企業(yè)管理新模型：極限競爭

1、企業(yè)管理新模型：極限競爭 我們已無法讀完浩如煙海的企業(yè)管理或商業(yè)營銷的論著。那些論著假如是寫給企業(yè)的經營者看的那么就必需是：讓他們看得下去而且真的管用。各類企業(yè)咨詢公司也正在供應很多的報告和方案這些方案和報告以基于何種理論模型來解剖他們調研得來的事實對于市場和企業(yè)對于營銷和管理我們建立起自己的理論模型更精確地說是真正為企業(yè)帶來價值的實踐模型。 企業(yè)的成功不因常態(tài)競爭只能靠極限競爭 我們厭煩競爭但也知道只有競爭才是市場優(yōu)化的動力。所以一切企業(yè)的唯一選擇是：適應競爭并在競爭中取得優(yōu)勢。 一般認為競爭中的優(yōu)勢是靠以下因素取得的： 1、有限的資源中取得對較多份額的支配權。這類資源必需是同等成本下不可替

2、代的。金融資產、礦產能源、許可證及人脈信息資源等。 2、對資源進行加工的技術或對技術的應用上具備更多的先進性。 3、運營戰(zhàn)略及行銷策略更優(yōu)。 但以上這種理論式的概括對企業(yè)經營者基本無用。你甚至很難說清它們是競爭取得優(yōu)勢的原因還是結果。 關于競爭的更普遍的說法是：假如同樣的產品你的價低或同價的產品你的更好當然你有競爭力。這好像成了公理。但這同樣對企業(yè)的經營者基本無用。因為現(xiàn)實中不會有”同樣的”產品而價格的”貴賤”甚至不是售價的凹凸所打算的。假如不同意待我分解。 我所理解的經營在中國是兩大類一類是向上做的賣給法人主要又是政府。一類是向下做的賣給自然人老百姓即大眾市場。第一類生意是一盤無理棋完全是極

3、限戰(zhàn)。價格在買主那里沒有衡量的尺度即便是所謂招標價也是多少變量多少較量之下的形式上的數(shù)字。假如你相信那個價格是真實的確定的你也將不久于商場了。第二類的生意好像可以談營銷法則。但你認為產品同樣的時候消費者沒有這樣想。消費者這樣想的時候你又會變著法兒強調自己的東西不一樣。假如你認為消費者會客觀考察某類產品的異同或者你認為消費者有本領測算幾種消費的價格和效用你錯了。你錯在：把買東西的人當成在書房里寫營銷學論著的教授了。 我不是貶低消費者。事實上我是真正把消費者理解為人而不是市場中的某種可以通過公式推演的要素。有時研究者把它叫購買力。你分析購買力的時候會發(fā)覺它最相關的是價格和功用。但你依據(jù)公式調整這兩

4、個要素試試看購買力是否在按理論預估的那樣變化善勝者不敗善敗者不亡。這善勝與善敗可不只是通曉所謂企業(yè)理論而已。理論是規(guī)則的揭示現(xiàn)實卻是不規(guī)則的。理論是有限要素的關聯(lián)現(xiàn)實卻是無限要素的整合。理論是只講不做的現(xiàn)實卻是既要講更要做的。把戰(zhàn)略或方案分為預期的和隨機的是對的。企業(yè)所作的競爭也可以分為常態(tài)的和極限的。問題在于：不是常態(tài)的競爭幫助企業(yè)成功對企業(yè)而言真正有效的僅是：極限的競爭。 極限的競爭是怎樣的： 發(fā)覺”命門” 當萬科的王石大聲指責順馳違背房地產投資規(guī)律的時候連這位商界大佬都為他的規(guī)則害了。因為對方不是在做產業(yè)而是在做企業(yè)。企業(yè)的最大利益是擊垮競爭企業(yè)然后盈利。順馳把握了競爭的關鍵（蛇的七寸之

5、處）：占地。理論推理是：假如房地產的一般利潤在20%那么順馳以高于他人20%的代價拿地豈非不盈利了。其實是：兩個20%的基數(shù)是不同的擠出競爭方后的銷售環(huán)境是不同的房價通過不同的包裝后是可以不同的。所以實際是：順馳的利潤將更高。 關鍵的競爭就是切準競爭的關鍵使出特別規(guī)的手段擊敗對手。假如都生產電視機競爭的關鍵在哪里長虹曾以為是彩色顯像管想壟斷它。假如經營軟件公司競爭的關鍵在哪里王志東認為是產品的領先理念他推出了協(xié)同軟件。每一行一業(yè)都有其競爭的關鍵那是全部同類企業(yè)的命門。研究競爭首先是研究這一點。 致勝”邊緣” 找到命門所在如何施出特別手段特別手段就是常人想不出的是理論和規(guī)則推導不出的手段。我認為那是一種置于邊緣的手段。邊緣競爭即無所不用其極。極之限即邊緣。假如尚有空間是謂沒有用足假如稍有過度即全軍覆沒。經濟學上的邊際最優(yōu)概念原來可用但可它的分析環(huán)境（坐標）是常態(tài)屬于基本無用。 邊緣競爭要求：將員工之利益置于邊緣將成本之負荷置于邊緣將廣告之影響置于邊緣將營銷之手段置于邊緣當你處于邊緣的時候全部未達邊緣的對象都被你圈于囊中。 法無定則 GE有規(guī)則嗎韋爾奇的數(shù)一數(shù)二無邊界共享標準化和電子商務是規(guī)則嗎不是。他建立它并打破它以保證自己始終邊于行業(yè)競爭的最遠端：極限處。 假如你在競爭中形成了規(guī)則則預示著你的競爭優(yōu)勢開頭丟失。規(guī)則可以由別人去研究整理不可以自我建立和執(zhí)行?！逼?/p>