加值”。談判實(shí)踐中這一目標(biāo)往往很難實(shí)現(xiàn)，但并不是說這種最優(yōu)期望目標(biāo)在談判桌上沒有積極意義，它往往是談判進(jìn)程開始時(shí)的話題。2. 實(shí)際需求目標(biāo)這一目標(biāo)是談判方根據(jù)自身企業(yè)需求的主客觀因素，經(jīng)過核算、論證、研究之后制定的目標(biāo)。這一目標(biāo)是談判方的內(nèi)部機(jī)密，是堅(jiān)守的最后防線，關(guān)系到談判方的主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。在談判桌上，為了達(dá)到各自的可接受目標(biāo)，雙方會(huì)各自施展技巧，

8、運(yùn)用各種策略。3. 最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是指在談判中對(duì)某一方而言，毫無討價(jià)還價(jià)余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。換言之，這一目標(biāo)對(duì)于談判方而言，是寧愿放棄談判也不可接受比這更少的結(jié)果。4. 可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。在實(shí)際業(yè)務(wù)談判中，往往最后的成交值就是可接受目標(biāo)，這一目標(biāo)是介于實(shí)際需求目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的?？山邮苣繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判的勝利。通過對(duì)談判對(duì)手的選擇和了解，以及對(duì)談判目標(biāo)等具體內(nèi)容和步驟所做的安排，談判一方即可制定談判方向，擬定談判方案。制定簡(jiǎn)明扼要、具體有序、靈活多變的談判方案，能夠保證談判各階段中談

9、判人員對(duì)議程、進(jìn)度、策略、局勢(shì)的把握，保證談判的成功。第三單元題目：商務(wù)談判策略是指什么？制定商務(wù)談判策略的程序？商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則概念：1.它是一種面向未來的整體概念2.它是實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿，策略的選擇對(duì)談判將起到?jīng)Q定性的作用3.它是經(jīng)過論證后的恰當(dāng)?shù)倪x擇程序：1.進(jìn)行現(xiàn)象分解2.尋找關(guān)鍵問題3.確定目標(biāo)4.形成假設(shè)性解決方法5.對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析6.生成具體的談判策略7.擬定行動(dòng)計(jì)劃方案原則：1.周密謀劃原則2.隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t3.有理、有利、有節(jié)原則第三單元題目：簡(jiǎn)述商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則？一、 周密謀劃原則談判人員首先應(yīng)通曉談判策略與技巧，運(yùn)用自身的談判經(jīng)驗(yàn)，沉著冷靜地參

10、與談判。談判是一項(xiàng)高水平的智力游戲，雖談不上“刀光劍影”，但舌戰(zhàn)猶如槍戰(zhàn)，只有周密謀劃，才能取得預(yù)期的談判效果。所謂周密謀劃原則，就是在運(yùn)用談判策略時(shí)要對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一句話進(jìn)行周密而細(xì)致的運(yùn)籌，做到胸懷大局、有勇有謀。二、 隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t談判桌上的攻防策略、招數(shù)、套路很多，策略無窮，常用常新，同時(shí)形勢(shì)也有可能風(fēng)云變幻。這就要求談判者特別是主談判人，敏于應(yīng)變，反應(yīng)靈活，急中生智，足智多謀，多謀善斷。善于運(yùn)用談判的有利時(shí)機(jī)，靈活應(yīng)對(duì)。三、 有理、有利、有節(jié)原則商務(wù)談判是買賣雙方不斷磋商，互相讓步，解決爭(zhēng)端，以求最后達(dá)成協(xié)議或簽訂合同的過程。就達(dá)成的協(xié)議或簽訂的合同而言，一般總是雙方可以接受而且彼此

11、均能獲益的。一個(gè)最佳的談判，每一方都認(rèn)為取得了對(duì)自己有利的合同條款，這就體現(xiàn)了造詣很深的談判藝術(shù)。在談判過程中，講究“藝術(shù)”，力求做到有理、有利、有節(jié)。所謂有理，則是在磋商中，無論提的是建議還是反建議都要掌握充分的材料和數(shù)據(jù)，具有充分的說理內(nèi)容，而不是空洞的說教，更不是憑空臆測(cè)，或者無理堅(jiān)持己見；所謂有利，則是談判人員應(yīng)當(dāng)充分利用對(duì)自己有利的因素，包括內(nèi)外部因素；所謂有節(jié)，則是在談判中涉及爭(zhēng)議問題時(shí)，因關(guān)系雙方利益，應(yīng)掌握分寸和火候，適可而止。第四單元題目：如何避免出現(xiàn)談判僵局僵局的成因分析：1.立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)2.成交底線差距較大3.一方采取強(qiáng)迫姿態(tài)4.人員素質(zhì)較低5.溝通障礙6.外部環(huán)境變化具體方

12、法：1.從客觀的角度來關(guān)注利益2.利益引導(dǎo)3.尋找多種解決方案4.各得其所5.有效退讓處理談判僵局的原則案例分析2011年5月27日，NBA球員工會(huì)正式向美國勞動(dòng)仲裁機(jī)構(gòu)提交了訴訟，控告NBA在新的勞資談判當(dāng)中采用恐嚇和威脅等手段，逼迫球員工會(huì)簽下對(duì)球員們不利的新勞資協(xié)議。北京時(shí)間7月1日，NBA舊勞資協(xié)議已正式到期。在經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)近三個(gè)小時(shí)的終極談判之后，球員工會(huì)代表和資方代表仍然沒有就新的勞資協(xié)議談判達(dá)成一致。于是NBA總裁宣布停擺開始。2011年11月15日，NBA球員代表和工會(huì)執(zhí)委會(huì)共同決定，拒絕接受資方的新提案，勞資談判就此破裂。此后，執(zhí)委會(huì)還向球員們發(fā)送了一封公開信。處理談判僵局的原則

13、案例分析NBA副總裁阿達(dá)姆-席爾瓦說道，“剛剛到期的勞資協(xié)議并不是一套雙贏的體系，那個(gè)協(xié)議導(dǎo)致我們的球隊(duì)蒙受了巨額的財(cái)政損失。我們需要一套可供持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，使得所有30支球隊(duì)有機(jī)會(huì)去爭(zhēng)奪總冠軍、支付給球員合理的薪酬以及在優(yōu)良管理下獲得可觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。”2011年11月26日，勞資雙方在經(jīng)過了長(zhǎng)達(dá)15小時(shí)的談判后終于宣布達(dá)成協(xié)議，結(jié)束了持續(xù)時(shí)間達(dá)149天的漫長(zhǎng)停擺。假如一切順利，新賽季將會(huì)在美國時(shí)間12月25日正式拉開帷幕，12月9日自由市場(chǎng)和訓(xùn)練營(yíng)將同時(shí)開啟。處理談判僵局的原則1.理性思考2.協(xié)調(diào)好雙方利益3.歡迎不同意見4.避免爭(zhēng)吵5.正確認(rèn)識(shí)談判僵局6.語言適度第四單元題目：為何要處

14、理談判僵局，以及產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些？在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)因?yàn)楦鞣N各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓。應(yīng)該說，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、意見分歧、激烈爭(zhēng)論等現(xiàn)象，在爭(zhēng)取利益的較量中也比較常見。但是，對(duì)這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng)，談判雙方無法縮短彼此的距離，因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾形成對(duì)峙，將會(huì)產(chǎn)生談判僵局。出現(xiàn)僵局并不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。為了有效地處理或避免談判僵局，就應(yīng)當(dāng)了解和分析陷入僵局的原因。一、 立場(chǎng)不同談判過程中，如果對(duì)某一問題各持自己的看法和主張，并且誰也不愿做出讓步時(shí)，往往容易產(chǎn)生分歧，爭(zhēng)執(zhí)不下。在這種情況下，雙

15、方為了維護(hù)自己的表面立場(chǎng)或面子，拋開各自的實(shí)際利益續(xù)期，容易陷入一中意志力的較量，談判陷入僵局，嚴(yán)重時(shí)可能造成談判破裂。這是一種低效率、不明智的結(jié)果。二、 成交底線差距較大在許多商務(wù)談判中，雙方的談判態(tài)度非常友好、坦誠與積極，但是如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距較大，對(duì)各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局。這種僵局很難處理，基本都會(huì)以談判失敗告終。三、 一方采取強(qiáng)迫姿態(tài)參與談判的企業(yè)可能因?yàn)樯a(chǎn)的產(chǎn)品種類不同、企業(yè)規(guī)模不一、經(jīng)營(yíng)方式多種多樣，因此造成談判雙方的實(shí)力不均，一方強(qiáng)一方弱的局面，這種情況往往容易使雙方在進(jìn)入談判時(shí)的角色定位產(chǎn)生偏差，一方凌駕于另一

16、方之上。另一方面在涉外談判中，也容易出現(xiàn)此類僵局，因?yàn)檎勁蟹揭S護(hù)國家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要，會(huì)出現(xiàn)談判雙方不平等的情況。四、 人員素質(zhì)較低談判人員的素質(zhì)不僅是談判能否成功的重要因素，而且對(duì)合同的執(zhí)行及雙方能否長(zhǎng)期合作都起著決定性作用。由于談判人員的素質(zhì)不假，掌握不好時(shí)機(jī)或策略運(yùn)用不當(dāng)；或?qū)φ勁兴婕暗膶I(yè)知識(shí)掌握不夠等；都是談判人員素質(zhì)不夠可導(dǎo)致談判僵局的原因。五、 溝通障礙有效的商務(wù)談判有賴于有效的交流，在實(shí)際談判過程中，很多不同觀點(diǎn)的產(chǎn)生乃至最后形成僵局，都是雙方交流不夠引起的。缺乏交流形成的障礙主要有例如陳述一方詞不達(dá)意雙方對(duì)談判所涉及的專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)水平和教育水平不同造成誤解；雙方文

17、化背景和語言背景不同造成理解障礙；談判一方心理上輕視對(duì)方或者心不在焉造成沒有充分理解對(duì)方的陳述內(nèi)容；外部環(huán)境等物理因素造成干擾等都會(huì)造成談判雙方的溝通障礙，使談判陷入僵局。六、 外部環(huán)境變化談判中因環(huán)境變化，談判者對(duì)己方做出的承諾不好食言，又無意簽約，而是采取了不了了之的故意拖延態(tài)度，使對(duì)方忍無可忍，造成僵局。七、 其他原因還有一些其他原因可能造成談判陷入僵局，如談判方因個(gè)人感情色彩，沒有做到對(duì)事不對(duì)人，造成談判態(tài)度偏頗，或者不能認(rèn)清談判雙方的立場(chǎng)，采取偏激或者激進(jìn)的談判方式，也會(huì)令談判陷入僵局。還有例如某個(gè)談判方試圖投機(jī)取巧，向談判對(duì)方施展陰謀詭計(jì)、設(shè)置圈套、迷惑對(duì)方，都會(huì)使對(duì)方因感覺收到捉

18、弄懷疑談判誠意而致使談判陷入僵局。第五單元題目：商務(wù)談判中有聲語言的技巧體現(xiàn)在哪些方面？具體闡釋1.陳述技巧入題技巧闡述技巧2. 提問技巧引導(dǎo)性提問坦誠性提問封閉式提問證實(shí)式提問多層次提問3. 應(yīng)答技巧含糊式回答針對(duì)式回答局限式回答轉(zhuǎn)換式回答：首先讓我。反問式回答第五單元題目：運(yùn)用無聲語言技巧應(yīng)注意的問題是什么？商務(wù)談判是人與人之間的對(duì)抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語言外，仔細(xì)觀察、收集對(duì)方發(fā)出的無聲語言也是十分重要的。無聲語言主要是通過人體語言和物體語言傳遞談判者內(nèi)心活動(dòng)的信息，了解無聲語言知識(shí)、掌握無聲語言技巧，對(duì)于洞察對(duì)方的心理狀態(tài)、捕捉其內(nèi)心活動(dòng)的蛛絲馬跡、進(jìn)而促使談判朝著有利己方

19、的方向發(fā)展具有重要意義。第一，無聲語言不是對(duì)人的行為狀態(tài)、寒衣調(diào)精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無聲語言所表達(dá)的并不一定和內(nèi)在本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付問題。第二，弄清無聲語言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背景。場(chǎng)合是指談判地點(diǎn)，包括談判桌前、宴會(huì)和居所等；時(shí)間是指談判所處的階段（初期、中期、末期）；背景是指客觀條件（如個(gè)性、能力、關(guān)系狀況等）。只有當(dāng)上述條件都有利時(shí)，無聲語言才能取得最佳效果。第三，應(yīng)善于觀察。由于無聲語言直接作用于人的視覺，一切盡在無聲之中，這就要求在傾聽對(duì)方談判的同時(shí)悉心觀察對(duì)方，體會(huì)對(duì)方所給予的各種暗示信

20、息，并采取相應(yīng)的方式，與對(duì)方交換信息，適時(shí)作出較為準(zhǔn)確的判斷，促進(jìn)談判朝有利于己方的方向發(fā)展。第六單元題目：在哪些情況下需要使用以及如何使用不開先例的談判技巧？不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)己有用的先例來約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護(hù)賣方利益，強(qiáng)化自己談判地位和立場(chǎng)的最簡(jiǎn)單而有效的方法。買方如果居于優(yōu)勢(shì)，對(duì)于有求于己的推銷商也可參照使用。在運(yùn)用時(shí)，應(yīng)了解這里的先例是指同類事物在過去的處理方式。商務(wù)談判中采用的先例主要有三種情況：與對(duì)方過去談判的先例、與他人過去談判的先例、外界通行的談判先例。作為一個(gè)成

21、功的商務(wù)談判者，在運(yùn)用不開先例技巧中，必須充分運(yùn)用好各種先例，為自己的談判成功服務(wù)。特別是在面對(duì)下屬各種情形時(shí)，應(yīng)運(yùn)用不開先例技巧：一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)時(shí)；二是交易商品屬于壟斷交易時(shí)；三是市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易時(shí)；四是對(duì)方提出的交易條件難以接受時(shí)。運(yùn)用不開先例機(jī)巧的目的在于讓對(duì)方接受己方提出的交易條件。這一技巧運(yùn)用得成功與否，取決于談判者所采用的先例的力量大小和提出的交易條件的適度性。它們之間有著正相關(guān)的密切聯(lián)系。為此，在實(shí)際操作中，我們不僅需要反復(fù)衡量交易條件，注意交易條件的合理性、適度性，讓對(duì)方有接受的余地，而且還要反復(fù)強(qiáng)調(diào)不開先例的事實(shí)和理由，通過加強(qiáng)先例的真實(shí)性和可信

22、度，讓對(duì)方對(duì)己方宣傳的先例深信不疑。同時(shí)，還要運(yùn)用類比性強(qiáng)的先例，著重強(qiáng)調(diào)本次交易與先例在交易條件、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)情況、相關(guān)因素等方面的相似性，通過強(qiáng)化先例的類比性，使先例的力量得到充分發(fā)揮。第七單元題目：涉外談判與國內(nèi)談判有何異同點(diǎn)，簡(jiǎn)要說明共性：1.為特定目的與特定對(duì)手的磋商2.談判的基本模式是一致的3.國內(nèi)、國際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的差異涉外商務(wù)談判的含義是國際商務(wù)理論的主要內(nèi)容和核心是關(guān)于商務(wù)活動(dòng)或交易的討論、洽談等商業(yè)活動(dòng)的總稱商務(wù)活動(dòng)的主題分屬于不同的主權(quán)國家是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的差異1.語言的差異2.溝通方式的差異3.時(shí)間和

23、空間觀念上的差異4.決策結(jié)構(gòu)的差異5.法律制度的差異6.判斷認(rèn)識(shí)的差異7.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異8.談判地域的差異第七單元題目：中西方文化差異在哪些方面影響著商務(wù)談判活動(dòng)的進(jìn)行？商務(wù)談判中的文化差異文化差異對(duì)談判的影響是商務(wù)談判有效溝通的基礎(chǔ)文化差異的概念：即文化的個(gè)性或特殊性談判人員需具備文化差異意識(shí)因文化差異而產(chǎn)生的思維傾向性會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生影響文化只是影響談判的諸多因素之一中西方文化差異的主要表現(xiàn)1.中西方的時(shí)間觀念差異2.中西方的空間觀念差異3.中西方的語言文化和感情表達(dá)方式差異4.中西方的送禮、受禮方式差異5.中西方處事的差異6.中西方思維方式和價(jià)值觀念的差異文化差異對(duì)商務(wù)談判行為的影響1.語言

24、及非語言行為差異的影響2.價(jià)值觀差異的影響：客觀性、時(shí)間觀、競(jìng)爭(zhēng)和平等觀3.思維差異的影響第七單元題目：涉外商務(wù)談判成功的基本要求有哪些？涉外商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，兩者不存在質(zhì)的差別，但是，如果談判者以與對(duì)待國內(nèi)談判對(duì)手、對(duì)待國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)同樣的邏輯和思維去對(duì)待涉外商務(wù)談判對(duì)手和處理國際商務(wù)談判中的問題，顯然難以取得談判的圓滿成功。在涉外商務(wù)談判中，談判者除了要把握好一些基本的談判原則、技巧、策略，還應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：一、 有更充分的準(zhǔn)備涉外商務(wù)談判的負(fù)責(zé)性要求談判者在談判之前要做更為充分的準(zhǔn)備：一是充分分析和了解潛在的談判對(duì)手，明確對(duì)方和可能的談判者個(gè)人的情況，分析政府介入的可

25、能性以及介入可能帶來的問題；二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境，包括國際政治、經(jīng)濟(jì)、法律和社會(huì)環(huán)境等，評(píng)估各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險(xiǎn)的措施；三是合理安排談判計(jì)劃，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。二、 正確對(duì)待文化差異談判者對(duì)文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對(duì)方的文化習(xí)慣和習(xí)俗。談判者不僅要善于從對(duì)方的角度看問題，而且要善于理解對(duì)方看問題的思維方式和邏輯。任何一個(gè)涉外商務(wù)談判活動(dòng)中的談判人員都必須認(rèn)識(shí)到，文化是沒有優(yōu)劣的，必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維習(xí)慣。三、 具備良好的外語技能談判者能夠熟練運(yùn)用對(duì)方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進(jìn)行磋商交流，對(duì)提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解